國慶促銷活動主題

國慶促銷活動主題

【編者按】：工作總結(jié)，就是把一個時間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，分析成績、不足、經(jīng)驗等。總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思考。

精品學(xué)習(xí)網(wǎng)工作總結(jié)欄目為您提供工作總結(jié)范文參考，以及工作總結(jié)寫作指導(dǎo)和格式排版要求，解決您在寫作中的難題。

促銷活動目的:

旺季搶量,同時強(qiáng)化"步步高音樂手機(jī),完美音質(zhì)"的形象定位,通過主推音樂手機(jī),提高中高端機(jī)型的比重達(dá)到40%以上.

促銷主題和內(nèi)容:

主題:"完美音質(zhì),隨身暢響"

XX年9月20日-10月31日,凡購買步步高音樂手機(jī)

(k098/k028/k058/k128/k066/k059/k088)任意一款,均有便攜式旅行小音箱贈送.

贈品介紹:該贈品為便攜式旅行小音箱,主要的用戶利益點在于手機(jī)音樂的共享,可以在郊游,聚會等時刻,隨時隨地播放手機(jī)中存儲的音樂.

促銷活動的開展方式:此次促銷活動,全國統(tǒng)一開展,贈品全部由工廠采購,公司根據(jù)各地音樂手機(jī)完成率核銷各地禮品貨款.禮品采用先沖帳后核銷的辦法.

禮品費用核銷辦法:根據(jù)各地促銷活動其間的音樂手機(jī)銷售任務(wù)的完成率核銷禮品金額

完成數(shù)量/任務(wù)數(shù)量(最高為100%)×單臺禮品價格

各地的贈品需求數(shù)量由各地確定,原則上是針對消費者的促銷,不考慮補通路庫存.

配合本次促銷活動,公司將專門制作陳列,形象展示,現(xiàn)場活動用pop物料.

除不可抗力影響外,本次促銷的所有贈品,戶外促銷活動以及形象布置的宣傳物料,須在9月10日之前到達(dá)各一級倉庫.

終端的贈品配送方式:

派駐促銷員的鋪貨型的賣場:贈品必須由促銷員控制,贈品的發(fā)放數(shù)量必須和活動開始之日到結(jié)束之日的實銷量一一對應(yīng).

無派駐促銷員的鋪貨售點:最好能借助促銷活動轉(zhuǎn)成現(xiàn)金進(jìn)貨;否則,不必在此類售點開展促銷活動.

現(xiàn)金進(jìn)貨的售點:由于促銷禮品主要是對于實銷活動的促銷,原則上不補通路庫存.建議根據(jù)促銷開始之前的零售商音樂手機(jī)庫存的實際情況,按照1/3或者1/4(比例可自定)的數(shù)量補部分贈品,后續(xù)發(fā)貨則按一比一配發(fā);而且,這種補庫存的情況,必須來自于該售點有新的訂單下達(dá).促銷活動注意事項:

從全國來看,音樂手機(jī)80%以上的銷售來自于促銷員;另外,還有很大一部分的銷售來自于經(jīng)銷商老板的絕對主推.因此,我們的促銷活動重點在此類售點開展.

招聘臨促.旺季臨促是攔截客流,留駐顧客的最重要力量,并且能加大活動范圍,加大成交面.各地要從暑假開始招募培養(yǎng)臨促隊伍,才能在旺季產(chǎn)生巨大作用.明確臨促的職責(zé)主要在于攔截以及留駐顧客,協(xié)助試機(jī)以及替顧客排隊交款.

促銷員演示樣機(jī)配備.k098,k028,k128必須配真機(jī).

陳列和形象更新.為突出音樂手機(jī)的主題以及整體品牌形象,在促銷開展之前,各地務(wù)必在大賣場,核心售點,專區(qū)中盡可能使用新的背板(音樂手機(jī)主題背板);并且使用1-2節(jié)柜臺做專門的音樂手機(jī)陳列.工廠屆時有專門的陳列示意圖,各地務(wù)必按照示意圖執(zhí)行.

各地征訂的音樂手機(jī)演示音箱必須集中陳列于促銷活動售點.尤其是人流量大的核心售點.

本次促銷贈品,很好地和音樂手機(jī)"完美音質(zhì)"的賣點相切合,可以在銷售時加以演示,進(jìn)一步突出"完美音質(zhì)"的概念.因此,促銷品的備貨和補貨非常關(guān)鍵.

