設(shè)計(jì)師&常用簽單技巧1

一、設(shè)計(jì)師接待時(shí)應(yīng)問些什么

一般來(lái)說，家裝設(shè)計(jì)前業(yè)主應(yīng)向設(shè)計(jì)師提供裝住房的建筑平面圖，介紹家庭基本情況(如人口、年齡結(jié)構(gòu)、愛好等)和對(duì)設(shè)計(jì)的基本要求，包括裝修風(fēng)格、色彩、主人的喜好、生活方式、生活習(xí)慣、用于裝修的資金額度、裝修用主材的品種、品質(zhì)等等，同時(shí)應(yīng)把業(yè)主己有的大概設(shè)想告訴設(shè)計(jì)師。

家裝客戶相關(guān)背景資料

家裝設(shè)計(jì)師應(yīng)該向家裝客戶了解盡可能多的背景資料和要求，一些更深層次的資料對(duì)設(shè)計(jì)是非常有用的，例如:1、家庭因素分析

家裝室內(nèi)空間設(shè)計(jì)，是為了創(chuàng)造健康快樂的家庭生活，因此，掌握家裝客戶的家庭因素，對(duì)設(shè)計(jì)師方案設(shè)計(jì)很重要。這其中包括;

（1）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài):屬于新生期、發(fā)展(前后)期、再生期還是老年期?特別注意人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。

（2）家庭綜合背景:包括籍貫、教育，信仰、職業(yè)等。

（3）家庭性格類型:包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛與偏惡，特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意。

（4）家庭經(jīng)濟(jì)條件:屬于高收人，還是中、低收人，并根據(jù)實(shí)際情況設(shè)法制定出合理可行的預(yù)算。2、住宅條件分析

（1）住宅建筑形態(tài):是屬于新建的還是舊有的，是城市的還是鄉(xiāng)村的。（2）住宅環(huán)境條件:包括住宅區(qū)的社區(qū)條件，鄰近景觀，并注意私密性、安定性是否充分。（3）住宅空間條件:包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。（4）的住宅結(jié)構(gòu)方式:是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他。（5）住宅自然條件:包括自然采光、日照、通風(fēng)、溫度與溫度等。設(shè)計(jì)師主要了解的內(nèi)容:

一般來(lái)說，設(shè)計(jì)師應(yīng)該對(duì)下列問題做比較細(xì)致的了解:（1）關(guān)于建筑的類型:如是新房還是舊房，南向還是北向等.（2）關(guān)于人的活動(dòng)情況:如人口較多還是較少，是短期居還是長(zhǎng)期居住等.（3）關(guān)于家裝客戶的欣賞品味:如喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，喜歡東方還是西方等.（4）關(guān)于家裝客戶的具體要求:如客廳是否兼作餐廳，是否單獨(dú)設(shè)書房等.（5）關(guān)于對(duì)色彩的習(xí)慣及喜惡:如哪些是習(xí)慣色，是喜歡淡雅的還是濃烈的色彩等.

（6）關(guān)于對(duì)裝飾物的品種、造型和圖案:寫實(shí)還是抽象，是厚硬還是柔軟等.

（7）關(guān)于對(duì)材料的習(xí)慣價(jià)值觀:如木地板高級(jí)還是大理石高級(jí)，櫸木好還是胡桃木好.

（8）關(guān)于其它限制性條件:如周圍建筑的形式、色彩、裝飾水平等.（9）關(guān)于總造價(jià)問題:如家裝客戶在資金上的承受能力，最后付款的方式和時(shí)間等.家裝客戶應(yīng)提供的資料:

此外，為使設(shè)計(jì)更切合業(yè)主的喜愛和要求，家裝客戶還應(yīng)提供如下資料:

（1）擬購(gòu)置的家用電器和設(shè)備的主要品種、品牌及主要尺寸;（2）家具是購(gòu)置還是裝修時(shí)統(tǒng)一制作，或繼續(xù)保留部分原有家具;（3）有什么特殊要求，譬如廚房、衛(wèi)生間的平面布置及設(shè)施的空間安排等

