參展總結(jié)報(bào)告

展會(huì)總結(jié)

為期三天的南京API展會(huì)在201*年11月11日落下帷幕。通過兩天的參展和前期一個(gè)多月的準(zhǔn)備工作，從讓我深切地感受到了展會(huì)前期準(zhǔn)備和專業(yè)知識(shí)的積累的重要性。下面談?wù)勎业囊稽c(diǎn)感想和總結(jié)。1.團(tuán)隊(duì)精神很重要。展會(huì)前期的準(zhǔn)備、布展和參展，都離不開同事們的團(tuán)結(jié)互助。特別是在參展中，接待客戶，遞宣傳冊(cè)，整理名片，到最后整理收集上來(lái)的客戶資料等，都需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。2.在接待來(lái)訪的客戶中讓我覺得專業(yè)知識(shí)太欠缺，接待客戶要熱情。此次來(lái)展位的客戶大都是國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司，還有一些國(guó)外公司駐國(guó)內(nèi)辦事處，也有少數(shù)一些潛在的最終客戶。一般情況下，外貿(mào)公司會(huì)先看下我們公司有哪些產(chǎn)品，然后覺得有熟悉的，就拿走一份名片和我們的宣傳冊(cè)，我也會(huì)請(qǐng)他們留下他們的名片，順便會(huì)問下對(duì)哪個(gè)系列產(chǎn)品感興趣還有他們的主要目標(biāo)市場(chǎng)是哪里并在名片上用鉛筆做好備注。有些潛在客戶對(duì)產(chǎn)品本身了解比較多，會(huì)多問一些專業(yè)性和技術(shù)性的問題，這也是我所欠缺的一部分，后期要往這方面努力，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的積累。覺得客戶問得越多，他的需求就越大。特別說下老外，這次來(lái)參展的印度老外偏多，來(lái)我們展位的也有一些，有的看下直接展架的產(chǎn)品目錄就走了，有的會(huì)多停留幾分鐘，我就會(huì)拿著公司的宣傳冊(cè)看著過去打個(gè)招呼了，跟他們簡(jiǎn)單介紹下，然后互換名片。很多老外問我有沒有跟展架上那樣的產(chǎn)品目錄，當(dāng)時(shí)是因?yàn)榕乱院螽a(chǎn)品有變更，就沒做單獨(dú)的產(chǎn)品目錄。估計(jì)他們想著宣傳冊(cè)太重了，拿回去不太方便，他們要的也只是你能提供的產(chǎn)品名稱。下次參展要注意下，可以單獨(dú)印刷一份產(chǎn)品目錄。

3.收集行業(yè)信息和找潛在的客戶很重要并了解我們自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。可是參完展回來(lái)，我收集到的行業(yè)信息不多，找到的潛在客戶也很少。來(lái)參展的也有一些真正的同行，可是從他們那了解的不是很多。通過展會(huì)了解的潛在客戶，找生產(chǎn)我們下游產(chǎn)品的廠家也不多。我試著去一個(gè)潛在客戶展位上坐著聊了下，可是得到的信息是暫時(shí)沒做，明年再說。對(duì)我來(lái)說，也是一個(gè)希望。

總的來(lái)說，此次參展有些許收獲也有一些經(jīng)驗(yàn)不足。從目前了解的市場(chǎng)行情看，公司產(chǎn)品市場(chǎng)比較單一狹小，更多的產(chǎn)品正在初步實(shí)驗(yàn)生產(chǎn)中。想要進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)和了解國(guó)外行情，通過國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司，利用他們的客戶資源也是必需的。對(duì)現(xiàn)在有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)說，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶都是有待進(jìn)一步開發(fā)。

通過展會(huì)我們獲得了一些購(gòu)買意向，了解到了客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，特別是泰諾福韋中間體和電鍍中間體的其中兩個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也宣傳了我們的企業(yè)形象。接下來(lái)我們要做的就是把意向轉(zhuǎn)化為訂單，爭(zhēng)取在后期能跟他們合作。再接再厲！

