關(guān)于競(jìng)彩銷(xiāo)售的建議

關(guān)于競(jìng)彩銷(xiāo)售的建議

競(jìng)彩作為體彩的新玩法，一上市便受到彩民的熱烈歡迎，作為競(jìng)彩玩法的運(yùn)營(yíng)主體競(jìng)彩店的建設(shè)也在熱火朝天的進(jìn)行當(dāng)中。然而，隨著競(jìng)彩店的逐步鋪開(kāi)，其實(shí)際效益卻并沒(méi)有像競(jìng)彩的銷(xiāo)售那樣全面飄紅。雖然也有些競(jìng)彩店的業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，但是也有不少競(jìng)彩店因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)不當(dāng)而處在慘淡經(jīng)營(yíng)的困境當(dāng)中。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？

競(jìng)彩店作為一種經(jīng)營(yíng)實(shí)體，我們必須明白，雖然其經(jīng)營(yíng)的競(jìng)猜型彩票具有公益性質(zhì)，但其本質(zhì)上仍然是一種商業(yè)實(shí)體。顯然，盈利是它經(jīng)營(yíng)過(guò)程的主要目的之一，既然如此，我們就可以從純商業(yè)的角度來(lái)分析探索它如何才能健康迅速的發(fā)展。

競(jìng)彩是一種新生事物，在它出現(xiàn)以前不可能有成功范例供我們借鑒，但是，從純商業(yè)的角度，結(jié)合它本身具有的特點(diǎn)，以及眾多成功的范例，我們或許可以從中窺知一二點(diǎn)建議，首先我們先分為兩部分，第一部分為經(jīng)營(yíng)；第二部分為玩法。

在經(jīng)營(yíng)方面有以下幾點(diǎn)，

第一，競(jìng)彩從目前來(lái)看還是有很多人不知道（這里面包括玩法），這樣我們需要做一部分廣告宣傳，而且力度要加大，不是小打小鬧的哪一種。第二，在收款方面，現(xiàn)在的人們很多都在使用銀行卡（包括儲(chǔ)蓄卡和信用卡），帶的現(xiàn)金不是很多，那間接地影響了在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了，我方銷(xiāo)售人員在推廣后，客戶(hù)想買(mǎi)但是沒(méi)有現(xiàn)金的情況，這樣的情況就會(huì)減少銷(xiāo)售額的隱患。建議在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)銀行POS機(jī)。

第三，網(wǎng)上購(gòu)彩是最大的一個(gè)問(wèn)題，據(jù)我所了解，現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)彩非常普遍，我估計(jì)買(mǎi)競(jìng)彩的有80%是網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的。（500萬(wàn)網(wǎng)站，澳客等等很多）我的建議是對(duì)網(wǎng)上購(gòu)彩進(jìn)行打擊，要么就對(duì)競(jìng)彩店開(kāi)放網(wǎng)上代購(gòu)系統(tǒng)�，F(xiàn)在網(wǎng)上代購(gòu)是制約競(jìng)彩店發(fā)展的最重要的因素。

那么在玩法上的問(wèn)題主要的就是在單場(chǎng)的玩法有很大的缺陷，我不知道是哪個(gè)精算師設(shè)計(jì)的，買(mǎi)2快也中2快的想法，真的認(rèn)為中國(guó)人都是愚蠢的。我的建議是在單場(chǎng)浮動(dòng)賠率的變化上，在增加讓球數(shù)的變化。舉個(gè)例子：

這是201*年12月2日的比賽：

在此基礎(chǔ)上可以增加薩斯菲爾德的讓球數(shù)，增加它的SP值，這樣彩民也不會(huì)有什么怨言。以上從幾個(gè)方面，是競(jìng)彩店運(yùn)營(yíng)之路初步建議，實(shí)際上，競(jìng)彩店運(yùn)營(yíng)之道還遠(yuǎn)不止這些。相信廣大競(jìng)彩店業(yè)主和筆者抱著相同的夢(mèng)想，在競(jìng)彩事業(yè)蓬勃發(fā)展的未來(lái)，競(jìng)彩店必然還有更加輝煌的明天。

