1、 監(jiān)督公司各項政策在專賣店的執(zhí)行情況，檢查各專賣店標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，售前、售中、售后服務(wù)實施情況，完成上級交給的各項調(diào)查任務(wù)：
2、 要有豐富的專業(yè)知識，對品牌的營銷理念心領(lǐng)神會，有很好的溝通能力和推銷技巧:
3、 負(fù)責(zé)各專賣店員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)、示范和督導(dǎo)：
4、 定期對各專賣店員工進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)和糾正各專賣店營業(yè)中存在的問題，幫助他們提高推銷水平，掌握必要的推銷和溝通技巧：
5、 對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因：
6、 監(jiān)督知道直營店、加盟店的銷售，解答各專賣店店長或?qū)з弳T工作中遇到的難題和疑問。
督導(dǎo)主要工作：
1. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。
2. 負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。
3. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。
4. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。
5. 主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。
6. 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷接貨的反饋工作。
7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準(zhǔn)確性。
8. 監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。
9. 監(jiān)督公司各項政策在直營店和專賣店的執(zhí)行情況。
10. 完成上級交給的各項調(diào)查任務(wù)。
11. 根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。
12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報告。
13. 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。
14. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。
15. 協(xié)助、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。
16. 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。
督導(dǎo)每周工作流程
1、 周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售，庫存，上周活動，現(xiàn)在配送中心庫存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計劃。
2、 周二經(jīng)營分析時總結(jié)分析上周工作情況，制定本周工作計劃，活動計劃。
3、 周三店長會議�？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品，人員，活動情況。告訴店長本周計劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進(jìn)行交流和互動。
4、 每周三店長會議時收集專柜信息調(diào)查表，上周店長對員工的考核、周報表、進(jìn)銷存分析，對店鋪一周整體銷售進(jìn)行分析總結(jié)。收集的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，反饋給公司市場部。
5、 周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，根據(jù)周三店長反饋的相關(guān)店鋪資源，陳列、衛(wèi)生、活動、人員等情況，跟進(jìn)店長是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行。執(zhí)行效果如何?跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決?如未解決的找相關(guān)人員解決。
6、 周五跟進(jìn)本周末活動。店鋪資源準(zhǔn)備情況，活動準(zhǔn)備情況及加班人員安排。
7、 周末到店協(xié)助銷售。隨時關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。
8、 每周二、四、六抽時間到店參加晨會。
9、 每周根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對店鋪進(jìn)行考核。在日常工作中維護(hù)各店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生：陳列的整潔與否：宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)：還有臨時出現(xiàn)的一些陳列問題。在按照陳列標(biāo)準(zhǔn)做出評比。以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度。定期對店鋪做出形象考核。時間為一星期一次，一個月四次。每月集中評比一次，選出評比中的第一名和最后一名，對其做出激勵。
