營銷活動總結(jié)

營銷活動總結(jié)

09年6月初至6月30號我社分別在鄭州市購書中心、中原圖書大廈舉辦了圖書買贈活動�，F(xiàn)將09年6月、4月、5月及08年6月、07年6月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比較和分析：

（1）鄭州市購書中心09年及同期08年6月銷售數(shù)據(jù)同比09年6月08年6月增長鄭州市夠33504.5529926.443578書中心（注：鄭州市購書中心07年8由于系統(tǒng)程序更換，目前書店07年6月銷售數(shù)據(jù)無法收集）

（2）中原圖書大廈09年6月及同期6月銷售數(shù)據(jù)同比09年6月08年6月增長07年6月增長6814.6中原圖書大22927.522913.713.816099.10廈（3）鄭州市購書中心、中原圖書大廈09年6月、5月、4月環(huán)比鄭州市購書中心中原圖書大廈09年6月33504.5522927.509年5月27040.0018868.1增長6464.554059.409年4月26832.6023720.7下降207.4-4852.66月份鄭州購書中心銷售有一定幅度的增長，但受6月份圖書銷售淡季的影響，整體銷售沒有達(dá)到旺銷的目的，我社的促銷手段對相關(guān)產(chǎn)品的拉動銷售作用也表現(xiàn)一般。6月份銷售的特點(diǎn)主要是我社重點(diǎn)圖書的單品銷售量有明顯提高，相比“動銷”的品種增長不少很明顯。中原圖書大廈6月份銷售基本上和去年同期銷售持平，6月份中原圖書大廈銷售“動銷”的品種有了一定的增加，但由于河南省批銷中心一直不能保證正常的供貨，造成重點(diǎn)圖書斷貨情況比較嚴(yán)重。多次協(xié)調(diào)，由于牽涉部門過多，整體上效果不太明顯。就6月份重點(diǎn)營銷活動中出現(xiàn)的問題簡要總結(jié)如下：

1、促銷時(shí)間方面：6月份對我社圖書而言，銷售處于淡季階段，出教輔、

文學(xué)、兒童類圖書外，其他圖書的銷售都相對比較平淡。鄭州主要賣場多以學(xué)生購買為主，適合我社產(chǎn)品購買的人群相對比較分散。2、促銷手段方面：各大出版社都選擇在6月份開展促銷活動，造成促銷活

動泛濫，很多促銷手段都處于相對比較低級的營銷手段，多以買贈為主，

沒有形成有自己特色的營銷手段，重復(fù)性競爭比較嚴(yán)重。

3、各主要賣場對促銷活動支持方面：由于需要做促銷活動的出版社比較多，

鄭州購書中心方面為了顧及書店整體的布局，拒接出版社擺放大型的POP、易拉寶等宣傳品，只準(zhǔn)許在展臺上擺放小型的宣傳畫，對讀者形成不了視覺上的吸引力。書店依靠電子屏、廣播等途徑介紹促銷活動，對讀者吸引力不大。

4、禮品過于單一，對讀者起不到很好的吸引作用。目前傳統(tǒng)的購物袋等促

銷禮品對讀者來說沒有什么特色，文化品味比較差。對傳統(tǒng)的調(diào)研問卷等信息收集方面，配合的比例比較小。

針對6月份促銷活動中出現(xiàn)的情況，積極地和書店相關(guān)部門溝通，盡量尋求書店方面的支持，利用我社促銷活動，把我社重點(diǎn)圖書集中擺放在展臺等顯眼位置。針對問卷填寫比較不高等情況，利用書店員工方面的良好人際關(guān)系，讓其推薦讀者填寫。在活動期間，加大拜訪書店的次數(shù)和時(shí)間，通過和相關(guān)讀者介紹重點(diǎn)圖書外，也積極了解目前讀者的需求及購書的傾向，收集一線讀者的信息。就促銷活動有如下建議：

1、圖書的營銷活動，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅馁徺I需求的特點(diǎn)，如6月份在

鄭州地區(qū)圖書購買相對比較弱，這樣的時(shí)間點(diǎn)上重點(diǎn)營銷活動的效果相對要差些。以后選擇在國慶節(jié)或開學(xué)前后搞類似的促銷活動，使?fàn)I銷活動能夠促進(jìn)圖書的銷售。

2、營銷活動應(yīng)注重文化品位，目前購物袋等促銷活動，被很多商業(yè)化的商

場超市所使用，對讀者來說，沒有什么吸引力，也降低了文化內(nèi)涵。3、營銷活動應(yīng)提高活動的針對性，要關(guān)注活動的效果對銷售的帶動作用，

強(qiáng)化活動的促銷作用。避免營銷活動流于形式，為做活動而搞活動，一切促銷手段，應(yīng)圍繞銷售而開展。

河南駐店代表：尹利芳201*-7-19

擴(kuò)展閱讀：會議營銷工作總結(jié)