擴(kuò)展閱讀：7月展會(huì)總結(jié)報(bào)告

7月成都展會(huì)總結(jié)報(bào)告

報(bào)告人：XX由成都市人民政府、四川省商務(wù)廳主辦的第四屆國(guó)際家居文化藝術(shù)展覽在世紀(jì)城新會(huì)展中心拉開帷幕。據(jù)了解，本屆展會(huì)無(wú)論展出面積、展位數(shù)量、展商數(shù)量都在去年基礎(chǔ)上有了大幅提升，創(chuàng)下歷屆之最，預(yù)計(jì)家具展期間專業(yè)觀眾數(shù)量超過10萬(wàn)人次，據(jù)悉，本屆成都家具展共啟用9個(gè)室內(nèi)展館，其中展出面積預(yù)計(jì)11萬(wàn)平方米，參展企業(yè)近400余家。

通過這次展會(huì)，讓我看到了成都家具業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，家具行業(yè)是個(gè)創(chuàng)造夢(mèng)想的行業(yè)，但也是個(gè)大浪淘沙的行業(yè)，產(chǎn)品是兩年一更新，三年一換代，真所謂城頭變換大王旗，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。當(dāng)然，通過這次展會(huì)，讓我深深感受到做品牌的重要，要想延長(zhǎng)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，夸大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須給這個(gè)產(chǎn)品注入一定的文化，世界上唯一永恒不變的就是文化。盡管這次我們XX沒有參展，但整體效果是很不錯(cuò)的，人氣很旺，特別是XX產(chǎn)品深受廣大客戶的喜愛，認(rèn)為XX獨(dú)特的產(chǎn)品工藝及風(fēng)格，有很深的文化內(nèi)涵，有很大的市場(chǎng)價(jià)值，而XX的情況就沒這么好了，由于受市場(chǎng)的原因，松木的喜愛程度每況愈下，我統(tǒng)計(jì)了下，對(duì)XX感興趣的人約占了7成，對(duì)XX感興趣的人只占3成，所以，希望我們能拾起XX這個(gè)老品牌，改善工藝及品質(zhì)，重新奪回丟失的市場(chǎng)；同時(shí)加大XX的開發(fā)與包裝，讓其成為XX的領(lǐng)袖品牌，我想，XX要想在家具業(yè)立于不敗之地，XX就是個(gè)非常好突破口，我相信3-5年內(nèi)，XX這個(gè)系列在四川家具界內(nèi)綜合實(shí)力一定可以排到前三甲！

這次展會(huì)結(jié)束了，有些地方做的還不錯(cuò)，但也有很多工作安排的還不夠，現(xiàn)就本次展會(huì)反饋情況向董事長(zhǎng)做個(gè)總結(jié)報(bào)告！

總結(jié)報(bào)告分以下六大部分：一、時(shí)間安排二、人員安排三、招商目標(biāo)四、不足之處五、展會(huì)收獲

六、XX直營(yíng)店存在問題狀況

一、時(shí)間安排：

6月25日-6月30日：展會(huì)招商培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：各系列賣點(diǎn)培訓(xùn)，經(jīng)銷商問答培訓(xùn)，就如何與客戶談判培訓(xùn)）

7月1日：檢核培訓(xùn)內(nèi)容，招商現(xiàn)場(chǎng)模擬，集中統(tǒng)一問答等7月2日：展會(huì)前的動(dòng)員大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)人員安排及注意事項(xiàng)，對(duì)招商任務(wù)進(jìn)行了分解，展會(huì)期間的整體安排等

7月3日：在展會(huì)完善招商現(xiàn)場(chǎng)，指揮現(xiàn)場(chǎng)，接待并安排新老客戶，洽談加盟代理，協(xié)調(diào)并規(guī)范員工的行為

7月4日-5日：在XX協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)，安排渠道人員的工作，接待并安排新老客戶，處理老客戶問題及洽談加盟代理

7月6日：上午在展會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)做好撤展工作，下午在XX接待新老客戶，同時(shí)對(duì)XX自營(yíng)店進(jìn)行了評(píng)估

二、人員安排：

現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)：XX展會(huì)事務(wù)：XX前臺(tái)接待：XX招商及老客戶接待：

