工商管理實驗創(chuàng)業(yè)之星應(yīng)用心得體會

1工商管理實驗《創(chuàng)業(yè)之星》軟件應(yīng)用心得體會

工商管理實驗《創(chuàng)業(yè)之星》軟件應(yīng)用心得體會

在本學(xué)期的工商管理實驗課上，我們小組經(jīng)過五周對《創(chuàng)業(yè)之星》這款軟件的應(yīng)用，對創(chuàng)業(yè)和企業(yè)的經(jīng)營都有了更深刻的了解。在本次實驗中，XXX作為CEO，全面統(tǒng)籌小組各項工作，并進(jìn)行互相之間的溝通和協(xié)調(diào)，使各項決策形成互相關(guān)聯(lián)的決策體系；XXX作為CHO和CTO，主要負(fù)責(zé)與CMO合作，根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計以及對員工的培訓(xùn)、解雇等；XXX作為CMO和CSO主要負(fù)責(zé)對市場需求進(jìn)行深入分析，協(xié)助CTO進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，同時對銷售人員進(jìn)行招聘和管理，產(chǎn)品廣告的投放以及協(xié)助CEO進(jìn)行產(chǎn)品定價等；XXX作為CPO和CFO，主要負(fù)責(zé)根據(jù)市場需求和公司戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與原材料的采購、庫存管理，以及對公司財務(wù)狀況的分析和管理等。

在本次實驗中，我們雖然最后結(jié)果不盡如人意，但是在實驗過程中，我們經(jīng)過自己的不斷思考總結(jié)，還是收獲了不少心得體會。我們想按照時間順序進(jìn)行總結(jié)。

首先，我們小組在進(jìn)行實驗之前做了較為全面的準(zhǔn)備。經(jīng)過第一次課老師的講解之后，我們對《創(chuàng)業(yè)之星》這款軟件產(chǎn)生了極大的興趣，因此我們下課后迅速進(jìn)行了分工并各自查找相關(guān)資料。通過對相關(guān)資料的查閱，我們對整個系統(tǒng)的運作有了更深入的了解和認(rèn)識，對后面的決策有很大的幫助。在進(jìn)行第一次實驗之前，我們小組經(jīng)過討論分析初步確定了我們的決策順序：需求分析產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)制訂生產(chǎn)計劃原材料采購產(chǎn)品生產(chǎn)廣告投放制訂銷售計劃產(chǎn)品定價交付訂單應(yīng)收賬款管理。

經(jīng)過比較全面的準(zhǔn)備之后，我們進(jìn)行了第一期的決策。開始階段，我們按順序依次完成了租賃辦公場所等基本工作，然后迅速進(jìn)入第一期的運營決策中去。在第一期的決策中，我們首先制訂了公司五期的基本戰(zhàn)略規(guī)劃：我們主打低端產(chǎn)品市場，后期如果高端市場發(fā)展的好的話，我們將從第三期向高端市場轉(zhuǎn)型，如果高端市場不太樂觀，我們則繼續(xù)維持低端市場的市場份額，同時爭取一點高端市場的生存空間。市場規(guī)劃方面，我們計劃第一期依靠廣告和低價搶占北京市場，同時開始開發(fā)上海和武漢市場，第二期在維持北京市場的同時強勢進(jìn)軍上海市場，希望在前兩期占得先機，同時繼續(xù)開發(fā)武漢市場，三、四、五期則在維持前兩個市場的基礎(chǔ)上嘗試進(jìn)攻武漢市場。由于資源有限，我們計劃重點開發(fā)北京、上海兩個市場，兼顧武漢市場，力求在三個市場上取得均衡。

在制定了總的基本戰(zhàn)略之后，我們開始對不同用戶群體的需求進(jìn)行分析，并針對不同用戶群體的需求差異進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計。我們發(fā)現(xiàn)使用比較高級材料設(shè)計的產(chǎn)品都需要研發(fā)，不能在第一期進(jìn)行生產(chǎn)，因此我們決定設(shè)計兩款針對經(jīng)濟(jì)型客戶（中端客戶）的產(chǎn)品，一款需要研發(fā)，一款則在第一期即可生產(chǎn)，希望能搶在別的公司之前搶占北京的經(jīng)濟(jì)型客戶市場。而針對實惠型和品質(zhì)型客戶，我們各設(shè)計了一款較為符合該用戶群體需求的產(chǎn)品，同時對需要研發(fā)的產(chǎn)品馬上投入研發(fā)。

在進(jìn)行了產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)之后，我們開始針對需求制定相應(yīng)的生產(chǎn)計劃。首先，我們對各個市場各期的總需求進(jìn)行分析，根據(jù)市場11個公司總數(shù)，我們使用15%的水平預(yù)測本公司實惠型客戶的市場占有率，以保證絕對滿足市場需求，迅速搶占市場份額。而對于經(jīng)濟(jì)型客戶，我們預(yù)計第一期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品生產(chǎn)的公司應(yīng)該不多，因此我們采用了20%的水平預(yù)測市場占有率。通過上述數(shù)據(jù)的分析和計算，我們制訂了第一期的生產(chǎn)計劃，根據(jù)第一期的生產(chǎn)計劃，我們租賃了能容納四條生產(chǎn)線的中型廠房，同時購置了一條第二期才能到廠的柔性線以及兩條第一期即可進(jìn)行生產(chǎn)的手工線，根據(jù)生產(chǎn)計劃招聘了兩名生產(chǎn)工人，分別在一條手工線上生產(chǎn)一種產(chǎn)品。2工商管理實驗《創(chuàng)業(yè)之星》軟件應(yīng)用心得體會

第一期生產(chǎn)計劃制定好之后，我們進(jìn)一步分析第二期北京和上海市場的總需求，并使用12%的水平預(yù)測我們的市場占有率，根據(jù)計算得出的占有率初步制定了我們第二期的生產(chǎn)計劃。根據(jù)前面預(yù)測的第一、二期的生產(chǎn)計劃，我們計算了兩期所要使用的原材料數(shù)量，對于當(dāng)期即可到達(dá)的原料，我們?yōu)榱吮苊舛嘤嗟膸齑尜M用，只購買了第一期所需的原材料，對于第二期才能到的原料，我們在生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)上多購買了5%的原料，以備不時之需。原料購買完畢后，我們開始安排第一期的生產(chǎn)，用兩個生產(chǎn)工人分別在一條手工線上生產(chǎn)實惠型和經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。

在生產(chǎn)決策完畢后，我們開始進(jìn)行市場部的決策。由于我們第一期只有一個市場，因此我們只招聘了一名銷售人員進(jìn)行北京市場的銷售工作。根據(jù)我們的基本戰(zhàn)略，我們第一期對三個類型的產(chǎn)品進(jìn)行了大量的廣告宣傳，實惠型投入廣告3萬元，經(jīng)濟(jì)型投入廣告2萬元，品質(zhì)型投入廣告1萬元，我們希望對廣告的大投入能換來較高的市場需求。其后，我們根據(jù)整體戰(zhàn)略，參考最高和最低價格進(jìn)行產(chǎn)品定價，第一期我們的定價比較低，比最高價格低50元左右。

至此，我們第一期的運營決策基本完成，最后，我們根據(jù)系統(tǒng)結(jié)算順序?qū)Φ谝黄诘墓�司財�?wù)狀況進(jìn)行了分析，把每一步現(xiàn)金收支進(jìn)行相應(yīng)的計算，發(fā)現(xiàn)第一期公司現(xiàn)金還有較大盈余，因此第一期并未使用銀行貸款。

決策完成后，我們第一期的總市場份額高達(dá)24.81%，占據(jù)第一，實現(xiàn)了我們搶占市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，在訂單交付的時候我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)量比我們的決策產(chǎn)量要低，經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)我們忽略了生產(chǎn)線的廢品率，因此帶來了一定的訂單違約損失，但是由于市場表現(xiàn)、成長表現(xiàn)以及財務(wù)表現(xiàn)優(yōu)勢明顯，我們組第一期占據(jù)了第一的位置。

由于事先做了較為充分的準(zhǔn)備，我們組第一期的決策做的比較順利，效果也比較好。在第一期較為明顯的優(yōu)勢下，我們開始了第二期的決策。在第二期，我們的上海市場已經(jīng)開發(fā)完畢，可以投入銷售，而第一期購買的柔性線也可以開始運作，這些都大大的提高了公司的運營和盈利能力。在第二期，我們的戰(zhàn)略是努力維持在北京市場實惠型客戶和經(jīng)濟(jì)型客戶群體中的市場份額，同時，對新開發(fā)的上海市場發(fā)起沖鋒。在第二期，各組都開發(fā)了上海這個新市場，在這個市場里面必然會發(fā)生很激烈的爭奪，因此我們還是使用第一期的大量投放廣告和低價出售搶占市場的戰(zhàn)略。

