設(shè)計師簽單技巧

要求為精華!

當前,很多家裝設(shè)計師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,立即開始做預算,有的公司采取免費設(shè)計,設(shè)計師回來后就立即開始設(shè)計效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？

簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價格上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個重要的問題，就是作為設(shè)計師，我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。

我們?nèi)鄙倭艘粋�環(huán)節(jié)：客戶分析

早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對敵人進行全方面的了解，避其實擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動也是這樣，我們可以把客戶當成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。

如果沒有研究客戶的真實需求，盲目采取行動，或者回來就做預算做設(shè)計，那最終只會讓你白費力氣，浪費了大好的簽單機會。

所以，作為一個設(shè)計師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準確地對所服務(wù)的客戶進行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。

換一個角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會選擇什么樣的公司，你會選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學的研究，人們在選擇某種東西時，或者是要做出某項決定時，一般有兩個心理：

第一個心理叫“最好選擇心理”，另一個叫“最差淘汰心理”。大部分人都會遵循這兩個心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。

最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對象，男人總希望找一個既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當中，有這樣的女孩子，那這個肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費低價格合理。

可是這樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再沒有，那至少要漂亮的女孩子，當然有人也會選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點多好處多的事物�？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點都不多的事物當中，人們會怎么選擇呢？人們會采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個雖有遺憾但缺點還是最少的。

無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點最少缺點最多的，那樣就是永遠也不會有機會。

從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競爭力最強，因為你只是設(shè)計師，但你可以選擇一個競爭力強的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費你前途的）

當然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個能讓客戶滿意的設(shè)計師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預算，要么從設(shè)計著手，做出讓他最心動的設(shè)計方案，這兩項都做不了，就要讓自己成為一個客戶喜歡的設(shè)計師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個對客戶還有些幫助的設(shè)計師。

但是作為人，我們絕對不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個”，而是要奔著最高的目標，把自己培養(yǎng)成最好的那一個，只有這樣，選擇你的客戶才會更多。

所以，作為設(shè)計師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預算，能做出最打動客戶心理的設(shè)計方案，做一個讓客戶喜歡的人，做一個讓客戶信任的人，做一個對客戶有幫助的人。

這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會知道什么才是最適合的預算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。

擴展閱讀：裝飾設(shè)計師簽單技巧

一、設(shè)計師的基本要求

1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢；

2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學會用分解法來處理問題；3、公司的營銷要清楚會講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程；5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；

7、中式、歐式、簡約式等風格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價格及款式、做法要知道。二、設(shè)計師提高的技巧1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找

A、找對話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺策者，這家人誰說了算。C、找出重要人物，以誰為主。3、立

A、立設(shè)計產(chǎn)題

B、攻心主題（客戶最想了解的問題）

C、頌揚主題，你設(shè)計的房間是什么樣的氛圍。

D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二了，你給他設(shè)計的獨到之處是什么？4、顯

A、表顯出你的設(shè)計個性是獨一無二的；

B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的；D、表顯出你的實力規(guī)模是讓人放心。5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。三、設(shè)計師的成功四要素

1、準備工作，把你所能預見的問題提前做好準備，時刻準備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計師，在很短的時間內(nèi)你就會給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時主動給負責人提出，交由其他設(shè)計師接待，要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計師的基本要求）設(shè)計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強練習。（如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費者的類型，準確確立客戶的需求，四、怎么套價位？

通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟狀況，消費能力，及喜好風格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風格，大概的報出所需費用，觀察客戶反應，并及時做出調(diào)整，工作經(jīng)驗、臨場發(fā)揮是很重要的。五、溝通技巧

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團隊的完善

1、核心領(lǐng)導（相當于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運籌帷幄的）的確定。

2、建議核心領(lǐng)導需要解決的問題A、培訓，

做好培訓計劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓計劃；B、危機處理及利用；

提前對所能預知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；

D、態(tài)度E、團隊建設(shè)F、財務(wù)管理G、關(guān)系H、實現(xiàn)業(yè)績

一名成功的設(shè)計師首先要學會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做

熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣7w&o*b&N,].V.g6a

客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計師。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。#B&\\3x3f2H.T*Z/F有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與設(shè)計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。v0V+z)~_$^.d3r#t:J&V部分客戶對設(shè)計師持一種懷疑的態(tài)度。當設(shè)計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設(shè)計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設(shè)計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設(shè)計師值不值得信任。這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。8bB:_;v,q0A$z;X

