201*年年終總結

-----營銷部李方兵

我是從201*年11月進入伊麗特酒店，201*年算是總結進入酒店逐步成長的一年啊。這一年中經歷了很多起伏，面臨了許多的困難，當然也得到了很多認可，提升了許多技能。本年總計業(yè)績約100萬（前6個月換系統(tǒng)無法具體統(tǒng)計），接待會議宴會共計50余次。簽訂商散協(xié)議300余份，辦理VIP卡400余張。同時積累了一系列消費較高的散客（6月15日至12月25日數據），如長江紫東21710元、冷啟均18635元、廣州派狼公司9308元、劉祚彬8637元、王麟17424元等。還有團隊會議消費較高的客戶，如妤誠化妝品全年共計約8萬左右，北京博志誠5月開發(fā)至今約7萬元等。

201*年1月團拜宴的季節(jié).自己在慢慢學習接待201*年團拜宴、年會等客人，1月接待了駟馬橋街道辦、中汽配件公司、派中派鞋業(yè)（芭比靚點鞋業(yè)）、新科電子工程公司、長江紫東集團等單位的團拜宴會，在這一個月時間里自己學習到了接待大型宴會的流程，提升了自己的客戶服務意識。特別是在接待駟馬橋街道辦的2次宴會中，自己熟悉了接待政府及VIP客人的操作細節(jié)。在這個月里自己經歷了很多，也讓自己信心滿滿，對做好酒店這份事業(yè)充滿了激情。

201*年2月春節(jié)過后是酒店行業(yè)的淡季。主要以市場開發(fā)客戶為主，為后續(xù)銷售作好充足的客戶鋪墊。這個月里自己接待了新開發(fā)的妤化妝品的2次培訓會，省直機關的座談會，燁興內衣培訓會。經過一月份的鍛煉，自己在2月的會議接待中自己顯得很熟練，客戶對自己的接待服務也很滿意，妤誠化妝品公司也成為自己后續(xù)的老客戶。在2月自己的滿滿積累和努力中，自己的業(yè)績也滿滿的上升，逐步的去追趕著其他同事，自己也更加堅定了成做好酒店行業(yè)的信心。

201*年3月是酒店行業(yè)的一個旺季，成都進入糖酒會。這個月剛好也碰到營銷部重組，新來了經理新來了同事，大家都在互相的磨合和配合。自己也主要是和同事在外面市場拓展市場，開發(fā)周邊市場的客戶，以及到糖酒會展場收集客戶資料，為201*年糖酒會做準備。這個月接待了新希望集團培訓會，九鼎堂裝飾公司會議等單位會議。在這個月里自己也碰到很多客戶接待中的問題，自己在同事和領導的幫助下，解決了重重困難，讓客戶也感覺到了酒店良好、熱情周到的服務。經過這個月的工作，自己又提升了自己很多，同時也得到了酒店同事認可。

201*年4月進入荷花池商家訂貨會的季節(jié)。主要工作是在荷花池及周邊商圈開拓市場，簽訂酒店散客協(xié)議，開發(fā)潛在客戶。這個月酒店深圳立健藥業(yè)、駿美化妝品等單位的會議。這個月自己接待的會議不多，主要是因為自己的荷花池及附近商圈的散客開發(fā)不足，導致訂貨會商家較少。所以自己的工作主要還是集中在客戶開發(fā)上面。

201*年5月在商家訂貨會、培訓會階段。前期客戶積累比較少，導致客戶比較少，訂貨會預定也比較少，這個月主要在針對附近商圈開發(fā)客戶，介紹酒店，了解商家訂貨會情況。本月接到北京博志誠集團、妤誠化妝品（2次）等單位培訓。這個月自己慢慢通過新的渠道，如網絡等開發(fā)客戶，北京博志誠集團的會議就是通

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營銷部李方兵過網絡的方式聯系到。客戶來到酒店對我們酒店也是相當滿意，他們也將我們酒店列為成都地區(qū)會議指定酒店。這個月了進過自己和同事的一起的努力，自己從中學習到了更多，自己的業(yè)績在這個月也增長了很多，經過幾個月的疲憊征戰(zhàn)后，自己也算有了一定的成果，也為自己在工作中補充了信心。

