廣交會參會總結(jié)和感想之一

廣交會匯報

97屆廣交會讓我們看到新飛產(chǎn)品國外市場發(fā)展機會和行業(yè)競爭帶來的種種威脅。

很多機會是我們的優(yōu)勢帶來的：

最大的優(yōu)勢是質(zhì)量

都說中國越來越被推崇為世界上最大的廉價采購市場.以我們在廣交會上看到的情況來分析，來采購的并不見得就是只要便宜就買。比如我們的200升和300升的冷柜在價格比同行業(yè)美菱、科龍、萬寶高20-30%的情況下仍然十分被國外客戶看好。一是因為外觀簡潔大方，二是我們產(chǎn)品的每一個技術(shù)和結(jié)構(gòu)細節(jié)都體現(xiàn)了新飛生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)的高要求、高標(biāo)準。這些優(yōu)勢都直觀地表現(xiàn)在冷柜接縫處的膠粘處理干凈不留余膠痕跡;外殼噴漆色正，漆好；塑料搭配件質(zhì)量高人一等；看了科龍和萬寶的冷柜，回來再看看我們的產(chǎn)品，使我不由得為我們的產(chǎn)品自豪。

設(shè)計和技術(shù)優(yōu)勢

在我們和國外大客戶的共同推進和協(xié)作下，優(yōu)良別致的設(shè)計使新飛的產(chǎn)品設(shè)計在展會上出盡風(fēng)頭。設(shè)計精巧、實用的SC-86，外觀高雅時尚、性能優(yōu)良、細節(jié)處理精致到位的BCE-226GSBCD-228GS/M，獨一無二的XR-120C和經(jīng)濟實惠美觀大方的SC-168A,等等無不使老外們愛不釋手，成為這次展銷的熱點!

人員優(yōu)勢

通過和相鄰的同行企業(yè)員工的友好交談我們可以明顯地認識到：可能新飛外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工資和待遇不能和任何一家企業(yè)員工相比，但是說起我們業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，和對客戶業(yè)務(wù)的認真負責(zé)的工作態(tài)度其他公司的員工只能望其項背自愧不如。在展會上沒有看到哪一個電器家電公司的業(yè)務(wù)員忙前忙后的搬冰箱冷柜拆箱布展、打掃成堆裝修建筑垃圾的，我們參展的業(yè)務(wù)員---三女四男從頭忙到尾，布展的時候不留余力地搬運、拆箱，組裝，清理近40臺樣機，打掃裝修公司走后留下的遍地灰塵木屑各種邊角料，撤展的時候重新裝箱打包連帶組織裝運。離開會場的時候，除了一些會場的和被雇傭的工人們，早就看不到其他公司的業(yè)務(wù)員的蹤影。

在廣交會上遇到很多老客戶，我聽到的都是對我們業(yè)務(wù)的贊揚。

有這樣兢兢業(yè)業(yè)的銷售隊伍，再加上領(lǐng)導(dǎo)的更多關(guān)注和支持新飛的出口怎么能做不上去？

競爭中對我們威脅最大的是價格劣勢。

我們的成本持高不下已經(jīng)是老話題。在此不一一列舉各種數(shù)據(jù)。我們也要看到國外客戶的市場競爭壓力。小容量冰箱的技術(shù)含量較低，產(chǎn)品差異不明顯，其它廠家的低價格，已經(jīng)使我們的小冰箱在國際市場上幾乎無人問津。這種缺陷主要是先天性的，光是采購運輸費用和銷售流通期間的運輸費用就不可避免地占了一大塊。具體的數(shù)據(jù)，我這里無以查證，且不細表。

其次是產(chǎn)品認證的缺陷雙門酒柜的CE認證，大中容量冷柜的中東國家認證等.出口產(chǎn)品認證，已經(jīng)不再被認為是貿(mào)易壁壘，而是變成了一種向國外客戶對我們產(chǎn)品質(zhì)量和安全的承諾，所以現(xiàn)在和將來都被越來越多的國家重視。產(chǎn)品再好，沒有通行證，銷售被限。

技術(shù)創(chuàng)新和市場情報的缺乏

新飛家用冰箱的大部分設(shè)計，不能滿足國外現(xiàn)代家庭的需要。國外家用冰箱流行的圓角，大容量，多用多能（帶有自動制冰，和冷水機功能等）等各種特點都沒能在我們的雙開門冰箱設(shè)計中體現(xiàn)和應(yīng)用出來。受到國外高、中、中下社會階層家庭喜愛的小型制冰機、車用半導(dǎo)體制冷微型冰箱等，也沒有在我們的產(chǎn)品中出現(xiàn)過。

呈上所述，廣交會見聞對我啟發(fā)很大,使我看到企業(yè)策略對其應(yīng)變能力和長遠發(fā)展的重要性：

由于鐵礦石和石油全球價格的緣故，造成原材料的普遍上漲，從去年底開始，國內(nèi)許多家電企業(yè)紛紛宣稱要漲價，否則企業(yè)將難以維持下去，但從廣交會上來看，直到今天，除了個別型號的產(chǎn)品略有調(diào)價外，大多家電產(chǎn)品的價格還是維持在原有的價格體系上，畢竟?jié)q價不像降價那樣受市場的歡迎。

結(jié)合于海爾冰箱產(chǎn)品本部海外市場部的個別員工的交談，和前日冰箱本部海外市場部部長通過媒體向國外消費者證實，雖然原材料價格上漲了，但海爾抵御外來風(fēng)險的策略并不僅僅在于內(nèi)部控制成本，更有效的是，老產(chǎn)品基本上均賣舊價，新產(chǎn)品協(xié)議新價，讓新產(chǎn)品的帶來更大的利潤空間，借此彌補一些老產(chǎn)品的利潤缺陷。如果新飛能在廣交會上更多地推出新品，這樣在價格上就有許多回旋的地方。例如，這次海爾推出一款6萬元的天價冰箱就在廣交會上受到外商的追捧，我們的燒烤冰箱和雙開門酒柜都紛紛被外商看好，因為他們的設(shè)計考慮到了國外消費者的需求，且在國內(nèi)同行業(yè)中獨樹一幟，引領(lǐng)市場的商品賣高價也能被消費者接受。我們是否也應(yīng)該受這一現(xiàn)象的激勵多推出和宣傳適應(yīng)國外消費特征的新品，從而緩解價格戰(zhàn)中新飛產(chǎn)品的被動局面？

據(jù)了解，本屆廣交會制定了《廣交會參展準入管理規(guī)定》，首次對參展企業(yè)設(shè)立了準入資質(zhì)標(biāo)準，企業(yè)必須達到資質(zhì)標(biāo)準方可申請參展。該規(guī)定明確了參展企業(yè)出口額“起步價”(以海關(guān)代碼所對應(yīng)的海關(guān)統(tǒng)計金額為準)，流通型企業(yè)出口額要達到300萬美元，非流通型企業(yè)則要達到200萬美元。外貿(mào)中心將通過廣交會備案系統(tǒng)確保最低出口金額限制的實施。廣交會有關(guān)負責(zé)人指出，為扶持有實力和出口潛力的中、小生產(chǎn)企業(yè)、民營企業(yè)參展，交易團可有不超過8％的生產(chǎn)企業(yè)達不到最低出口金額要求。由此可見，國家越來越重視出口產(chǎn)品的質(zhì)量和出口企業(yè)的正規(guī)化。新飛作為冰箱行業(yè)的老大哥，還是要注重其對外服務(wù)和內(nèi)部管理的每個細節(jié)，建樹并保持行業(yè)標(biāo)兵形象。

政府辦網(wǎng)絡(luò)平臺唱主角

借助廣交會主辦方為政府部門的優(yōu)勢，網(wǎng)上廣交會、網(wǎng)上廣交會、網(wǎng)上機電廣交會這三大由商務(wù)部統(tǒng)一管理的電子商務(wù)平臺，在每屆廣交會展館現(xiàn)場都以其得天獨厚的黃金地段、權(quán)威專業(yè)的信息服務(wù)，吸引著采購商和參展商的眼球

網(wǎng)站向會員公開43萬余家海外客商的翔實資料，涉及行業(yè)、郵件、電話、通信地址等內(nèi)容�！熬W(wǎng)上機電廣交會”則是由中國機電進出口商會具體主辦，是專門針對機電這一中國出口優(yōu)勢產(chǎn)品而辦的專業(yè)性貿(mào)易網(wǎng)站。在第96屆廣交會期間，“網(wǎng)上機電廣交會”的日點擊率超過30萬次，意向成交7271萬美元，確認成交1055萬美元。

我曾擔(dān)心：網(wǎng)上貿(mào)易方式將給廣交會帶來巨大的沖擊，并可能取代傳統(tǒng)的交易方式。然而事實證明，這種預(yù)測還為時過早。每年兩屆的廣交會正在以喜人的態(tài)勢繼續(xù)成長，每屆客商和成交額都以歷史紀錄畫下圓滿的記號。

個人報告：

此次廣交會上，本人接待國外客戶300余人，其中老客戶10人次。詳細洽談業(yè)務(wù)128人次，現(xiàn)場訂單共5個2個實際訂單，3個潛在訂單，銷售額超過5萬美金。掌管財務(wù)情況將在另一報告中作詳細列表說明。謝謝！

201*-4-

擴展閱讀：廣交會參展經(jīng)驗

廣交會臨近,發(fā)現(xiàn)不少XDJM沒有參加廣交會的經(jīng)驗,為此,特意收集了廣交會這方面的相關(guān)經(jīng)驗及注意事項,希望可以幫到各位,愿各位在廣交會上大展手腳,能做出好成績!

