公關(guān)談判社會(huì)實(shí)踐

公關(guān)與談判藝術(shù)

社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

姓名：姜鵬專業(yè)班級(jí)：公共事業(yè)管理09級(jí)2班學(xué)院：人文社科學(xué)院學(xué)號(hào)：201*1026

完成時(shí)間：201*年4月18日

一、商品

1、商品名稱：短袖襯衫2、種類：夏季服飾

3、價(jià)格范圍：20元至100元不等

二、市場(chǎng)分布：校內(nèi)服裝超市、校外各大商場(chǎng)（包括服飾專賣店、直營(yíng)店）、

批發(fā)市場(chǎng)（商貿(mào)城）

作為大眾日常消費(fèi)品，消費(fèi)者涉及所有種類人群，所以市場(chǎng)廣闊，可以以各種各樣的方式面向市場(chǎng)，進(jìn)行銷售，為了方便實(shí)踐我們選擇了三個(gè)較有代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。三、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

1、海都地下超市:屬學(xué)校地下商鋪2、利群、大潤(rùn)發(fā)等大型商場(chǎng)（專賣店）3、城陽批發(fā)市場(chǎng)（民生商貿(mào)城）四、分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊1、海都地下超市

利：設(shè)置在目標(biāo)人群學(xué)生的內(nèi)部，對(duì)于占大多數(shù)消費(fèi)人群的學(xué)生來說

距離很近，消費(fèi)者感覺方便快捷。價(jià)格較實(shí)惠，有談判的余地。

弊：僅僅面向青島農(nóng)業(yè)大學(xué)的學(xué)工，市場(chǎng)范圍小較為狹小，質(zhì)量不能

完全有保證，山寨貨遍布，學(xué)生的談判余地并不充裕。

2、大潤(rùn)發(fā)商場(chǎng)(包括服裝專賣店)

利：專業(yè)的銷售市場(chǎng)，在品牌上處于優(yōu)勢(shì)，有品牌和質(zhì)量保證，服務(wù)優(yōu)

質(zhì)，面向所有消費(fèi)者。

弊：固定價(jià)格，不予談判的余地，價(jià)格較高，對(duì)部分低消費(fèi)人群適應(yīng)力

有限。

3、城陽批發(fā)市場(chǎng)（民生商貿(mào)城）（選定實(shí)踐地點(diǎn)）

利：產(chǎn)品種類豐富，市面大切廣，各類價(jià)格都有存在，價(jià)格區(qū)間大，談

判余地大。

弊：產(chǎn)品魚目混雜，質(zhì)量不能保證，消費(fèi)者不能掌握好實(shí)際價(jià)格，談判

面臨欺騙的可能性大。

五、制定談判的目標(biāo)體系

1、談判目標(biāo)：讓我們購買的商品能達(dá)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、交貨及時(shí)、考慮到不

可抗力因素、以及售后保證。

2、目標(biāo)估量：我方屬普通學(xué)生消費(fèi)能力有限，屬于劣勢(shì)，銷售方產(chǎn)品豐

富，定價(jià)自如，處于優(yōu)勢(shì)地位。我方應(yīng)適當(dāng)挽回一些優(yōu)勢(shì)，提出降價(jià)條件，試探對(duì)方態(tài)度。試探對(duì)方所能接受的條件、價(jià)格，結(jié)合自身情況，進(jìn)行談判。希望銷售方，能做較大讓步，以我方適應(yīng)的價(jià)格授予我方。

3、目標(biāo)可行性分析：

我們將市場(chǎng)選在城陽批發(fā)市場(chǎng)（包括民生商貿(mào)城），鑒于這里的服飾種類多，價(jià)格區(qū)間大，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大，對(duì)于我們進(jìn)行實(shí)踐有一定益處。銷售方也會(huì)接受一些談判條件，根據(jù)自身成本適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。

六、模擬談判

在去目的地的途中，我們一行兩人進(jìn)行了模擬談判，提出多種假設(shè)，以應(yīng)對(duì)實(shí)踐中面臨的問題。例如，兩人在談判中的分工，以及在價(jià)格談判中，我們的最低限度。七、談判過程

在談判之前我們做了必要的模擬準(zhǔn)備后，進(jìn)行了情報(bào)的收集，進(jìn)入民生商貿(mào)城后，我們并沒有急于選購服飾與老板進(jìn)行談判，而是先挨家店面的瀏覽，收集產(chǎn)品信息（包括價(jià)格、質(zhì)量、老板的服務(wù)態(tài)度）。1、談判開局：

開局階段，我方始終堅(jiān)持熱情而不卑膝，莊重不拘謹(jǐn)，自尊不自大的接觸禮儀，讓對(duì)方感覺到我們前來價(jià)格談判的誠(chéng)意與優(yōu)勢(shì)。2、磋商階段：事前我們選擇了一款夏季短袖T恤，我們開始始終沒有詢

問價(jià)格，先是試穿了選中的衣服，在試穿了多件以后，開始詢問最鐘愛的那件價(jià)格，老板明顯看出學(xué)生的模樣，開始使用強(qiáng)勢(shì)手段，其中帶有價(jià)格的欺詐，一開口便是98元，因?yàn)榍捌谖覀冞M(jìn)行了情報(bào)收集，雖然沒有同樣的產(chǎn)品，但是在質(zhì)地上一樣的服裝也沒有此類的高價(jià)格，于是我們沒有說話，等待老板的開口，老板第二次放出價(jià)格；“給你照最低85吧，我們?cè)缟蟿傞_，給你第一個(gè)主顧優(yōu)惠�！痹诖司湓捴校�我們聽出該產(chǎn)品價(jià)格的波動(dòng)時(shí)相當(dāng)大的，一次降價(jià)便減少13元，很明顯衣服還有談判余地。但是我們?nèi)匀粵]有說出自己的價(jià)格，只說：“太貴了，再便宜些�！痹诶习宓目紤]后，提出80元的價(jià)格，此時(shí)我們開始考慮要不要繼續(xù)降價(jià)，對(duì)方的讓步明顯讓我們覺得松懈，但是我們還