201*年6月應該算是酒店行業(yè)的一個小淡季，但進入了文具行業(yè)的訂貨會階段。本月業(yè)績10萬左右（因換系統(tǒng)不能完全登記加上接待一個婚宴）。自己在這個月慢慢開始有針對性的開發(fā)客戶，讓自己的散客不斷地進行補充。本月接待妤誠化妝品、怡尚文化、詩絮紙品等單位的會議。這個月自己在文具訂貨會的旺季抓住了兩家文具企業(yè)的會議，自己針對性的開發(fā)客戶起到了效果。在這個月里自己不光像前幾個月一樣，一味的開發(fā)客戶，更重要的是自己在維護自己的老客戶，及時詢問自己的老客戶會議咨詢。這個月自己意識到酒店銷售的多元化發(fā)展，自己也學會了多渠道的發(fā)展客源，也起到了比較大成效。這個季度自己進步比較多，業(yè)績也提升得比較高，得到了酒店同事和領導的認可。自己被評為酒店第二季度優(yōu)秀員工，自己也頗感榮幸，自己也是信心動力十足。

201*年7月~8月是酒店行業(yè)商散的淡季。兩個月共計113800元業(yè)績。這個月主要集中在旅游行業(yè)旺季，主要是團隊網絡客人居多。我主要集中大力開發(fā)新客源，把自己的開發(fā)市場擴得更廣。共接待了北京博志誠集團、斗山建設公司、宏飛內衣、妤誠化妝品等單位的會議及宴會。這2個月的會議主要集中在維護老客戶而來，新客源的開發(fā)上成效不高。散客消費還是不錯，如商海商務消費5172元、夏東5069元、長江紫東集團8637元等。這2個月自己的心態(tài)也不是很好，開始出現點消極情緒，業(yè)績也不是很高，但在部門領導的幫助下，自己慢慢的調整好了自己的心理，持續(xù)的去開發(fā)新的客戶，為接下來的工作作準備。

201*年9月本月業(yè)績共計81100元（估計的，韓泰輪胎沒統(tǒng)計上去）。前面2個月自己做得一直不是很好，工作心態(tài)也是有所影響，自己為了調整好自己的心態(tài)，自己把工作主要還是以散客的開發(fā)為主，維護老客戶為輔，并且繼續(xù)利用網絡等方式去挖掘客源。這個月接待賽琪體育用品、上海韓泰、婭茜內衣等單位的會議。這個月自己開發(fā)客戶上也起到新的成果，3家單位都是新開發(fā)的客戶來舉行，上海韓泰輪胎通過旅行社會議公司挖掘的客戶，這又為自己的客戶開發(fā)上尋找了新的方式。經過這幾個月自己調整心態(tài)，不斷在市場上的開墾，又起到了一定成效。自己也越來越意識到積極心態(tài)對自己的營銷起到很大的作用，積極地心態(tài)才有助于提升自己的銷售力度和業(yè)績。自己也將不斷地去調整自己的心態(tài)，不斷充實自己。

201*年10月西博會酒店小旺季。本月業(yè)績共計51800元。這個月去西博會各個展廳收集客戶資料，宣傳酒店信息。這個月共接待增致牛仔、紅楓文具等會議。這個月散客消費比較多，前期市場客戶開發(fā)起到了很好的效果，如VIP卡劉祚彬消費5952元，王麟消費10524元，代霞消費3000元等。但這個月會議接待不是很好，只有兩個小型會議，導致了這個月總體業(yè)績不是很好，這說明自己的大客戶資源上海不是很足，后續(xù)需要自己在大客戶開發(fā)上加強力度。

201*年11月準備團拜宴銷售階段。本月業(yè)績106900元。因201*年春節(jié)時間比較早，今年的團拜宴籌備時間會提前，這個月開始市場進行團拜宴宣傳。這個月接待韓泰輪胎、駿美化妝品、旭高服飾等單位的會議宴會。接待了今年第一個團拜會駿美化妝品年會。這個月主要是年末在維護老客戶為主，開發(fā)市場為輔。上海韓泰輪胎公司經過9月份的會議后，感覺我們酒店還不錯，自己一直長期的維護下，他們本月又安排了一次比較大的培訓會議，并且將我們酒店也列為了上海韓泰輪胎公司成都地區(qū)會議指定酒店。經過一年時間市場的開發(fā)后，自己后續(xù)的客戶

