服裝終端店經(jīng)營管理戰(zhàn)略手冊

服裝是一門藝術(shù)，而經(jīng)營管理則是一門哲學(xué)。而如何把握服裝終端店的經(jīng)營形式，理念，技術(shù)水平，人員素質(zhì)和管理水平則直接影響服裝終端店經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國服裝終端已過百萬，服裝終端店是一個(gè)市場潛力龐大并不斷賺錢的行業(yè)，但是服裝市場的競爭也是相當(dāng)激烈的，對于一個(gè)沒有過多資金和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的服裝終端店來說，想要在這個(gè)大浪淘沙的年代獨(dú)立開創(chuàng)一份自己的事業(yè)必是困難重重的，所以對于后進(jìn)者來說想要涉足服裝行業(yè)首先要了解服裝行業(yè)。

我國的服裝事業(yè)發(fā)展到今天不過二十多年，服裝終端的開設(shè)很多是由消費(fèi)者的需求而不斷引導(dǎo)出來的，消費(fèi)者根據(jù)自己的身體需要選擇服裝終端店，而從業(yè)者根據(jù)自己的能力和市場需求的大小開設(shè)不同的服裝終端店和服務(wù)項(xiàng)目。1：了解服裝終端店

國內(nèi)的服裝終端店出現(xiàn)有3大類型：專賣型，零售型和訂制型。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者對于服裝行業(yè)的投資一定要慎重，對于開設(shè)什么樣的服裝終端店一定要考慮清楚，投資很容易可想要很好的經(jīng)營下去就需要智慧和耐心了

2：服裝終端店的現(xiàn)狀

全國服裝終端店有幾百萬家，可是真正做的很好的很少，目前做的很好的回頭也會發(fā)現(xiàn)自己走了很多的彎路，浪費(fèi)了很多的金錢和時(shí)間，那么是什么原因?qū)е逻@么多服裝終端店經(jīng)營不好呢，我們有必要好好思考一下：1：價(jià)格競爭，小店胡亂降價(jià)吸引顧客，大店反要漲價(jià)彌補(bǔ)各項(xiàng)開支，相互形成矛盾嚇走顧客。2：惡意中傷，同行互敵，為了競爭互相詆毀對方又一次嚇走顧客。3：服裝終端店不斷虛夸自己的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，一旦沒有達(dá)到顧客的希望再嚇走顧客。4：服裝師的文化水平低決定了他的思維和接受能力。5：從業(yè)年齡偏小者，工作不穩(wěn)定，沒有向上發(fā)展的心理，所以頻繁的跳槽，自身沒有歸屬感不和企業(yè)一條心，只想要高工資。6：服裝終端店作坊式的經(jīng)營，毫無科學(xué)的管理，行業(yè)的風(fēng)氣影響不能給服裝師一個(gè)很好的發(fā)展空間和優(yōu)越的條件，使服裝師很難留住。7：盲目投資、產(chǎn)品的混亂，很多服裝終端店都認(rèn)為服裝終端店是一本萬利的行業(yè)，所以在選擇產(chǎn)品上選擇進(jìn)貨低廉的產(chǎn)品卻高額出售，使顧客得不到很好的效果失去對服裝終端店的信心。8：很多小型服裝終端店采取小而全的經(jīng)營方式什么項(xiàng)目都上，致使顧客認(rèn)為不夠?qū)�業(yè)和魚目混珠的印象

3：想要將服裝終端店很好的經(jīng)營下去要做到以下幾點(diǎn)：提高服務(wù)素質(zhì)提高技術(shù)管理水平

提高從業(yè)人員的素質(zhì)和專業(yè)化提高產(chǎn)品的質(zhì)量

4：服裝終端店開業(yè)前的企化

對于現(xiàn)在的服裝終端店另人煩惱的問題是過多的競爭，現(xiàn)在不到一公里的地方最少有兩到三家服裝終端店同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)相同款式不同品牌的產(chǎn)品，所以新開的服裝終端店一定要有自己的特色，選擇好的產(chǎn)品和規(guī)劃好自己的服務(wù)項(xiàng)目。

從事經(jīng)營目的就是為了掙錢，掙錢就需要很多的顧客，形成即時(shí)購買和重復(fù)性購買；想在林林總總的品牌和服務(wù)中能夠生存下去，需要考慮很多的問題：1：服務(wù)的細(xì)致性，一個(gè)好的品牌款式和細(xì)致的服務(wù)是成功的關(guān)鍵。2：服務(wù)的實(shí)用性，是否有效果是能否長期經(jīng)營下去的關(guān)鍵，如果效果讓顧客看的到，感覺到，需要到，才有說服力，才能帶來龐大的消費(fèi)群體，進(jìn)而壟斷周邊的市場3：良好的品牌效益，服裝終端店選擇知名品牌進(jìn)行加盟是吸引顧客群體的捷徑，好的品牌無疑是會帶來更多的信心和便利4：廠家完善的服務(wù)體系，不論從配送到培訓(xùn)，物流和終端支持等都要了解清楚不要注重口頭承諾要書面協(xié)議，5：服裝終端店開業(yè)要將品牌各款式仔細(xì)的展示出來，服務(wù)手冊要做的精美具有過硬的專業(yè)知識少走不必要的彎路6：穩(wěn)定而適當(dāng)?shù)膬r(jià)格成為顧客群體拓展和吸收的觀念要考慮價(jià)格是否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)市場和消費(fèi)水平。

5：如何選擇加盟品牌對于現(xiàn)在的服裝終端店如果還象以往經(jīng)營一樣沒有統(tǒng)一的品牌那么必然不會有很多顧客，加盟連鎖是讓服裝終端店能夠享受完善的先進(jìn)的和良好的服務(wù)減少在經(jīng)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)，沒有終于商家的顧客只有忠于品牌的顧客；品牌也體現(xiàn)了你的實(shí)力和檔次，品牌以其影響力和知名度支持。只有投資者選擇一家實(shí)力雄厚，信譽(yù)頗高而且又獨(dú)具特色的企業(yè)，齊心協(xié)力強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能成功開拓市場。選擇加盟商家：1：對自己想要加盟的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解對其公司的能力及誠信進(jìn)行了解；2：要對相關(guān)的證件和批文，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)信譽(yù)，服務(wù)保障等進(jìn)行考察；3：要看廠家是否有完善的加盟連鎖服務(wù)體系和加盟連鎖服務(wù)理念；4：看廠家提供的經(jīng)營管理制度是否齊全，款式更新是否完及時(shí)，以及培訓(xùn)是否到位，5：對于連鎖總部是否能經(jīng)常提出和設(shè)計(jì)吸引新客源的辦法及能力，能及時(shí)在節(jié)假日或淡季提供很好的促銷方案和擴(kuò)展商圈的能力和支持；6：享受折扣優(yōu)惠和開業(yè)前期的贈送，區(qū)域名義上的保護(hù)�，F(xiàn)在的廣告喧傳方式有A電視廣告B雜志廣告C報(bào)紙廣告，那么對于一個(gè)只有考慮以上多種因素才是真正意義上的加盟，不要盲目聽從加盟商的介紹，要有自己的主張和思想，加盟三思而后行。6：加盟的優(yōu)點(diǎn)

連鎖經(jīng)營已經(jīng)是現(xiàn)在國內(nèi)及國際上的大的發(fā)展趨勢。優(yōu)點(diǎn)1：廣告資源共享：新店如果以最快的方式讓他人知道你的店銷售的產(chǎn)品必然要做廣告宣傳，但是資金有限的店如何能承擔(dān)高額的廣告費(fèi)用，只有通過實(shí)力強(qiáng)大的商家以以上方式宣傳自己的產(chǎn)品而使家盟店收益2：人才資源共享，開店必然不可缺少導(dǎo)購員，但是招人是現(xiàn)在服裝終端店的一大難題，人員頻繁跳槽，難留人才，商家通過集中招聘集中培訓(xùn)內(nèi)部進(jìn)行流動不外流人才3：口碑資源共享，人的口碑對服裝終端店發(fā)展非常重要，那么上面已經(jīng)說了沒有忠于商家的顧客只有忠于品牌的顧客，產(chǎn)品的好與不好都會使服裝終端店受到影響4：品牌共營，商家和家盟店一起對抗市場競爭一起共生存共發(fā)展（廠興我榮廠衰我恥）有了商家的扶持，店才可以更好的生存下去。7：怎樣才是連鎖

1：統(tǒng)一名稱是構(gòu)成連鎖的基本條件2：統(tǒng)一經(jīng)營模式是核心內(nèi)容3：統(tǒng)一價(jià)格是連鎖經(jīng)營的觀鍵

4：統(tǒng)一裝修風(fēng)格是經(jīng)營模式改變的需要5：統(tǒng)一培訓(xùn)是穩(wěn)定人員，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)6：統(tǒng)一管理是有組織的一種行為

8：服裝終端店的人員配置

1老板：也是投資人，主要的工作相當(dāng)于店長，全面掌握接待，策劃，服裝顧問所有業(yè)務(wù)，了解下屬的思想，業(yè)務(wù)素質(zhì)，生活情況，每日主持晨會，根據(jù)公司制度及員工表現(xiàn)獎罰員工，負(fù)責(zé)服裝終端店設(shè)備的完好和產(chǎn)品的保管，對每月經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié)分析，并提出建議。

2：收銀員：接待服務(wù)顧客，統(tǒng)計(jì)顧客資料，產(chǎn)品出貨,報(bào)貨和保管，收取貨款開收據(jù)發(fā)票，制作日報(bào)表和月報(bào)表，記錄顧客投訴和及時(shí)反應(yīng)給終端店長，建立顧客檔案記錄。

3：服飾搭配咨詢顧問：全面掌握接待及導(dǎo)購員的所有業(yè)務(wù)，協(xié)助終端店長管理，對顧客提供準(zhǔn)確專業(yè)的服飾搭配診斷和咨詢，培訓(xùn)及檢查導(dǎo)購員工作，負(fù)責(zé)服裝終端店專業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)和研究。

4：導(dǎo)購員：給顧客提供滿意的銷售服務(wù)，按規(guī)定給顧客介紹和推薦款式，定期或不定期的與顧客聯(lián)系，衛(wèi)生區(qū)的清潔和服裝的保養(yǎng)。

5：促銷策劃：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的推廣，開發(fā)客源。開辦促銷活動，促銷所需禮品的購買。9：員工的培訓(xùn)

員工進(jìn)店先要調(diào)整心態(tài)，心態(tài)非常重要通過以下幾點(diǎn)來改變員工的心態(tài)。1：提高自信溝通~~~語言鍛煉從肢體語言到文字語言，成功就是簡單的事情重復(fù)做。2：提高自我A改變思想；只有改變思想才能改變自我，思想產(chǎn)生決定，決定產(chǎn)生行動，行動產(chǎn)生結(jié)果。B改變注意力；觀察每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)模仿他的優(yōu)點(diǎn)，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要看到他人的優(yōu)點(diǎn)集百家之所長。C改變肢體語言，語言配合動作。3：知識的重要性知識有多高素質(zhì)就有多大。4：經(jīng)常閱讀積極向上的語句激勵自己我行我行我一定行，我是最積極的我是最棒的，我是最成功的，將這句話輸入潛意識。5：提高素質(zhì)改變形象女人的外在形象是成功的重要條件。6：微笑，笑容是女性幽雅氣質(zhì)的最佳體現(xiàn)，微笑可以更好的與人交往，更好的進(jìn)入顧客的心中。7：成功公式，從今天起我要找回我自己，從今天起我要用快樂激發(fā)我自己，從今天起，我才知道我有多么了不起，我好喜歡我自己，從今天起，我要改變我自己。改變心態(tài)要有空杯心態(tài)，讓員工重新開始，讓員工充滿自信對待每一份工作。8：專業(yè)知識的培訓(xùn)，利用空閑時(shí)間練習(xí)與顧客的交談方法，熟悉各款式的特性賣點(diǎn)現(xiàn)有尺碼等。

10：服裝終端店的店面裝修

對于新店一定要記住先裝修門外再裝修室內(nèi)，裝修要于品牌形象相俯，1：服裝終端店門頭，燈箱片，宣傳畫等2：大廳，收銀臺，展示架，穿衣鏡，衣架，燈，壁畫，電視音箱，綠色植物及小裝飾品等3：試衣間的凳子，衣架等4：休閑區(qū)的沙發(fā)，茶幾，飲水機(jī)，書架等5：倉庫6：員工休息室等11：服裝終端店究竟賣什么？