家裝客戶的裝修要求

我們知道，要作出家裝客戶滿意的設(shè)計(jì)方案，首先要了解家裝客戶的真實(shí)家裝想法。否則，你引不可能設(shè)計(jì)出客戶滿意的方案。

一般來(lái)說，家裝客戶選定設(shè)計(jì)師之后，只要方法得當(dāng)，就會(huì)把自己對(duì)設(shè)計(jì)的設(shè)想和要求告訴設(shè)計(jì)師，此時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)仔細(xì)聆聽用戶意見，并做好記錄。如果事后設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)有不清楚的地方.應(yīng)與客戶聯(lián)絡(luò)，直到全部明了為止。那么，設(shè)計(jì)師一般都要了解哪些情況?都要問哪些內(nèi)容呢?在快樂家裝中，一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。1、家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)家庭裝飾風(fēng)格，隨時(shí)代而變異，近期的家庭裝修風(fēng)格趨于向多元化的方向發(fā)展，其取舍不僅受我國(guó)傳統(tǒng)建筑風(fēng)格、西方風(fēng)格、東方情節(jié)的影響，還受現(xiàn)代派潮流的影響，更受家裝客戶的個(gè)性、家庭成員的興趣愛好、年齡、職業(yè)等諸因素之影響。這些風(fēng)格在造型、色調(diào)和裝飾技巧上各有差異，反映了家裝客戶在家裝設(shè)計(jì)上的喜好和個(gè)性，設(shè)計(jì)師可以在接單的過程中充分了解這些情況。2、裝飾等級(jí)與裝修標(biāo)準(zhǔn)

家庭裝飾設(shè)計(jì)的等級(jí)與裝修標(biāo)準(zhǔn)并沒有嚴(yán)格規(guī)定，它和很多因素有關(guān)，例如房屋建筑本身的等級(jí)、裝飾設(shè)計(jì)質(zhì)量、裝飾材料和施工作法以及家裝客戶要求等都有密切關(guān)系。一般而言，家庭居室裝飾可分為以下幾種類型。

（1）經(jīng)濟(jì)型:各部位只做簡(jiǎn)單的裝修，適用于居住要求暫時(shí)不高，或只作短期安排過渡的家庭。（2）普通型:對(duì)居住要求較高，裝修時(shí)在各方面均做得較好，既不遜色、又能跟上時(shí)代潮流，此類裝飾適合于一般工薪階層，投資不大，效果不錯(cuò)，人住后也挺舒適。

（3）豪華型:適合高收人階層，從設(shè)計(jì)到材料選擇、裝修造型、做工等都很考究，具有獨(dú)特的風(fēng)格和鮮明的個(gè)性，帶有超時(shí)代意識(shí)的裝飾，可謂豪華型。（4）特種豪華型:可簡(jiǎn)稱為特豪型，是指一類具有特種品昧的豪華裝飾家居，例如，各種藝術(shù)家、收藏家、特殊愛好者的居室裝修，往往會(huì)體現(xiàn)其職業(yè)或愛好的特征，或者所想往的境地。

“簡(jiǎn)潔明快”的背后是什么:

然而，很多設(shè)計(jì)師在接單時(shí)都只簡(jiǎn)單地問到家裝客戶:“你希望裝修成什么樣?”，大多數(shù)客戶往往都只能能夠說“簡(jiǎn)潔、明快”等相同的話，這往往給設(shè)計(jì)師下一步設(shè)計(jì)帶來(lái)很

大困難，茫然不知所措，設(shè)計(jì)也無(wú)法下手。這主要是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師的問題問得未免太過籠統(tǒng)，不夠具體造成的。3、家庭裝飾的內(nèi)容

家庭裝飾一般是指一套住房?jī)?nèi)各房間的內(nèi)部裝修，當(dāng)然也包括相連的外墻、門窗。裝飾的內(nèi)容包括:樓地面、墻面、頂棚、門窗等，以及廚具、衛(wèi)生潔具、燈具、家具以及家用電器等設(shè)施的裝修。對(duì)于一套新購(gòu)的住房，應(yīng)進(jìn)行如下表所示項(xiàng)目的裝修。4、家庭裝飾材料

裝飾材料與裝飾的風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系，跟裝飾投資更有直接關(guān)系，倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達(dá)到預(yù)計(jì)的裝飾效果和水準(zhǔn)。材料一般包括主要材料(稱主材)和輔助材料(稱輔材)。這里首先要考慮的是主材的選擇，例如樓地面可用石材、地板磚、木地板等做面層，其中石材又有大理石、花崗巖、碎拼石板及各種人造石材之分，木地板有實(shí)木地板、復(fù)合地板及強(qiáng)化復(fù)合地板等等，那么是用木質(zhì)地板、石質(zhì)地板、還是用地磚呢，必須敲定。其它裝飾用料也是如此，如門窗是用木門窗、鋁合金門窗、塑鋼門窗還是鋼門窗等;墻面及頂棚用裝飾材料也都有多種方案可供選擇。到底用什么類型的材料，在裝修開工之前，必須有個(gè)統(tǒng)籌考慮，以使各面層的裝飾用料和裝飾效果達(dá)到最佳的統(tǒng)一。家庭裝修的項(xiàng)目:

