服裝行業(yè)如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃

如何制訂代理商年度經(jīng)營計劃!!!

以往代理商在制定年度計劃中只是簡單體現(xiàn)一個銷售計劃（一般以銷售金額體現(xiàn)）例如：計

劃今年賣多少錢，或者要掙到多少錢，一個比較簡單的粗框，僅此而已。

而相對其他方面的運營計劃，如：市場的渠道規(guī)劃，市場的拓展計劃，品牌區(qū)域市場建設計劃，零售公司建設計劃（代理商公司化運作）等，他們只有一個簡單通俗的概念計劃，并沒有進行祥盡的周詳?shù)挠媱澘紤]。這種以營銷計劃為主導的公司年度運營計劃，在代理商發(fā)展初期是可以滿足市場需求的，但是隨著市場的快速發(fā)展以及市場競爭的逐年加劇在某種程度上會由于銷售市場的飽和，品牌數(shù)量的增加受到擠壓，導致代理商的銷售額（利潤）不能按比例大幅度增長。同時，銷售渠道的競爭力不強代理帶來了渠道的不穩(wěn)定，尤其品牌銷售網(wǎng)絡建設的不夠完善，公司內(nèi)部管理服務支持體系不到位，直接會影響到品牌在區(qū)域市場內(nèi)

的整體銷售計劃的達成。代理商的銷售計劃是怎么來完成的呢？

方法一般有兩個：

第一：通過網(wǎng)絡的支持，也就是通過銷售網(wǎng)絡數(shù)量的增加，提高市場占有率來達到銷售的增

長。

第二：通過終端的提升，也就是加強現(xiàn)有終端市場的銷售競爭力，提高單店的銷售業(yè)績來達

到完成年度銷售計劃。

通過這種銷售工作重心的調(diào)整來建設我們規(guī)范的公司化運作銷售團隊，到底是提升業(yè)績還是拓展市場。這些工作都應納到代理商年度營運計劃中。年度運營計劃是代理商實現(xiàn)年度業(yè)績

發(fā)展的整體規(guī)劃和前提。它主要包括以上幾個方面：

第一：代理商的營銷計劃（也就是銷售計劃，通俗點就是打算賣多少錢）第二：代理商的一個區(qū)域市場的開發(fā)計劃（也可以稱為渠道拓展計劃）第三：代理商的品牌管理計劃（也就是提升品牌在區(qū)域市場上的影響力）

第四：代理商公司化運作的運營計劃。

代理商的營銷計劃

營銷計劃的基本流程一般分為這樣幾步；第一：預估銷售區(qū)域內(nèi)全年銷售額；

第二：核算全年公司各項開支（制定年度費用開支標準）；

第三：制定公司年度盈利計劃；

第四：二次評估全年銷售計劃并進行更改調(diào)整；

第五：重新制定全年銷售計劃，（進行銷售計劃分解，以季節(jié)、月份、或者單店為標準單位）

第六：制定符合年度銷售計劃的采購計劃；第七：根據(jù)年度銷售計劃分解的基本情況訂貨。

舉例說明：今年制定的營銷計劃是3000萬，（去年完成1800萬），計劃我們今天銷售增長要達到1200萬的銷售水平，銷售計劃在原有的銷售量基礎上增加的比價比較大。常規(guī)思路很

多人一開始就認為這個數(shù)字很難完成，但實際并沒有那么難，我們進行計劃分解。今年我們擁有銷售網(wǎng)絡只有30家，按照去年完成銷售的比例平均是60萬/家，首先我們要看我們現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡的銷售能力有多少提升空間。可能是通過服務支持體系可以使店鋪的銷售業(yè)績達到20%的提升空間，1800萬銷售提升20%后應該可以達到2160萬，還有840萬（年度銷售計劃為3000萬），按照我們現(xiàn)在現(xiàn)有的店鋪銷售水平（60萬/家，年）我們還需要拓展店鋪14家，才有可能完成我們今年制定的3000萬的計劃，這里在拓展店鋪數(shù)量和店鋪的質(zhì)量模式上已經(jīng)有一個清晰的概念。但這14家店做市場拓展計劃是不可能按照這樣做的。新拓展14家點在某種程度來講，是以12個月銷售為單位，才可能完成60萬，我們要以銷售月為計算單位，14家店完成840萬的銷售。如果1月份開店，很簡單，我們需要開到14家，如果我們6月份開店我們需要開28家，依此類推，那就需要拓展部門來制定我們詳細的拓展計劃，1月份開幾家店，3月份開幾家店，6月份開幾家店，用店鋪開店銷售月份，到年底銷售月份，