XX，XX

具體安排如下：

地點(diǎn)時(shí)間展會(huì)7月3日7月4日7月5日7月6日XX、XX，XX，XX，XX，XX，XX、XX工作內(nèi)容XXXX，XX、XXXX、工廠大廳XXXXXXXX接待與洽談加盟三、招商目標(biāo)：

招商目標(biāo)：6個(gè)實(shí)際簽約：0個(gè)意向客戶：25個(gè)預(yù)計(jì)后期成交：4-6個(gè)

四、不足之處：分成以下五大塊：

物料準(zhǔn)備、展位設(shè)計(jì)、展位安排、接待過程、展會(huì)后

（一）物料準(zhǔn)備：1、對(duì)展會(huì)需準(zhǔn)備的一些資料欠缺考慮,如：《意向客戶信息登記表》

改善：事先做好一份《意向客戶信息登記表》，更有利于客戶的填寫及規(guī)范我們的招商工作。

2、對(duì)經(jīng)銷商的接待缺乏更細(xì)致的安排。如在展會(huì)沒有打印從展會(huì)

到XX的乘車路線圖，沒有相關(guān)XX店的資料，沒有XX的地址，缺少穩(wěn)定的公司車次接送安排時(shí)間表。

改善：事先打印一份我們的車次接送安排表，XX博覽中心的地址，及從展會(huì)去XX的乘車路線以及我們直營(yíng)店的位置，同時(shí)對(duì)XX的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有個(gè)大概的了解，以便員工進(jìn)行講解與引導(dǎo)，既對(duì)XX直營(yíng)店了然于胸，增加了自己的自信，又讓客戶看到了我們的專業(yè)與規(guī)范。

3、沒有提前給出商場(chǎng)平面圖，展位平面圖及展位內(nèi)擺設(shè)。

改善：展會(huì)前給出商場(chǎng)平面圖，有利于我知道展位所處的位置，該如何設(shè)計(jì)，如何擺設(shè)物品，可以提出我們的意見，更有利于我們共同探討設(shè)計(jì)上存在的缺陷，也有利于我們著手人員的位置安排及相應(yīng)的崗位安排。4、展位上很空，缺少談判的桌椅。

改善：增加談判的場(chǎng)地及配套相應(yīng)的桌椅，難道站著談判會(huì)比坐著談判好？更何況里面除了一個(gè)前臺(tái)便空空如也，相比熙熙攘攘的展館，我們展位是否會(huì)顯得空曠與落寞？

5、地毯鋪放不科學(xué)，接縫在中間，不美觀，而且地毯面料普通，

與XX高品位家具形象不符，毯上也無(wú)XX標(biāo)志。改善：接縫在中間顯得我的賣場(chǎng)一份為二空間更小了，而且客戶易踢卷中縫，紅色地毯面料普通，顏色與XX風(fēng)格不符，且地毯的質(zhì)量與我們高品位產(chǎn)品的形象不符，建議用地毯用深色的優(yōu)質(zhì)面料，同時(shí)地毯上有XX等字樣量身制作的地毯。6、物料搬運(yùn)事先安排不夠，導(dǎo)致進(jìn)場(chǎng)搬運(yùn)占去渠道人員太多寶貴

的招商時(shí)間。

改善：事先就要安排好，相應(yīng)的人負(fù)責(zé)相應(yīng)的進(jìn)場(chǎng)物料，假如量大需要占用較多時(shí)間，則更傾向于請(qǐng)工人幫忙搬運(yùn)，原因有二：1、早上客戶多，需及時(shí)接待。2、招商體力消耗較大，可節(jié)省銷售人員體力。

7、缺少品質(zhì)問題及客戶建議匯總反饋表。

改善：事先做好一個(gè)《客戶問題反饋及建議表》，有利于我們了解終端客戶的需求及品質(zhì)反饋，這是個(gè)了解終端市場(chǎng)信息的很好機(jī)會(huì)。

8、沒有就對(duì)手做相應(yīng)的調(diào)研表。

改善：事先做一張《展會(huì)對(duì)手招商及產(chǎn)品調(diào)研表》，這樣更有利于我們第一時(shí)間接觸終端，了解對(duì)手的動(dòng)態(tài)及行業(yè)狀況。