對(duì)于一套新購(gòu)的住房，應(yīng)進(jìn)行如下項(xiàng)目的裝修:

（1）樓地面工程:鋪設(shè)客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間的地面面層和室內(nèi)踢腳線;

（2）吊頂工程:裝設(shè)衛(wèi)生間、廚房吊頂，或客廳、臥室吊頂;

（3）飾面工程:鋪貼廚房、衛(wèi)生間或陽(yáng)臺(tái)內(nèi)墻釉面磚;()涂料工程:涂刷各房間內(nèi)墻面及頂棚面的涂料;

（4）裱糊工程:鋪貼客廳、臥室內(nèi)墻面壁紙或墻布;

（5）門窗工程:制作安裝木或鋁合金、塑鋼內(nèi)外門窗，安裝陽(yáng)臺(tái)封閉窗;（6）木裝修工程:裝設(shè)窗簾盒、掛鏡線、頂角線、窗臺(tái)板、門窗套、木墻裙、暖氣罩、

博古架等;

（7）隔墻工程:大面積客廳分隔或分隔貯藏室設(shè)隔墻;

（8）衛(wèi)生潔具:裝設(shè)全套衛(wèi)生潔具包括便器、浴缸、洗面器);（9）廚具:裝設(shè)廚柜、洗滌池、灶具等;(10)燈具:裝設(shè)各房間所有燈具;(11)家具:制作安裝壁柜、吊柜等固定家具，購(gòu)置或制作電視機(jī)柜、地柜、室內(nèi)小吧臺(tái)、茶幾等移動(dòng)家具;

(12)空調(diào)設(shè)備:裝設(shè)空調(diào)機(jī)、抽油煙機(jī)、排風(fēng)扇等.

7、家裝投資預(yù)算

家庭裝修投資應(yīng)量力而行.以“量入為出”作為本前提，根據(jù)家裝客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)決定投資的口、。不應(yīng)盲目攀比，也不該一味地追求材料的高更不必把家庭裝飾成星級(jí)賓館缺乏生活氣息。交的多少.可以根據(jù)家裝客戶已經(jīng)規(guī)劃的裝飾風(fēng)、裝飾檔次、裝飾內(nèi)容、裝飾面積、裝飾材以及色調(diào)和照明等綜合起來(lái)，預(yù)佑一個(gè)總體投資度，按此規(guī)模計(jì)劃使用。也可以用“看菜吃飯”的方式，按經(jīng)濟(jì)能力劃定投資額，合理分配，計(jì)劃使用。不管采取何種方法，總得要預(yù)估出一個(gè)投資金做到心中有數(shù).不能敞口花錢，因?yàn)橥瑯右惶鬃】梢杂?萬(wàn)元做裝修，也可以用25萬(wàn)甚至更多的錢來(lái)裝修。沒有計(jì)劃.可能錢花得不少，效果并非滿意:等到裝修快完工，再反悔、再更改那就晚矣!

6、家庭裝飾照明

室內(nèi)照明和燈具布置，對(duì)創(chuàng)造居室空藝術(shù)效果有密切關(guān)系，光線的強(qiáng)弱，光色以及光的投射方式均可明顯地影間感染力。明亮的空間感覺得會(huì)大，暗淡的空間會(huì)感到小一些。室內(nèi)照置得當(dāng)可以使空間變得有虛有實(shí)，可空間分成幾個(gè)虛實(shí)不同的區(qū)域，使空有層次感。暖色燈光照明可使房間溫暖.冷色光又可使空間感到?jīng)鏊�。頂燈使空間顯得高聳，而吊燈則使空間感覺低，一盞水晶吊燈又可使客廳顯得富麗堂皇。璧燈型精致靈巧，光線柔和，裝飾效果具佳。因此照明具的配置和選擇，可以創(chuàng)造出特殊的空間環(huán)境氣，對(duì)襯托裝飾效果和舒適性至關(guān)重要，是家居裝修重要內(nèi)容。

5、家庭裝飾色彩與色調(diào)