服裝終端店究竟賣什么？是品牌？是款式？是服務(wù)？還是環(huán)境？還是關(guān)系？是觀念？一個(gè)故事給我們了啟發(fā)：一個(gè)財(cái)主在臨死時(shí)，突然想做一件善事。于是準(zhǔn)備了1000塊金幣準(zhǔn)備施舍給失去希望的人，看見路邊一個(gè)衣衫破爛的窮人在耕地，他把金幣送給窮人，說看來你是沒有希望了。誰知窮人接過錢又砸回財(cái)主身上，怒氣沖沖的說去死吧，你才沒有希望呢。由此可見再窮的人在精神上和富人也是平等的，同樣對生活充滿希望和夢想，我們每個(gè)人都有著不同的夢想，因此顧客是來買希望的，那服裝終端店是賣給顧客夢想的。所有的服裝從業(yè)者都慶幸自己趕上了一個(gè)好時(shí)代，一方面從來沒有像今天一樣，大大小小的媒體如此熱衷于女人從乳房到腳趾的審視和評判；社會道德與習(xí)俗對女人的自由暴露抱以從未有過的寬容，這使女人對美的追求達(dá)到趨之若騖的程度，從來沒有像現(xiàn)在這樣那么容易對自己外表修飾不滿，并且有那么多方法解決，另一方面所謂女為悅己者容，女人天生為男人打扮可見，女人對于自身的審視無不在自己的潛意識里深深烙上男人的眼光，因此，不難理解為什么明明衣櫥滿滿的，可眾多女人還是覺的無衣可穿，雖然有時(shí)顧客是單單為了去買一套衣服而走進(jìn)服裝終端店的，可良好的服務(wù)專業(yè)的指導(dǎo)往往使她們帶著幾套衣服走出終端店，商場超市服裝多種多樣，而顧客選擇服裝終端店是應(yīng)為這里有商場超市無法比擬的專業(yè)知識、一對一的服務(wù)、空間私密性等優(yōu)勢，從消費(fèi)者心理學(xué)角度來講，女性易被感性驅(qū)使，只要給她一個(gè)合理的理由，哪怕是個(gè)夢想，理性消費(fèi)逐漸走向終結(jié)，實(shí)用價(jià)廉耐久已經(jīng)不在是消費(fèi)者追求的首要訴求�？梢姺�裝終端店除了是銷售服裝和服務(wù)的場所更多是賣一種希望和夢想，如果消費(fèi)者能在使用過程中得到產(chǎn)品效果以外的東西，比如一種品位格調(diào)，一種自信，一種價(jià)值歸屬感等，勢必更能使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同成為你的服裝終端店的忠實(shí)顧客，但是我們不因該利用顧客對美的追求而欺騙顧客，如果一次次的欺騙定會失去忠實(shí)的顧客。11：服裝終端店的促銷

推銷員的要求：1、掌握推銷的精髓，推銷的目的不只是把服裝賣出去，而是要增進(jìn)對方的利益滿足對方的需要。2、熟悉所推銷的服裝款式，要百分之百的了解你的服裝產(chǎn)品的款式數(shù)量尺碼3、做好推銷的準(zhǔn)備，想出很好的推銷方案。準(zhǔn)備越充分收獲越大4、推銷自己，想推銷你的產(chǎn)品首先先推銷自己，讓你被顧客接受不排斥，給對方留下深刻的印象5、注重禮節(jié)，彬彬有理，給他人個(gè)好的印象，雖然你的經(jīng)驗(yàn)不足，但是你的禮貌謙虛和爽快的態(tài)度也會彌補(bǔ)你的不足。與其他行業(yè)一樣，激烈的打折競爭漫天飛，服裝終端店也不例外，但促銷一定要有技巧和技術(shù)性的，要精心的策劃。促銷的目的：1、吸引人潮提高入店比例2、改善提升服裝終端店形象3、擴(kuò)展商圈，開發(fā)客源4、穩(wěn)定客源提高忠誠顧客利率5、提升顧客人均消費(fèi)額度6、推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張7、改變季節(jié)性營業(yè)和競爭格局。

促常用方法：1、降價(jià)打折2、贈送禮品3、特別服務(wù)4、有獎問答5、會員特價(jià)6、專家講座7、會員俱樂部8、年終回報(bào)9、店頭POP廣告，推廣款式選擇顧客反復(fù)提出5次以上的、新產(chǎn)品、特價(jià)品、降價(jià)品。

促銷策劃的程序：1、為什么做促銷2、推銷什么3、時(shí)間4、地點(diǎn)5、對象是誰6、由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行7、用什么方法執(zhí)行8、支出預(yù)算。

12：如何服務(wù)與顧客

認(rèn)真做事只能把事情作對，用心做事才能把事情作好。服裝終端店的服務(wù)已經(jīng)超出了產(chǎn)品效果給予顧客帶來的好感。1：對待顧客不要像以前一樣當(dāng)成上帝，要當(dāng)成戀人一樣呵護(hù)他，給他的產(chǎn)品要適合她不要一味的賺錢。2：對待顧客像朋友一樣記住他的名字，詳細(xì)檔案3：做到五心、五勤、五到、五有。五心：細(xì)心、耐心、貼心、關(guān)心、責(zé)任心、五勤：腦勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤、

五到：顧客到、敬語到、微笑到、關(guān)心到、專業(yè)到

五有：客來有人迎、咨詢有人應(yīng)、試衣有人領(lǐng)、年長有人扶、客走有人送、

對顧客服務(wù)要重視細(xì)節(jié)，海不擇細(xì)流，故能成其大；山不拒細(xì)壤，方能就其高；往往企業(yè)不重視細(xì)節(jié)才會導(dǎo)致破產(chǎn)。企業(yè)如果在市場上被淘汰，并不是被你的競爭對手淘汰的，一定是被你的用戶所拋棄-------海爾集團(tuán)。

4：不同顧客類型的對待：行俠仗義----訴苦，讓他同情你。占便宜----送服務(wù)送禮品。謹(jǐn)慎----關(guān)心他。虛榮心強(qiáng)----夸她。專家型----專業(yè)知識。享受型----服務(wù)到位。13：銷售程序及技巧

1：注視〔五秒鐘產(chǎn)生興趣〕讓顧客走進(jìn)店里五秒鐘內(nèi)讓導(dǎo)購員說出兩個(gè)問題A自己的服裝品牌為什么適合顧客B這個(gè)季節(jié)最適合顧客的款式2：想象3：欲望4：猶豫期比較檢驗(yàn)，需要別人的意見5：信心讓導(dǎo)購員引導(dǎo)顧客想象她試穿后的效果，語氣堅(jiān)定,抓住從眾心理，用語言帶動行動。6：行動7：滿足對品牌款式的滿足或是對服務(wù)的滿足。

服裝終端店的成功營銷方案：1：贊美營銷：MP譯音馬屁贊美顧客因?yàn)槭澜缟系娜硕枷矚g被別人認(rèn)可、贊美、鼓勵、所以在導(dǎo)購員服務(wù)顧客的同時(shí)贊美顧客來滿足她的心理需求。PMP譯音拍馬屁，客人的愛好、興趣、和優(yōu)點(diǎn)如何，服裝師要迎合她去恭維她。PMPMP譯音為拼命拍馬屁，明知你是在恭維，但好聽的話誰都愿接受，多一份贊美就多一份成交機(jī)率。

2：專業(yè)搭配營銷理論：記住三種顏色：白色、黑色、米色,這三種顏色被稱為“百搭色”。也就是說他們和任意的顏色搭配都是合理的，因此購買服飾的時(shí)候如果不知道什么顏色好，那么這些顏色將不會出錯。三色原則是在國外經(jīng)典商務(wù)禮儀規(guī)范中被強(qiáng)調(diào)的，國內(nèi)著名的禮儀專家也多次強(qiáng)調(diào)過這一原則，簡單說來，就是整體的色系不應(yīng)超過3種，很接近的色彩視為同一種。對于附件來說，您的皮帶，皮鞋和公文包，應(yīng)當(dāng)保持同一個(gè)顏色。黑色是這些皮具的最佳選擇。不能穿著深色的西服+淺色的皮鞋。但是淺色的西服搭配深色的皮鞋并不失格。襪子一定要和西褲與皮鞋溶于一體，不能“格外耀眼”。

3：化妝服裝營銷理論：（1）穿上旗袍盛裝赴宴時(shí)，臉上的妝色要明亮些。夏天的皮膚往往在不知不覺中曬黑，臉上的妝色應(yīng)該白里帶紅，使臉頰紅潤有光澤。（2）脖子上抹了化妝水及乳液后，再薄施粉餅。（3）除非皮膚特別油膩，否則不要撲太多粉，以免使皮膚過于干燥。（4）穿盛裝參加隆重場合時(shí)，化妝要以粉色為底色，再涂上皮膚的基礎(chǔ)色，就能顯出透明感。（5）眼影只用一個(gè)顏色（淺褐色或灰色都很漂亮）。涂的面積不要太大，要濃。用眼線筆描眼線。眉毛畫粗，但不要太濃，就像小竹葉片的形狀，眉尾稍微往上翹。（6）口紅采用明亮的橘色系或玫瑰色系等清爽亮麗的色彩。（7）盛裝時(shí)腮紅要好好涂，不只是面頰，太陽穴及眼皮等處也可隱隱約約抹上一點(diǎn)。

4：文化服裝營銷：服裝終端店應(yīng)該體現(xiàn)服裝文化、服務(wù)潮流、休閑、品位內(nèi)涵的交流場所，要讓顧客從進(jìn)到服裝終端店到走出服裝終端店有脫胎換骨的感覺，這些靠專業(yè)的服裝搭配，廣告語，音樂、時(shí)尚的款式來體現(xiàn)，展示現(xiàn)代女性的美麗，突出女性的自信。

5：創(chuàng)新服裝營銷：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的第一生命力，一個(gè)沒有創(chuàng)新的服裝終端店是不會很長久的經(jīng)營下去的。例積分卡或儲值卡，例創(chuàng)新活動如植樹節(jié)帶老顧客植美麗愿望樹。

6：DIY設(shè)計(jì)營銷：例服裝DIY設(shè)計(jì)60年代生日是一碗長壽面90年代是生日大餐現(xiàn)在是自己去牛奶場擠牛奶在蛋糕師傅的指點(diǎn)下自己做蛋糕和朋友分享。

14：服裝終端店如何育人、留人、用人、招聘人才等

現(xiàn)在是互動的時(shí)代，是互助經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，一切的活動都離不開人的參與，人------才是關(guān)鍵，現(xiàn)在公司用人現(xiàn)狀：1：家族產(chǎn)業(yè)化2：公開招聘員工----A方式報(bào)紙、中介、介紹、服裝學(xué)校B招聘標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)驗(yàn)、口齒伶俐、吃苦耐勞、誠信可靠、有學(xué)習(xí)進(jìn)取心、主動性強(qiáng)、五官端正、反應(yīng)敏捷3：用人技巧：有德有才，破格錄用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無德無才，堅(jiān)決不用------蒙牛集團(tuán)牛根生

4：用人特點(diǎn)：用人之所長，發(fā)揮能力；建立互信機(jī)制；良性競爭，末位淘汰；科學(xué)授權(quán)不等于不管；明確權(quán)利范圍，鼓勵使用權(quán)利；配套監(jiān)督。

如何育人：系統(tǒng)培訓(xùn)：專業(yè)知識培訓(xùn)；銷售技巧培訓(xùn)；人生目標(biāo)規(guī)劃----人沒有了目標(biāo)就像大海里沒有方向的船哪吹的風(fēng)都是逆風(fēng)；

5：如何留人：毋庸質(zhì)疑，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，想要留住人才通過工資；精神財(cái)富----關(guān)懷和真誠；為員工創(chuàng)造一個(gè)發(fā)展的空間，把企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)去參與去奮斗；合理休假制度；加強(qiáng)福利；完善獎勵制度；儲備人手；增強(qiáng)生活情趣；實(shí)行在職培訓(xùn)。

事業(yè)需要我們的激情與執(zhí)著，輝煌需要我們的溝通與合作！商場贏家的素質(zhì)

1、有志者事竟成，從古希臘以來，人類就試圖用4分鐘內(nèi)跑完一英里，傳說希臘人甚至在選手背后放獅子追趕，讓選手跑快些，但沒有用，因此，幾千年來，每個(gè)人都認(rèn)為人類不可能完成這點(diǎn)，我們的骨骼不適合關(guān)節(jié)阻力太大，肺活量不夠------總有一百萬的理由。

然而有個(gè)人卻證明無數(shù)曾經(jīng)失敗過的前輩都錯了，班尼斯特奇跡般的在4分鐘內(nèi)跑完一英里，在他打破記錄的次年，37個(gè)選手也做到了，再過一年300位選手打破了同樣的記錄。