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營銷部李方兵維護是非常的重要，自己將在不斷市場拓展的同時，重點在于自己客戶的后期維護。因隔壁大蓉和酒樓，春天酒店的陸續(xù)開業(yè)，對酒店的銷售沖擊非常的大，因此我們最重要的是要將老客戶挽留住，不斷地去維護客戶。

201*年12月團拜宴及年會火熱預定階段。本月月60000左右（本月未完）。這個月我們重點在各個樓盤、小區(qū)、商圈、寫字樓等發(fā)放團拜宴資料，宣傳酒店團拜宴。同時與去年到酒店舉行過團拜宴的商家打電話或者登門拜訪了解年會及團拜宴籌備情況。目前預定1月份旭高服飾公司、卡丁公司、明嘉汽車公司等企業(yè)的團拜宴會。有了去年接待團拜宴的經歷，自己總結了很多經驗，相信今年的團拜宴自己能夠接待的很好，讓客戶有賓至如歸的感覺，保證他們201*年能夠持續(xù)的到酒店消費，成為自己忠實的消費群體。年末的最后一個月自己也將不斷地沖刺，不斷地累積客戶，不斷地維護客戶，不斷地服務客戶,為新一年的銷售做好準備。

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營銷部李方兵

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201*年年，某某公司認真貫徹落實總部年初的工作會議精神和具體要求，繼續(xù)發(fā)揚創(chuàng)業(yè)時的艱苦奮斗精神，強化隊伍建設、抓好市場營銷、確保安全質量，開源節(jié)流、增收節(jié)支、大膽開拓，勇于創(chuàng)新，取得了較好的成績�，F將201*年工作作如下匯報：一、工作回顧。

公司經過三年多的打拼開拓，已經在廈門的某某市場牢牢地站穩(wěn)了腳跟。但對手今年通過捆綁式的營銷模式，采取一切手段對我們進行瘋狂的反撲。面對如此惡劣的市場環(huán)境，我們每前進一步都很難。但我們并沒有失去信心，而是將壓力轉化為動力，在總部的關懷和指導下，在公司領導班子的帶領下，在全體員工的齊心協(xié)力下，按照年初確立的“以人為本，打造隊伍、完善管理、和諧發(fā)展”的工作方針，公司積極采取有效措施，對內加強管理，為發(fā)展打好基礎，對外大力加強市場營銷，以發(fā)展促鞏固。今年以來，公司針對市場形勢和公司的實際情況，及時出臺相關的制度，調整營銷策略，為公司今年工作目標和經營指標的完成奠定了基礎。

（一）生產經營情況。

今年1-*月份完成集裝箱理貨業(yè)務萬標箱，比去年同期增長；件雜貨完成萬噸，比去年同期增長；裝拆箱理貨完成萬標箱，比去年同期增長%。

今年財務收入共計萬元，比去年同期增長。利潤元，成本利潤率�，F有員工隊伍100人，員工平均工資達3500元/月。（二）主要完成的工作。

1、以人為本、搭建平臺、構建和諧企業(yè)。

“以人為本”是企業(yè)永恒的經營之道。員工是企業(yè)的財富，只有真正的關心員工，充分保障員工的利益，才能讓員工努力工作，積極發(fā)揮主觀能力性，為企業(yè)創(chuàng)造財富。今年，公司繼續(xù)堅持“以人為本”的經營理念，按照年初提出的“以人為本、構建和諧環(huán)境，促進公司可持續(xù)發(fā)展”的工作指導思想，以改善和提高員工的福利待遇，將員工打造成為對公司對社會有用的人作為自己的使命，一方面大力發(fā)展經濟，提高物質基礎，今年員工的福利待遇有了明顯增長，員工的工資已由去年的二千多增長到現在的三千多，公司還為員工訂做了西服及運動服和運動鞋。一方面加強思想教育，增加精神食糧，充分利用公司的各種平臺，努力營造和諧的企業(yè)環(huán)境。