搶占銷售賣場的關(guān)鍵陳列位置.陳列位置越好,越多,越大,銷量就會成倍提升.因此,各地在9月15日前,要設(shè)法拿下關(guān)鍵陳列位(人流大,留駐率高).注意資源的投放和集中優(yōu)勢兵力.旺季的時候,其他品牌也是重兵投入,參照五一聯(lián)想在長沙市投放的的臨促數(shù)量(300名臨促),估計十一各品牌的投入力度會更大.因此,各地要注意借力打力和集中優(yōu)勢兵力,必須抓住主動攔截顧客并帶到柜臺前這一關(guān)鍵環(huán)節(jié).

業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售競賽和短信互動.在國慶三天高頻度互動.其余時間每天短信通報省內(nèi)各地銷售.

10,注意國慶七天的人流特點.對歷次節(jié)假日旺季的觀察表明,第1,2天,省會城市,二級地市的人流量會大,第1天的銷量會達(dá)到平時7-10倍,第2天達(dá)到平時的34倍;第3,4,5天,人流回落到地市,縣城,鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷量為平時的1.52倍;第6,7天,一級城市又有所上市,但總量增長不大,和平時周末類似.各地注意根據(jù)此人流特點,安排促銷活動開展和資源調(diào)配.

11,國慶當(dāng)天要準(zhǔn)備低價格機(jī)器沖量.比如:k218等.

預(yù)防問題:

贈品的流失問題,必須有嚴(yán)格的流程控制,促銷員必須填寫《贈品發(fā)放登記表》.每發(fā)放一個贈品,都必須在表上做相應(yīng)填寫.

活動效果延續(xù)性的問題.要設(shè)定促銷目標(biāo),開展分組競賽;促銷活動過程中強(qiáng)化業(yè)務(wù)員戶外推廣以及站柜銷售等推進(jìn)促銷效果;利用銷售獎勵政策拉動鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶持續(xù)關(guān)注和主推.

終端贈品發(fā)放登記表

售點名稱:填表人:

編號顧客姓名

聯(lián)系電話

手機(jī)型號

手機(jī)imei碼

贈品名稱/數(shù)量

贈品庫存表

期初庫存

實銷數(shù)量

送出贈品

期間補貨

期末庫存

備注:是否有其他損耗,請在下面注明原因.

擴(kuò)展閱讀：十一黃金周促銷活動主題如何策劃

十一黃金周促銷活動主題策劃

十一黃金周促銷即將道來，這是企劃人員最頭痛的時候，如何選擇十一促銷活動主題和開展十一促銷活動，都考驗著企劃人員的創(chuàng)新能力，十一短期促銷難，因為整個企業(yè)都在盼著他們能夠拿出“新”方案，出奇制勝。但是促銷模式創(chuàng)新何其難也！正是“年年歲歲花相似”，對于他們來說，拿出一套方案很容易，但是最后消費者買不買賬，確實不好說，而這也是檢驗企劃人員“真功夫”的惟一憑據(jù)。

去年五一節(jié)前夕，筆者接到一個縣級市的家電零售賣場的咨詢項目，項目伊始就要為這家賣場做五一黃金周的促銷方案設(shè)計。這個促銷的操作過程或許對企劃經(jīng)理們在策劃十一黃金周促銷活動時有所幫助。說實在的，操作慣了北京這樣一線城市的零售賣場的促銷活動設(shè)計，對于純粹屬于農(nóng)村市場的促銷，還真的不敢說十拿九穩(wěn)。因為這兩個市場的消費習(xí)慣、消費心理、消費能力迥然不同，原有的操作習(xí)慣和經(jīng)驗在這樣的區(qū)域基本上完全失效，另外外部協(xié)作單位的能力也不一定能夠跟得上，這些都可能是達(dá)成這次任務(wù)的障礙。但是成功的企劃來自于對客觀規(guī)律的尊重，而不是簡單的經(jīng)驗復(fù)制，只要認(rèn)真遵守工作程序，實現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)還是完全有可能的。這次促銷的結(jié)果也表明這種想法是正確的，筆者的企劃案經(jīng)過實戰(zhàn)的檢驗被證明是有效的，最后的實際成果是：客戶201*年五一黃金周銷售同比增長68％，毛利額同比增長48％。而對手僅實現(xiàn)了15％的增長，實現(xiàn)了鞏固和提高市場地位的目標(biāo)�，F(xiàn)在筆者就把去年的操作思路剖析如下：促銷目的和對象市場分析確定促銷重點設(shè)定目標(biāo)活動策劃資源談判收益預(yù)估傳播計劃配合措施意外控制

