《引爆社群》讀后感

　　《引爆社群》一書運用了大量成功的案例以及一系列的觀點總結(jié)，向我們闡述了各個行業(yè)充分利用4C法則和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)新模式，使企業(yè)在降低成本的同時，創(chuàng)造利潤的途徑更為多樣化。

　　近些年對于銀行業(yè)來說，也在不斷的改變舊的經(jīng)營模式，大家從原來的等客戶上門變?yōu)橹鲃訝I銷，利用各種節(jié)假日及推出各種活動來吸引客戶，不斷更新產(chǎn)品來滿足客戶需求，不斷縮短解決客戶問題的時間，不斷優(yōu)化手機(jī)銀行APP，使業(yè)務(wù)辦理流程盡量的化繁為簡。想方設(shè)法的獲取現(xiàn)有客戶的邊緣化信息，增加與客戶的粘稠度，提高客戶的滿意度，通過各種公眾號發(fā)布增加客戶的關(guān)注度。逐步實現(xiàn)從砍樹營銷到挖井營銷的過渡。

　　作為一個銀行人我們最常見的營銷場景就是廳堂營銷。在營業(yè)廳坐等辦理業(yè)務(wù)的客戶中有90%是我們的準(zhǔn)客戶，10%是我們的潛在客戶，這時我們能否準(zhǔn)確掌握客戶的辦理需求，是存還是取，是消費還是到別家理財，客戶是否知道我行的最新產(chǎn)品、利率以及積分兌換和禮品領(lǐng)取的標(biāo)準(zhǔn)。客戶對我們的產(chǎn)品是否滿意或有何建議，有沒有兌換殘幣和零鈔的需求，與之同行的朋友是否是我行客戶，能否轉(zhuǎn)換為我行客戶。我們能否把LED屏上干巴巴的信息轉(zhuǎn)換為一個個金融漫畫，在客戶等待辦理業(yè)務(wù)的過程中，我們能否把握好時間，建立與客戶的連接。當(dāng)然，在這之前我們可能要預(yù)見客戶會問到的問題或者做好客戶不配合的準(zhǔn)備，畢竟每個營銷技巧從想法到落地都是有預(yù)謀的。我們要做好的就是要預(yù)演在各個場景中營銷。

　　一個完整的營銷環(huán)節(jié)除了需要場景以外，它的核心一定是營銷的產(chǎn)品內(nèi)容，這是吸引客戶的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品定位的重要因素。這個產(chǎn)品在推出之前，我們是否做了詳細(xì)的市場調(diào)研，它是否優(yōu)于我們的競爭產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品而言，它屬于領(lǐng)先者，追隨者還是替補(bǔ)者，它的受眾群體是哪一類客戶，這種客戶是否具有極強(qiáng)的主導(dǎo)權(quán)和購買力。我們應(yīng)該如何設(shè)置它的內(nèi)容并在合適場景下快速、全面的滲透給客戶。比如我行的天天利業(yè)務(wù)就是比較受客戶喜歡的一個產(chǎn)品。它不僅符合大眾客戶的儲蓄習(xí)慣、抓住了大家愛占便宜的心理，還將起存金額設(shè)為比較低的1000元起，讓每一個開卡的客戶都有嘗試的機(jī)會，利用每晚短信告知的方式，讓大家享受躺賺的快感。當(dāng)然我們更希望這類客戶能替我們發(fā)聲，做我們的產(chǎn)品代言人，把他們周邊的朋友帶成我們的客戶。也就是本書4C法則中除了場景和內(nèi)容之外的另一個重要因素---與客戶間的連接。