一套住所的裝飾，色彩或色調(diào)占有重要地位，因?yàn)樯�彩和色調(diào)除對(duì)人的視覺環(huán)境產(chǎn)生影響，還直接影響人的情緒和心理。因此整體色調(diào)和局部色調(diào)的處理都要恰到好處，以使人感到舒話、自如、取得功能和美感協(xié)調(diào)一致的效果。例如選擇暖色調(diào)還是冷色調(diào);是清淡明快的淺色還是深色;是古色古香的色調(diào)，還是現(xiàn)代氣息的色彩;就明暗程度來(lái)說，是采用明調(diào)、灰調(diào)還是暗調(diào)，等等。此外，對(duì)于每個(gè)室內(nèi)空間或一套住宅總要選定一個(gè)主色調(diào)，它是室內(nèi)色彩的主調(diào)，其余的中性色只起協(xié)調(diào)和穩(wěn)定的作用。同時(shí)，對(duì)于一些需要油漆的木裝修，做混水色還是做清水，也應(yīng)事先明確定下來(lái)，因?yàn)檫@與裝飾材料、施工做法和油漆都有關(guān)系，并影響效果。

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設(shè)計(jì)師簽單技巧

一、設(shè)計(jì)師的基本要求

1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢(shì)；

2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)用分解法來(lái)處理問題；3、公司的營(yíng)銷要清楚會(huì)講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個(gè)工程；5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計(jì)最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；7、中式、歐式、簡(jiǎn)約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價(jià)格及款式、做法要知道。二、設(shè)計(jì)師提高的技巧1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財(cái)富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找

A、找對(duì)話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺策者，這家人誰(shuí)說了算。C、找出重要人物，以誰(shuí)為主。3、立

A、立設(shè)計(jì)產(chǎn)題

B、攻心主題（客戶最想了解的問題）

C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計(jì)的房間是什么樣的氛圍。D、差異主題，每個(gè)人都是不同的，客戶都希望自己是獨(dú)一無(wú)二了，你給他設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處是什么？4、顯

A、表顯出你的設(shè)計(jì)個(gè)性是獨(dú)一無(wú)二的；

B、表顯出你的專家知識(shí)、獨(dú)到見解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的；D、表顯出你的實(shí)力規(guī)模是讓人放心。5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。三、設(shè)計(jì)師的成功四要素

1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準(zhǔn)備，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接客戶的到來(lái)，想像一下3秒客戶就登門了你應(yīng)該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對(duì)很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計(jì)師，在很短的時(shí)間內(nèi)你就會(huì)給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來(lái)迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時(shí)主動(dòng)給負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計(jì)師接待，要知道保證團(tuán)隊(duì)的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計(jì)師的基本要求）設(shè)計(jì)師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來(lái)加強(qiáng)練習(xí)。（如何介紹才能讓客戶心動(dòng)，客戶對(duì)你對(duì)公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費(fèi)者的類型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，四、怎么套價(jià)位？

通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報(bào)出裝修風(fēng)格，大概的報(bào)出所需費(fèi)用，觀察客戶反應(yīng)，并及時(shí)做出調(diào)整，工作經(jīng)驗(yàn)、臨場(chǎng)發(fā)揮是很重要的。五、溝通技巧,F:S3];};A3\\$@3P,S;X#Y%a5_.z.pv0V

團(tuán)隊(duì)的完善

1、核心領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運(yùn)籌帷幄的）的確定。

2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問題A、培訓(xùn)，

做好培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)需求拉出長(zhǎng)、短期培訓(xùn)計(jì)劃；B、危機(jī)處理及利用；

提前對(duì)所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對(duì)公司對(duì)你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；

D、態(tài)度E、團(tuán)隊(duì)建設(shè)F、財(cái)務(wù)管理G、關(guān)系H、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

一名成功的設(shè)計(jì)師首先要學(xué)會(huì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的理論知識(shí)，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做

熟練運(yùn)用獨(dú)特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時(shí),也引發(fā)了他對(duì)家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣!w.u"W!rH0\\/h+b,o9U

客戶都有一定的知識(shí)水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計(jì)師。他們能從設(shè)計(jì)師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠(chéng)，他們就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來(lái)空蕩蕩的，有時(shí)能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計(jì)師一種壓抑感。有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計(jì)師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計(jì)師見面后也寒暄，打招呼，但看起來(lái)都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風(fēng)。*]1Y"o,k;X1f,Y部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說明時(shí)，他看起來(lái)好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng)，在思索這些說明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠(chéng)、熱心的，有沒有對(duì)他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任。+z,c;Q(GN3a3s

這些顧客對(duì)他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計(jì)師自己。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠(chéng)，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠(chéng)懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。+b"X3f;m(\\2l:b

所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看們是否做到和了解。

1．客戶并不是專家

我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專家，你什么都不是了，客戶需要從你身上得到東西。(_)W4~+Y:B4|在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。

了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來(lái)的問題以及你所能想到的問題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤�。�，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。

請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則�？傊�，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。"E)z2p-{2N

