可行性市場調查

1.環(huán)境分析

冬天有一次降臨，每年的冬天都很冷，但是今年顯得更加的冷。當冬季悄悄來臨的時候，幾陣冬雨又添寒意。剛入冬的早晨甚至罕見的雷電也出現(xiàn)了，今年很特別，老早，同學就把毛衣穿上了，幾場雨夾雪過后，棉襖也比往年更早派上用處，可是手依然冰涼。

新校區(qū)的教室和宿舍都那么的冷，又加之學校還沒有通暖氣，在學校就更添了幾分寒意，剛在教室里做會兒，雙手就開始冰冷，只得不停的搓手，就連老師也找出壓箱底的棉衣。一日宿舍的女孩說，她的手一直都沒凍過，今年終于破例紀錄。因此，我們買手套的決心就更加堅定了。

但是，學校里的商店買的手套不僅款式不夠新穎，而且保暖效果也并不好，還有就是價格也相當?shù)馁F，因此并沒有滿意的手套。

本來想去火車站或是二七廣場附近買的，可是每次從學校出去都要擠公交車，而且天也愈來愈冷了就更不想去了。最后，跟宿舍的另一個同學商量就準備去批發(fā)手套，然后到學校賣。

2.寒冬手套市場調查問卷

寒冷的冬天，您完成一份答卷為我們提供一些寶貴意見，為自己選擇一雙滿意的手套。

1.您的性別（ ）

A男

B女

2.您每月的生活費（ ）

A500元以下

B500-800

C800-1000

D1000以上

3.您覺得冬天冷嗎（ ）

A非常冷

B冷

C一般

D不冷

4.您冬天上課會戴手套嗎( )

A經(jīng)常戴

B偶爾

C不戴

5.您帶手套的原因（ ）

A美觀

B保暖

C其他

6.您冬天會戴哪種類型的手套( )

A全指

B半指

C無指

D其他

7.您覺得冬天戴手套對學習有影響嗎( )

A影響很大

B影響大

C影響一般

D無影響

8.您會買那個價位的手套( )

A20元以下

B20-40元

C40-100元

D100元以上

9.你對學校所售手套滿意嗎( )

A很滿意

B滿意

C一般

D不滿意

10.(多選)您買手套最關注哪些方面( )

A顏色

B款式

C圖案

D價格

E面料,手感

F其他

11.(多選)您最喜歡哪種顏色( )

A粉紅色

B天藍色

C淡綠色

D咖啡色

E紫色

F黑色

G其他

3.數(shù)據(jù)分析及總結

我采用的是問卷調查與個人訪談相結合的方式進行調查的。根據(jù)學校的具體情況，在選擇問卷調查人時，根據(jù)男女生的比例得到數(shù)據(jù)分析可得如下：

1.在對男生的調查中，男生的生活費每月大部分為500元到800元，有較強的購買力，但是男生戴手套的人居少數(shù)，購買欲望較弱，并且大多數(shù)的男同學對款式，顏色等方面要求不多，款式只要求簡單，全指，易于清洗，顏色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外，男生對美觀方面要求并不明顯，更關注保暖。

2.在對女生的調查中，女生的每月生活費大多數(shù)為500元以下，部分女同學的生活費為500遠道800元，且價格對其購買影響比較大。大部分女生認為冬天非常冷，并且經(jīng)常戴手套，不戴手套的女生較少。

女生在選擇手套時，求美心理和求廉心理比較強，對顏色、款式、圖案、價格、面料手感等方面均要求較高。對于顏色，女生更喜歡粉紅和紫色，其次是天藍色和咖啡色，在款式、圖案上，要求美觀、時尚、個性。手感上，女生喜歡質軟，不起球的，并且希望兩只手套間有線能把兩只手套連在一起，便于攜帶。還有，女生要求手套保暖效果好的同時兼具時尚，價格主要在20元左右全指。并且大多數(shù)女生對學校商店的手套滿意度不高，覺得學校的不夠好。

3.男生與女生間的對比。女生雖然購買力不如男生，但是女生的購買欲望比較強，且女生總人數(shù)居多，市場總需求較大，又考慮實際情況，決定選擇女款的手套批發(fā)銷售。

4.總結：選擇的女生手套顏色以粉紅色、紫色分別占25%，天藍色和咖啡色分別占20%，淡綠色、黑色和其他共占10%。價格定為18元和26元兩種。 推銷計劃

凡事預則立，不預則廢。因此我們根據(jù)我們的調查結果、產品特性、及學校的具體情況制訂了一套的準備計劃。

1.宣傳準備

制作宣傳單，然后分別貼在餐廳門口，宿舍水房以及打開水等地方，希望同學看到我們的宣傳，并且需要的告訴我們。

2.推銷計劃的內容

1）拜訪路線

采用固定地點與上門推銷相互結合的方式

固定地點選擇人流量比較大的餐廳與宿舍交接處，易于與同學接觸，便于被同學發(fā)現(xiàn)，并詢問，利于推銷。

上門推銷主要通過各宿舍卷地毯式訪問，對各宿舍樓各層分別推銷，重復拜訪有意愿的同學。

對個別通過宣傳單知道并詢問的同學直接到其宿舍為其服務。

2）日程安排

固定地點選擇在同學集中出現(xiàn)的時間段，每周二下午大部分班級沒有課，有顧及到我下午后兩節(jié)有課，因而定在12：00—15：00。以及每周六周日的9：00—17：00.