廣交會一些心得及其經(jīng)驗

套用公司老總的話說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料.以備向客戶介紹.

2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格.當(dāng)客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.

3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.

4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.

tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積�。�，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應(yīng)該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，

但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當(dāng)然會產(chǎn)生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關(guān)系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.

在廣交會上須注意的細節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶��！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標(biāo)記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念\u54cThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認為它會在你國市場上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價格有助于推產(chǎn)品。

Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點。

Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價格了。

Toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

Thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thankyouforyourinquiry.Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?謝謝你詢價。為了便于我方提出報價，能否請你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？HereareourFOBprice.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.這是我們的FOB價格單。單上所有價格以我方最后確認為準。

Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報價都是FOB價.

廣交會注意事項展位購買防騙！

廣交會這個中國企業(yè)利用最多的交易會,現(xiàn)在已經(jīng)越來越成為一些小企業(yè)進軍國際市場的有效平臺,然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營企業(yè)通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.

在企業(yè)購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因為一旦在買展位的過程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會上的中小企業(yè)來講無疑是當(dāng)頭一棒,要多長時間能夠蘇醒啊!!

我個人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細介紹一下自己公司的實力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當(dāng)企業(yè)把錢匯過去之后已經(jīng)入了虎口了,當(dāng)然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那么一小部分人會上當(dāng)?shù)?

第二,就是宣揚自己與哪個正規(guī)機構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個正規(guī)機構(gòu)的下屬單位,信譽絕對可靠,并且會拿出部分書面材料來證明(當(dāng)然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.

第三,會給企業(yè)出示展位鳥瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實來向企業(yè)證明他們的實力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認真核對真?zhèn)�！能提供與其合作過的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關(guān)系可以相信了�。�.第四,價格,這個可能是所有商業(yè)運作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會直接以低廉的價格做誘餌進行詐騙（這是最容易上當(dāng)?shù)模�往往就有很多企業(yè)被低價吸引上當(dāng)受騙�。�.

第五,高級一點的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會要求合作過的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當(dāng)然也是以一定的“降價”為誘餌,當(dāng)多個企業(yè)被一家或者多個企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當(dāng)受騙了.

第六,這個有點很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會聯(lián)合其他人或公司進行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細信息,并且會提供公司的帳號,但這個帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.

隨著國內(nèi)對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當(dāng)中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實是可以互相結(jié)合使用的,當(dāng)然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗之談,這只是經(jīng)歷過已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點.

針對這樣的詐騙,我個人認為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機會可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危�，貿(mào)易公司相對就更不好辨認了！千萬不要貪便宜�。ó�(dāng)然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對合同,對方提供的帳號等要仔細審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補充！也希望對各位朋友有幫助！

如何籌備廣交會廣交會的準備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機,怎么樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統(tǒng)的方式只會因繁重枯燥的工作而錯失良機.這時,你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實物

趕快下工廠收集典型樣品實物，記得帶數(shù)碼相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。批量導(dǎo)入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源價格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫。3.批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場報價時用實物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展臺上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片。可極大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報價

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個按鈕即準確算出美元報價。管他什么價格術(shù)語，運費、保險費、銷售費和雜費一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗是，歐美客戶可以多賺點。

6.正規(guī)報價單據(jù)

三五分鐘算好價格，即可打印正規(guī)格式的報價單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細聯(lián)系方式、價格條件、單價數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺彩色噴墨打印機，含清晰圖片的報價單即可呈現(xiàn)在客人眼前。“VeryGood!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運氣好，客人會立刻下單，竊喜的時候可別著急。把那份報價單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認書，讓客人簽了就是。

8.回家準備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報價、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中。在安排手下人準備采購，制作發(fā)票，安排托運、保險和報關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務(wù)喲。

廣交會“新手”必讀為參展新手指點迷津

廣交會是發(fā)展客戶不可或缺的平臺

每屆廣交會大會統(tǒng)計都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來確認，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務(wù)必使客人在短短的時間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報價�？腿俗吆笠�及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

業(yè)務(wù)員必看的八個貿(mào)易術(shù)語

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語英文為EXWorks(…namedplace)，即工廠交貨(……指定地點)。它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任，但通常不負責(zé)將貨物裝上買方準備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運至預(yù)期的目的地的全部費用和風(fēng)險。

(二)貨交承運人(FCA)

本術(shù)語英文為FreeCarrier(…namedplace)，即貨物交承運人(……指定地點)。它指賣方應(yīng)負責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點交付給買方指定的承運入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當(dāng)賣方被要求與承運人通過簽訂合同進行協(xié)作時，在買方承擔(dān)風(fēng)險和費用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為FreeAlongsideship(…namedportofshipment)即船邊交貨(……指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費用和風(fēng)險，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為FreeonBoaro(…namedportofshipment)，即船上交貨(……指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港把貨物送過船舷后交付，貨過船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費用、風(fēng)險、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(五)成本加運費(CFR或c＆F)

本術(shù)語英文為CostandFreight(namedportofshipment)，即成本加運費(……指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(六)成本、保險費加運費(CIF)

本術(shù)語英文為Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)，即成本、保險費加運費(……指定目的港)。它指賣方除負有與成本加運費術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購貨物滅失或損壞的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(七)運費付至(CPT)

本術(shù)語英文為CarriagePaidto)：tidto(…namedplaceofdestination)，即運費付至(……指定目的地)。本術(shù)語系指賣方支付貨物運至指定目的地的運費。關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險以及貨物交至承運人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費用，自貨物已交付給承運人照管之時起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。

(八)運費及保險費付至(CIP)本術(shù)語英文為CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)，即運費及保險費付至(……指定目的地)。它指賣方除負有與運費付至(……指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

廣交會參展須避免的九種錯誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.

2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團結(jié)專業(yè)形象的必需。

展覽中5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設(shè)立幾個代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時間無需出場，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會上忽視展后工作的跟進和評估，展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的躍進工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優(yōu)缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內(nèi)還上國際的展會上,可以說是同行業(yè)的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費了很大的人力、物力和財力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯的公司的一些做法，希望能對大家有點幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒有非常大的經(jīng)濟實力是不舍得這么投入的吧。另外一個問題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來，那看起來反而有點小頭戴大帽子，收到的效果往往達不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請一個模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱�，往往能吸引住很多與會者的眼光，常常會引來很多人過來領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會上租用一個播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺有點粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡介、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以制作成名片大小電子名片在展會上發(fā)放，效果也非常不錯。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務(wù)必使客人在短短的時間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報價�？腿俗吆笠�及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

廣交會回來該怎么做

1）首先第一步，對名片進行整理、歸類。不是所有的名片、登記都是有用信息的，有可能你們是同行呢（這樣發(fā)了郵件后只不過是在給對方信息：你們的東西原來是這樣的�。。�！

2）分好類別后，進行第二步：按地域區(qū)劃重新做一記錄。這樣的目的是使你收集來的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后進行第三步：將篩選好的信息、眼觀可能成為客戶的名片、信息進行初步的電話聯(lián)系，看是否是你要找的客戶，如果是要尋求的合作伙伴，不要急，報好自己家門，爭取對方記住你；如果不是，那就輕松問候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以電話跟蹤第二次了，介紹你們的產(chǎn)品，或是發(fā)E-mail,或是郵寄都行（但是還是建議不要報價）。

5）覺得時機差不多的時候，對方了解的差不多了，對你們的東西的確很有興趣（當(dāng)然要讓他知道你們產(chǎn)品的確是好東西），那么你就可以報價了。

6）最重要的就是做好后期的跟蹤、服務(wù)工作。很多客戶可能就因為后期的服務(wù)不到位而成為死客戶呢！感謝各位-后面又總結(jié)了45條-有幾條重復(fù)，往下看。

一、外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產(chǎn)品比較多而且體積�。�，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應(yīng)該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應(yīng)該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當(dāng)然會產(chǎn)生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經(jīng)驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關(guān)系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

二、怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。

2。要分類對待，有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人

然后過段時間就要給他們發(fā)點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發(fā)太多，但是過一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發(fā)我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯(lián)系那些潛在的客戶.

三、在廣交會上須注意的細節(jié)!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶�。�

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標(biāo)記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設(shè)成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節(jié)。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會攤位請找張城偉:13711786169QQ:69815009

四、廣交會使用頻率最高的英語

Whatabouttheprice?對價格有何看法？

Whatdoyouthinkofthepaymentterms?對支付條件有何看法？Howdoyoufeellikethequalityofourproducts?你覺得我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？Whatabouthavingalookatsamplefirst?先看一看產(chǎn)品吧？Whataboutplacingatrialorder?何不先試訂貨？

Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.Bytheway,whichitemsareyouinterestedin?我們的產(chǎn)品質(zhì)量與其他生產(chǎn)商一樣的好，而我們的價格卻不象他們的那樣高。哎，你對哪個產(chǎn)品感興趣？Youcanrestassured.你可以放心。

Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我們一直在提高我們產(chǎn)品的設(shè)計水平，以滿足世界市場的要求。

ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.這種新產(chǎn)品歐洲很受歡迎。Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我認為它會在你國市場上暢銷。Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.優(yōu)良的質(zhì)量和較低的價格有助于推產(chǎn)品。

Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我們產(chǎn)品的優(yōu)點。

Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我們對樣品的質(zhì)量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價格了。

Toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

Thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.這種產(chǎn)品現(xiàn)在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thankyouforyourinquiry.Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?謝謝你詢價。為了便于我方提出報價，能否請你談?wù)勀惴叫枨髷?shù)量？HereareourFOBprice.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.這是我們的FOB價格單。單上所有價格以我方最后確認為準。

Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我們的報價都是FOB價.

