渠道部工作計(jì)劃

201*年渠道營銷工作計(jì)劃

銀行渠道作為證券公司重要的合作渠道之一，但是隨著市場(chǎng)環(huán)境變化以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銀行駐點(diǎn)式的銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)階段證券市場(chǎng)的環(huán)境變化。所以創(chuàng)新新的銀行合作模式，是現(xiàn)階段證券公司渠道營銷急需要解決的問題，在201*年渠道部打算從5個(gè)方面同時(shí)也是5中營銷模式來進(jìn)行突破，分別是：理財(cái)沙龍（會(huì)議營銷）、BSC訓(xùn)練營、啟動(dòng)培訓(xùn)（啟動(dòng)大會(huì)）、獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)方案、4S店渠道開發(fā)與營銷。

一、啟動(dòng)培訓(xùn)：在所有合作銀行渠道內(nèi)精選優(yōu)質(zhì)晚點(diǎn)進(jìn)行啟動(dòng)培訓(xùn)。

內(nèi)容：1、雙方公司領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，致詞。

2、公司理財(cái)產(chǎn)品的介紹，投資顧問服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及公司的優(yōu)勢(shì)以及特點(diǎn)的宣導(dǎo)。

3、合作方案的宣導(dǎo)（傭金的分配比例，開戶獎(jiǎng)以及階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案）

（獎(jiǎng)勵(lì)方案按開戶量，資產(chǎn)增量分別進(jìn)行）4、參與人員：

（1）分行層級(jí)：下屬各支行理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理（2）支行層級(jí)：下屬分理處的理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理。（3）各層級(jí)銀行所屬客戶經(jīng)理

5、會(huì)后晚宴，雙方領(lǐng)導(dǎo)以及所有參會(huì)人員，目的是為了進(jìn)一步的增加情感上的交流，為今后的合作打下基礎(chǔ)。

二、理財(cái)沙龍：在所合作的渠道精選擁有優(yōu)質(zhì)客戶存量、資產(chǎn)存量以

及優(yōu)質(zhì)客戶流量的網(wǎng)點(diǎn)或支行進(jìn)行客戶理財(cái)沙龍（會(huì)議營銷）

活動(dòng)形式高端理財(cái)沙龍中端理財(cái)沙龍低端理財(cái)沙龍根據(jù)客戶需要展開不同方式的沙龍活動(dòng)（健康、子女教育、風(fēng)水易經(jīng)等等）

理財(cái)沙龍的形式不僅僅局限于股票，基金可以拓展到多方位的客戶家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃的角度全方面的提供給客戶更強(qiáng)的增值服務(wù)，全面提升公司品牌以及專業(yè)化形象，同時(shí)在開展活動(dòng)期間，實(shí)施現(xiàn)在開戶送好禮的活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成增加成功率。三、BSC訓(xùn)練營

BSC訓(xùn)練營全稱銀行銷售訓(xùn)練營，其形式是一種互動(dòng)式的，理論授課與實(shí)戰(zhàn)銷售相結(jié)合的培訓(xùn)方式。

目標(biāo)：通過BSC訓(xùn)練營提升銀行銷售人員的銷售技能以及銷售熱情，

客戶質(zhì)量100萬以上客戶50萬以上客戶10萬50萬客戶所有銀行理財(cái)客戶針對(duì)銀行支行支行支行以及分理處支行為主增強(qiáng)我公司與銀行的合作氛圍，通過銀行間各小組的PK模式，在短時(shí)間內(nèi)營造一種PK的氛圍，相互競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。爆發(fā)式的提高銷售業(yè)績(jī)，并加以保持。

參與人員：銀行一線銷售人員，我公司渠道銷售人員，培訓(xùn)講師。雙

方公司領(lǐng)導(dǎo)以及參加培訓(xùn)各支行領(lǐng)導(dǎo)。

課程安排：以“關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵動(dòng)作”的課程為主線貫穿整個(gè)訓(xùn)練營，

具體課程為：如何開口、尋求探索、產(chǎn)品介紹、銷售促成、異議處理。

時(shí)間安排：訓(xùn)練營為期一周（周一到周五），每天晚5點(diǎn)到8點(diǎn)。每

天以一堂課程開始，中間穿插互動(dòng)環(huán)節(jié)（具體方法由但當(dāng)天任課講師自行安排）。課程結(jié)束后是頭一天的銷售業(yè)績(jī)的公布以及表彰。