開始累計必須要完成168個銷售月，你才有可能達到840萬的銷售額。

對于這方面銷售，我們的市場人員有一個很詳細的資料，這只是一個開店數(shù)量和質(zhì)量模式的提供，這種營運計劃詳細制定，我們就可以從開店數(shù)量以及質(zhì)量加以控制，這些工作是由年度銷售計劃延伸出來的。所以我們最開始各位代理商有了我們的銷售計劃，就可以延伸出我

們工作計劃的核心，使我們的市場得以開拓和提升。

代理商的渠道拓展計劃渠道建設主要分為：

第一步：現(xiàn)有銷售市場完成銷售計劃的完成率評估第二步：根據(jù)完成率制定拓展計劃和提升計劃

第三步：現(xiàn)有市場的基礎調(diào)研第四步：現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡市場分級管理

第五步：制定滿足銷售計劃的市場拓展計劃（以銷售月為單位）

第六步：監(jiān)督已有網(wǎng)絡銷售計劃分解完成情況

第七步：隨時調(diào)整公司渠道建設計劃（以滿足年度銷售計劃為標準）

按照代理商常規(guī)的一種思路，我們先假設一個銷售目標，可能是3000萬，也可能是5000萬，這些沒有關系。那么我們靠什么來完成呢？靠終端網(wǎng)絡數(shù)量的增加，還是靠代理商已經(jīng)

形成的銷售網(wǎng)絡的銷售增長來完成。

銷售網(wǎng)絡的完成銷售計劃的根本要素，代理商首先要考慮的是你的網(wǎng)絡是否可以完成銷售計劃呢？如果可以完成，我們今年的重點工作就是現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡提升，渠道計劃重點工作就是

提升店鋪質(zhì)量問題，提升店鋪銷售額等等，來達成我們目標的銷售計劃。

如果說我們的網(wǎng)絡在一定程度上通過店鋪銷售提升很難達到銷售計劃，需要我們銷售網(wǎng)絡增

加，渠道拓展計劃就此產(chǎn)生了，就形成一個明確的拓展目標，根據(jù)我們區(qū)域的市場來定，哪些市場有空白點，需要新增那些市場銷售網(wǎng)絡。還有就是一個銷售網(wǎng)絡更換的問題了（底銷

售質(zhì)量店鋪調(diào)整為高銷售質(zhì)量店鋪）

現(xiàn)在有些代理商擁有的銷售網(wǎng)絡店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷售網(wǎng)絡店鋪的質(zhì)量越高，早某種程度上講，受市場沖擊的壓力會越大，同時市場競爭力也會越強。我們在建設銷售網(wǎng)絡的時候，要的是質(zhì)量而不是數(shù)量，要從我們營銷計劃當中，延伸出渠道是拓展還是

要提升。

代理商的品牌管理計劃

在營運計劃當中有一個比較重要環(huán)節(jié)，就是品牌的區(qū)域建設。這項工作對代理商品牌發(fā)展初期的推動作用并不是很大，而在幾年之后對會因品牌知名度的提高對我們的銷售的提升和穩(wěn)定有很大的推動作用。如果我們現(xiàn)在只賣不想的話，用一句老話說的就是：只有今天沒有未來。在做品牌計劃時，經(jīng)銷商需要的做品牌的市場評估和品牌市場推廣計劃。這個計劃包

括：

第一：品牌市場的歷史銷售評估第二：品牌市場發(fā)展力的評估第三：品牌市場競爭力分析

第四：根據(jù)以上兩個評估和分析，制定滿足年度銷售計劃的市場推廣計劃

代理商的內(nèi)部管理營運計劃

內(nèi)部管理營運包括：組織架構建設、人力資源儲備、公司年度培訓計劃和員工薪酬體系的調(diào)