若干年后，我在紐約第五大道的終點(diǎn)觀賞一場比賽，參賽的選手13位選手全部在4分鐘跑完一英里，換言之，在幾千年前這是被視為人類無法完成的成就，究竟是怎么回事？訓(xùn)練方法沒什么改變，人類的骨骼更沒有突然進(jìn)化，改進(jìn)的是人類的態(tài)度，只有把目標(biāo)制定下來，誰說你比不上競爭對手，如果別人說你做不到，別理他，真正重要的是你自己怎么認(rèn)為？在班尼斯特打破神話之前我門都相信專家，但是只有他自己相信自己，才改變了世界的看法，如果你相信自己，沒有什么做不到的。2、你也可以成為有錢人1、擁有欲望

欲望是使人活動的原動力，沒有欲望的人必定是失敗的。欲望產(chǎn)生后需要有正確過程去實(shí)現(xiàn)它，對金錢的欲望必須有6個(gè)正確的階段。第一階段想要的金額，不要只設(shè)定很多，而要明確地設(shè)定出來，比如說幾千，幾萬等。第二階段要明確地知道要做什么事情。除了偷竊和殺人之外，要工作18小時(shí)或是去尋找其他收入的來源等等。第三階段設(shè)定個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間，是多久來完成你的目標(biāo)。第四階段明確你的計(jì)劃，并且立刻執(zhí)行。第五階段寫出何時(shí)想要多少金額、要做什么事情、要實(shí)行怎么樣的計(jì)劃。第六階段一天至少兩次在晚上做完工作之后早上起來出聲朗讀出來。

2、擁有信念和信心而行動

為了達(dá)成目標(biāo)，發(fā)誓要忍耐、努力、而去完成！每天30分鐘集中精神刻劃出自己所希望的景象，每天10分鐘集中地做與自己的自信相關(guān)的行為，絕對不能半途而廢！不要以小利為目的，選擇正確之路，誠心誠意的為他人服務(wù)。對自己一定要有信心，拿破倫曾經(jīng)說過，我成功因?yàn)槲抑驹诔晒�，自信才能成功，自信可以使自己在一種積極的，向上的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)，但是光有自信也不行，凡要成功必須腳踏實(shí)地踏出一條堅(jiān)定的路。一定要記�。◤�(qiáng)者不是天生的）強(qiáng)者之所以能成為強(qiáng)者是因?yàn)樗�善于�?zhàn)勝自己的軟弱。3、培養(yǎng)掌握時(shí)代的眼光與頭腦

現(xiàn)在的社會是進(jìn)步飛快的社會，所以想要成功還要掌握現(xiàn)在顧客的眼光，推銷員往往在推銷產(chǎn)品時(shí)只關(guān)心產(chǎn)品本身的質(zhì)量和顧客能否夠買，如果這樣是很難提升業(yè)績的，簡單的說，他們要掌握時(shí)代與產(chǎn)品的定位，以及顧客的需求，產(chǎn)品的生存無不反映時(shí)代的需求。4、喜愛你的顧客

很多人都認(rèn)為因該喜歡你的公司你的產(chǎn)品，但是我認(rèn)為因該喜歡你的顧客，一定要記住因?yàn)橛辛怂麄兾覀儾诺靡陨�存，所以我們不愛我們的顧客我們�(nèi)绾喂ぷ�？一個(gè)好的推銷員是不會挑顧客的，如果他挑剔顧客的脾氣顧客的消費(fèi)檔次，那么他不是一個(gè)好推銷員所以要喜歡你的顧客，設(shè)法接近他，投其所好。

擴(kuò)展閱讀：柒牌服裝終端經(jīng)營管理手冊

SEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊

前言

本手冊為SEVEN特許加盟連鎖運(yùn)營體系的經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理指導(dǎo)手冊，其核心目的在于三方面：

一、為經(jīng)銷商提供門店規(guī)范經(jīng)營的指導(dǎo)，通過規(guī)范經(jīng)營提高門店經(jīng)營的成效；

二、為經(jīng)銷商提供門店業(yè)績提升的思考方向和方法指導(dǎo)，從而提高單店的業(yè)績貢獻(xiàn)；

三、為經(jīng)銷商提供發(fā)展和管理區(qū)域市場的一些重要工作的指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)一步的做大做強(qiáng)。

本手冊共分五章來講述，包括：

第一章門店選址，提供了門店地址評估的方法，給出了好位置的參考特點(diǎn)。

第二章籌備與開張，系統(tǒng)性的講述了開業(yè)籌備工作，同時(shí)明確了經(jīng)銷商與代理商和總部的銜接。第三章日常運(yùn)營，以貨品為主線，講述門店的日常運(yùn)營工作，同時(shí)為經(jīng)銷商提供了門店管理的主要制

度和規(guī)范。

第四章業(yè)績提升，提供了門店業(yè)績提升的主要決定因素和指導(dǎo)方法。

第五章多店管理，講述了區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)和管理重心。

本手冊的內(nèi)容是從SEVEN經(jīng)銷商的角度出發(fā)，以門店日常運(yùn)營、門店業(yè)績提升和多店管理為核心，提供給經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理方面的指導(dǎo)。本手冊與《店長手冊》、《導(dǎo)購手冊》、《促銷手冊》、《顧客管理手冊》、《陳列手冊》配套使用，共同構(gòu)成了SEVEN特許加盟連鎖運(yùn)營體系中的經(jīng)銷商指導(dǎo)系列手冊。

本手冊的撰寫深度和內(nèi)容是基于SEVEN經(jīng)銷商普遍經(jīng)營狀況的，要讓本手冊能夠充分發(fā)揮效用，還有賴于各位經(jīng)銷商的用心和努力！

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SEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊

目錄

綜述微笑經(jīng)營

一、SEVEN特許加盟經(jīng)營理念二、經(jīng)營SEVEN的利益三、門店經(jīng)營管理的核心

第一章門店選址

一、選址考慮因素二、好位置的特點(diǎn)三、選址的誤區(qū)

第二章籌備與開張

一、開業(yè)計(jì)劃

1、做好開業(yè)事項(xiàng)計(jì)劃2、策劃開業(yè)促銷和宣傳

二、門店裝修

1、提供原始設(shè)計(jì)依據(jù)2、接收貨架道具3、選擇裝修商4、辦理施工手續(xù)5、裝修門店6、驗(yàn)收裝修效果7、申請貨架報(bào)銷

三、物品準(zhǔn)備

1、配置物品2、安裝POS系統(tǒng)

四、首次訂貨

1、下訂單2、處理到貨商品

五、人員招募及培訓(xùn)

1、招募門店員工2、員工崗前培訓(xùn)

六、門店首次陳列

1、貨品陳列2、助銷品布置3、櫥窗陳列

七、開張營業(yè)

1、開業(yè)慶典2、首日營業(yè)

第三章門店日常運(yùn)營

一、進(jìn)貨

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SEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊

1、訂貨會訂貨2、接收貨品3、入庫

二、銷貨

1、上架陳列2、產(chǎn)品培訓(xùn)3、人員配置與排班4、導(dǎo)購銷售5、收銀6、登記顧客資料7、填寫日報(bào)表8、日常銷售分析

三、退貨（銷售退回）

1、處理顧客投訴2、退換貨

四、存貨

1、統(tǒng)計(jì)“進(jìn)銷存”2、盤點(diǎn)3、提交信息報(bào)表4、庫存分析5、庫存處理

第四章提升單店業(yè)績

一、明確提升方向-分析門店業(yè)績因素

1、門店的業(yè)績構(gòu)成2、門店業(yè)績提升的因素

二、建立業(yè)績基礎(chǔ)-累積顧客

1、獲取顧客資料2、使用顧客資料

三、創(chuàng)造業(yè)績可能-增加到客數(shù)

1、調(diào)整位置2、區(qū)域推廣3、改善門店形象4、運(yùn)用促銷

四、提高銷售效率-提高成交率

1、打造強(qiáng)有力的導(dǎo)購2、運(yùn)用促銷提升成交率3、組織針對性商品4、改善空間環(huán)境

五、擴(kuò)大銷售成果-提高客單價(jià)

1、提升客單價(jià)的有力銷售2、運(yùn)用促銷提升客單價(jià)3、組合商品4、改善陳列

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第五章發(fā)展和管理多家門店

一、增設(shè)新店擴(kuò)大生意-賺更多的錢

1、增設(shè)新店的好處2、增設(shè)新店的方法

二、讓多店順利運(yùn)轉(zhuǎn)-實(shí)現(xiàn)1+1>2

1、日常管理手段-業(yè)績是盯出來的2、提升整體績效-讓資源集中

附一：“攜手共贏”經(jīng)驗(yàn)共享計(jì)劃

一、“攜手共嬴”-經(jīng)驗(yàn)共享計(jì)劃

附二：門店制度與規(guī)范參考

一、考勤制度二、衛(wèi)生制度

三、收銀管理規(guī)范四、店員行為規(guī)范五、儀容儀表規(guī)范六、工作交接規(guī)范七、紀(jì)律與處罰條例八、會議制度九、信息傳遞制度十、財(cái)產(chǎn)保全制度十一、門店倉庫管理制度

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綜述微笑經(jīng)營

經(jīng)營SEVEN將得到什么？要想獲得利益，該從哪些方面入手？

一、SEVEN特許加盟經(jīng)營理念

構(gòu)筑三方聯(lián)盟的連鎖加盟運(yùn)營體系，實(shí)現(xiàn)總公司、代理商、經(jīng)銷商的和諧共存！二、經(jīng)營SEVEN的利益

經(jīng)銷商經(jīng)營SEVEN加盟店，不是為SEVEN，而是為自己。經(jīng)營SEVEN，經(jīng)銷商可獲得現(xiàn)實(shí)利益、長期利益，同時(shí)提高獲利的能力。

現(xiàn)實(shí)利益

現(xiàn)金收益

掌握優(yōu)質(zhì)顧客資源

經(jīng)銷商獲得的利益

長期利益

掌握區(qū)域市場通路

經(jīng)營管理技能提升

獲利能力

品牌運(yùn)作能力提升

圖1經(jīng)銷商利益

三、門店經(jīng)營管理的核心

經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理的核心工作包括：1)選擇好的門店位置；

2)建立好的門店形象；3)保障穩(wěn)定的日常運(yùn)營；4)努力提升單店業(yè)績；5)發(fā)展和管理多店。

我們可以把經(jīng)銷商門店經(jīng)營歸納為“微笑經(jīng)營”。

選好的位置1圖2微笑經(jīng)營5發(fā)展管理多店2建立好形象3穩(wěn)定的日常運(yùn)營4提升單店業(yè)績

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第一章門店選址

選擇一個(gè)門店的位置要考慮哪些因素？好的門店位置都有哪些特點(diǎn)？

一、選址考慮因素

評價(jià)一個(gè)門店的位置好壞，必須全面考慮以下因素：

1、目標(biāo)顧客覆蓋

1)消費(fèi)行為半徑

（1）門店所處的商圈是否可以聚集你的顧客（2）多遠(yuǎn)的顧客愿意到你要開設(shè)的門店來購買2)消費(fèi)成本

（1）顧客消費(fèi)必定會考慮花費(fèi)的時(shí)間和交通費(fèi)用（2）如果可能，你的門店應(yīng)盡量開在顧客方便購買的地方

2、客流量

1)人流

（1）經(jīng)過的人員構(gòu)成、年齡、消費(fèi)特征是否符合你的顧客特征（2）具備顧客特征的人流量是否可以支撐你80%以上的業(yè)績（3）門店是否處在人流方向的右手邊2)聚集設(shè)施

（1）門店前或附近是否有公交站臺或其它工交節(jié)點(diǎn)（2）附近是否有可以聚集大量顧客的公共場所3)定向客源（1）門店附近是否有政府事業(yè)單位（2）門店附近是否有寫字樓

（3）門店附近是否有大型的公司（4）門店附近是否有跟門店定位相同的大型住宅小區(qū)4)競爭品牌

（1）競爭品牌的門店可以為你聚集顧客，縮短重新建立顧客圈的時(shí)間（2）競爭品牌的門店同時(shí)會分掉一部分顧客，但絕不是現(xiàn)有顧客的平均分配（3）競爭品牌現(xiàn)在的經(jīng)營狀況可以作為你的門店業(yè)績的參考之一（4）有時(shí)后，競爭品牌的銷售趨勢也是該商圈的重要指示牌5)互補(bǔ)品牌

（1）互補(bǔ)品牌（如化妝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等）可以為你聚集顧客（2）百貨商場也是一個(gè)很重要的互補(bǔ)“品牌”（3）只有當(dāng)其它品牌的定位跟SEVEN處于同一檔次，才能夠發(fā)揮互補(bǔ)效應(yīng)