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關(guān)于銷(xiāo)售的建議銷(xiāo)售定義

銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷(xiāo)售技巧

1．推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。4．越是難纏的準(zhǔn)客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。8．說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。9．對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。16．推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，不要急于求成。

20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。21.銷(xiāo)售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。

23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。24.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。25.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。26.有時(shí)沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。29適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。

30以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。銷(xiāo)售技巧：接待技巧至關(guān)重要

“顧客光臨”，營(yíng)業(yè)員是靜靜地走開(kāi)，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營(yíng)業(yè)員的商業(yè)功底。

作為一名普通的消費(fèi)者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛(ài)好--逛商店。但在逛的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場(chǎng)面：正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。

90年代的大商場(chǎng)，都十分注重營(yíng)造優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷(xiāo)對(duì)路的商品，但往往忽視營(yíng)業(yè)員素質(zhì)及柜臺(tái)接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營(yíng)業(yè)員一向被看作商鋪的門(mén)臉，其形象也是商場(chǎng)整體形象的反映。所以營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對(duì)商店來(lái)講是至關(guān)重要的。柜臺(tái)接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)心理方面有很大的差別。

男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中動(dòng)機(jī)形成迅速，對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”，也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較，即使買(mǎi)到的商品稍有毛病，只要無(wú)關(guān)大局，就不去追究。

男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿(mǎn)足男性消費(fèi)者求快的心理要求。

在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時(shí)，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀(guān)形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，即要求商品完美，具有時(shí)代感，符合社會(huì)潮流，又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店，比來(lái)比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購(gòu)買(mǎi)決心的原因。所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細(xì)致的服務(wù)；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間，滿(mǎn)足其求真的心理。

柜臺(tái)接待技巧二：“察顏觀(guān)色”

營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀(guān)察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。

1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀(guān)大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛(ài)好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。

2．從視線(xiàn)、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶(hù)，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話(huà)干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專(zhuān)�促使其作出�?gòu)買(mǎi)決定。

3．從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買(mǎi)東西，特別是購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結(jié)伴而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛(ài)好不同，意見(jiàn)往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況：

①誰(shuí)是出錢(qián)者。有些時(shí)候符合出錢(qián)者的意愿是很重要的。

②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。③誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢(qián)者，但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀(guān)察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門(mén)人”，然后以“守門(mén)人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見(jiàn)，選定商品。服裝銷(xiāo)售技巧1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)�朋友都要滿(mǎn)意的服裝。

4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。

5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)銷(xiāo)售技巧五條金律

現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶(hù)提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶(hù)提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶(hù)疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。第二：同意客戶(hù)的感受當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。簡(jiǎn)介

首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。

其次要談的是推廣方面的培訓(xùn)，推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容，因?yàn)椋�你把產(chǎn)品包裝好了之后，要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題，而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。

銷(xiāo)售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng)，如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。

如何做銷(xiāo)售培訓(xùn)

沒(méi)有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會(huì)有每個(gè)球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊(duì)也無(wú)法在球場(chǎng)上贏(yíng)得勝利。同樣，沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷(xiāo)售人員說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做?都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能是差的銷(xiāo)

售人員的數(shù)百倍。那么，企業(yè)該如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員呢？銷(xiāo)售培訓(xùn)

必須是人力資源的一部分

銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖，告訴銷(xiāo)售人員，在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣，你就可以通過(guò)發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。舉例說(shuō)明

下面我們以ＨＰ公司的中國(guó)惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長(zhǎng)為例來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

初到惠普，首先是“新員工培訓(xùn)”，這將幫助一個(gè)人很快熟悉并適應(yīng)新環(huán)境。通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)，有三個(gè)收獲：第一，了解公司的文化；第二，確立自己的目標(biāo)；第三，清楚業(yè)績(jī)考核辦法。

