中國電信CDMA手機促銷方案

中國電信CDMA手機促銷方案

中國電信CDMA現(xiàn)狀及一點建議：技術(shù)優(yōu)勢仍未轉(zhuǎn)換

眾所周知，CDMA是后進入中國市場的2G移動通信技術(shù)制式，與先期進入市場的GSM技術(shù)相比，CDMA技術(shù)有著與眾不同的特點和先進性，自201*年4月8日聯(lián)通CDMA正式開網(wǎng)運營至今，雖然經(jīng)過六年多的營銷推廣，但CDMA產(chǎn)品并未在大眾市場里廣泛地得用戶的認可，先進的技術(shù)優(yōu)勢目前仍就未能轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。

早期由于CDMA技術(shù)限制因素，導(dǎo)致了CDMA手機卡無法做到與先期進入市場并已被廣泛應(yīng)用的GSM手機卡同機兼容，加之其運營商中國聯(lián)通在營銷推廣上讓其CDMA133產(chǎn)品同時在中、低端市場與自身及中國移動的GSM產(chǎn)品競爭，未能徹底貫徹麥肯錫為之打造的：“定位高端”的差異化競爭戰(zhàn)略，由于同質(zhì)化競爭下的市場區(qū)隔不明顯，技術(shù)上的優(yōu)勢反而成了其在市場競爭上的劣勢，一個好的產(chǎn)品沒有發(fā)揮其特點和價值。消費習慣阻礙推廣

兼容性一直都是中國消費者的必選項，從開始出現(xiàn)影碟機起，這種消費習慣就開始在培養(yǎng)形成，從最處的VCD到后來的SVCD，無一不是保留了兼容的特點，要求通信產(chǎn)品具有兼容特點的消費習慣，在2G時代的移動通信領(lǐng)域也在無意間被培養(yǎng)起來。

因為在中國2G運營的早期，兩個移動通信運營商中國移動和中國聯(lián)通都不約而同地先后采用GSM制式來進入市場，那時的移動通信市場上出現(xiàn)的都是同一制式的GSM手機，雖然運營商不同，但采用相同的技術(shù)的手機與手機卡之間是相互兼容的，先入為主的消費習慣讓手機用戶覺得手機的兼容性和手機卡互換性是今后選擇手機和網(wǎng)絡(luò)都應(yīng)具備的必要參數(shù)（備注：后來中國電信“小靈通”進入市場時被定位成無線市話，市話價格及不可漫游性的市場區(qū)隔在用戶心中已區(qū)別于手機），而CDMA的出現(xiàn)則打破了這種習慣，不能互相兼容的技術(shù)讓用戶的購買習慣變得不能適應(yīng)。

CDMA手機因技術(shù)制式因素的限制，推廣初期終端雖然做到了機卡分離，但無法如現(xiàn)在雙模手機那樣實現(xiàn)對GSM制式下的SIM卡兼容，這就讓用戶在選擇產(chǎn)品上有了消費顧慮，感覺被無形地限制住了，因為選擇了CDMA手機就意味著不能更換網(wǎng)絡(luò)、更換運營商。而運營CDMA網(wǎng)絡(luò)的中國dianxin在用戶心中也并不是中國最好的移動運營商。就這樣逐漸地在用戶心中形成了“CDMA133=專機專卡”的不利于市場推廣的印象。

一波才平一波又起從

201*年的雙模單待到如今的雙模雙待手機，困擾運營的技術(shù)兼容問題已

經(jīng)可以圓滿地解決了，其雙模雙待功能也得到用戶的認可。但是由于雙摸雙待的研發(fā)費用、技術(shù)含量、成本投入都較普通的單模手機為高，加之一時間難以觸發(fā)大量的市場供求，所以雙模手機的價格一時間難以降下來，價格因素就成為用戶選擇CDMA網(wǎng)絡(luò)的一道難以逾越的門檻。

市場在發(fā)生變化，市場的定位也將隨之改變，如今的CDMA市場的發(fā)展，已然不是當初定位高端那樣簡單，爭取高端客戶固然重要，但用戶規(guī)模更為重要。有規(guī)模才能有效益，有效益才能有發(fā)展，這是市場規(guī)律的必然。既然要擴大用戶規(guī)模就要大規(guī)模吸納用戶，要吸納用戶就要大力推廣用戶，特別是中低端用戶可以接受，認可的雙模手機產(chǎn)品。而雙摸手機的高價格卻讓運營商在補貼推廣和用戶的購買上都望而卻步，這是個難以解決的矛盾。