整計劃。具體步驟可以總結分為：

第一步、重新整理以市場銷售為導向的企業(yè)架構職能

第二步、對現(xiàn)有人間進行調(diào)整后崗位評估第三步、公司人員招聘，為下一步作銷售人員儲備

第四步、根據(jù)現(xiàn)有工作人員崗位勝任能力，制定詳細的年度培訓計劃

第五、根據(jù)現(xiàn)有崗位和公司全面營運費用計劃和公司利潤計劃，制定現(xiàn)有人員的薪酬體系。

擴展閱讀：服裝企業(yè)年度經(jīng)營計劃書

201*年年度經(jīng)營規(guī)劃報告

201*年度經(jīng)營與管理規(guī)劃

《年度經(jīng)營規(guī)劃報告》大綱

第一章.201*年市場預測和公司經(jīng)營方針1.1201*年市場預測

1.2企業(yè)定位、公司經(jīng)營方針的闡述第二章.201*年公司經(jīng)營目標和目標細分2.1.核心經(jīng)營目標確立2.2.經(jīng)營銷售目標細分2.3.經(jīng)營管理目標管控第三章.主要經(jīng)營策略規(guī)劃3.1市場策略3.2商品策略3.3品牌策略3.4招商策略

3.5新事業(yè)平臺搭建：電子商務平臺第四章.年度工作行動計劃簡述

第五章.達成以上經(jīng)營目標的各系統(tǒng)經(jīng)營目標管理思路5.1生管系統(tǒng)5.2人力資源系統(tǒng)5.3物流系統(tǒng)5.4IT信息管理5.5財務系統(tǒng)5.6組織管理系統(tǒng)

第六章.公司資金流預算和監(jiān)控規(guī)劃6.1物流與資金流的規(guī)劃6.2年度重點收支項目預算6.3公司年度費用點控制第七章.規(guī)劃報告的相關文件或附件

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

年度經(jīng)營規(guī)劃報告

一、201*年市場預測和經(jīng)營方針

201*年下半年，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟不理想，居民消費增速開始減慢，消費力明顯降低。通過對服裝行業(yè)的調(diào)查，201*年秋、冬季大部分品牌的商品積壓現(xiàn)象嚴重。我司整體商品動銷僅為**%，約有**%商品直接積壓在終端店鋪。結合其它品牌銷售形勢，反映出進入201*年的初始經(jīng)濟大環(huán)境的疲軟態(tài)勢。

我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，201*年童裝的行業(yè)競爭形勢愈加嚴峻：

1、80后的童裝消費群體未來三年將成為童裝市場的消費主流80后媽媽體現(xiàn)出如下特征：對價格不敏感，對時尚度、舒適度要求高。

2、知名童裝加速擴張，國內(nèi)大裝品牌大部分切入童裝市場，占據(jù)了百貨商場、一二級城市街鋪的主流渠道，并在年內(nèi)廣告的造勢，對我司的品牌經(jīng)營壓力愈加增大。我司現(xiàn)有店鋪以社區(qū)店為主，品牌知名度以及美譽度不足，已很難應對競爭品牌和未來市場的變化。

在這種態(tài)勢下，公司認真審視自身的優(yōu)、劣勢和經(jīng)營情況，重新確立品牌的市場定位一二線市場的二級商圈、省會城市的一二級百貨及三線市場的一級商圈，未來將成為公司的主流渠道，改變以往社區(qū)店為主的渠道布局。

因此，公司201*年度的經(jīng)營方針確定為：提升品牌知名度和美譽度，強化終端視覺表現(xiàn)力；

圍繞核心店鋪動銷率的提升，提升單店盈利水平，促進資金的良性回籠，保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

接下來，將以這一階段性的指導思想，闡述201*年的各項營銷規(guī)劃、管理活動的經(jīng)營思路。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

二、201*年公司經(jīng)營目標（一）核心經(jīng)營目標

201*年，公司核心經(jīng)營目標為：1、年度銷售**2、年度銷售回款**3、年度毛利潤**

商品毛利率分配：……

4、年度總費用控制**萬元，利潤率控制為*%，利潤額為**萬元：

費用預算：管理費用**萬元，營運費用**萬元，商品折損**萬元。

5、直營市場利潤額**萬（*%利潤率），電子商務利潤額**萬元（*%利潤率），合計

**萬元。此利潤額做壞賬提留準備。

（二）銷售目標細分

1、201*銷售總指標

銷售目標細分表（單位：萬元）項目直營中心營銷中心年度目標第一季度第二季度第三季度第四季度庫存銷售年度占比合計2、按區(qū)域市場細分期貨銷售指標

項目年度目標第一季度第二季度第三季度銷售目標細分表（單位：萬元）

第四季度區(qū)域占比費用預估費用率3直營中心營銷中心合計【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

