201*年年終總結(jié)報(bào)告

201*年年終總結(jié)報(bào)告

一、主要工作回顧：

1、工作時(shí)間：201*.11.01.---------201*.01.10.2、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

3、201*年走訪(fǎng)了新市場(chǎng)近二十個(gè)（主要是四川、重慶）；4、主要意向客戶(hù)近二十個(gè)；5、電話(huà)跟蹤意向客戶(hù)；6、企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)。

7、已有5個(gè)客戶(hù)到達(dá)公司考察過(guò)。

二、市場(chǎng)分析

1、目前的集成環(huán)保灶行業(yè)還尚未成熟，正處于市場(chǎng)導(dǎo)入和培

育期。所有的消費(fèi)者還沒(méi)接受這類(lèi)新型產(chǎn)品（目前是可有可無(wú)的產(chǎn)品），最終消費(fèi)者應(yīng)該是一些白領(lǐng)階層，小資生活的30歲左右的人群。經(jīng)銷(xiāo)商都還處于觀望狀態(tài)，都沒(méi)有把集成環(huán)保灶作為一個(gè)重要的投資項(xiàng)目來(lái)經(jīng)營(yíng)，都是也有一少部分家電經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到環(huán)保灶是一個(gè)有發(fā)展前景的項(xiàng)目投資，所以我的空間發(fā)展在目前來(lái)說(shuō)還是有以一定的發(fā)展空間，所以目前我們公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該要遵循快，準(zhǔn)，狠的3字策略。據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員出差回來(lái)反映：大多集成環(huán)保灶都在用低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售（包括集成環(huán)保灶幾個(gè)知名品牌）。平均出廠(chǎng)價(jià)格是在2800左右（指的是目前暢銷(xiāo)的機(jī)型）。為什么整個(gè)行業(yè)的出廠(chǎng)價(jià)會(huì)出現(xiàn)低價(jià)？原因如下：1整個(gè)行業(yè)都不成熟，需要培育市場(chǎng)的成熟火爆。2教育和引導(dǎo)消費(fèi)者接受并使用集成環(huán)保灶。3在廣東和浙江很多同行廠(chǎng)家都以傳統(tǒng)廚衛(wèi)，集成吊頂及太陽(yáng)能為主，集成環(huán)保在只是作為一個(gè)附屬產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，有人要就賣(mài)點(diǎn)，也不自己生產(chǎn)，都是到專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)集成環(huán)灶的廠(chǎng)家去代工。4廚衛(wèi)行業(yè)的大牌廠(chǎng)家都還沒(méi)有進(jìn)入集成環(huán)保灶行業(yè)來(lái)，只是觀望集成環(huán)保灶的市場(chǎng)培育發(fā)展情況，甚至是有的還在運(yùn)用自己本身的財(cái)大氣粗和品牌影響力打壓集成環(huán)保灶的整個(gè)行業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)銷(xiāo)量來(lái)看：一個(gè)知名的集成環(huán)保灶市級(jí)零售店平均每月的銷(xiāo)售為10臺(tái)左右，在縣級(jí)市一個(gè)月是2-3臺(tái)，那些不知名的品牌在市級(jí)的銷(xiāo)量是5臺(tái)左右，縣級(jí)市幾個(gè)月也才能賣(mài)掉幾臺(tái)；所以集成環(huán)保灶目前的只要市場(chǎng)還是在一二級(jí)發(fā)達(dá)的城市，而縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不是我們現(xiàn)在的主市場(chǎng)。

2、由于年底正值銷(xiāo)售旺季，很多經(jīng)銷(xiāo)商都很忙，正在大力促

銷(xiāo)當(dāng)前的品牌產(chǎn)品，而且合作期限還未到；沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有精力來(lái)考慮換品牌或者增加新項(xiàng)目，大部分客戶(hù)都是春季后來(lái)公司合作。

3、據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員出差反映：大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都反映公司的產(chǎn)

品款式太少（集成灶一個(gè)款式，傳統(tǒng)煙灶消款式為兩年前的款式），且太老土。品牌無(wú)知名度，價(jià)格偏高（因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商們?cè)谶�沒(méi)有見(jiàn)到我們公司大力投放廣告支持，市場(chǎng)投入之前都把我們當(dāng)成雜牌都看待，一般的品牌都會(huì)有形象代言人，中國(guó)馳名商標(biāo)，央視廣告位標(biāo)準(zhǔn)）；

