聯(lián)通運(yùn)營商校園營銷活動策劃和實(shí)施方法報(bào)告

課程名稱：市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)提交日期：201*年11月04日

聯(lián)通運(yùn)營商校園營銷活動策劃和實(shí)施方法報(bào)告

一、活動背景及目的

1、背景：時(shí)值大一新生入學(xué)，而大三學(xué)生即將走入社會，入學(xué)的大一新生們肯定需要校園卡，大三學(xué)生們體驗(yàn)進(jìn)入社會的感覺。

2、目的：豐富大三學(xué)生的市場營銷知識，為營銷專業(yè)的學(xué)生提供一個(gè)逼真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，提高學(xué)生們的營銷實(shí)踐能力；同時(shí)也為大一的新生提供良好的辦卡服務(wù)。

二、活動時(shí)間、地點(diǎn)

1、2、

時(shí)間：201*年9月11日12日地點(diǎn)：馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園內(nèi)

三、活動內(nèi)容

大三學(xué)生針對大一學(xué)生的需要為他們提供不同套餐類型的聯(lián)通校園卡，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)獻(xiàn)上最完美的微笑。

四、具體實(shí)施

（一）活動前的準(zhǔn)備

1、分組：首先，老師對我們班58人做了分組，平均每19個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)通信運(yùn)營商。這樣，每個(gè)人就都有一個(gè)目標(biāo)了。我正好屬于聯(lián)通組，所以要對聯(lián)通校園卡的各種套餐類型作一個(gè)詳細(xì)的了解。

2、小組討論：分組完成之后，我們聯(lián)通小組又連續(xù)召開了幾次會議，研究部署了一下活動時(shí)的具體工作，這樣就基本上做到了到時(shí)每個(gè)人都有的放矢，不會慌亂，遇到疑難問題要及時(shí)溝通及時(shí)處理，要樹立一個(gè)良好的聯(lián)通校園卡銷售團(tuán)隊(duì)形象。

（二）活動中的情況

在實(shí)際的營銷實(shí)踐活動中，我們所遇到的情況是多樣的也是極其復(fù)雜的，當(dāng)然其中既有樂趣的一面也有苦惱尷尬的一面。

在迎新生促銷聯(lián)通卡當(dāng)天，我們的身份便遭到了質(zhì)疑。因?yàn)槲覀儧]有學(xué)校發(fā)放的正規(guī)的志愿者牌子，所以我們的活動遭到了校衛(wèi)隊(duì)的嚴(yán)密監(jiān)視與部分新生的抵制，這給我們的工作增加了不少的困難，但我們之前也開會討論過了這些情況，所以在當(dāng)這些問題出現(xiàn)的時(shí)候也都得到了有效的解決，主要還是靠熟人關(guān)系，在迎新中打開個(gè)通道。由于聯(lián)通卡本身確實(shí)在價(jià)格上有著相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，所以相當(dāng)一部分新生對聯(lián)通卡還是特別有好感的，這也給我們的工作帶來了一定的便利。

在與大一新生的交流溝通中，也讓我們結(jié)識了一些新朋友，也了解了一些大一新生們的想法，他們想怎樣度過自己的大學(xué)三年。突然間又想到了自己入學(xué)學(xué)長接我們的時(shí)刻，仿佛歷歷在目啊，而如今我們已大三了，即將離開這熟悉的校園。

（三）活動結(jié)束

短短兩天，實(shí)訓(xùn)活動便結(jié)束了，我們組又開了一次會議，總結(jié)了整個(gè)活動過程中優(yōu)秀的地方與不足之處。總體來說，我們這組基本上完成了任務(wù)，每個(gè)人也都是很努力的。

五、活動結(jié)果分析

整體來說校園卡的銷售結(jié)果是不理想的，我們對比了三大通信運(yùn)營商的校園卡后，也發(fā)現(xiàn)了一些問題。學(xué)生們購買聯(lián)通卡基本上都是因?yàn)閮r(jià)格上的優(yōu)惠，也是因?yàn)橘浰偷臇|西也多，而不買則是因?yàn)槁?lián)通卡的信號太差。事實(shí)上在校園內(nèi)聯(lián)通卡的信號是非常好的，大家都習(xí)慣了固定思維了。所以以后也要在信號問題上多宣傳一下。

六、活動總結(jié)

