貨代銷售技巧
銷售技巧
第一:如果不外出,每天30個有效的開發(fā)電話。
"有效的開發(fā)電話"---大家看明白了,別自己騙自己。只是找到聯(lián)系人不算有效電話:
1,要知道具體的出貨量,起運(yùn)港等。
2,客戶出口旺季淡季的時間,這個對以后的工作很有效果。注意。。
3,現(xiàn)在配合的船公司,如果你對同行業(yè)比較熟,也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代,但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手,因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。
以上幾點(diǎn),都是必需要了解。不過只在電話中,很難了解的全面。估計沒幾個船務(wù)有空陪你聊天,所以多多多多約見面!為了完成電話量,有個方法我用的不錯。給大家參考:晚上電話聯(lián)系。因為工廠一般晚上都會加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天,晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵,只是好點(diǎn)。別指望熱情。。!
開發(fā)電話,可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實你每天30個有效電話,只要堅持半個月,不超過20天。就可以做到下面的要求了。
第二,每周見客戶不少于6家。這個數(shù)字是計算過的。
我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計算出來的,反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。
開周會的時候,TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因為我有業(yè)務(wù)經(jīng)驗,又一些現(xiàn)成的客戶,所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥,就是被欺負(fù)~~~-_-!
約見客戶不難,有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面,別人都很忙啊,等等理由。呵呵,如果你也這樣想,那代表你是"小鳥"。
我的經(jīng)驗是:(分幾步走,曲線救國啊。沒辦法,誰叫我們貨代人多,別人不想見呢。)
1,電話約見客戶不必確定具體時間,在快結(jié)束的時候說句"。下次有機(jī)會去你們那里,大家見個面吧。先給你個電話。"這時候會拒絕的人不多,而且你也不是真的第二天就去~~呵呵
2,在記錄電話開發(fā)資料的時候,如果你有和客戶說上這句話。請記下來,再次電話聯(lián)系的時候,重復(fù)這句話。加深印象。3,安排好時間和路線,以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門,那樣不浪費(fèi)時間。這時候就可以登門拜訪了,到了門口再給電話。
也會碰上拒絕的,如果人家真的很忙,那就算了。如果不是很堅決,呵呵,說點(diǎn)好話了。比如"不會占用很多時間的,只是交換一下卡片,我回去寫報告也好看點(diǎn)。"等等
第一次:面訪:
(1)了解客戶,做市場調(diào)查工作:客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價值取向(價格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。)聽得越多越好,對客戶的了解越多越好。(2)加強(qiáng)自身的功底:對船公司詳細(xì)了解,以便給客戶提供最好的航線參考,推薦最適合客戶的船公司;對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識,以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。(3)重視第一次:第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意,真心誠意的與客戶交流,自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系,不是做一次生意,而是做長期的生意。
(4)回應(yīng)對客戶的承諾,一諾千金。每一次對客戶的回答,都要經(jīng)過充分的思考,要確定能夠得到滿足的情況下,才能夠給予承諾。
(5)在客戶處要充分考慮客戶的利益,在與公司利益不相背的情況下,從客戶的利益開始考慮問題。拜訪客戶后:
(1)作好拜訪客戶的記錄,詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求,及時回答客戶提出的當(dāng)時不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。(2)記下給客戶的承諾,在約定的時間內(nèi),給予客戶準(zhǔn)時的回復(fù)。
(3)介紹客戶與公司內(nèi)部的合作,以加強(qiáng)客戶對公司的了解,建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。(4)不斷提高自身的專業(yè)知識,給予客戶更好的服務(wù)。總結(jié):認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè),是拜訪客戶后的工作要求。售后跟蹤:
(1)在與客戶達(dá)成交易后,要跟蹤客戶貨物的具體情況。(操作、文件、價格、船公司的具體服務(wù)等的情況),目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。
(2)合作完成后,好及時的與客戶溝通,以了解還有那些地方做的不夠好,發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。(3)了解競爭對手,了解競爭對手的長處弱點(diǎn)。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。
售后跟蹤的目的是:不斷提高自己,了解對手,提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的,跟牢固的合作與溝通關(guān)系。
貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在:
(1)拿艙位的能力,能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。(2)放艙的速度。
(3)與船公司的關(guān)系,從船公司拿MB/L單的速度。(4)文件的出錯率,能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。
(5)與拖車行的關(guān)系,能否在繁忙時間拿到拖車、是否準(zhǔn)時、司機(jī)是否禮貌、價格是否合理等。在每一個服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。
Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人,對方問:"你是哪里?有什么事";當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):"她不在"或"她在忙",就要結(jié)束此通電話.