是堅(jiān)持自己的最低價(jià)格，明顯老板開始急躁，詢問我們的底線，出乎意料的是沒等我們說出底線，老板繼續(xù)開始讓步，“75元”，此時(shí)我們開始亮出底牌，“60元我就拿走”，顯然對(duì)方不是很情愿，但是我們一直堅(jiān)持，老板也急于銷售，但是對(duì)方仍然不給予再多讓步，此時(shí)，我們只能孤注一擲，“既然60不賣那就算了吧”說完后，便要離開這里，最后的談判方式確實(shí)有些冒險(xiǎn)，可能對(duì)方不會(huì)勸留，幸運(yùn)的是，老板留住了我們最后以60元的價(jià)格將該服飾售予我們。成交時(shí)，老板會(huì)夸獎(jiǎng)我們能降價(jià)，此時(shí)我們會(huì)奉承老板以后還會(huì)來。

八、回顧總結(jié)

此次實(shí)踐中，確實(shí)達(dá)成我們的目標(biāo)，以自身理想的價(jià)格得到想要的產(chǎn)品。也在實(shí)踐中，學(xué)到了談判的技能，得到了有用的情報(bào)，與商鋪建立了關(guān)系，獲得了新的市場(chǎng)。

談判中，我們采用的是硬式談判法，死守自己的立場(chǎng)，展開意志力的競(jìng)賽，借底牌誤導(dǎo)對(duì)方，給對(duì)方施以高壓，采取較強(qiáng)硬的態(tài)度。因?yàn)槲覀儾豢赡荛L(zhǎng)時(shí)間與商家建立聯(lián)系，，屬一次性交往，切我們與商家的實(shí)力相差懸殊，我們需要用強(qiáng)硬的態(tài)度表現(xiàn)出我們實(shí)力強(qiáng)大。

雖然我們談判達(dá)到了我們內(nèi)心接受的價(jià)格，但是反思談判過程，也出響了問題和缺陷。第一，我們的底線并沒有達(dá)到最低，沒有實(shí)現(xiàn)我們的利益最大化。第二，我們最后孤注一擲的做法是冒險(xiǎn)的，很可能就會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。第三，談判內(nèi)容圍繞價(jià)格增減，過程過于短暫，讓人感覺還是多少受到了些欺騙，不是完全的滿意。

經(jīng)歷了此次社會(huì)實(shí)踐，我們定會(huì)在今后的談判中，運(yùn)用好學(xué)到的談判知識(shí)，糾正談判中出現(xiàn)的問題，多種談判手段相結(jié)合，促使談判成為今后大學(xué)生生活工作的必要技能，為自身發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

一商品的名稱、種類、價(jià)格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機(jī)科技商品價(jià)格范圍：700-900元二市場(chǎng)分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場(chǎng)和手機(jī)店。

三確立三個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤(rùn)發(fā)，青島科技街百腦匯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊

大潤(rùn)發(fā)：大潤(rùn)發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價(jià)格保證超低價(jià)。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會(huì)找到適合自己的手機(jī)，對(duì)自己來說大潤(rùn)發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場(chǎng)，但是大潤(rùn)發(fā)的東西挺符合時(shí)代潮流的，不過我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤(rùn)發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場(chǎng)！百腦匯是201*年10.1開始營(yíng)業(yè)的，商場(chǎng)里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場(chǎng)每周六周日都有特價(jià)活動(dòng)，你幸運(yùn)的話可以買到半價(jià)的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價(jià)格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個(gè)小時(shí)的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價(jià)商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價(jià)。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價(jià)，但畢竟不是面對(duì)面，不能看到對(duì)方的表情，也不能感受對(duì)方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測(cè)賣方的意向，對(duì)于我這個(gè)初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價(jià)位上看，價(jià)格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場(chǎng)沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時(shí)候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價(jià)格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價(jià)750元甚至更低價(jià)靠攏。

六進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價(jià)無法進(jìn)行面對(duì)面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價(jià)談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價(jià)格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標(biāo)。在談判過程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個(gè)小時(shí)的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價(jià)格最終定在了760元。

七詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請(qǐng)問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對(duì)于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價(jià)格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會(huì)帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對(duì)于你們的價(jià)格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請(qǐng)問您理想的價(jià)位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價(jià)格定價(jià)有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對(duì)方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價(jià)碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價(jià)位了。況且最近油價(jià)上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會(huì)省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，估計(jì)是和其他人活上級(jí)商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會(huì)從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請(qǐng)您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過對(duì)我的啟發(fā)還是很大的。我是個(gè)特別不善于加價(jià)的人，通過這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對(duì)如何講價(jià)總算是有了親身體會(huì)，同時(shí)也是第一次將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對(duì)方先開口講價(jià)，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價(jià)過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價(jià)都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會(huì)如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個(gè)談判過程，不管是我還是對(duì)方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來日方長(zhǎng)，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會(huì)有進(jìn)一步的提高。

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