五、廣交會注意事項展位購買防騙！

廣交會這個中國企業(yè)利用最多的交易會,現(xiàn)在已經(jīng)越來越成為一些小企業(yè)進軍國際市場的有效平臺,然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營企業(yè)通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.

在企業(yè)購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因為一旦在買展位的過程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會上的中小企業(yè)來講無疑是當(dāng)頭一棒,要多長時間能夠蘇醒啊!!

我個人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補充:

第一,就是貿(mào)易或展覽公司直接同企業(yè)聯(lián)系,詳細介紹一下自己公司的實力,在取得企業(yè)的信任之后要求預(yù)付款,當(dāng)企業(yè)把錢匯過去之后已經(jīng)入了虎口了,當(dāng)然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那么一小部分人會上當(dāng)?shù)?

第二,就是宣揚自己與哪個正規(guī)機構(gòu)是合作關(guān)系,或者是哪個正規(guī)機構(gòu)的下屬單位,信譽絕對可靠,并且會拿出部分書面材料來證明(當(dāng)然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業(yè)的信任之后同樣是要預(yù)付款了.

第三,會給企業(yè)出示展位鳥瞰圖,同其他企業(yè)合作所簽定的合同,以往合作企業(yè)的合同等,用所謂的事實來向企業(yè)證明他們的實力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認真核對真?zhèn)危∧芴峁┡c其合作過的電話或自己上網(wǎng)查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關(guān)系可以相信了�。�.

第四,價格,這個可能是所有商業(yè)運作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿(mào)易或展覽公司會直接以低廉的價格做誘餌進行詐騙（這是最容易上當(dāng)?shù)模�往往就有很多企業(yè)被低價吸引上當(dāng)受騙�。�.

第五,高級一點的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續(xù)合作了,騙子會要求合作過的企業(yè)介紹其他的企業(yè)同他們合作,當(dāng)然也是以一定的“降價”為誘餌,當(dāng)多個企業(yè)被一家或者多個企業(yè)介紹給騙子合作后,那么,這些企業(yè)就一起上當(dāng)受騙了.

第六,這個有點很難防了,有些貿(mào)易或展覽公司本身是正常營業(yè)的,但公司里的業(yè)務(wù)員會聯(lián)合其他人或公司進行詐騙,業(yè)務(wù)員詐騙,這個連原公司老板都郁悶.通常業(yè)余員會以公司的名義同老客戶聯(lián)系,提供展位的詳細信息,并且會提供公司的帳號,但這個帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業(yè)在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.

隨著國內(nèi)對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當(dāng)中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實是可以互相結(jié)合使用的,當(dāng)然了，不是我本人的詐騙經(jīng)驗之談,這只是經(jīng)歷過已及參考別人被騙經(jīng)歷總結(jié)的幾點.

針對這樣的詐騙,我個人認為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿(mào)易或展覽公司深入的了解（有機會可以去其公司看看談?wù)劊?一定要選擇成立時間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時還做其他專業(yè)展覽（這樣就比較容易辯真?zhèn)危�，貿(mào)易公司相對就更不好辨認了！千萬不要貪便宜！（當(dāng)然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業(yè)務(wù)員,對合同,對方提供的帳號等要仔細審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補充！也希望對各位朋友有幫助！

六、如何籌備廣交會廣交會的準備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機,怎么樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統(tǒng)的方式只會因繁重枯燥的工作而錯失良機.這時,你選擇世貿(mào)之星軟件,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實物

趕快下工廠收集典型樣品實物，記得帶數(shù)碼相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應(yīng)價格。

2.建立商品檔案

將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片，批量導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫。批量導(dǎo)入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源價格。這樣可在一兩周內(nèi)建立起商品資料庫。

3.批量制作所有樣品的條碼標(biāo)簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個編號的樣品條碼標(biāo)簽，貼到相關(guān)樣品實物上。做好這一步，可以在現(xiàn)場報價時用實物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展臺上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片。可極大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報價

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個按鈕即準確算出美元報價。管他什么價格術(shù)語，運費、保險費、銷售費和雜費一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經(jīng)驗是，歐美客戶可以多賺點。

6.正規(guī)報價單據(jù)

三五分鐘算好價格，即可打印正規(guī)格式的報價單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細聯(lián)系方式、價格條件、單價數(shù)量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺彩色噴墨打印機，含清晰圖片的報價單即可呈現(xiàn)在客人眼前。“VeryGood!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運氣好，客人會立刻下單，竊喜的時候可別著急。把那份報價單轉(zhuǎn)成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認書，讓客人簽了就是。

8.回家準備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報價、訂單導(dǎo)入公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中。在安排手下人準備采購，制作發(fā)票，安排托運、保險和報關(guān)等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務(wù)喲。七、廣交會“新手”必讀為參展新手指點迷津

廣交會是發(fā)展客戶不可或缺的平臺

每屆廣交會大會統(tǒng)計都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來確認，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務(wù)必使客人在短短的時間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報價。客人走后要及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

八、廣交會參展須避免的九種錯誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市常.

2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作---擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團結(jié)專業(yè)形象的必需。

展覽中5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設(shè)立幾個代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時間無需出場，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。

9、展覽會上忽視展后工作的跟進和評估，展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的躍進工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優(yōu)缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。九、(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內(nèi)還上國際的展會上,可以說是同行業(yè)的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實力和產(chǎn)品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費了很大的人力、物力和財力，卻收效甚微。我按照自己的經(jīng)歷綜合了一下做的比較不錯的公司的一些做法，希望能對大家有點幫助。

一、大展位、大擺設(shè)、大氣派：這種大家不用我解釋就應(yīng)該很清楚了。我想，沒有非常大的經(jīng)濟實力是不舍得這么投入的吧。另外一個問題是，如果展位非常大，但是內(nèi)容和擺設(shè)的東西填充不起來，那看起來反而有點小頭戴大帽子，收到的效果往往達不到預(yù)期的設(shè)想，大支出低收效。

二、美女公關(guān)：同樣屬于大手筆。但是我想有關(guān)部門應(yīng)該注意到了一點，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產(chǎn)品身上呢？請一個模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或?qū)嵱�，往往能吸引住很多與會者的眼光，常常會引來很多人過來領(lǐng)取禮品，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人領(lǐng)取了禮品轉(zhuǎn)身就走，對你的公司和產(chǎn)品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的制作上，各參展單位應(yīng)該是煞費苦心，經(jīng)常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經(jīng)有一些公司在展會上租用一個播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯，只是里面播放的內(nèi)容卻感覺有點粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業(yè)簡介、主營業(yè)務(wù)、企業(yè)理念、成功案例、產(chǎn)品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以制作成名片大小電子名片在展會上發(fā)放，效果也非常不錯。

十、廣交會一些心得及其經(jīng)驗

套用公司老總的話說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數(shù)才能有資格申請。因此如果一個企業(yè)能每次參展也是一種實力的體現(xiàn)，這也是為了給我們的老客戶增強信心。很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多.

很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細資料.以備向客戶介紹.2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價格.當(dāng)客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.

3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.

4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.

tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

十一、廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務(wù)必使客人在短短的時間內(nèi)對本公司產(chǎn)品和服務(wù)有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業(yè)務(wù)員請示或者向貨源了解后報價�？腿俗吆笠�及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當(dāng)天的有關(guān)成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

十二、業(yè)務(wù)員必看的八個貿(mào)易術(shù)語

(一)工廠交貨(EXW)

本術(shù)語英文為EXWorks(…namedplace)，即工廠交貨(……指定地點)。它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責(zé)任，但通常不負責(zé)將貨物裝上買方準備的車輛上或辦理貨物結(jié)關(guān)。買方承擔(dān)自賣方的所在地將貨物運至預(yù)期的目的地的全部費用和風(fēng)險。

(二)貨交承運人(FCA)

本術(shù)語英文為FreeCarrier(…namedplace)，即貨物交承運人(……指定地點)。它指賣方應(yīng)負責(zé)將其移交的貨物，辦理出關(guān)后，在指定的地點交付給買方指定的承運入照管。根據(jù)商業(yè)慣例，當(dāng)賣方被要求與承運人通過簽訂合同進行協(xié)作時，在買方承擔(dān)風(fēng)險和費用的情況下，賣方可以照此辦理。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術(shù)語英文為FreeAlongsideship(…namedportofshipment)即船邊交貨(……指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔(dān)貨物滅失或損壞的全部費用和風(fēng)險，另外買方須辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術(shù)語英文為FreeonBoaro(…namedportofshipment)，即船上交貨(……指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港把貨物送過船舷后交付，貨過船舷后買方須承擔(dān)貨物的全部費用、風(fēng)險、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(五)成本加運費(CFR或c＆F)

本術(shù)語英文為CostandFreight(namedportofshipment)，即成本加運費(……指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉(zhuǎn)向買方負擔(dān)．另外要求賣方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(六)成本、保險費加運費(CIF)

本術(shù)語英文為Cost,InsuranceandFreight(…namedportofshipment)，即成本、保險費加運費(……指定目的港)。它指賣方除負有與成本加運費術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)購貨物滅失或損壞的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于海運或內(nèi)河運輸。

(七)運費付至(CPT)