重新開始新裝上陣

既然無法協(xié)調(diào)價格與市場的矛盾，無法靠雙模手機的大面積推廣來取得CDMA市場的規(guī)模性發(fā)展。那么在現(xiàn)有的資源條件下如何推廣CDMA產(chǎn)品？重新提煉產(chǎn)品賣點、重新進行品牌包裝后再進行市場推廣，不失為一條讓原有產(chǎn)品獲得新生的途徑。

回歸原點，重新提煉產(chǎn)品賣點

賣點，就是“獨特的銷售主張（UPS），產(chǎn)品如果沒有好的、能打動用戶的賣點，那么該產(chǎn)品就不能順利地被用戶選擇、接受。

綠色、健康是目前CDMA產(chǎn)品的賣點。但是就其市場應(yīng)效果來看，該賣點在市場推廣中并有深入人心，引起用戶的認同和共鳴。原因有二：一是綠色概念對通信等科技產(chǎn)品來說太過于抽象，無法起到普遍認知的效果，二是消費者環(huán)保、健康意識不強，對于手機輻射的危害沒有得到用戶和市場認可也是其中原應(yīng)之一。

因此，CDMA技術(shù)需要從新提煉產(chǎn)品賣點，形成獨特銷售主張。眾所周知CDMA技術(shù)最早運用于軍方，因為它更具保密性和抗干擾性，為了保密起見，很多國家明確規(guī)定軍隊干部使用的手機必須是軍網(wǎng)CDMA手機，軍網(wǎng)、軍用突出了CDMA產(chǎn)品先進性，技術(shù)的專有性，以此作為賣點相信更有市場說服力，更能打動用戶。

重新包裝，新網(wǎng)號新品牌新形象

鑒于市場上用戶對于CDMA133的品牌、網(wǎng)號已形成了固有的、負面的看法，要從宣傳上改變用戶頭腦中對其的看法，宣傳成本投入是巨大，但效果不一定理想。因為人的思維規(guī)律決定大多數(shù)人的思想既以形成就難以改變。所以與其改變舊有形象不如推出全新形象。

用戶對于CDMA產(chǎn)品的不好印象集中在兩方面；一是133這個網(wǎng)號，再一個就是CDMA技術(shù)名稱縮寫在上�，F(xiàn)在CDMA除了133網(wǎng)號以外。中國聯(lián)通又申請到了用于CDMA運營的新網(wǎng)號153。如果先暫時凍結(jié)133網(wǎng)號的使用，在市場推廣上啟用全新的153網(wǎng)號，那么第一個問題就解決了---網(wǎng)號的壞印象就可以在用戶里消除了，因為153網(wǎng)號是全新的。用戶對它是不了解的，意識接受上也是全新的當新品牌形象推廣順利。CDMA技術(shù)被廣大用戶所認可時，再重新起用133號段發(fā)展用戶。這樣既避免號碼資源閑置，又達到了市場冷卻消除影響的目的。

接下來的就啊CDMA作為產(chǎn)品品牌的問題。從品牌命名角度講，CDMA四個大字作為產(chǎn)品品牌推廣本來就不合適，因為它本身就是‘碼分多址’技術(shù)英文名稱的縮寫，沒有任何市場含義。就像CSM技術(shù)自1993年開始在我國應(yīng)用到現(xiàn)在已經(jīng)14年的時間，但用戶仍然不很了解其在使用的通信制式是叫GSM，用戶只認可叫做如意通或者全球通的品牌，在此可以借鑒中國電信小靈通品牌命名的思維方式，小靈通在品牌命名上沒有用其技術(shù)英文縮寫PAS作為其品牌名稱，而是根據(jù)它自身技術(shù)特點與目標市場定位相結(jié)合的方式進行品牌定義。既然CDMA技術(shù)市場推廣上已經(jīng)產(chǎn)生了不良的影響，不如就索性將其廢止換個新形象重新示人，重新定義。推廣全新品牌。

網(wǎng)號的更換，品牌名稱的重新設(shè)計，原有產(chǎn)品將通過新的產(chǎn)品形象重新煥發(fā)生機。舊品牌形象在用戶心中回被遺忘，成為過去。