加強黨組織建設，發(fā)揮黨員干部的模范帶頭作用。按照公司黨委今年的工作計劃，公司黨委成立了中心學習組，將各部門長、黨支部書納入學習組，每月組織黨員干部進（轉載自第一范文網，請保留此標記。）行黨課學習，由黨委成員親自主講。通過政治理論學習，黨員干部的思想認識和管理水平有了明顯的提高，在實際工作中他們以身作則，從現在做起、從部門做起、從點滴做起，處處起到表率作用。

充分發(fā)揮團組織、工會的作用。團組織和工會是公司黨委的得力助手，是公司與員工之間的紐帶和橋梁。今年以來，公司團組織和工會在黨委的領導下，組織了多項有益員工身心健康的活動。如“新年文藝匯演”、“第一屆友誼杯籃球比賽”、“萬人獻愛心活動”等等。各部門還針對部門員工多數是青年團員的特點，根據部門實際情況，在工作之余，組織許多年青人喜歡的活動，有學雷鋒，做好事活動，臺球賽，羽毛球賽活動；也有郊游，燒烤活動，極大地豐富了員工的業(yè)余文化生活，既煅煉了身體，陶冶了情操。又加強了交流，加深了感情，促進了團結，提高了隊伍的凝聚力，營造了一個健康和諧的企業(yè)環(huán)境。

發(fā)揮輿論宣傳作用，正面引導員工奮發(fā)向上。廈門某某從09年開始創(chuàng)辦企業(yè)內刊《某某某某之聲》至今已有三十三期了，為領導與員工、干部與員工、員工與員工搭建了一個很好的溝通橋梁和交流平臺。通過內刊傳達了公司政策精神、指示要求。員工們通過這一平臺，交流工作、學習、生活的經驗與感受，對公司經營管理提出意見，參與公司的民主管理，不僅豐富了員工的文化生活，提高了員工的文化修養(yǎng)，還調動了員工參與管理的積極性。今年以來，為了更好地發(fā)揮輿論導向作用，公司加大了好人好事的宣傳力度，每期都設有好人好事專欄來表揚在工作中樂于奉獻，愛崗敬業(yè)，有突出表現的員工。今年二月公司對《某某某某之聲》進行全面改版，由原先的兩版擴充到現在的九版，并結合公司的實際，增加具有導向性的文章，極大地豐富了簡報的內容，提高了簡報的可視性和可讀性，充分發(fā)揮其導向作用。另外，各現場操作部門都創(chuàng)辦了宣傳欄，根據部門的具體情況，創(chuàng)辦各種主題的欄目，對部門的好人好事進行宣傳和表揚，對工作的特殊情況，注意事項進行宣講。從而促進了部門的生產管理，又調動了部門員工的工作積極性。2、加強隊伍建設，提升公司競爭力。

隊伍建設是企業(yè)經營管理的重中之重，公司自成立至今，已經培養(yǎng)出一批志同道合、真抓實干、敢于管理、擅于管理的干部隊伍，和一批愛崗敬業(yè)、不畏辛苦、任勞任怨、積極向上的員工隊伍，正是在這些干部員工的努力拼搏下，公司得到了健康快速的發(fā)展。今年，公司繼續(xù)加強隊伍建設，努力提高干部員工的思想水平和綜合素質，提升公司的競爭力。加強干部員工的思想素質教育，引導員工從大局出發(fā)，向前看，向遠看，樹立正確的人生觀、價值觀和世界觀。尤其是提高中層骨干的業(yè)務技能和管理能力，使他們成為公司發(fā)展的中堅力量。今年以來，公司多次組織助理以上骨干進行各種培訓。各部門還組織了學習小組，學習業(yè)務知識和理貨英語。今年6月公司推薦某某x、某某x二位同志參加總部舉辦的中層干部培訓。通過培訓教授和自主學習，干部員工的綜合能力和業(yè)務水平有了很大的提高，為公司進一步的發(fā)展打下了堅實的基礎。