10、 沒兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。
區(qū)域督導(dǎo)管理手冊
(一) 新店開業(yè)督導(dǎo)工作流程
區(qū)域經(jīng)理提供新店開業(yè)信息----督導(dǎo)了解新店具體情況----預(yù)算新店所需貨品及物料----與加盟商溝通確認(rèn)開業(yè)日期----跟進(jìn)物料、貨品到貨情況----再次確認(rèn)開業(yè)時間----督導(dǎo)申請出差----區(qū)域經(jīng)理或分銷商審核---督導(dǎo)出差加盟商處培訓(xùn)----協(xié)助開業(yè)----帶店經(jīng)營7天----拍回店鋪圖片----總結(jié)工作、整理數(shù)據(jù)----區(qū)域經(jīng)理/日后工作跟進(jìn)
(二) 新店開業(yè)督導(dǎo)工作流程說明
接到新店開業(yè)通知后，督導(dǎo)工作主要分三個工作階段：前期為開業(yè)物料準(zhǔn)備工作的跟進(jìn)、中期開業(yè)培訓(xùn)、后期管理的跟進(jìn);
1、 前期工作：
(1) 確認(rèn)店鋪相關(guān)信息：在收到開店通知后。督導(dǎo)向區(qū)域經(jīng)理收集該店的具體開張時間、地點、面積及客戶的聯(lián)系方式等店鋪的相關(guān)信息。
(2) 預(yù)算店鋪貨品及物料、配件的數(shù)量：通過店鋪的平面設(shè)計圖和效果圖，預(yù)算出該店的貨品數(shù)量、陳列物料及配件的數(shù)量，報告給貨品管理人員，人物料隨貨發(fā)到加盟商處：貨品及物料須在新店開業(yè)一周之前發(fā)到加盟商處。新店需準(zhǔn)備的物料有：營業(yè)員工作服、店鋪所需資料(表格)、文具、現(xiàn)場POP、經(jīng)銷牌等，陳列配件有：女包鐵撐架、高低凳架、手包體形架等：
(3) 跟進(jìn)到貨情況、確定開業(yè)時間：與加盟商溝通確定具體的開業(yè)時間、營業(yè)員招聘情況、到貨情況。
(4) 再次確認(rèn)到貨與開業(yè)時間：在預(yù)定開業(yè)日期的前兩天，督導(dǎo)需與加盟商再次溝通，確認(rèn)貨品、物料是否到貨，再次確認(rèn)開業(yè)時間。
(5) 計劃出差：督導(dǎo)做好出差計劃向分銷商或區(qū)域經(jīng)理申請出差。督導(dǎo)必須在提前一天到達(dá)新店所在城市，出差時必須帶好相機和培訓(xùn)的相關(guān)資料(如：培訓(xùn)資料、培訓(xùn)光盤)：
(6) 到達(dá)店鋪后，督導(dǎo)需同加盟商一起驗收貨品、檢查所有商品品質(zhì)、包裝，讓營業(yè)員熟悉商品編號。
(7) 組織營業(yè)員協(xié)助陳列產(chǎn)品，并對陳列的原則和基本技巧授予營業(yè)員：
2、 中期階段：帶店培訓(xùn)
(1) 培訓(xùn)時間為七天，工作內(nèi)容安排如下：
第一天：開業(yè)前人員準(zhǔn)備、溝通、培訓(xùn)。產(chǎn)品編號的分類、產(chǎn)品功能、貨品陳列、公司介紹及品牌文化、銷售禮儀、店鋪制度的培訓(xùn)。組織店員陳列產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品編號：
第二天：培訓(xùn)店長的銷售指標(biāo)分配方法，店鋪日志鐵屑，點數(shù)方法，銷售方法，處理客戶異議的方法：
第三天：培訓(xùn)店長銷售后、交接班前做帳流程，盤點方法，盤點后的對賬方法和貨品接收流程。建立明細(xì)賬，培訓(xùn)正確的補貨方法：
第四天：建立明細(xì)賬，商品管理，帶店：
第五天：銷售技巧店鋪模擬鍛煉與現(xiàn)場操作：
第六天：跟進(jìn)前幾天的培訓(xùn)：
第七天：對培訓(xùn)人員進(jìn)行考核。
(2) 培訓(xùn)內(nèi)容
1、《銷售禮儀》
2、《公司文化背景》
3、商品信息：產(chǎn)品編號的識別、皮料的識別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品護(hù)理等：
4、銷售技巧：
5、顧客異議及投訴的處理方法：
6、產(chǎn)品陳列
在賣場的陳列過程中，培訓(xùn)營業(yè)員陳列技巧：
產(chǎn)品陳列培訓(xùn)后，安排營業(yè)員按照同色、同組的基本原理進(jìn)行實踐：
7、店的工作流程：
銷售日報表的填寫與上報：
進(jìn)銷存賬目制作、店鋪日志鐵屑和使用、顧客退換貨記錄等：
補貨方式：
庫存的管理:：
保密事項：
賣場公用物品(文具、計算器、工作服等)、固定設(shè)施的使用與維護(hù)：
3、 后期跟進(jìn)
(1) 在培訓(xùn)結(jié)束后，拍下店鋪的整體圖片(全景、主形象墻、各個展柜區(qū)域的照片)，帶回公司存檔：
(2) 回到公司后對本次出差帶店培訓(xùn)作個總結(jié)，整理店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)、圖片等信息資料，交與區(qū)域經(jīng)理：
(3) 跟進(jìn)了解店鋪業(yè)績、店員的工作狀態(tài)、店鋪賬目的制作\貨品管理等方面的情況:
日常巡店
巡店工作流程：
制作出差計劃----區(qū)域經(jīng)理/分銷商審核----出差巡店
巡店工作內(nèi)容：
店鋪整體形象的考察：
(1) 賣場規(guī)劃考察的要點有：
各品類商品是否按系列做好產(chǎn)品陳列?