本術(shù)語英文為CarriagePaidto)：tidto(…namedplaceofdestination)，即運費付至(……指定目的地)。本術(shù)語系指賣方支付貨物運至指定目的地的運費。關(guān)于貨物滅失或損壞的風(fēng)險以及貨物交至承運人后發(fā)生事件所產(chǎn)生的任何額外費用，自貨物已交付給承運人照管之時起，從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。另外，賣方須辦理貨物出口的結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運。

(八)運費及保險費付至(CIP)

本術(shù)語英文為CarriageandInsurancePaidto(…namedplaceofdestination)，即運費及保險費付至(……指定目的地)。它指賣方除負有與運費付至(……指定目的地)術(shù)語相同的義務(wù)外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險的海運保險并支付保險費。本術(shù)語適用于任何運輸方式。

十三、如何做好展會防騙展會騙子

對于中國會展業(yè)可總結(jié)的東西很多，其中近年來屢屢揭露出來的騙展現(xiàn)象也許僅僅是冰山一角，盡管相對于其它行業(yè)來說，其影響范圍并不非常大，然而它畢竟讓中國會展業(yè)受了傷，尤其對于會展信譽的傷害是遠大于經(jīng)濟利益的。但筆者認為，會展作為一種公開的社會活動，根據(jù)其特點，要根除這種現(xiàn)象還是不太困難的。

首先要掌握“品牌原則”。不論是傳承下來的還是借鑒過來的展會項目，各部門應(yīng)對本行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)規(guī)模大、效益高、組織管理嚴格的展會達成共識，進行重點推廣，讓廣大參展商和專業(yè)觀眾了解和認識，并形成品牌效應(yīng)。品牌因其廣泛的認知度具有“頂端優(yōu)勢”，其本身就會對雜牌、冒牌會展的產(chǎn)生起到抑制作用，當(dāng)參展商對于非有影響力的品牌展會拒絕參加的時候，騙展者自然無容身之地。

其次是“制度原則”。行業(yè)管理制度的缺失是騙展現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因，由于各行業(yè)特點和管理體系的不同，行業(yè)和地區(qū)間對會展缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理，所暴露出的管理漏洞和嚴重的信息不對稱給騙展者造成了可趁之機，特別是“多頭管理”的背后隱藏著的是“多頭不管”，因此我們強調(diào)企業(yè)在參展過程中盡可能多的了解和掌握相關(guān)制度、規(guī)范的同時也應(yīng)呼吁各行業(yè)主管部門本著合作發(fā)展的原則，盡快協(xié)商出臺會展行業(yè)統(tǒng)一的管理規(guī)范，不要等到企業(yè)聚到政府門前討公道的時候再想對策。

第三是“防范原則”�；仡櫮陜�(nèi)發(fā)生的很多騙展事件，我們發(fā)現(xiàn)，參展商對于會展選擇的盲目和不成熟也同樣是造成騙展者能夠得逞的重要原因。很多參展企業(yè)還沒有對展會的價值、作用、方法引起足夠的重視，企業(yè)里更缺少相關(guān)的專業(yè)人才和配套部門，所以我們也應(yīng)提醒廣大企業(yè)，參展不僅僅是展會組織者的事情，確切說，不僅僅是一種服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是展會組織者和參展商雙方甚至是多方(包括你的行業(yè)競爭對手)合作共贏的關(guān)系。畢竟大家的目的是一致的，即：把產(chǎn)品賣出去。從這方面說，對于會展的重視和認識水平、操作方法的提高是對騙展進行鑒別的最好的辦法。

十四、參展“擒拿”訂單十大招

展前運籌帷幄

第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

第2式：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應(yīng)地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報名，不要坐失良機。

第3式：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

參展強力沖鋒

第4式：高手先鋒參展時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業(yè)必須選派整個業(yè)務(wù)團隊中，綜合素質(zhì)能力最強、英語水準較高的工作人員。

第5式：攻其一點參展時，企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不專業(yè)”的印象。

第6式：聲勢奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會現(xiàn)場的宣傳機會，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

第7式：后勤跟進企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實參展只是業(yè)務(wù)啟動的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團隊的強大戰(zhàn)斗力。

展后全面收網(wǎng)

第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關(guān)系的第一步，所以展會結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵，做好業(yè)務(wù)跟進，最大可能地捕獲訂單。

第9式：清點戰(zhàn)場展會結(jié)束后，相關(guān)人員要做好如下工作：展出效果的分析，統(tǒng)計參展的費用，觀眾群體情況的統(tǒng)計分析，主辦者對觀眾問卷的分析，展臺工作人員工作技巧的總結(jié)，競爭對手分析，參展行為的媒介反應(yīng)等。

第10式：鐵板釘釘對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報價、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務(wù)都萬無一失。

選擇高效展會

香港雅式展覽的陳敏欣在接受采訪時告訴記者，判斷一個展會是否值得去參展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多個方面來定奪，其中可分客觀因素及企業(yè)發(fā)展情況。

客觀因素包括展會在行業(yè)中的地位、口碑、國際認可的程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會歷史等。另外，企業(yè)亦應(yīng)多加留意個別市場發(fā)展情況，當(dāng)中包括人手、時間安排、企業(yè)營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風(fēng)格、展臺設(shè)計等各信息，亦是企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的。

至于如何利用展會做響品牌等問題，陳敏欣小姐建議，企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區(qū)，展臺的設(shè)計要吸引人，與產(chǎn)品風(fēng)格一致，并且要做好現(xiàn)場宣傳，方可事半功倍。

十五、怎樣選擇適合本企業(yè)的展覽會

1．按展覽性質(zhì)來選擇

展覽會分為貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)。

貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè)即制造業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽。展覽的主要目的是交流信息、洽談貿(mào)易。

消費性質(zhì)的展覽是為公眾舉辦的展覽，消費性質(zhì)的展覽基本上都展出消費品，目的是直接銷售。

展覽的性質(zhì)由展覽組織者決定，可以通過參觀者的成分反映出來：對工商界開放的展覽是貿(mào)易性質(zhì)的展覽，對公眾開放的展覽是消費性質(zhì)的展覽。

2．按展覽內(nèi)容來選擇

展覽分為綜合展覽和專業(yè)展覽兩類。

綜合展覽指包括全行業(yè)或數(shù)個行業(yè)的展覽會，也被稱作橫向型展覽會，如工業(yè)展、輕工業(yè)展。

專業(yè)展覽指展示某一行業(yè)甚至某一項產(chǎn)品的展覽會，如鐘表展。專業(yè)展覽會的突出特征之一是常常同時舉辦討論會、報告會，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)。

3．按展覽規(guī)模來選擇

展覽會分為國際、國家、地區(qū)、地方展，以及單個公司的獨家展。規(guī)模是指展出者和參觀者的所代表的區(qū)域規(guī)模而不是展覽場地規(guī)模。不同規(guī)模的展覽有不同的特色和優(yōu)勢，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身條件和需要來選擇。

4．按展覽時間來選擇

展覽會劃分標(biāo)準比較多：定期和不定期兩種。

定期的有一年四次、一年兩次、一年一次、兩年一次等。

不定期展會則是視需要和條件舉辦，分長期和短期。

長期展可以是三個月、半年、甚至常設(shè)，短期展一般不超過一個月。在發(fā)達國家，專業(yè)貿(mào)易展覽會一般是三天。

5．按展覽場地來選擇

大部分展覽會是在專用展覽場館舉辦的。展覽場館是按室內(nèi)場館和室外場館劃分。室內(nèi)場館多用于展示常規(guī)展品的展覽會，比如紡織展、電子展。

室外場館多用于展示超大超重展品，比如航空展、礦山設(shè)備展。

在幾個地方輪流舉辦的展覽會被稱作巡回展。

十六、如何進行展會現(xiàn)場應(yīng)對

展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個事項:

（一）現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

（二）統(tǒng)一應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

（五）靈活掌握招商政策。

農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

十七、參展商常犯的十種錯誤展覽前

1、參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成??主題，展館布局，產(chǎn)品擺設(shè)等等。展覽目的應(yīng)為推銷貴公司產(chǎn)品并助其走向市場。

2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有所有您關(guān)于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作??擺設(shè)展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現(xiàn)一下而已，事實上，這些人是您的特使，應(yīng)提前照會他們您參展的目的，內(nèi)容及期望，參展員工培訓(xùn)是建立團結(jié)專業(yè)形象的必需。展覽中

5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務(wù)盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們?nèi)狈Πl(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。

6、發(fā)送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環(huán)境里不知所措或不習(xí)慣與陌生人交談，最后會把本應(yīng)保留的印刷品或精品發(fā)送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產(chǎn)品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產(chǎn)品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設(shè)及展品演示。

8、設(shè)立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設(shè)立幾個代表處從而收集更多行業(yè)信息，應(yīng)嚴格控制參展員工人數(shù)并規(guī)定不到他們的工作時間無需出場，應(yīng)給每人分派具體的任務(wù)。展覽會

9、忽視展后工作的跟進，展覽會結(jié)束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應(yīng)于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的躍進工作更有意義。

10、忽略展覽會評估，閣下越了解您在展覽會上的表現(xiàn)，越有助于今后展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優(yōu)缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結(jié)束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。十八、企業(yè)參展注意事項及指導(dǎo)

參加展覽會，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實踐中，筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項，以改善企業(yè)參展的效果和對展會的更多認識。

一、企業(yè)如何從多個同類展會中選擇和辨別出優(yōu)質(zhì)的、適合企業(yè)參加的展會。

對于企業(yè)來說，參加展覽會的目的是能夠取得滿意的效果，最擔(dān)心的是耗費大量精力卻勞而無功。如何選擇適合自己的展覽會？企業(yè)不妨從以下幾個方面考慮:

