關(guān)于市場拓展工作總結(jié)

關(guān)于年市場的拓展工作總結(jié)

致總公司！

領(lǐng)導(dǎo)、同事們，大家新年好！感謝大家對總公司的一貫支持與配合，恭被大家新年新禧。

分司選址設(shè)立后，業(yè)務(wù)初期的工作安排，采用電話拜訪，發(fā)寄快件，登門拜訪三種營銷開拓方式，交加共行產(chǎn)生一定的市場效應(yīng)，基本上在三個月內(nèi)業(yè)務(wù)資料，會發(fā)布全省一千多家在大中小設(shè)計院，且對應(yīng)人均為設(shè)計院主管領(lǐng)導(dǎo)（院長、總工、主任類）

初期市場信息也比較多，這項技術(shù)相對講很大部份設(shè)計院較感興趣，從設(shè)計角度看認為設(shè)計出圖簡單，看一定的優(yōu)勢，在市場上有一定的推廣積極性同一時間，信息會較多，給我們造成一種感覺，市場潛力巨大，一時間都有忙不過來的感覺。

對待報價的問題，現(xiàn)在輕鋼分展相對成熟，且隨處可見，視覺沖擊力較強，在客戶感覺中比較通俗，造價低信息較多，

初期信息會多但一般都難成功：分析原因有主要四點：一、是自己有點急功近利，價格偏高，造成資源浪費，投資無效，

損失較大，數(shù)量小的項目又不很重視。

二、是對市場把握不準，不夠了解、不專業(yè)，其實好多設(shè)計院根本

是懶出圖，對推產(chǎn)品了解不透徹，價位不清楚，造成業(yè)主對產(chǎn)品不夠了解，最終丟失信息。

三、可見項目少，客戶心且中無實物，看不到資料以上的東西就是

不放心，甚至擔心自己的工程會成為試驗品，四、關(guān)于前期的工作經(jīng)驗，分公司新的工作思路如下：

1、盡量找到各地已有的拱形屋頂工程，爭取每個項目都熟悉了

解，即便是其它公司所做項目，力爭加強客戶甲方的認知度。2、新來的工程項目信息

擴展閱讀：市場拓展部出差工作總結(jié)

市場拓展部出差工作總結(jié)

一、出差時間：2月11日至2月24日二、出差路線：

廣州黃圃三角拱北井岸坦洲三鄉(xiāng)石岐江門新會水口臺山開平恩平陽江陽春陽西水東茂名電城吳川湛江霞山赤坎徐聞�？谌齺喞字菟煜�廉江化州高州信宜羅定云浮新興高要肇慶龍江花都從化增城新塘

三、出差目的：

全方位了解家電配件及白電洗衣機配件的市場行情，掌握競爭對手八達及其他競爭對手的價格趨勢和最新動態(tài)，了解競爭對手產(chǎn)品的來源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實在需求以及對我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場參考依據(jù)。

四、廣東粵西及海南市場分析

廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區(qū)域，交通便利經(jīng)濟發(fā)達，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強和電子市場較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機電機（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達很多便宜的產(chǎn)品就采購于此地。肇慶、云浮、陽春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，羅定，云浮地勢較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機配件、家電維修等。整個粵西的主要消費力來源于農(nóng)村和城鎮(zhèn)，消費人口較多，消費力較大，特別是家電下鄉(xiāng)，以舊換新帶來的后續(xù)消費不可估量，根據(jù)當?shù)氐南�費力和消費人口密度必定市場巨大。

海南是一個旅游大省，當?shù)刂饕�是以旅游為主。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營電子產(chǎn)品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場集中地位于�？�，海口經(jīng)營電子配件的店鋪比較集中，主要位于�？谖拿魑髀泛托氯A南路，海南90%的電子配件采購和銷

售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場，在當?shù)赜绊懥�較大。三亞市場是要以成品為主，家電配件和洗衣機配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場消費力不高，市場過于集中，經(jīng)營者對品牌的占有欲過分強烈（要求獨家經(jīng)營），對海南市場的進一步開發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。

五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析

優(yōu)勢：

1、經(jīng)過粵西這一路下來，我們存在的優(yōu)勢在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。