3、場地

1)朝向

（1）是否座北朝南（2）不要在單行道2)形狀（1）是否規(guī)則

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（2）臨街面寬是否大于六米3)面積

（1）是否在60平米以上（商場專廳須大于40平米）（2）面積不小于相鄰的競爭品牌門店面積

4、商業(yè)成本

1)進(jìn)入成本（1）是否有轉(zhuǎn)讓費(fèi)和押金，具體的金額和支付方式如何

（2）百貨商場專廳進(jìn)場費(fèi)金額，現(xiàn)金支付還是帳扣，以及支付時(shí)間2)租金（1）專賣店租金具體金額和支付方式

（2）百貨商場專廳的扣率是多少，以及廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用是多少

5、商圈調(diào)整

（1）選中的商圈是否有新的動向（2）城市新規(guī)劃對本商圈的影響

6、預(yù)期銷售業(yè)績

（1）相鄰的競爭品牌目前的銷售業(yè)績是多少（2）同等檔次的互補(bǔ)品牌的銷售業(yè)績是多少（3）SEVEN專賣店在同等條件下的銷售業(yè)績是多少

二、好位置的特點(diǎn)

實(shí)踐證明，一些好的門店位置往往具有以下的特點(diǎn)：1)門店在人流的右手邊

2)門店門面距離人行道不超過2米

3)位于兩條街道的交叉處（含十字路口和三叉路口）4)有高一個(gè)檔次的男裝品牌作為鄰居5)有相同檔次的互補(bǔ)品牌作為鄰居6)周邊有同類競爭品牌

7)裝修檔次不低于同類競爭品牌8)面積不明顯低于同類競爭品牌

9)百貨專廳為邊柜或拐角，俗稱“金邊銀角”

10)在百貨商場里，按人流到達(dá)的先后來看，位于前三位的位置

三、選址的誤區(qū)

1、一定要選商業(yè)中心

關(guān)于商業(yè)中心，你必須明確：

1)商業(yè)中心帶來的不僅是客流，還有高昂的商業(yè)成本2)獨(dú)立門店如果接近目標(biāo)顧客，則往往有不錯的業(yè)績3)現(xiàn)在不是商業(yè)中心的地方并不表示未來不是商業(yè)中心

4)對于只有一個(gè)商業(yè)中心的縣城，在商業(yè)中心的邊緣也是不錯的選擇

2、開一家百貨商場就要進(jìn)柜

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在進(jìn)一家新的百貨商場前，你必須明確：1)商場說你能夠賺錢，并不表示真的能賺錢

2)商場告訴你計(jì)劃引進(jìn)“大”品牌，并不表示“大”品牌就會進(jìn)駐3)當(dāng)商場沒有能夠聚集顧客的多數(shù)品牌的時(shí)候，SEVEN也會缺乏業(yè)績支撐

選址必須考慮：目標(biāo)顧客覆蓋、客流量、場地、商業(yè)成本、商圈調(diào)整、預(yù)期銷售業(yè)績。

好的位置有些共性，可以多研究一下好業(yè)績的店鋪。

門店不一定要開在商業(yè)中心，也不是所有的商場都適合開店。

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第二章籌備與開張

一個(gè)門店開張到底要籌備哪些事項(xiàng)？怎樣順利的完成新店籌備？新店開業(yè)籌備過程中代理商和總部都會做些什么？你和代理商以及總部怎么來銜接？開張營業(yè)要注意什么？

一、開業(yè)計(jì)劃

1、做好開業(yè)事項(xiàng)計(jì)劃

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前30天必須做好門店開業(yè)各種事項(xiàng)計(jì)劃。（2）內(nèi)容：

責(zé)任人經(jīng)銷商代理商/分公司2)作業(yè)要點(diǎn)（1）建議開業(yè)時(shí)機(jī)

訂貨會之后

每年的8月底9月初

開張日選擇假日前1天或假日開始的第1天

（2）制定開業(yè)事項(xiàng)控制表的方法

成功開業(yè)是經(jīng)銷商長久成功經(jīng)營SEVEN的重要因素之一，所以經(jīng)銷商一定要重視開業(yè)的各項(xiàng)事情。

假設(shè)開業(yè)的時(shí)間為T，則經(jīng)銷商、代理商及總部應(yīng)該在以下時(shí)間完成相關(guān)的事項(xiàng)（以專賣店為例），才能確保門店開業(yè)的順利�；I備項(xiàng)目法令程序通信設(shè)備銀行具體內(nèi)容申請與開業(yè)有關(guān)的各類準(zhǔn)證：工商、稅務(wù)等申請并安裝電話及網(wǎng)絡(luò)在方便可靠的銀行開戶若打算接受信用卡或銀行卡付款，與有關(guān)銀行接洽，安排信用卡設(shè)施的裝置等事宜向總部申請裝修設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)原始依據(jù)設(shè)計(jì)圖紙審核圖紙圖紙確認(rèn)裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修合同門店裝修工作貨架道具配置；物料配置貨架道具制作貨品道具運(yùn)抵門店物料運(yùn)抵門店貨架安裝貨架、物料驗(yàn)收負(fù)責(zé)部門/崗位經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商渠道支持部/空間設(shè)計(jì)師品牌管理部/品牌企劃經(jīng)理經(jīng)銷商/代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商渠道支持部/跟單員渠道支持部/跟單員道具供應(yīng)商物流部或道具供應(yīng)商物流部渠道支持部/跟單員道具供應(yīng)商經(jīng)銷商最遲完成時(shí)間T-30T-7T-10T-10T-30T-25T-24T-21T-19T-3T-20T-13T-2T-2T-2T-2工作內(nèi)容1.制定新門店開業(yè)進(jìn)程控制表2.按照控制表逐一落實(shí)和檢查事項(xiàng)1.指導(dǎo)經(jīng)銷商制定開業(yè)事項(xiàng)控制表裝修

Page9OfSEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊下訂貨單貨品配貨貨品運(yùn)抵門店貨品驗(yàn)收設(shè)備配置發(fā)送POS系統(tǒng)安裝、調(diào)試、培訓(xùn)策劃開業(yè)促銷推廣方案促銷推廣策劃開業(yè)慶典方案聯(lián)絡(luò)慶典嘉賓與總部接洽，安排員工培訓(xùn)招募店長、店員、收銀員工培訓(xùn)陳列門店陳列經(jīng)銷商客戶服務(wù)部/訂單處理專員物流部/成品倉庫或代理商物流部或代理商經(jīng)銷商信息管理中心/信息文員信息管理中心/系統(tǒng)安裝員渠道支持部/促銷文案渠道支持部/形象支持專員渠道支持部/促銷文案經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商渠道支持部/培訓(xùn)師代理商渠道支持部/培訓(xùn)師經(jīng)銷商T-21T-13T-2T-2T-2T-1T-20T-20T-15T-30T-15T-3T-1POS系統(tǒng)人員在實(shí)際的開店活動中，經(jīng)銷商需要根據(jù)實(shí)際的開業(yè)時(shí)間將以上表格轉(zhuǎn)變成進(jìn)程控制表格，哪怕是手繪的表格也可以的，但是一定需要，這是一種有效的工作控制的方法和技巧。以裝修為例，假設(shè)計(jì)劃在201*年的9月30日開業(yè)，則我們可以得到一張簡單的進(jìn)程控制表：

項(xiàng)目內(nèi)容責(zé)任人1515裝修向總部申請裝修設(shè)計(jì)確定并收到裝修圖紙裝修招標(biāo)，與裝修商簽訂裝修合同店鋪裝修工作物品配置，并到達(dá)店鋪貨架組裝182728

3)操作工具

（1）新門店開業(yè)進(jìn)程控制表

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SEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊

柒牌新門店開業(yè)進(jìn)程控制表省/市:門店：開業(yè)時(shí)間:項(xiàng)目內(nèi)容責(zé)任人時(shí)間說明：本表格由經(jīng)銷商填寫，用于開業(yè)事項(xiàng)的計(jì)劃和落實(shí)檢查。其中“項(xiàng)目”指大的事項(xiàng)，如裝修、促銷推廣、訂貨等；“內(nèi)容”必須具體，“時(shí)間”欄具體到每天。

4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）事事要人做，事事有人做。

（2）如果可能，請盡量預(yù)留改進(jìn)的時(shí)間。

（3）不要期待你的大腦能夠記住所有的事情，把重要的事情寫下來。（4）進(jìn)程表只有在你不斷地檢查的時(shí)候才能真正發(fā)揮作用。

2、策劃開業(yè)促銷和宣傳

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前20天制定完成促銷及宣傳方案，并在開業(yè)前15天開始執(zhí)行宣傳計(jì)劃，持續(xù)到門店開業(yè)。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商2.參與制定開業(yè)促銷方案和宣傳計(jì)劃2.執(zhí)行宣傳和促銷1.提供經(jīng)銷商認(rèn)可的門店開業(yè)促銷方案和助銷物品代理商/分公司/渠道支持部2)作業(yè)要點(diǎn)（1）特價(jià)商品促銷

選擇部分商品進(jìn)行低折扣的促銷，這樣可以保證開業(yè)期間的銷售業(yè)績和人氣。（2）滿**送**券

購物滿一定金額的顧客可以獲得一定價(jià)值的贈券，促進(jìn)顧客現(xiàn)場購買。贈券可以在規(guī)定的時(shí)間使用，促進(jìn)顧客再次購買。（3）試穿送禮品

凡是在開業(yè)期間的顧客試穿SEVEN的衣服即可獲得免費(fèi)禮品。

如果店鋪面積能夠承受，可以同時(shí)進(jìn)行該項(xiàng)活動，增加顧客體驗(yàn)。

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工作內(nèi)容1.提供廣告發(fā)布的時(shí)間、位置、尺寸等相關(guān)資料2.提供廣告宣傳的內(nèi)容、設(shè)計(jì)稿和制作物3.協(xié)助經(jīng)銷商制定宣傳計(jì)劃4.協(xié)助廣告合同談判和廣告執(zhí)行

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（4）免費(fèi)辦理VIP卡

開業(yè)期間免費(fèi)辦理VIP卡，為未來的顧客營銷打基礎(chǔ)。（5）發(fā)布“軟”廣告

從側(cè)面讓目標(biāo)顧客認(rèn)識SEVEN

以隱蔽的手法向目標(biāo)顧客呈現(xiàn)購買或穿著SEVEN的利益點(diǎn)（6）發(fā)布“硬”廣告

直接表述SEVEN的核心價(jià)值

直接說明開業(yè)的時(shí)間和地址直接傳達(dá)開業(yè)的促銷信息

（7）社區(qū)公關(guān)

員工穿著印有SEVENLOGO的制服參加社區(qū)公益活動，以制造新聞點(diǎn)。（8）賣場造勢

如果賣場位置允許，可以在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行動態(tài)服裝秀，從而達(dá)到造勢的目的。3)操作工具（1）開業(yè)促銷企劃案（參見具體方案）4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）促銷活動和宣傳必須和宣傳相互結(jié)合。（2）在開業(yè)促銷執(zhí)行以前必須讓顧客知道促銷的內(nèi)容。（3）店鋪內(nèi)必須清楚的告知顧客促銷內(nèi)容。

（4）如果店鋪是百貨商場的專柜，則和商場聯(lián)合促銷是不錯的選擇。（5）軟文的發(fā)布必須密集，建議連續(xù)發(fā)布一周以上。（6）各種宣傳方式進(jìn)行組合才能發(fā)揮更好的效果。（7）宣傳媒體的選擇必須是在目標(biāo)顧客中有高的覆蓋度。（8）宣傳計(jì)劃可以根據(jù)具體的開店時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)整。

二、門店裝修

1、提供原始設(shè)計(jì)依據(jù)

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在開業(yè)前30天完整提報(bào)代理商關(guān)于店鋪設(shè)計(jì)的原始依據(jù)。（2）內(nèi)容：

責(zé)任人1.提供店鋪的照片經(jīng)銷商2.提供店鋪的相關(guān)圖紙3.提供百貨商場的特別要求(百貨專柜或店中店適用)客戶經(jīng)理/代1.指導(dǎo)經(jīng)銷商提報(bào)照片\\相關(guān)圖紙\\百貨商場要求理商/分公司2.審核并提報(bào)公司總部2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）門店相關(guān)照片

門面照片，必須有門頭的特寫照片

店內(nèi)照片，必須包含天花板、墻壁、地面等

需特殊說明位置的照片（柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等）如果是百貨專柜，須提供前后左右相臨專柜的照片（2）門店相關(guān)圖紙

工作內(nèi)容

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SEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊

平面圖立面圖

電路圖（至少要提供總電源的位置）

圖紙應(yīng)包含店鋪所有重要參數(shù)，如：高度、各邊邊長、柱子的長寬高、臺階高度和階數(shù)、墻壁、柱子及橫梁的承重情況、插頭位置、最大電量負(fù)荷。圖紙必須標(biāo)明人流方向。

門頭圖必須有尺寸，沒有尺寸要求也須說明。（3）百貨商場專廳的特別說明

最高電量

中島和背柜的限高要求防火的要求

燈具和電線的要求地面是否允許走明線有無空調(diào)回風(fēng)口有無消防卷閘門有無消防栓有無獨(dú)立倉庫

天花是否允許安裝招牌燈箱天花是否允許安裝導(dǎo)軌射燈（4）經(jīng)銷商拿到的門店圖紙包括：

平面圖效果圖電路圖照明圖立面圖門頭圖施工圖3)操作工具

（1）門店空間設(shè)計(jì)申請表

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柒牌門店空間設(shè)計(jì)申請表申請日期：門店基本資料：省/市:門店名稱：地址：門店形式：□專賣店□專廳產(chǎn)品組合：□全系列□無中華立領(lǐng)□中華立領(lǐng)裝修日期/期限：月日至月日門店相關(guān)工程資料：天花高度：（）M消防栓：□有□無門店原有地面裝飾材料：門店內(nèi)天花：□完好□部分更換□全部更換天花類型：□分格□整體墻身空調(diào)回風(fēng)口：□有□無公用配電柜：□有□無門店類型：□直營□加盟預(yù)計(jì)開業(yè)日期:年月日消防卷閘門：□有□無門店內(nèi)地面：□完好□部分更換□全部更換功能設(shè)施：□倉庫□辦公室□洗手間□試衣間附：1、門店平面圖及詳細(xì)尺寸、立面圖及詳細(xì)尺寸、電路圖（總電源位置）、門面圖及詳細(xì)尺寸2、門店內(nèi)外照片（墻體、地板、天花、門面等）商場對專廳裝修的要求:背高柜高：米中島柜限高：米總電量：度商場天花：□允許□不允許安裝招牌燈箱□允許□不允許安裝導(dǎo)軌射燈允許采用：□不帶支架□有支架日光燈地面：□允許□不允許走明線允許采用：□阻燃□難燃□不限電線允許采用：□難燃防火漆夾板□普通夾板允許采用：□鐵質(zhì)蛇皮管□黃蠟管□普通聚氯乙烯護(hù)套線、電線套管光燈允許采用：□電子式□電感式鎮(zhèn)流器另請務(wù)必提供以下資料1、專廳所在層之商場平面圖2、《商場裝修規(guī)定》其它情況說明:經(jīng)銷商：代理商：加盟管理部：銷售管理中心總監(jiān)：

4)經(jīng)驗(yàn)提示（1）原始數(shù)據(jù)和要求的提供完備性可以保障設(shè)計(jì)的效果和效率。（2）數(shù)據(jù)提供務(wù)必準(zhǔn)確，不可想當(dāng)然，不可馬虎了事。

（3）如果經(jīng)銷商無法自己提供相關(guān)的圖紙，那務(wù)必請專業(yè)人員協(xié)助完成或申請代理商協(xié)助。（4）電子文件比普通實(shí)物在發(fā)送上有優(yōu)勢，會很大的提高工作效率。（5）如果現(xiàn)有店鋪內(nèi)有裝修物體，則必須去除原有的裝修物體再進(jìn)行尺寸測量。

2、接收貨架道具

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開始組裝貨架之前必須接受到全部全部貨架道具。（2）內(nèi)容：

Page14OfSEVEN經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理手冊責(zé)任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商1.確認(rèn)道具配置清單2.敦促公司總部配發(fā)道具，并接收渠道支持部1.配發(fā)貨架、燈具、標(biāo)準(zhǔn)材料等道具2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）公司總部統(tǒng)一配置的道具有：

貨架及標(biāo)準(zhǔn)裝修材料標(biāo)準(zhǔn)LOGO

模特?zé)艟?/p>

（2）請?jiān)谪浖芘浒l(fā)/驗(yàn)收單上簽字確認(rèn)，以保障經(jīng)銷商自己的利益。3)操作工具

（1）貨架配發(fā)/驗(yàn)收單

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柒牌門店貨架配發(fā)/驗(yàn)收單省/市：名稱規(guī)格(高*長*寬,CM)門店：數(shù)量單價(jià)/元金額/元安裝日期：驗(yàn)收用備注欄合計(jì)經(jīng)銷商/代理商：驗(yàn)收人：驗(yàn)收日期：加盟管理部：渠道支持部：采購計(jì)劃中心：說明:經(jīng)銷商或代理商驗(yàn)收完畢后直接傳真至柒牌加盟管理部(0595-85480288),謝謝合作!

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4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）開店道具的統(tǒng)一配置有利于店鋪的形象統(tǒng)一，并最終為店鋪銷售提升發(fā)揮作用。

（2）對于百貨商場專柜，一定要注意道具到達(dá)時(shí)間和進(jìn)場的時(shí)間銜接上，因?yàn)榘儇浬虉龅难b修時(shí)間是有嚴(yán)格限制的。

3、選擇裝修商

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前19天完成裝修商的評估和談判，并簽訂裝修合同。（2）內(nèi)容：責(zé)任人1.店鋪裝修項(xiàng)目的招標(biāo)經(jīng)銷商2.裝修商的評估3.裝修商的談判與合同簽訂渠道支持部1.協(xié)助經(jīng)銷商評估裝修商2.協(xié)助經(jīng)銷商在裝修前與裝修商的溝通工作內(nèi)容2)作業(yè)要點(diǎn)（1）裝修項(xiàng)目招標(biāo)：

根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙，列出裝修要求，必須包括材料的要求。選擇3-5家當(dāng)?shù)氐难b修商，讓其提供資質(zhì)評估表和報(bào)價(jià)。（2）裝修商的評估要點(diǎn)：

具備國家規(guī)定的法定資質(zhì)

能夠進(jìn)行公司單店的所有裝修項(xiàng)目使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝能夠滿足店鋪的日常維修要求

可以接受經(jīng)銷商提出的價(jià)格和付款條件有10人以上的固定裝修隊(duì)伍

曾經(jīng)且現(xiàn)在正在為其他同類品牌進(jìn)行店鋪裝修服務(wù)無條件接受裝修承包合同3)操作工具

（1）裝修合同，主要條款包含：

裝修項(xiàng)目說明

裝修期限

裝修隊(duì)伍人數(shù)要求裝修價(jià)格付款條件驗(yàn)收條款后期維修條款違約條款4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）裝修商現(xiàn)在服務(wù)的品牌店鋪的裝修效果最能反應(yīng)其裝修質(zhì)量。（2）裝修商口頭或書面的東西并不總是可靠，最好能夠去實(shí)地考察一下。

（3）當(dāng)裝修商服務(wù)的客戶過多的時(shí)候則有可能會耽誤你的進(jìn)度，所以請事先約定完成期限和違約責(zé)任。

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4、辦理施工手續(xù)

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在裝修前7天辦理好施工手續(xù)。（2）內(nèi)容：

責(zé)任人經(jīng)銷商

2)作業(yè)要點(diǎn)（1）辦理施工手續(xù)的資料：

蓋有公司圖章的施工或進(jìn)場申請單

施工人員的身份證復(fù)印件準(zhǔn)備施工押金

其他要求請事先詢問百貨商場的采購人員（2）百貨商場的一般施工要求：

施工人員在商場晚上營業(yè)結(jié)束以后憑施工證進(jìn)場。

施工的完成時(shí)間有一定的要求，比如在第二天早上7點(diǎn)必須完成。接電的限制，可能會有商場電工在現(xiàn)場。

施工垃圾必須清理。3)操作工具

（1）施工或進(jìn)場申請單（具體要求參考百貨商場的實(shí)際表格）4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）有些百貨商場規(guī)定每周的某幾天辦理施工手續(xù)，請務(wù)必事前確認(rèn)辦理時(shí)間。（2）對于街邊專賣店，如果涉及對房屋結(jié)構(gòu)的一些重大改動，請務(wù)必事前征得相關(guān)人員和專管機(jī)構(gòu)同意。

工作內(nèi)容

1.辦理施工及進(jìn)場手續(xù)（百貨商場專柜或店中店）

5、裝修門店

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前11天進(jìn)行店鋪施工，確保有足夠的施工時(shí)間，并至少要在開業(yè)前2天完成施工。（2）內(nèi)容：責(zé)任人裝修商經(jīng)銷商1.依據(jù)裝修合同，完成店鋪裝修。1.現(xiàn)場施工監(jiān)督和工作協(xié)調(diào)2.與百貨商場人員進(jìn)行溝通（百貨商場專柜或店中店）1.裝修指導(dǎo)渠道支持部2.貨架和標(biāo)準(zhǔn)材料配發(fā)3.特殊情況下提供裝修監(jiān)理2)作業(yè)要點(diǎn)（1）裝修質(zhì)量控制：

對于場外裝修部分，經(jīng)銷商必須定期去制作工廠現(xiàn)場檢查，包括使用的材料和制作工藝。對于場內(nèi)裝修部分，經(jīng)銷商必須安排固定的人員在現(xiàn)場監(jiān)督施工。（2）裝修進(jìn)度控制：

在合同條款中簽訂裝修的日期安排，如果可能，請將裝修項(xiàng)目完成日期具體到每天。在裝修期間定期檢查裝修項(xiàng)目完成的情況。

工作內(nèi)容

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對于裝修過程中不能按期完成的部分，要確定彌補(bǔ)措施。（3）貨架組裝：

按照總部提供的組裝示意圖進(jìn)行有步驟、有方法的組裝(一般總部會安排人員安裝)。當(dāng)組裝過程中出現(xiàn)問題，應(yīng)該立即和公司總部聯(lián)絡(luò)以盡快解決問題。堅(jiān)決避免在組裝過程中損壞貨架。（4）總部的裝修監(jiān)理：

經(jīng)銷商在認(rèn)為必要的時(shí)候可以向公司總部申請現(xiàn)場施工監(jiān)理。

公司總部批準(zhǔn)以后，監(jiān)理人員會在施工一開始就參與進(jìn)來。（5）保持環(huán)境衛(wèi)生：

不要衛(wèi)生問題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建立良好公共關(guān)系的一個(gè)方面。

在店鋪現(xiàn)場裝修的時(shí)候要隨時(shí)清理產(chǎn)生的裝修垃圾。

裝修完畢后必須要求裝修商清理垃圾，這點(diǎn)在百貨商場中尤其重要。

貨架組裝完畢后要進(jìn)行貨架的衛(wèi)生工作，這樣不僅利于店鋪的衛(wèi)生，更可以避免弄臟衣物。（6）百貨專柜的特別說明：

絕大多數(shù)百貨專柜只需要進(jìn)行貨架的組裝，因此百貨商場只提供1個(gè)晚上的施工時(shí)間（包括專柜

陳列的時(shí)間）。

3)操作工具（1）門店設(shè)計(jì)圖紙(參見具體的系列圖紙)4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）要確保施工人員讀懂全部設(shè)計(jì)圖紙，并讓施工人員把重點(diǎn)的地方重復(fù)一遍。

（2）裝修商在合同中承諾的裝修完工時(shí)間并不表示一定可以真正按時(shí)完成，請務(wù)必進(jìn)行過程檢查。（3）寧可在裝修還沒有完成的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題，也不要在裝修完畢再發(fā)現(xiàn)問題。

6、驗(yàn)收裝修效果

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在裝修完畢的當(dāng)天就必須要求相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，以保證店鋪的順利開業(yè)。（2）內(nèi)容：責(zé)任人裝修商經(jīng)銷商代理商/分公司/加盟管理部渠道支持部2)作業(yè)要點(diǎn)（1）經(jīng)銷商自行驗(yàn)收

由于經(jīng)銷商在裝修過程中已經(jīng)進(jìn)行了質(zhì)量的控制，所以裝修完畢后主要的驗(yàn)收內(nèi)容有：

貨架種類、數(shù)量、位置的核對裝修材料和工藝的復(fù)核

1.參與驗(yàn)收店鋪的裝修2.建立店鋪裝修檔案1.配合驗(yàn)收工作的進(jìn)行1.自行驗(yàn)收裝修商的裝修成果和公司配發(fā)的貨架2.向總部提交店鋪裝修效果相關(guān)資料3.敦促百貨商場工程部人員進(jìn)行店鋪驗(yàn)收（百貨商場專柜或店中店）1.實(shí)地驗(yàn)收店鋪裝修工作內(nèi)容