現(xiàn)在銷(xiāo)售培訓(xùn)把銷(xiāo)售知識(shí)歸納的很深入具體，但是學(xué)生記不住繁雜的理論，也不知道怎么做。

理論有余，實(shí)用銷(xiāo)售技巧不足。銷(xiāo)售原理書(shū)有幾百本，每年銷(xiāo)售整理資料有幾萬(wàn)份，全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)都限入盲目和高深理論性的說(shuō)教形式。而學(xué)員像聽(tīng)書(shū)一樣，覺(jué)得很高深，但運(yùn)用不了自己的銷(xiāo)售之中。銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)诿�索中尋找更適合自己的銷(xiāo)售方法和技巧，但總是不太理想。所以銷(xiāo)售經(jīng)理們非常迷茫。跟小學(xué)生講解大學(xué)函數(shù)，只有笨學(xué)生才會(huì)去學(xué)，只有苯老師才這么教。

銷(xiāo)售培訓(xùn)師李見(jiàn)寶把銷(xiāo)售培訓(xùn)分為：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)分析培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧流程化培訓(xùn)，銷(xiāo)售員形象素質(zhì)軍訓(xùn)，提出“簡(jiǎn)潔、實(shí)用、有效”的銷(xiāo)售培訓(xùn)理念。銷(xiāo)售培訓(xùn)目的

要以業(yè)務(wù)發(fā)展和贏(yíng)利為目的

銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除此之外別無(wú)所求。因此企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏(yíng)利為目的，要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績(jī)和發(fā)展，把注意力放到可以通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。要明確劃分培訓(xùn)的種類(lèi)和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓(xùn)取得成功的前提。

其實(shí)，員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對(duì)待外部事物和人與人之間關(guān)系的看法。態(tài)度培訓(xùn)的難度非常大，一般很難達(dá)到效果。在一個(gè)公司里，管理人員對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀(guān)念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀(guān)念，以期產(chǎn)生“與君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)”的效果。換句話(huà)說(shuō)，是要“頓悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。“頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時(shí)候，如果此時(shí)培訓(xùn)師幫你一下捅破這層窗戶(hù)紙，你心胸豁然開(kāi)朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷(xiāo)售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷(xiāo)售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶(hù)的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢？銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽(tīng)到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求。其實(shí)光知道了沒(méi)有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。

1．推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。

在推銷(xiāo)的時(shí)候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事，關(guān)心顧客的工作生活，贏(yíng)取顧客的信任，懂得靈活的交流。2．任何準(zhǔn)客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

對(duì)與別人的準(zhǔn)顧客我們要抓住顧客的擔(dān)憂(yōu)去夸大其說(shuō)，奪取顧客的信任，給顧客以個(gè)可信的承諾

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

足夠的信心，積極的去對(duì)待，耐心的去解說(shuō)，多了解，常實(shí)踐4．越是難纏的準(zhǔn)客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。

對(duì)于這種顧客要有耐心，細(xì)心，只要成交了他的回頭率很高，說(shuō)不定還會(huì)給你帶來(lái)更大的利益

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？

不要用同一種方案去對(duì)顧客群，并不是每個(gè)人多吃你這一套，要等得去修改創(chuàng)新

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

新朋友就是你新顧客，得到顧客的認(rèn)可，把握好每課顧客8．說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

說(shuō)話(huà)時(shí)不要大大咧咧，會(huì)讓顧客敢到反感，對(duì)個(gè)人的形象也不好，說(shuō)話(huà)要堅(jiān)決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺(jué)

9．對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

在推銷(xiāo)的同時(shí)也要認(rèn)真的去傾聽(tīng)顧客的話(huà)，因?yàn)樵谒�的�?huà)中我們可以找到缺口

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

想成功就要有目標(biāo)，有目標(biāo)就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己心，要有不放棄的精神

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

顧客進(jìn)門(mén)你不去招呼你就沒(méi)有機(jī)會(huì)，就算他朝你走去，但你不把握結(jié)果還是一樣

12．不要躲避你所厭惡的人。

顧客時(shí)不分尊卑貴賤的，每個(gè)人都有可能給你帶來(lái)財(cái)富，他們也不會(huì)長(zhǎng)期的停留，得到他想要的他就會(huì)離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個(gè)人有，但機(jī)會(huì)只有靠你自己爭(zhēng)取

13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓(xùn)來(lái)做成功的基礎(chǔ)，沒(méi)有哪條路是平整的，出過(guò)事故的路來(lái)不是還有人走，只要勇往直前才會(huì)到達(dá)目標(biāo)