2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽是給客戶的一種強心劑，客戶比較相信我們。

3、公司成長速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很大的發(fā)展空間，不容易被市場行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級所淘汰。

4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個大優(yōu)勢，也是公司取得長遠發(fā)展的堅固堡壘。

5、公司對客戶有嚴格的管理章程，這樣更能規(guī)范與方便客戶，將會做得越大越強。以最簡單、最便捷的、標準化的管理，讓自己門店更簡單，更規(guī)范。

劣勢：

1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。

2、銷售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時應(yīng)變能力經(jīng)驗不足，以及人員經(jīng)常變動給客人造成不好的影響。

3、對產(chǎn)品運輸途中出現(xiàn)的問題處理不夠及時不聞不問，此意見甚大，其他廠家是對半分攤，大的客戶全賠（包裝問題的話）。

4、產(chǎn)品價格偏高成為行業(yè)人士對我們的普遍共識，提起洪發(fā)就容易讓人想起價格偏高，因為客人做的大部分都是便宜的產(chǎn)品。

5、對手（八達）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一方，八達就靠價格優(yōu)勢立足于激烈的市場競爭中。

機會：

1、競爭對手對中小客戶的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機會，小客戶較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。

2、對新行業(yè)（洗衣機配件和制冷）的不斷熟悉和價格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機會。

3、不斷的進步售后跟進和超前人性化的公司模式服務(wù)意識深得客戶信賴，讓客戶有種踏實的感覺。

4、產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，合作的機會越來越大。

5、競爭對手部分價格（例如八達的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長處。

威脅：

1、千軍萬馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場遍地開花，價格各異。2、競爭對手的針對性策略，例如八達和制冷（建輝）的強強聯(lián)合。3、自身的意識。自身對產(chǎn)品和市場認識以及對客人的認識不足，導(dǎo)致跟客人想法相背離。

4、產(chǎn)品銷售數(shù)量不設(shè)等級給客人造成的心里不平衡，例如幾萬元的貨同一千幾百元的同等價格。

六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略

產(chǎn)品：

1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機電腦板、洗衣機電機都是只有一種，而市場上洗衣機電機（恒基）基本覆蓋整個廣東市場，電腦板（祥牛）的市場占有率也很大。

2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認可，白電尤其明顯，因為很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。

3、產(chǎn)品應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，低、中、高檔產(chǎn)品兼?zhèn)�，客戶需要什么就做什么，不要因為某個產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，市場有需求的都可以做。

價格：

1、產(chǎn)品整體總的來說相對偏高，整張單貨的價格大約比八達的貨高20%-30%左右，

2、IC的價格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機的，而且IC總體價格偏高。3、八達的定價是市場較多的產(chǎn)品價格偏低，而市場沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價格，而我們定價也應(yīng)該針對整一份單，沒有優(yōu)勢而市場需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。

4、索爾品牌產(chǎn)品的價格變動頻繁，因為經(jīng)常換人，給客人感覺每個人的報價都不一樣，有些價格電腦是有記錄的，有些價格是沒有記錄的，因此價格一定要靈活些，有時候會根據(jù)市場而變動，但是要給客人一種自然的感覺。

渠道：

1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負面影響。

2、業(yè)務(wù)員面對面溝通。直接的面對面交流主要傳達公司的思想和政策走向，給客人一個正確的引導(dǎo)，但是事后的跟進對拜訪產(chǎn)生根本的影響，跟進得好會讓客人更加有底，更加忠誠；跟進不好，就有種被忽視的感覺。

3、網(wǎng)站引導(dǎo)下單與淘寶的應(yīng)該區(qū)分開來。索爾的網(wǎng)站還沒完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統(tǒng)還沒開放，因此必須定價有明顯的區(qū)分性，不能價格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò)的方便性不言而喻，這也是未來的一個主流渠道，新產(chǎn)品推出時網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。

4、新生一代的合作不容忽視�，F(xiàn)在很多老一輩的客戶已經(jīng)退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰(zhàn)。

5、送貨上門成為連接客人一座堅實的橋梁。現(xiàn)在很多廠家都是采取送貨上門的經(jīng)營模式，在送貨的同時可以將壞貨也收回去，在降低客戶成本的同時也更好低，更直接地為客戶創(chuàng)造更大的價值。

