律師執(zhí)業(yè)心得

執(zhí)業(yè)心得

一、初入卷面

回憶起工作歷程，每當(dāng)接受委托后，我都要去法院向主審法官遞交委托書和律師事務(wù)所的函件，使法官對我的身份予以確認(rèn)，同時(shí)領(lǐng)取起訴書并在送達(dá)回證上簽字。緊接著就是領(lǐng)取卷宗進(jìn)行閱卷。

1、筆記摘錄

當(dāng)我閱讀完起訴書后，直接從起訴書中就獲得了大量的有關(guān)當(dāng)事人的信息，為了證實(shí)這些信息的正確性和真實(shí)性，我即刻對程序部分的信息資料進(jìn)行筆記摘錄，從管轄、報(bào)案記錄，立案審批表，破案經(jīng)過，拘留報(bào)告和批準(zhǔn)手續(xù)，報(bào)捕和批準(zhǔn)逮捕的決定，拘留通知和逮捕通知，直到起訴意見書，都要進(jìn)行摘錄，一一前后對照，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出，比如有時(shí)發(fā)現(xiàn)對當(dāng)事人的年齡記錄有誤，拘留時(shí)間有誤，或發(fā)案時(shí)間有誤。這些都必須在認(rèn)真閱卷后才能發(fā)現(xiàn)，有時(shí)就發(fā)現(xiàn)適用法律有誤，應(yīng)該適用1979年《刑法》，而不應(yīng)該適用1997年《刑法》，我及時(shí)與法官和控訴方進(jìn)行溝通，避免了法庭上的被動(dòng)，增加了法官和控方對律師的信任和尊敬。

2、重點(diǎn)摘抄

每當(dāng)閱卷到現(xiàn)場勘驗(yàn)筆錄，鑒定結(jié)論，搜查筆錄等材料時(shí)，除了認(rèn)真閱讀一遍或二遍以后，對有關(guān)的段落還要摘抄，如現(xiàn)場的記錄和起訴書是否一致，作鑒定結(jié)論的單位的資質(zhì)以及鑒定人員的主體資格是否適格，都要一一摘抄。如傷口的描述和兇器是否相一致等，也要重點(diǎn)摘抄，不能有絲毫的馬虎和一知半解。搜查筆錄有沒有當(dāng)事人簽字和現(xiàn)場見證人簽字都是重點(diǎn)查閱的對象。

3、色筆圈點(diǎn)

對重點(diǎn)部分和各人的信息分別用不同顏色的筆劃線圈點(diǎn)以示區(qū)別，使用起來得心應(yīng)手。以上部分就是我在初入卷面的有限時(shí)間里，對卷宗材料信息作一初步的吸收。二、深入了解1、分類記錄

針對共同犯罪中，各個(gè)被告在不同的地點(diǎn)有不同的行為，有時(shí)是全部人員共同犯罪，有時(shí)是交叉共同犯罪，侵犯的客體有所不同，這樣我就把他們的行為分成不同的性質(zhì)，分類記錄。如人身、財(cái)產(chǎn)、現(xiàn)金、票證、有價(jià)證券等等，分類進(jìn)行記錄，分析研究時(shí)比較便利。

2、時(shí)序記錄

按照起訴書的指控時(shí)間的順序，結(jié)合卷宗的時(shí)間順序進(jìn)行記錄，只有這樣才能把許多被告在眾多紛紜的時(shí)空里的行為、地點(diǎn)、結(jié)果一目了然的記載下來，為我的辯護(hù)階段能起到不會發(fā)生張冠李戴的語誤，打下良好基礎(chǔ)。

3、剪裁拼接

有時(shí)在不便摘抄的情況下，我也采用在不破壞復(fù)印回來卷宗的情況下，進(jìn)行必要的剪裁，把剪裁下來的A君的口供貼在控方有關(guān)A君的證據(jù)下面，有關(guān)A君其他材料完全可以貼在一起，這就是專人專用，互不糾纏，更不會在舉證、質(zhì)證時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，或是出現(xiàn)用時(shí)找不見了，在桌面亂翻的現(xiàn)象，這不僅耽誤時(shí)間，還會影響辯護(hù)律師的形象。

三、了如指掌1、按序列表

按序列表就是按起訴書指控的順序列表，對每一宗指控的被告人、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、鑒定結(jié)論，統(tǒng)統(tǒng)列在一張表格上，這樣當(dāng)控方在舉證時(shí)，我只用表格上的信息和他的內(nèi)容進(jìn)行核對，不用再去閱讀復(fù)印卷上的文字。這樣既省力又省時(shí)，還不易發(fā)生過錯(cuò)，我設(shè)計(jì)的表格一般是這樣的：

2、分類列表

尤其是共同犯罪進(jìn)行分類有必要，但是有時(shí)出現(xiàn)個(gè)人犯罪，內(nèi)容雜亂，進(jìn)行分類也有必要。如對金融犯罪的被告人挪用公款進(jìn)行分類記錄很有必要。

3、每人一表如果共同犯罪人數(shù)較多，案情復(fù)雜，多數(shù)見于團(tuán)伙盜竊，流動(dòng)盜竊，所盜數(shù)量大，或是巨大，這樣用一人一表的方法比較現(xiàn)實(shí)，且不易出現(xiàn)差錯(cuò)。

4、口供列表

多見于受賄、行賄的案件，如一個(gè)人對多個(gè)人行賄，或一個(gè)人接受多個(gè)人的受賄案件，本人有交待，控方有卷宗記錄，但大部分比較零亂，時(shí)間跨度大，一張一張翻頁比較麻煩，所以閱卷以后，最好用列表的方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，比如說行賄，針對一筆款額，進(jìn)行列表：

5、統(tǒng)一制表

在人數(shù)眾多，分工明細(xì)，作案次數(shù)多，要數(shù)罪并罰的情況下，可在閱卷后用統(tǒng)一制表的辦法將每項(xiàng)指控用一張表格表示出來。