A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.
Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):"全世界都有出"
A2."不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?"
;確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:"我先提供這些點(diǎn)先給你參考",創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報價機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.
Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...
A3.因知道貨物品名,久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多,其談旺季在何時,在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻,也可以先做布局。
知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...
Q4.追新客戶沒找到主要出貨決策者...
A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來,有可能其只是經(jīng)辦,實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰,可請代為引見一下或約好下次見面時間,如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。
Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷
A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機(jī)。
溝通,始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個攬貨過程,下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn):
一、尋找客戶的方法
A.黃頁。深圳黃頁,中國黃頁,深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱,聯(lián)系電話,地址,客戶簡介。B.上網(wǎng),F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如,深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。C.社會關(guān)系網(wǎng)。
D.指定貨的客人。走海運(yùn)時記下目的港收貨人的公司,地址,電話,聯(lián)系人,E-MAIL等,然后發(fā)送郵件給他們。E.尋找貨主的途徑還有很多,平時要多留意,要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。二、電話溝通(初次聯(lián)絡(luò))
A.咨詢關(guān)鍵人?梢赃@樣提問:“請問誰在負(fù)責(zé)國內(nèi)貨運(yùn),國內(nèi)物流等方面的?”
B.了解情況主要的發(fā)貨目的地,月均貨量,現(xiàn)配合公司,所走運(yùn)價,服務(wù)時效、貨物類型,付款方式等。
C.報價必須慎重,要事先準(zhǔn)備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好
鋪墊。
D.預(yù)約初步了解后,應(yīng)試探性地預(yù)約對方,如對方同意,就立即確定見面時間,而見面時必須準(zhǔn)時。如對方同意見面,
但沒有確定具體的時間,就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。
注意:預(yù)約見面既然是和對方見面接觸,那么約定時間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上,但客戶是上帝,盡量主便。
。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會,而不是完成這次交易,不要在電話中傳遞太多的信息,應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,有機(jī)會見面時
再進(jìn)行充分的銷售陳述。
三、面談(短時多次)