會議營銷工作總結(jié)

21世紀(jì)是電子商務(wù)的時(shí)代，這是個不可改變的發(fā)展趨勢，也是個朝陽行業(yè)，以前我沒有真正走進(jìn)電子商務(wù)這個行業(yè)，對電子商務(wù)并不了解，隨著不斷學(xué)習(xí)與深入，開始了解了這個行業(yè)的前景，無論是工作還是事業(yè)，它都是值得嘗試的，也漸漸對這個行業(yè)充滿希望，只要路選對了就不怕路遙遠(yuǎn)，現(xiàn)在踏入進(jìn)來了，過去就是浮云了，一切從0開始并不要緊，最怕的是我連自己的起點(diǎn)都不知道在哪，就不知道未來的終點(diǎn)在哪，進(jìn)來就要把它當(dāng)事業(yè)去做，我就要好好去學(xué)習(xí)與理解這個行業(yè)，有時(shí)候想法簡單一點(diǎn)

就能做好它，并且努力在這個行業(yè)中去獲得更大的成就。

進(jìn)入公司以來已經(jīng)我參加了13場會議，以前對會議營銷并不太了解，隨著會議次數(shù)的增多慢慢的有所見識，對于這10多次會議的成績來看，情況不太樂觀，最好的一次是在6月24會議全場7個全單，也是目前最高記錄的一次，從那次以后，公司整個業(yè)績不斷下滑，做為公司的一員，心里也非常著急，對于我個人來講，自己不成長，就是逆水行舟，不進(jìn)則退，簡而言之就是沒找對方法，但是必需承認(rèn)一點(diǎn)，就是我自己真的沒有做到最好，沒有全力以赴去做好。也許可以認(rèn)為是公司很年輕，所以很東西都要不斷去完善與修正，但是，正因?yàn)楣�司年輕有它的優(yōu)勢，我喜歡蘇老師說過的一句話：變態(tài)的快感！這就是有朝氣、活力、創(chuàng)新、瘋狂也意味著公司發(fā)展空間大，對個人的能力提升也會得到多方面的成長。所以，我會去不斷尋找方法突破自己，自己的成長就是帶動公司一份力量。

在公司這段時(shí)間以來，我自己確實(shí)受過很多因素的影響，情緒、心態(tài)不能保持穩(wěn)定是一個要成功人最致命的缺欠，當(dāng)初在福田，歷練了虎隊(duì)的成長，最后是虎隊(duì)不斷分散及離開，確實(shí)一度情緒低落，開始懷疑自己的選擇，后來通過公司的業(yè)務(wù)及電商前景培訓(xùn)，覺得行業(yè)沒有選錯，公司也沒有對錯，能不能在這個行業(yè)發(fā)展好是個人的問題，天下沒有不散之晏席，每個人的價(jià)值觀不一樣所選擇的路都不一樣，既然有過虎隊(duì)歷練就一定會還有虎隊(duì)的精神，一樣可以溶入與再打造一個新虎隊(duì)，物競天擇，適者生存，這是自然不變的定律，我會坦然去面對和營造一個新的環(huán)境！

目前公司整個團(tuán)隊(duì)氣勢沒有太大積極的氛圍，似乎已經(jīng)習(xí)慣這種結(jié)果，這是一個可怕的信號，無論是公司、團(tuán)隊(duì)還是個人都必需迅速尋找一個突破點(diǎn)來理順團(tuán)隊(duì)這個瓶頸。每個企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。我作為一個小隊(duì)長，我有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把不良作風(fēng)、消極想法帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長，讓他們獲得高收入是最現(xiàn)實(shí)的責(zé)任；要努力培養(yǎng)與關(guān)心下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)，再現(xiàn)虎隊(duì)精神！

有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，但是不要讓大家覺得有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

面對下層工作人員我們也要具有管理者的義務(wù)。在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

關(guān)于我們企業(yè)制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要我們大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。制度管人是管人之中下策，管人最高境界是不用制度管人卻能達(dá)到制度管理范圍內(nèi)高度自覺性，當(dāng)然這種超乎理想化的管理機(jī)制對于公司目前還不可能，這需要長期強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對小組團(tuán)隊(duì)小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。對于團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的消極心態(tài)的害群之馬員工要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并迅速有效溝通限于擴(kuò)散，及時(shí)加以追蹤解決，該整頓則整頓，清理則清理！