4、90%的經(jīng)銷(xiāo)商都非常認(rèn)可公司策劃的歐海品牌的海文化，

小區(qū)域經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略及我們的4大營(yíng)銷(xiāo)方法，只是在我們還沒(méi)有具體的表現(xiàn)出來(lái)大力投放市場(chǎng)的動(dòng)作之前，都愿意接受我們現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)組合方式（產(chǎn)品，價(jià)格，支持政策）5、只有極少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商愿意明年可以考慮一下試著和我們初步

合作，具體能合作多久，就需要我們公司對(duì)他們的承諾和是否能夠長(zhǎng)久的按照品牌思路投入和經(jīng)營(yíng)。如果一旦停止品牌市場(chǎng)投放，經(jīng)銷(xiāo)商又把我們當(dāng)著雜牌來(lái)對(duì)待，只有拼價(jià)格才能保持占有市場(chǎng)。

三、明年工作計(jì)劃

1、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻；區(qū)域調(diào)整到整個(gè)西南地區(qū)和湖南市場(chǎng)。主要以地級(jí)城市為主。

2、要把重心放在品牌推廣傳播上，要真正了解消費(fèi)者的真正需要什么樣的產(chǎn)品，然后依據(jù)他們的需求進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售。不能盲目地進(jìn)行生產(chǎn)；

3、做好產(chǎn)品形象包裝工程：VI企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、廣告片、企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品DM單頁(yè)。再好的產(chǎn)品若不加以精心的策劃包裝就不能體現(xiàn)它的真正價(jià)值；就像我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)人怎么樣，我們除了要看他的外表，收拾打扮的怎么樣之外，更重要的是看他的文化修養(yǎng)的程度，所以說(shuō)一個(gè)新在和人見(jiàn)面之外也是一樣的，我們也要給他穿上好看的衣服，讓他有文化，也有修養(yǎng)，消費(fèi)者才會(huì)覺(jué)得這個(gè)品牌值錢(qián)，也才愿意花高價(jià)格得到他。為什么雜牌賣(mài)的便宜而還沒(méi)有多少人愿意買(mǎi)，就是因?yàn)樗麤](méi)有好看的衣服，沒(méi)有文化，只能在市場(chǎng)上面做苦力，賺點(diǎn)飯錢(qián)。品牌其實(shí)就想是一個(gè)公司的兒子一樣，在讓他們出去賺錢(qián)之前，我們必須先讓他準(zhǔn)備好有賺錢(qián)的本領(lǐng)。

4、爭(zhēng)取投入四川衛(wèi)視、重慶衛(wèi)視廣告。辦好產(chǎn)品相關(guān)的證書(shū)（3C認(rèn)證、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、中國(guó)馳名商標(biāo)等）。加大百度推廣；只是為了擴(kuò)大品牌的影響力，知名度，我們的集成環(huán)保灶即使是同行中質(zhì)量第一，那么我們不傳播出去，不讓消費(fèi)者知道，消費(fèi)者只會(huì)去買(mǎi)那些長(zhǎng)期在各大媒體上面對(duì)他們說(shuō)，朝他們叫的品牌，因?yàn)樗麄冊(cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候只會(huì)選擇自己聽(tīng)說(shuō)過(guò)，看見(jiàn)過(guò)廣告宣傳，和熟悉的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄儾欢�得產(chǎn)品本身，質(zhì)量到底好不與不好，他們心中沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以就只有依靠誰(shuí)的知名度大，來(lái)選擇產(chǎn)品。

5、明年準(zhǔn)備到廣東參加一次展會(huì)，以招商為目前，讓更多的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)我們的歐海品牌；

6、把價(jià)格調(diào)整到相應(yīng)的價(jià)位，便于經(jīng)銷(xiāo)商接受。絕不能在和雜牌一樣的品牌知名度上面貼名牌的價(jià)格；品牌價(jià)格和品牌知名度應(yīng)該要對(duì)稱(chēng)，就像一個(gè)人說(shuō)是他是大學(xué)生，那么他要拿的出大學(xué)畢業(yè)證后人家才能信他嘛，如果你本身是個(gè)高中生，你說(shuō)你大學(xué)生，你又沒(méi)有大學(xué)畢業(yè)證，也沒(méi)有大學(xué)生的文化深，那人家會(huì)信你是大學(xué)生嗎？