上述銷售目標的分解，按報告附件《201*年度銷售目標分解表》執(zhí)行（直營中心&營銷中心）

（三）經(jīng)營管理目標

1、生管管控目標：2、研發(fā)管控目標：3、營運管控目標：4、采購管控目標：5、直營管控目標：6、人力行政管控目標：7、財務管控目標：8、物流公司管控目標：9、IT部管控目標：三、主要經(jīng)營策略

201*年度主要經(jīng)營策略將從商品的風格創(chuàng)新、價格立體化、消費群體拉寬、渠道升級、品牌力提升及終端視覺表現(xiàn)加強等幾個方面延伸制訂。（一）市場策略

1、調(diào)配公司內(nèi)部所有資源，以市場需求為導向，支持前端銷售部門的業(yè)績達成。2、通過顧問團隊提供的盈利模式，全部區(qū)經(jīng)、督導、直營經(jīng)理、直營督導在廣東直營店鋪的實操訓練，提煉出當季的盈利模板，通過以上人員在目標市場標桿店鋪的復制，進行推廣，有效拉升各核心店鋪的視覺形象表現(xiàn)力和銷售業(yè)績。

3、通過每季單店盈利模式的固化實施，將直營打造成公司核心銷售人員的培訓基地。4、渠道拓展的主攻方向是公司直營和重點市場，以“發(fā)展優(yōu)質(zhì)加盟客戶和優(yōu)質(zhì)區(qū)域代理客戶為核心方向，做好公司的基本盤面建設。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

5、201*年，公司強勢進駐已有一定盤面的省份及直營省份的一二線商場，作為品牌形象提升的另一核心策略.（二）商品策略

1．商品的風格調(diào)整：拉寬消費群，貼合80后主消費業(yè)態(tài)，錯開與**、**品牌的直接對抗競爭。

2．圍繞企業(yè)商品力的提升，將對企業(yè)現(xiàn)有體系進行改造（三）品牌策略

1、提升品牌終端視覺表現(xiàn)力

1）新開店鋪質(zhì)量管控：201*年起，以“小城市開大店、大城市開多店”的策略，執(zhí)行新開店審批流程，并加強開店店鋪的施工質(zhì)量，強化店鋪視覺表現(xiàn)并嚴把開店的質(zhì)量關。

2）調(diào)整品牌商圈。目前我司店鋪80%所在商圈為社區(qū)型商圈，“養(yǎng)店”費用與時間成本太高，嚴重影響單店的盈利，制約了品牌的發(fā)展。201*年開始，公司將大力推進二線商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。

3）提煉店鋪陳列標準并復制推廣，提升商品表現(xiàn)力。

2、展開廣告投放與廣告投放的配套工作，進行品牌塑造，聚焦推廣1）公司進行全國性電視媒體廣告投放，進一步擴大品牌知名度與影響力。

2）201*年，計劃在全國區(qū)域進行10次大型促銷活動進行平面拉動，并全面更新全國專業(yè)市場的噴畫，傳遞廣告及招商信息。（四）招商策略

采用廣告招商、以商招商、網(wǎng)絡招商、展會招商等手段，重點針對直營加盟客戶及區(qū)域代理展開招商活動，拉升直營市場的基本盤，進一步加強公司未來的抗風險能力。（五）新的事業(yè)平臺搭建：電子商務部

針對未來的消費習慣的改變，為公司平穩(wěn)發(fā)展，201*年，公司對電子商務事業(yè)部從戰(zhàn)略角度調(diào)整內(nèi)部管理資源，支持新事業(yè)部的發(fā)展。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

電子商務部以期貨和庫存貨品為主經(jīng)營業(yè)務，主體消化庫存貨品及庫存面料，盤活資金，為青蛙皇子第二條核心渠道的發(fā)展搭建平臺。四、年度工作行動計劃匯總簡述

項目/月份******略123456789101112五、達成目標的各系統(tǒng)目標管理思路（一）生產(chǎn)系統(tǒng)