（二）展位設(shè)計(jì)：1、展位內(nèi)部設(shè)計(jì)不合理，接待臺(tái)朝向方人少。

改善：接待臺(tái)應(yīng)面向人更多，視野更開闊的中廳，因?yàn)槟侨藲馔�，可以看到我們臺(tái)面的人更多。2、展位墻面設(shè)計(jì)不科學(xué)，封閉，三面不通透。

改善：讓部分墻體不透明，讓更多的人在遠(yuǎn)處就能看到里面的人氣與交易。

3、展位墻面內(nèi)容設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，缺乏新穎，招商主題與內(nèi)容不突出。

改善：招商需要吸引客戶的眼球，抓住客戶的新奇，所以在設(shè)計(jì)上需要突出我的招商優(yōu)勢(shì)：如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，包裝優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)，政策優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等

（三）展會(huì)安排：1、對(duì)禮儀發(fā)單小姐的工作缺乏組織的安排。

改善：對(duì)12個(gè)禮儀小姐的工作進(jìn)行分工，禮儀接待的，外面發(fā)單的，DM裝袋的等，包括任務(wù)分配，時(shí)間安排，同時(shí)對(duì)禮儀接待的要提前1-2天進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。2、沒有統(tǒng)一的用車安排計(jì)劃表。

改善：形成統(tǒng)一的用車計(jì)劃安排表，什么車接什么類人，司機(jī)電話，調(diào)度人電話，一般的用車安排，每人一份，這樣更有利于員工為客戶安排行程。

4、對(duì)展會(huì)缺乏更細(xì)致的人員分工，如：人員展會(huì)工作分配表

改善：展會(huì)前制作一張人員工作分配表，這樣每個(gè)人都知道自己的工作及所負(fù)責(zé)的區(qū)域，包括日程安排。

5、對(duì)前臺(tái)接待人員缺乏相應(yīng)的終端市場(chǎng)培訓(xùn)（如：經(jīng)銷商的店面分布狀況，所轄的負(fù)責(zé)人）

改善：事先可以做一份城市代理網(wǎng)點(diǎn)的分布圖及相應(yīng)人員負(fù)責(zé)區(qū)域表，這樣在于客戶交流時(shí)表現(xiàn)會(huì)更充分。

6、對(duì)一些老客戶沒有事先進(jìn)行交代，展會(huì)期間嚴(yán)令對(duì)意向客戶發(fā)

表不利于企業(yè)的言語(yǔ)。

改善：通過電話，信息或接待時(shí)口頭提醒老客戶不要向新客戶發(fā)表一些不利于招商的話。

7、對(duì)員工展會(huì)期間注意事項(xiàng)沒有條文規(guī)定。

改善：開展會(huì)前擬定一個(gè)招商期間工作及行為管理規(guī)定，這樣可以更好地讓員工知道哪些該做哪些不該做（展會(huì)期間就發(fā)現(xiàn)員工不打招呼擅自行動(dòng)等）。

8、對(duì)晚上用餐渠道人員如何分配就坐缺乏科學(xué)的安排。

改善：每次用餐前，合理安排員工與經(jīng)銷商共座，既避免了員工滿場(chǎng)找位子的尷尬又服務(wù)好了經(jīng)銷商。9、沒有打出企業(yè)人才招聘信息。

改善：人才任何時(shí)候都缺，與其在網(wǎng)上人才市場(chǎng)滿地找，不如在展會(huì)打出企業(yè)人才招聘信息更簡(jiǎn)單更快捷更有效。

10、對(duì)企業(yè)的文化與戰(zhàn)略規(guī)劃（或是發(fā)布一些新品，近期計(jì)劃，公

司戰(zhàn)略方向等）沒有向新老客戶進(jìn)行宣導(dǎo)。

改善：每天接待那么多老客戶，4號(hào)晚上有6桌客人，完全可以借助這個(gè)匯集的平臺(tái)，頒布幾個(gè)公司計(jì)劃或新聞，既樹立加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)的信心，又通過客戶的口碑相傳，讓品牌得到更好地傳播。

（四）接待過程：1、員工對(duì)完整的客戶接待流程在個(gè)人言談舉止方面缺少專業(yè)的培

訓(xùn)。

改善：從歡迎客戶，到打開話題，探尋需求，產(chǎn)品介紹，異議處理，促成交易，送別客戶等于一系列客戶溝通過程中，舉手投足之間少了點(diǎn)成熟，穩(wěn)重，專業(yè)！這一系列過程員工的行為亟待需要培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