這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。"Z1I*o5d3W;J"y,G&E9w所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看們是否做到和了解。

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1．客戶并不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。在客戶進行咨詢時，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。3F)v0e/~,v我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。;b;L7{3Q+@4A

了解客戶的消費心理，認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤！），那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。8y1S-`8](g"M,@

總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。

2．客戶需要什么樣的服務(wù)-i!J9S(d/@+d#v;},q客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。1o$R0g1V!Y(}5f)i如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進行縝思。如果是準備進行家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為的財力是有限的，所以，很注重設(shè)計人員給的工程預算報價單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？5E$I,o0m;R

如果是一名設(shè)計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價格；4、設(shè)計效果。

了解了客戶的真正消費需求，設(shè)計人員也就應該有了相對應的營銷策略。3．怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西，們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。3Z(TD%^-J6s0a

6．客戶需要的溝通時間是什么時候8h"v6J0L#~9A!d(I(}*[接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。7．客戶遲到意味什么0J4i&I)`3p"a:_+u

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他�！�…所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。8．客戶是否真的滿意

當客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，們要警惕，他可能已經(jīng)認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。8j(V6C&}"J!|:x9．客戶較真注意問題

當客戶當面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。10．客戶的語言

當你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。6c-o)Z:a${3o+F)g/E11．客戶需要反駁3J3r*a3M5S+w&A.[

客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。%N3m3n6A3F7t"U3r1|12．報價的表面性

市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。13．面對客戶的無理要求

經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學會適當?shù)谋Ｗo自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！$_8?$a"K1S14．依賴的慣性3s2v;A)]8s6q!k$D

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向?qū)�，一般是項目�?jīng)理或隊長，希望這個角色不是設(shè)計師。15．客戶需要恭維&aR/A8}-m

任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。16．如何處理客戶提出的設(shè)計變更-o4n2i%R8{5}0H,x

在施工中，經(jīng)常會有設(shè)計的更改，一般們要耐心，但是有時候會給們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，們的設(shè)計師需要肯定的語氣說明設(shè)計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費時費米。17．如何處理對客戶的承諾

在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。

18．客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�5Z8_9]5[1q

室內(nèi)設(shè)計師的簽單是個復雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學習。"z2z6Y0L/l!j8F7_

簽單暗示

設(shè)計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。"G&A+_6G-s/_,~"V什么是“簽單暗示”？*~2^+g7b,_C%}4^0v0a就是設(shè)計師在客戶溝通當中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。"|"i8\\#_"q&b#R/o&v5W

“簽單暗示”什么時候都可以用，首次溝通時都可以用。比如：當客戶談到家裝環(huán)保的重要性時，設(shè)計師可以這樣說：

我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計上抓起，我會在設(shè)計時就考慮到盡量少用一些細木工板，比如吊頂就多用木方；施工時少用一些萬能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性

能高的材料，竣工前我們還會做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！m9A2`+[2r9|9T*|"}

設(shè)計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實的感覺。

同時，設(shè)計師還可以盡早提供“施工進度表”、“陪采時間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強化暗示。

簽單八步

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自我介紹策劃一下自己2p"y)J2v;n+@3I+b+E^介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾8VK;j:G;p量房是溝通的最佳時機6H9F;T6X)V4m.B

做預算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)6o!X$M&x"y5y8R;]

出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案7?5X;V7j!I對圖紙進行包裝好圖需要好說明

講合同合同講得透，工程無隱患7P5W-t"l4|4W*Y-_%O-O"J簽單、交錢抓住時機及時成交簽單后很多人忽視的第九步

友情提示：本文中關(guān)于《設(shè)計師簽單技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，設(shè)計師簽單技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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