6、證人列表

對兩個(gè)以上的證人證言用列表的方法將閱卷中的矛盾展示在法庭上，從而將控方的證據(jù)基礎(chǔ)打亂。

7、證言列表

對個(gè)別證人多次證言的矛盾可列出表格，一目了然的向法庭展示，以動(dòng)搖控方的證據(jù)基礎(chǔ)，進(jìn)而打碎控方的證據(jù)鏈條。

四、應(yīng)對自如

在閱卷的基礎(chǔ)上，對案件的情況作了如上的處理，作為辯護(hù)人只是完成了任務(wù)的一半，這一半只是你自己知道。僅僅自己知道還是不夠的，更重要的是要讓控方知道，讓他知道他的證據(jù)鏈出了問題，從而動(dòng)搖他的根基，打亂他出庭前準(zhǔn)備好的思路。要讓法官知道，讓法官知道律師的工作細(xì)致至極，要用事實(shí)來說服法官支持辯護(hù)律師的觀點(diǎn)。

為讓審判長和合議庭成員知道我的觀點(diǎn)，讓書記員很完整地記錄下我的發(fā)言，出庭前我將閱卷記錄作統(tǒng)一整理，分類裝訂，質(zhì)證的裝一套，我舉證的另裝一套。這兩套材料分別是呈交給合議庭三位法官，再將一份交給控方，一份交給書記員。這樣我在法庭的活動(dòng)中始終按照我的文字準(zhǔn)備在進(jìn)行質(zhì)證、舉證、辯論，防止了出現(xiàn)不必要的過錯(cuò)和語病，同時(shí)也便于合議庭成員和書記員的記錄，給對方留下一個(gè)好的印象。我記得有一次在開庭時(shí)，我將準(zhǔn)備好的材料裝訂成6份，分別呈交給三位法官和書記員，將另外一份交給對方，適逢對方二位律師未將自己舉證材料進(jìn)行歸納和裝訂，在法庭質(zhì)證時(shí)手忙腳亂，顛三倒四，半天找不到要用的證據(jù)，氣得審判長高舉我裝訂好的證據(jù)目錄說：“你看看人家的材料，都是同一地區(qū)的律師，為什么工作作風(fēng)差別這樣大呢？”

不論在哪一級法院開庭，你都要認(rèn)真地閱卷和準(zhǔn)備，閱卷與不閱卷大不一樣！準(zhǔn)備與不準(zhǔn)備大不一樣！一個(gè)律師要贏得法官和當(dāng)事人的好評，贏得法官的尊重和認(rèn)可，對每一個(gè)案件你就要認(rèn)真地，不止一次的閱卷，精心地準(zhǔn)備，嚴(yán)肅地出庭，紳士風(fēng)度地言談舉止，這樣的律師才是一名合格的刑事辯護(hù)律師。

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第三節(jié)教導(dǎo)式展業(yè)方法

推廣你的知識，而不是推廣你的業(yè)務(wù)。

一、一種有尊嚴(yán)的律師展業(yè)方法

律師依靠道德信賴與專業(yè)技能取勝，只能選擇“教導(dǎo)式方法”來拓展業(yè)務(wù)。這一方法，通過樹立你的可信任專家家形象，來吸引新客戶，增加推薦人，增強(qiáng)客戶的忠誠度。

與此相反，如果你選擇了兜售式營銷，你就變成一個(gè)推銷員。潛在客戶的反應(yīng)是：越來越多的疑心，并排斥你的努力說服。選擇推銷的方法，對律師來說是一個(gè)昂貴的錯(cuò)誤。

1.兩個(gè)境界：教導(dǎo)與兜售

每一個(gè)律師都需要推廣自己的業(yè)務(wù)，但又面臨著“方法的困境”，促使我們?nèi)�學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

“教導(dǎo)式展業(yè)方法”不是我的發(fā)明，充其量算是我的發(fā)現(xiàn)。在對美國律師的考察中，我注意到這個(gè)方法。一些美國律師和法律服務(wù)市場專家在撰文談?wù)撨@一方法，讓人有茅塞頓開的感覺。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，英文表達(dá)的原文為“EducationBasedMarketing”，直譯為“以教育為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡稱EBM。筆者姑且將其譯為：“教導(dǎo)式展業(yè)方法”，或“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”。這里所謂的“教育”或“教導(dǎo)”，指的是對目標(biāo)客戶的“教導(dǎo)”，為目標(biāo)客戶提供有用的知識。與之相對的，是“兜售式展業(yè)”（SaleBasedMarketing，可直譯為“以銷售為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡稱SBM），二者僅一詞之差，卻有著天壤之別。

當(dāng)你試圖“售出”某種東西時(shí)，通常有兩種方法可供選擇：一種就是SBM，即你作為一名銷售員，把銷售信息傳遞給客戶；另一種就是EBM，即你作為顧問，教導(dǎo)客戶如何處理問題，并提出解決方案。

“兜售式展業(yè)”，是以一個(gè)鼓吹者的身份出現(xiàn)，向客戶灌輸銷售信息。實(shí)際上就是我們通常所見的銷售員做法。他們向客戶灌輸?shù)氖恰爱a(chǎn)品”，通常采取電話銷售、網(wǎng)上郵寄和上門銷售等方式把信息傳遞給客戶。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，則是以一個(gè)智者的形象出現(xiàn)，他不向客戶推銷產(chǎn)品，而是提供對人們有用的信息，幫助人們解決問題，為迷途的人們指明方向。這些有用的信息，通過媒體宣傳、廣告、研討會等多種方式，傳遞給客戶，使客戶從中受益。