確定戰(zhàn)略后，我們開始進(jìn)行第二期的需求分析，由于第一期我們的市場份額高達(dá)24%，因此我們這期采用了20%的水平預(yù)測本期市場占有率，根據(jù)上面的預(yù)測數(shù)據(jù)，我們制定了本期的生產(chǎn)計劃，此后，我們采用15%的水平預(yù)測第三期的市場占有率，制定了初步的第三期生產(chǎn)計劃，然后根據(jù)上面兩期的生產(chǎn)計劃進(jìn)行原材料的采購。根據(jù)第二期生產(chǎn)計劃，由于本期柔性線的投入運營，第一期使用的兩條手工線已經(jīng)不需要了，因此我們果斷出售了兩條手工線，把兩個生產(chǎn)工人安排在柔性線上生產(chǎn)已經(jīng)研發(fā)的四個產(chǎn)品。

生產(chǎn)決策基本結(jié)束后，我們開始進(jìn)入市場部的決策，由于第二期我們已經(jīng)有兩個市場，因此我們多雇用了一名銷售人員進(jìn)行銷售工作。由于第一期大量投放廣告獲得較好的效果，本期我們在缺乏分析的情況下盲目加大廣告的投入力度，廣告總投放量達(dá)到11萬元，這也是造成后面失敗的主要原因。在定價策略方面，由于第一期的良好效果，加上本期增加了大量的廣告投入，我們在定價方面也過分自信了，把價格定得比較高，只是比最高價格低30-40元左右。

最后，我們按照結(jié)算順序?qū)Ρ酒跊Q策各項收支進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)最后出現(xiàn)了8萬元的資金短缺，因此我們只使用了10萬元的銀行貸款，由于我們在計算財務(wù)指標(biāo)的時候出現(xiàn)了一些誤差，加上生產(chǎn)和銷售方面也出現(xiàn)了一些失誤，提交決策后本期我們的市場份額下降得十分嚴(yán)重，而且出現(xiàn)了一次緊急貸款。交付完訂單之后，我們查看了應(yīng)收賬款，發(fā)現(xiàn)有大概3工商管理實驗《創(chuàng)業(yè)之星》軟件應(yīng)用心得體會

4-5萬元的賬款可以貼現(xiàn)，保險起見我們果斷把那些賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)，避免出現(xiàn)第二次緊急貸款。

最后，經(jīng)過模擬之后，我們小組排名下降到第九名。經(jīng)過兩期之后，我們從第一名下降到第九名，而且資金流出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的問題，我們開始重視對公司的財務(wù)分析，并對前兩期決策進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)反思。第三期，我們的凈資產(chǎn)已經(jīng)少于歷史貸款，意味著我們已經(jīng)沒有貸款限額，只能靠現(xiàn)有資金進(jìn)行決策。經(jīng)過分析研究，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資金完全不能支持本期的成本和費用。

經(jīng)過分析研究，我們決定把柔性線出售，同時購買一條本期可到的手工線，生產(chǎn)一種產(chǎn)品。經(jīng)過對成品存貨和原材料存貨的分析，我們決定本期使用手工線生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，在北京市場銷售庫存的實惠型產(chǎn)品和品質(zhì)型產(chǎn)品，在上海市場銷售經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，希望可以盡可能回收一些資金。定價方面，我們?yōu)榱藘A銷產(chǎn)品回收資金，定價定的非常低，希望把庫存的產(chǎn)品全部銷售出去。

經(jīng)過這一期的決策，由于我們資金流斷裂，無法實現(xiàn)正常的生產(chǎn)運作，我們的排名已經(jīng)跌到最后。

由于第二期的失誤比較嚴(yán)重，雖然第三期我們勉強堅持下來了，但是剩余資金已經(jīng)不足4萬元，第四期完全無法運作，因此我們把所有人員解雇，把生產(chǎn)線出售，廠房也退租，已經(jīng)無法進(jìn)行任何的運營活動。

第四期結(jié)束后，我們已經(jīng)完全沒有資金和人員設(shè)備，第五期已經(jīng)完全無法決策，只能直接提交決策了。由于第二期的嚴(yán)重失誤，我們小組到最后排名最后。

雖然本次實驗的結(jié)果我們是失敗的，但是在這個實驗的過程中我們還是通過總結(jié)和分析得到了一點收獲。我們總結(jié)如下：

1.第一期我們開發(fā)了一個第一期即可生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，這一決策為我們第一期搶占市場份額發(fā)揮了極大的作用。由于大部分小組都會設(shè)計需要研發(fā)的產(chǎn)品，我們采用不許研發(fā)的產(chǎn)品可以搶占先機，在第一期搶占市場份額。

2.第一期我們投入的廣告雖然很有效果，幫助我們獲得了極大的市場需求，但是給我們的財務(wù)造成了極大的負(fù)擔(dān)，因此廣告需要投放，但是需要適量投放，不可影響公司整體資金流。

3.我們第二期在缺乏分析研究的情況下加大了廣告的投放力度，在本已出現(xiàn)危機的財務(wù)狀況下雪上加霜，因此我們應(yīng)該時刻關(guān)注公司財務(wù)狀況，根據(jù)具體財務(wù)狀況決定當(dāng)期的支出，若有較大的資金空間，才可適量加大廣告投入。

4.第一期我們沒有注意生產(chǎn)線的成品率，這造成了我們生產(chǎn)決策和原材料決策的失誤，不僅沒能獲得應(yīng)該獲得的利潤，也白白付出了違約的費用。

5.團(tuán)隊溝通不足，第二期由于組員間溝通出現(xiàn)信息錯漏造成生產(chǎn)計劃出現(xiàn)了失誤，造成第二期的銷售也出現(xiàn)了問題，也出現(xiàn)了產(chǎn)品未生產(chǎn)，不能交貨的情況。

經(jīng)過本次實驗，雖然我們的結(jié)果并不是很好，但是我們通過實驗對創(chuàng)業(yè)的過程和企業(yè)的運作有了更加深刻和全面的了解，對企業(yè)運營的關(guān)鍵問題也有了新的認(rèn)識和思考，相信本次課的收獲會對我們以后的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)提供極大的幫助，謝謝老師給我們這次機會參加本次工商管理實驗。

擴(kuò)展閱讀：實驗報告M12市場營銷(專轉(zhuǎn)本)

學(xué)生實踐報告

課程名稱：

學(xué)生學(xué)號：

所屬院部：

（文科類）

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐專業(yè)班級：M12市場營銷（專轉(zhuǎn)本）1221412030學(xué)生姓名：俞輝

龍蟠學(xué)院指導(dǎo)教師：張昊

201*201*學(xué)年第2學(xué)期

金陵科技學(xué)院教務(wù)處制

實踐報告書寫要求

實踐報告原則上要求學(xué)生手寫，要求書寫工整。若因課程特點需打印的，要遵照以下字體、字號、間距等的具體要求。紙張一律采用A4的紙張。

實踐報告書寫說明

實踐報告中一至四項內(nèi)容為必填項，包括實踐目的和要求；實踐環(huán)境與條件；實踐內(nèi)容；實踐報告。各院部可根據(jù)學(xué)科特點和實踐具體要求增加項目。

填寫注意事項

（1）細(xì)致觀察，及時、準(zhǔn)確、如實記錄。（2）準(zhǔn)確說明，層次清晰。

（3）盡量采用專用術(shù)語來說明事物。

（4）外文、符號、公式要準(zhǔn)確，應(yīng)使用統(tǒng)一規(guī)定的名詞和符號。（5）應(yīng)獨立完成實踐報告的書寫，嚴(yán)禁抄襲、復(fù)印，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以零分論處。

實踐報告批改說明

實踐報告的批改要及時、認(rèn)真、仔細(xì)，一律用紅色筆批改。實踐報告的批改成績采用百分制，具體評分標(biāo)準(zhǔn)由各院部自行制定。

實踐報告裝訂要求

實踐報告批改完畢后，任課老師將每門課程的每個實踐項目的實踐報告以自然班為單位、按學(xué)號升序排列，裝訂成冊，并附上一份該門課程的實踐大綱。實踐項目名稱：沙盤模擬-模擬企業(yè)經(jīng)營實踐學(xué)時：20

同組學(xué)生姓名：陸宇澄、韓崇飛、莊臣實踐地點：7205

實踐日期：第12～16周周三1～4節(jié)實踐成績：批改教師：批改時間：

指導(dǎo)教師評閱：一、實踐目的和要求

使學(xué)生掌握公司創(chuàng)建和運營的基本策略和方法，了解公司運營所涉及的生產(chǎn)制造、研發(fā)、人力資源管理、營銷、財務(wù)等若干要素的綜合運用，對創(chuàng)新活動形成初步認(rèn)識。