上門推銷安排的時間持續(xù)一周時間，安排在同學都集中在宿舍且未睡覺的時段，又綜合學校晚上23：00前熄燈，故每天晚上18：00—22：00.

3）洽談要點

先通過熱情的談話吸引同學的注意，使得銷售的開場不要太冷淡，然后，再利用手套的顏色齊全和時尚的圖案吸引同學的注意。展示并拿給同學試戴，認真傾聽同學對手套的評價，找到同學最關注的方面，對其最關注的方面進行重點推銷，達到同學的滿意。

其次，與同學談論學校交通不便，出去擠公交的各種麻煩，以及學校商店的手套價位不夠合理且不夠時尚。積極鼓勵同宿舍的同學一起購買，并適當?shù)慕o于折扣，也建議同學向其他同學推薦我們的手套。并在離開時，給有意向但沒購買的同學留下宣傳單。

4）人員分工

由于只有我和石匯敏、亞鵬，因此我們相互協(xié)助，推銷財務分管:匯敏主管資金安全和運用,我跟亞鵬主管手套流動.

推銷記錄

我們剛剛把手套拿到學校，面對這些令人喜歡的手套既興奮又激動。當然，回到宿舍的第一件事當然是問候宿舍的姐妹了，我們把手套全部拿出來讓后讓宿舍的姐妹挑選自己喜歡的樣式、顏色價格當然也相對的低很多。宿舍的每個人都很感興趣，極喜歡這種顏色，有喜歡另一種樣式，幾雙手套被她們拿起又放下，放下又拿起，，最終在幾番“折騰”之后，她們終于找到了自己喜歡的手套。戴在手上，依然相互評價哪個更漂亮，以及那個圖案更可愛。

我和匯敏，亞鵬當晚就去班里的其他宿舍去推銷，她們看到我們拿的手套都很開心，還很熱情的贊揚，覺得我們選的手套很不錯，她們有需要的也選出自己最滿意的。經(jīng)過在我們宿舍和班里其他宿舍的肯定，我們信心十足，因為許多同學都很喜歡我們的手套。

當然，她們也給我們提出各種意見與建議。告誡我們，在推銷的時候一定要主動跟人溝通，千萬不要害怕別人不理，而且，最好不要選擇別人休息的時候去，這樣很容易引起別人的反感。

在之后的推銷中，我們卻遇到了許多的不順利。有些宿舍的門口寫著“推銷勿進”；有的進去后，我們還未說出我們推銷的產品，就有同學說，我們不需要；有的呢，任憑你怎么說，別人就是不理睬，最后我們也只得說聲謝謝離開。

當然，我們也會遇到一些非常熱情的同學，他們會很認真的聽你介紹的，并且問你一些問題，談話也會進行得很愉快。不管遇到的或好或壞，我們都會相互加油，相互鼓勵繼續(xù)加油。又是宿舍的姐妹有時間，也會陪我們一起去推銷。有著她們的支持，我們就更加有信心了，做事也更有勁了。

再一次的推銷中，我們敲門聽到“請進”后進去。我們說各位同學，大家好，我們這有一些手套，大家看看吧。然后我們就把手套分給各位同學，他們也挺熱情的接過看看。當遞給一位同學時，她笑了笑，呵呵，原來是我們一起在餐廳打工的麗閣，“來，多給我兩雙。我得好好比較比較，每天出去都快凍死了。”我就趕緊又多拿了幾雙，說:“你看這個，這個挺漂亮的，我們宿舍就有個女孩要這個，而且，這個圖案也挺精致的。”“恩，還不錯，這個洗過會起球嗎？”“不會，如果起球你可以跟我退的。”回答說，“你看這有線，可以掛在脖子里，這樣不會擔心沒地方放，而且，這個確實挺保暖的。”“確實是，多少錢�。�”我笑著回答：“26，幾個人一起買便宜一點。”麗閣說道：“你們誰還買�。�”“我！我也要買。便宜多少��？”一個女孩回答道。跟我一起的匯敏笑著說：“兩個人便宜一塊，你們一人便宜一塊吧。”我也笑笑。

“再便宜一點吧。”那個女孩還想再便宜一點。匯敏再次說道；“我們進的就挺貴的，想多買點，就沒要太高的價，不能再低了。你看這圖案多可愛啊，而且戴著多暖和��！”“再便宜點吧，就一點。”“要不你看看這個18的吧”我說道。“不要，我就喜歡這個。”那個女生看著手套，又戴著試了試，我笑笑沒說話，她說：“算了，我去拿錢。”我接過錢，說聲“謝謝”然后跟她們告別離開了。