筆者進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，這一方法實(shí)際上在很多“靠技術(shù)吃飯”的行業(yè)，早已廣泛運(yùn)用。比如，我注意到有一個(gè)美容機(jī)構(gòu)，常常在報(bào)上刊登這樣的文章《張曼玉臉上斑為什么不見了》，當(dāng)你讀了這個(gè)文章后，發(fā)現(xiàn)講的是一個(gè)美容原理或方法。而當(dāng)你讀過這篇文章，你獲得了一個(gè)讓你眼界大開的知識，從而在潛意識里，把提供這個(gè)文章的機(jī)構(gòu)當(dāng)成了專家，從而建立了初步的“可信任形象”。這樣一來，使“教導(dǎo)者”在公眾中建立了專家和“幫助者”的形象，使公眾在遇到疑難時(shí)，本能地向他求助，律師的業(yè)務(wù)來源于是產(chǎn)生。這才是律師制勝市場的法寶。

2.推廣你的知識而非你的業(yè)務(wù)教導(dǎo)式展業(yè)，就是要用推銷你的知識來代替推銷你的業(yè)務(wù)。所謂“教導(dǎo)”，主要是指“教導(dǎo)”或“指導(dǎo)”潛在客戶，向他們提供有用的知識。當(dāng)你向公眾和潛在客戶推銷你的知識，人們就會發(fā)現(xiàn)你的學(xué)識如此淵博，如此熱心地幫助他們，從而贏得潛在客戶的注意和尊敬，最終發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

教導(dǎo)式展業(yè)的方法，就是創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會，使人們得到你的建議，傳遞你的專家形象，展示你用自己所學(xué)幫助世人的境界。但應(yīng)當(dāng)注意“一個(gè)是”和“三個(gè)不是”。一個(gè)是：你傳遞的僅僅是建議。三個(gè)不是：

不是服務(wù)結(jié)果的承諾比如“專辦疑難案件”之類的小廣告；

也不是強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)比如不斷打電話喋喋不休地動(dòng)員客戶聘用自己；

也無意與潛在客戶爭論筆者曾接到一個(gè)推銷某個(gè)會議的電話，筆者表示不感興趣，說對這個(gè)問題已知道了，她竟然反問：你知道什么呢？讓筆者既好氣，又好笑，只好掛斷電話。簡言之，如果你避免了兜售的方式，而是給潛在客戶以“事實(shí)”和“建議”，他們就會向你靠攏，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你在你的專業(yè)領(lǐng)域是一個(gè)值得尊敬的權(quán)威。在教導(dǎo)式營銷里，潛在的客戶把你看作一位顧問；吸引他們的，是你的學(xué)識、技藝、判斷能力以及經(jīng)驗(yàn)。他們接受你的信息和建議，接下來，他們就會向你求助，去解決他們的法律難題。

由此，我們看到，這是一個(gè)既能保持職業(yè)尊嚴(yán)，又能拓展業(yè)務(wù)的方法。在本書的后面我們還會看到，這同樣是一個(gè)即能夠留住客戶，又能保持客戶忠誠的方法。

3.一個(gè)典型的“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”計(jì)劃如果你打算挖掘某一個(gè)領(lǐng)域的客戶，那

么先準(zhǔn)備好對他們有用的內(nèi)容。這可能是最新的法律規(guī)范，而這個(gè)規(guī)范對客戶有著重要的影響；或是應(yīng)對糾紛的技巧、管理中糾紛隱患的清除，等等，讓客戶從你的文章中學(xué)到東西，從而建立你的專家形象。這就是“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)”。

然后，將你打算教導(dǎo)客戶的這些內(nèi)容，以通俗簡明的筆法寫下來，最好是生動(dòng)有趣，使讀者不致閱讀疲勞。要知道，法律給人的印象就是枯燥而深?yuàn)W的東西，使原本想要了解法律的人，也會知難而退。因此，你寫的這些東西一定要引人入勝，化枯燥為有趣，“寓教于樂”。最后，要設(shè)法讓客戶免費(fèi)獲得這些“教導(dǎo)信息”。這些方法包括郵寄、刊登廣告邀請客戶索取、免費(fèi)分發(fā)，免費(fèi)取閱等。在洛杉磯，移民律師事務(wù)所滿街都是，在每一個(gè)律師事務(wù)所，都有大量印刷好的移民知識宣傳資料，你可以免費(fèi)帶走，你看過之后，就會對美國移民的程序與知識有了清晰的了解，從而認(rèn)識到這個(gè)事務(wù)所原來對移民法規(guī)如此嫻熟，隨之就產(chǎn)生了對其信任的心理。

這樣做的結(jié)果，可以在潛在客戶中，逐漸建立起你的可信度，使你與潛在客戶之間建立起初步的信任。潛在客戶可能沒有必要再去找其他的律師，因?yàn)槟愕慕ㄗh是免費(fèi)的，你已經(jīng)采取了第一個(gè)步驟，去贏得他的忠誠。

英國路偉律師事務(wù)所的北京辦事處合伙人也曾對中國的律師介紹說：獲得一些大型項(xiàng)目的方法之一是，在項(xiàng)目開始醞釀時(shí)，先提供一些免費(fèi)的服務(wù)，如制作免費(fèi)的法律意見書等。等到項(xiàng)目開始了，因?yàn)槟阋呀?jīng)參與了前期工作，熟悉了該項(xiàng)目情況，因此，項(xiàng)目主多會選擇正式聘請你作為律師。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)方法”的一種。在項(xiàng)目開展之初，主辦者可能一頭霧水，或者根本沒有意識到有哪些問題的存在，你的免費(fèi)法律意見使他豁然開朗，于是你的兩種形象給他印象深刻：一是你在這個(gè)領(lǐng)域竟是如此精通，二是你如此熱心助人。你們成交的機(jī)率自然增大。這就是教導(dǎo)式展業(yè)：傳遞你的知識，表達(dá)你愿意幫助他們。4.宣傳知識，而不是宣傳你自己

通過教導(dǎo)客戶，樹立你專家形象的最高境界是出版你的專著，這是建立專家形象、贏得客戶的最有力的做法。但是，不要靠簡單抄襲來創(chuàng)作。因?yàn)槟愕膶＜衣曌u(yù)，很大程度上要在業(yè)界內(nèi)部建立，才能影響到業(yè)界外的客戶多數(shù)客戶在找律師前，都會向法律界內(nèi)部人士來尋求推薦。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但難以建立專家聲譽(yù)，反而會在業(yè)界內(nèi)部留下笑柄，從而影響你對客戶的爭取。