A.預(yù)先準(zhǔn)備客戶對所走線路的價格如市場價、底價、報價、傭金等、特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到)。
B.制造氣氛很好的談話是取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛。及時調(diào)整自己,與客戶面談時應(yīng)該注意,得體的稱
呼、穿著,禮貌的舉止,交談距離。
C.善于傾聽這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術(shù),誰愿意“對牛彈琴”呢?聽的同時也要注意與對方交流,如表情、
姿勢、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>
D.報價(根據(jù)客戶情況及市場行情而定)。
E.把握關(guān)鍵點(diǎn)通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價,優(yōu)勢的運(yùn)力資源,貨物安全性、時效性保證能力,
良好的服務(wù)信用等。
F.必要的告辭不易于應(yīng)付的客戶,實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭,不要浪費(fèi)在不必要的談話上。
四、跟蹤
每隔一段時間就應(yīng)找機(jī)會,和客戶電話溝通或是登門拜訪。
擴(kuò)展閱讀:貨代的銷售技巧
一.說話技巧
1.直奔主題
你好我是XXX貨代公司的,請問有沒有進(jìn)出口業(yè)務(wù)。我們有些航線做的不錯,想給您推薦一下。
2.讓客戶無法拒絕你
我們的優(yōu)勢航線主要分四塊,歐美、日韓、中東、東南亞(以上四塊包括了中國主要貿(mào)易往來的地方)。如果他跟你說我們走非洲、中南美,那你就可以再平時積累一下這兩塊的基本港的運(yùn)價,直接脫口而出,他就更沒辦法決絕你啦。請問咱們(記住要說咱們)公司一般往哪里出口。
3.報價要靈活
你可以在在價格前面加上一個本周價格,比市場稍微低一點(diǎn)但是不要太多。這樣讓他對你存在希望,最起碼下次他還能記得你,印象會加深。如果當(dāng)時客戶接受讓你走貨怎么辦。其實很簡單,你可以跟他說“價格是本周的,艙位爆了要不我?guī)湍銓ひ幌孪轮艿膬r格?”這時少加點(diǎn)你的利潤在給他報過去,也不會比市場價高,但是這樣你給自己創(chuàng)造了一個跟客戶交流的機(jī)會。關(guān)系就是無數(shù)次這樣的交流而建立起來的。不要小瞧一個電話。
4.給與永遠(yuǎn)比索取強(qiáng)要經(jīng)常說我給你~~我?guī)湍恪尶蛻糁滥闶窃趲退皇瞧蚯笏沿浄拍氵@走,例:“我會幫你盯著到這邊的價格,要是有特價我會隨時通知您”。“別漲錢我們未必漲,但是別人降了我一定盡力給[/B]你降”
5.第一個電話和傳真
第一個電話只是搜索客戶,不宜浪費(fèi)太多時間。盡量套取客戶的出貨信息。傳真要發(fā)的有意義,要讓客戶主動找你要,而不是像大街上發(fā)傳單那樣,我給你發(fā)份傳真吧!這樣的傳真既浪費(fèi)錢又浪費(fèi)精力。
6.如何進(jìn)行電話回訪
首先將你上次記錄的出貨資料整理一下,問他到這個點(diǎn)的貨最近是否有出貨計劃,在打這個電話之前你首先要了解這個點(diǎn)的運(yùn)價。然后說我有艙位需要預(yù)留。如果他說有其他點(diǎn)的,就幫他尋一下,給他報過去。長期堅持,總有客戶會被你打動的
7.說話要有底氣、有自信
我們沒辦法與客戶面對面地交流,只能通過電話,這種情況迫使我們必須說話的語音、語調(diào)、咬字的清晰度保持最好的狀態(tài)。讓客戶聽起來有底氣如果連電話這關(guān)都過不了干脆轉(zhuǎn)行。記住千萬不要緊張。
8.避免價格戰(zhàn)
在整個青島市場沒有最低的價格,所以既然公司沒有優(yōu)勢就盡力轉(zhuǎn)移客戶注意力,更多放在服務(wù)上。例1:“你可以先從我這里訂個艙,訂艙也不一定要從我這里走,如果覺得價格合適在從我這里走,如果價格不合適,我們可以退嘛!你可以感受一下我的服務(wù),沒有艙位談價格也沒什么必要!崩玻骸拔医o你報的這個價格是個市場價,您核算一下成本。在正常浮動范圍之內(nèi),我會盡力在往下給您申的!
例3:“咱們是一起做客戶,你那目的港代理如果出什么問題延遲了提貨期產(chǎn)生一下附加費(fèi)用,客戶第一想到的是你不是我,我能在目的港的代理保證你的貨順利提貨,不出問題。你做好了我也就好了”例4:“您這10幾美金會花的很放心,我做的是整個物流的流程。而不是光賺你海運(yùn)費(fèi),我會保證各個關(guān)節(jié)順暢。如果其中一個環(huán)節(jié)出了問題,咱彌補(bǔ)的錢也不止這就10幾美金!