二、實踐環(huán)境與條件7205教室創(chuàng)業(yè)之星軟件三、實踐內(nèi)容

(一)路。(二)(三)

選擇玩具市場,進(jìn)行公司創(chuàng)建的各項籌備活動。

完成六階段的模擬操作，并在每個階段及時為后續(xù)階段的策劃進(jìn)行方案學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)之星軟件的基本功能、各子模塊,掌握創(chuàng)業(yè)之星軟件的應(yīng)用思

再設(shè)計。(四)

撰寫創(chuàng)業(yè)活動實踐報告,對創(chuàng)業(yè)活動總結(jié)四、實踐報告（附件）

創(chuàng)新與科研實踐活動心得體會

在本學(xué)期的工商管理實驗課上，我們小組經(jīng)過五周對《創(chuàng)業(yè)之星》這款軟件的應(yīng)用，對創(chuàng)業(yè)和企業(yè)的經(jīng)營都有了更深刻的了解。在本次實驗中，XXX作為CEO，全面統(tǒng)籌小組各項工作，并進(jìn)行互相之間的溝通和協(xié)調(diào)，使各項決策形成互相關(guān)聯(lián)的決策體系；XXX作為CHO和CTO，主要負(fù)責(zé)與CMO合作，根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計以及對員工的培訓(xùn)、解雇等；XXX作為CMO和CSO主要負(fù)責(zé)對市場需求進(jìn)行深入分析，協(xié)助CTO進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，同時對銷售人員進(jìn)行招聘和管理，產(chǎn)品廣告的投放以及協(xié)助CEO進(jìn)行產(chǎn)品定價等；XXX作為CPO和CFO，主要負(fù)責(zé)根據(jù)市場需求和公司戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與原材料的采購、庫存管理，以及對公司財務(wù)狀況的分析和管理等。

在本次實驗中，我們雖然最后結(jié)果不盡如人意，但是在實驗過程中，我們經(jīng)過自己的不斷思考總結(jié)，還是收獲了不少心得體會。我們想按照時間順序進(jìn)行總結(jié)。

首先，我們小組在進(jìn)行實驗之前做了較為全面的準(zhǔn)備。經(jīng)過第一次課老師的講解之后，我們對《創(chuàng)業(yè)之星》這款軟件產(chǎn)生了極大的興趣，因此我們下課后迅速進(jìn)行了分工并各自查找相關(guān)資料。通過對相關(guān)資料的查閱，我們對整個系統(tǒng)的運作有了更深入的了解和認(rèn)識，對后面的決策有很大的幫助。在進(jìn)行第一次實驗之前，我們小組經(jīng)過討論分析初步確定了我們的決策順序：需求分析產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)制訂生產(chǎn)計劃原材料采購產(chǎn)品生產(chǎn)廣告投放制訂銷售計劃產(chǎn)品定價交付訂單應(yīng)收賬款管理。

經(jīng)過比較全面的準(zhǔn)備之后，我們進(jìn)行了第一期的決策。開始階段，我們按順序依次完成了租賃辦公場所等基本工作，然后迅速進(jìn)入第一期的運營決策中去。在第一期的決策中，我們首先制訂了公司五期的基本戰(zhàn)略規(guī)劃：我們主打低端產(chǎn)品市場，后期如果高端市場發(fā)展的好的話，我們將從第三期向高端市場轉(zhuǎn)型，如果高端市場不太樂觀，我們則繼續(xù)維持低端市場的市場份額，同時爭取一點高端市場的生存空間。市場規(guī)劃方面，我們計劃第一期依靠廣告和低價搶占北京市場，同時開始開發(fā)上海和武漢市場，第二期在維持北京市場的同時強勢進(jìn)軍上海市場，希望在前兩期占得先機，同時繼續(xù)開發(fā)武漢市場，三、四、五期則在維持前兩個市場的基礎(chǔ)上嘗試進(jìn)攻武漢市場。由于資源有限，我們計劃重點開發(fā)北京、上海兩個市場，兼顧武漢市場，力求在三個市場上取得均衡。

在制定了總的基本戰(zhàn)略之后，我們開始對不同用戶群體的需求進(jìn)行分析，并針對不同用戶群體的需求差異進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計。我們發(fā)現(xiàn)使用比較高級材料設(shè)計的產(chǎn)品都需要研發(fā)，不能在第一期進(jìn)行生產(chǎn)，因此我們決定設(shè)計兩款針對經(jīng)濟(jì)型客戶（中端客戶）的產(chǎn)品，一款需要研發(fā)，一款則在第一期即可生產(chǎn)，希望能搶在別的公司之前搶占北京的經(jīng)濟(jì)型客戶市場。而針對實惠型和品質(zhì)型客戶，我們各設(shè)計了一款較為符合該用戶群體需求的產(chǎn)品，同時對需要研發(fā)的產(chǎn)品馬上投入研發(fā)。

在進(jìn)行了產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)之后，我們開始針對需求制定相應(yīng)的生產(chǎn)計劃。首先，我們對各個市場各期的總需求進(jìn)行分析，根據(jù)市場11個公司總數(shù)，我們使用15%的水平預(yù)測本公司實惠型客戶的市場占有率，以保證絕對滿足市場需求，迅速搶占市場份額。而對于經(jīng)濟(jì)型客戶，我們預(yù)計第一期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品生產(chǎn)的公司應(yīng)該不多，因此我們采用了20%的水平預(yù)測市場占有率。通過上述數(shù)據(jù)的分析和計算，我們制訂了第一期的生產(chǎn)計劃，根據(jù)第一期的生產(chǎn)計劃，我們租賃了能容納四條生產(chǎn)線的中型廠房，同時購置了一條第二期才能到廠的柔性線以及兩條第一期即可進(jìn)行生產(chǎn)的手工線，根據(jù)生產(chǎn)計劃招聘了兩名生產(chǎn)工人，分別在一條手工線上生產(chǎn)一種產(chǎn)品。

第一期生產(chǎn)計劃制定好之后，我們進(jìn)一步分析第二期北京和上海市場的總需求，并使用12%的水平預(yù)測我們的市場占有率，根據(jù)計算得出的占有率初步制定了我們第二期的生產(chǎn)計劃。根據(jù)前面預(yù)測的第一、二期的生產(chǎn)計劃，我們計算了兩期所要使用的原材料數(shù)量，對于當(dāng)期即可到達(dá)的原料，我們?yōu)榱吮苊舛嘤嗟膸齑尜M用，只購買了第一期所需的原材料，對于第二期才能到的原料，我們在生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)上多購買了5%的原料，以備不時之需。原料購買完畢后，我們開始安排第一期的生產(chǎn)，用兩個生產(chǎn)工人分別在一條手工線上生產(chǎn)實惠型和經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品。

在生產(chǎn)決策完畢后，我們開始進(jìn)行市場部的決策。由于我們第一期只有一個市場，因此我們只招聘了一名銷售人員進(jìn)行北京市場的銷售工作。根據(jù)我們的基本戰(zhàn)略，我們第一期對三個類型的產(chǎn)品進(jìn)行了大量的廣告宣傳，實惠型投入廣告3萬元，經(jīng)濟(jì)型投入廣告2萬元，品質(zhì)型投入廣告1萬元，我們希望對廣告的大投入能換來較高的市場需求。其后，我們根據(jù)整體戰(zhàn)略，參考最高和最低價格進(jìn)行產(chǎn)品定價，第一期我們的定價比較低，比最高價格低50元左右。

至此，我們第一期的運營決策基本完成，最后，我們根據(jù)系統(tǒng)結(jié)算順序?qū)Φ谝黄诘墓�司財�?wù)狀況進(jìn)行了分析，把每一步現(xiàn)金收支進(jìn)行相應(yīng)的計算，發(fā)現(xiàn)第一期公司現(xiàn)金還有較大盈余，因此第一期并未使用銀行貸款。

決策完成后，我們第一期的總市場份額高達(dá)24.81%，占據(jù)第一，實現(xiàn)了我們搶占市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，在訂單交付的時候我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)量比我們的決策產(chǎn)量要低，經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)我們忽略了生產(chǎn)線的廢品率，因此帶來了一定的訂單違約損失，但是由于市場表現(xiàn)、成長表現(xiàn)以及財務(wù)表現(xiàn)優(yōu)勢明顯，我們組第一期占據(jù)了第一的位置。