商品的陳列是否與賣場的規(guī)劃相匹配，是否方便顧客選購和拿放?
貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何?
賣場的燈光照明效果如何?背景音樂效果如何?
賣場內(nèi)的POP在整體氣氛的塑造上的效果如何?
商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲?
賣場內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識是否清晰明確?
收銀臺的位置是否適宜?
貨架規(guī)劃是否方便顧客選購商品?
商品陳列是否阻擋顧客的視線?
地面是否清潔完好?有無雜物亂堆亂放?
注意：拍下調(diào)整前后的店鋪的形象照片(1、遠(yuǎn)景2、錢夾陳列區(qū)域3、皮帶陳列區(qū)4、打包陳列區(qū)5、形象墻)，以為整改后做對比。
(2) 營業(yè)員的形象方面考察的要點有：
營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度如何?是否情切熱忱?銷售技巧是否到位?
營業(yè)員的儀容儀表是否符合規(guī)定?
營業(yè)員的言談舉止如何?
營業(yè)員的商品陳列技巧如何?
營業(yè)員是否能相互支援，迅速支援同事?店鋪的團(tuán)隊氣氛如何?
營業(yè)員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)?
營業(yè)員是否能熟練運用基本接待用語?語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何?
營業(yè)員對商品知識及行業(yè)知識的了解與應(yīng)用的情況如何?(特色、價值、養(yǎng)護(hù)、搭配)
營業(yè)員對賣場貨品的熟悉程度如何?(暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品)
營業(yè)員對庫存貨品的熟悉晨讀如何?(庫存號碼、位置)
營業(yè)高峰時店面人員是否充足?
店鋪的店務(wù)管理
(1) 貨品管理方面考察的要點有：
商品庫存整理情況如何?(按序整理上架、倉庫整潔)
倉庫貨品管理與賣場配合度的情況如何?(貨品進(jìn)出、安全庫存)
貨品進(jìn)出庫的實際操作是否規(guī)范?(是否一一點收?單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)?是做時效如何?)
不良品、返修品處理情況如何?(是否以公司的利潤為前提，做最完善的處理?送修過程是否主動追蹤，給顧客滿意的服務(wù)?)
庫房空間的利用是否科學(xué)、合理?
暢銷、滯銷商品訊息的反饋情況如何?
對商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何?暢銷品、滯銷品配置如何?
對商品的控制力情況如何?
賣場商品的配置情形如何?(是否適合當(dāng)?shù)?事都吸引消費者?)
商圈內(nèi)消費形態(tài)及競爭力的情況如何?競爭對手的銷售如何?
(2) 賬目管理方面需要考察的要點有：
貨品進(jìn)出存檢核是否準(zhǔn)確?
各月貨品進(jìn)出匯總的核對是否無誤?
店鋪日志是否有效的使用?
各項作業(yè)執(zhí)行后，是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn)?
店鋪作業(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何?
賬目的建立是否齊全?
各項輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗收及保管?
(3) 店長工作安排、任務(wù)分解方面考察的要點有：
早晚會是否正常召開?
任務(wù)分解是否合理?
店員工作安排是否得當(dāng)?
店鋪銷售日報表、臺帳、明細(xì)賬的制作是否清晰?
客戶異議及投訴的處理是否合理?
巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運能力，使各項運營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。
督導(dǎo)實地考察和跟進(jìn)店鋪的運作狀況，確保品牌運營的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進(jìn)建議和實地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會對顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺，加強店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。
目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：
問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;
問題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分;
問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
這三點帶來的矛盾是：
帶來的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
巡店內(nèi)容
巡店過程中出現(xiàn)的問題：
問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分
解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
圖表一：
巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運營和陳列
巡店前
巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時，一定不能是到了出差時間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。
準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計劃書
資料的收集
1、 區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。
2、 各城市間路程，各城市間預(yù)計路途時間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時刻表)。
3、 交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計路途時間，區(qū)域交通信息。
4、 客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。
5、 近期客戶生意如何?競品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況?
制定拜訪計劃書
1、 拜訪時間，拜訪哪些客戶。
2、 拜訪路線設(shè)計的整體原則：
A、提高效率;
B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;
C、提供必要的服務(wù)頻率;
D、降低成本;
3、拜訪所要完成的報告，所需要的輔助工具(相機等)。
4、拜訪所期望解決的問題。
圖表二：
出差計劃和拜訪報告表
巡店工具
巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時提高巡店管理的效率。
1、客戶檔案資料
本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。
2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格
公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。
3、培訓(xùn)、實地教練資料
培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動方案。
4、 日志、工作資料
工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。
巡店中
巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。
具體的巡店流程是：
1、 門頭
店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識顧客是否可以明顯看到。
2、 櫥窗
櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點展臺有無破損。
問題及對策：
在督導(dǎo)不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況?