1、這次營銷實(shí)訓(xùn)模擬活動是我們大三學(xué)生走向社會參加營銷工作的一個(gè)縮影也是一個(gè)前奏，它讓我們認(rèn)識到了理論必須要與實(shí)踐結(jié)合才能發(fā)揮它最大的效力;同時(shí)這一次實(shí)踐活動也告訴了我們，學(xué)習(xí)的知識要活學(xué)活用，不能學(xué)的都是死知識。

2、這次實(shí)踐活動也讓我認(rèn)識到了自己與人溝通的能力還是要有待提高的，遇到一個(gè)陌生人，你怎樣讓他在短時(shí)間內(nèi)接受你信任你以及從而購買你的產(chǎn)品？有效地溝通是關(guān)鍵，以后在更多的實(shí)踐中要加強(qiáng)溝通能力的提升。

擴(kuò)展閱讀：中國聯(lián)通校園營銷策劃方案

全球聯(lián)通，溝通你我

策劃:袁樂平劉倩201*.05.26

1

前言

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是201*年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)

中國聯(lián)通在中國大陸31個(gè)�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，控股公司是中國唯一一家在香港、紐約、上海三地上市的電信運(yùn)營企業(yè)。截至201*年底，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5266.6億元人民幣，員工總數(shù)46.3萬人。

中國聯(lián)通正在加快移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐，加大固定寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，積極推進(jìn)固定和移動網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)的寬帶通信和信息服務(wù)。面向未來，中國聯(lián)通將堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，進(jìn)一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領(lǐng)域、提升服務(wù)水平，全面增強(qiáng)綜合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設(shè)成為國際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。

這些年，學(xué)校不斷擴(kuò)招，以及技術(shù)不斷完善，移動通信成為現(xiàn)代社會通信主流，有著優(yōu)秀品質(zhì)的聯(lián)通公司，又是當(dāng)今中國通信業(yè)三大巨頭之一。鑒于此，我們團(tuán)隊(duì)做了此份營銷策劃書。希望通過我們的努力，能擴(kuò)大聯(lián)通移動通信業(yè)務(wù)在學(xué)校的市場份額。

目錄

一、封面…………………………………………………………………1

二、前言…………………………………………………………………2

三、目錄…………………………………………………………………3

四、市場分析……………………………………………………………4

五、產(chǎn)品定位……………………………………………………………8

六、SWOT分析…………………………………………………………9

七、營銷策略…………………………………………………………14

八、營銷策略評估……………………………………………………17

九、結(jié)束語……………………………………………………………19

四、市場分析

一、市場目標(biāo)分析

（一）聯(lián)通的企業(yè)目標(biāo)

樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭將中國聯(lián)通建設(shè)成為世界級聯(lián)通企業(yè)集團(tuán)。（二）校園營銷的目標(biāo)聯(lián)通的品牌定位：

中國聯(lián)通擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，積極推進(jìn)固定網(wǎng)絡(luò)和移動網(wǎng)絡(luò)的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)信息通信服務(wù)。201*年1月，中國聯(lián)通獲得了當(dāng)今世界上技術(shù)最為成熟、應(yīng)用最為廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，中國聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的WCDMA網(wǎng)絡(luò)。目前，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國縣級及以上城市。

（三）此策劃的目標(biāo)

以滁州學(xué)院為依托，探究以聯(lián)通手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。

二、目前營銷狀況分析

（一）行業(yè)狀況

1、政策監(jiān)管方面

聯(lián)通、移動、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營資格，三家巨頭在各個(gè)領(lǐng)域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。

2、校園市場分析

移動已經(jīng)做了好多年校園市場，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)優(yōu)，口碑好，品牌知名度高，旗下“動感地帶”深厚廣大學(xué)生喜愛。憑借飛信已經(jīng)占據(jù)約75%的市場。

聯(lián)通發(fā)展晚，用戶少，服務(wù)較移動差。資費(fèi)實(shí)惠劃算，使用WCDMA技術(shù)，以奪得3G市場的主導(dǎo)權(quán)。

電信以綁定有線寬帶的方式市場份額迅速上升。但是資費(fèi)較高，不易被學(xué)生接受。

2、業(yè)務(wù)前景方面

我們將三大運(yùn)營商的業(yè)績拉來做一番對比，看下它們各自有哪些亮點(diǎn)與隱憂。哪家運(yùn)營商能更順利地從語音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，哪家公司的壓力就會小得多。