由于事先做了較為充分的準(zhǔn)備，我們組第一期的決策做的比較順利，效果也比較好。

在第一期較為明顯的優(yōu)勢下，我們開始了第二期的決策。在第二期，我們的上海市場已經(jīng)開發(fā)完畢，可以投入銷售，而第一期購買的柔性線也可以開始運作，這些都大大的提高了公司的運營和盈利能力。在第二期，我們的戰(zhàn)略是努力維持在北京市場實惠型客戶和經(jīng)濟(jì)型客戶群體中的市場份額，同時，對新開發(fā)的上海市場發(fā)起沖鋒。在第二期，各組都開發(fā)了上海這個新市場，在這個市場里面必然會發(fā)生很激烈的爭奪，因此我們還是使用第一期的大量投放廣告和低價出售搶占市場的戰(zhàn)略。

確定戰(zhàn)略后，我們開始進(jìn)行第二期的需求分析，由于第一期我們的市場份額高達(dá)24%，因此我們這期采用了20%的水平預(yù)測本期市場占有率，根據(jù)上面的預(yù)測數(shù)據(jù)，我們制定了本期的生產(chǎn)計劃，此后，我們采用15%的水平預(yù)測第三期的市場占有率，制定了初步的第三期生產(chǎn)計劃，然后根據(jù)上面兩期的生產(chǎn)計劃進(jìn)行原材料的采購。根據(jù)第二期生產(chǎn)計劃，由于本期柔性線的投入運營，第一期使用的兩條手工線已經(jīng)不需要了，因此我們果斷出售了兩條手工線，把兩個生產(chǎn)工人安排在柔性線上生產(chǎn)已經(jīng)研發(fā)的四個產(chǎn)品。

生產(chǎn)決策基本結(jié)束后，我們開始進(jìn)入市場部的決策，由于第二期我們已經(jīng)有兩個市場，因此我們多雇用了一名銷售人員進(jìn)行銷售工作。由于第一期大量投放廣告獲得較好的效果，本期我們在缺乏分析的情況下盲目加大廣告的投入力度，廣告總投放量達(dá)到11萬元，這也是造成后面失敗的主要原因。在定價策略方面，由于第一期的良好效果，加上本期增加了大量的廣告投入，我們在定價方面也過分自信了，把價格定得比較高，只是比最高價格低30-40元左右。

最后，我們按照結(jié)算順序?qū)Ρ酒跊Q策各項收支進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)最后出現(xiàn)了8萬元的資金短缺，因此我們只使用了10萬元的銀行貸款，由于我們在計算財務(wù)指標(biāo)的時候出現(xiàn)了一些誤差，加上生產(chǎn)和銷售方面也出現(xiàn)了一些失誤，提交決策后本期我們的市場份額下降得十分嚴(yán)重，而且出現(xiàn)了一次緊急貸款。交付完訂單之后，我們查看了應(yīng)收賬款，發(fā)現(xiàn)有大概4-5萬元的賬款可以貼現(xiàn)，保險起見我們果斷把那些賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)，避免出現(xiàn)第二次緊急貸款。

最后，經(jīng)過模擬之后，我們小組排名下降到第九名。

經(jīng)過兩期之后，我們從第一名下降到第九名，而且資金流出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的問題，我們開始重視對公司的財務(wù)分析，并對前兩期決策進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)反思。第三期，我們的凈資產(chǎn)已經(jīng)少于歷史貸款，意味著我們已經(jīng)沒有貸款限額，只能靠現(xiàn)有資金進(jìn)行決策。經(jīng)過分析研究，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資金完全不能支持本期的成本和費用。

經(jīng)過分析研究，我們決定把柔性線出售，同時購買一條本期可到的手工線，生產(chǎn)一種產(chǎn)品。經(jīng)過對成品存貨和原材料存貨的分析，我們決定本期使用手工線生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，在北京市場銷售庫存的實惠型產(chǎn)品和品質(zhì)型產(chǎn)品，在上海市場銷售經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，希望可以盡可能回收一些資金。定價方面，我們?yōu)榱藘A銷產(chǎn)品回收資金，定價定的非常低，希望把庫存的產(chǎn)品全部銷售出去。

經(jīng)過這一期的決策，由于我們資金流斷裂，無法實現(xiàn)正常的生產(chǎn)運作，我們的排名已經(jīng)跌到最后。

由于第二期的失誤比較嚴(yán)重，雖然第三期我們勉強堅持下來了，但是剩余資金已經(jīng)不足4萬元，第四期完全無法運作，因此我們把所有人員解雇，把生產(chǎn)線出售，廠房也退租，已經(jīng)無法進(jìn)行任何的運營活動。

第四期結(jié)束后，我們已經(jīng)完全沒有資金和人員設(shè)備，第五期已經(jīng)完全無法決策，只能直接提交決策了。由于第二期的嚴(yán)重失誤，我們小組到最后排名最后。

雖然本次實驗的結(jié)果我們是失敗的，但是在這個實驗的過程中我們還是通過總結(jié)和分析得到了一點收獲。我們總結(jié)如下：

1.第一期我們開發(fā)了一個第一期即可生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，這一決策為我們第一期搶占市場份額發(fā)揮了極大的作用。由于大部分小組都會設(shè)計需要研發(fā)的產(chǎn)品，我們采用不許研發(fā)的產(chǎn)品可以搶占先機，在第一期搶占市場份額。

2.第一期我們投入的廣告雖然很有效果，幫助我們獲得了極大的市場需求，但是給我們的財務(wù)造成了極大的負(fù)擔(dān)，因此廣告需要投放，但是需要適量投放，不可影響公司整體資金流。

3.我們第二期在缺乏分析研究的情況下加大了廣告的投放力度，在本已出現(xiàn)危機的財務(wù)狀況下雪上加霜，因此我們應(yīng)該時刻關(guān)注公司財務(wù)狀況，根據(jù)具體財務(wù)狀況決定當(dāng)期的支出，若有較大的資金空間，才可適量加大廣告投入。

4.第一期我們沒有注意生產(chǎn)線的成品率，這造成了我們生產(chǎn)決策和原材料決策的失誤，不僅沒能獲得應(yīng)該獲得的利潤，也白白付出了違約的費用。

5.團(tuán)隊溝通不足，第二期由于組員間溝通出現(xiàn)信息錯漏造成生產(chǎn)計劃出現(xiàn)了失誤，造成第二期的銷售也出現(xiàn)了問題，也出現(xiàn)了產(chǎn)品未生產(chǎn)，不能交貨的情況。

經(jīng)過本次實驗，雖然我們的結(jié)果并不是很好，但是我們通過實驗對創(chuàng)業(yè)的過程和企業(yè)的運作有了更加深刻和全面的了解，對企業(yè)運營的關(guān)鍵問題也有了新的認(rèn)識和思考，相信本次課的收獲會對我們以后的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)提供極大的幫助，謝謝老師給我們這次機會參加本次工商管理實驗。

創(chuàng)業(yè)之星的目標(biāo)，是為所有學(xué)生而不僅僅是部分學(xué)生提供一個創(chuàng)業(yè)實踐的訓(xùn)練平臺，使創(chuàng)業(yè)教育真正落地。透過創(chuàng)業(yè)之星領(lǐng)先的商業(yè)模擬引擎，讓學(xué)生在虛擬創(chuàng)業(yè)空間里，全面體驗創(chuàng)業(yè)的全過程，盡情釋放才智，揮灑創(chuàng)業(yè)激情，放飛創(chuàng)業(yè)夢想！在這里，創(chuàng)業(yè)不再是停留在書面上的理論知識，而是真實的體驗與實踐。

創(chuàng)業(yè)之星是一款以團(tuán)隊合作的軟件，通過分工來完成各自的工作的軟件，系統(tǒng)會預(yù)先給予參加游戲的團(tuán)隊一定的創(chuàng)業(yè)資金，然后在開始前會有一個準(zhǔn)備階段，主要的是為公司的成立做準(zhǔn)備的，和一些細(xì)節(jié)問題比如公司名稱的注冊、財產(chǎn)評估等等。創(chuàng)業(yè)之星是按照季度劃分的，每個季度都會有兩個階段，一個是開始市場的調(diào)研，市場分析，然后進(jìn)行生產(chǎn)，到了每一個季度的后一個階段則是進(jìn)行產(chǎn)品的配送，然后根據(jù)自己的訂單情況，如果產(chǎn)品不足則可以去市場拍賣的自己的訂單�？偟膩碚f，實習(xí)過程中團(tuán)隊中各自分工，做好自己的本分事情，一個小團(tuán)隊就是一個公司，在各自的崗位上，努力做到最好。實習(xí)過程再開始熟悉階段幾乎都是CEO的權(quán)限，所以好多東西都受到限制，以至于到后來進(jìn)入實驗階段可能會感覺好亂。通過對于創(chuàng)業(yè)之星的學(xué)習(xí)，因為時間的原因，學(xué)到的東西不是很多，幾個周的實踐，只是認(rèn)識了這個軟件，對于一些基礎(chǔ)性的東西熟悉了，而對于好多東西還是不是很了解，不過還是有寫收獲。我總結(jié)了以下幾點：