任何公司都有發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得我思考：一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，要不斷推出新的產(chǎn)品、要面對新的客戶群體、要做強(qiáng)做大，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的，能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個工作人員，并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。

光有目標(biāo)還是不行,要有持之以恒的學(xué)習(xí)精神。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。在學(xué)習(xí)過程中如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步。這需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，辦事處要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，我們要嚴(yán)格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果我們自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

據(jù)我人個觀察與分析，總結(jié)了以下一些存在的問題。如果按時(shí)間內(nèi)容來劃分，我把公司會議營銷分三個部分，一個是會前的“邀約”，二個是“會議”本身，第三個是會議后“跟單”。就以這個三個來論述我的看法與建議。

關(guān)于邀約客戶的前期工作是決定會議的能否舉辦的前提條件，且不談成不成功，對于目前來講，資源越來越缺稀，要能成功邀約到場客戶需要很大的工作量，要這種工作量的持續(xù)就會有不斷的問題產(chǎn)生，據(jù)我多次電話要約中求證，在近幾期的會議邀約的到場客戶（以虎隊(duì)客戶為主），有60％是被掃到第一接到類似邀請電話，有20％是之前有過接聽電話但未聽明白的，另有20％是我們員工真正通過話述表達(dá)而來的。當(dāng)然這個數(shù)據(jù)不能真正反映實(shí)際情況，但可以看出，有時(shí)候我們員工一天能邀約5、6個，有時(shí)候卻很難有一兩個，極不穩(wěn)定，這就證實(shí)了在查找資料出來的客戶是否被開發(fā)過，而剛進(jìn)入公司的新同事在面對新事物前都未遇到一個疲倦期，在電話量上更多、及在心態(tài)上比老員工要有更積極付出，因此就會呈現(xiàn)邀約回執(zhí)上的差別。如果只為停留在原來只以結(jié)果為導(dǎo)向的思維，單純以電話量來解決到場人數(shù)是不夠的，這種信號可能會進(jìn)一步導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)，員工的心理疲勞，甚至崩潰。我個人認(rèn)為，目前要決解問題就是：在有限的資源里如何能針對性的、更好的、有效的，高質(zhì)量的邀約？這就需要我們有時(shí)候不得不放慢腳步來思考，這就要進(jìn)一步加強(qiáng)邀約話述的不斷優(yōu)化，共同探討，總結(jié)，我認(rèn)為邀請函上也需進(jìn)一步修改，更突出一些新內(nèi)容。其次要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)在此暫不多講！

第二是會議中，基本上都做到位了，細(xì)節(jié)上要不斷發(fā)現(xiàn)與修正就可以做到更好，這個我認(rèn)為在今后不斷學(xué)習(xí)與培訓(xùn)中會做得更好，建議在迎賓上最好佩帶迎賓紅綢，這樣顯得更莊重、更好有氛圍。在簽到表上，我認(rèn)為，安排座位表可以做得更視覺化點(diǎn)，方便安排不會容易出錯，同時(shí)更好的安排A類客戶。其他暫時(shí)沒想到。第三就是會后跟單，我認(rèn)為，在邀約前的電話員一直可跟到會議后的跟單，因?yàn)樽畲蟮墓�勞是電話邀約員，但要解決的問題就是與售后部做利益分配，做好配合。其他的暫時(shí)考慮到。咱又回到前話題，在會議營銷不缺乏單體的執(zhí)行力“個人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。執(zhí)行力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中非常重要，在今后公司運(yùn)營中也非常重要，但抓住重點(diǎn)，做表面文章。治標(biāo)不治本，就沒有提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。這執(zhí)行力差表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、部門之間或員工之間協(xié)調(diào)：

如果各部門之間、員工之間為了各自的利益，相互推卸責(zé)任，這會影響團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。二、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

團(tuán)隊(duì)成立多年回眼望去，老員工越來越少，員工流失率高，這會影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。三、員工積極性

每個新來員工剛來公司都懷滿腔熱情，時(shí)間一長，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團(tuán)隊(duì)的積極性，這會影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。四、員工責(zé)任心

大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識，一旦有責(zé)任的問題出現(xiàn)，會將問題拋給老板，讓老板解決，這會影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

五、團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)熟人文化

老板主動與優(yōu)秀員工建立感情，以達(dá)到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時(shí)間一長容易形成公司提倡的文化和老板實(shí)際獎勵不相符，形成管理兩張皮，這會影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

因此加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效執(zhí)行力，這需不斷加強(qiáng)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、多開展豐富的拓展活動來經(jīng)營實(shí)現(xiàn)，任重而道遠(yuǎn)～

相信諾佩！相信團(tuán)隊(duì)！相信自己！

201*年8月15日

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