圖1三大運(yùn)營商201*年業(yè)績比較數(shù)據(jù)來源：運(yùn)營商201*年年報(bào)，BDA

一、中國移動：增長率下降明顯

3月14日，中國移動發(fā)布的201*年全年業(yè)績年報(bào)顯示，201*年全年實(shí)現(xiàn)營運(yùn)收入5604億元，增長6.1%，凈利潤1293億元，增長2.7%，客戶總數(shù)達(dá)到7.1億戶，增長9.3%。

與201*年業(yè)績報(bào)告相比，中移動營運(yùn)收入增長率和利潤增長率出現(xiàn)了一定程度的下降。這兩個(gè)最能衡量企業(yè)發(fā)展態(tài)勢的關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)生的變化，深刻反映了最近一年來中國移動面對的巨大競爭挑戰(zhàn)與發(fā)展困境。

二、中國聯(lián)通：凈利潤同比增長顯著

中國聯(lián)通201*年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入人民幣2489.3億元，同比增長19.0%(剔除上年同期固話初裝費(fèi)遞延收入影響)，凈利潤達(dá)到人民幣71億元，同比增長68.5%。其中，3G收入對移動收入的貢獻(xiàn)達(dá)到47.4%。

201*年中國聯(lián)通收入實(shí)現(xiàn)快速增長，得益于聯(lián)通強(qiáng)化流量經(jīng)營，加快3G、固網(wǎng)寬帶等重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)施移動業(yè)務(wù)融合經(jīng)營，努力擴(kuò)大規(guī)模和提升份額。

三、中國電信：數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)是推動增長關(guān)鍵因素

201*年是中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營以來發(fā)展最好的一年除了受iPhone補(bǔ)貼所

累，201*年中國電信凈利潤同比下滑9.5%，為149.25億元。

中國電信201*年經(jīng)營收入為2830.73億元，同比增長15.5%;扣除移動終端銷售收入后，經(jīng)營收入為2583.16億元，同比增長11.8%。

數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)成為拉動收入的關(guān)鍵驅(qū)動因素。201*年中國電信移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入達(dá)到436.37億元，同比增長47.3%。這主要得益于3G用戶的增長，用戶規(guī)模是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)。年報(bào)顯示，201*年中國電信3G用戶數(shù)達(dá)到6905萬戶，占比43%，同比增加14.3%，凈增3276萬戶，同比增長90.3%，是中國電信移動業(yè)務(wù)增長的主要動力。

價(jià)格競爭日益激烈。隨著電信業(yè)務(wù)進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長速度與利潤增長速度，運(yùn)營商的利潤率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經(jīng)相差無幾了。

4、消費(fèi)者方面

消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。201*年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實(shí)際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國市場的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對運(yùn)營商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經(jīng)日益迫切。

5、策略使用方面

面對著激烈是市場競爭，聯(lián)通、移動、電信正在運(yùn)用各自的資源和長處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。

（1）中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

（2）中國移動仍然會繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。對于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。可以說移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。

（3)中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷售。

6、學(xué)生市場方面

移動三大運(yùn)營商中國聯(lián)通、中國移動、中國電信的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，聯(lián)通和電信處于弱勢地位，但從另一個(gè)角度來說，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)槁?lián)通有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

（二）產(chǎn)品狀況

1、中國聯(lián)通的產(chǎn)品

（1）世界風(fēng)——讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。

（2）如意通——具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。

（3）新勢力——專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。

針對校園市場，聯(lián)通推出微博校園套餐，移動推出動感地帶和電信推出天翼套餐，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來開拓一個(gè)市場全國各大高校。2、中國移動的產(chǎn)品

（1）（3）動感地帶——面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。

3、中國電信的產(chǎn)品

天翼校園套餐面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。（三）競爭狀況競爭對手分析

移動的品牌信譽(yù)度最高，中國聯(lián)通排第二電信排到最后。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看聯(lián)通公司的品牌信譽(yù)度。失去消費(fèi)者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個(gè)市場。

中國移動：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。推出的產(chǎn)品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。校園市場的消費(fèi)者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽(yù)度高的移動輕而易舉地就占領(lǐng)了市場，虜獲了消費(fèi)者的心。

中國電信：電信的固話寬帶范圍較廣，移動業(yè)務(wù)剛起步，經(jīng)驗(yàn)欠缺。在移動通訊行業(yè)這一領(lǐng)域晚于聯(lián)通，移動通訊市場份額低高于聯(lián)通但卻被移動遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來，電信通過綁定寬帶等活動占據(jù)了一部分市場。