1、首先團(tuán)隊合作是一個日常生活和工作的一個很好的方法。2、其次各司其職可以更好的使工作順利的進(jìn)行。

3、對于工作或者市場要有預(yù)見性和創(chuàng)新性，就如銷售渠道的問題，人們可能一般是按照順序進(jìn)行開發(fā)渠道的，可以反其道從后面開始。

4、對于生產(chǎn)中的一些東西計劃會比沒有計劃好。5、團(tuán)隊里職位的分工也是非常重要的。

6、一周的時間可能還不能讓我們完全的掌握這款軟件，但是我們已經(jīng)有一定的了解了。

7、一定要先把產(chǎn)量跟上再考慮市場

8、市場不一定要多但是一定要有針對性要看準(zhǔn)

實踐項目名稱：創(chuàng)業(yè)計劃-撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書實踐學(xué)時：20

同組學(xué)生姓名：陸宇澄、韓崇飛、莊臣實踐地點：校外

實踐日期：第11～15周周三5-8節(jié)實踐成績：批改教師：批改時間：

指導(dǎo)教師評閱：一、實踐目的和要求

創(chuàng)業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者在初創(chuàng)企業(yè)成立之前就已經(jīng)準(zhǔn)備好的一份書面計劃，用來描述創(chuàng)辦一個新的企業(yè)時所有的內(nèi)部和外部要素。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者選定了創(chuàng)業(yè)目標(biāo)與確定創(chuàng)業(yè)的動機之后，而在資金、人脈、市場等各方面的條件都已準(zhǔn)備妥當(dāng)或已經(jīng)累積了相當(dāng)實力，這時候，就必須提出一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書，創(chuàng)業(yè)計劃書是整個創(chuàng)業(yè)過程的重要內(nèi)容，在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)詳細(xì)描述一切和創(chuàng)業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，包括創(chuàng)業(yè)種類、資金規(guī)劃、階段目標(biāo)、財務(wù)預(yù)算、營銷策略、風(fēng)險防范、管理規(guī)劃等等，在創(chuàng)業(yè)的過程中，這些都是不可或缺的元素。

創(chuàng)業(yè)計劃書不僅能讓創(chuàng)業(yè)者清楚明白自己的創(chuàng)業(yè)方向與主要內(nèi)容，堅定創(chuàng)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，而且也是對創(chuàng)辦企業(yè)進(jìn)行有效宣傳推廣的資料。通過創(chuàng)業(yè)計劃書，可以更好的向風(fēng)險投資商、銀行、政府部門等外部相關(guān)機構(gòu)介紹企業(yè)及其發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)籌措資料、吸引投資帶來幫助。在企業(yè)成立以后的初期經(jīng)營管理中，創(chuàng)業(yè)計劃書也可以為企業(yè)管理者提供必要的經(jīng)營指導(dǎo)與評價標(biāo)準(zhǔn)。

要求每組完成一份創(chuàng)業(yè)計劃書的書寫，創(chuàng)業(yè)計劃書要求：語言通順、流暢，結(jié)構(gòu)清晰，邏輯性強，觀點正確、富有較強的可行性與一定的創(chuàng)新性。

二、實踐環(huán)境與條件校外調(diào)研三、實踐內(nèi)容

一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)盡可能充實完善，以便為創(chuàng)業(yè)者和投資者描述一個完整的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書主要包括以下內(nèi)容：計劃摘要；公司簡介；市場分析；競爭分析；產(chǎn)品服務(wù)；市場營銷；財務(wù)計劃；風(fēng)險分析；內(nèi)部管理；附件資料等。

四、創(chuàng)業(yè)計劃書（附件）

School網(wǎng)絡(luò)超市

創(chuàng)業(yè)策劃方案

第一章綜述1、項目策劃背景

隨著電子商務(wù)科技和網(wǎng)上購物的蓬勃發(fā)展，則網(wǎng)上超市在網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)中的地

位日益顯著。網(wǎng)上超市是新興網(wǎng)絡(luò)購物的一種類型，它整合了網(wǎng)絡(luò)購物店和實體店購物相結(jié)合的一種商務(wù)模式，二者的強強結(jié)合形成了我們的school網(wǎng)上超市的生命力。我們的School網(wǎng)上購物超市針對其廣闊的發(fā)展前景這一點，制定了以南京市江寧區(qū)金陵科技學(xué)院大學(xué)生群體為基礎(chǔ)，開辦網(wǎng)上超市，逐步面向南京市以及江蘇省發(fā)展的策略。2、項目的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品名稱：School網(wǎng)上超市購物平臺

我們所提供的服務(wù)：school網(wǎng)上超市(主營)，school網(wǎng)上超市實體店，物品流通最新情況。

我們提供服務(wù)的過程中應(yīng)該注意的各種因素：

a.本school網(wǎng)絡(luò)超市平臺剛開始運作的區(qū)域主要為金陵科技學(xué)院，所以服務(wù)對象的群體主要為金陵科技學(xué)院在校學(xué)生群體。

b.要讓我們的服務(wù)人群在我們的網(wǎng)站服務(wù)中得到實惠，這樣他們才會記住我們的網(wǎng)站。

3、項目成功的關(guān)鍵因素:

a.強化school網(wǎng)絡(luò)超市的品牌信譽度，并努力得到消費者認(rèn)可。b.引導(dǎo)一種新型的購物理念，并把這種理念做到推廣。4、項目的市場定位

我們的初期服務(wù)對象：南京市江寧區(qū)金陵科技學(xué)院的在校大學(xué)生5、項目實施目標(biāo):a.前期目標(biāo)：投入南京市金陵科技學(xué)院市場，獲得金陵科技學(xué)院學(xué)生50%以上的知名度和美譽度，占有20%以上的的市場銷售額。

b.中期目標(biāo)：在金陵科技學(xué)院達(dá)到90%以上的知名度和美譽度，占有50%的市場銷售額。

u長期目標(biāo)：在金陵科技學(xué)院占有60%以上的市場銷售額，使其保持一個穩(wěn)定狀態(tài)，逐步向江寧區(qū)推廣，并作好向整個南京市的推廣工作。6、項目的競爭情況

我們的先期的直接競爭對手是：金陵科技學(xué)院內(nèi)各類實體超市。我們的后期的直接和競爭對手：江寧區(qū)及南京各類實體超市。

對于金陵科技學(xué)院內(nèi)的各類實體超市，相比較而言，我們的服務(wù)更具有優(yōu)勢，我們的服務(wù)與他們實體店而言則省去了學(xué)生出門的物流環(huán)節(jié)，我們則提供網(wǎng)上購物送貨上門的快捷服務(wù)，易于快速構(gòu)建，并且我們的物流距離短，流通環(huán)節(jié)少送達(dá)速度快。學(xué)生服務(wù)極具親和力和影響力，以學(xué)生為主的服務(wù)模式在初期肯定會給我們打開市場提供便利，所以我們的服務(wù)也更具有針對性，具有一定的專業(yè)性。對于江寧區(qū)的各類實體超市，我們最明顯的優(yōu)勢也是最大的優(yōu)勢，便是為服務(wù)對象提供了便利，為在校大學(xué)生實現(xiàn)了足不出戶便可享受到的購物樂趣，并且，由于物流距離短，還可大大降低流通成本，零售價格比實體超市價格低。部分有物資信息的同學(xué)也可以在網(wǎng)內(nèi)登出第一手的信息，促進(jìn)交換的速度和效率。7、項目的資金需求

經(jīng)過初步預(yù)算，我school網(wǎng)上超市網(wǎng)站和兩個北區(qū)南區(qū)school網(wǎng)上超市實

體店建成需前期投入30萬元，這部分資金主要采用資金籌集方法：a.公司成員自主籌集b.吸引風(fēng)險投資

第二章公司介紹1、公司簡介

公司名稱：school網(wǎng)絡(luò)超市

公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺。本網(wǎng)絡(luò)購物公司是基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及人們購物需求面向南京市的電子商

務(wù)網(wǎng)站店和實體店相結(jié)合的公司，以school網(wǎng)上超市的經(jīng)營為主，通過信息流、物流的整合為消費者提供購物便利。

主營范圍：各類實體超市貨架商品的網(wǎng)上訂購，包括食品、生活用品、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍、二手交易等大眾消費商品。