著眼未來把握先機

CDMA制式是未來所有向3G演進的技術(shù)制式中最快，最平滑過渡的技術(shù)制式，誰最快地全網(wǎng)從2G過渡倒3G階段,誰就掌握了未來3G市場發(fā)展的主動權(quán).而且世界四個標準（CDMA2OOO.WCDMA..TDSCDMA,WIMAX）中有三個都是以CDMA技術(shù)為基礎(chǔ)進行發(fā)展而來的，就名稱和技術(shù)而言其本身就是市場先機。通過CDMA新賣點訴求的傳播.新網(wǎng)號和品牌形象的打造和推廣,未來的3G新市場也許會是新品牌、新景象。

1.重新提煉產(chǎn)品賣點形成獨特銷售模式。

2.重新樹立品牌形象，換個形象重新做人，重新定義，推廣全新品牌。

綜合上述內(nèi)容：目前電信公司正在全國范圍內(nèi)開展眾多優(yōu)惠政策,比如現(xiàn)在有的預(yù)存話費送手機,買手機送話費等.但好的政策得不到好的推廣,是徒勞的,因為不能從根本上讓顧客認知到優(yōu)惠和實惠.現(xiàn)在的消費者,面對品種繁多的通訊市場眼花繚亂,對合種合樣的促銷方式甚至感到麻木,然而作為商家,能夠成功找到顧客需求點,并能激發(fā)起顧客的購買欲望才是當今營銷成功的關(guān)鍵所在.以南京聯(lián)通為例:終端店形式07年某季度銷量不足1000臺而采用現(xiàn)場促銷成交法后每天的單日銷量不低于100臺.CDMA是個好產(chǎn)品有著同類產(chǎn)品沒有的優(yōu)點,比如低輻射、掉線少等特點.再加上贈送手機或送話費的優(yōu)惠政策。那么一杯好酒為什么缺少人品嘗呢?現(xiàn)在的通訊市場是買方市場,已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代了，再好的政策再大的實惠也要宣傳，在現(xiàn)有的資源條件下如何推廣CDMA產(chǎn)品、重新提煉產(chǎn)品賣點，重新進行品牌包裝后再進行市場推廣，不失為一條讓原有產(chǎn)品獲得新生的途徑.現(xiàn)場促銷成交法

抓住顧客喜歡打折、優(yōu)惠的消費心理以及扎堆消費和從眾心理進行現(xiàn)場的產(chǎn)品推廣介紹，同時激發(fā)顧客的購買欲望使之現(xiàn)場成交。活動內(nèi)容及流程如下;

一.活動方式：利用舞臺路演的宣傳召集顧客群。二.活動主題：CDMA手機特賣會或服務(wù)社區(qū)送手機。三.活動時間：[上午8：00---下午17：00]

四.活動地點：相對人群比較集中地段（商場、廣場、營業(yè)廳等）。五.廣告配合：如電視、報紙、及自我炒作（可不要）。1做好與有關(guān)部位的協(xié)調(diào)與溝通包括城管、公安和營業(yè)廳的協(xié)調(diào)

2人員安排：需要中國電信提供營業(yè)員（負責現(xiàn)場的資料錄入、資費套餐咨詢）保安（維護現(xiàn)場秩序）我方安排人員：主持人（是本場促銷活動的關(guān)鍵人物,負責和促成銷售），演員（活躍現(xiàn)場氣氛），銷售人員若干名。

3物資及配套設(shè)施：充足的資源（手機），現(xiàn)場發(fā)放的禮品、獎品、路演活動用帳篷（根據(jù)場地大小訂數(shù)量）舞臺音響設(shè)施。

4現(xiàn)場人員的分配：要人人有事做,事事有人管，無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通、誰負責現(xiàn)場管理、誰負責禮品的發(fā)放、誰負責顧客的咨詢。做到每個環(huán)節(jié)的細致，在物資準備發(fā)面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘.都要羅列出來,然后按單清點.確保萬無一失。六中間操作：中間操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,現(xiàn)場控制我們會把每個環(huán)節(jié)安排清楚,并做到忙而不亂,有條有理.同時在活動過程中,我們會及時對促銷范圍、強度、額度和重點，對顧客的反映進行調(diào)查并隨時進行調(diào)整,保持促銷的順利進行,同時維護中國電信公司的形象和榮譽。