14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的希望，不做就連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒(méi)有

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。

不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當(dāng)?shù)姆绞饺ヌ幚?6．推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

成功都是給有準(zhǔn)備的人的，要想成功就要去做準(zhǔn)備，沒(méi)有不勞而獲的17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。

如果你現(xiàn)在什么都不會(huì)那么從現(xiàn)在做起，只要認(rèn)真的去學(xué)，勇敢的去做，你就有機(jī)會(huì)

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

剛開(kāi)始的時(shí)候有十個(gè)顧客，前幾個(gè)大都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品因?yàn)槟氵�沒(méi)有一定的基礎(chǔ)，足夠的能力，前者只是你讓你學(xué)識(shí)的階梯，實(shí)踐的材料19．慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，不要急于求成。

與顧客交流時(shí)不要心急，特別是新手，要多問(wèn)都聽(tīng)，這樣才能徹底的了解顧客

20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

不要沒(méi)開(kāi)始就說(shuō)自己會(huì)失敗，沒(méi)有人是永遠(yuǎn)的失敗的，只是成功的還沒(méi)到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會(huì)成功

21.銷(xiāo)售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。不要死讀硬背，懂的靈活運(yùn)用，不通的顧客用不通的招數(shù)22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。

顧客有些小要求不要與其爭(zhēng)論，做的到得就要立即答應(yīng)與實(shí)現(xiàn)，否則浪費(fèi)彼此的時(shí)間有給顧客留下不好的印象

23.整體形象讓客戶(hù)看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏(yíng)得信任。形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重

24.等客戶(hù)詞窮后，找出客戶(hù)弱點(diǎn)再出擊。

顧客要反駁時(shí)我們要用心的去聽(tīng)，在聽(tīng)的同時(shí)找出他的缺點(diǎn)對(duì)癥下藥25.讓銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。

人性化的銷(xiāo)售最能讓顧客信任的，人不是機(jī)器不要老是走同一條路線(xiàn)，對(duì)話(huà)要人性化，技巧也要講的人性化一點(diǎn)26.有時(shí)沉默是金。

當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)不要去反駁，用心的去聽(tīng)，當(dāng)他講到?jīng)]話(huà)講我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了，但以定要耐心，細(xì)心，不要在提顧客反感的話(huà)27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改采才更有說(shuō)服力

28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。公司給了我們一個(gè)談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說(shuō)一些顧客敢興趣的話(huà)題，不要冷場(chǎng)，也不要表現(xiàn)出一份很專(zhuān)業(yè)的樣子，這樣會(huì)然人感到不舒服

29適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。

在我們的角度我們只想成交這個(gè)產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他本人有什么好處，對(duì)家人有什么好去，才能更好去去推銷(xiāo)30以退為進(jìn)，最能拿下客戶(hù)的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售這產(chǎn)品時(shí)不要只是會(huì)推銷(xiāo)，比如你賣(mài)的是一個(gè)包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話(huà)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)這個(gè)包剛好能裝什么東西，讓他記得買(mǎi)回去又用武之地銷(xiāo)售監(jiān)督

培訓(xùn)更重要的，還在于完成之后效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見(jiàn)的：培訓(xùn)結(jié)束后，由受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工，固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧，是銷(xiāo)售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果上司都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)，每一個(gè)人都認(rèn)為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰(shuí)，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什么方式的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個(gè)道理不難明白。相關(guān)內(nèi)容

銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品推銷(xiāo)要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)和人力資源部門(mén)共同商定，共同編寫(xiě)教材。培訓(xùn)部門(mén)的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無(wú)法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門(mén)要深入到企業(yè)管理之中，這不太現(xiàn)實(shí)。如果銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門(mén)來(lái)完成，是無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性的。培訓(xùn)部門(mén)的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過(guò)程。

著名的銷(xiāo)售戰(zhàn)略專(zhuān)家康耐斯(JillKonrath)給銷(xiāo)售新手總結(jié)出5條銷(xiāo)售秘訣。第一條銷(xiāo)售秘訣：不要急于求成。通常銷(xiāo)售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶(hù)，這樣反而會(huì)引起客戶(hù)的抗拒感。銷(xiāo)售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。