　　與客戶建立連接的方式是多種多樣的，比如我們認(rèn)為商超人流量大，客戶多，想在商超周邊與客戶建立連接，但又覺得做不到精準(zhǔn)營銷。這就需要利用新品宣傳的展架，或者以舉辦活動為由留取客戶的聯(lián)系方式，進(jìn)行二次營銷。還可以嘗試與與商超建立合作關(guān)系，并與商超客服臺進(jìn)行溝通，利用他們的客服臺幫助我行做產(chǎn)品宣傳，從而達(dá)到在不同時間與不同客戶的連接關(guān)系。讓每一個到商超購物的客戶都有機(jī)會成為我們的客戶。如需要在田間地頭與客戶建立連接，我們就不能只給客戶發(fā)張宣傳頁，完全可以在客戶休息空檔與客戶交流的時候，將我行新產(chǎn)品的優(yōu)勢，融匯卡特色，與他行的對比告知客戶，在溝通的過程中能把其他行不常對客戶說的存款按實際天數(shù)計息，著急用錢可以部提、可以存單質(zhì)押等信息詳盡的告知客戶，能把客戶對我們放下防備一不下心說出的快要到期的存單日期悄悄記下，能幫客戶把我們的聯(lián)系方式存到他手機(jī)里，讓客戶通過短暫的溝通對我們產(chǎn)生信任感，記下我們的名字，下次辦業(yè)務(wù)的時候能找到我們。建立好與客戶之間的連接就等于我們的營銷工作已經(jīng)成功了一半。

　　對于這本書中提到的場景營銷、內(nèi)容營銷和如何建立與人的連接我們一直在努力，很多時候也稍顯成效。但是想完全做好群體性營銷還是有困難的，畢竟客戶之間很大一部分沒有相互認(rèn)識和彼此了解的基礎(chǔ)，他們辦理業(yè)務(wù)的需求不同，對產(chǎn)品的接受程度不同，來辦理業(yè)務(wù)的時間也不相同。加之我行成立時間短，也沒有理財產(chǎn)品，無法在短期內(nèi)增加客戶的復(fù)購率，雖然相比較別家村鎮(zhèn)銀行來說我們已經(jīng)實現(xiàn)了銀行卡微信綁定、提現(xiàn)以及支付寶綁定和各種消費業(yè)務(wù)。但我們也明白我們的競爭對手一直都很強(qiáng)大，我們需要在各個環(huán)節(jié)上不斷精進(jìn)，不斷努力，為我們之后想要做的社群營銷做好鋪墊。當(dāng)然如果我們能不斷堅持重復(fù)做一些簡單的社群宣傳，比如微信推送新產(chǎn)品、讓朋友和家人幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，通過微信群進(jìn)行新產(chǎn)品介紹，和同事間合拍一些介紹新產(chǎn)品的小視頻，將自己手頭的客戶分類，進(jìn)行逐層營銷，這樣的效果還是很不錯的。或者我們也可以利用數(shù)據(jù)分析對我們的存量客戶進(jìn)行分層篩選，5到20萬的，20到50萬的，50到100萬的，100萬以上的，我們分別應(yīng)該如何營銷，如何為不同層級的客戶策劃活動。如何為我們想要做的社群活動做好鋪墊。

　　以上是對營銷存款如何利用4C法則的一個淺薄的認(rèn)識。如若將此法則運用到貸款上我們的成功幾率將會翻倍，特別是針對一些個體工商戶和小微企業(yè)主，我們可以借助這部分客戶找尋他們的上下游成為我們的貸戶，可以考慮給不斷為我行介紹優(yōu)質(zhì)貸戶且經(jīng)營很好還款及時的客戶適當(dāng)?shù)脑黾邮谛蓬~度。讓他們成為我們貸款產(chǎn)品的代言人，源源不斷的為我行輸入客戶資源。

　　這部書列舉的成功案例比較多，有些可以讓我們借鑒學(xué)習(xí)，有些可以引發(fā)我們的思考，也有些能帶給我們營銷靈感。我們可以是行業(yè)的小白，但是必須有一顆善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的心，在努力讓客戶成為我們產(chǎn)品代言人的同時也要不斷提升自我專業(yè)知識，汲取行業(yè)養(yǎng)分做**融匯的代言人。

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