7、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，要從高、中、低進(jìn)行布局，（可以考慮到浙江集成環(huán)保灶生產(chǎn)基地找?guī)讉�(gè)流行的款式進(jìn)行貼牌，每個(gè)款式可以先貼幾臺(tái)，然后按照這些款式制作產(chǎn)品宣傳單。當(dāng)有客戶(hù)要這些貨時(shí)再向廠(chǎng)家提貨）。給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者選擇的余地，且款式一定要迎合當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)俗，不能用過(guò)時(shí)的產(chǎn)品運(yùn)作品牌。不然經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者就會(huì)誤認(rèn)為我們公司只會(huì)生產(chǎn)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)。

四、市場(chǎng)預(yù)期

若能按照營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，認(rèn)真而且不打一點(diǎn)點(diǎn)的折扣的執(zhí)行品牌線(xiàn)路和營(yíng)銷(xiāo)的推廣情況下，做好以上工作，我們相信我們的歐海品牌就能迅速地打開(kāi)市場(chǎng)，并占領(lǐng)市場(chǎng)。若不能按照我們的思路進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，唯一的出路就只能降低價(jià)格做雜牌。我們千萬(wàn)不要做成品牌又沒(méi)有品牌的高度，又比雜牌要貴，那就是真的無(wú)路可走。

1、預(yù)計(jì)全年開(kāi)發(fā)30-50個(gè)新客戶(hù)；2、預(yù)計(jì)全年完成銷(xiāo)售額500-700萬(wàn)；3、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)100萬(wàn)。

4、品牌影響力做到在西南地區(qū)等我們的主戰(zhàn)場(chǎng)中的集成環(huán)保灶行業(yè)中的一匹黑馬。5、讓每個(gè)使用過(guò)我們的歐海的產(chǎn)品的消費(fèi)者都覺(jué)得我們的產(chǎn)品不僅給他們的生活帶來(lái)了方便，更重要的是從我們的產(chǎn)品中讓他們的生活更顯得有品位，讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)的我們產(chǎn)品的代理商賺取到豐厚的利潤(rùn)，更覺(jué)得我們是個(gè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè)，品牌具有更廣闊的發(fā)展空間，為他們賺錢(qián)更為寬廣的平臺(tái)。

營(yíng)銷(xiāo)部201*-1-

擴(kuò)展閱讀：201*年工作總結(jié)-鈑金

201*年工作總結(jié)及201*年主要工作

201*年鈑金部門(mén)在車(chē)間主管、各部門(mén)、服務(wù)經(jīng)理等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)配合、支持、協(xié)調(diào)，同時(shí)也在車(chē)間班組成員的全力配合、支持下。緊緊圍繞車(chē)間5S工作、|生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量管理、工作中與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)開(kāi)展工作。也抓班組成員的思想、行為、綜合素質(zhì)。落實(shí)維修生產(chǎn)質(zhì)量、反工、反修責(zé)任制。較好的完成年度的各項(xiàng)工作任務(wù)。主要工作如下：

一、成績(jī)方面：（1）201*年1月1日截止12月20日車(chē)間共完成***個(gè)工時(shí)，是201*年的同期***個(gè)工時(shí)的1.15倍。事故維修類(lèi)進(jìn)廠(chǎng)臺(tái)次為**8臺(tái)次，月均***個(gè)工時(shí)。

二、在車(chē)間生產(chǎn)管理方面：（1）安全生產(chǎn)：工作中對(duì)班組成員嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的行為規(guī)范及操作規(guī)程。在維修生產(chǎn)作業(yè)前及過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行安全操作規(guī)程。安全維修作業(yè)、安全用電、安全防火等方面規(guī)程。(2)把質(zhì)量關(guān)：做好自檢、互檢、終檢三檢工作。（3）抓思想：關(guān)注每個(gè)成員、注意調(diào)整組員的積極性，化解組員在工作中的消極思想。同時(shí)要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團(tuán)隊(duì)能力。（4）提效率：確保安全生產(chǎn)及維修質(zhì)量前提，協(xié)調(diào)、配合其它部門(mén)提高車(chē)輛維修進(jìn)度。（4）設(shè)備、工具維護(hù)管理方面：設(shè)備、工具實(shí)行包干制，定時(shí)檢查、維護(hù)、保養(yǎng)。發(fā)現(xiàn)損壞或故障等問(wèn)題，及時(shí)匯報(bào)設(shè)備管理人員進(jìn)行維修。確保車(chē)間設(shè)備、工具的正常運(yùn)行。