2．客戶需要什么樣的服務(wù)6W)m1b)g"{)A0p;Ek客戶來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是施工，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開工作。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)榈呢?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？"l5|"E9x,R%j

如果是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價(jià)格；4、設(shè)計(jì)效果。8A7E-D"y"w!J9I9o#g

了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。3．怎樣去給予客戶4S)R:M2w!y!K

客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對(duì)待女朋友和老婆也要這樣。4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。L7P%}&F%]!d

每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。7O1`6A/zGo+I$A2S,_0|"X

5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。6．客戶需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候&{*X-s#s"n3{接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒有和他見面時(shí)，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。7．客戶遲到意味什么

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來(lái)，電話過去后說有點(diǎn)別的事忙下午再來(lái)。首先們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對(duì)于他來(lái)說是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒�。所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來(lái)的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶。"uE4q1e2|+v8．客戶是否真的滿意

當(dāng)客戶說你什么都好時(shí)，說價(jià)格沒什么問題時(shí)，說肯定找你簽時(shí)，們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過找個(gè)臺(tái)階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語(yǔ)來(lái)從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。9．客戶較真注意問題

當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)們有興趣，要好好把握了。他不是說對(duì)你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來(lái)看看你自己買東西時(shí)的心態(tài)。4O(m1{9M#h(m3w&k3b10．客戶的語(yǔ)言1W3e/c6l.M.R.e7C#X

當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說在出差，對(duì)方說沒空，或者開會(huì)，說考慮考慮時(shí)，說價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過貨比3家是正常的。0Z2^5t-f(u/l11．客戶需要反駁;Y.w*E)n8L)D

客戶有很多想法，有來(lái)自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。12．報(bào)價(jià)的表面性%\\1l3L7p9A3r-R

市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。但絕對(duì)沒有一個(gè)客戶說你便宜。"q&F(Q)B"x)v8[-LN6d13．面對(duì)客戶的無(wú)理要求;r5c"s#}$`&O"c)l

經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走圖紙報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭�，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！14．依賴的慣性#d&R$a%n;n1|5_!M

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個(gè)全程的向?qū)В�一般是�?xiàng)目經(jīng)理或隊(duì)長(zhǎng)，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。15．客戶需要恭維/B7r0q0C"MY+k

任何人都有虛榮，誰(shuí)都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。!?:i2h!K*G+k

16．如何處理客戶提出的設(shè)計(jì)變更3^%|7K2G8H%r6M&w

在施工中，經(jīng)常會(huì)有設(shè)計(jì)的更改，一般們要耐心，但是有時(shí)候會(huì)給們帶來(lái)麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實(shí)客戶首先是試探性的問你是否能改，其實(shí)他也拿不定主義，們的設(shè)計(jì)師需要肯定的語(yǔ)氣說明設(shè)計(jì)是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對(duì)你的語(yǔ)言回失去信心，你將在該問題上費(fèi)時(shí)費(fèi)米。,_#D,H/Y)v$M+Y%T*Y17．如何處理對(duì)客戶的承諾

在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來(lái)都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個(gè)單造成市場(chǎng)的口碑下降。3t:K7A,e"~"[1}%E-D

18．客戶離開時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�)|/?9I5\\_0u

室內(nèi)設(shè)計(jì)師的簽單是個(gè)復(fù)雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。簽單暗示

設(shè)計(jì)師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì)取得很好的效果。什么是“簽單暗示”？

就是設(shè)計(jì)師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識(shí)。

“簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：6?%x$W+i6R3Z當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設(shè)計(jì)師可以這樣說：;~(g/@3~:m9D1W"b

我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計(jì)上抓起，我會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方；施工時(shí)少用一些萬(wàn)能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！3lk5X;x4h^%]$~

設(shè)計(jì)師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語(yǔ)言，使客戶有一種既成事實(shí)的感覺。+U(F%I.H4s3V+z7~M

同時(shí)，設(shè)計(jì)師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請(qǐng)工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語(yǔ)言強(qiáng)化暗示。/O6D:g1M*X.`7n/C簽單八步

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自我介紹策劃一下自己!B(^6P"s"^5s8x!`)}:c$`9|-x介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾7Y$L5M"V.H量房是溝通的最佳時(shí)機(jī)

做預(yù)算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)9V9n:Y:Z9Z,Z)[-c出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案對(duì)圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說明

講合同合同講得透，工程無(wú)隱患/U5e%f;y-y7\\4X"l簽單、交錢抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交"y*g*k1F"K!x簽單后很多人忽視的第九步

友情提示：本文中關(guān)于《設(shè)計(jì)師&常用簽單技巧1》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，設(shè)計(jì)師&常用簽單技巧1：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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