這時就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實現(xiàn)?可以通過拍照來實現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。
3、 焦點展臺
店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報前面。
4、動線賣場
收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。
5、銷售數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)：查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案。通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率;對賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確定解決方案。
6、形象墻
產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個SKU3件，秋冬每個SKU2件;板墻正掛為2個SKU，每個SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。
7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)
綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP;活動POP展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。
8、 人員情況
店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品知識;員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP管理(個人會員目標(biāo)制定;VIP流程檢查;會員邀約情況;VIP維護(hù)情況);例會(晨會：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。
推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運動彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。
9、運營管理
貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷SKU庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。
10、后倉管理
倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存VS銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點、服務(wù)目標(biāo);小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點是否與貨品分離。
11、競品
競品的陳列、活動，自己實地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優(yōu)勢劣勢。
巡店后
在返回前與店長確定接下來的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時反饋公司并電話跟進(jìn)。
督導(dǎo)到店鋪巡店存在的問題：
1、系統(tǒng)性的督察店鋪差
2、計劃性、目的性不強
3、督察流于表面，流于形式，深入細(xì)節(jié)督察少，找不出真正存在的問題，自然解決辦法沒
有，出差督察效果低
4、部分督導(dǎo)銷售管理能力差，自己看不出問題，也談不上去督察
5、隨崗輔導(dǎo)很少，有的店鋪基本無隨崗輔導(dǎo)，店長得不到輔導(dǎo)，提升速度慢，人才培養(yǎng)速
度慢
6、有技巧的科學(xué)管控店鋪的能力弱
營銷部督導(dǎo)巡店流程標(biāo)準(zhǔn)(按下列順序巡店)
一、 看
1、進(jìn)店前看
A、店從店外看，看模特展臺(是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質(zhì)、是否吸引人)、整體外觀(是否整潔、有主題)、店鋪外人流走向(迎賓人站立于主人流走向的對面，根據(jù)早、中、晚人流的今天走向調(diào)整迎賓方位)、迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時的親和力)。