其實在銷售中，我們真的遇見了形形色色的人，或是熱情，或是冷漠，但是無論如何，她們都給我們的銷售增添了希望，我學會面對他們熱情友好，即使遇到冷漠也學著站在她們的角度去考慮。我覺得自己收獲了更多理解和寬容，還有微笑。

或許有時候我還沒有達到個推銷員應有的耐心、勇氣、還有智慧，但是，幾個人共同的努力成一種寶貴的財富，那種團結與合作也不時的安慰我們被屢次拒絕的心�；蛟S我們不是最好的，但是我們卻走在加油的路上，希望雖在遠方，但我們卻時時見到曙光。

推銷總結報告

1.背景分析

在這個寒冷的冬天，寒風凌厲，幾場冬雨洗刷過的冬日沒有了暖意，只有更多的陰冷。地上的小草也畏懼地枯萎了，而寒風卻在肆虐，厚厚的棉衣也擋不住他的侵襲。同學們走在新校區(qū)里都縮著頭，把手放在口袋里，或是，再嘴邊不停的哈氣，希望能夠暖和點。但是不行，有一雙溫暖時尚的手套便成了大家心里的渴望。

因為學校附近沒有超市，而學校里商店的手套價格太高，且樣式不好看，所以同學們就不怎么喜歡。而我們每出去一次有特別麻煩不僅天氣寒冷，而且公交特別擠，因此，就想去批發(fā)手套銷售。

2．過程分析

再整個銷售過程中，根據(jù)計劃，每天晚上去宿舍推銷，在中間遇到了許多各樣的同學。有挑剔的，也有直率的，不同的同學在挑選時最關注的點都不太一樣。

剛開始在宿舍賣，可能太緊張，就經(jīng)常出現(xiàn)冷場的狀況。別人的問題，回答的也有點猶豫不確定，使得同學都不怎么喜歡我們我們的產品。

再后來，經(jīng)歷的多了，我們就開始熟練了。我們也開始主動的跟同學們交流，找各種理由與大家聯(lián)絡感情。這樣做，我們的推銷才漸漸有了起色，訪問中的冷場也越來越少了，我們的信心也越來越足，所以賣的產品也多了起來。

3經(jīng)驗分析

再推銷過程中，我覺得自己的熱情是非常重要的。如果到一個宿舍時，我顯得很冷淡，那同學的反映也會很冷。但是，如果我進去時，很熱情的介紹，那冷場的可能就會降低很多的，場面也會越來越熱鬧。

還有就是要注意聽顧客最關注的點，抓住他們的興趣，進行重點推銷，這樣要比盲目的說好許多，交易也更容易成功。

我覺得再推銷時要表現(xiàn)出自信。如果在推銷過程中說話底氣不足，或是回答問題反應慢，就會影響到我們的自信，使推銷過程很吃力。所以，一定自信點，那別人才會更相信你。因而這份自信很重要。

4．問題分析

有時推銷時可能會把注意力全放在某個人身上，而忘記其他的顧客。雖然跟某個顧客談的很投緣，全場卻很冷清，這樣會讓其他顧客產生不快，從而流失一部分潛在的顧客。

有時，再推銷中會顯得很羞澀，不好意思說話，就像我們剛開始時，總是控制不了現(xiàn)場，冷場也不斷。不僅自己不好意思，還會影響同伴的情緒。同時顧客會覺得是產品不夠好，才顯得不夠自信�？赡苓�會影響到自己和同伴的形象。

有時還會因為比較冷，就不想在繼續(xù)做下去，或許，還是不夠成熟吧。

5．對策分析

現(xiàn)在推銷已不僅僅是靠自己的語言，更多的是靠自己的頭腦，在推銷時把自己的頭腦思緒整理清楚，會讓我們在推銷時事半功倍。

在推銷之前做好充分的準備，充分了解自己的產品，并對顧客可能提到的問題提前列舉出來，并且給出最令人滿意的答案。在遇到?jīng)]有列出的答案，現(xiàn)場回答的不夠好的，在事后重新再思考一下，整理整理自己的思緒，然后找出滿意的答案。以便下次從容面對。

推銷時要時刻保持微笑，尤其遇到一些同學的質疑與不解時，保持一種微笑的態(tài)度會讓推銷的氣氛緩和許多，也利于繼續(xù)推銷。

推銷是要有耐心。在面對一些同學對某方面不止的詢問，自己又一時找不到回答時，要不自覺地把顧客吸引到自己很了解的產品優(yōu)點上。實在無法轉移話題的可以避重就輕，盡量使顧客滿意。

在推銷時不僅要照顧好表現(xiàn)出興趣的顧客身上，還要顧及到其他的顧客，向他們微笑的投向自己的目光，告訴他們我也在告訴你們，希望得到你們的會應。

在推銷時表現(xiàn)出自信，自信會讓人推銷時顯得更有積極，并且也可以帶動顧客的積極，融洽現(xiàn)場的氣氛。

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