因此，無論是普通的“教導(dǎo)信息”，還是出版?zhèn)�人專著，都要求你對業(yè)務(wù)有一定的研究。這可能很難。但是，律師就是這樣一個(gè)職業(yè)，一個(gè)以專業(yè)技能見長的職業(yè)，我們在考慮“人際關(guān)系”的同時(shí)，不研究業(yè)務(wù)、不提高業(yè)務(wù)能力，就很難贏得客戶的信任、贏得“關(guān)系”的尊敬。

宣傳自己時(shí)，還要注意：要推廣自己的知識，而不要推廣自己的名聲，避免造成自我吹噓的印象。我們有一個(gè)律師就是這樣，今天宣傳自己如何如何，明天自己又如何如何。有律師寫了《我?guī)湍衬衬炒蚬偎尽罚�結(jié)果某某某反而控告這個(gè)律師，說我根本沒委托你打什么官司。

如果你的文章或書籍只是一些自我吹捧的東西比如被人批評為“只是炫耀為名人打官司的雕蟲小技”，哪么你仍然是在做推銷員的工作。客戶聽到的只是王婆賣瓜，自賣自夸，沒有得到任何受益，這根本不是“教導(dǎo)式”的業(yè)務(wù)推廣。

實(shí)際上，名聲是社會公器，不可濫用。老子說過：如果大家都知道的美，那就是惡；大家都知道的善，就是不善。天天吹噓自己如何如何好，反而引起觀者反感。老子的建議非常有用：是以圣人處無為之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹噓而出名，有些人是靠大家口耳相傳而出名。而被相傳的那個(gè)人，可能一言不發(fā)，但這樣的口耳相傳更加強(qiáng)了這人的權(quán)威與名氣。做好自己的事情，用自己的能力去幫助別人，讓別人在受助中，感受到你強(qiáng)大和超強(qiáng)的能力。即便你目前仍如錐處囊中。但我們可以想象：囊中之錐四周雖是漆黑一片，呼吸都困難，但因?yàn)殄F的鋒利，肯定會從黑暗的囊中“脫穎而出”的。

所以，不要怕周圍漆黑一片，不要怕前途“伸手不見五指”。磨練自己，鋒利自己，不出頭都是不可能的。

這就是“震耳欲聾的沉默”。5.滾動(dòng)播出你的知識

“向潛在客戶免費(fèi)提供有用信息”的工作，要持之以恒，并適時(shí)地邀請他們參加你的講座，鼓勵(lì)他們打電話向你咨詢問題。要保證潛在客戶有一個(gè)暢通的渠道，使他們能夠十分容易地聯(lián)系到你。即使某個(gè)潛在客戶最終成為你真正的客戶，你仍然要持繼續(xù)這種“教導(dǎo)”工作，繼續(xù)向你的潛在客戶提供法律通訊，請他們參加講座，顯示你愿意幫助他們解決困難，鼓勵(lì)他們打電話向你咨詢問題。但要注意，這種“鼓勵(lì)”不是主動(dòng)上門去鼓勵(lì)人家；潛在客戶之所以需要鼓勵(lì)，是因?yàn)槿藗円话銓β蓭煻加形窇中睦�，因此，所謂鼓勵(lì)人們向你咨詢，只要在你的資料上注明一句“歡迎咨詢”一類即可，鼓勵(lì)的目的，是為了打消潛在客戶欲言又止的顧慮，而不是潛在客戶本無話可說，你卻去撬人家嘴巴。

持續(xù)傳達(dá)你的知識，并保證溝通的渠道暢通，直到你們成為合作伙伴。一旦某人成為了你的客戶，你仍然要通過撰寫的資料、講座、法律通訊等，進(jìn)行卓越的服務(wù)，持續(xù)的教導(dǎo)，來維護(hù)他們對你長期的忠誠。二、為什么EBM方法有效1.兜售式展業(yè)的先天缺陷

“兜售式展業(yè)”（SBM）對商品銷售是有效的，甚至在類似保險(xiǎn)業(yè)上，“推銷”即使令人生厭，卻依然有效。但這一方法對于律師的業(yè)務(wù)推廣，卻有著許多負(fù)面效應(yīng)，甚至傷害了律師形象，從長遠(yuǎn)上損害律師的利益。

“銷售式營銷”先天具有的缺點(diǎn)是：

（1）由于客戶對推銷有本能的厭惡，以致他們會對你避而遠(yuǎn)之。想想寫字樓里常見的“謝絕推銷”的紙條，你就會了解公眾的對推銷的厭惡心理。

（2）客戶對銷售員缺乏信任，他們認(rèn)為銷售員企圖提供不準(zhǔn)確的、甚至虛假的信息，使客戶上當(dāng)受騙，從而賺取回扣。（3）客戶有自我保護(hù)和防范意識，他們擔(dān)心你會勸他們購買那些不想要甚至不需要的東西。另一方面，我們潛在的客戶也有著許多特性，這些特性決定了“兜售式業(yè)務(wù)推廣”的方法不適合他們。潛在客戶的這些特性是：

（1）多疑、謹(jǐn)慎，對販賣和銷售的“壓迫”感到厭倦。

（2）忙碌。這也是為什么他們沒時(shí)間處理那些問題、直到這些問題變得非要找律師處理不可的原因。

（3）困惑。無論是尋找一個(gè)解決問題的方法，還是尋找一個(gè)合適的律師，他們從未有過這么多的選擇。他們面臨的危機(jī)越強(qiáng)，他們就越會為“選擇”而困惑。

（4）對律師的陌生。普通人一般很少與律師接觸，社會上對律師的各種傳言，使他們對律師也充滿疑慮。這種疑慮與他們面臨的陌生問題和麻煩交織在一起，使他們的憂慮更加深重。由此我們看到，我們的潛在客戶，實(shí)際上是非常需要幫助的一群人。對于這些人，如果律師企圖采用推銷的手段，不顧一切地說服他聘用自己，等于沒有解決他們心中原有的困惑，反而增加了他們對律師的疑慮。