B、瀏覽整個商場樓層看人流狀況(和店鋪反饋相對比、查看主力客層狀況、針對性提升業(yè)績措施作參考)、人流走向(看迎賓、對照陳列)、各店鋪人員活力狀況(從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、作己店鋪對照)、各店鋪陳列狀況(從陳列狀況了解店鋪人員對貨品主題、風(fēng)格的理解、對店鋪主推貨品的執(zhí)行、對顧客需求的熟知)、店鋪迎賓(精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓時的親和力)、店內(nèi)人員狀況(是否處于工作狀態(tài)中、是否有激情、站位是否合理)
2、進(jìn)店后看
1、看人：店員著裝(整潔)、儀容儀表(淡裝，著重查發(fā)型、發(fā)顏色、公司不允許店員發(fā)色或發(fā)行過于另類和個性化)、站姿(是否為標(biāo)準(zhǔn)站姿)、站位(是否有利于顧客進(jìn)店、是否有利于進(jìn)店顧客瀏覽完整體賣場并做到隨時服務(wù))、親和力(微笑)、歡迎語(是否親切，避免于周邊品牌同質(zhì)化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來到佳人苑等)
2、看陳列：店內(nèi)模特(搭配的衣服是否符合主推、氣候、衛(wèi)生是否干凈)、點掛(是否整燙好、是否為主推款、陳列是否用明確的目的性、有吸引力)、布局(主推色系、系列是否陳列在黃金區(qū)域，整體布局整體感、風(fēng)格是否十分鮮明、是否有利于顧客有興趣瀏覽完整個店鋪)、側(cè)掛桿(前后是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側(cè)掛桿衣服擺放是否整潔)、POP等形象品、飾品陳列(是否能與產(chǎn)品遙相互應(yīng)為重點查看)
重點提示：是否根據(jù)天氣預(yù)測情況調(diào)整陳列、是否根據(jù)每周天數(shù)時段及每天各時間段的不同顧客類型進(jìn)行賣場陳列調(diào)整、新品推介做的怎么樣(模特出樣展示)。
二、 做
1、 做顧客
通過做顧客：了解導(dǎo)購的基礎(chǔ)知識是否扎實(款號、尺碼、店內(nèi)暢銷款、面料知識、產(chǎn)品賣點知識等);了解導(dǎo)購的搭配能力(根據(jù)你提供的顧客資料情況，讓導(dǎo)購為你挑選衣服);了解導(dǎo)購的溝通能力、銷售技巧(FAB技巧、說服顧客的技巧等);了解導(dǎo)購對專業(yè)模版的掌握情況(提問題，如太貴、太普通、是老款式等);了解導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度(特別是在雙方不認(rèn)識的情況下，通過多提要求，看導(dǎo)購的心態(tài)表化)
重點提示：模版很多，可以分周推行，每周重點演練一個模塊，務(wù)必能運用，防止走形式，切記，推行模版需要店長親自帶頭推，務(wù)必不能打印一下，分頭背誦走形式，切記，督導(dǎo)要反復(fù)檢查、督促。
三、 查
1、查VIP：VIP顧客銷售占總銷售的比重(看店鋪VIP發(fā)展的質(zhì)量)、VIP數(shù)量(查執(zhí)行、意識)、VIP顧客基本信息資料是否完善(查認(rèn)真程度)、VIP顧客信息掌握程度(基本上經(jīng)常光顧的VIP顧客的基本信息情況，導(dǎo)購可以脫口而出并很熟識他們——顧客的年齡(大約心理年齡)、穿著的尺碼、喜歡的風(fēng)格、顏色、購物習(xí)慣(喜歡試、喜歡被人服務(wù)還是自我主見強，非常有品位，不需人過多介紹)、消費能力、工作單位及職務(wù)(可否開發(fā)團(tuán)購)、家庭狀況、住址、單獨行動還是以和朋友來居多、是否經(jīng)常介紹其他人來購買等，查用心程度)
重點提示：VIP顧客是一個店鋪的生命營養(yǎng)來源，VIP管理不善就可以宣布一個店鋪的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么這個店將可能走向倒閉。
2、查數(shù)據(jù)：店內(nèi)前20名的主銷款式是哪些(已最近一周銷售為分析單位，每周分析)，主要是哪個導(dǎo)購在賣(特別是5到20名的款式)，是否所有的導(dǎo)購都分享過主賣該款式的導(dǎo)購的經(jīng)驗(該款的賣點、FAB及如果順利推介);店內(nèi)主銷系列是哪些(查看是否陳列在黃金區(qū)域);庫存情況;查小票(組合銷售、客單價狀況)
重點提示：查數(shù)據(jù)是形式，目的是查找提升店鋪銷售業(yè)績的辦法
3、查交接班會議記錄/晨會記錄：會議宗旨：明確當(dāng)天銷售目標(biāo)、鼓舞士氣、明確當(dāng)天主推款、主推套系、明確業(yè)績補差金額、銷售演練(新上產(chǎn)品、公司主銷產(chǎn)品等)、指導(dǎo)陳列、檢查儀容儀表、分享銷售經(jīng)驗等等，看情況、挑重點。