副營范圍：通過對南京市的各實體商家資料的整合，為他們提供網(wǎng)上店鋪的宣傳平臺，以此吸引商家關(guān)注，擴(kuò)大網(wǎng)站流量。另外，對大學(xué)生群體中個別開有網(wǎng)上店鋪的學(xué)生免費提供專門的鏈接平臺，實現(xiàn)互利，學(xué)生代理、畢業(yè)生二手材物品的拍賣等學(xué)生物品的信息發(fā)布。2、公司發(fā)展戰(zhàn)略

201*.4201*.7網(wǎng)絡(luò)超市公司成立：招聘系統(tǒng)制作技術(shù)人員，招聘貨物采購

人員，招聘送貨人員，與大超市進(jìn)行合作會談，進(jìn)行前期的網(wǎng)頁制作和系統(tǒng)開發(fā)，設(shè)立詳細(xì)的配送網(wǎng)絡(luò)，布置配送站點，公司成員籌集資金，吸引風(fēng)險投資。

201*.7201*.12網(wǎng)絡(luò)營銷方案成功實行，網(wǎng)站正常運作，網(wǎng)上超市品牌深

入人心，在學(xué)生群體里面已經(jīng)具備一定的影響力，與實體超市的合作關(guān)系良好，超市貨架種類日益增多，開始實行網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)，經(jīng)營實現(xiàn)基本盈利。

201*.12201*.6優(yōu)化資源配置，調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，在探索中尋求進(jìn)一步創(chuàng)新，

謀求更大發(fā)展實現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌深入人心。

201*.6201*.12南京市金陵科技學(xué)院的市場穩(wěn)定，在營業(yè)額穩(wěn)步增長的同

時，開拓新業(yè)務(wù)，爭取打入江寧區(qū)網(wǎng)上交易市場，并占取一定量的市場份額。3、公司管理

本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如下：董事會、技術(shù)部、財務(wù)部、市場部、人力資源部、采購部。各部門的主要職責(zé)為：

a:董事會：管理和協(xié)調(diào)網(wǎng)站內(nèi)部各部門之間的工作。

b：技術(shù)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)及公司整體運營;負(fù)責(zé)網(wǎng)站初期的技術(shù)開發(fā)，特別是網(wǎng)上超市的系統(tǒng)開發(fā)，以及中后期的維護(hù)、網(wǎng)頁內(nèi)容的更新等工作。并解決網(wǎng)站運行中出現(xiàn)的意外問題，如：黑客攻擊等。

c：財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司的財政支出、收入業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)建立完善的財務(wù)系統(tǒng)。d:市場部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站美工及信息收集;負(fù)責(zé)市場開發(fā)及公關(guān);

e:人力資源部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)和技術(shù)維護(hù);負(fù)責(zé)網(wǎng)站的對外廣告宣傳，提高School淘寶網(wǎng)在社會的知名度;負(fù)責(zé)商品采購和配送;完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。

f：采購部：負(fù)責(zé)人員招聘及財務(wù)管理;負(fù)責(zé)從供應(yīng)商處批發(fā)貨物，并且負(fù)責(zé)整個配送網(wǎng)絡(luò)的商品配送服務(wù)。

第三章市場分析1、市場背景

根據(jù)阿里巴巴公開發(fā)布的各季度的財務(wù)報表，淘寶網(wǎng)06年交易總額為136

億元，而10年達(dá)到了235億元，12年更是不可思意的356億元，每年都以好幾倍的速度在增長，由此可見，越來越多的人加入了網(wǎng)上購物的行列，網(wǎng)上購物成為一種時尚、便利、實惠的購物方式。

在中國有很多大型超市也都相繼建立了網(wǎng)上超市，很多企業(yè)銷售產(chǎn)品都提供

了送貨上門服務(wù)，像沃爾瑪、家樂福、聯(lián)華等深入人心的知名企業(yè)。隨著生活節(jié)奏的日漸加快，送貨上門服務(wù)是商家擴(kuò)大市場的有效手段，將成為銷售業(yè)競爭主流。

大學(xué)生是一群很時尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網(wǎng)是獲

取信息非常有效的途徑，大學(xué)生幾乎都會上網(wǎng)，因此有很多專門服務(wù)大學(xué)生的網(wǎng)站，然而在山東省南京市專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒有出現(xiàn)。南京市江寧區(qū)集中了數(shù)萬的大學(xué)生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務(wù)�；�于上面的多方面背景，我們的school網(wǎng)上超市應(yīng)運而生。2、市場調(diào)研

根據(jù)國家統(tǒng)計局12年上半年發(fā)布的消息，中國目前的網(wǎng)上購物市場呈逐年

遞增趨勢，具體情況如下：以B2C為例：

201*年中國B2C購物交易額為42億人民幣，201*年56億人民幣。201*年

該數(shù)字達(dá)到72億，增長率為29%。隨著國內(nèi)網(wǎng)上購物環(huán)境的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，201*201*年復(fù)合增長率為52%，專家預(yù)計201*年將達(dá)到460億人民幣。通過B2C模式購物的消費者在201*年為1400萬人，201*年1600萬，增長率達(dá)到14%。201*年201*年該數(shù)字達(dá)到1900萬，增長率為18%。預(yù)計201*年、201*年B2C購物人數(shù)分別為2700萬和3800萬人。

B2C市場的良好發(fā)展勢頭為我們的網(wǎng)上超市提供了很好的發(fā)展前景，而目前，專門

為大學(xué)生提供網(wǎng)上超市消費的平臺還沒有出現(xiàn)，而我們的School網(wǎng)上超市將大市場背景和南京市金陵科技學(xué)院的具體情況結(jié)合起來，B2C市場的持續(xù)火暴也為我們的平臺提供了一個很好的市場切入點。

并且我們對金陵科技學(xué)院的學(xué)院學(xué)生在超市的日消費情況進(jìn)行了大致調(diào)查統(tǒng)計，具體內(nèi)容如下：學(xué)生超市消費調(diào)查表（部分）：

1.政管學(xué)院大約1000名學(xué)生每天總消費額大約1.5萬平均政管學(xué)院人均消費15元

2.商學(xué)院大約201*名學(xué)生每天總消費額大約3.6萬平均政管學(xué)院人均消費18元左右

如上所示，目前，南京市江寧區(qū)金陵科技學(xué)院各學(xué)院共有4萬多名大學(xué)生，

且大學(xué)生日均消費不低于15元，因此可謂是一個不可忽視的消費群體。通過調(diào)查我們學(xué)校的4個超市，一天的總銷售額在2.6萬左右，，這是一個非�？捎^的數(shù)字。3、競爭者

主營產(chǎn)品包括了食品、百貨、餐飲、票務(wù)等多種類別主要以零食和生活用品

為主價格與一般大型超市商品價格不相上下。

營銷方式網(wǎng)上訂購，在網(wǎng)站購物后，會在最短時間內(nèi)派發(fā)送貨人員提供快捷的服務(wù)。

付款方式南京市金陵科技學(xué)院范圍內(nèi)貨到付款。其他地區(qū)用銀行卡先收款后發(fā)貨現(xiàn)金或特定超市的消費卡

金陵科技學(xué)院內(nèi)各類超市為我們初期的主要競爭對手。4、競爭策略

我們作為一個剛成立的網(wǎng)上超市到底憑什么和他們競爭呢?我們根據(jù)目前市場情況，制定了具體競爭策略：School網(wǎng)上超市情況分析如下:

網(wǎng)站名稱:School淘寶網(wǎng)上超市購物平臺

市場定位:以南京市金陵科技學(xué)院的學(xué)生為主，適當(dāng)開發(fā)周邊居民市場主營產(chǎn)品:實體超市中有的各類商品價格:略低于市場價

營銷方式:網(wǎng)上訂購或電話訂購，送貨時間為：早上7：00至晚上22：30，訂單確認(rèn)后至多一小時內(nèi)免費送達(dá)，無起送限額付款方式:貨到驗收，當(dāng)面付款

根據(jù)我們抽樣調(diào)查192人，約有96%的學(xué)生樂意接受這么一個免費送貨上門的網(wǎng)上超市

其次，我們銷售的產(chǎn)品主要針對學(xué)生的愛好，根據(jù)我們的調(diào)查，了解到有將

近63%的學(xué)生是因為送貨上門服務(wù)而選擇網(wǎng)上購物，有30%的學(xué)生是因為價格實惠而選擇網(wǎng)上購物，因此在我們的商品價格與大型超市的標(biāo)價相同，同時又提供免費送貨上門服務(wù)的情況下,競爭優(yōu)勢更加明顯;

再者，網(wǎng)上交易的安全性一直是眾多學(xué)生關(guān)心的問題，而我們的貨到付款制

度就很好地避免了這個問題;