選擇合適的地點和時間。企業(yè)通過參加展覽會拓展新市場是事半功倍的方式，一則可以了解同行信息，二則可考察當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛蜐摿Γ�三則可通過參展期間與當(dāng)?shù)卮�理�?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。

判斷展會性質(zhì)。會展業(yè)競爭到一定程度時難免出現(xiàn)良莠不齊的情況，因此，正確判斷展會性質(zhì)是否適合企業(yè)參加，是企業(yè)參展前必做的功課。

考察主辦方和承辦方的資質(zhì)與水平。展會能否成功舉辦并取得良好成果，取決于主辦方和承辦方在各個環(huán)節(jié)上的工作細節(jié)、配合和績效，參展企業(yè)可以通過與展會主辦方的反復(fù)接觸，觀察和了解主辦人員在操作中的表現(xiàn)，以判斷主辦方和承辦方的資質(zhì)和水平是否有能力舉辦高成效的展會。

了解展會的歷史和推廣。展會的宣傳廣告占據(jù)了展會舉辦成本中很大的比例。一個展會最終能取得多大的效益，往往取決于展會宣傳和廣告的進行程度和成效。參展企業(yè)在決定是否參展前，應(yīng)全面了解展會的宣傳力度，并由此判斷展會主辦方的計劃可能帶來怎樣的效果，這是企業(yè)參展前最應(yīng)了解的事項之一。如果是舉辦多年的、影響力強的知名展會，這一點就僅供參考了。

了解同行態(tài)度。行業(yè)名牌產(chǎn)品參加展會，既可提高展會的檔次和吸引力，也能帶動其他產(chǎn)品的參展效益。企業(yè)在計劃參展時，應(yīng)多向業(yè)內(nèi)企業(yè)和人士了解參展態(tài)度和評價，從而確認該展會可能達到的規(guī)模與影響。

二、在展品托運、展臺搭建等方面有哪些注意事項？

企業(yè)應(yīng)該在本次展會的布展日將展品運達展館，以便順利布展，在展品托運方面可以參照主辦方參展指南里相應(yīng)的詳細說明，如指定展品托運物流商、展品要加貼組織方要求的嘜頭、收件人、地址等。

展會布展及施工相關(guān)規(guī)則：

1、搭建物必須建在承辦單位劃定的范圍以內(nèi)。

2、所有搭建物不能封頂，與天花的距離不少于50CM，與墻的距離不少于60CM。

3、不得使用燃或易燃材料進行搭建和裝修，不得將消防器材挪作它用，搭建物及展品不得阻擋消防栓，不得占用消防通道。

4、展場內(nèi)不準生火，如需動火作業(yè)（明火、電焊、氣焊），必須通過承辦單位事前向保安部申報，經(jīng)批準領(lǐng)取動火證并做好現(xiàn)場防范工作，方可施工或表演。若不按規(guī)程和不帶焊工證操作，予以追究當(dāng)事人責(zé)任。

5、參展單位聘請私人承建商對展位進行特裝工程，須向展館方支付展場施工管理費。

6、所有參展商不得使用萬用電源插座及插頭。

7、展位電力供應(yīng)將于每日展覽會結(jié)束后30分鐘關(guān)閉，若需要24小時電力供應(yīng)，請盡早與承辦機構(gòu)聯(lián)系并需另付費用。

三、如何在展會中充分利用宣傳平臺和機會，做好自己的宣傳，實現(xiàn)展會現(xiàn)場效果最大化？

在一定規(guī)模的展覽會里，幾百個展位堆在一起，當(dāng)上萬名參觀者蜂擁而至?xí)r，如何讓更多的參觀者注意到您的公司確實要花一點心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時決定參觀什么展位，這時布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀者會事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與您擦身而過。

據(jù)調(diào)查，參觀者參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高您公司的知名度，不妨一試。

最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效提高觀眾對某個展位的訪問率。

更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜�、食宿、風(fēng)俗等情況，免費派發(fā)給展會參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠道而來參加展會，參展之余確實想在展會當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊子正好能幫上大忙。

企業(yè)參加某一展會，目的是能夠獲取參展的最佳效果。因為展會時間短，加之現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、人多擁擠，要想獲得預(yù)期的效果，參展企業(yè)應(yīng)注意以下幾點事項:

1、展會現(xiàn)場安排。對于展位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

2、統(tǒng)一口徑應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

3、崗位合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

4、注重形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶的，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。

5、靈活掌握政策。同類產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)往往差異很大，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

四、在展會期間和展會會后，如何有效地開展業(yè)務(wù)工作？有哪些注意事項？

大展即將開始，對于參展企業(yè)來說，應(yīng)該進行的工作很多，參加一次展會就是抓住一個機會，絕對不可以浪費，所以如何讓參展達到最好的效果，就成為最重要的問題。

在進行各種準備之前，有一點應(yīng)該是企業(yè)必須明確的，那就是：確定展會你想達到的目標(biāo)。據(jù)德國展覽協(xié)會（AUMA）的分析，企業(yè)參展的目標(biāo)有基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。銷售是最終的目標(biāo)，但并不是展覽會上最重要的工作。IFO公司的調(diào)查也認為，企業(yè)參展要達到的目標(biāo)有宣傳企業(yè)形象、提高企業(yè)聲譽、密切與客戶的聯(lián)系、新產(chǎn)品的引入、提高產(chǎn)品的知名度、交流信息等目的，而且其目標(biāo)中有70％的內(nèi)容是為了結(jié)識新客戶。

企業(yè)參展的根本目的是為了銷售，但這并不意味著只有參展時簽的定單數(shù)才能體現(xiàn)參展效果。企業(yè)參展除了展示新產(chǎn)品、提升企業(yè)知名度外，還是了解市場變化的最佳途徑，市場上什么樣的產(chǎn)品最受歡迎，你的競爭對手的各種動態(tài)，這些都將是展會帶給你最有價值的東西，這能讓你及時地對自身的戰(zhàn)略進行實施和調(diào)整。

明確目的后就要開始針對此次目的采取相應(yīng)的參展措施，以下措施筆者認為是最基本而必要的：

1、詳細了解展會

工具：展會中需要的工具很多，展會主辦方能提供的有哪些，有多少東西是需要自己準備的。這細致到桌椅板凳水電等，不詳細了解清楚，在展會時再尋找調(diào)配就未免太倉促。

活動：展會主辦方一般都會舉辦很多種活動配合展會造勢，這些活動包括一些比賽、技術(shù)講座等等，企業(yè)如果能參與這些活動，將會得到很多信息和宣傳機會。

展會廣告：展會的會刊和室外場地廣告，對展會和場地熟悉的企業(yè)就會獲得良好的宣傳效果。

2、充足準備工作

費用預(yù)算：參展企業(yè)應(yīng)提前做好費用預(yù)算。參展費用包括展位費、展位裝飾裝修費、展品運輸費、機票或火車票等長途車費、市內(nèi)交通費、食宿費、設(shè)備租賃費、廣告宣傳費、資料印刷費、禮品制作費、會議室租賃費等。

展覽資料：宣傳單張或者手冊是宣傳企業(yè)最基本的工具，企業(yè)要想得到好的宣傳效果，展覽資料非常重要，可以展現(xiàn)一個企業(yè)的水平和實力。

參展人員：參展人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：對公司的產(chǎn)品和技術(shù)等專業(yè)知識有較深入的了解；自信、適應(yīng)能力強；性格外向、易于與人交談溝通。

參展服飾：直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，一方面代表公司的形象，也是對參觀者的尊重。高雅莊重的著裝會帶給參觀者良好的印象。

布展：展位就是戰(zhàn)場，有利的戰(zhàn)場才適合作戰(zhàn)。展位的布置很講究，不是花錢多就一定好，要通過展位突出個性特色，在眾多的展位中引人注目；同時能突顯企業(yè)目的，有利于推出產(chǎn)品或者提升形象。

3、觀察媒體動向

媒體是面向大眾的窗口，在展會時尤其需要注意媒體動向。哪家媒體會進行專題報道，哪家媒體會進行直播，這些都需要留意。把握時機，及時向媒體推銷自己是很重要的。

除了這些基本事項外，還有一些小細節(jié)需要注意，比如說吃飯。展會人員一般都吃盒飯，但在哪里吃就是個問題。有的企業(yè)在這方面非常注意，會在展廳選擇一個角落或者遮板后吃，而有些企業(yè)就放在展臺的桌面上大吃特吃，整個展位高雅、整潔的形象頓時就被破壞了。這雖然不是個大問題，但卻很能體現(xiàn)出整個公司的層次和素質(zhì)。

幾天的展會結(jié)束后，回到公司。這并不意味著對此次展會要做的工作已經(jīng)結(jié)束。相關(guān)業(yè)務(wù)人員還需要根據(jù)展會現(xiàn)場不同表現(xiàn)的客戶類型，采取有針對性的措施，以促進銷售。十九、方寸展臺代表企業(yè)形象

在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認同。但這些都需要參展企業(yè)的工作人員，在自己的展臺上展示出來。包括硬件：展臺布置；軟件：言談舉止。筆者就此歸納了幾點企業(yè)參展商應(yīng)注意的事項：

1.展會上，對買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。

2.在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。

3.要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳時要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

4.努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可以詢問，以此來加深相互地了解與認識。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。