八后續(xù)延伸：主要包括售后的服務(wù)，需要各營業(yè)廳積極配合，珍惜勞動成果。九費用預(yù)算：根據(jù)地段分析包括（場地費、演出費、員工餐、公關(guān)費）此類活動一般費用相對不高。

十效果預(yù)估：通過對使用現(xiàn)場促銷法和與南京聯(lián)通的合作經(jīng)驗正明此方案是可行的。以南京聯(lián)通為例：終端店形成07年某季度銷量不足1000臺而采用現(xiàn)場促銷成交后每天銷量不底于100臺。只要貴方積極配合,必定能達到四兩撥千金的效果。

詳細流程：

1.主持人開場白介紹活動主題

2.演員演出（根據(jù)節(jié)目多少安排時間）3.產(chǎn)品介紹4.銷售開始再成交與服務(wù)

擴展閱讀：中國電信天翼智能手機營銷策劃書

中國電信天翼智能手機

營銷策劃書

團隊名稱:夢帆起揚團隊成員:張磊馬飛鴻

王健張平平

負責人:馬飛鴻聯(lián)系電話：18093423402電子郵件：253625073@qq.com

201*年10月25日目錄

一、概述........................................................-3-二、產(chǎn)品簡介....................................................-3-三、市場分析....................................................-4-

（一）學校市場容量與趨勢....................................-4-（二）市場競爭狀況..........................................-4-（三）市場變化趨勢及潛力....................................-5-（四）細節(jié)目標市場及客戶描述................................-5-（五）銷售額................................................-5-四、競爭力分析..................................................-6-

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢..............................................-6-

1、天翼3G智能手機操作系統(tǒng)Android最先進的智能手機系統(tǒng)-6-2、天翼3G智能手機操作系統(tǒng)Android未來的智能手機操作系統(tǒng)王者.......................................................-6-3、中國電信采用ＣＤＭＡ擴頻通信方案......................-6-（二）行業(yè)內(nèi)競爭者分析......................................-7-（三）競爭市場分析..........................................-7-五、營銷策略....................................................-8-

（一）產(chǎn)品策略..............................................-8-（二）定價策略..............................................-8-

1、充話費送手機..........................................-8-2、校園套餐..............................................-9-3、更多優(yōu)惠..............................................-9-（三）促銷策略.............................................-10-

1、宣傳策略.............................................-10-2、銷售渠道.............................................-10-3、禮品放送.............................................-10-4、售后服務(wù).............................................-10-

一、概述

隨著國家3G牌照的發(fā)放以及電子通訊行業(yè)的進一步發(fā)展和重組，從中國電信收購CDMA，通訊產(chǎn)業(yè)的競爭愈演愈烈，中國電信已經(jīng)進入人們需求已久的3G時代。然而，在中國通訊市場里，移動依然處于霸主地位，聯(lián)通其次，電信位居第三。雖然移動和聯(lián)通占據(jù)了大部分消費市場，但仍然滿足不了廣大的消費群體的需求，尤其是學生等低端消費群體，在這種形勢下,中國電信推出了天翼3G智能,并很快打入了大學校園市場。

我們團隊將憑借天翼智能手機上網(wǎng)速度快、資費低、優(yōu)惠多等優(yōu)勢將在校園進行天翼智能手機促銷活動。我們團隊的四個成員均來自不同院系的大四學生，各自都有廣泛的人脈，這種組合有利于各方信息的搜集以及各個層次優(yōu)勢互補，擴大市場范圍。我們本著團結(jié)協(xié)作、互助友愛的團隊精神和堅忍不拔的意志，將投入到這次營銷業(yè)務(wù)中。在本次業(yè)務(wù)中，我們將針對不同年級的學生進行市場調(diào)查，廣告宣傳，現(xiàn)場辦理，跟蹤服務(wù)，售后服務(wù)以及禮品贈送等工作環(huán)節(jié)進行營銷。

