公關(guān)談判

本學(xué)期我學(xué)習(xí)了《公關(guān)談判藝術(shù)》這門課，課程結(jié)束之后按照要求進(jìn)行了這次公關(guān)談判藝術(shù)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

本次我進(jìn)行談判涉及的商品是二手自行車，主要供自己平常在我們學(xué)校的代步使用，打算在一百元以下的價(jià)格高度上購(gòu)得。

二手車市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)比較活躍的市場(chǎng)，每個(gè)家庭或者個(gè)人都會(huì)有二手車產(chǎn)生。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提升，人們有了電動(dòng)車或汽車代步之后，自行車被淘汰下來(lái)了，所以二手車市場(chǎng)在近期日趨活躍。經(jīng)過(guò)我的市場(chǎng)調(diào)查，我現(xiàn)在所在的青島的各個(gè)區(qū)，例如市南、市北、四方、城陽(yáng)等二手車市場(chǎng)力有大量的二手車出售，有折疊車、變速車、山地車等等各種樣式，但是一方面由于是一般的家庭車型價(jià)格較高，另一方面自行車市場(chǎng)距離我們學(xué)校比較遠(yuǎn)。而在其他網(wǎng)站上的自行車市場(chǎng)也存在相關(guān)的問(wèn)題，所以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查之后我決定購(gòu)買我們城陽(yáng)當(dāng)?shù)氐呐�式二手自行車�?/p>

在我們城陽(yáng)當(dāng)?shù)�，我確定了三個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，它們包括我們青島農(nóng)業(yè)大學(xué)里面零散的學(xué)生二手車銷售團(tuán)體，離學(xué)校比較近的大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物商場(chǎng)，還有城陽(yáng)批發(fā)市場(chǎng)的組裝自行車。就我們青島農(nóng)業(yè)大學(xué)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，按照慣例，當(dāng)臨近學(xué)期末的時(shí)候，高年級(jí)大三、大四的學(xué)生實(shí)習(xí)、畢業(yè)的人數(shù)的增加，校內(nèi)二手車市場(chǎng)的供給將會(huì)增加，各個(gè)學(xué)生銷售團(tuán)體之間競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)激烈，所以這個(gè)市場(chǎng)是將會(huì)出現(xiàn)供大于求的“買方市場(chǎng)”，當(dāng)然這些自行車的質(zhì)量在一定程度上會(huì)有差別。但是同時(shí)作為大宗商品交易的大潤(rùn)發(fā)超市，他們的車子的質(zhì)量有保證但是價(jià)格定位上一般較高，而且不可以講價(jià)，可以說(shuō)是一直處于“賣方市場(chǎng)”的，所以對(duì)于我這種以車代步就足夠、用完之后就售出的學(xué)生來(lái)說(shuō)，在這種地方購(gòu)車相當(dāng)?shù)牟焕�。而我們的城�?yáng)批發(fā)市場(chǎng)的自行車可以自己選擇組件讓商戶組裝，但是那樣的市場(chǎng)造價(jià)同樣會(huì)很高，而且有的時(shí)候組建時(shí)他們翻新過(guò)的東西，價(jià)值已經(jīng)不值。所以最后我把市場(chǎng)定位在我們本校的學(xué)生二手自行車銷售團(tuán)體上。

因?yàn)橐�進(jìn)行一次談判，所以先進(jìn)行談判目標(biāo)的設(shè)定。本次談判我要在一百元以下購(gòu)得一輛可以供我在學(xué)校代步使用的女式二手自行車。這是最基本的目標(biāo)。在談判的時(shí)候，盡量爭(zhēng)取到銷售的“售后服務(wù)”，當(dāng)自行車出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候可以讓他們免費(fèi)修理，這個(gè)目標(biāo)要盡量爭(zhēng)取，可作為爭(zhēng)取目標(biāo)，而把附不附帶車鎖作為一個(gè)彈性交易目標(biāo)來(lái)對(duì)待。根據(jù)談判所學(xué)知識(shí)，在我與那些學(xué)生交易的過(guò)程中，要注意找一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，盡量降低我的成本獲得最好的自行車，從而達(dá)到自己的談判目標(biāo)。