2、在沒有客戶接待時(shí)員工不知該做什么。

改善：展會(huì)前就無(wú)客時(shí)多給員工一些工作方向與指導(dǎo)，特別是在沒客戶接待時(shí)該如何去安排自己的工作員工顯得比較茫然，盲目，所以事先就需要做合理的工作安排。3、員工在團(tuán)體協(xié)同作戰(zhàn)上配合能力較弱。

改善：就團(tuán)體如何協(xié)同作戰(zhàn)，各自角色扮演，時(shí)機(jī)穿插，言語(yǔ)表達(dá)，言語(yǔ)規(guī)范，資源利用方面進(jìn)行培訓(xùn)（示范案例）。

4、談判受阻缺少利用資源推動(dòng)談判的意識(shí)。

改善：資源可以為產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)，同事，老新客戶，場(chǎng)地，政策等都可以作為資源被利用，就看如何使用，學(xué)會(huì)“善假于物”去推動(dòng)你的談判，去樹立這方面的意識(shí)。5、對(duì)客戶情況掌握太少，就產(chǎn)品談產(chǎn)品，談判方式單一。

改善：多了解客戶信息，了解客戶城市的經(jīng)濟(jì)狀況，人土風(fēng)情，經(jīng)營(yíng)狀況，找到彼此更多的共同話題，才能贏得對(duì)方的好感與信任，才能讓談判變得更得較為輕松自然，就產(chǎn)品談產(chǎn)品過于機(jī)械單一，容易談崩。

6、缺乏一套完整的開場(chǎng)白與基本的問候及探尋方式。

改善：良好的開端是成功的一半，及時(shí)了解客戶的需求讓我們有的放矢，成立一套完整的開場(chǎng)白與基本的問候探尋方式，讓一場(chǎng)招商變得更為的專業(yè)，高效，統(tǒng)一，規(guī)范！7、XX客戶接待在產(chǎn)品介紹方面缺乏明朗的路徑。

改善：走哪條線路才能讓客戶較全面地了解企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)于途徑的空間產(chǎn)品，介紹哪些產(chǎn)品，才能簡(jiǎn)單，有效地打動(dòng)客戶，增加客戶的信任！所以事先需要確定一條明朗的路線圖及相應(yīng)的空間產(chǎn)品，這樣每個(gè)人都知道路線該如何走，該如何介紹！8、與客戶交流過于被動(dòng)，客問我答，沒有主動(dòng)挖掘客戶需求的意識(shí)。

改善：還是要加強(qiáng)專業(yè)的談判培訓(xùn)9、工作的方向與目標(biāo)不夠明確。

改善：以結(jié)果為導(dǎo)向，展會(huì)前在客戶接待數(shù)量，意向客戶數(shù)量，及簽約目標(biāo)上進(jìn)行分解，同時(shí)建立起輔導(dǎo)與激勵(lì)機(jī)制。10、注重短期利益，急于簽約忽視質(zhì)量，缺乏城市網(wǎng)點(diǎn)布局全局觀。

改善：招商會(huì)注重并鼓勵(lì)與優(yōu)質(zhì)客戶的簽約！讓員工尋找優(yōu)質(zhì)的客戶，建立起長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，合理的城市網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃，可以建立起長(zhǎng)久穩(wěn)固的市場(chǎng)（這個(gè)原因主要是沒有出差，員工對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘屑吧虉?chǎng)不了解）

11、情緒調(diào)整不夠，容易受失敗陰影的影響。

改善：每天早上開個(gè)早會(huì)激勵(lì)一下，同時(shí)對(duì)員工多進(jìn)行鼓勵(lì)！為其樹立信心。

12、時(shí)間分配不均，對(duì)客戶的意向強(qiáng)度把握不夠，對(duì)于那些意向性

小的客戶及老客戶分配時(shí)間過多，耽誤其他的客戶接待。改善：展會(huì)前就客戶簽約前的成交信號(hào)進(jìn)行匯總并培訓(xùn)，讓員工把握客戶的成交的意向強(qiáng)度，同時(shí)對(duì)于意向性小或是老客戶在展會(huì)上花時(shí)間不要超過30分鐘，剩下時(shí)間都用在接待新客戶上面，或是讓其他不忙的同事代勞。