競爭產(chǎn)品分析

通過我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動的“動感地帶”、“神州行”和電信的“天翼校園套餐”都是“QQ卡”的最直接最強(qiáng)大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“天翼校園套餐”都是屬于“聯(lián)通精彩在沃”的同步競爭對手，因?yàn)槎�者技術(shù)尚不成熟，且“沃3G”存在一定的優(yōu)勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”在校園內(nèi)的市場份額才是最重要的。

1.“聯(lián)通微博卡”介紹月租手機(jī)上網(wǎng)短信本地通話資費(fèi)校內(nèi)校園內(nèi)市話長9元150M400途主叫0.1元/分鐘

2、“微博套餐”與“動感地帶”的競爭分析

從上述分析可知“動感地帶”是“微博套餐”的最直接最強(qiáng)大的競爭者，“沃”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進(jìn)行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場調(diào)研。（1）移動用戶的一些基本情況：使用當(dāng)前號碼時(shí)間超過兩年的占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%。很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。

校外校園外市話主叫0.18元/分鐘接聽聯(lián)通一家親增值業(yè)務(wù)贈送：來電顯示，炫鈴，漏話信信使，手機(jī)郵箱本地被叫本地主叫全省聯(lián)通用戶免費(fèi)暢打全免費(fèi)（2）業(yè)務(wù)使用情況：從我們調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看到“手機(jī)上網(wǎng)”這項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生

們使用的較多，隨之3G時(shí)代的之間發(fā)展，手機(jī)上網(wǎng)需要大量的流量。調(diào)查結(jié)果顯示有87%人認(rèn)為流量送的還是太少。

五、產(chǎn)品定位

（1）9元微博，全省暢打全免，手機(jī)變成對講機(jī)；流量足，滿足智能手機(jī)的需求；400條短信免費(fèi)發(fā)。��！省!省!

（2）在校大學(xué)生可分為三種類型：新生、畢業(yè)生和大二大三的在校生。由于大

二大三的在校生在學(xué)校已經(jīng)建立了一定的人際圈子，輕易不愿意改變自己目前的聯(lián)系方式，這一類型追求的是固定性和穩(wěn)定性，不容易打開銷路。所以必須把對象鎖定在新生和畢業(yè)生。

（3）“個(gè)性化就是生命”是這個(gè)營銷年代恒定的真理，品牌的趨同性不斷引導(dǎo)著競爭對手之間的搏弈，惟有保持創(chuàng)新的內(nèi)在沖動，才能在曲徑通幽中看見新天地。于今年二月推出的9元微博品牌，是中國聯(lián)通專門針對15-26歲青少年的特點(diǎn)和需求量身打造的客戶品牌。

六、SWOT分析

3G技術(shù)比較成熟

資費(fèi)比較低宣傳途徑廣

信號差服務(wù)不好

套餐資費(fèi)少，不靈活

4G牌照還未發(fā)放3G仍是主導(dǎo)

用戶搶先使用聯(lián)通3G

信號劣勢服務(wù)水平較差營業(yè)廳標(biāo)準(zhǔn)化較差

（一）優(yōu)勢

1、在產(chǎn)品宣傳方面

宣傳途徑廣：“沃”采用電視，廣播電臺，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大

消費(fèi)者知道“沃”。2、在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面

功能突出:沃擁有得天獨(dú)厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢。中國聯(lián)通發(fā)揮了WCDMA網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、網(wǎng)速快的優(yōu)勢，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求。

3、在技術(shù)方面

WCDMA是當(dāng)前世界上采用的國家及地區(qū)最廣泛的，終端種類最豐富的一種3G標(biāo)準(zhǔn)。已有254個(gè)WCDMA運(yùn)營商在110個(gè)國家和地區(qū)開通了WCDMA網(wǎng)絡(luò)，3G商用市場份額超過80%，而WCDMA向下兼容的GSM網(wǎng)絡(luò)已覆蓋184個(gè)國家，遍布全球。WCDMA用戶數(shù)已超過2億5千萬。

4、在運(yùn)營商方面

手機(jī)運(yùn)營商的數(shù)量越來越多目前已有超過201*種WCDMA終端在全球市場投

入商用，無論手機(jī)終端的品牌、價(jià)格、款式、功能都非常豐富。熱門終端更是包含：iphone、G-phone、HTCTouchDiamond、NOKIA、MOTO、SAMSUNG等最新手機(jī)。