1、根據(jù)公司制訂的經(jīng)營目標，產(chǎn)能評估如下：夏季：**秋季：**冬季：**

2、為令產(chǎn)品更具市場競爭力，201*年擬針對原有外協(xié)單位，及原輔材料供應商進行議價談判，爭取成本盡可能降低，并通過管理表單和季度目標考核加以實施管控。

3、201*年，公司對采購系統(tǒng)回廠時間的管控，應列為重點。4、強調(diào)生管系統(tǒng)與營運系統(tǒng)搭建溝通平臺，盡可能降低在倉庫存。（二）人力資源系統(tǒng)

1、梳理明確各部門崗位職能職責及工作流程。

2、重點圍繞研發(fā)人才及銷售人才的引進，同步建立此類人才的梯隊培養(yǎng)機制。3、建立并推行KPI考核管理體系。

按照“有計劃、分步驟、可量化”的原則，由人力資源牽頭，以目標管理為基礎，建立起工作績效管理體系。按照分級管理、分層考核的原則，從201*年4月10日起，由總經(jīng)辦對公司各部門經(jīng)理及營銷、直營中心全體人員推行KPI考核機制，以確保主要經(jīng)營目標管理的執(zhí)行落實。

4、進行直營與電子商務兩個系統(tǒng)獨立核算的機制改革，保障核算有效實施。

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

5、201*年起，在公司內(nèi)部推行企業(yè)“分享文化”，圍繞其組織開展各項活動，固化成型公司文化。

6、201*年開始，結合國家勞動法與市場用人趨勢，調(diào)整公司用人機制，完善各項管理制度，以期與國家及行業(yè)接軌。（三）物流系統(tǒng)

1、退、發(fā)貨流程的理順制訂，場地的規(guī)劃、設施及人員的配置，可以有效保障201*年度營銷區(qū)域、直營單店和電子商務的業(yè)務配合。

2、201*年，物流部除每季度實施盤點外，在日常工作中加入賬實抽檢核查環(huán)節(jié)，同時定期進行員工系統(tǒng)操作培訓，以提高成品倉數(shù)據(jù)準確及時性。（四）IT信息管理

1、通過IT知識的輸出，從技能上為公司、代理商及加盟商提供系統(tǒng)業(yè)務支撐。2、由總經(jīng)辦牽頭，IT部將從201*年開始，著重關注系統(tǒng)在各相關崗位的應用，強化工作流程及數(shù)據(jù)鏈，跟進并落實相關崗位錄入數(shù)據(jù)的準確性、及時性。年內(nèi)，也將根據(jù)公司的現(xiàn)狀和實際需求，新開發(fā)一些功能模塊，協(xié)助公司管理，提高公司管理水平。（五）財務系統(tǒng)

201*年，財務中心將從原來的事后監(jiān)督，變革為過程監(jiān)督，并通過財務分析報表，對公司的經(jīng)營管理提出建議。

1、完成新業(yè)務鏈（配發(fā)貨業(yè)務）的各部門正常鏈接。2、完成季度直營中心與電子商務部門的獨立核算工作。3、健全財務監(jiān)測體系。（六）組織管理系統(tǒng)

1、由總經(jīng)辦負責，201*年4月前，對各項經(jīng)營目標進行層層分解，并與各級管理人員簽訂《目標管理責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級管理人員的《目標管理責任書》統(tǒng)一匯集于人力資源中心，實施歸口管理。

2、由總經(jīng)辦牽頭，組織每月“經(jīng)營目標達成情況例會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。

3、公司管理層將不定期進行市場走訪調(diào)研，把握狀態(tài)以及時修正方向、調(diào)整策略�！�201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

六、公司年度費用預算規(guī)劃1、物流與資金流的規(guī)劃

預算項目略金額12345678910111212、年度重點費用項目預算

預算項目略金額1234567891011123、公司年度費用點控制

年度總費用控制**萬元，費用點**%，利潤率控制為*%，各費用項目如下：1）管理費用：**萬元2）營業(yè)費用：**萬元3）貨品折損費用：**萬元

（**萬管理費+**萬營運費+**萬貨品折損費）÷**萬元＝費用點**%七、規(guī)劃報告的相關文件或附件《年度公司組織架構（201*）》《年度工作行動計劃（各部門201*）》

《目標經(jīng)營責任書（直營中心/營銷中心201*）》《年度績效考核辦法（直營中心/營銷中心201*）》

【201*年年度公司經(jīng)營規(guī)劃報告】

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