下面應(yīng)該進(jìn)行一次模擬談判，我和舍友進(jìn)行了一次。假設(shè)的情況時(shí)現(xiàn)實(shí)情況對(duì)我方有利，所以我們的談判屬于贏輸式，就要戰(zhàn)而勝之。我是買方，舍友是賣方。我說(shuō)：“你好，請(qǐng)問(wèn)你有那種類型的自行車，我有意購(gòu)買一輛自己使用的女式自行車。你那里現(xiàn)在有貨嗎？”對(duì)方說(shuō)：“有的，還很多呢�！蔽艺f(shuō)：“你的價(jià)格大約是多少，人家的車子都很便宜的，你的該不會(huì)貴吧，那樣的話我可要去別的同學(xué)那里了！”對(duì)方說(shuō)：“那個(gè)，你先看看自行車再說(shuō)，價(jià)格我們好商量�！笨赐炅塑囎�，覺(jué)的車子的質(zhì)量有點(diǎn)問(wèn)題，畢竟是高年級(jí)學(xué)長(zhǎng)們用完的自行車，零件都已經(jīng)壞了，需要一部分修復(fù)，浪費(fèi)錢財(cái)，不過(guò)勉強(qiáng)期兩年還是可以的。所以，我說(shuō)：“這個(gè)車子看起來(lái)是新的，不過(guò)只是涂了一層漆而已，實(shí)際上零件有的已經(jīng)壞了，買回去浪費(fèi)我的修理錢。不過(guò)，不大的那種小毛病你會(huì)幫著修理吧？”對(duì)方說(shuō)：“那么，多少錢你買？”“80塊錢行不行？”“太低了！”“如果我的價(jià)格太高了，你會(huì)不會(huì)有點(diǎn)其他的優(yōu)惠呀？不如說(shuō)附贈(zèng)點(diǎn)東西，像車鎖之類的？以后小毛病可以免費(fèi)修理就更好了！”在我旁邊同學(xué)的敲邊鼓下，最后對(duì)方終于同意將這輛自行車賣給我了，不過(guò)價(jià)格有點(diǎn)兒高，成了86塊錢。不過(guò)這只是我在宿舍里的一次模擬而已。在真正的談判的時(shí)候肯定不會(huì)有這么好談的，所以只真正的談判過(guò)程中要盡跟多的努力才行。

接下來(lái)，我給一個(gè)貼廣告買自行車的人打了電話，希望和他見(jiàn)面談?wù)剦虿邉澋氖虑�。第二天我們�?jiàn)面商談這些事情，首先我和他拉拉家常，首先問(wèn)他的學(xué)院，侃了他們學(xué)習(xí)上的事情，例如上的什么課，選過(guò)什么選修課，看看能不能和他有一樣的選修課；然后就是他的老家是哪里的，看看我有沒(méi)有和他是一個(gè)地方的，順便套套近乎爭(zhēng)取一下人心的信任。我會(huì)簡(jiǎn)單扼要的闡述我的立場(chǎng)，說(shuō)明我這次要過(guò)買的車型是女士的二手自行車，期望價(jià)格是100元以下，并且能夠附贈(zèng)自行車的車鎖，這個(gè)條件是可以交換的，不過(guò)是以價(jià)格的變動(dòng)為基礎(chǔ)的，希望他能提前知曉我的立場(chǎng)。同時(shí)我也知道了他的買賣立場(chǎng)，我要買車就要有提出價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果有的人提出的價(jià)格比我的高，而我的購(gòu)車計(jì)劃就要泡湯了。所以我必須提出合理的購(gòu)車價(jià)格，才能有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。緊挨著我們進(jìn)入了磋商階段，在看了他的自行車之后我覺(jué)得他的自行車的外貌不揚(yáng)但是質(zhì)量還可以，我明確的提出我的價(jià)格是80元，并且是一輛自行車，但是不是集體購(gòu)買，問(wèn)清楚集體購(gòu)買時(shí)不時(shí)會(huì)給更多的優(yōu)惠，并且說(shuō)明你現(xiàn)在是市場(chǎng)的供應(yīng)多于需求，在現(xiàn)在在這個(gè)交易的緊要關(guān)頭能多交易一次他就會(huì)多獲得一次的利益，所謂薄利多銷就是這樣的，所以我給的價(jià)格應(yīng)該是合理的。但是他提出了可以讓我們以更低的價(jià)格團(tuán)購(gòu)，這樣的話就接受我的價(jià)格提議，但是我問(wèn)了我的同學(xué)、舍友等等，他們沒(méi)有要買自行車的意向，所以我就喪失了進(jìn)一步獲取更多利益的優(yōu)勢(shì)了。所以我的購(gòu)車計(jì)劃仍然停留在目標(biāo)計(jì)劃時(shí)的狀態(tài)，鑒于我對(duì)自行車的使用期限迫近，我再加個(gè)上作出了讓步，我提高價(jià)格為85塊錢，最后以附加車鎖成交。