2.有尊嚴(yán)的方法才有效

但是，如果這時(shí)你提供的是他們想要的信息和建議，使他們豁然開朗，他們就會把你看作一個(gè)值得考慮的專家。不用你去說服他們，他們可能就會認(rèn)為，也許只有聘請你這樣的專家，才能解決他們的問題。因?yàn)閺哪阆惹疤峁┑慕ㄗh來看，你對他們所面臨的困境是多么的了解，又是多么的有經(jīng)驗(yàn)。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)”方法的威力。你像一個(gè)智者站在山巔，為那些迷途的人們指明方向。但你應(yīng)當(dāng)了解并向客戶聲明，你提供的僅僅是建議，不是服務(wù)結(jié)果的承諾、也并非強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)、也無意與潛在客戶爭論。這樣的真誠與客觀，才是一個(gè)專業(yè)人士所應(yīng)當(dāng)具有的品質(zhì)，一個(gè)說真話的人才會贏得人們的信任。人們是那樣的信賴你，自然會將他們的未來交給你來處理。

這就是“EBM教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展”方法給你帶來的好處：

（1）給自己樹立一種專家威信，從而使客戶確認(rèn)你是信息的可靠來源。（2）保持自身的尊嚴(yán)，因?yàn)槟銖奈磳ν其N做過努力。（3）你無需去苦心搜索客戶，他們會打電話給你。

（4）在潛在客戶決定聘請律師的開始階段，先于你的競爭對手接近客戶。

（5）使客戶對你長期忠誠，因?yàn)樗麄円庾R到，你在努力嘗試去幫助他們。即使他還未成為你的客戶，但你對他的努力幫助，仍可以獲得他的忠誠。

（6）排除了你的非即定客戶，使你能夠?qū)Ｗ⒂谀阋�拓展的客戶，從而�?jié)省了你的時(shí)間與業(yè)務(wù)拓展成本。

（7）你的業(yè)務(wù)拓展成本是可計(jì)算的，因?yàn)槟銜�知道使用每一個(gè)方法接到了多少咨詢，其中多少成為了你的客戶。可見，這種“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)拓展”方法，非常適合律師拓展自己的業(yè)務(wù)。她既可以提升律師公眾形象，又通過公眾形象促進(jìn)了業(yè)務(wù)的增長，兩者實(shí)現(xiàn)了良性互動(dòng)。這就保證了律師在獲得成功的同時(shí)，不會犧牲自己的尊嚴(yán)。這種成功與尊嚴(yán)，保證了律師能夠挺直腰桿，對自己的職業(yè)充滿自信。這一點(diǎn)對于律師的人生價(jià)值意義重大。

3.獵熊者原理：從不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟講出一番哲理來。

這位老人談到他在加拿大喜歡打獵，獵取黑熊、野鹿。我自作聰明地附合說：男人喜歡打獵，因?yàn)樽分穑–hase）是動(dòng)物的本性。

不想這位老人一揮手說：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動(dòng)物們嘶全跑掉了！我觀察，然后在他們可能的出現(xiàn)的地方去等待。

他接著又說：生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能讓生意來找你。你去追生意，生意也會跑掉。你只是PRESENT（表現(xiàn)）你自己，告訴你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意來找你。

我一時(shí)恍然大悟：這也是律師做業(yè)務(wù)、做推廣的注意事項(xiàng)。你要主動(dòng)出擊，但不是去沖向客戶，去糾紛客戶。而是主動(dòng)向客戶展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知識，不推介自己的業(yè)務(wù)。推介自己的業(yè)務(wù)，就是追逐，會把客戶都嚇跑了。推介自己的知識，就是展示自己，吸引客戶來看，來了解你，然后等待客戶來找你。你成功與否，完全取決兩個(gè)因素：一是你準(zhǔn)備得如何？二是你展示得如何？

準(zhǔn)備得如何，是指你的道德、學(xué)識。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高興地告訴這位老人，他的故事對我很有啟發(fā)，我準(zhǔn)備把這個(gè)故事寫進(jìn)我的書里，就叫獵熊者原理。

三、機(jī)場叫車原理

律師們經(jīng)常會問，以“銷售為基礎(chǔ)的推廣”與“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的推廣”有何區(qū)別。我們可以用三個(gè)“C”來區(qū)分這兩種方法。

作為消費(fèi)者，你我都希望人們尊重這樣一個(gè)事實(shí)，即我們都是有大腦的，我們做決定時(shí)，不需要?jiǎng)e人（如推銷員）來告訴我們該如何做。這一重要事實(shí)，清楚地區(qū)分了權(quán)威和專家們與那些推銷員一類熱心過頭的家伙們之間的不同。

教導(dǎo)式展業(yè)與兜售式展業(yè)的不同之處，主要表現(xiàn)為三個(gè)C：convince（說服），conclude（推斷），control（操縱）。

推銷員是試圖通過“操縱”（control）你的決定過程，來“說服”（convince）你購買他的產(chǎn)品。我們常常將此稱之為銷售壓力。

而權(quán)威人士則是提供事實(shí)與建議，然后由你自己推斷（conclude）是否需要他提供的那些服務(wù)，是不是馬上就需要這些服務(wù)，但他們從不試圖去操縱（control）你的決定。

如果你談話或表現(xiàn)得像一個(gè)推銷員時(shí)，你立該引發(fā)了潛在客戶“對兜售的防御”，并為此與你保持距離。這會將你置于嚴(yán)重的不利之地，因?yàn)檫@導(dǎo)致可能的新客戶不信任你，也消除了你吸引一個(gè)新客戶的機(jī)會。