最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學(xué)校的學(xué)生把他們的網(wǎng)上店鋪免費掛在我們網(wǎng)站上做宣傳，不僅能增加他們網(wǎng)上店鋪的訪問量和成交量，而且，還為他們帶來經(jīng)濟(jì)收益，實現(xiàn)互利。5、銷售預(yù)測

school網(wǎng)上超市前期是打入金陵科技學(xué)院市場，網(wǎng)上超市的發(fā)展趨勢大致呈S型，因此我們把前期劃分為三個階段，每一個階段為半年，具體發(fā)展趨勢如下所示：

我們的網(wǎng)上超市市場占有率將以一個S型的曲線穩(wěn)步增長，由于前期的宣傳

和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場占有分額將達(dá)到5%左右;在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分額將達(dá)到15%左右;在持續(xù)穩(wěn)步增長的環(huán)境下，第三個半年末我們的市場占有分額將達(dá)到20%左右，并且在不出現(xiàn)什么大的變故的情況下高教園區(qū)的市場會一直穩(wěn)定在這個數(shù)值。從第二階段開始，由于網(wǎng)站日訪問量的增加，網(wǎng)站增加了廣告收入。隨著市

場占有量的增加，廣告費也逐步提升。廣告費的設(shè)定可以根據(jù)日訪問量在1000人次左右而制定。

第四章產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品種類

本網(wǎng)站主要提供網(wǎng)上超市服務(wù)，為選擇網(wǎng)上購物的顧客提供各類商品的選

購，與此同時，為商家和學(xué)生提供網(wǎng)上店鋪的免費發(fā)布平臺。具體網(wǎng)站首頁排版如下所示：

a.我們的School淘寶網(wǎng)首頁主要分為四個主要鏈接：商品分類、新品上架、促銷專區(qū)、店鋪分類，舊物新顏、家鄉(xiāng)特產(chǎn)。

b.首頁左側(cè)從上到下依次是：會員登陸、四個主要鏈接、訂購電話、友情鏈接。c.首頁頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點擊進(jìn)入購買。d.中間部分從上到下依次是站內(nèi)搜索、促銷區(qū)域、最新咨訊和店鋪排行。2、產(chǎn)品服務(wù)及盈利基本服務(wù)：

a.初期通過與實體超市的合作以及公司自身采購適量的熱銷商品，可以在網(wǎng)上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購，并且在服務(wù)區(qū)域內(nèi)我們?yōu)轭櫩吞峁┝嗣赓M的送貨上門服務(wù)，實現(xiàn)了方便、快捷、實惠一體化。

b.給一些在校內(nèi)的在網(wǎng)上開店的學(xué)生提供免費的鏈接，實行統(tǒng)一發(fā)布，為他們的網(wǎng)上店鋪實行宣傳，同時也為我們的網(wǎng)站打開流量。增值服務(wù)：

a.顧客在驗收商品以后若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題可直接提出，我們將在核實以后予以退換。

b.食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時內(nèi)送到，其它商品在顧客下定單之后的一個小時內(nèi)送到，顧客還可自行選擇送貨時間。c.各種節(jié)假日我們將定期地安排一系列的優(yōu)惠服務(wù)，并傳達(dá)節(jié)日祝福。d.金陵科技學(xué)院內(nèi)任何實體商店都可免費申請本平臺的鏈接。我們設(shè)計的購物指南主要有兩種方式，即網(wǎng)上訂購和電話訂購：l.方式一(網(wǎng)上訂購)購物流程如示：

登陸school網(wǎng)絡(luò)超市網(wǎng)站選購您滿意的商品

確定您所選購商品的品牌，數(shù)量等聯(lián)系本網(wǎng)站在線客戶服務(wù)人員

留下詳細(xì)收貨地址，收貨人，聯(lián)系電話等候發(fā)貨

收貨并確認(rèn)付款（可選擇通過網(wǎng)銀在線付款或貨到付款）2.方式二(電話訂購)

School淘寶網(wǎng)上超市購物專門設(shè)立了電話訂購服務(wù)方式，方便一部分不能上

網(wǎng)的顧客(比如大一新生)也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務(wù)。

我們的服務(wù)將使哪一部分人獲得利益呢?具體情況如下：

盈利模式：

要商品(主要是學(xué)生日常經(jīng)常購買的商品，如：食品)直接從供應(yīng)商處批發(fā)進(jìn)

貨，自行銷售，增加利潤。

部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品，實行利潤分配制度，降低成本和風(fēng)險。

后期網(wǎng)站的客戶群體基本穩(wěn)定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全自己進(jìn)貨，以實現(xiàn)更高的盈利。

通過網(wǎng)絡(luò)營銷等手段打開網(wǎng)站的客流量以后，吸引商家對本網(wǎng)站進(jìn)行廣告投資，實現(xiàn)虛擬資產(chǎn)的盈利。3、產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃目前產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：

著力于網(wǎng)上超市的完善，添加商品種類(主要提供學(xué)生常用商品)，增加店鋪

信息，提高服務(wù)質(zhì)量，給顧客提供全方位的購物便利和商家咨訊。這個階段也是最重要的階段，前期的各項服務(wù)規(guī)劃完善能為網(wǎng)站打開客戶群體，增加網(wǎng)站的知名度和美譽度，使越來越多的人開始瀏覽我們的平臺，使越來越多的人開始嘗試性地選擇網(wǎng)上購物，并且一旦顧客群體對本網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，便是一種無形的資產(chǎn)，同時網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)也可逐步展開。未來產(chǎn)品的服務(wù)規(guī)劃：

產(chǎn)品的服務(wù)區(qū)域可以輻射到整個南京市江寧區(qū)及南京市，商品的種類也將越

來越齊全，逐步打開南京市各個居民區(qū)這個龐大的客戶群體，增加配送站點，使我們的網(wǎng)站輻射開來，并努力做好信譽度的建設(shè)。

第五章營銷策略1、營銷目標(biāo)定位總體目標(biāo)：

使School網(wǎng)形成一種以設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物平臺以及

一個高效的網(wǎng)上超市為中心，周圍環(huán)繞著密集的連鎖配送點，真正確保所有商品能夠在至多1小時內(nèi)準(zhǔn)時送達(dá)消費者手中。與此同時，保證投訴渠道的順暢和對投訴的高效處理。分步目標(biāo)：

1.擴(kuò)大網(wǎng)站知名度：網(wǎng)上超市的推廣營銷策劃，主攻金陵科技學(xué)院，各類

商品均根據(jù)實體超市價位，制訂一個低價策略，爭取市場的主動權(quán)，吸收沖浪者的眼光，培養(yǎng)網(wǎng)上購物的習(xí)慣。網(wǎng)站在金陵科技學(xué)院的知名度達(dá)50%。

2.超市品牌深入人心：網(wǎng)上超市免費提供第三方電子商務(wù)平臺，由消費者

或瀏覽者自行宣傳經(jīng)營網(wǎng)上商店，出售自身的二手商品或網(wǎng)店商品，初步形成網(wǎng)上商城，提高網(wǎng)上超市的訪問量，使網(wǎng)上超市在金陵科技學(xué)院的知名度達(dá)到90%。2、營銷任務(wù)及網(wǎng)上超市SWOT分析

a.網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)：網(wǎng)上超市的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制，因此建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)上超市網(wǎng)

b.網(wǎng)站推廣：網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多金陵科技學(xué)院在校學(xué)生成為信息時代的新型消費者，得到更為方便快捷的服務(wù)。

c.保持良好的顧客關(guān)系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解顧客需求，把握市場方向。良好的服務(wù)，伴隨而來良好的信任，是整個網(wǎng)絡(luò)銷售的基點。網(wǎng)上超市SWOT分析：優(yōu)勢：新興的零售終端渠道，交易成本低、服務(wù)到家，送貨上門的服務(wù)方式優(yōu)勢明顯。

劣勢：消費者傳統(tǒng)的購物觀念、消費習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)信任度是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)超市發(fā)展的最大障礙。

機會：B2C市場持續(xù)火熱，越來越多的人相信網(wǎng)上購物正成為一種時尚、便利、實惠的購物方式。江蘇省專門為大學(xué)生提供網(wǎng)上購物的平臺還沒有出現(xiàn)，且集中了數(shù)萬的大學(xué)生，可見此市場存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

威脅：眾多實體店的沖擊3、營銷策略及促銷策略營銷策略：

第一步，“病毒性營銷”：通過我們在各學(xué)院的關(guān)系網(wǎng)，利用校園廣播、電視臺、傳單海報等宣傳網(wǎng)上超市，定期在各學(xué)院舉行各類活動，與各類社團(tuán)及學(xué)生會合作，讓信息像“病毒”一樣傳播和擴(kuò)散。