繼續(xù)實行干部員工動態(tài)管理，最大限度地激發(fā)干部員工的奮發(fā)向上，讓干部有危機意識而更加努力地工作，讓普通員工有“盼頭”而更加努力地去學習，去提高自己的業(yè)務技能和綜合能力。今年以來有二名同志被聘任為部門長，有三名理貨員提升了見習助理，對多名員工的工作崗位進行了調動。通過這種能者上，庸者讓的競爭機制和干部調動機制，公司呈現比學趕超的局面，很好地滿足了各個崗位的需要，促進了公司的發(fā)展。3、完善規(guī)章制度，嚴抓貫徹落實。

規(guī)章制度是企業(yè)健康發(fā)展的保證，幾年來公司結合工作實際和市場形勢相繼出臺了一系列的規(guī)章制度和政策，確保了公司的健康發(fā)展和業(yè)務的順利展開。但隨著競爭的加劇，市場對我們提出了更高的要求，尤其在安全質量方面。今年以來，公司針對一些內部差錯反復出現的問題，修訂了《貢獻獎暫行辦法》和《綜合管理獎考核辦法》將和部門的利益與安全質量掛鉤，對差錯進行嚴格的控制，內部差錯按個計算，一旦出現內部差錯即取消評比個人貢獻獎資格，干部出現內部差錯，扣比率扣除安全質量獎；進一步明確對外差錯的界定，即只要錯誤送達、傳達外部單位，不管有沒造成影響，都視為對外差錯。只要出現一個對外差錯即取消部門綜合管理獎和個人貢獻獎的評比。通過這一系列的措施加強了干部員工的責任感和緊迫感，使工作差錯急劇的下降，確保了安全質量，受到客戶的好評，為進一步擴展市場創(chuàng)造了條件。

今年以來，公司嚴抓規(guī)章制度的貫徹落實，出臺了《干部的職責與權限》等規(guī)定，進一步明確了職責，使員工在貫徹落實規(guī)章制度上有人抓、有人管，而不是當作廢紙一張，同時加大對責任人的考核力度，對不遵守公司規(guī)章制度的員工給予嚴肅處理。7月份，現場部門有位員工無視公司的勞動紀律，無故曠工，公司給予通報開除處理，并要求其承擔相應的違約責任。公司還加大了現場操作部的檢查力度，出臺了《現場部門月度檢查內容》，對各部門規(guī)章制度的落實情況和安全生產進行檢查。通過采取上述措施，公司規(guī)章制度的執(zhí)行力度明顯加強，保證了公司的政令暢通，令行禁止，高質量、高效率地完成了公司布置的各項任務，從而提高公司在市場上的整體競爭力。4、開源節(jié)流，創(chuàng)造效益。根據總公司年初的工作會議精神和要求，廈門分公司積極采取有效措施，做好開源節(jié)流工作。一方面全（轉載自第一范文網，請保留此標記。）力拓展市場，爭取業(yè)務，拓寬營收渠道，一方面加強內部成本控制，節(jié)省開支，取得了很好的效果。首先，加強人工成本控制。各現場操作分部實行崗位相對固定，人員統(tǒng)籌安排的用人機制，解決了周末作業(yè)高峰期人手不足的困難，減少各部門人員的編制。其次，實行部門成本核算。公司各部門的經營、管理、質量和成本納入部門月度考核，教育員工從自身做起，從點滴做起，提高主人翁精神和節(jié)約意識，努力降低成本。其次在管理費上嚴格控制，盡量壓縮機關人員的配置。機關人員多是身兼數職，辦公室人事管理員某某兼任黨辦秘書，在財務部會計請假回家生產后又暫時兼任公司會計。在業(yè)務招待費上，本著花小錢、辦大事、辦好事、辦實事的原則，采取一切措施，避免不必要的開支。

今年以來，我司本著審計出效益、審計防風險、審計強管理、審計促發(fā)展的原則，積極配合總部和股東對公司的審計工作。通過上述一系列的有效措施，公司成本支出得到了很好的控制，收入成本率有了明顯的降低。5、大力加強市場營銷工作。