201*年鈑金部門(mén)工作開(kāi)展中雖然較好的完成各項(xiàng)任務(wù)。但是在這年中也暴露出一些問(wèn)題。主要體現(xiàn)在以下方面：（1）事故維修類(lèi)車(chē)輛較多，超過(guò)車(chē)間現(xiàn)有人員及公司場(chǎng)地規(guī)模。車(chē)間輔修人員不足，車(chē)間校正臺(tái)的利用率未達(dá)到工作時(shí)間的100％。（2）鈑金部人員穩(wěn)定性、執(zhí)行力、工作協(xié)調(diào)配合等方面不是很理想，也造成業(yè)績(jī)提升、客戶(hù)抱怨等方面影響。（3）缺少配合前臺(tái)參于事故車(chē)輛定損。（4）部分新進(jìn)員工的心態(tài)、觀念、行為等綜合素質(zhì)需要培養(yǎng)。等等。。。

。。。。。對(duì)于201*年工作中暴露出的問(wèn)題在201*年工作計(jì)劃需要改進(jìn)如下：

一、抓人員思想堅(jiān)持正確的工作思路：（1）首先我不斷提高自身棕合素質(zhì)，改善工作方法，加強(qiáng)學(xué)習(xí)溝通和協(xié)調(diào)能力。（2）做好成員之間的分工和配合，協(xié)調(diào)成員之間和部門(mén)之間的關(guān)系，使工作順利進(jìn)行。同時(shí)要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團(tuán)隊(duì)能力。

二、抓執(zhí)行力：（1）首先從細(xì)節(jié)、小事做起提高服務(wù)質(zhì)量及維修質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)每一個(gè)員工全心全意地、精益求精地對(duì)待工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。（2）對(duì)造成客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)抱怨及因維修質(zhì)量造成投訴、反修的維修班組人員執(zhí)行教育及處罰。

三、抓安全生產(chǎn)及5S工作：（1）車(chē)間安全生產(chǎn)排第一，抱擴(kuò)車(chē)間用電防火安全、維修作業(yè)安全。（2）新車(chē)間投入使用做好物物定位，車(chē)間環(huán)鏡衛(wèi)生落實(shí)責(zé)任人。新舊件做好標(biāo)記入儲(chǔ)料間。

四、抓質(zhì)量：（1）落實(shí)三檢工作，要求班組各自把好維修質(zhì)量關(guān)，抓每個(gè)維修環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)。做好自檢、互檢、終檢工作。車(chē)輛維修過(guò)程中不段提醒班組成員時(shí)刻把好每個(gè)維修環(huán)節(jié)。（2）抓對(duì)內(nèi)、外服務(wù)質(zhì)量。對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量指對(duì)內(nèi)部員工及其它部門(mén)配合、協(xié)調(diào)、溝通。對(duì)外服務(wù)質(zhì)量指員工對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)所提出維修質(zhì)量疑問(wèn)的溝通質(zhì)量。一旦發(fā)現(xiàn)員工與現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)溝通障礙時(shí)立即制止。

五、增臺(tái)次增產(chǎn)值：關(guān)懷新客戶(hù)鞏固老客戶(hù)挽留即將流失。（1）對(duì)新客戶(hù)開(kāi)通綠色通道，增加第一影響。（2）開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)鞏固老客戶(hù)對(duì)公司信任及支持。（3）對(duì)較經(jīng)常提意見(jiàn)、投訴、長(zhǎng)期未來(lái)的客戶(hù)，根據(jù)相應(yīng)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

總之我即將結(jié)合公司的管理觀：以人為本思方行圓理念，設(shè)身處地為維修班組成員著想，結(jié)合組員的行為、思想等方面。堅(jiān)持原則性與靈活性相結(jié)合的管理方法。既要保證貫徹執(zhí)行規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又要從有利于公司發(fā)展的大局出發(fā)，保護(hù)組員的工作積極性和創(chuàng)造性。開(kāi)展好每項(xiàng)維修任務(wù)。我要從自身找問(wèn)題，完善管理制度，抓好技術(shù)提升、安全生產(chǎn)、降本增效和質(zhì)量管理。同時(shí)也離不開(kāi)其它部門(mén)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的全力支持、教導(dǎo)與協(xié)調(diào)。及時(shí)給我部門(mén)提出寶貴意見(jiàn)與建議，我們將及時(shí)作出糾正。我們將緊密公司的發(fā)展方向，奮發(fā)作為，繼往開(kāi)來(lái)。我們明天將更加美好。

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