在進(jìn)入正文之前，我還是先對客戶方的情況做個介紹�？蛻舴绞且患胰珖�百強(qiáng)縣的零售龍頭企業(yè)，在市區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶，但是這種位置上的優(yōu)勢正在隨著城市的發(fā)展發(fā)生變化，有被邊緣化的趨勢。該企業(yè)經(jīng)營三類零售業(yè)務(wù)：百貨、超市和家電，這三類業(yè)務(wù)都處于當(dāng)?shù)厥袌龅凝堫^地位，但是和競爭對手的差距越來越小。企業(yè)也意識到了這種潛在的威脅，正在設(shè)法擺脫這種局面，維持龍頭地位。

這次項目合作的是家電業(yè)務(wù)。家電業(yè)務(wù)是獨立的兩層門店，營業(yè)面積兩千多平，所經(jīng)營的商品品類齊全。市區(qū)上規(guī)模的競爭對手有三家，其中一家距離較近，經(jīng)營狀況較好；另外一家距離較遠(yuǎn)，經(jīng)營一般。雖然這是一家家電賣場，但是在操作中所蘊含的一般規(guī)律適合所有的零售企業(yè)，希望這篇文章能對苦惱于促銷策劃的朋友們有所幫助。一、促銷目的和對象

這次促銷活動的目的應(yīng)該非常明確，就是獲得銷售和利潤的增長，實現(xiàn)市場地位的鞏固和提升。由于市區(qū)人口只有12萬左右，僅僅向市區(qū)人口促銷是難以實現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長，所以促銷的對象應(yīng)該包括縣域內(nèi)的所有農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，甚至包括距離本市較近的臨縣農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，盡量擴(kuò)大促銷所能影響的市場空間。

二市場分析

市場分析是認(rèn)識和理解市場的必需過程和手段，只有理解市場之后才有可能抓住當(dāng)?shù)厥袌鲞\行的本質(zhì)，找到當(dāng)?shù)叵�費者樂于接受的促銷方式。市場環(huán)境的分析應(yīng)該遵循“322原則”：

“3”是指對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治鲋饕獜漠?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)所在行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)所經(jīng)營各類商品的行業(yè)環(huán)境三個方面進(jìn)行；

“2”是指對這些環(huán)境的分析應(yīng)該從全國和當(dāng)?shù)貎蓚�層面進(jìn)行；

第二個“2”是指對企業(yè)所經(jīng)營各類商品的分析要從歷史和現(xiàn)在兩個維度分析。要分析每個品類的各個品牌的銷售銷售占比、每個品牌的細(xì)分類銷售占比、每個品類的細(xì)分類占比以及每個品類的價位段的銷售占比情況，找出每個品類的優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價位段，和每個品牌的優(yōu)勢細(xì)分類和優(yōu)勢價位段，為找出重點促銷商品做好基礎(chǔ)。這些分析有助于操作者掌握消費者需求的結(jié)構(gòu)和變化節(jié)律，不但對銷售的靜態(tài)結(jié)構(gòu)有一個深入的認(rèn)識，還要對銷售的動態(tài)變化有一個方向上的把握。

經(jīng)過這樣的分析就能夠找出企業(yè)的經(jīng)營在行業(yè)中處于什么樣的位置，以及企業(yè)所經(jīng)營商品的發(fā)展趨勢，就能找出適合企業(yè)特色的促銷模式和商品促銷方向。循著這樣的思路，筆者對該企業(yè)的市場環(huán)境分析如下：

從整個市場環(huán)境看，該市是全國百強(qiáng)縣，城鎮(zhèn)居民人均年可支配收入達(dá)到10900元，農(nóng)村居民人均年可支配收入達(dá)到5570元，社會消費品零售總額201*年較上年增長15％。城區(qū)有15萬人口，整個縣域有80多萬人口，整體上看，有較好的消費能力和較好的消費意識，整個市場基礎(chǔ)良好。

從主要的競爭對手凱客的情況看，過去和現(xiàn)在市場占有率一直被壓在15％，雖然距離我們較大，但是這個占有率的絕對數(shù)字還是不小的，因此我們還要小心應(yīng)對。在對手的內(nèi)部管理上，家電板塊是整個商場的一個部門，所以在操作上會受到很大的限制，在形象上也不如客戶方作為一個家電專業(yè)店那樣鮮明。對手雖然在經(jīng)營的品類結(jié)構(gòu)上和我們一致，但是其每個品類的品牌豐富程度和我們有較大的差距，這就給我們留下了操作空間。