13、在老客戶的接待過程中，沒有很好地做好其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)劃。

改善：與參展老客戶提前聯(lián)系，提前對(duì)這些老客戶的城市做好城市規(guī)劃，對(duì)客戶的城市做多方面的了解，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，討論客戶的現(xiàn)狀，包括規(guī)劃的商場(chǎng)，拿出解決方案，各區(qū)形成統(tǒng)一的表單，打有準(zhǔn)備的仗。

14、對(duì)老客戶的接待工作少了些方向與目標(biāo)，沒有具體的任務(wù)，成了單純的吃飯感情聯(lián)絡(luò)。

改善：事先了解哪些客戶要參加展會(huì)，哪些客戶需要到公司住宿，然后對(duì)這些客戶的銷售狀況，城市狀況，店面管理狀況，及客戶的遺留問題提前與主管做好溝通解決工作，并記錄筆記本隨身攜帶，這樣每次交流就有方向與目標(biāo)了。

（五）展會(huì)后：1、沒有對(duì)員工一天的工作進(jìn)行總結(jié)與分析（由于回去時(shí)間不同，

安排不同，人員無(wú)法集中）。

改善：每天展會(huì)結(jié)束后，統(tǒng)一集中在一個(gè)地方，花30分鐘來(lái)總結(jié)下一天的工作，討論下當(dāng)天的得失，檢討下展會(huì)存在的問題，同時(shí)對(duì)第二天每人的工作及任務(wù)進(jìn)行布置，讓大家目標(biāo)及方向明確。

2、沒有完整的收集老客戶反饋的信息及需求。

改善：要形成一張表《客戶問題反饋及問題匯總表》，這樣對(duì)客戶所提的問題及好的建議進(jìn)行匯總，展會(huì)后統(tǒng)一討論并解決，有利于發(fā)現(xiàn)并解決問題！

3、沒有對(duì)雙方所談合作（支持）進(jìn)行書面確認(rèn)并歸檔。

改善：與客戶所談的內(nèi)容要做記錄，與客戶達(dá)成的協(xié)議要立刻寫好申請(qǐng)并讓雙方簽字確認(rèn)然后分檔歸類。

4、沒有對(duì)每天來(lái)廠的客戶進(jìn)行登記與統(tǒng)計(jì)，晚上用餐時(shí)有時(shí)會(huì)漏

人。

改善：每天將自己的客戶準(zhǔn)時(shí)的匯報(bào)給調(diào)度中心，用餐前確認(rèn)是否都已到場(chǎng)，確保不漏一人。

五、展會(huì)收獲：

1、渠道開拓團(tuán)隊(duì)進(jìn)步非常大，團(tuán)隊(duì)得到了很好的鍛煉。2、加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，執(zhí)行力意識(shí)較強(qiáng)。

3、收集了較多的意向客戶資料，意向客戶有25人左右。4、對(duì)成都展的參展形式有了個(gè)了解，更有利于下期的詳細(xì)安排。5、與老客戶接觸，讓我對(duì)終端及產(chǎn)品有了更深的了解。6、通過展會(huì)，更堅(jiān)定了對(duì)產(chǎn)品要做文化的判斷與信心。7、發(fā)現(xiàn)了成都自營(yíng)店存在的一些經(jīng)營(yíng)問題。

8、XX的崛起是XX的新希望，可以做精做強(qiáng)，有很大的市場(chǎng)發(fā)展

空間，可以很好的提升品牌形象，需要解決的是品質(zhì)，產(chǎn)品開發(fā)及終端形象包裝問題。而XX目前的發(fā)展遇到很大的阻力，松木門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在穩(wěn)健中求發(fā)展，亟待解決的是品質(zhì)問題，新產(chǎn)品開發(fā)問題、產(chǎn)品規(guī)劃問題，另外還有就是終端的維護(hù)及客戶的信心提升。

9、展會(huì)期間需要協(xié)調(diào)好一些突發(fā)事件，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)人員分工