二、產(chǎn)品簡介

“天翼”，英文名稱“esurfing”，是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌�！疤煲怼钡耐瞥觯�有效填充了中國電信全業(yè)務(wù)運營的內(nèi)涵，進一步深化“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，更好滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、家庭及個人客戶的綜合信息服務(wù)需求�！疤煲怼睆娬{(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)�！疤煲怼钡臄�(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓客戶體驗“科技創(chuàng)新、自信、時尚活力”的品牌個性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來”的信息時代先鋒。多年來，中國電信通過深入實踐科學發(fā)展觀，率先實施向綜合信息服務(wù)提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)實力進一步壯大。中國電信在推出的天翼3G手機特色業(yè)務(wù)，有效的豐富了信息化應(yīng)用的內(nèi)涵，還提高了競爭力，

企業(yè)市場占有率和業(yè)務(wù)收入連年呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長，天翼3G手機是中國電信推出的一個新品牌，在市場上是一個全新的產(chǎn)品，在面對大眾推廣市場的同時，準備打入各個院校來提高市場占有率和品牌知名度。

三、市場分析

（一）學校市場容量與趨勢

就中國通訊市場分布額來看，移動占了84%，聯(lián)通8%，電信只占到整個市場的5%左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，電信的市場優(yōu)勢可以說只占了移動市場的一個零頭。雖然在中國市場電信處于低端劣勢，但是隨著去年電信3G天翼手機進入我們校園，電信用戶份額去年在隴東學院校園內(nèi)直接上升到25%左右。而接著今年天翼智能手機品牌的打入校園，再加它本身的低成本和校園套餐以及智能手機的多樣性，使今年電信用戶又上升了到30%左右。這個數(shù)據(jù)無疑說明雖然電信在中國這個大市場內(nèi)占劣勢，但是在學生這個不容忽視的低端消費大群體中占據(jù)了一定的優(yōu)勢。從今年電信天翼手機剛開學的銷售額來看，還是很可觀的。天翼智能手機的價格定位從300元起到幾千，使大學生有了更廣闊的選擇空間。

對我們團隊這次營銷業(yè)務(wù)而言，由于在學校剛開學半月，尤其是剛開學前一周的“電信天翼校園”活動中，天翼智能手機已經(jīng)幾乎完成了它在學校的銷售限額，大多數(shù)想換天翼智能手機的用戶已經(jīng)都購買了，這對我們現(xiàn)在來說，無疑會在很大程度的降低我們團隊的銷售額，但是，由于天翼智能手機的各方面的優(yōu)勢以及能夠滿足廣大師生的需要，它在學校內(nèi)還是有很大的拓展市場。（二）市場競爭狀況

目前校園內(nèi)對天翼智能手機構(gòu)成競爭的品牌主要有中國移動和中國電信。移動有較多的優(yōu)惠活動，信號質(zhì)量較好，機卡分離以及強大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋擁有一大批消費者。聯(lián)通高速、優(yōu)質(zhì)的寬度服務(wù)受一部分手機用戶青睞。就目前學校市場而言，尤其是3G品牌手機，電信，移動和聯(lián)通成三足鼎立的局面，相差不會很大，而天翼手機的低成本和CDMA網(wǎng)絡(luò)無疑使它最大的優(yōu)勢。

（三）市場變化趨勢及潛力

毫無疑問，隴東學院在校的大學生活人手一部手機。根據(jù)市場產(chǎn)品生命周期和目前的進入3G時代以及手機業(yè)務(wù)的需要，所有大學生的手機將都會實現(xiàn)換代，即使在這個市場里，我們只占到三分之一，這也是一個很大的市場，所以，天翼智能手機在校園內(nèi)具有很大的營銷市場，而且，由于它的低消費，上網(wǎng)快等一系列優(yōu)勢，從而會引起在校園內(nèi)的流行。（四）細節(jié)目標市場及客戶描述

我們本次銷售的目標是大學生這個消費團體，針對大一新生，以及大二、大三、大四不同類型的學生團體，我們會制定不同的宣傳方式和銷售方式。

大一新生：這一類群體，有好多沒有手機，是我們銷售的主要目標，由于他們對手機的要求肯定統(tǒng)一比較低，所以我們將會為他們推薦價格比較便宜合理的智能手機。

大二大三的學生：這一類群體，我們考慮到他們換手機的人還是比較多的，他們在大一時候大多是普通的手機，現(xiàn)在大多都舊了，而且功能也無法和智能手機沒法比，所以對這一類群體我們還是要抓好他們更換手機的機會。