促銷：

1、促銷活動必須要落實到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細，做到點（網(wǎng)站促銷信息的更新，宣傳單張的發(fā)

放，銷售員通過電話的轉(zhuǎn)達等）。

2、公司的節(jié)日贈送活動也要落實到位，客人變換地址的必須及時修正，避免公司贈送的禮品，客戶不能及時收到。

3、促銷活動不宜過多，應(yīng)該在淡季進行就足夠，過多的促銷活動反而會得不償失，過多讓人感覺你們的產(chǎn)品是不是有問題銷售不出去。

4、促銷活動導(dǎo)致部分客人的大量壓貨，有的產(chǎn)品很久買不出去，導(dǎo)致售后有可能會過期，因此搞促銷活動必須明確活動細則。

七、客戶反映信息綜合分析

產(chǎn)品廠家：

1、DDB洗衣機電容，顏色為藍色，做白電的很多都有。

2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有3、洗衣機電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽升，祥牛）4、洗衣機電機（恒基）

5、順德有便宜貨，很多山寨廠家以超低的價格（吳愛玲提供，她的微波爐磁控管全新22元入）

6、空調(diào)制冷板（福州冠遠電子有限公司）7、洗衣機進水閥（中山富迪電器有限公司）8、電飯煲線（中山三角電器有限公司）

9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽利豐祥實有限公司10、“真�！标柎合匆聶C電容

11、洗衣機電機（廣州荔灣區(qū)興威達電器配件廠）12、排水牽引器（廣州聯(lián)星五金電器廠）新產(chǎn)品信息：

1、美的配件，坐地臺扇電機，變頻空調(diào)主板2、各縣級市的機頂盒、有線數(shù)字電視遙控器3、五邑地區(qū)空調(diào)保溫管量很大4、滾筒機程控器

5、廣州東華路高威也有白電貨拿6、深信源2100面板，單獨一塊面板

7、等離子電源板，數(shù)碼監(jiān)控電源板8、6V蓄電池量很大（增城）客戶要求：

1、多點推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門

2、廣告書（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯(lián)系方式3、資料書的編碼不要太長，時間忙的時候沒有時間看編碼4、產(chǎn)品價格要齊全，價格和八達相當，售后直接減錢5、包裝一定要美觀些，特別是易碎品的包裝更要注意

八、客戶種類及級別歸納（附錄一）九、市場最新動態(tài)及市場現(xiàn)狀分析

1、隨著家電下鄉(xiāng)、以舊換新的活動陸續(xù)收尾，有的地方已經(jīng)結(jié)束。這給白電、黑電市場銷量的新一輪促進不容忽視。家電進入普通老板姓家中，隨著時間的推移，未來的農(nóng)村市場必定是白電和黑電配件的主力市場。

2、電子產(chǎn)品更新程度加快，電子產(chǎn)品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠生產(chǎn)帶來不少的沖擊。例如現(xiàn)在很多地方都是普及有線電視或者機頂盒。普通的萬能電視機遙控器就使用不了。

3、競爭對手的有意識、有針對性策略我們應(yīng)該引起共鳴。好像八達電器上一年已經(jīng)全面經(jīng)營制冷，今年和海珠北加強合作，其他黑電的產(chǎn)品也進行附帶，產(chǎn)品涉及面更加廣闊，我們必須重視。

4、市場瞬間萬變，但萬變不離其中�？腿硕际窍瓤磧r格，后看質(zhì)量，看利潤的多少，而制定最終的進貨渠道，因此在激烈的市場競爭中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢（剛開始價格低些，不比八達貴）。

5、信息化的普及和行業(yè)之間的密切聯(lián)系和交流導(dǎo)致信息過于透明。現(xiàn)在城市與城市之間的價格十分透明，利潤空間也很透明，這給我們對客人的劃分和制定市場銷售戰(zhàn)略提出更高的要求�，F(xiàn)在很多商家都是直接從廠家進貨，物流的不斷完善，發(fā)貨的時間不斷縮短，這也是一個重要的信息。

6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達轉(zhuǎn)向我們實在有點于心不忍，畢竟八達對大客戶的服務(wù)接近完美。