進(jìn)行重新布置。

10、對(duì)四川家具企業(yè)的文化及發(fā)展多了些了解。

六、XX直營(yíng)店存在問題狀況

由于本人在店內(nèi)一直忙于洽談加盟業(yè)務(wù)，與韓總及員工沒有太多時(shí)間交流，故以下分析純屬個(gè)人意見，不一定準(zhǔn)確或是對(duì)，如有說錯(cuò)，請(qǐng)王董指教！店面存在問題主要有以下九個(gè)方面：賣場(chǎng)硬裝、賣場(chǎng)軟裝、產(chǎn)品陳列、商品管理、人員管理、商圈變化、市場(chǎng)開拓、培訓(xùn)計(jì)劃、營(yíng)業(yè)日記

（一）賣場(chǎng)硬裝1、形象店門頭LOGO設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單小氣，與大店形象不符，希望

對(duì)門面結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造。

2、店門口成一個(gè)倒三角形設(shè)計(jì)，從視覺角度來(lái)看門頭狹小不

大氣。

3、門口的產(chǎn)品擺放與設(shè)計(jì)風(fēng)格完全不符，從難以吸引客戶進(jìn)

來(lái)，需要做好入口處形象的重點(diǎn)包裝。

4、從正門往里面看，看不到太多產(chǎn)品，只看到一條路，猶如

商場(chǎng)通道，無(wú)形中切斷了產(chǎn)品間的聯(lián)系。

5、設(shè)計(jì)不合理，通道所占面積太大，場(chǎng)地面積利用率低，自

然影響單位面積產(chǎn)出。要提高單位面積擺放，擴(kuò)大產(chǎn)出，有效利用好每一塊面積。

6、XX區(qū)門設(shè)計(jì)太多，到處都是門，太過通透，不利于烘托

空間氛圍，而且客戶容易分流，且注意力無(wú)法集中。7、XX外圍為直立玻璃門，直接落地，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，檔次較低，

而且正面墻都是純玻璃，美式巴洛克風(fēng)格的古典家具與現(xiàn)代的玻璃過多的融入在一起，不協(xié)調(diào)！希望外圍能做幾個(gè)櫥窗設(shè)計(jì)，同時(shí)做地臺(tái)面，櫥窗空間是傳承品牌文化的重要載體。8、整體家庭溫馨感不強(qiáng)，豐滿度不夠，少了些家的溫馨與浪

漫。

9、賣場(chǎng)內(nèi)部的部分過度門頭效果不夠，起不到承接的作用。

（二）賣場(chǎng)軟裝：

1、XX區(qū)飾品籠統(tǒng)，沒有主題，缺乏層次感。希望能一個(gè)空

間一個(gè)主題，移步換景。

2、XX區(qū)床品單調(diào)，搭配不合理，有一套床品全部都是一種

顏色，缺乏藝術(shù)及層次感。床品的之間要科學(xué)搭配，既要有款式差異，也要有顏色差異。

3、XX區(qū)窗簾檔次不夠，襯托不了家具，帶來(lái)不了新感受。

希望尋找一些更高檔次及更符合產(chǎn)品風(fēng)格的窗簾。4、多補(bǔ)充一些美國(guó)巴洛克文化風(fēng)格的一些飾品，能反映那個(gè)

時(shí)代的文化，生活，追求。

（三）產(chǎn)品陳列：1、XX區(qū)產(chǎn)品擺放較亂，配套不強(qiáng)，有些地方擺放不合理，

床頭柜在當(dāng)書柜用。需要補(bǔ)充產(chǎn)品及做些擺場(chǎng)微調(diào)！2、沙發(fā)設(shè)計(jì)不合理，空間感很高，但是沙發(fā)設(shè)計(jì)不人性化

（前低后高），導(dǎo)致難以銷售。

3、XX兒童產(chǎn)品數(shù)量較少。后期可多設(shè)計(jì)幾套兒童產(chǎn)品。、4、重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品沒有放在較好的黃金位置。5、XX產(chǎn)品是否顏色太深？是否會(huì)直接縮小消費(fèi)群？如稍淡