重點提示：店鋪會議是店鋪管理中非常重要的一環(huán)，一定要認(rèn)真細(xì)致的開，不能當(dāng)形式，各店一定要把它調(diào)理成模版并克不容緩的推行下去，開不好會議的店長甚至不是一個懂管理的店長，不能培養(yǎng)人的店長。
4、查店鋪人員狀態(tài)及執(zhí)行情況看店長對人的管理能力：上班時是否隨便接聽私人電話、是否肆意離崗、空崗、店長指令下達(dá)后是否立即積極執(zhí)行。
重點提示：如何管控店鋪導(dǎo)購以加強店鋪的執(zhí)行力：一方面店長要以身作則、恩威并施運用科學(xué)的管理辦法、隨崗輔導(dǎo)導(dǎo)購培養(yǎng)導(dǎo)購，另一方面，上級主管領(lǐng)導(dǎo)下放導(dǎo)購任免權(quán)，非常尊重店長(從稱呼開始)，并對店長進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)，提升店長的綜合素質(zhì)。
5、查衛(wèi)生狀況了解店鋪管理狀況：倉庫衣服擺放(是否整潔、是否易拿、近一周，主銷產(chǎn)品是否擺放在外口容易拿的地方)、試衣間(空氣是否清新——空氣清新氣或香水、試衣鞋是否經(jīng)常打理、鏡子及臺面是否一塵不染、地面是否沒有垃圾以免影響試衣心情、試衣間燈光是否明亮以免影響顧客心情)、收銀臺(是否整潔——大牌感覺、私人物件是否清理走——避免影響員工工作專心程度、各抽屜工作用品是否擺放整齊——方便工作使用)
6、查店鋪形象方面是否有問題了解店長的管理深度：每個燈是否明亮(明亮的店堂、明亮的陳列、明亮的展示進(jìn)而達(dá)到溫馨的購物環(huán)境)、店鋪形象是否有破損(溫馨的購物環(huán)境)、展柜、中島擺放是否合理(有利于顧客瀏覽完真?zhèn)�賣場)、POP形象品擺放(是否與產(chǎn)品及店內(nèi)活動主題相互呼應(yīng))、有無嚴(yán)重形象破損——避免傷及顧客，特別是小孩子等。
7、查店鋪各人員對電腦知識的掌握程度，POS系統(tǒng)、管家婆軟件運用的熟練程度、看店鋪人員的綜合素質(zhì)及上升潛力，不過關(guān)的人員一定要拿出補差計劃。
四、 詢問
1、公司最近一周前30名的主銷款、主銷系列是否熟知，并了解各款的賣點及與誰搭配更能走組合——不知道的話，可通過主管匯總這些產(chǎn)品最主要在哪家店鋪銷售，并由店長與這些店鋪店長溝通，匯編出這些主銷款、主銷系列并讓所有導(dǎo)購運用、重點推，目的是提升銷售業(yè)績。
2、重點產(chǎn)品庫存狀況是否清晰——避免盲目推銷導(dǎo)至因斷碼、缺色而流失銷售機會，
特別是成套銷售的流失。每個導(dǎo)購是否了解自己和其他導(dǎo)購的周銷售差距，自己的目標(biāo)
是多長時間可以趕上，自己比別人銷售金額差的背后原因是——銷售技巧問題?模版運
用?基礎(chǔ)知識?VIP顧客少?溝通技巧?還是什么?解決掉差距，將銷售最差的導(dǎo)購的
銷售拉高到銷售好的導(dǎo)購的水平，本身就是一個提升銷售的好辦法。
五、輔導(dǎo)
輔導(dǎo)內(nèi)容包含所有銷售過程，特別要重視的是，隨崗輔導(dǎo)是通過店鋪人員銷售過程中
表現(xiàn)出來的真實狀況進(jìn)行針對性輔導(dǎo)，所以，要想輔導(dǎo)的到位，就意味督導(dǎo)必須在店
鋪蹲點達(dá)到3小時以上，對客流量少的店鋪，甚至需要1到2天，另一個要重視的是
隨崗輔導(dǎo)主要是針對店長的輔導(dǎo)，店員的輔導(dǎo)由店長來完成，如果督導(dǎo)給導(dǎo)購輔導(dǎo)，
那么店長日常隨崗輔導(dǎo)可能會消失，對店鋪管理來說極為不利，督導(dǎo)要善于抓住店長，
如果復(fù)制好店長，那么多店鋪管理就將很順暢，否則，累死自己也只能管幾個店鋪。
——凡事頭頭抓，抓頭頭，層層抓，抓層層。
六、宣導(dǎo)
很多的督導(dǎo)到店鋪巡完店后就選擇了直接離開，下次來巡店又會發(fā)現(xiàn)很多上一次發(fā)現(xiàn)的
問題，于是督導(dǎo)不解了：為什么上次講了，這次還犯。走到哪說到哪是起不到震懾作用
的，也不易于督促、督察，所以一定要開會宣導(dǎo)，一方面當(dāng)著大家的面將問題點出來，
對店鋪人員有震懾作用，且對店長日后的督促有推動作用，另一方面也有利于以后電話
督促。
七、督促
讓店長每周匯報店鋪情況，根據(jù)店鋪的實際銷售狀況，可以跟進(jìn)店鋪的日常管理，對抓
頭頭來說，是個好辦法，同時也能及時調(diào)整出差計劃，及時提升無效店鋪業(yè)績。
來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。
公文素材庫友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © www.weilaioem.com Corporation, All Rights Reserved 共享時代 共享你我他 版權(quán)所有 文庫114