5.參加展會前，要盡量多了解行業(yè)間的競爭對手。盡可能搜集有關(guān)競爭對手的資料，每個參展人員應(yīng)分配任務(wù)，每人去摸清一二個參展競爭對手的情況。通過參觀競爭對手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等。研究競爭對手是展覽會的獨特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關(guān)信息，更是因為你的競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好機會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，表現(xiàn)得像展會的主人一樣，收獲就會頗豐。攜帶相機和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。

展會期間，媒體也許會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會有很多困擾。因為無論對員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。

這些僅是筆者參展的一點心得，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高展覽會品質(zhì)。

二十、成功參展的幾個小竅門

哪里還能找到機會，讓你在一個自己設(shè)計的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會。

成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經(jīng)常運用。

1、不要坐著

展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2、不要看書

通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。3、不要在展會上吃喝

那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

4、不要打電話

每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。

5、不要見人就發(fā)資料

這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

6、不要與其他展位的人交談

如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開�？吹侥阍诤蛣e人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

7、不要以貌取人

展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

8、不要聚群

如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)�，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

9、要滿腔熱情

常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

10、要善用潛在顧客的名字

人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。

11、要指定專人接待媒體

媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因為無論你對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

12、要佩戴好工作牌

在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將工作牌戴在左胸，你就會犯這種錯誤。應(yīng)把工作牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的工作牌就會更靠近對方。

二十一、如何讓展覽會更成功

合理設(shè)計展臺、提高企業(yè)整體形象

展臺的設(shè)計與搭建上應(yīng)體現(xiàn)和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。展覽會不再是擺攤推銷賣貨，它不應(yīng)再孤立地展示個別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過綜合的手段展示企業(yè)整體，它的能力，它的檔次。除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設(shè)計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：

1、充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線、色彩和其它裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

2、展臺的設(shè)計要強調(diào)個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。3、展臺要素的配套使用還應(yīng)有助于增強工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實和加強，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

4、展臺設(shè)計還要考慮到與展覽會期間企業(yè)計劃舉辦的其它活動配套。越來越多的大企業(yè)把展覽會當(dāng)成了進行題公關(guān)活動的好場所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種各樣的會議、研討會、表演或招待會等活動，因為展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大又節(jié)約開支。這在另一方面對展臺搭建提出了新的要求。歸根結(jié)底，企業(yè)對參展的態(tài)度還取決于經(jīng)濟上是否劃算。因此在保證效果的同時，還要算好經(jīng)濟賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺材料，認真研究設(shè)計方案，減少不必要的開支。一言以蔽之，對企業(yè)來說，當(dāng)然少花錢多辦事最好。但是這是說起來容易，做起來難的事情。它需要展臺設(shè)計和搭建人員更加具有想象力、創(chuàng)造性和靈活性。

企業(yè)應(yīng)正確選擇參展展會

近幾年來各類展覽會蜂擁而起，企業(yè)常常收到各式各樣不同類型展覽會的資料、電話。那么，企業(yè)該如何看待這個問題，又該如何選擇一個對企業(yè)有促進和影響的展覽會呢？

一、首先企業(yè)應(yīng)該認識到經(jīng)常參加展會有利于企業(yè)開展業(yè)務(wù)、促進企業(yè)發(fā)展<

1、維護或樹立企業(yè)的形象。參展對于任何一家企業(yè)樹立形象來說是既省時又省力的方法。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進入市場，被同行業(yè)所接受。而對老企業(yè)來說，經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

2、增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研要直觀和準確。

3、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個充分展示自己產(chǎn)品的機會，使客戶增進對產(chǎn)品的服務(wù)的了解，便于接受。

4、銷售與成交。展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達成一些協(xié)議或意向，企業(yè)認為這是他們在展覽會的最大收獲。

二、企業(yè)如何選擇最合適的展會，達到事半功倍的效果

確定目標(biāo)后，企業(yè)就可以對各類型的展覽進行篩選，以便做出最明智選擇。

1、展覽往往分為國際展、國內(nèi)展。有的展覽范圍極廣，如博覽會，而有的專業(yè)展展品只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進行重點考慮。

2、對于專業(yè)展來說，展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰是該行業(yè)的經(jīng)濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因為這個時候通常是企業(yè)制定計劃的時間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。而場地也同樣至關(guān)重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場。

3、展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，其素質(zhì)和行為決定著展覽成功與否，其核心是展覽服務(wù)。展覽會的服務(wù)一般分為展前、展中、展后。其中，展前的服務(wù)一般包括對于展覽的宣傳與準備，進行對展覽的咨詢，辦理參展手續(xù)等；展中的服務(wù)是指在展覽會期間的保安、運輸、搭建及研討會；展后服務(wù)，往往是許多展覽最容易忽視的，也是最重要的，主要指向參展商和相關(guān)人士提供展會信息，使他們保持良好的商業(yè)關(guān)系。因此有了優(yōu)秀的組織者，也就意味著展覽會成功了一半。

其他參展者對于展商來說也不可忽視。比如，在展覽會上有沒有競爭對手，有沒有同行業(yè)的代表企業(yè)，都關(guān)系著展覽的水平，也影響著參展所能獲得的信息量。

此外，觀眾的數(shù)量與組成也應(yīng)引起參展商注意。在大批的專業(yè)觀眾中往往包括著大量潛在客戶和合作伙伴，從與觀眾的交流中，參展商可直接獲得市場的反饋，便于達到參展的預(yù)期效果。

三、企業(yè)參展必須注意兩個誤區(qū)，避免舍本求末走彎路

1、追求低展費。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展費的展覽，但組織者制定的展位費包括著展會宣傳、搭建、信息等各項服務(wù)，低廉展位費往往會在服務(wù)上大打折扣。

2、片面追求展會規(guī)模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業(yè)來說難以達到期望的效果。因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮專業(yè)貿(mào)易展，展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續(xù)十幾天，不可能在很短的時間內(nèi)就簽訂意向或合作合同。展覽會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時間做成的生意也如“天方夜譚”一樣不可信。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場潛力。這些效應(yīng)都是通過展覽會在長期中慢慢顯示的。

總之，準備參加展覽會的企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會刊以及相關(guān)報紙雜志上的宣傳報道，對展覽會進行了解，以便全面考慮作出適當(dāng)?shù)倪x擇。二十二、低成本參展有竅門

這一點至少可以幫助參展商減少開支，因為它通常只需加強各部門間的聯(lián)系即可。比如主要負責(zé)美國紅十字會“健康與安全服務(wù)”部門展覽工程的C．P．Dail公司，有一次想在展覽期間派送一個部門的市場宣傳手冊。但由于該冊子貼有“指南“字樣，到場領(lǐng)冊子的人并不多。后來，這個部門接受了一個建議，將“指南”改成“樣本”。這樣一來，他們在不增加預(yù)算開支的情況下，使越來越多的人對小冊子產(chǎn)生了興趣。

削減數(shù)量、重量和體積

貿(mào)易展覽預(yù)算的每一個環(huán)節(jié)幾乎都存在可以減少數(shù)量、重量和體積的地方。仔細地檢查一下展臺的陳列清單，并找出那些完全是浪費的額外的東西。記住，不要把錢花在那些細枝末節(jié)上，我們需要的只是一個大概。合理分配資金

合理分配資金是降低成本的一個相當(dāng)重要的方面。具體而言，就是將你的人力和物力的使用發(fā)揮到最佳的狀態(tài)。如果你打算多次布置和安裝展臺的話，你可以考慮使用一些輕便的、可移動的或標(biāo)準化的展臺，去參加一些小型的展覽，而那些笨重的、特殊訂制的展臺就留在大型展覽中使用。如果你正在準備一個新的展臺，則使用那些較輕的便于運輸?shù)牟牧希�這樣也能大大地降低成本。當(dāng)你正想方設(shè)法尋找降低成本途徑的時候，你得仔細考慮展覽中的每個環(huán)節(jié)。

在顧客看不到的地方節(jié)省開支

你可以使用一些重量更輕的材料、費用更低的運輸方式、更便宜的膳食來降低成本，而不用擔(dān)心這些變化會引起人們更大的關(guān)注。

自己動手

如今，服務(wù)行業(yè)已涉入到展覽項目的每一個方面，但你在使用服務(wù)的同時當(dāng)然得有所付出。因此，在你的預(yù)算資金很緊的情況下，有些事情還不如自己來做。要清楚地知道你的展臺需要什么樣的工人，與之討論勞動的費用，并想方設(shè)法降低這個價格。

二十三、參展時如何避免侵權(quán)

參展中可能會涉及到的知識產(chǎn)權(quán)糾紛，大多在專利與商標(biāo)兩方面，它們二者共同的特點是專有性，無論專利或商標(biāo)，經(jīng)法定程序獲得后，即受法律保護，所有權(quán)人享有排他的權(quán)利。未經(jīng)權(quán)利人許可，任何人不得為生產(chǎn)經(jīng)營目的擅自使用、生產(chǎn)、銷售或進出口專利產(chǎn)品和具有相同商標(biāo)的產(chǎn)品，否則即構(gòu)成侵權(quán)，從而受到法律的懲處。

相比較而言，專利權(quán)具有更強的獨占性，實行專利制度的目的是為了促進經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，國家以授予發(fā)明人專有權(quán)利為條件而換取其對社會公開技術(shù)細節(jié)。作為回報，國家授予專利權(quán)人一種獨占的權(quán)利，即只有權(quán)利人自己才能實施或許可他人實施該項專利。因此，除專利權(quán)人以外的任何人要實施專利技術(shù)，必須事先取得專利人的同意，在法律上稱為專利許可。這種許可一般通過專利權(quán)人與被許可人簽訂書面專利許可協(xié)議來完成，其主要內(nèi)容是被許可人向?qū)＠麢?quán)人支付費用而有償獲得該專利的使用權(quán)。專利保護主要包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、顏色配比、外觀形狀等方面。