7、現(xiàn)在是客戶選廠家，而不是廠家選客戶的時代�，F(xiàn)在大一點的客戶不愁沒有廠家找上門，同一種產(chǎn)品的廠家都有好幾個，在這樣的情況下，我們的銷售策略應(yīng)該更加明確，服務(wù)更應(yīng)該到位。

十、對市場拓展工作的建議

1、公司應(yīng)該提供專職人員（文員）對拓展回來的信息和需求進行跟進，特別是客人提出的疑問和意見，同時也將最新信息和最新的市場動態(tài)向公司相關(guān)部門反映。

2、公司應(yīng)該提供相應(yīng)的接待和接見客戶費用�？蛻舢吘故巧系�，讓客人忠誠也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。

3、應(yīng)該建立一個市場拓展辦公室。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，客戶也會因為公司的發(fā)展壯大，產(chǎn)品增多而擴大自己的生意，有時候客人過來廣州進行采購，商談，我們有個接待辦公室，將會給客人內(nèi)心更加重視的震撼，也讓客人對我們更加忠誠。

4、公司應(yīng)該組織客戶到廣州參觀倉庫，與客戶面對面長談，加深感情，促進銷售。這樣子更加體現(xiàn)公司人性化，在做大生意的同時更好地回饋客戶。

5、公司應(yīng)該加大對市場拓展和培訓(xùn)的力度，舉行關(guān)于拓展訓(xùn)練或者增強團隊戰(zhàn)斗力的訓(xùn)練，因為市場拓展的目的是為了更好地增加索爾品牌產(chǎn)品的市場占有率，也增加索爾品牌產(chǎn)品的市場影響力。

6、由于公司客戶遍布全省各地，但部分客戶部太清楚當?shù)厥欠襁�有其他人銷售索爾產(chǎn)品，所以公司應(yīng)該將A級客戶實行價格保護政策，這樣既方便新客戶購買我們公司的產(chǎn)品，同時也能滿足A級客戶的期望，覺得公司對他們高度重視，達到共贏的效果。

7、公司相關(guān)銷售人員在回訪客戶的時候，不應(yīng)該僅僅滿足了解市場，客戶需要，產(chǎn)品反應(yīng)，更應(yīng)該給客戶帶去一個幫助。例如增設(shè)一些服務(wù)，對產(chǎn)品知識的交流，銷售技巧的交流，管理制度的交流，門店擺設(shè)的建議，讓客戶覺得公司在幫助他們，在為他們創(chuàng)造更大的利潤，從而對公司更有歸屬感，更忠誠于公司，從而成為公司長遠發(fā)展的忠實客戶。

十一、市場拓展工作效果報告

通過廣州以西地區(qū)的市場拓展和客戶拜訪，讓我們更加清晰現(xiàn)在我們在客戶心中的地位和影響力，知道自己在市場中處于什么樣的位置，更清楚自己的優(yōu)勢和劣勢在那里。這一路拜訪下來，在客戶心中引起了極大的反響，有的對我們公司的發(fā)展模式和戰(zhàn)略充滿希望，客戶紛紛表示要加大合作，更有的會一直跟著我們走，我們經(jīng)營什么產(chǎn)品他們就做什么產(chǎn)品。我們也意識到自己的薄弱環(huán)節(jié)在那里，我們跟競爭對手相比我們的劣勢在那里，我們必須引起重視，取長補短，腳踏實地，循序漸進，步步為贏。在各部門共同協(xié)助和努力下，我相信我們索爾集團一定可以在市場占有舉足輕重的地位。

市場拓展部：潘木火吳廣強二Ｏ一二年三月五日

附錄一：

名

黃湛輝陳偉華廖先生陳棟趙娟玲潘世豪李謂強林岳松鄭德祿蘇楚彬羅武勝張錫坤

城市黃圃三角三角拱北拱北拱北井岸井岸坦洲三鄉(xiāng)三鄉(xiāng)石岐實力（A：大；B：中；C：�。〣C新客人BCBAABBBA備注對索爾忠誠，可以培養(yǎng)成A級客戶，加大推廣白電家電維修為主，從黃圃拿貨聯(lián)系電話：13425441430QQ:153861932有4個檔口，希望資料書印上自己的店名有點貨要拿對八達有很深感情需要做門面廣告，制冷海珠北拿貨很多貨中山拿的多點推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門很多貨直接從潮州發(fā)，跟張錫坤很熟要求送貨上門，需要做門面廣告雪種大，制冷大，三美獨家進貨，對我們很熟悉

