市場(chǎng)開(kāi)拓工作總結(jié)

市場(chǎng)開(kāi)拓工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過(guò)半�；仡櫚肽陙�(lái)的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開(kāi)花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力�；�本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半的要求。具體說(shuō)來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一搶市場(chǎng)，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線(xiàn)路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶(hù)信息，廣交客戶(hù)朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶(hù)從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。

二抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪(fǎng)，從而提高工作效率和客戶(hù)對(duì)雅致的信任度。5抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，報(bào)銷(xiāo)制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

三勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四存在的問(wèn)題：1市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2業(yè)務(wù)回款效果不理想。3業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。

五下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長(zhǎng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：

1繼續(xù)加大市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無(wú)單搶單。樹(shù)立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率提高到60%以上�？偖a(chǎn)值力爭(zhēng)達(dá)到800萬(wàn)。

2加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問(wèn)題，力爭(zhēng)老款回款率95%，新款回款率90%。

3強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表，臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。

4繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們?cè)诓坏�自我學(xué)習(xí)，自我提高的同時(shí)，將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對(duì)新人的培養(yǎng)將有針對(duì)性的進(jìn)行幫助，使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。

5進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工作，嚴(yán)格落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格控制費(fèi)用，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。

6做好客戶(hù)維護(hù)工作，讓客戶(hù)的朋友關(guān)系貫穿業(yè)務(wù)的始終。

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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部201*年上半年工作總結(jié)

及下半年工作計(jì)劃

伴隨著建筑市場(chǎng)的進(jìn)一步調(diào)整、以及政府對(duì)建筑市場(chǎng)的大力開(kāi)發(fā)。今年初，經(jīng)公司首屆企業(yè)管理研討會(huì)研究決定，公司機(jī)關(guān)成立五部一室，我部室于公司研討會(huì)后正式成立。

根據(jù)公司的安排，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主要有兩大職能：一是負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及對(duì)外投標(biāo)工作；二是負(fù)責(zé)公司新建及在建項(xiàng)目預(yù)算工作及各工程項(xiàng)目的成本測(cè)算工作。依據(jù)這兩大職能的要求，其具體的工作含括：收集建筑市場(chǎng)各項(xiàng)投標(biāo)信息；負(fù)責(zé)資格預(yù)審文件的購(gòu)買(mǎi)、編制及遞交工作；負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的購(gòu)買(mǎi)，商務(wù)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)書(shū)的編制及遞交，參加業(yè)主招標(biāo)會(huì)議等工作；根據(jù)預(yù)算做出合理的標(biāo)前成本測(cè)算；會(huì)同財(cái)務(wù)部做好投標(biāo)保證金的交退工作；負(fù)責(zé)所有合作單位、重點(diǎn)客戶(hù)及業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的關(guān)系維護(hù)；編制招投標(biāo)預(yù)算及在建工程施工圖預(yù)算，準(zhǔn)確提取每個(gè)工程材料用量及各項(xiàng)費(fèi)用，配合做好成本控制，以及督促項(xiàng)目部搞好在建工程經(jīng)濟(jì)簽證及設(shè)計(jì)變更單，及時(shí)做好工程竣工結(jié)算工作，同時(shí)參與公司各項(xiàng)目的成本測(cè)算工作。依據(jù)我部門(mén)工作內(nèi)容，現(xiàn)將上半年工作做如下匯報(bào)：

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部上半年工作總結(jié)

我部室上半年共有人員四人，成立伊始，部門(mén)全員對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作做了認(rèn)真細(xì)致的分析。以公司管理原則“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)決策、精心組織、嚴(yán)格執(zhí)行、有效控制、過(guò)程監(jiān)督、創(chuàng)新發(fā)展�！�

的重要原則為指導(dǎo)，以公司“六好一多”原則中的“多投標(biāo)、中好標(biāo)�！睘楣ぷ髟瓌t，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以保證投標(biāo)工作質(zhì)量為重點(diǎn)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。部門(mén)成立至今，主要做了以下幾項(xiàng)重點(diǎn)工作：

（一）信息的收集與跟蹤。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作離不開(kāi)信息，及時(shí)準(zhǔn)確的獲取有價(jià)值的信息是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢(xún)，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價(jià)值的信息，時(shí)刻掌握房屋建筑市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為公司在項(xiàng)目投標(biāo)工作上提供了一定的基礎(chǔ)資料。為開(kāi)發(fā)工作積累了各方面的比照資料，使投標(biāo)工作更具科學(xué)性，其次是建立了公司投標(biāo)工作的外聯(lián)關(guān)系。除了搜集外部信息外，我部室還及時(shí)整理了公司內(nèi)部資料，例如搜集整理了公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)人員學(xué)歷證書(shū)、資格證書(shū)、技術(shù)職稱(chēng)證書(shū)等，為投標(biāo)工作打下了一定的基礎(chǔ)。