第二步，交換鏈接：派專人去跟一些金陵科技學(xué)院知名網(wǎng)站協(xié)商，借助學(xué)校網(wǎng)站(如金陵科技學(xué)院新聞網(wǎng)、金科新青年等網(wǎng)站）。

第三步，會員制營銷：在網(wǎng)上超市上設(shè)置會員制，相應(yīng)設(shè)有會員價，實施相應(yīng)的會員服務(wù)制度，獲取金陵科技學(xué)院大學(xué)生潛在消費者資料，有針對性的進(jìn)一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽者轉(zhuǎn)化為消費者。

第四步，個性化營銷：消費者制定自己感興趣的商品信息內(nèi)容、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息以及接收方式和接受時間等等，網(wǎng)上超市就信息來進(jìn)行消費者個性化服務(wù)營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。促銷策略：

1)網(wǎng)上折價促銷：幅度比較大的折扣可以促使學(xué)生消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。

2)網(wǎng)上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，同時做一些相應(yīng)的服務(wù)說明，利用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。

3)會員價促銷：這種會員價其實是種‘折上折’的價位，既達(dá)到了刺激消費者的消費需求，又獲得消費者信息。4)積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以換取獎品，獎品設(shè)置為價值較高的商品。4、物流配送方案

目前網(wǎng)上零售業(yè)存在的問題:

1)配送時間過長。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單，當(dāng)天送到的承諾。這與購買日用品的消費者的要求存在一定差距。而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送，對配送時間要求較高。

2)配送價格過高。配送成本過高，抹煞了網(wǎng)上購物的優(yōu)勢并限制了網(wǎng)上購物能經(jīng)營的品種。網(wǎng)上超市為了獲得利潤，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強的競爭力。

3)客戶售后服務(wù)水平無法保證。對于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實世界中的客戶來說，物流配送是連接他們的唯一橋梁�，F(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅僅是送貨，而是最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù)，提供更多的增值服務(wù)。針對以上幾點問題，我們建立了一套比較合理的網(wǎng)上超市物流配送方案：a.網(wǎng)絡(luò)銷售平臺:其功能是給消費者提供商品和服務(wù)信息、前臺訂購服務(wù)、后臺數(shù)據(jù)處理以及各種子系統(tǒng)的綜合管理。b.配送中心:主要完成貨物的采購和配送。

c.網(wǎng)絡(luò)配送站:是貨物配送二級機構(gòu),完成最后的送貨任務(wù)。接受配送中心來貨并向消費者配送商品,收回現(xiàn)金貨款,向公司總部中心反饋信息。它直接與消費者見面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用,也是樹立本school網(wǎng)絡(luò)超市良好形象的重要窗口。

d.客戶:代表本地區(qū)消費者。整個消費過程非常方便,,消費者只需通過電話或網(wǎng)絡(luò)下訂單,在你預(yù)定時間內(nèi)所購物方便免費送上門,同時會享受到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

首先，我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與供應(yīng)商建立信息的交流，以及資金的運作，

并通過配送中心從供應(yīng)商提貨，再通過配送中心將少量商品存在網(wǎng)絡(luò)配送站中，由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務(wù)，同時配送站與配送中心，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與客戶之間進(jìn)行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在庫存控制上，分布在整個配送區(qū)域的眾多配送站為了保證配送服務(wù)質(zhì)量，降低需求量大、價值低的商品的配送成本，對部分商品要保持適量庫存。而充當(dāng)中轉(zhuǎn)節(jié)點功能的配送中心在網(wǎng)上超市先進(jìn)信息技術(shù)的保證下，通過科學(xué)的物流需求預(yù)測及庫存配送綜合調(diào)度，可以最大限度的減少庫存成本，甚至可以部分商品不設(shè)庫存。從供貨商發(fā)來的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發(fā)到各個配送站去，由配送站完成對客戶的配送。

我們的這種配送體系能夠滿足客戶對配送時間的要求要求，從網(wǎng)上零售的角度來看，配送效率很高。

第六章經(jīng)營風(fēng)險與策略1、面臨的主要風(fēng)險

a.市場方面：如何應(yīng)對金陵科技學(xué)院校園超市可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)?(即：a.打價格戰(zhàn);b.也采取送貨上門服務(wù))

b.物流方面：如何避免庫存商品的積壓?2、我們采取的策略A.市場方面：

a)如果校園實體超市壓低價格，我們會急時掌握校園超市價格信息，采取相應(yīng)的降價措施，使價格與校園超市同步，并在網(wǎng)站的今日動態(tài)上進(jìn)行公布，能先于校園超市被顧客了解。

b)倘若校園超市也推出送貨上門服務(wù)，可見我們網(wǎng)上超市的經(jīng)營已取得一定成效。那么我們有什么策略呢?此時，我們的網(wǎng)上商店已經(jīng)逐步成熟，已有了相當(dāng)?shù)闹�名度以及一批固定的會員和顧客。配合優(yōu)質(zhì)、貼心的人性化服務(wù)(傳送節(jié)日祝福、提供免費連接等)在競爭中取勝。另外投資經(jīng)營者可分析具體的情況，選擇是否能與校園超市合作，實現(xiàn)更大的利潤。B.物流方面：

由于部分銷量較少的商品是與實體超市合作，對于這類商品就不存在庫存的

問題。其他商品可根據(jù)庫存量，對其進(jìn)行促銷或改變商品在網(wǎng)頁中的位置，來增加銷量避免積壓。并且公司安排銷售分析人員，根據(jù)前段時間商品的銷量及其他因素來合理調(diào)整進(jìn)貨量，從根本上防止出現(xiàn)商品積壓。

第七章財務(wù)計劃1、成本預(yù)測

成本費用預(yù)測：（以下并非已確定，具體費用按實際情況而定）設(shè)備構(gòu)建：:201*0元

員工工資及福利：按員工具體工作績效等實際情況而定管理費用及其他：5000元廣告費用：5000元

房屋租賃：201*0元（按租房時間而定）保險費用：201*0元總計：80000元以上

2、收入預(yù)測（均已實際運作情況而定）3、損益情況（均已實際運作情況而定）

附一：School網(wǎng)上超市問卷調(diào)查表

School網(wǎng)上超市是專門針對學(xué)生需求而開放的網(wǎng)上便利店，品種齊全，主要包括：食品、生活用品、學(xué)習(xí)用品、禮品等等。我們?yōu)槟�提供方便、實惠、快捷的免費送貨上門服務(wù)!輕輕滑動鼠標(biāo)，或者拿起電話，我們就在您身邊!

1.您每天大概去學(xué)校的超市多少次?(A)基本不去(B)1次(C)2次(D)2次以上

2.您是否有過為買很多生活用品而去大超市煩惱過?(A)偶爾(B)沒有過(C)最討厭去大超市了，人多!

3.我們網(wǎng)上超市為您提供免費送貨上門服務(wù)，您是否樂意接受?(A)很愿意接受(B)無所謂，會嘗試一下

(C)會嘗試，服務(wù)好，商品好的話會繼續(xù)(D)我還是去大超市好

4.您會選擇在我們網(wǎng)上超市購物的理由是?(A)送貨上門(B)價格實惠(C)圖新鮮

5.我們網(wǎng)上超市應(yīng)有盡有，如果您在我們網(wǎng)上超市購物，您最想買那類商品?(A)食品類(B)生活學(xué)習(xí)用品(C)禮品類(D)其他

6.如果您在我們超市買東西，您對我們的送貨速度有什么要求?(A)食品在15分鐘內(nèi)，其他30分鐘內(nèi)(B)食品在30分鐘內(nèi)，其他60分鐘內(nèi)(C)1小時內(nèi)都可以

(D)--------------------(您認(rèn)為可以接受的時間!)

7.如果您有自己的網(wǎng)店，我們?yōu)槟�在我們網(wǎng)上超市做免費廣告，您愿意嗎?(A)當(dāng)然愿意(B)不愿意(C)無所謂的8.您到超市日均消費大約為多少？

（A)5元左右（B)8元左右（C)10元左右9.您放心超市里的食品的衛(wèi)生與安全嗎？

（A)絕對相信（B)相信（C)中立（D)不相信10.您對網(wǎng)上購物流程是否了解？

（A)非常了解（B)還行（C)一點不了解11.您對網(wǎng)上超市了解多少？

（A）非常了解（B)還行（C)不太了解12.您對實體超市的服務(wù)等是否滿意？

（A）很滿意（B)還行（C)不滿意（D)無所謂13.您對我們的網(wǎng)絡(luò)超市是否期待？（A)非常期待（B）無所謂

14.您對我們的school網(wǎng)上超市有什么要求？

謝謝您的寶貴意見!您的支持是我們最大的幸福!

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