商標(biāo)的主要功能在于區(qū)分不同的商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者所生產(chǎn)或經(jīng)營的同一或者類似商品之間的制造差別，便于消費者區(qū)分商品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)營單位。商標(biāo)經(jīng)申請注冊后，所有權(quán)人也享有排他的專用權(quán)，其它人未經(jīng)許可不得使用。但值得注意的是，這種專用權(quán)受到一定限制，即只限于相同或類似的產(chǎn)品。換言之，不同行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商或銷售商可在某種范圍內(nèi)分享某一商標(biāo)。例如，“長城牌葡萄酒”和“長城牌潤滑油”即可同時存在，而互不構(gòu)成侵權(quán)。但在酒類或潤滑油行業(yè)中，不得再有其它廠家使用“長城”品牌。如果再有白酒生產(chǎn)廠家未經(jīng)授權(quán)使用“長城”商標(biāo)，即構(gòu)成侵權(quán)。專利或商標(biāo)作為知識產(chǎn)權(quán)的一種，還具有其他許多特性，各國法律規(guī)定也不盡相同。但總而言之，事先許可并有償使用是統(tǒng)一的原則。產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商要使用、生產(chǎn)或銷售某種專利產(chǎn)品或某個品牌的產(chǎn)品，一定要事先獲得權(quán)利人的許可，否則要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，這種法律責(zé)任并不因當(dāng)事人不知情而得到免除。

二十四、成功參展的12個秘訣

參展是非常有效的傳統(tǒng)推廣渠道，買賣雙方會在集中的幾天之內(nèi)進行高密度的接洽。通常來說，展會投資高，時間短，如何利用好展會期間的寶貴時間，使投資獲得最大收益，相信是所有參展客戶都會關(guān)心的問題。以下這些成功利用展覽會的要訣也許都是常識，但我們建議您把這12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來要求自己的工作人員。

1．不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

2．不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。

3．不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

4．不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。

5．不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

6．不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會走開。看到你在和別人說話，他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

7．不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

8．不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚�那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

9．要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。

11．要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因為無論你對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

12．要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會犯這種錯誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時，你的名牌就會更靠近對方。

二十五、企業(yè)參加展會的六大學(xué)問

展品選擇

選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容。代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及企業(yè)特點。獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

展示方式

展品本身大部分情況下并不能說明全部功能、顯示全部特征，需要用圖表、資料、照片、模型、道具、模特式講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染。當(dāng)然，展品實際的操作最能給觀眾留下深刻的印象。

展臺設(shè)計

層臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點，展臺要與展覽會的整體氣氛相協(xié)調(diào)，功能是襯托展品，不可喧賓奪主。展臺設(shè)計不要忽略展示、會談、咨詢、休息等綜合功能。

人員配備

展臺的人員配備可根據(jù)展會的規(guī)模、展臺的大小、企業(yè)參展工作量的大小決定人員數(shù)量。注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等。加強現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。

客戶邀請可采取致函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。

展位安排

要考慮人群活動的方式和人流在整個展會中移動的方向。如果要使用懸掛牌、高架等，應(yīng)避免阻擋參觀人員的視線。

二十六、如何在展會里有效地提高公司的知名度

在一定規(guī)模的展覽會里，幾百個展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實要花一點心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。

最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效的提高參展商對某個展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費進入該展會參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈免費的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。

現(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費為該公司作宣傳。

更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會當(dāng)?shù)氐慕煌�、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費派發(fā)給展會參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠道而來參加展會，參展之余確實想在展會當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。

二十七、企業(yè)參展如何獲得展會的預(yù)期效果

企業(yè)參加某一展會，目的是能夠獲取參展的最佳效果。因為展會時間短，加之現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、人多擁擠，要想獲得預(yù)期的效果，參展企業(yè)應(yīng)注意以下幾點事項:

1、展會現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

2、統(tǒng)一口徑應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

3、崗位合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

4、注重形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

5、靈活掌握政策。比如涉及農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)往往表現(xiàn)差異很大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。

二十八、廣交會“菜鳥”參展指南

每屆廣交會大會統(tǒng)計都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發(fā)現(xiàn)相似或者中意的品種就現(xiàn)場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據(jù)參展商的樣品及接待工作來確認，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿(mào)專業(yè)公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務(wù)，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業(yè)良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業(yè)公司在不同展館都有很多攤位，統(tǒng)一的裝潢，明亮顯眼的設(shè)計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產(chǎn)商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發(fā)現(xiàn)更好的生產(chǎn)商

廣交會上也有很多的生產(chǎn)商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿(mào)公司多合作，所以他們常常也出來發(fā)名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發(fā)現(xiàn)一些好的生產(chǎn)商。此外，還有大量的原料供應(yīng)商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發(fā)起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結(jié)出本屆參展的人員，品種及相應(yīng)展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結(jié)合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關(guān)文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關(guān)展具也應(yīng)該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應(yīng)該先做一個預(yù)展！如果時間和條件許可，可以根據(jù)市場和流行趨勢自主開發(fā)一些新面料或者新設(shè)計的品種。

要重視所有細節(jié)

每個人員參加廣交會對于自身的發(fā)展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態(tài)嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄。

二十九、參展不可缺少的配件

眼下正進入展會高峰期，很多的企業(yè)正為參加各種展會開始進行籌備。下面的幾件小而不能少的東西是我們在您準備參展行囊時提醒您莫忘帶上的，希望您的企業(yè)能更從容地走進展廳。

名片收集箱

在中國舉辦的展會上，我們幾乎都能在每個參展企業(yè)的接待臺上看見一個小盒或小箱子，有的是有機玻璃做的，有的是紙片糊成的，還有的是用鐵片做的等等。它們的側(cè)面或是寫著“請賜名片”，或是“名片收集箱”等的字樣。這是參展商為了取得更多買者的聯(lián)系方式而必用的一招。溫度計

參展商如果選擇篷房進行產(chǎn)品的展示，那么，除了考慮篷房內(nèi)的整體設(shè)計、布置和花費預(yù)算外，篷內(nèi)溫度的高低調(diào)控也是要注意的。有關(guān)專家指出：大多數(shù)的篷房可以通過使用電扇讓篷內(nèi)保持足夠的涼爽，這要比使用高價格的便攜式空氣調(diào)節(jié)裝置要好。以溫度計顯示的篷內(nèi)氣溫的高低來決定電扇的開關(guān)。溫度計的價格很便宜，一般不超過十元錢。所以參展時買上一根帶著，有備無患。插板

在展臺墻壁的隱蔽地方往往有一個小東西是必不可少的。它就是電源插座。電扇、照明、視頻音響等需要電能的設(shè)備都需要插座進行連接。尤其當(dāng)參展商舉辦一些歌舞活動為展示助陣時，沒有插座就等于沒有了電源，一切都無從談起。由此又可看出，一個電源插座遠遠是不夠用的，您就必須帶上插板，通過插板就能分出多個插口以滿足您的需要，當(dāng)然，用電要遵循展會的規(guī)定，切勿胡亂使用插座和插板。小攤位如何引人注目

（一）大部份展覽中心會提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認知度提高30％至50％。

（二）成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計以顯突出。

（三）依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。

（四）善加利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。

（五）盡量韶華、整齊化展覽，展示單項或兩項產(chǎn)品。

（六）選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時限制文字的使用。三十、企業(yè)參加展會里的學(xué)問

無論是實力雄厚的跨國公司，還是開業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會都能夠為之提供均等的市場機會，使其能夠在自己設(shè)計和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進行面對面交談，并在不足一周的時間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此，還是有無數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無所獲。為什么會這樣呢？原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。

成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。

一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象

所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記，在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)，你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。你要積極宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱情，這將無堅不摧，十分有感染力。如果您在展覽會期間坐在展位上。會給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜。即使是站著，也不要將手插進口袋里。

另外，展覽會的上崗證（胸牌）是參觀者認識你的企業(yè)的重要途徑。你肯定很想讓參觀者知道你是誰，代表那家企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫下參展單位和你的大名。此外，還應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地方。因為用右手與參觀者握手時，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側(cè)，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯誤的。

二、做好市場調(diào)研工作

展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調(diào)研和信息收集的絕好機會。在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細調(diào)研計劃，并在展覽會期間進行實施。你要鼓勵所有參展人員帶著相機和記事本，花時間走遍展覽會的每個展位，看看競爭對手推出了什么新產(chǎn)品。同時還要搜集諸如對方的產(chǎn)品規(guī)格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。

三、適度的宣傳方式

參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來銷售工作打下基礎(chǔ)。各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩。因為無論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。

參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔�令人討厭，而且這樣做費用也比較高。更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價值不菲的信息準確地送到潛在顧客手上呢？最好的辦法是寄給他們。在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負擔(dān)，會后你會把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。

四、避免犯常識性的錯誤

穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求。在只有幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與他們失之交臂。因此，1.在展覽會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺。2.積極對待每一位參觀者。任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客，怠慢一位潛在顧客實際上就意昧著失去一塊市場，那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因為很多顧客穿著隨便，如牛仔褲、運動衫、便褲等。所以，不要因為顧客的穿著就冷淡他，誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時你正在接待別的客人，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，千萬不可表現(xiàn)出不耐煩。3.盡管你想向路過的的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。4.如果你與兩個或更多的參展伙伴一起談?wù)�，這是絕對要注意的。在參觀者眼中，你們這樣“湊堆”就像街頭的小團伙，他們會盡量避開，因為走近一群陌生人總感到不自在。你應(yīng)該在展位上創(chuàng)造一個溫籌、開放、吸引入的氛圍。5.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認的名字就問。如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機。