那么，如何避免被你正在爭取的客戶看作一個(gè)推銷員？

教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展方法與兜售式業(yè)務(wù)拓展方法的一個(gè)最根本的不同，就是對“控制”的使用。兜售式業(yè)務(wù)拓展方法試圖扭奪客戶對自己的控制。通過一些關(guān)鍵問題的“拷問”，推銷員試圖控制并操縱潛在客戶，直到客戶做出“我同意”的承諾。人都有本能的防御。如果推銷員試圖控制并操縱我們的決策時(shí)，我們會本能地進(jìn)行反控制，這就是為什么我們遇到推銷員，會首先產(chǎn)生懷疑、抵觸的態(tài)度。

我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市時(shí)，在火車站或機(jī)場，都會有人主動(dòng)靠近你，問你要不要出租車？你會本能地躲避他們。這些人的車子就停在門外，你也不會用他們的車。當(dāng)機(jī)場缺乏對出租車的管理時(shí)，我常常寧肯走出機(jī)場，到大街上去叫一輛車。為什么會這樣？就是因?yàn)槟切┛拷�我們的人，在試圖控制我們的叫車的決策，使我們潛意識地進(jìn)行著對他的反控制。另外，這些人主動(dòng)兜售服務(wù)的人，也增加了我們的疑慮，但心他們處心積慮設(shè)置了什么樣圈套。我們寧肯多走路到大街上去打車，因?yàn)檫@是我們自己在作決定，沒有人來強(qiáng)制我們，我們也因?yàn)槭亲约涸跊Q策而感到安全。筆者姑且把這種現(xiàn)象，總結(jié)為“叫車原理”。

因此，教導(dǎo)式展業(yè)方法與兜售式展業(yè)方法所做的恰恰相反。它放棄任何控制潛在客戶的企圖。取而代之的，是通過“教育”或“教導(dǎo)”，讓潛在客戶了解他的麻煩，并通過你的服務(wù)來解決他的麻煩。你永遠(yuǎn)都要確保讓潛在客戶明白：是否聘用你的決定是由他做出的，是他在控制一切。教導(dǎo)師展業(yè)方法對待潛在客戶的方式，是你我都喜歡的方式尊嚴(yán)和尊重。一個(gè)推銷員式的律師談話方式可能是這樣：“你應(yīng)當(dāng)現(xiàn)在就簽了這項(xiàng)服務(wù)，不然我就幫不了你了。”

而專家式的律師談話方式則是另一個(gè)方式：“從我們以往的辦案經(jīng)驗(yàn)來看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行動(dòng)是多么的重要。”

從以上的不同可以看出，你作為一個(gè)被期望為權(quán)威的律師來與潛在的客戶談話時(shí)，一定要提供事實(shí)、以往的案情、知識資料以及建議，可讓客戶藉此來決定，他們需要你哪些服務(wù)，并要盡快。相反，每當(dāng)你反客為主，并告訴客戶他們需要怎么做之時(shí)，他們就會把你看作一個(gè)推銷員，因此徹底破壞了你的可信性。四、六個(gè)應(yīng)做與不應(yīng)做1.不要打電話推銷自己

英語中有一個(gè)詞，“coldcall”，即“冷不防的電話推銷”。我們現(xiàn)在也經(jīng)常被這種電話偷襲。有些律師會覺得做市場應(yīng)當(dāng)主動(dòng)，這應(yīng)當(dāng)是個(gè)好主意，但美國律師的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：錯(cuò)了，這個(gè)主意恰恰泄露你的“推銷員”身份。你怎么看待一個(gè)在電話向你懇求的陌生人？如果你coldcall你的潛在客戶，即便你身為律師的事實(shí)也不能抵消你是一個(gè)“電話懇求者”的形象。你不但不能因此獲得一個(gè)新客戶，反而多了一個(gè)蔑視你的人，多了一個(gè)厭煩你的人。他可能還會把對你的感覺，當(dāng)作一件奇怪甚至可笑的事情，傳播給他的朋友們。

有一位包工頭出身的年輕富商，有一次跟我抱怨說：你們有一個(gè)叫某某某的律師真煩人，不知道他怎么弄到我電話號碼，總給我發(fā)短信，要做我的法律顧問。我不理他，他還是定期給我發(fā)！我都想起訴他“騷擾”！

說實(shí)話，這位富商屬于暴發(fā)戶一類，內(nèi)心為我所不恥。但如此一個(gè)粗人，卻這樣蔑視我們這位律師，我不禁為這位同仁感到悲哀起來他這樣的“主動(dòng)出擊”，不但沒有收到期望的結(jié)果，相反卻在這個(gè)潛在客戶心里留下根深蒂固的惡名，甚至是被一個(gè)不入流的商人所輕視，實(shí)在是斯文掃地！

所謂“已所不欲，匆施于人”。想想我們自己，是如此討厭有那些不請自來的“業(yè)務(wù)電話”，那么，我們發(fā)給別人的招徠業(yè)務(wù)的電話也同樣會被別人討厭。

有一次，我與一個(gè)溫州商會的會長去我的家鄉(xiāng)營口辦案。在路上，這位溫商會長接到一個(gè)“省政協(xié)機(jī)關(guān)報(bào)”要求采訪的電話。在一個(gè)女聲說了一番話后，這位會長冷冷地說：你不要這么夸我了，你去采訪別的企業(yè)家吧。對方糾纏一番后，這位會長又說：我出差，不一定什么回來。對方還在糾纏一會兒，才算死心。他放下電話說：現(xiàn)在的人都怎么了？一會兒是國務(wù)院的什么什么報(bào)，一會兒是省里什么什么報(bào)。罵他們還不好意思。這些女孩子為什么不找一份正經(jīng)工作？

還有一次，一個(gè)自稱是銀行工作人員的來我辦公室，說是給我送來生日蛋糕禮品卡，并介紹因?yàn)榭吹轿屹~上存款數(shù)目很大，他已經(jīng)幫我升級為大客戶，這個(gè)生日蛋糕禮品卡就是我作為大客戶享受的待遇。但是，我聽了以后，非但不感謝，還打算投訴這家銀行他們的業(yè)務(wù)員怎么能隨隨便便看客戶的賬戶信息？這位業(yè)務(wù)員憑什么不經(jīng)我同意，就將我發(fā)展為什么大客戶？