大四的學生：這一類群體由于要畢業(yè)找工作的原因，對手機的要求會比較高，我們會對他們推銷適合的手機產(chǎn)品。（五）銷售額

我們團隊四個人，加上前期宣傳和動員起自己的人脈，我們有一個月的銷售時間，每個人平均一周兩部，那我們四個人一個月最少能銷售32部，這還是保守算法，我們初步預(yù)算銷售額為50部手機。

四、競爭力分析

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢

1、天翼3G智能手機操作系統(tǒng)Android最先進的智能手機系統(tǒng)

用戶可自由安裝、卸載適合此系統(tǒng)的各類軟件（閱讀、聊天、音樂、游戲等軟件），極大擴充手機功能，它突破了傳統(tǒng)，讓手機應(yīng)用從終端的單機應(yīng)用轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)互動。

注重網(wǎng)絡(luò)體驗，更強調(diào)搜索功能，界面更強大符合年輕群體的操作習慣，操作界面簡單、生動安全、穩(wěn)定

提供免費的應(yīng)用軟件開發(fā)成本低

大量第三方應(yīng)用軟件

2、天翼3G智能手機操作系統(tǒng)Android未來的智能手機操作系統(tǒng)王者

從出貨量數(shù)據(jù)看，智能手機在全球各地都保持了爆炸式的增長；其Android智能手機在11年1季度，出貨量3570萬臺，占全球智能手機出貨量35%，位居榜首；與此同時，從電信業(yè)最為發(fā)達的美國的智能手機市場份額及消費者調(diào)研數(shù)據(jù)看，Android系統(tǒng)代表了智能手機未來發(fā)展的。3、中國電信采用ＣＤＭＡ擴頻通信方案

其一，清晰通話。由于在技術(shù)上具有先天優(yōu)勢，在噪音比較大的情況下也能清晰通話；而且由于ＣＤＭＡ信號發(fā)射方式與其他制式不同，在移動中通信的時候，ＣＤＭＡ也不會有信號變?nèi)鹾腿菀椎艟�的問題，這點與航天通信環(huán)境非常吻合。

其二，保密性強。ＣＤＭＡ源于軍事通信領(lǐng)域，其使用的擴頻技術(shù)使得信號很難被偵察到，特別是ＣＤＭＡ在防止串話、盜用等方面具有其他網(wǎng)絡(luò)不可比擬

的優(yōu)點。

其三，防輻射。由于ＣＤＭＡ系統(tǒng)中采用快速的反向功率控制、軟切換、語音激活等技術(shù)，以及ＣＤＭＡ規(guī)范對手機最大發(fā)射功率的限制，使ＣＤＭＡ手機在通信過程中輻射功率很小而享有“綠色手機”的美譽。（二）行業(yè)內(nèi)競爭者分析

終端障礙：目前的絕大部分終端用戶不支持CDMA網(wǎng)絡(luò)，雙卡雙待終端更是較少一部分，成為中國電信推廣天翼業(yè)務(wù)一大障礙。

品牌定位：天翼業(yè)務(wù)以移動互聯(lián)網(wǎng)化為核心，宣傳時直接定位于中高端，但市場中高端用戶只是金字塔上層較小一部分，不僅用戶規(guī)模受到一定限制，而且拓展成本較大。

支撐資源：中國移動從做個人用戶起家，其營銷渠道和服務(wù)運營支撐體系已經(jīng)比較成熟和完善，而中電信的運營支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征和規(guī)模方面均存在較大差異。

政策因素：工業(yè)和信息化部的政策不明確，內(nèi)置了WI-FI模塊的手機無法上市推廣或功能無法完全使，成為發(fā)揮天翼優(yōu)勢的又一瓶頸。（三）競爭市場分析

第一，就中國通訊市場分布額來看，移動占了84%，聯(lián)通8%，電信只占到整個市場的5%左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，電信的市場優(yōu)勢可以說只占了移動市場的一個零頭。但在中國的電信業(yè)市場上，中國電信仍具有較強的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人才儲備、服務(wù)質(zhì)量等方面：1.

中國電信市場引入競爭機制后，中國電信與中國移動、中國聯(lián)通、中國

網(wǎng)通等運營商展開激烈競爭。2.3.

中國電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。

中國電信在發(fā)展過程培養(yǎng)和儲備了一大批了解本地市場、熟悉通信設(shè)備

的電信管理和技術(shù)的能力較高、結(jié)構(gòu)合理的管理和專業(yè)人才。4.