五、努力工作，適度休整

無論展覽會在何地舉辦，無論是何種行業(yè)的展覽會，參加展覽都是一件很辛苦的工作。若要盡職盡責(zé)，你就必須全天都站著，每天要與幾百個陌生人見面，與他們握手，同他們交談，用餐又不準時，所有這些都會令你口干舌燥，疲憊不堪。然而，所有這些辛勞與你在展覽會上取得的收獲相比可胃微不足道，因此帶來的業(yè)務(wù)信息夠你興奮好一陣子。因此，在展覽會上，只要能堅持就要工作，這里沒有作息時間，你必須利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。當(dāng)然，你也有機會在展覽會上稍事休息，但這同普通意義上的休息有很大不同，那就是避免在展覽會上老是站著，你可以邀請顧客一起喝杯咖啡，定時與新聞界人士共進午餐，為某要人約定時間一起吃頓晚餐，會后與新客戶一起喝幾杯等。展覽會通常只有幾天時間，為了打開通向市場之門，辛勞幾天也是值得的。

三十一、自備展具遠程參展注意事項

1．制作要考慮運輸過程中意外因素的限高。

2．要考慮運輸過程的氣候變化和原材料質(zhì)量變化。

3．要考慮材料.工具．配件的購買。

4．要考慮目的地貨運禁行路線及時間。

5．要考慮進場門或電梯尺寸與展具關(guān)系。

6．要具備多套方案和應(yīng)急預(yù)案。

三十二、好策劃讓展會少花錢辦大事

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風(fēng)格、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當(dāng)時的背景、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。分析原因，筆者認為，展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。會展的最終目的？會展上要向誰傳播哪些信息？會展上如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

展會營銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會當(dāng)中能真正發(fā)揮展會營銷作用的原因所在。

展會營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。

三十三、促成訂單的八個技巧

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

先買一點試用看看：準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”。

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λ�說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。三十四、展會上與老外交流的9個技巧

我們的老外貿(mào)都知道了，在展覽會上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時候，你假如發(fā)揮的好一點，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會的機會，一定要達到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下幾點。希望對大家有用。

1,歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive的人的，你不需要太拘謹，不需要什么都yes.在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的。

2，母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了3,客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時間。Howmanytimeareyouavailable?這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容

4,老外只要做下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會直接回答你，有的客戶會告訴你。

5,假如你有幸碰到頭銜是Director，VicePresident等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(StrategicPartners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，要主動的邀請這些人訪問你的工廠。

6，這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBAbackground.所以，有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以這樣說：

Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?

假如是中間商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

7,在展覽會最后一兩天的時候，你可以問：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把定單下到你這里。

8,跟客戶介紹的時候，不要總是說,Ourqualityisverygood.展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？

大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多的。否則要誤解的。

9，其實，大公司的買手最關(guān)心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價格有點小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價格，長期供貨能力等等。

總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。

三十五、展會上怎樣有效提高公司的知名度

在一定規(guī)模的展覽會里，幾千個展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實要花一點心思。

以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意。現(xiàn)在，越來越多的參觀商會事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與您擦身而過。

據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大4倍，展前做好宣傳十分有效。除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度。

最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效的提高參展商對某個展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費進入該展會參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈免費的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。

現(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費為該公司作宣傳。更有參展商制作一些小冊子，介紹展會當(dāng)?shù)氐慕煌�、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費派發(fā)給展會參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠道而來參加展會，參展之余確實想在展會當(dāng)?shù)睾椭車�四處走走，這些小冊子正好能幫上大忙，十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產(chǎn)生好感。

三十六、沒有攤位時如何參加廣交會

從廣交會回來已經(jīng)很久了，這屆人挺多的。大家或多或少都簽了些訂單。但我這里要講的收獲卻不是訂單的問題。而是想告訴大家，我好像，仿佛又進步了。工作上，生活中，常常會有時覺得壓力很大，也會常感到很迷茫，大腦突然間停止思考，一片空白，甚至認為生活沒有意義。這樣的時間有時會很短，有時很長。剛出來工作的時候，我有過這樣的經(jīng)歷長達兩個月的時間。那種感覺很無助。明明清楚的知道這樣子不行，想改變，想要活力，但卻力不從心。不知道大家有沒有這樣的感覺？但每次這樣低沉一段時間，醒悟后，總是有所收獲，總會有進步。就像一個老道閉關(guān)一段時間后，出關(guān)總有進步，甚至得道成仙。但還好，每次都挺過在，因此，我得以很從容的參加上海展，廣交會，我的精神均處于最佳狀態(tài)。當(dāng)然由于連日來的搭展，撤展，和客戶談判，上海，廣州的來回奔波，使我十來天的時間里一下子瘦了十斤。但是精神卻還一直處于亢奮狀態(tài)。

廣交會的訂單簽了一些，但不多。和我同行的，攤位布置比我們差的，都簽得比我的訂單多得多。工廠的老板不無憂慮的問我，但卻笑笑的問我，是什么原因？布置這么好的攤位，來的客戶這么多，但卻拿這么少的訂單？而那時的，現(xiàn)在的我卻一點也不為這個而擔(dān)心。我甚至給他的答案是我不想簽。新客戶，散戶太多了，小客戶小訂單多，簽單有什么意義？我要的只是想在幾百張的名片里找到那么一張兩張能和我長期做的客戶。而那些在廣交會上見幾次面（有的甚至只有一次）簽個小訂單的，真的就是嗎？我的精力是有限的，我沒辦法這樣子的跟他們折騰。我的答案令他有點驚訝。當(dāng)然他驚訝不是因為沒訂單我不急，像他那么大的工廠的老板，在商場上也經(jīng)歷過許多大風(fēng)大浪了，不會為了這個感到很大的驚訝。而是因為我的進步。前幾年里，我手頭上的客戶不多，大多也是些小客戶，我去廣交會的目的就是卻結(jié)識這一些所謂的客戶（沒什么選擇的），盡量的讓他來跟我簽訂合同�？墒堑筋^來呢？我簽的單不少，但卻太小太散。我一直堅持“小客戶可以養(yǎng)大”的原則。（到現(xiàn)在為止我還是認為這個原則沒有錯，但也許不適合我。）可現(xiàn)實，市場呢？我盡心盡力的為了每個小客戶去服務(wù)，用最好的服務(wù)，最低的利潤去報價，讓他們在市場上能有競爭力。讓他們能有力的去開拓屬于他們的市場，讓他們能擴大市場份額�？墒俏疫�沒有把他們養(yǎng)大，他們卻先棄我而去了。為什么？因為他們是小客戶，所以，他們這次廣交會認識了你，和你做了一個小單。他卻一直懷疑你賺了他很多錢，他拿著你的產(chǎn)品卻找別的工廠，跟別的工廠談價錢，哪怕別的工廠只比我便宜一美分。他們也會義無反顧的投向他們的懷抱。等他們真的在新工廠上吃虧的時候，再回過頭來的時候卻堅持要讓你比他拿到的新價格更便宜。因為他認為別人能答應(yīng)他的，你卻做不到。那你一定是想多賺他的錢。而我哪里來的退路？我已經(jīng)用最真的心，最誠的意來為他們謀取利益了。而換來的卻是懷疑和不信任。有時我很些心冷，就像你真誠的去對待你的朋友，而他卻出賣了你一樣的心冷。當(dāng)然這就是市場，這就是商場，這就是商人，這就是利益。所以最后我只能說自己有些傻。所以，最后的結(jié)果往往是這些小客戶都只是一次性的。做完這一次，就不用再奢望下一次的訂單了。

說得好像有些過份了。而且也不一定所有行業(yè)的客戶都像我所說的那樣。以上這種情況也許是信息發(fā)達初顯的弊端而已，也許若干年后，經(jīng)過市場的洗禮，有變得更加的有序。但那是后話了。因此，同道們，以上只是我個人的一些感慨和嘮騷而已。請不要介懷，別太跟我較真。

扯遠了，總結(jié)一下這次廣交會最大的進步：認清了去廣交會的（我的）目的。1）多發(fā)名片，目錄，

2）盡量的善待每個來商談的客戶，和他們做好溝通。

3）盡量的不簽小單。為的是回來后，和所有見過的客戶，大浪淘沙般，找出那一兩顆金砂。

三十七、如何進行展會現(xiàn)場應(yīng)對

展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個事項:

（一）現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

（二）統(tǒng)一應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

（五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。三十八、參展商必須注意細節(jié)印象

參加展覽會，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實踐中，筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項，以改善企業(yè)參展的效果：

1、展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅持站立參展。因為展覽會期間坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

2、參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報刊。應(yīng)充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會也就因此從身邊流失。

3、展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因為，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不妨先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應(yīng)自覺立即停止。

5、參展期間，要注意打手機的方式與時間。不恰當(dāng)?shù)碾娫�，每一分鐘都會相�?yīng)減少與潛在客戶交流的時間。從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機，往往可能會使你與客戶失之交臂。

6、展會上發(fā)資料要注意合適的方法。首先宣傳資料費用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔(dān)。展會后，你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

三十九、廣交會參展小竅門

在人群比較集中的位置選擇展位，例如靠近出入口、兩端的角位或者休息區(qū)域；在展位布

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