再設(shè)想一下，當(dāng)你接到一個(gè)陌生的電話，向你推銷什么東西時(shí)，你會大喜過望地接受，還是厭惡地掛掉電話？

我們看到，這種讓客戶“沒有任何思想準(zhǔn)備的”主動(dòng)上門服務(wù)，通常會讓客戶感到受到“侵犯”，從而本能地抵御；通常會讓客戶感到受到騷擾，從而本能地厭惡。推銷術(shù)所提倡的“以產(chǎn)品為中心”、不顧客戶感受的“積極促銷”行為，因此漸漸被商界所淘汰。

據(jù)說，有一個(gè)新入行的律師同仁，用群發(fā)短信的方式，還真的發(fā)展了一兩個(gè)客戶。但這絕不是常態(tài)，而是例外。而且為了這兩個(gè)例外，你已經(jīng)得罪了90%的潛在客戶。也許哪一天，當(dāng)你真的被介紹給一位有價(jià)值的客戶時(shí)，這位客戶想起你就是當(dāng)初不斷騷擾他的那一位律師，他于是立刻看輕了你，于是不動(dòng)聲色地你就丟了這一次機(jī)會，這可能才是你最大的損失。最可怕的是，這些損失你是看不到的，你于是不以為然，繼續(xù)在這樣做，繼續(xù)在擴(kuò)大自己的損失而不自知，在危險(xiǎn)的路上不斷地走下去。

在美國，律師主動(dòng)打電話招徠業(yè)務(wù)，是嚴(yán)重的違紀(jì)。201*年修正的全美律師協(xié)會的“示范規(guī)則”，首先禁止律師親自、或通過電話向潛在客戶進(jìn)行招徠，除非這個(gè)潛在客戶與律師有家庭關(guān)系，或是以前的客戶。

美國律協(xié)應(yīng)當(dāng)是在二百多年的經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)了“主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)”會給公眾帶來多大的厭惡，會給律師形象帶來多大的損害，才對此痛下殺手的。一個(gè)最發(fā)達(dá)的商業(yè)社會里，尚且不準(zhǔn)律師如此主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)，這對我們同仁的啟示，無疑是深刻的。應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵涸O(shè)法讓潛在客戶打電話給你！

如何能做這一點(diǎn)？編寫法律教導(dǎo)資訊，告訴客戶有用的知識以及向他們傳遞你的服務(wù)可以解決他們的問題的信息。你可以通過很多途徑將這些資訊送到潛在的客戶那里，這些途徑包括：廣告、媒體出版物、講座、法律通訊、網(wǎng)站，任何一種都行，只要讓潛在客戶能很舒服、很方便地看到即可。他們因此深信你是這方面的專家，當(dāng)他們遇到問題時(shí)，他們就可能主動(dòng)打電話給你！

我們同時(shí)也看到，全美律協(xié)“示范規(guī)則”在禁止律師主動(dòng)招徠業(yè)務(wù)的同時(shí)，允許律師直接向潛在客戶寄送信息，盡管這些信件必須注明是“廣告資料”。同時(shí)又強(qiáng)調(diào)，如果潛在客戶已表示他或她不想收到任何招徠，或者認(rèn)為這種招徠帶來了壓力與折磨，這時(shí)律師就不得再進(jìn)行任何形式的招徠行為。

我們再一次看到，潛在客戶厭惡的行為，也是執(zhí)業(yè)紀(jì)律禁止的行為；而行之有效的展業(yè)行為，也是執(zhí)業(yè)紀(jì)律允許的行為。律師的執(zhí)業(yè)規(guī)范，就是這樣同時(shí)成為展業(yè)的武器。還是那個(gè)原理：通過推廣你的知識，告訴他們你是專家，并傳達(dá)愿意幫助別人的意愿，然后，讓客戶自己決定是否打電話給你！讓客戶自己決定！這是關(guān)鍵！2.不要主動(dòng)發(fā)名片

“右手握手，然后左手遞上名片”，這一看似嫻熟的動(dòng)作，卻向潛在客戶發(fā)出了明確的信號：你是一個(gè)推銷員。從這一時(shí)起，你的客戶明白，你現(xiàn)在起所說每一件事，都是你推銷方法的一部分，你圖謀讓他們?nèi)プ鲆恍┛赡懿辉缸龅氖虑椤?/p>

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ喝绻�在談話中，你的潛在客戶沒有要你的名片，你可以選擇合適的時(shí)機(jī)，問他要不要一張你的名片（讓潛在客戶自己來做決定）。但是永遠(yuǎn)都不要未被要求就主動(dòng)遞名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允許你給他一張名片。

當(dāng)我與企業(yè)名流或政界高官進(jìn)餐時(shí)，我非常希望給他們一張名片。但我本能覺得似乎不妥，我覺得，如果他們對你感興趣，自然會想要你的聯(lián)系方式；如果他們對你不感興趣，你主動(dòng)給了他名片，他也不會保留，可能回去就丟進(jìn)了垃圾筐里。再者，主動(dòng)給名片，確實(shí)有推銷和巴結(jié)之嫌。作為律師自降身價(jià)，會讓人覺得：為了攬活兒不顧一切了。他會進(jìn)而推斷出，你的業(yè)務(wù)一定少得可憐，說明你的能力也不怎么樣。

我在大連的一個(gè)同仁交流會上，重點(diǎn)談到這一觀點(diǎn)，不想得到與會同仁的強(qiáng)烈共鳴，甚至有同仁建議專門做一個(gè)規(guī)定：律師不主動(dòng)遞名片。

那么，什么是合適的時(shí)機(jī)呢？比如說，一般人都會對律師的職業(yè)很感興趣，常常會就案件向你請教一些問題，這時(shí)你不妨適時(shí)地插上一句：我給您一張名片吧，就這個(gè)問題你可以再打電話給我。這就顯得自然得多了。