今年隨著國家相關政策的出臺和廈門港的自身情況，廈門港的某某市場總量沒有增加，反而出現下降的趨勢。而港務集團給某某定了較高的利潤指標，這勢必讓某某加大市場營銷力度，采取一切辦法，甚至不入流的手段對我們進行反撲。公司及時采取相應的對策，鞏固了現有的市場份額。如今，對手很難從我們的手中奪去業(yè)務，但我們每爭取一塊業(yè)務也要付出很大的代價，這就是市場的相對“相持”階段。在這“相持”階段，誰頂得住壓力，先打開突破口，誰就掌握了市場的主動權，所以，市場營銷工作是公司今年一切工作的重中之重。今年公司為了加強市場營銷工作，在繼續(xù)發(fā)揮營銷小組作用的同時，將某某x、某某x二位同志借調到商務部協(xié)助進行市場營銷工作，同時依然負責本部門的經營管理，充實了商務部的營銷力量。公司還根據各客戶的具體要求和各船東的不同特點，為客戶提供眾多的增值服務，包括為客戶做一些力所能及的事，想客戶之所想，急客戶之所急，受到了客戶的肯定與表揚，從而加深了和客戶及相關方的關系。

公司針對今年廈門港班輪航線變動不大的特點，及時調整策略，采取行之有效的營銷辦法，對班輪繼續(xù)跟蹤，保持關系，重點攻關內支線以及一些近洋的航線。今年在鞏固原有航線的基礎上，通過積極營銷，相繼爭到某某地中海線；某某的一條內支線和某某線；某某和某某合開的東南亞線；某某的一條船。雖然今年因為幾家船公司撤線和拆線，導致公司理貨箱量的流失，但由于我們爭取到了一些業(yè)務，從而補足了箱量，鞏固了市場份額。在件雜貨方面，公司加大營銷力度，一有信息，及時跟進，不放過任何的機會，今年公司件雜貨的理貨份額有明顯增長，有幾個月還超過了50%。在裝拆箱理貨方面，加大與堆場和貨主的聯系，擴大合作，今年以來，增加了某某物流的一塊業(yè)務，特殊理貨的業(yè)務量也有所增加。

公司還和相關碼頭加強合作，今年以來公司與xx碼頭簽定了合作協(xié)議，其船邊、閘口、驗關臺的相關理貨業(yè)務已全部委托我司操作。這證明了我司的營銷工作取得了成功，并且有了碼頭這一有力的支持者，為公司經后的發(fā)展打下了基礎。

6、某某分公司正式開展某某業(yè)務。

根據總部的要求，某某分公司的經營管理由廈門分公司負責，去年公司對某某市場進行了調研，并做好相關開業(yè)的準備工作，今年公司加大了營銷力度，積極推進某某分公司各項工作的進行。今年某某分公司已按照既定的計劃，順利開業(yè)了，并已經多次進行了理貨作業(yè)。某某x作為某某分公司具體負責人，對某某分公司的開業(yè)經營作了大量的工作。

二、存在的不足。

（一）員工的思想水平和綜合素質有待提高。公司成立三年來，經過公司的引導和教育，員工的思想水平和綜合素質比剛進公司時有了很大的提高，但隨著競爭的加劇，客戶我們的員工提出了更高的要求。

（二）干部的管理水平和業(yè)務技能有待加強。有一批能抓管理，會拓市場的干部隊伍是公司保持持續(xù)發(fā)展的關鍵，近三年來，公司涌現出一大批年青的干部，他們在實踐中邊學邊干、邊干邊學，工作能力、管理水平和個人修養(yǎng)都得到了很大的提升，為公司的快速發(fā)展做出了不少貢獻，但他們畢竟還年青，無論是工作經驗、業(yè)務能力、管理管理水平及對外溝通能力都和公司持續(xù)發(fā)展的需要還存在一定的差距。

（三）規(guī)章制度的落實還不夠全面到位。

三年來，公司各項規(guī)章制度都已建立，并在實踐中逐步地健全和完善，可是有了好的制度，還要去全面的貫徹落實。今年，公司在管理上出現一些漏洞，在安全質量上，沒有很好地杜絕差錯，就是由于規(guī)章制度沒有完全落實到位，員工沒有嚴格依照規(guī)章制度和操作流程作業(yè)。

（九）市場營銷手段還要進一步創(chuàng)新。

在市場營銷上雖然取得了一些成績，但沒能取得更大的突破。今年市場競爭的殘酷性在加劇，只有及時解決市場營銷的創(chuàng)新和有效手段問題才能更進一步的擴展業(yè)務，掌握市場的主動權。

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