中國電信日趨完善的服務(wù)質(zhì)量。

第二，產(chǎn)品的價格從幾百到幾千都有，適合各個層次的消費者，而且與質(zhì)量比較吻合，基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

第三，產(chǎn)品的品種多樣，如三星i939，HTCT328D，酷派5860+，華為C8812，中興N880E，聯(lián)想A790e，華為C8655，酷派5010等，這些手機都受到廣大學生的喜愛。

五、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

天翼智能手機是一個具有先進智能操作系統(tǒng)的新品牌，它極大擴充了手機的功能，在cdma網(wǎng)絡(luò)上占有一定的優(yōu)勢。首先，這個品牌的手機款式多樣，我們會針對不同的的學生群體的喜好進行促銷，比如男生主要喜歡的款式和女生喜歡的款式的選擇。其次，針對手機在一些功能方面的不同我們也會分開進行宣傳促銷，比如音樂版手機和普通版手機的選擇。最后，我們根據(jù)消費檔次，分為高、中、低三個檔次，例如，高端明星機、時尚大屏機以及一般普通機。（二）定價策略1、充話費送手機

終端型號預(yù)存款自由話費華為C8812存800送400250分攤話費150分攤15個月，每月10元華為C8655存500送201*00元100元分攤8個月，每月12.5元聯(lián)想A560e酷派5010

分攤辦法存400送15050元100元分攤10月，每月10元

2、校園套餐

月基本費（元）本地手機上套餐內(nèi)Wifi點對點短信（條）贈送增值全省高校校園內(nèi)長市漫1939320400201*082480240189郵箱（2G）0.06元/分鐘本地國內(nèi)全省高校校園外套餐外手機上Wifi點對點短信（元/條）主叫網(wǎng)（MB）上網(wǎng)（分鐘）（小時）網(wǎng)（MB）上網(wǎng)（元/分鐘）主叫漫游0.15元/0.06元/200m以內(nèi)為0.15元/mb0.030.1分鐘分鐘

3、更多優(yōu)惠

短信包一元包100條短信，可與套餐內(nèi)短信疊加使用。

親情包1元/月/號，最多可設(shè)3個中國電信本地、省內(nèi)、省外親情號碼（含中國電信固定電話、小靈通、天翼號碼），本地撥打免1500分鐘（每號每月500分鐘），漫游撥打不免費。

班級包以班級為單位，班級內(nèi)同學本地通話0.03元/分鐘。

漫游包3元/月，1-2月、7-8月國內(nèi)漫游主叫0.2元/分鐘，國內(nèi)漫游接聽免費。

好友圈校園套餐用戶免費開通，與電信校園套餐用戶通話加撥11889，市話0.01元/分鐘,長話0.1元/分鐘，漫游0.15元/分鐘。登陸好友圈網(wǎng)站，使用安卓手機客戶端，800條短信免費。

（三）促銷策略1、宣傳策略

校園內(nèi)電話亭，宣傳欄的墻體廣告。到部分宿舍樓發(fā)放傳單。

校園內(nèi)蹲點，利用已有資源做宣傳牌，條幅等。

利用校園網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，可以在校內(nèi)貼子上或者是校群里打廣告。充分調(diào)動團隊成員的人際關(guān)系，利用人際網(wǎng)絡(luò)宣傳。聯(lián)合各系的學生會，舉辦各種活動。2、銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)銷售學生可以先在電信官網(wǎng)具體了解各種手機的詳細信息等，如需要，可以通過校園網(wǎng)絡(luò)或電話訂貨，我們直接送貨上門，當面辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。場地銷售我們在校園里設(shè)有服務(wù)點，可以直接在服務(wù)點購買辦理。上門銷售到學生宿舍推銷。3、禮品放送

為了增加銷售額，讓客戶更加信賴我們的產(chǎn)品，在銷售過程中我們還會給客戶贈送一定的禮品以及抽獎活動。4、售后服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度是成功的保證：在銷售過程中要始終做到誠實守信、熱心服務(wù)、微笑待人。為了保證廣大師生放心的購買天翼智能手機，我們將提供完善的售后服務(wù)，如用戶有什么問題可以直接咨詢我們，在使用過程中產(chǎn)品出現(xiàn)的一系列問題我們也將一一對解,讓客戶買的舒心，用的放心。

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