陳海順林振權(quán)吳愛玲梁源康溫燕輝黃清波賴春風(fēng)李四哥陳威區(qū)振輝浩琳伍瑞連梁萬超陳藝華/余康生曾玲歐志輝楊參曹麗雪陳亨楊生謝福徐觀慶陳盛進張森韓江楊東來潘康瑞吳廣訓(xùn)吳強曾強曾華黎偉連林海楊標鄭華黃文彬凌志勇陳科李華山廖亞文陳昌川肖佩紅

石岐江門新會新會水口臺山臺山臺山臺城水口江門開平開平恩平恩平陽江陽江陽江陽江陽江陽春陽西陽西水東水東茂名茂名茂名電城吳川吳川吳川霞山霞山霞山霞山赤坎赤坎赤坎徐聞徐聞�？谛驴腿薃BBCCCB新客人新客人新客人AACCBBBB新客人ABCC新客人ACABA新客人CAA新客人BBBBBAB0760-88841731，白電暫時只做八達，可以推廣白電需要做門面廣告，覆蓋附近幾個縣城，白電大兩家連在一起兩家連在一起需要做門面廣告重點轉(zhuǎn)移到小家電主要做小家電可以加大合作13066201*91189290896260750-3069351/3305283對其他人的價格比自己低感覺不舒服，白電大品牌價值我們強，八達什么都有就是缺品牌，白電大白電可以合作離合器比八達貴10元可以培養(yǎng)成A客人，加強白電推廣有優(yōu)勢就做中秋節(jié)沒禮物對新產(chǎn)品建議較多，美的配件和坐地扇電機13232048202需要門面廣告對索爾忠誠，可以培養(yǎng)成A客戶,需要門面廣告希望可以送貨上門我們做機頂盒遙控器太慢0668-5525645,18929785336有四家店（茂名、�？�、霞山、赤坎）轉(zhuǎn)做小家電需要門面廣告，想做茂名代理商，加強白電推廣整體價格偏高需要門面廣告0759-5566370可以跟我們做白電價格便宜些就好，白電較大楊東來分店之一，白電較大0759-2209155,13702728987做索爾家電配件為主暫不做白電，對索爾家電配件十分支持楊東來的分店之一，白電較大準備跟我們做白電，加緊聯(lián)系想做徐聞的代理（需要門面廣告）主要做白電和制冷為主希望價格低些

吳景利潘錫鵬胡興旺潘輝強胡嘉山姚金花陳燕璇林春韶劉群茂黃慰慶劉偉泉徐思智李振達龍火健全康文鄧康文麥進友冰山電器崔東明賴權(quán)伍權(quán)就阮德河龐日坤朱藝全段龍興梁珍鐘杰華曾衍明何維春林生黃茂山何區(qū)關(guān)耀民梁閃潘富貴梁文勇黎崇飲譚韶鐘張世財譚思明朱仲恩

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孔金妹林君喜馮秋華黃海明鄭木有蘇國安何江海鄺乃歡葉偉彬羅金彬李建東羅順發(fā)陳德光梁偉東池倩雯陳卓越羅向文楊茂耀

高要肇慶肇慶肇慶新興新興新興新興新興龍江花都花都從化從化增城增城新塘新塘BBBBB新客人新客人BCAABC新客人BBBC主要做八達的產(chǎn)品，加強白電推廣譚韶鐘、關(guān)耀民、梁珍也發(fā)過貨，白電可合作IC經(jīng)常原裝貨給拆機貨，白電可合作白電方面可以加大合作可以合作做白電0766-2881084,/69632800766-6636937,13542411062，QQ：952506283成品為主成品為主洗衣機配件盡快做齊價格低可以加大合作白電（需要門面廣告）加緊聯(lián)系轉(zhuǎn)做成品為主，白電可加強主要維修電視和組裝電視為主13926111265/15711908173，QQ1259045496白電方面可以加大合作，實力較大想跟我們合作雪種可以加大合作，白電加大力度主要做成品，以超市的形式

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