提供高中低各個(gè)檔次的手機(jī)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。

（二）機(jī)會

1、政策方面

對中國移動的非對稱管制為中國聯(lián)通的發(fā)展提供了機(jī)會。管制當(dāng)局希望中國聯(lián)通能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國聯(lián)通在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中國聯(lián)通在政策上具有顯著優(yōu)勢。

2、3G業(yè)務(wù)的發(fā)展

4G牌照尚未發(fā)放之前WCDMA占據(jù)了技術(shù)上的絕對優(yōu)勢，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“沃”的推廣提供了機(jī)會。且中國人民生活水平提高，要求運(yùn)營商開拓更高品質(zhì)的市場。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。（三）劣勢

根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國聯(lián)通的切身實(shí)際，可以看出聯(lián)通市場有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢：

1、產(chǎn)品形象

缺乏創(chuàng)意聯(lián)通總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動、電信推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，聯(lián)通的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導(dǎo)致聯(lián)通產(chǎn)品的形象不佳。

2、產(chǎn)品缺陷

信號劣勢中國聯(lián)通的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患。3、客戶服務(wù)

服務(wù)落后就高校市場的現(xiàn)狀來看，中國聯(lián)通服務(wù)的不到位是顯而易見的。用戶反應(yīng)某個(gè)問題，聯(lián)通一些部門都在踢皮球，好長時(shí)間都沒有幫助用戶解決問題，

4、營業(yè)廳經(jīng)營

形象欠佳很明顯，移動營業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢地位攤點(diǎn)。經(jīng)營店總是在很奪人眼目的地方，也具有相當(dāng)?shù)镊攘�。但是�?lián)通的經(jīng)營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會知曉門店身處何方。

5、傳統(tǒng)影響

受到傳統(tǒng)觀念因素的影響，大多數(shù)人被誤導(dǎo)認(rèn)為聯(lián)通信號差，亂扣費(fèi)，網(wǎng)速慢等。家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長的意見。

環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

移動通信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極其巨大的產(chǎn)業(yè)，目前，中國社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元。作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個(gè)激烈競爭的環(huán)境中，但同時(shí)，又具有相當(dāng)可觀的市場空間。

2、科技環(huán)境

隨著信息產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將會隨著社會的進(jìn)步逐漸退出人們餓社交舞臺，相繼而來的是新型3G網(wǎng)絡(luò)。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）內(nèi)部環(huán)境分析

處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析。1、購買者

隨著3G的普及，消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。就目前形勢來看，3G在學(xué)生群體中的普及率最大，并逐漸發(fā)展到整個(gè)市場。2、供應(yīng)商

通訊業(yè)是屬于一個(gè)典型的IT行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)更具特色的服務(wù)行業(yè)。就目前的形勢看，運(yùn)營商所推出的服務(wù)全部靠自主創(chuàng)新，即在產(chǎn)品上自主研發(fā)的分量相對較重，當(dāng)然在服務(wù)上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運(yùn)營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強(qiáng)。

3、同行競爭者

目前中國通訊市場被三大巨頭占領(lǐng)，中國聯(lián)通、中國移動和中國電信各領(lǐng)風(fēng)騷。中國移動發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時(shí)最大。

中國聯(lián)通校園市場發(fā)展相對緩慢，通信信號弱的事實(shí)也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。（三）未來市場分析

校園市場，特別是高校市場，是未來通信高端消費(fèi)群體的主要聚集地，按照人們的行為習(xí)慣，人們一旦習(xí)慣使用某種通信商后，今后將影響到他的一生。占領(lǐng)校園市場也就等于提前征服了未來的社會主流市場。對手情況分析

（一）移動用戶的一些基本情況

利用網(wǎng)絡(luò)資源，我們查到了有關(guān)移動高校用戶在201*年度的一些數(shù)據(jù)：使用當(dāng)前號碼時(shí)間超過兩年的人數(shù)為占56%，在學(xué)生群體中，很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。因?yàn)檫@部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動可以針對這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對穩(wěn)定的營銷策路。（二）品牌宣傳方面

在品牌宣傳方面，中國移動的動感地帶應(yīng)該說是打造得最成功的一個(gè)品牌，有85人通過電視這個(gè)平臺接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的41.3%，有77人通過互聯(lián)網(wǎng)接觸到動感地帶，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的37.4%。

品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因?yàn)樘撞瓦m合自身選擇動感地帶，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的58.3%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。