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開關(guān)和照明的工作是否正常

倉庫、收銀臺、抽屜、大門等的鎖具使用是否順暢（2）百貨商場驗(yàn)收

百貨商場方面驗(yàn)收的重點(diǎn)是：整體是否符合設(shè)計(jì)圖紙

電路是否符合規(guī)范是否符合防火要求（3）提報(bào)總部驗(yàn)收

如果公司總部監(jiān)理在場，則可以進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)收。

如果公司總部沒有人在場，則經(jīng)銷商需提交總部相關(guān)照片：整體照片（內(nèi)外）、門頭照片、櫥窗照

片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區(qū)照片等。（4）建立店鋪裝修檔案

公司總部的渠道支持部會根據(jù)經(jīng)銷商裝修完成的照片建立店鋪檔案，為未來的店鋪氣氛布置等事宜建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，店鋪檔案主要包括：

店鋪名店鋪地址

各種貨架的名稱、數(shù)量

寫真海報(bào)的具體類別、數(shù)量、尺寸店鋪設(shè)計(jì)圖店鋪裝修照片3)操作工具

（1）門店設(shè)計(jì)圖紙（參見具體圖紙）4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）百貨商場驗(yàn)收完畢后請取回裝修押金，為確保經(jīng)銷商的利益，最好是裝修押金由裝修商支付。

7、申請貨架報(bào)銷

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在裝修完畢即可向代理商提交申請。（2）內(nèi)容：

責(zé)任人經(jīng)銷商1.提交貨架報(bào)銷申請和相關(guān)證據(jù)客戶經(jīng)理/代1.審核貨架報(bào)銷申請理商/分公司渠道支持部加盟管理部2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）申請貨架報(bào)銷的經(jīng)銷商須提供：

貨架返還申請表

有公司總部簽字的門店平面設(shè)計(jì)圖經(jīng)銷商已簽過字的貨架配發(fā)/驗(yàn)收單門店裝修后的照片

（2）務(wù)必如實(shí)申報(bào)，總部將會在以后的時(shí)間實(shí)地核實(shí)。3)操作工具

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工作內(nèi)容1.裝修結(jié)果確認(rèn)1.審核報(bào)銷申請，并報(bào)公司高層審批

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（1）貨架返還申請表

貨架返還申請表代理商：編號：店鋪信息：申請店鋪詳細(xì)地址店主店鋪類型□專賣店□專廳營業(yè)面積屬性手機(jī)開業(yè)日期招牌尺寸門面數(shù)電話傳真□新店□舊店整改□多開店□其它�！跏�會□地級市□縣級市□縣□鎮(zhèn)所在商圈□一類商圈□二類商圈□三類商圈備注申請支持政策：貨架燈具開業(yè)后的現(xiàn)場照片：經(jīng)銷商簽名：申請日期：代理商簽名：申請日期：公司評審意見：渠道支持部評審意見：銷售管理中心評審意見：

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4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）為了能夠盡早的報(bào)銷，經(jīng)銷商務(wù)必把資料準(zhǔn)備齊全。

三、物品準(zhǔn)備

1、配置物品

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前3天必須把物品全部配置齊全，包括總部統(tǒng)一配置和自行配置的各種物品。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商渠道支持部1.辦公用品的配置和購買2.敦促公司總部配發(fā)電腦系統(tǒng)、物料及廣告用品，并驗(yàn)收1.配發(fā)衣架、印刷品等助銷物料及廣告品工作內(nèi)容信息管理中心1.配發(fā)電腦系統(tǒng)2)作業(yè)要點(diǎn)（1）公司總部統(tǒng)一配發(fā)的各種物品：

電腦系統(tǒng)：電腦、打印機(jī)、錢柜、掃描儀

專用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺卡等

專用表單：客戶配貨單、銷售小票、信息周報(bào)表、信息月報(bào)表、銷貨日報(bào)表、進(jìn)銷存表、盤點(diǎn)表顧客管理用品：VIP卡、店鋪名片、信封、信簽

美工制品：寫真噴繪、主題POP、形象畫冊、產(chǎn)品目錄等店員制服、胸牌其他陳列小道具（2）經(jīng)銷商自行配置購買的物品：

發(fā)票傳真機(jī)

視聽設(shè)備：電視、DVD、音響立式熨斗

打價(jià)機(jī)及標(biāo)簽

文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文件夾、計(jì)算器、帳本、皮尺銀行刷卡設(shè)備（根據(jù)銀行的具體要求購買）3)操作工具

（1）助銷物料配發(fā)/驗(yàn)收單

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柒牌門店助銷物料配發(fā)/驗(yàn)收單省/市：名稱說明門店：數(shù)量單價(jià)/元金額/元配發(fā)日期：驗(yàn)收用備注欄合計(jì)經(jīng)銷商/代理商：驗(yàn)收人：驗(yàn)收日期：加盟管理部：渠道支持部：說明:經(jīng)銷商或代理商驗(yàn)收完畢后直接傳真至柒牌加盟管理部(0595-85480288),謝謝合作!

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4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）開店的物品配置是一項(xiàng)煩瑣的工作，請務(wù)必列好清單，耐心細(xì)致。（2）經(jīng)銷商的任何配發(fā)要求可以與代理商或分公司溝通。

2、安裝POS系統(tǒng)

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在開業(yè)前1天必須系統(tǒng)安裝到位，且調(diào)試好。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商信息管理中心1.配合電腦系統(tǒng)的安裝2.組織店員（收銀員）接受電腦系統(tǒng)的培訓(xùn)1.安裝POS系統(tǒng)并測試2.培訓(xùn)店鋪相關(guān)人員工作內(nèi)容2)作業(yè)要點(diǎn)（1）POS系統(tǒng)安裝

公司總部會根據(jù)經(jīng)銷商的開業(yè)時(shí)間來安排店鋪的POS系統(tǒng)安裝。

安排完畢后，公司人員會進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)試。

請組織店員接受關(guān)于POS系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，并進(jìn)行現(xiàn)場的試用，確保正確使用。3)操作工具

（1）POS系統(tǒng)操作手冊4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）安裝POS系統(tǒng)將幫助經(jīng)銷商更好的管理店鋪。

（2）店鋪POS系統(tǒng)的正常使用有助于公司總部向經(jīng)銷商提供經(jīng)營建議。（3）經(jīng)銷商自己也必須學(xué)會使用POS系統(tǒng)，并能夠處理常見的系統(tǒng)問題。

四、首次訂貨

1、下訂單

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前21天下達(dá)首次訂貨單，且保證貨品能夠在開業(yè)前2天到達(dá)。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商2.支付貨款3.跟進(jìn)訂單的處理進(jìn)度客戶經(jīng)理/代1.協(xié)助經(jīng)銷商訂貨理商/分公司2)作業(yè)要點(diǎn)（1）填寫貨品訂單

根據(jù)實(shí)際商品填寫《客戶配貨單》。（2）發(fā)送訂單

經(jīng)銷商把訂單交給代理商/分公司分管銷售人員的時(shí)候必須自己留一份底單。

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工作內(nèi)容1.按照公司統(tǒng)一格式向代理商或分公司下達(dá)訂單

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（3）支付貨款

按照代理商/分公司的規(guī)定支付首次訂單的金額。（4）跟進(jìn)訂單處理

經(jīng)銷商須跟進(jìn)訂單的處理的進(jìn)程，以確保訂單按期按質(zhì)實(shí)現(xiàn)。3)操作工具（1）客戶配貨單

客戶配貨單省:市:縣:客戶:訂單□加單□年月日產(chǎn)品名稱款式面料號規(guī)格/數(shù)量合計(jì)備注理單員:代理商：分公司:加盟管理部:

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客戶配貨單省:市:縣:客戶:年月日品名/尺碼/數(shù)量款式號面料號(色號)襯衫褲子西服茄克382844165392946170403048175413150180423252185433354190443435365658195201*738394042總計(jì)理單員:代理商：分公司:加盟管理部:

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4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）為保證訂單的順利實(shí)現(xiàn)，填寫的訂單務(wù)必完整準(zhǔn)確。

（2）為避免意外的發(fā)生，必須跟進(jìn)開業(yè)首批貨品訂單處理的進(jìn)度。

2、處理到貨商品

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在開業(yè)前2天到貨商品處理完畢。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商2)作業(yè)要點(diǎn)（1）到貨驗(yàn)收

在物流公司的送貨人在場的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。

初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（2）差錯處理

填寫驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。根據(jù)公司反饋意見再做進(jìn)一步的處理。

（3）信息錄入

將進(jìn)貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷存帳。（4）入庫堆碼

倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。梭織上衣盡量掛裝。針織須疊裝。（5）商品上架

如果可以開始陳列商品則將需要陳列的商品上架，根據(jù)具體需要打價(jià)格標(biāo)簽。3)操作工具（1）客戶發(fā)貨單

1.組織店員收貨驗(yàn)貨2.填寫收貨確認(rèn)工作內(nèi)容客戶發(fā)貨單打印日期:名稱:憑證號:日期:付款方式:第頁總頁貨名款號顏色款式(尺碼/件數(shù))合計(jì)單價(jià)金額主管:經(jīng)手:

（2）裝箱/驗(yàn)收單

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裝箱單名稱裝箱單號:打印日期:第頁總頁款號顏色款式尺碼件數(shù)(驗(yàn)收備注)□□□□□□主管:經(jīng)手:合計(jì):

4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)有差錯必須在當(dāng)天處理。（2）倉庫有條理的放置商品可以有效的縮短找貨的時(shí)間，從而減少顧客等待的時(shí)間。（3）有污臟或殘次的地方請貼上箭頭標(biāo)簽，這樣可以加速公司處理速度。

五、人員招募及培訓(xùn)

1、招募門店員工

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在店鋪開業(yè)前15天必須完成店鋪員工的招募工作。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商2)作業(yè)要點(diǎn)（1）常見的招募方法

通過熟人推薦：通過信賴的熟人介紹可以比較快的找到合適的人。“挖”人：去其他品牌的店鋪內(nèi)把合適的人員“挖”過來。

廣告招聘：比較正式的招聘形式，可以接觸大量的應(yīng)聘者，但需要耗費(fèi)大量的時(shí)間，同時(shí)有存在

錯選的風(fēng)險(xiǎn)。（2）一般招募程序

經(jīng)銷商發(fā)布招聘信息

經(jīng)銷商收集應(yīng)聘信件或信息經(jīng)銷商通知應(yīng)聘者面試時(shí)間經(jīng)銷商目測應(yīng)聘者

應(yīng)聘者填寫履歷表(有簡歷者可不另行填寫，無簡歷者可用《員工登記表》代替)應(yīng)聘者自我介紹

經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)問（過往歷程和技能測試）經(jīng)銷商做出決定（3）員工的任職要求

為快速上手，首次招募的員工必須要有同等工作經(jīng)歷1年以上。

年齡為20歲35歲

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工作內(nèi)容1.招募店鋪員工，包括店長、收銀員、導(dǎo)購

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形象上要求：面容較好；女員工身高160cm165cm；男員工身高168cm175cm。學(xué)歷要求高中以上。（4）完美導(dǎo)購的素質(zhì)

能快速掌握產(chǎn)品和銷售技巧明朗

積極忍耐性

不屈的精神冷靜自信

做事的干勁充沛的體力參與的熱忱責(zé)任感上進(jìn)心敏捷洞察力勤勉創(chuàng)造性誠實(shí)良好記憶力具有愛心謙虛易于親近3)操作工具（1）員工登記表

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員工登記表年月日基編號部門姓名職務(wù)性別民族藉貫?zāi)挲g血型照片本出生地婚姻狀況身份證號碼政治面貌資健康狀況手機(jī)到職日期E-mail電話電話郵編郵編料聯(lián)系地址戶籍地址緊急姓名聯(lián)系地址介紹人姓名起始終止關(guān)系電話關(guān)系學(xué)校電話專業(yè)學(xué)位學(xué)歷教育背景年月年月起始終止單位部門職務(wù)職稱年月工作經(jīng)歷年月家庭狀況說明稱謂姓名年齡單位職務(wù)電話填寫說明:1、需補(bǔ)充說明的,請?jiān)谧詈笳f明欄內(nèi)填寫;2、每個(gè)人均應(yīng)填寫真實(shí)內(nèi)容,填寫不實(shí)的應(yīng)承擔(dān)由此引起的所有后果;3、本次填寫后如有發(fā)生變動的,變動后的一周內(nèi)須報(bào)備。

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4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）經(jīng)銷商要有心理準(zhǔn)備，店鋪員工經(jīng)過試用后有可能不合適，那就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，盡快解決。（2）如果你認(rèn)為熟人或熟人介紹的員工不能達(dá)到職務(wù)要求，請盡早直接告訴對方，避免以后麻煩出現(xiàn)。（3）如果經(jīng)銷商確定去“挖”人，就應(yīng)該現(xiàn)場觀察目標(biāo)2天以上。