二.站在客戶的角度看
銷售最忌諱的就是我認(rèn)為怎么樣,我覺得怎么樣。你認(rèn)為未必客戶就這么認(rèn)為,我們應(yīng)該盡量站的客戶的角度去想。如果你作為客戶,此時此刻你會怎么想。在這個問題上很多銷售都做的不到位,但是很重要。
三.掌握主動權(quán)
你要站在客戶的角度去看,但是不代表要一味的滿足他的條件。人的欲望是很難滿足的。打電話時不要老是覺得客戶說怎么樣就怎么樣,要跟他一起分析情況看事實,幫他解決問題。讓他知道你是在幫他而不是只為了掙他錢。要讓他感覺到事情不是像他想的那樣簡單。四.業(yè)務(wù)知識一定要牢固
“萬丈高樓從地起”無論你談的在好最后要面臨的還是出貨。如果我們沒辦法將貨處理好,那就會失去許多眼前的機(jī)會!耙粋人的成功并不難,主要是要把握住眼前出現(xiàn)的機(jī)會”當(dāng)然這種機(jī)會來源你的辛勤努力。為什么有些人付出了可以得到回報,而有些人付出了卻是竹籃打水。業(yè)務(wù)知識就是你把握住機(jī)會的基本條件,這種條件在于你平時的積累。
五.豐富知識范圍,適當(dāng)?shù)馁u弄,教客戶點(diǎn)東西
每個人都有自己擅長的一面,在談業(yè)務(wù)的時候我們完全可以向客戶展示我們擅長的一面。你比別人強(qiáng),人家就會高看你三分。我們要充分的利用我們所擅長的優(yōu)勢來讓客戶欣賞我們。
例:如果你擅長歷史,談到某一個地點(diǎn)的時候你可以說是某個名人的故鄉(xiāng),當(dāng)然我只是打個比方,未必再實際操作中就會遇到這種情況,但是也不派出。
如果你擅長地理,你可以告訴他尋的這個點(diǎn)的航線,具體經(jīng)過哪里,哪個洋或哪個海峽?梢越o他上上課。他會覺得你很專業(yè)。如果你擅長英語,適當(dāng)?shù)馁u弄一下你的英語。
例:PSS全稱一般都是不知道的,你可以利用你標(biāo)準(zhǔn)的英語發(fā)音告訴他PEAKSEASONSURCHARG然后告訴他旺季附加費(fèi),如果你是客戶你會怎么想,一定會覺得這個人很專業(yè)。
經(jīng)常幫客戶出出主意,很容易就掌握住主動權(quán)。如果像一些小的貿(mào)易公司或者想開發(fā)新客戶的。你可以告訴他一些能聯(lián)系上客戶的方法。例:用GOOGLE搜索可以找到國外的貿(mào)易公司網(wǎng)站有很多有B2B平臺的可以直接聯(lián)系。
六.要想關(guān)心自己朋友一樣關(guān)心客戶。
如果我們打電話回訪的時候你聽到對方聲音我有點(diǎn)沙啞,你可以提醒他多喝點(diǎn)水。注意身體,并且可以適當(dāng)?shù)拈_一下玩笑。
例:“身體是革命的本錢啊,祖國的近出口事業(yè)還靠我們來多做貢獻(xiàn)啊!
要做多狠細(xì)心,就像對自己女朋友或兄弟一樣。七.注意多做筆記
在實際操作中我們會經(jīng)常遇到各種各樣的問題,這本來是個很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會。但是我們沒有把他記下來,忙完就忘了等下次出現(xiàn)同樣的問題還是無從下手。所以做筆記很重要,哪怕我們用最直白的話記載紙上也行但是必須記住。有出眾記憶力的除外。
八.學(xué)會圓滑
所謂老油條意思就是做事圓滑得當(dāng)。我們從學(xué)校走向社會,身上難免有許多棱角。我們要慢慢磨平,來適應(yīng)社會的環(huán)境。哪怕是錯了,我們可以通過另外一種解釋,或者提出一些方案來彌補(bǔ)讓客戶接受。而且覺得你很有辦法。但不是找理由。
九.同行資源很重要
有些時候客戶向我們詢價,印象很重要。怎么才能在客戶面前留下一個好印象,辦事效率高就是一個很好的方法。在10分鐘之內(nèi),把客戶詢的價格給他報過去他會覺得你這個人很有效率而且很專業(yè)。這種速度在于平時對同行的積累。這樣就不會在客戶詢價的時候而手忙腳亂了。十.學(xué)會面對拒絕
在你打電話的時候,有可能會遇到無數(shù)次的拒絕。這個時候很關(guān)鍵,一定要咬牙堅持住。等到你走貨的那一天會發(fā)現(xiàn)這一起都是值得的。十一.永遠(yuǎn)都不要決絕客戶
無論什么時候都不要拒絕客戶,你現(xiàn)在做不了的并不代表你以后做不了。你可以這樣說“這個點(diǎn)現(xiàn)在我們指定貨都把艙位上滿了,等以后如果您有貨要出的話我會跟公司申請艙位。”這樣說一來客戶會覺得你公司很有實力,二來他在你身上還有希望,最起碼下次還有說話的余地。
跟客戶的關(guān)系就像自己的女朋友一樣是需要慢慢積累的。只有多思考、細(xì)心、積累、不貪等等付出加倍的心血才能賺大錢。
友情提示:本文中關(guān)于《貨代銷售技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,貨代銷售技巧:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問題,請聯(lián)系我們及時刪除。