（三）用戶話費(fèi)

圖每月手機(jī)話費(fèi)金額（動感地帶客戶）

從圖可以看出，每月手機(jī)話費(fèi)在50元以下的有67人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的33%，在50元-100元的有117人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的57%，在100-200元的有16人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的8%，在200元以上的有6人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的3%。在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機(jī)用戶都希望把話費(fèi)控制在50元左右，但是往往由于多個(gè)新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費(fèi)，使得話費(fèi)往往超出自己的預(yù)期。

有約11%的用戶話費(fèi)高達(dá)100以上，甚至超過了200元。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用了手機(jī)支付功能。

手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費(fèi)是敏感的。聯(lián)通校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學(xué)生的青睞。

（四）業(yè)務(wù)使用情況

針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，認(rèn)為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占22.86%，而業(yè)務(wù)不行仍占著一定的份額5.24%。關(guān)于此現(xiàn)象，我們詢問了同學(xué)們，主要是流量資費(fèi)的問題，現(xiàn)在3G只能手機(jī)普及率已經(jīng)達(dá)到90以上，網(wǎng)上沖浪，歌曲，游戲下載需要大量流量，另外外后臺程序也在不停消耗流量。流量不夠用已經(jīng)是同學(xué)們最頭痛的問題。

流量項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G的普及，消費(fèi)者對流量的需求越來越大。因此，中國聯(lián)通應(yīng)抓住學(xué)生的需求點(diǎn)，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。

（五）銷售渠道方面

關(guān)于移動營業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個(gè)人認(rèn)為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時(shí)間過長，及效率不高。關(guān)于這點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時(shí)間，二來可以方便自己及他人。同時(shí)大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費(fèi)，及查詢詳單，占80%~90%。同時(shí)，真正使用網(wǎng)上營業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們詳細(xì)介紹網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營業(yè)廳的使用量。

七、銷售策略

一、客戶分析

大學(xué)生用戶典型特征

1、關(guān)注資費(fèi)：資費(fèi)水平對用戶選擇運(yùn)營商的影響較大

2、關(guān)注群體溝通：流量使用量大，通話對象集中度高，與家人和同學(xué)的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對個(gè)人影響較大

3、關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動新業(yè)務(wù)需求高，是手機(jī)上網(wǎng)的主體用戶。4、關(guān)注終端：手機(jī)不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機(jī)的重要因素

5、關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)

聯(lián)通在滁州學(xué)院營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲25歲之間。消費(fèi)特點(diǎn)：

⑴對于移動通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。

⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機(jī)進(jìn)行情感溝通和社會交往，需要一個(gè)相對固定的手機(jī)號碼和社會保持聯(lián)系。

⑷有強(qiáng)烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。

二、市場定位

在校學(xué)生主要來自于安徽省內(nèi)各市，學(xué)歷有大專和本科。因?yàn)閷W(xué)生類型不同月生活費(fèi)也是400元到1500元不等。

1、高校人群消費(fèi)特點(diǎn)

⑴求實(shí)購買動機(jī)

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。所以在手機(jī)的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機(jī)型號比較齊全，同時(shí)售后服務(wù)也比較有保障。

2、市場定位

產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實(shí)用，質(zhì)量有保證。產(chǎn)品理念：精彩在沃

功能定位：微博卡校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨(dú)特宣傳賣點(diǎn)主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)1、任務(wù)艱巨性

校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性市場,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源,必須提出高目標(biāo)的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。2、市場薄弱性

中國聯(lián)通移動業(yè)務(wù)在校園市場的占有率只有15%。3、競爭尖銳性

競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領(lǐng)先地位，9－10月份必然會呈現(xiàn)白熱化的競爭形勢四、營銷方案1、產(chǎn)品策略主打3G網(wǎng)速

聯(lián)通WCDMA下行速度均值可達(dá)300KB/S；電信只有100KB/S；移動只有幾十KB/S吧。

更高的帶寬可以給你更好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，比如網(wǎng)絡(luò)瀏覽、下載、電視、對網(wǎng)絡(luò)游戲應(yīng)用等網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的支持是至關(guān)重要的。

2、價(jià)格策略

從市場營銷的觀點(diǎn)來看，制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本�？蛻粜枨蟛煌�，支付能力也不同，運(yùn)營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)。客戶可以各取所需，運(yùn)營商也保證了自己的收益。

3、我們的營銷策略

市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運(yùn)營業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。