下是否會(huì)消費(fèi)群會(huì)更大些？（個(gè)人意見，僅供參考）

（四）商品管理：1、賣場(chǎng)呆貨率比較高，很多樣品擺放時(shí)間達(dá)6個(gè)月以上，直

接影響產(chǎn)品質(zhì)量與形象。

2、賣場(chǎng)有殘次品存在，沒有得到很好的解決。賣場(chǎng)堅(jiān)決不可

以有喪失功能，殘缺或是有礙觀瞻的產(chǎn)品存在。3、我們的英雄產(chǎn)品在哪里？我們的特價(jià)產(chǎn)品在哪里？他們

分別擺在什么位置？

4、暢銷品有哪些？占多大比例？推廣如何？淘汰品有哪些？

是否做了計(jì)劃處理？

5、產(chǎn)品組合銷售數(shù)據(jù)分析不知是否有操作？如床與床頭柜，

衣柜，斗柜，書桌與椅子的銷售數(shù)量比為多少？6、價(jià)格體系如何制定？折扣控制的如何？

7、對(duì)一些淘汰品，呆滯品，殘次品有沒有制定相應(yīng)促銷方

案？

8、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的優(yōu)勢(shì)在哪里？是否有得到推廣

與放大？

9、我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)在哪里？是否有進(jìn)行轉(zhuǎn)換？員工

培訓(xùn)？（五）人員管理：1、店月任務(wù)多少？員工月任務(wù)多少？激勵(lì)考核做得如何？2、銷售均單額為多少？針對(duì)均單額是否有做問題分析及員

工輔導(dǎo)？改善措施？

3、營(yíng)業(yè)日記任務(wù)為多少？有多少意向客戶儲(chǔ)備？4、是否定期有給員工溝通工作？了解他們的進(jìn)展？5、售后服務(wù)是否有改進(jìn)的地方？

（六）商圈變化：1、四個(gè)系列的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，我

方應(yīng)對(duì)的策略在哪里？

2、相似的產(chǎn)品有哪些？對(duì)方品牌價(jià)格是多少？折扣多少？

應(yīng)對(duì)的策略是什么?

3、本月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案是什么？我們的應(yīng)對(duì)策略？4、我們的主題促銷是什么？個(gè)性促銷為哪些？

5、是否有進(jìn)行半個(gè)月一次的市場(chǎng)調(diào)研？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行

業(yè)的動(dòng)向！

6、周邊的商場(chǎng)的動(dòng)態(tài)消費(fèi)，商業(yè)區(qū)是否有變化？

（七）市場(chǎng)拓展：1、店內(nèi)促銷主題促銷，假日促銷、個(gè)性化促銷，是否有

進(jìn)行操作及評(píng)估？2、小區(qū)推廣針對(duì)哪些小區(qū)？如何推廣？促銷方案是怎

么樣的？事后是否進(jìn)行了評(píng)估。

3、商場(chǎng)促銷效果如何？是否有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)

讓促銷效果更好！

4、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)是否有和一些網(wǎng)站進(jìn)行合作，共同做好一次

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。

5、與裝修公司，設(shè)計(jì)公司，企事業(yè)單位合作尋找工程單（有

精力才可行）

（八）培訓(xùn)計(jì)劃：1、月培訓(xùn)計(jì)劃，季度培訓(xùn)計(jì)劃是否都有執(zhí)行。是否有計(jì)劃的

給員工去更新于鞏固一些知識(shí)。

2、安裝技師是否有進(jìn)行針對(duì)性的專業(yè)及服務(wù)類培訓(xùn)。

（九）營(yíng)業(yè)日記：1、每個(gè)月記錄客戶的數(shù)量，上個(gè)月多少個(gè)，這個(gè)月多少個(gè)，

增長(zhǎng)多少？下個(gè)月的計(jì)劃是多少？

2、跟蹤情況如何？月初末客戶跟蹤數(shù)量，本月跟蹤數(shù)量，成

交多少個(gè)？未成交多少個(gè)？需繼續(xù)跟蹤多少個(gè)？成交率多少？提升成交率

3、本月客戶分析，未成交問題在哪里？問題歸類。4、提出改善計(jì)劃，并向全體前端銷售人員推廣。

XX201*-7-

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