另外，也可以通過選擇合適時(shí)機(jī)索要客戶名片的方式，讓潛在客戶先給你名片，這樣再交換起名片來，就順暢多了。

3.在沒向客戶透露任何信息前，堅(jiān)持要與客戶見面

“讓我們見一面，我們才能討論你的案情。”這等于告訴客戶，一個(gè)“銷售方案”正向他逼近。而銷售方案常常意味著一個(gè)“圈套”。這個(gè)常用的圈套已被使用得如此頻繁，使?jié)撛诳蛻艟�惕萬分。當(dāng)你緊緊捂著你的信息，堅(jiān)持要見面一談時(shí)，使?jié)撛诳蛻粝肫鹆巳藟郾ｋU(xiǎn)代理人、房地產(chǎn)掮客或其他什么人。當(dāng)你提出了這一建議，你就喚醒了客戶的疑心。這導(dǎo)致他加強(qiáng)了心理防御，并找借口來取消這次見面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簻?zhǔn)備好資料，當(dāng)有人向你索取時(shí)，隨時(shí)樂意提供，無論是通過電話，還是親自來取。當(dāng)你的資料是公開和提前備好的，你就大大增強(qiáng)了你的可信感。事實(shí)上，你應(yīng)當(dāng)提供咨詢式的手冊，以便讓潛在客戶知道你擁有能夠幫助他們的資料。當(dāng)潛在客戶意識到你并不想隱藏什么，他們認(rèn)為你的水準(zhǔn)要比其他律師高。于是潛在客戶會很親切地回應(yīng)你，因?yàn)槟隳敲礃芬鈳椭�他們�?.不要在價(jià)格上跳舞

你對收費(fèi)問題的反應(yīng)，決定你業(yè)務(wù)拓展努力的成敗。

潛在客戶向你詢問費(fèi)用情況，實(shí)際基于兩個(gè)原因：（1）弄清你收哪些費(fèi)用；（2）看你的收費(fèi)是提前定好并公開的，這是在價(jià)格上與他捉迷藏。

潛在客戶知道，那些銷售員們常在價(jià)格上“跳舞”。直到達(dá)到他預(yù)先設(shè)定的某個(gè)“點(diǎn)”以前，他不會披露真實(shí)價(jià)格。潛在客戶會得出這樣的結(jié)論：你越在價(jià)格上跳舞，你的收費(fèi)可能就越高。這也向客戶暴露了你的另一問題：如果你連如何收費(fèi)都沒準(zhǔn)備好，可能也沒準(zhǔn)備好解答他們的問題；你在價(jià)格上與他們“跳舞”，又讓人懷疑你的心思可能也不在為他解決問題上。應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簼撛诳蛻粝Ｍ�你告訴他一個(gè)數(shù)額。因此，給他們你的標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)收費(fèi)率。這才會讓客戶感滿意。要讓他們放心，你會就他們的案件做一個(gè)收費(fèi)估價(jià)，并在了解客戶的服務(wù)需求后，盡快給他們一個(gè)報(bào)價(jià)。這樣就給潛在客戶留下了兩次正面的印象：（1）你披露了你的小時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（2）你告訴他，當(dāng)你了解更多情況后，會給他一個(gè)更清楚的答案。5.不要企圖“算計(jì)”客戶

金克拉（ZigZiglar）以一本《銷售圣經(jīng)》而著名，他曾經(jīng)煞有介事地說：你只須問三個(gè)問題，就能把客戶搞定！

據(jù)說金克拉煞有介事地贊美這三個(gè)方法：“是的，我的朋友，你聽到的是對的！僅僅在30秒里，僅僅問三個(gè)問題，你就可以把一次單純的談話變成一把鐵鉗般的捕獸夾子，將你的客戶釘在墻上，讓他們無處可逃、無計(jì)可施，只能簽下你的合同�！�

使用這一方法的結(jié)果是什么？你給客戶設(shè)了圈套，你會立刻在他的“不可信任者”名單上躍居第一名。這無須多說。當(dāng)有人這樣對待你時(shí)，你會喜歡嗎？當(dāng)然不會；甚至還會憎恨。應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ合蚩蛻籼峁�“事�?shí)”與“方法”，向潛在客戶強(qiáng)調(diào)你將會盡力提供他們需要的信息，以幫助他們做出明智的決定。你可以敦促他們，告訴他們?nèi)绻�等待會�?dǎo)致什么樣的危害，但你要永遠(yuǎn)使?jié)撛诳蛻裘髁耍�是他在做決定，而不是被迫接受你的決定。6.不要在展銷會的攤位上推銷服務(wù)

一位美國專家批評那些在展銷會上設(shè)攤位的律師說：“律師形象已經(jīng)有了夠多的麻煩。下一步可能就是讓人把你看成沿街賣菜的了�！�

不幸的是，我聽一個(gè)大連的律師說，真有律師跑到俗稱“大菜市”的批發(fā)市場里設(shè)攤位“攤銷”自己。也許你對這種批評不以為然。但是，請記住，你對此如何理解并不重要，重要的是潛在的客戶對此如何理解。當(dāng)潛在客戶看見你站在展位里時(shí)，他立即會假定你有什么東西要賣。潛在客戶因此將你假定為一個(gè)推銷員，而不是一個(gè)可信賴的專家，這正是你一定要避免的局面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ郝蓭熤�所以喜歡展銷會的攤位，是因?yàn)樗�可以提供一個(gè)與潛在客戶互動(dòng)的機(jī)會。其實(shí)，如果打算與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)，還有一些比“擺攤”更好的方法。比如，在房展會上，不是設(shè)攤咨詢而是舉辦講座、研討會等，這些方法更有尊嚴(yán)，也更有效。

另外，如果你非要在展會上設(shè)立攤位，也不要在展位上推銷自己的服務(wù)，而是為人們提供有用的知識，提供問題的解決方法。時(shí)刻要記住：有尊嚴(yán)的做法才能帶來成功。增加潛在客戶對你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨詢”、“教導(dǎo)”的模式，這是有尊嚴(yán)地吸引新客戶的關(guān)鍵。

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