（1）設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到聯(lián)通產(chǎn)品。（2）依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個(gè)方面了解到聯(lián)通的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。

(3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。(4)創(chuàng)建類似飛信類的免費(fèi)短信平臺，贏取客戶。(5)廣告策略①戶外宣傳

利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時(shí)搭建的售卡點(diǎn)，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解聯(lián)通的優(yōu)勢，引起學(xué)生的興趣。

②印刷品廣告

高校開學(xué)之時(shí)，學(xué)校要向新生發(fā)放學(xué)生守則、新生指南、以及一系列紙質(zhì)資料的。這時(shí)，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹聯(lián)通在校園的有關(guān)活動以及相關(guān)組織等等，擴(kuò)大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理聯(lián)通的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。

③報(bào)刊廣告

在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過該刊物進(jìn)行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的共享以及分享一些人生、職場、實(shí)習(xí)等的經(jīng)驗(yàn)等宣傳聯(lián)通。

④創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織

由聯(lián)通資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通過這樣的類似組織舉辦一些關(guān)于聯(lián)通的知識有獎競答，在活動中進(jìn)行宣傳。

和學(xué)校里的一些社團(tuán)如創(chuàng)業(yè)社團(tuán)等合作，有聯(lián)通的高層管理人員前去進(jìn)行一些職業(yè)、就業(yè)的相關(guān)知識講座。

八、營銷策略評估

（一）策劃實(shí)施前的評估1、產(chǎn)品或服務(wù)

（1）公司的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的定位如何？（2）相對于競爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？

（3）公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？（4）產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷？2、價(jià)格

（1）客戶如何看待公司產(chǎn)品的價(jià)格？（2）為了銷售目的如何對價(jià)格進(jìn)行修正？（3）公司在制定價(jià)格時(shí)需要考慮哪些因素？

（4）公司對價(jià)格彈性和競爭者的價(jià)格及定價(jià)策略了解多少？3、分銷渠道

（1）公司的分銷渠道設(shè)計(jì)是否合理？（2）分銷渠道是否順暢？

（3）市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠？（4）是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？（5）公司如何對中間商進(jìn)行有效控制和管理？（6）公司對渠道的政策是什么？

（7）是否要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？（8）公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？4、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）公司的廣告目標(biāo)是什么？是否合理？（2）廣告預(yù)算如何確定？

（3）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？（4）銷售促進(jìn)預(yù)算是否足夠？

（5）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？

（6）公共關(guān)系部門的職員是否精明強(qiáng)干并富有創(chuàng)造性？5、銷售人員

（1）銷售隊(duì)伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標(biāo)？（2）銷售隊(duì)伍是否按諸如區(qū)域、市場、產(chǎn)品等原則組織？（3）是否有足夠的銷售經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場的銷售人員？（4）銷售報(bào)酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力？（5）銷售隊(duì)伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？（6）制訂銷售份額和評價(jià)業(yè)績的程序是否公平合理？（7）與競爭者相比，公司的銷售隊(duì)伍如何？（二）策劃實(shí)施后的評估1、評估方法⑴市場調(diào)研

⑵聯(lián)通內(nèi)部資料2、評估內(nèi)容

（1）高校市場占有率是多少？（營銷目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)）（2）策劃付諸于實(shí)踐所花費(fèi)的成本？（3）高校市場盈利情況如何？（4）顧客滿意度如何？（5）品牌知名度及形象？

九、結(jié)束語

隨著現(xiàn)代通信設(shè)備的逐漸演變，以及人們對通信要求的逐漸提高，通信行業(yè)的高速發(fā)展必將成為一個(gè)不可取代的趨勢。

從當(dāng)前聯(lián)通在學(xué)校發(fā)展的趨勢來看，聯(lián)通在競爭過程中處于劣勢地位，這不是我們現(xiàn)在的推銷方式有問題，也不是我們服務(wù)態(tài)度有問題，最重要的是在長期競爭的過程中，聯(lián)通沒有占據(jù)優(yōu)勢，而移動的業(yè)務(wù)已在消費(fèi)者的心里根深蒂固，所以當(dāng)前最重要的是讓消費(fèi)者從心里接受聯(lián)通。

友情提示：本文中關(guān)于《聯(lián)通運(yùn)營商校園營銷活動策劃和實(shí)施方法報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，聯(lián)通運(yùn)營商校園營銷活動策劃和實(shí)施方法報(bào)告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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