2、員工崗前培訓(xùn)

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在門店開業(yè)前30天向代理商/分公司申請培訓(xùn)；在門店開業(yè)前3天完成員工的崗前培訓(xùn)工作，最晚在店鋪陳列以前完成。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商渠道支持部客戶經(jīng)理/代2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）常見的店員培訓(xùn)方法

教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)老師通過理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費(fèi)心理、銷售技巧、職業(yè)道德、品牌文化、商品知識、服務(wù)規(guī)范、店務(wù)管理等。經(jīng)銷商可以向公司申

請終端培訓(xùn)老師支援。

相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓(xùn)工作須由經(jīng)銷商定期組織，在日常工作中進(jìn)行。一些組織技巧可以向終端培訓(xùn)老師學(xué)習(xí)。

實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。拍攝前最好不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。

日常會議法。這是經(jīng)銷商培訓(xùn)店員的一種常規(guī)技巧，店長也可以利用一些日常銷售會議及團(tuán)體活動等對店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。（2）新進(jìn)員工須接受的培訓(xùn)階段：

集中培訓(xùn)

門店實(shí)習(xí)

（3）新進(jìn)店鋪員工需接受的培訓(xùn)內(nèi)容：

企業(yè)背景及品牌文化

店鋪經(jīng)營背景店鋪規(guī)章制度店鋪服務(wù)規(guī)范店務(wù)工作流程電腦系統(tǒng)操作顧客管理

工作內(nèi)容1.召集店鋪員工接受崗前培訓(xùn),并提供培訓(xùn)場地和部分設(shè)備2.接受公司總部的店鋪經(jīng)營的培訓(xùn)課程3.進(jìn)行部分的培訓(xùn)內(nèi)容,如工資福利、考核等1.對終端進(jìn)行培訓(xùn)，包括經(jīng)銷商、店鋪員工1.提供店鋪管理系列手冊理商/分公司2.協(xié)調(diào)終端店鋪的培訓(xùn)工作或開張部分培訓(xùn)工作

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崗位職責(zé)產(chǎn)品知識銷售技巧

相關(guān)的工資及福利考核標(biāo)準(zhǔn)3)操作工具

（1）門店制度與規(guī)范（見附二）（2）培訓(xùn)申請表（3）培訓(xùn)確認(rèn)表（4）培訓(xùn)效果評估表（5）陳列手冊（6）店長手冊（7）導(dǎo)購手冊（8）POS系統(tǒng)操作手冊

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培訓(xùn)申請表填寫日期：年月日基本信息申請人：聯(lián)系電話：所屬區(qū)域：傳真：包含地區(qū)：手機(jī)：培訓(xùn)信息培訓(xùn)方式培訓(xùn)時(shí)間□人員集中培訓(xùn)□分片區(qū)培訓(xùn)□單店培訓(xùn)□其它自年月日年月日，共計(jì)天。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)對象經(jīng)銷商＿＿人，店長＿＿人，店員＿＿人；共＿＿人。所需工具其他事項(xiàng)培訓(xùn)申請?jiān)�因：簽名：日期：審批意見加盟管理部意見：簽名：日期：銷售管理中心意見：簽名：日期：

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柒牌培訓(xùn)確認(rèn)表培訓(xùn)區(qū)域：代理商申請日期：培訓(xùn)模式：□人員集中培訓(xùn)□分片區(qū)培訓(xùn)□單店培訓(xùn)□其它培訓(xùn)人數(shù)：共人，其中經(jīng)銷商人、店長人、店員人、其他人員人日期時(shí)間地點(diǎn)課程培訓(xùn)老師代理商/經(jīng)銷商配合：費(fèi)用名稱金額承擔(dān)方式及對象費(fèi)用說明費(fèi)用合計(jì)：渠道支持部加盟管理部確認(rèn)：銷售管理中心審核意見：代理商確認(rèn)：說明：本表由渠道支持部根據(jù)需求填報(bào)；代理商需簽字確認(rèn)；培訓(xùn)提綱做為本表的附件。

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培訓(xùn)效果評估表填寫時(shí)間:年月日培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)主題培訓(xùn)課時(shí)請?zhí)峁┠�的信息評價(jià)內(nèi)容內(nèi)容是否實(shí)用講課深淺程度教材制作水平講課是否清楚講課語言是否易懂培訓(xùn)方式是否好培訓(xùn)時(shí)間是否合理培訓(xùn)地點(diǎn)是否合理培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛所屬區(qū)域培訓(xùn)老師培訓(xùn)方式年齡：性別：崗位：門店（區(qū)域）：□5□4□3□2□1□實(shí)用□較實(shí)用□一般□不大實(shí)用□很不實(shí)用□很深□較深□一般□較淺□很淺□很好□較好□一般□較差□很差□清晰□較清晰□一般□不清晰□很不清晰□易懂□較易懂□一般□不易懂□很難懂□很好□較好□一般□較差□很差□很合理□較合理□一般□不大合理□很不合理□很合理□較合理□一般□不大合理□很不合理□很好□較好□一般□較差□很差改進(jìn)建議此次培訓(xùn)收獲列出您認(rèn)為很需要的培訓(xùn)內(nèi)容（多項(xiàng)）其它意見和建議

4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）培訓(xùn)是一個(gè)長期的工作，經(jīng)銷商要運(yùn)用各種方法，不斷的對店員進(jìn)行培訓(xùn)。（2）經(jīng)銷商自己也要有不斷學(xué)習(xí)的意識。（3）由于經(jīng)銷商直接管理店鋪，所以自己必須對店鋪銷售和管理做到了如指掌。

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六、門店首次陳列

1、貨品陳列

1)作業(yè)要求

（1）時(shí)間：

在開業(yè)前1天完成。內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2)作業(yè)要點(diǎn)（1）貨品分區(qū)定位

面對一個(gè)空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點(diǎn)、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進(jìn)

行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。

（2）初步掛上衣物

將全部衣物掛上衣架，放于相應(yīng)的區(qū)域。（記�。捍藭r(shí)沒有必要仔細(xì)調(diào)整每件衣物。）（3）調(diào)整衣物位置

觀看全局，對衣物進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈恢谜{(diào)整，必要的時(shí)候可以調(diào)整掛桿。（4）整理熨燙衣物

對陳列出來的衣物進(jìn)行熨燙，然后重新掛上衣架并整理。3)操作工具（1）陳列手冊4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）在貨品陳列定位完成以前先不要急于調(diào)整每件衣服的細(xì)節(jié)。

1.組織店員進(jìn)行貨品陳列1.指導(dǎo)陳列2.參與陳列工作內(nèi)容2、助銷品布置

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前1天完成。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）主要的助銷品有：

主題POP

促銷海報(bào)輔助小道具

1.學(xué)習(xí)助銷品布置2.組織店員協(xié)助助銷品布置1.進(jìn)行助銷品布置2.向經(jīng)銷商和店員講解助銷品布置的技巧和方法工作內(nèi)容

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3)操作工具（1）陳列手冊4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）陳列布置輔助的美工制作物和小道具，這樣整個(gè)貨品陳列就有生氣了。

3、櫥窗陳列

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

在開業(yè)前1天完成。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部1.學(xué)習(xí)櫥窗陳列2.組織店員協(xié)助櫥窗陳列1.進(jìn)行櫥窗陳列2.向經(jīng)銷商和店員講解櫥窗陳列的技巧和方法工作內(nèi)容2)作業(yè)要點(diǎn)（1）櫥窗陳列主要包括：

模特陳列櫥窗道具陳列

櫥窗助銷物陳列3)操作工具（1）陳列手冊

4)經(jīng)驗(yàn)提示（1）全部店鋪陳列完成以后，再一次從不同角度，不同距離觀察陳列，不滿意地方進(jìn)行調(diào)整，直到滿意為止；檢查陳列是否符合規(guī)范，并調(diào)整到規(guī)范為止。

七、開張營業(yè)

1、開業(yè)慶典

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：

開業(yè)當(dāng)天。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）現(xiàn)場布置及物品：

簽到臺、簽到本

紅地毯

1.聯(lián)絡(luò)與落實(shí)慶典人員2.慶典物品準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置1.參加慶典活動2.現(xiàn)場協(xié)助工作內(nèi)容

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音響、麥克風(fēng)條幅、巨幅、拱門花籃（2）落實(shí)人員：

剪彩嘉賓

總部代表迎賓樂隊(duì)迎賓小姐保安人員3)操作工具（1）開業(yè)慶典安排表

專賣店開業(yè)慶典安排表（示例）開業(yè)慶典時(shí)間:時(shí)間8:008:408:509:009:209:249:279:309:30工作內(nèi)容說明事先列出檢查事項(xiàng)遲到者記過一次事先備稿事先備詞事先備稿事先備稿事先備好剪彩工具經(jīng)銷商對所安排事項(xiàng)檢查完畢慶典工作人員全部到位樂隊(duì)鳴奏樂：“迎賓曲”；迎賓小姐迎賓主持人簡介柒牌、介紹到場嘉賓經(jīng)銷商致辭廠商代表講話代理商講話主持人宣布剪彩正式開店說明：本表格由經(jīng)銷商自行填寫，用于慶典工作的檢查和工作人員的宣講。其中“時(shí)間”必須具體，工作內(nèi)容必須包含“人”和“事”。具體可以參照以上的示例。

4)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）開業(yè)慶典最好能夠結(jié)合服裝動態(tài)秀。（2）盡量聯(lián)絡(luò)新聞記者，安排新聞發(fā)布。

2、首日營業(yè)

1)作業(yè)要求（1）時(shí)間：開業(yè)當(dāng)天。（2）內(nèi)容：責(zé)任人經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠1.帶領(lǐng)店員做好第一天的營業(yè)工作1.現(xiàn)場店員培訓(xùn)工作內(nèi)容道支持部/分2.現(xiàn)場銷售協(xié)助公司/代理商

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2)作業(yè)要點(diǎn)

（1）首日營業(yè)中可能會不到位的地方，經(jīng)銷商必須注意，盡量提早解決：

店員對產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語言比較匱乏。店員對產(chǎn)品存放在倉庫的位置不熟悉，找衣服的速度不夠快。收銀、包裝可能因?yàn)轭櫩投嗪凸ぷ魅藛T不熟練而出現(xiàn)紊亂。

POS使用不熟練導(dǎo)致效率低。

店員或其他協(xié)助工作人員對于促銷活動不熟悉，不能迅速準(zhǔn)確的向顧客宣講。顧客過多的時(shí)候，可能會出現(xiàn)商品遺失。

顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。3)操作工具（1）開業(yè)動員會內(nèi)容清單

專賣店開業(yè)動員會內(nèi)容清單（示例）開業(yè)時(shí)間:序號項(xiàng)目1第一天營業(yè)的注意事項(xiàng)2開業(yè)慶典3我們的目標(biāo)4說明：本表格由經(jīng)銷商自行填寫，用于開業(yè)前動員大會的宣講內(nèi)容提綱。經(jīng)銷商不需要繪制表格，只需在記事本上事先寫好就可以了。動員會在開業(yè)前一天召開。

4)經(jīng)驗(yàn)提示（1）建議在正式營業(yè)之前進(jìn)行一次內(nèi)部演練。（2）開業(yè)當(dāng)天必須進(jìn)行店員早會。門店順利開張必須做好六大塊內(nèi)容：裝修、貨品、POS系

統(tǒng)、促銷推廣、人員、陳列。

門店開張籌備必須按照計(jì)劃進(jìn)行，并進(jìn)行過程的時(shí)刻掌控。代理商/分公司/SEVEN總部會全力協(xié)助經(jīng)銷商門店的開張籌備。

首日開張對門店的形象和未來的業(yè)績至關(guān)重要。

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第三章門店日常運(yùn)營

你該如何進(jìn)貨和銷貨？怎樣保管你的商品？如何處理庫存？如何進(jìn)行日常的分析？

一、進(jìn)貨

1、訂貨會訂貨

1)作業(yè)要點(diǎn)（1）以歷史銷售數(shù)據(jù)為參考，按照代理商/分公司下達(dá)的品類指標(biāo)下訂單，并依照下列流程進(jìn)行訂貨：

把各品類指標(biāo)分成兩個(gè)時(shí)段（春夏或者秋冬）的訂貨金額；

依據(jù)品類的平均單價(jià)，把訂貨金額轉(zhuǎn)成訂貨件數(shù)；

確定該品類每個(gè)時(shí)段（每個(gè)系列）每個(gè)價(jià)格帶的件數(shù)、款數(shù)以及顏色數(shù)；按照該規(guī)劃進(jìn)行看樣配貨，明確到尺碼；