（二）投標(biāo)工作。我部室成立四個(gè)多月以來(lái)，在“多投標(biāo)，中好標(biāo)”的工作原則的指導(dǎo)下，累計(jì)完成投標(biāo)項(xiàng)目有共和至茶卡公路大水橋收費(fèi)站房建工程、黃河積石峽水電站水庫(kù)淹沒(méi)等級(jí)公路塔沙坡隧道工區(qū)房工程、交通學(xué)校新建校區(qū)工程、倒淌河至共和公路二期工程倒淌河收費(fèi)站收費(fèi)大棚工程、南繞城高速公路機(jī)場(chǎng)連接線(xiàn)曹家堡收費(fèi)站房建、收費(fèi)大棚工程等十一個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)、商務(wù)、經(jīng)濟(jì)投標(biāo)工作，其中兩個(gè)項(xiàng)目為二次投標(biāo)，中標(biāo)項(xiàng)目?jī)蓚�(gè)：省道二指哈拉山至尕海公路野牛溝收費(fèi)站工程、阿岱至李家峽公路阿岱收費(fèi)站房建、收費(fèi)大棚工程。同時(shí)，做好了中標(biāo)項(xiàng)

目的合同簽訂工作。在財(cái)務(wù)部門(mén)的配合下，完成了投標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)保證金和中標(biāo)項(xiàng)目的履約保證金的交退工作，以及購(gòu)買(mǎi)了中標(biāo)項(xiàng)目的農(nóng)民工意外傷害保險(xiǎn)等工作。

目前正在進(jìn)行共和至茶卡共和服務(wù)區(qū)和國(guó)道315線(xiàn)察汗諾至段公路收費(fèi)站等四個(gè)標(biāo)段項(xiàng)目的投標(biāo)工作。上半年部門(mén)四人各有各的分工，我們對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目都很認(rèn)真，拿到招標(biāo)文件后，認(rèn)真閱讀，分析業(yè)主的要求，對(duì)照本公司的實(shí)際情況，科學(xué)分析，精確計(jì)算，合理的配備資源，準(zhǔn)確取費(fèi)，在公司各部門(mén)同事的積極配合下，力爭(zhēng)在每次投標(biāo)中都能取得一定的成效，為擴(kuò)大公司的知名度做了一定的努力。

（三）在項(xiàng)目部的配合下，完成了公司在建項(xiàng)目金陽(yáng)光電子材料有限公司二期工程的車(chē)間、消防水池、車(chē)庫(kù)，湟源至西海收費(fèi)站室外、大棚、綜合樓、車(chē)間、維修間、水泵房、消防水池等工程的施工圖預(yù)算工作。

二、工作中存在的不足

（一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部成立不久，公司成立以來(lái)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作一直依托于集團(tuán)公司，母子公司脫離后，部門(mén)成員基本都為公司新成員，我們?cè)谡J(rèn)識(shí)和能力上還存在一定的不足，基本上是在摸索中前進(jìn)，逐步尋找工作方法。

（二）由于在開(kāi)拓市場(chǎng)方面缺少的經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)人才，我部門(mén)在開(kāi)拓市場(chǎng)的工作上極為欠缺和被動(dòng)。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部下半年工作計(jì)劃

（一）加強(qiáng)部門(mén)人員的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)的學(xué)習(xí)，積累投標(biāo)工作的有效經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)的實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，調(diào)動(dòng)人員的積極性，提高部門(mén)人員的工作效率。

（二）積極加強(qiáng)與社會(huì)各界建立良好的信息網(wǎng)，加強(qiáng)與其他建筑公司同行業(yè)間的聯(lián)系，建立合作關(guān)系，利用一切可以利用的關(guān)系網(wǎng)，從不同角度和部門(mén)獲取方方面面的信息，拓展市場(chǎng)的占有或參與面。

（三）繼續(xù)做好在建工程項(xiàng)目的施工圖預(yù)算，準(zhǔn)確提取每個(gè)工程材料用量及各項(xiàng)費(fèi)用，配合做好成本控制，以及督促項(xiàng)目部做好在建工程經(jīng)濟(jì)簽證及設(shè)計(jì)變更單，及時(shí)做好工程竣工結(jié)算工作，同時(shí)參與公司各項(xiàng)目的成本測(cè)算工作。

以上是我部門(mén)201*年上半年的工作情況。不妥之處，請(qǐng)批評(píng)指正！

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部二一一年七月七日

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