第二條銷(xiāo)售秘訣：運(yùn)用多種渠道與客戶(hù)溝通聯(lián)系。

要跟客戶(hù)真正談上話(huà)，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。多管齊下是首選，即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。

第三條銷(xiāo)售秘訣：從產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)效益談問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶(hù)在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。舉個(gè)例子，如果我給一些管銷(xiāo)售的公司副總裁打電話(huà)，推銷(xiāo)我的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō)“嘿，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上，情況就不同了。

第四條銷(xiāo)售秘訣：同理心。

站在客戶(hù)的角度分析你的銷(xiāo)售辦法。重要的不是你說(shuō)什么，而是客戶(hù)聽(tīng)到的是什么。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶(hù)的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。

第五條銷(xiāo)售秘訣：對(duì)客戶(hù)公司展開(kāi)充分的調(diào)研工作。

要確保你的陌生推銷(xiāo)電話(huà)不被對(duì)方掛斷，必須先對(duì)客戶(hù)的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話(huà)里要傳達(dá)的內(nèi)容。

銷(xiāo)售新手善于運(yùn)用5條銷(xiāo)售秘訣，加上平時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累，相信很快你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)快速上升。

工具26潛在客戶(hù)類(lèi)型

《銷(xiāo)售離不開(kāi)心理學(xué)：成為銷(xiāo)售高手的100個(gè)心理工具》人民郵電出版社作者：劉振中

工具概述

要讓那些潛在的客戶(hù)變成正式客戶(hù)，讓他們心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷(xiāo)售商品，你必須了解他的個(gè)性心理，并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶(hù)的個(gè)性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同，銷(xiāo)售人員要想打開(kāi)銷(xiāo)路，就必須掌握與各種不同類(lèi)型的人的交際藝術(shù)，做到因人而異去銷(xiāo)售，不放棄任何一筆可能的買(mǎi)賣(mài)。應(yīng)用指南

如何用不同的方法與各種不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)交往呢？

（一）陌生的潛在客戶(hù)

認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶(hù)有兩種渠道：一種是通過(guò)別人介紹，你已經(jīng)通過(guò)介紹人有了一些了解；一種是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒(méi)有。即使有了印象，也千萬(wàn)不要用印象來(lái)左右自己對(duì)陌生人的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們你當(dāng)然不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談銷(xiāo)售，但是，你可以先了解對(duì)方，營(yíng)造起交談的氣氛來(lái)。

（二）固執(zhí)的潛在客戶(hù)

固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭(zhēng)執(zhí)，特別是有第三者在場(chǎng)時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對(duì)，而不要引起爭(zhēng)執(zhí)，不要奢望能輕易地說(shuō)服對(duì)方。

（三）挑剔的潛在客戶(hù)

有些人因?yàn)樾愿竦脑�因，�?duì)什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對(duì)什么都極為挑剔，從商品到銷(xiāo)售人員，他的好惡都十分明顯。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類(lèi)，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

（四）節(jié)儉的潛在客戶(hù)

節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢(qián)視為生命，從不會(huì)亂花一分錢(qián)。銷(xiāo)售人員在與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。

（五）謹(jǐn)慎的潛在客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，切不可性急，不要催得太緊，要順著對(duì)方的性格，配合對(duì)方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。（六）過(guò)分熱情的潛在客戶(hù)

這種類(lèi)型的客戶(hù)有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，先要細(xì)心觀(guān)察，了解對(duì)方屬于哪一種類(lèi)型。

至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠(chéng)就可以把他們吸引住，要誠(chéng)心以待，對(duì)他們彬彬有禮，對(duì)自己的商品充滿(mǎn)自信，詳細(xì)地說(shuō)明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。

（七）疑心重的潛在客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你要在態(tài)度上給他以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺(jué)，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。

提示

對(duì)于各種類(lèi)型的潛在客戶(hù)，你都要小心應(yīng)對(duì)。俗話(huà)說(shuō)“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，只要你的方法正確，你的銷(xiāo)售事業(yè)就會(huì)成功。

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