形式：分組實(shí)兵對(duì)抗

每組1-2名教練和若干組員（銀行銷售人員）以銷售課程輔助

現(xiàn)場(chǎng)銷售演練，并加以游戲等環(huán)節(jié)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立：個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)（開戶數(shù)，新增資產(chǎn)）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)（開戶數(shù)，新增資產(chǎn)）個(gè)人馬拉松獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)馬拉松獎(jiǎng)

個(gè)人卓越獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)卓越獎(jiǎng)最佳團(tuán)隊(duì)全程參與獎(jiǎng)四、獎(jiǎng)勵(lì)方案推動(dòng)

以每月，每季度或者根據(jù)營業(yè)部的全年?duì)I銷計(jì)劃來制定相對(duì)于銀行渠道銷售的獎(jiǎng)勵(lì)方案的推動(dòng)。根據(jù)合作渠道的不同情況分別處理。以開戶量各資產(chǎn)增量為獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，以入圍為標(biāo)準(zhǔn)最終結(jié)合銷售進(jìn)度都的實(shí)際情況來進(jìn)行評(píng)選和落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)方案。

獎(jiǎng)勵(lì)形式：旅游方案，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，拓展訓(xùn)練，總裁榮譽(yù)宴等。五、以上各項(xiàng)營銷方案均以分行以及支行為切入點(diǎn)

1）BSC訓(xùn)練營，獎(jiǎng)勵(lì)方案以股份制商業(yè)銀行為主，例如：中

信銀行，浦發(fā)銀行，興業(yè)銀行，華夏銀行，以支行為單位進(jìn)行溝通。主要溝通對(duì)象：分行零售業(yè)務(wù)部

2）理財(cái)沙龍活動(dòng)，以工，農(nóng)，中，建四大行為主要渠道進(jìn)行推

廣，溝通目標(biāo)為各支行主管行長�；顒�(dòng)范圍為支行和下級(jí)分理處

六、其他銷售渠道開發(fā)1）沈陽4S店

目標(biāo)為沈陽中高端檔次汽車4S店進(jìn)行合作，或駐點(diǎn)營銷或委托4S店內(nèi)員工營銷客戶。

2）高檔次社區(qū)的開發(fā)。優(yōu)勢(shì)為客戶集中，資金集中并且有理財(cái)

需求

七、轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

銀行渠道所開發(fā)客戶必須以后期服務(wù)為主要方向，與客戶建立深厚的溝通基礎(chǔ)，以便向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，目的是為了更多的客戶開發(fā)，另外是為了給銀行帶來銀行外部客戶，增加銀行客戶增量，加強(qiáng)我公司于銀行的關(guān)系，讓銀行看到與我公司的合作給銀行帶來的利益。以上各方案的實(shí)施，都以營業(yè)部全年的營銷方案的落實(shí)為主要的參考依據(jù)，根據(jù)不同時(shí)間段的營銷情況推出不同的銷售方案來配合整個(gè)營業(yè)部的工作安排。另外就是在招募方面，需要招募有銀行背景的客戶經(jīng)理，這樣有助于整個(gè)渠道銷售過程中的銀行阻力的解決。

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渠道部工作計(jì)劃

工作內(nèi)容商務(wù)金融超市加盟手冊(cè)撰寫及總策劃日常渠道服務(wù)管理工作要點(diǎn)完善商務(wù)金融超市加盟手冊(cè)目錄、商務(wù)金融超市加盟手冊(cè)內(nèi)容的編輯產(chǎn)品（項(xiàng)目）策劃日常合作項(xiàng)目的文件編輯將現(xiàn)有渠道進(jìn)行整理,制作表格整理內(nèi)容:地點(diǎn)、面積、開業(yè)時(shí)間、負(fù)責(zé)人、店內(nèi)電話、負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話、電子郵件、201*年每月銷售業(yè)績(jī)，銷售產(chǎn)品明細(xì)（以月為單位整理）、制作曲線圖、結(jié)算記錄制作渠道檔案表，并將已有檔案填寫完整日常渠道服務(wù)、管理市場(chǎng)調(diào)研及同行業(yè)摸底情況201*年渠道培訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施方案培訓(xùn)手冊(cè)的撰寫工作培訓(xùn)教案及PPT制作協(xié)助編輯渠道加盟手冊(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品整理未來渠道產(chǎn)品規(guī)劃大客戶服務(wù)管理產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)對(duì)接

執(zhí)行人洪梅劉晶晶建立培訓(xùn)體系錢婷婷產(chǎn)品銷售等相關(guān)工作

顧錦峰

渠道工作時(shí)間推進(jìn)表

日期工作內(nèi)容執(zhí)行人

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