回顧本次談判我的目標(biāo)是以80元的價(jià)格購(gòu)得一輛自行車，同時(shí)附帶自行車鎖。在這次的談判中我主要運(yùn)用了上課學(xué)到的各種原則，在互利的基礎(chǔ)上，讓雙方都獲得了利益。同時(shí)以團(tuán)購(gòu)降低價(jià)格為籌碼，以附不附帶車鎖為彈性條件，以此來(lái)增加談判的成功性。但是在談判的過(guò)程中，感覺(jué)事前的準(zhǔn)備工作做得不夠，才會(huì)在遇到對(duì)方提出的特殊情況是不知所措。所以要多給自己鍛煉的機(jī)會(huì)，以后有談判應(yīng)該吸取這次的教訓(xùn)，提高自己的談判能力為將來(lái)的工作打下基礎(chǔ)。

擴(kuò)展閱讀：公關(guān)談判論文

公關(guān)談判

在現(xiàn)代商業(yè)中，公關(guān)談判占據(jù)了很重要的地位，自從本學(xué)期學(xué)了公關(guān)課程之后，我就更加確定了這一點(diǎn)。在此，先給出公關(guān)談判的概念：公關(guān)談判是指組織在管理過(guò)程中，與其公眾之間，就解決爭(zhēng)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、謀求合作，最后達(dá)成一個(gè)雙贏協(xié)議的溝通行為方式。

它具有以下四個(gè)特征：

1.主體是兩個(gè)或兩個(gè)以上

2.目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足

3.性質(zhì)是雙方通過(guò)平等對(duì)話來(lái)協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的一種溝通行為方式4具有一定的藝術(shù)性

下面我就從我的理解角度來(lái)分析下這四個(gè)要點(diǎn)：

一、主題是兩個(gè)或兩個(gè)以上

顯而易見(jiàn)，從談判的角度來(lái)說(shuō)，主體必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上，否則根本就無(wú)法稱之為談判，并且我們需要注意的一點(diǎn)是，一般來(lái)說(shuō)談判的雙方都是具有對(duì)等的資格的，換句話也就是說(shuō)，他們權(quán)力差不多一樣大。如果權(quán)力不一樣的話，那必然就會(huì)出現(xiàn)一方命令另一方的情況。隨著現(xiàn)在世界逐步走向一體化，多方談判的數(shù)量正在慢慢增加，但盡管如此，我們現(xiàn)在的實(shí)際生活中，雙邊談判依然是占多數(shù)的。

二、目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足

談判，目的必然是實(shí)現(xiàn)談判雙方各自的目標(biāo)利益，就算達(dá)不到雙贏的效果，大部分也必然會(huì)對(duì)公司起到積極的作用。在談判的過(guò)程中，雙方各自表達(dá)自己的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，同時(shí)也要充分做到相互理解，相互信任與相互讓步。這么做的目的是尋求雙方各自的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因?yàn)樵诂F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)利益談判中，一方要求另一方完全放棄自身的利益而遷就自己是不太可能的。總之，雙方應(yīng)為了共同的利益而理解，信任對(duì)方并適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣健?/p>

三、性質(zhì)是雙方通過(guò)平等對(duì)話來(lái)協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的一種溝通行為方式

在談判之前，談判的雙方就在一定的程度上認(rèn)識(shí)到了他們之間所存在的共同點(diǎn)與分歧點(diǎn)。而在談判過(guò)程中，談判雙方必然會(huì)就這些問(wèn)題進(jìn)行探討與討論，本著求同存異的方針去平等協(xié)商、充分溝通、增進(jìn)了解并在一定程度上相互體諒對(duì)方，以便于最終達(dá)成一個(gè)各自都能接受也都可以讓步的協(xié)議，以便于實(shí)現(xiàn)談判雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四、具有一定的藝術(shù)性

參與公關(guān)談判的雙方都想通過(guò)談判，在友好的氣氛下為自己取得最大的利益，而不是在緊張的氣氛下為自己取得利益，因?yàn)檫@樣對(duì)于雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是沒(méi)有好處的。因此，這就要求談判的雙方要具備并會(huì)使用一些公關(guān)談判的策略與技巧，因?yàn)檎f(shuō)話是要講究技巧的，這就好比我要表達(dá)一個(gè)意思，我用了兩種說(shuō)法去表達(dá)，然而取得的效果確是有天壤之別的。另外，雙方的談判人員除了要有必備的專業(yè)知識(shí)以外，還應(yīng)該具備一些心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)等方面的知識(shí)，以便于談判更好地開(kāi)展。

總之，公關(guān)談判對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)要有很高的要求，同時(shí)必須具備比較完善的知識(shí)體系，且具有比較廣的知識(shí)面。對(duì)于我們當(dāng)今大學(xué)生來(lái)說(shuō)，只有多多走出去見(jiàn)識(shí)，歷練自己，才能豐富自己的閱歷，增長(zhǎng)自己的經(jīng)驗(yàn)，從而成為一個(gè)合格的公關(guān)談判人員。

友情提示：本文中關(guān)于《公關(guān)談判》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，公關(guān)談判：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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