根據(jù)各品類的總指標(biāo)和實(shí)際貨品適當(dāng)調(diào)整每個(gè)品類的款式、顏色、數(shù)量；整理、填寫訂單；

提交訂單給客戶服務(wù)人員。2)操作工具（1）客戶配貨單

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客戶配貨單省:市:縣:客戶:年月日品名/尺碼/數(shù)量款式號面料號(色號)襯衫褲子西服茄克382844165392946170403048175413150180423252185433354190443435365658195201*738394042總計(jì)理單員:

代理商：分公司:加盟管理部:

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（2）訂貨合同（具體參見每次訂貨會期間總公司提供的訂貨合同）3)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）在參見訂貨會前，請向代理商/分公司索要《參會寶典》，這樣你就知道會議期間的安排和一些要求了。（2）訂貨會之前請分析你的銷售及庫存數(shù)據(jù)，明確你的貨品需求。

2、接收貨品

1)作業(yè)要點(diǎn)（1）到貨驗(yàn)收

在物流公司的送貨人在場的情況下清點(diǎn)箱數(shù)和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必須當(dāng)面清點(diǎn)，由送貨人簽字確認(rèn)。

兩人以上在場的情況下拆箱清點(diǎn)貨品。初步檢查貨品外觀，是否殘次污臟。（2）差錯處理

填寫驗(yàn)收單，同時(shí)標(biāo)明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。

根據(jù)公司反饋意見再做進(jìn)一步的處理。2)操作工具（1）客戶發(fā)貨單

客戶發(fā)貨單打印日期:名稱:憑證號:日期:付款方式:第頁總頁貨名款號顏色款式(尺碼/件數(shù))合計(jì)單價(jià)金額主管:經(jīng)手:

（2）裝箱/驗(yàn)收單

裝箱單名稱裝箱單號:打印日期:第頁總頁款號顏色款式尺碼件數(shù)(驗(yàn)收備注)□□□□□□主管:經(jīng)手:合計(jì):

3)經(jīng)驗(yàn)提示（1）即使到貨數(shù)量很多，也須在當(dāng)日把貨品點(diǎn)清楚。

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（2）無論是否有差錯，務(wù)必在第一時(shí)間反饋，這是一種專業(yè)表現(xiàn)，也是保證自己利益的良好習(xí)慣。

3、入庫

1)作業(yè)要點(diǎn)

（1）入庫堆碼

倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。

如果空間允許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類。針織須疊裝。（2）信息錄入

將進(jìn)貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進(jìn)銷存帳。2)操作工具

（1）門店倉庫管理制度（見附二）3)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）如果你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置是否方便”。（2）入庫商品須當(dāng)天入帳。

二、銷貨

1、上架陳列

1)作業(yè)要點(diǎn)

（1）縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。（2）把撤下來的庫存少或斷色斷碼商品集中一處。（3）如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。（4）上架的衣物須整理熨燙。

（5）根據(jù)店鋪的實(shí)際需要，為新到衣物擺上價(jià)格標(biāo)簽。（6）檢查現(xiàn)有的POP是否和產(chǎn)品或店鋪主題對應(yīng)，如有新主題POP，請更換。（7）把新品中的主題產(chǎn)品陳列在櫥窗中。2)操作工具

（1）參見《陳列手冊》

3)經(jīng)驗(yàn)提示（1）新品的到來必將要占用一些老品的陳列面，所以要敢于“舍棄”一些老品，必要的時(shí)候提早處理。

2、產(chǎn)品培訓(xùn)

1)作業(yè)要點(diǎn)（1）掌握FAB信息

提煉商品的“ＦＡＢ”，就是商品特點(diǎn)（F）、消費(fèi)需求特征（Ａ）、商品給消費(fèi)者帶來的利益即賣點(diǎn)（Ｂ）。

把提煉的“FAB”進(jìn)行集中培訓(xùn)。“FAB”集中培訓(xùn)后進(jìn)行現(xiàn)場測試。

讓導(dǎo)購在實(shí)際銷售過程中熟悉產(chǎn)品知識。

通過日常的會議、銷售現(xiàn)場講解來強(qiáng)化鞏固產(chǎn)品知識。（2）掌握關(guān)聯(lián)信息

某件商品的替代產(chǎn)品。

某件產(chǎn)品的組合搭配產(chǎn)品。

某件產(chǎn)品的庫存，包括樣面和倉庫里的顏色、尺碼、件數(shù)。

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產(chǎn)品在倉庫的存放位置與方式（所以講正確規(guī)范的堆碼很重要）。2)操作工具（1）商品FAB卡

商品FAB卡款號價(jià)格顏色尺碼替代商品組合搭配商品商品特點(diǎn)(F)特點(diǎn)說明內(nèi)容面料特點(diǎn)消費(fèi)需求特征(A)對象說明穿著對象體型膚色年齡職業(yè)品位型態(tài)銷售賣點(diǎn)/利益(B)款式特點(diǎn)工藝特點(diǎn)穿著場合商務(wù)活動城市生活家居生活運(yùn)動休閑場合舉例顏色特點(diǎn)價(jià)格特點(diǎn)3)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）商品“FAB”提煉需要讓你的店長和優(yōu)秀導(dǎo)購參與，這樣有利益提煉內(nèi)容，同時(shí)讓導(dǎo)購更易接受“FAB”的內(nèi)容。

（2）導(dǎo)購掌握庫存及替代品情況，將避免顧客流失。（3）導(dǎo)購掌握商品的組合搭配將有效提高關(guān)聯(lián)銷售。

3、人員配置與排班

1)作業(yè)要點(diǎn)（1）人員配置

門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有收銀人員。

門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻須至少保證有兩個(gè)店員。

當(dāng)門店只有一層的時(shí)候，如果面積在120以下，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每40-50配備一人；如果面積在120及以上，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每60-70配備一人；當(dāng)客流量很大的時(shí)候需適當(dāng)增加人手。

每家門店須有一人充當(dāng)?shù)觊L的角色。（2）排班要點(diǎn)

無論如何，必須保證高峰時(shí)段的人員銷售力。

分析門店的時(shí)段業(yè)績，包括交易筆數(shù)和客單價(jià)，把強(qiáng)銷售力的導(dǎo)購安排在最有業(yè)績空間的時(shí)段。盡量把新人安排在非高峰班。

絕對不可以出現(xiàn)某一班全部是新人的狀況。

一班店員不可固定上某時(shí)段的班。

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每周在非旺日安排店員休息一天。

規(guī)定專人作為收銀員休息時(shí)的代理人，比如店長或組長。2)操作工具（1）門店排班表

門店排班表（示例）門店：月份：10月1日2日3日4日5日6日班次日一二三四五店長CC休ＣＣC+B收銀1ABＡＡ休Ａ收銀2BＡＢ休ＡＢ組長1A休ＢＡＢＡ組長2B休ＡＢＡＢ導(dǎo)購1ABＢ休ＢＡ導(dǎo)購2AＢ休ＡＢＡ導(dǎo)購3BAＡ休ＡＢ導(dǎo)購4BＡ休ＢＡＢ說明:A為早班,B為晚班,C為高峰班。7日六C+BＢＡＢＡＢＢＡＡ8日9日－３１日日ＣＡＢＡ略ＢＡＡＢＢ

（2）門店時(shí)段業(yè)績分析

把門店一周的銷售業(yè)績按照時(shí)段（如下表）列出來，再對照當(dāng)班的店員，你就知道排班的問題出在哪了。

時(shí)段業(yè)績表日期周一周二周三周四周五周六周日時(shí)段交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)交易筆數(shù)客單價(jià)9:00-12:0012:00-14:0014:00-18:0018:00-20:0020:00-22:003)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）經(jīng)銷商應(yīng)該事先知道門店每天的排班情況。（2）店員的排班須根據(jù)時(shí)段業(yè)績進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

4、導(dǎo)購銷售

1)作業(yè)要點(diǎn)

（1）遵循導(dǎo)購九步驟開展銷售：

售前準(zhǔn)備接待顧客

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了解需求推薦與建議鼓勵試穿達(dá)成交易引導(dǎo)付款信息收集

送客（2）提高銷售的成交率很重要，但提高每位成交顧客的購買金額是銷售的重心。2)操作工具

（1）參見《導(dǎo)購手冊》3)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）以顧問式的方式開展銷售將更易建立顧客的信任感和創(chuàng)造輕松氣氛，從而利于達(dá)成交易和建立顧客關(guān)系。

（2）任何時(shí)候要達(dá)成交易，必須用利益打動顧客。（3）在銷售過程中，須進(jìn)行需求的探詢，這樣才能知道打動顧客的利益所在。

（4）當(dāng)無法知道顧客的需求時(shí)，請把所有利益提到，哪怕是顧客已經(jīng)知道的利益，比如促銷優(yōu)惠。（5）鼓勵顧客試穿，讓顧客現(xiàn)場體驗(yàn)或者聯(lián)想到利益。

5、收銀

1)作業(yè)要點(diǎn)

（1）業(yè)前要準(zhǔn)備：現(xiàn)金/帳目交接核對、設(shè)備檢查等。（2）營業(yè)收銀：唱收唱付、確認(rèn)/再確認(rèn)。（3）業(yè)后整備：帳款核對、營業(yè)款解行。2)操作工具

（1）收銀管理規(guī)范（參見附二）

3)經(jīng)驗(yàn)提示（1）確保收銀安全須做到“三”有：收付有憑證、交接有記錄、現(xiàn)金有控制。（2）避免顧客抱怨須做到：快速、收款確認(rèn)和找零確認(rèn)。

6、登記顧客資料

1)作業(yè)要點(diǎn)（1）詢問沒有VIP卡的顧客是否填寫顧客資料卡。

（2）告訴顧客填寫顧客資料卡的好處，比如紀(jì)念日禮物、活動通知、累計(jì)購買一定金額可獲得VIP折扣等，鼓勵顧客填寫資料卡。

（3）檢查顧客填寫的資料卡，核對內(nèi)容，并誠懇要求顧客填寫完整。（4）把顧客資料按照姓名排序歸類。2)操作工具（1）顧客資料卡

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顧客資料卡基本資料姓名：性別：　男　女生日：　　年　月　　日陽歷　陰歷重要紀(jì)念：　　年　　月　　日　　　陽歷　陰歷固定電話：辦公住宅聯(lián)系地址：　　　　　　　　　　　　辦公　住宅電子郵箱：緊急聯(lián)系人：　　先生女士關(guān)系：電話：手機(jī)號碼：郵　　編：個(gè)性信息會員編號：入會時(shí)期：　　年　　月　　日會員級別：　　普卡　　金卡　　白金卡　　鉆石卡身高：　　　cm品貌特征腰圍：cm褲長：cm袖長：　　　cm領(lǐng)圍：　　　cm色調(diào)取向：亮色　　深色　　鮮艷　　素雅顏色取向：白黑灰米綠藍(lán)紅黃紫消費(fèi)偏好其它:條紋印花格子.風(fēng)格取向：正統(tǒng)　商務(wù)休閑　運(yùn)動休閑　中式　另類體重：kg膚色：肩寬：cm購買記錄日期款號色號尺碼件數(shù)金額導(dǎo)購備注

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購買記錄日期款號色號尺碼件數(shù)金額導(dǎo)購備注回訪記錄日期回訪方式回訪內(nèi)容回訪人跟進(jìn)事項(xiàng)顧客退換貨及維修記錄日期退換維修退換維修退換維修退換維修退換維修原因接待人3)經(jīng)驗(yàn)提示

（1）無論是VIP還是首次填寫顧客資料的顧客，店員須把當(dāng)次的購買記錄填寫在顧客資料卡的“購買記錄”

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欄。

（2）顧客填完資料卡以后，必須核對填寫內(nèi)容。

（3）如有電腦的門店，可將顧客資料錄入電腦，這樣方便顧客購買記錄的管理。

、填寫日報(bào)表

1)作業(yè)要點(diǎn)

（1）配備POS機(jī)的門店只需要填寫《門店信息日報(bào)表》。（2）不配備電腦的門店需要填寫《銷貨日報(bào)表》和《門店信息日報(bào)表》。2)操作工具（1）《銷貨日報(bào)表》

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銷貨日報(bào)表省/市:門店:襯衫褲子西服茄克3839404142434428293031323334353637383940424446485052545658165170175180185190195200日期:年月日品類/尺碼/件數(shù)天氣:款式號面料號(色號)件數(shù)折單價(jià)凈價(jià)總金額小計(jì)扣店員本頁合計(jì)本日凈銷售額:出勤記錄:填表人:店長:頁碼:第頁共頁本日銷售件數(shù):本日活動:

（2）《門店信息日報(bào)表》

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