從企業(yè)經(jīng)營的商品看，歷史銷售數(shù)據(jù)分析顯示，在門店經(jīng)營的九個大類商品中，彩電和冰洗的銷售在門店的占比接近70％，這和上一級市場的消費結(jié)構(gòu)有很大的差異，說明了本區(qū)域消費者仍然處于傳統(tǒng)家電的消費階段，電腦和通訊的消費需求處于待開發(fā)狀態(tài)。

從彩電的銷售情況看，今年的銷售較去年同比略微下降，這和彩電目前的總體走勢不相符合，也和上一級市場的走勢有一定的差距，這種差距可能是消費能力梯級分布造成的。從彩電行業(yè)的發(fā)展趨勢看，彩電在平板升級的拉動下，產(chǎn)業(yè)銷售規(guī)模較去年有10％的增長，從結(jié)構(gòu)上看，CRT電視的銷售在萎縮，增長主要是平板電視的帶動。而本區(qū)域平板電視銷售沒有得到相應(yīng)的增長，CRT電視的銷售也萎靡不振，所以彩電的銷售處于“青黃不接”的狀態(tài)，故表現(xiàn)為銷售的下降。

冰箱在客戶方的銷售較去年相比，有較大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、價格在201*～3000元之間的商品，而且農(nóng)村居民的消費占比較高，并且有繼續(xù)增加的趨勢，這和其它的縣級城市的情況有很大的差異，是本區(qū)域消費的一個特別之處。

洗衣機(jī)的市場需求主要集中在全自動洗衣機(jī)上，雙桶洗衣機(jī)的銷售量雖然比全自動略大，但是由于單價偏低，在銷售額上仍然低于全自動洗衣機(jī)。滾筒洗衣機(jī)的消費主要集中在城區(qū)，銷售占比在20％左右，由于其較高的價位，即便是促銷，銷售仍然不會有大幅度的提升。

由于新興的數(shù)碼和手機(jī)類商品主要采取固定收益的合營方式經(jīng)營，促銷上受到一定的制約，不如其它自營商品那樣容易發(fā)揮。

其它品類的銷售在門店中的占比總體只有30％多一點，在這里不再一一贅述，簡而言之，小家電類消費需求集中在電磁爐，空調(diào)類集中在柜機(jī)，廚衛(wèi)類集中電熱熱水器，手機(jī)類集中在1000元以下的彩屏手機(jī)，電腦類集中在3000～4000元之間的臺式機(jī)，碟機(jī)類集中在399～499元之間的DVD，影院類集中在800～1500元之間的低端商品。三、確定促銷的重點

根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為該企業(yè)的家電賣場還處于傳統(tǒng)的商品銷售結(jié)構(gòu)狀態(tài)下，仍然以傳統(tǒng)的彩電、冰箱、洗衣洗三大類商品銷售為主，在一二線市場銷量較大的通訊類商品在這里是弱項。結(jié)合這些分析，最后確定了本次促銷的重點工作。

1抓住重點品類的重點細(xì)分類、重點品牌

根據(jù)“二八原則”，這兩個品類在門店的銷售中占比達(dá)到70％，做不好這兩個品類的銷售，促銷就不可能成功。

彩電的重點在平板，平板的重點在液晶電視。根據(jù)上一級城市市場液晶電視的價格走勢，今年五一期間32寸液晶電視的價格可能會降到5000元左右，37寸的液晶電視可能降到7000元左右，其它型號的電視也會跟進(jìn)，如果是這樣的話，液晶電視的銷售會有突破性增長，所以前期談判的重點要緊盯液晶的價格變動，店面促銷的設(shè)計上也要偏重高端拉動。

冰箱和洗衣機(jī)的重點非常明確，冰箱的促銷重點就是200L左右的商品，洗衣機(jī)的促銷重點就是全自動洗衣機(jī)，這兩類商品的銷售增長在于農(nóng)村消費的拉動，店面促銷的設(shè)計上要重點考慮怎樣吸引農(nóng)村消費者到門店來。

其它類的商品雖然在銷售總額中的占比較小，但是操作思路和重點品類一樣，把促銷重點放在重點品牌、價位段上。

2重店面營銷，輕商品營銷

由于在我們和對手之間存在嚴(yán)重的同質(zhì)化：商品一樣，品牌一樣，價格一樣，廠家提供的品牌活動也一樣，這些因素都是由供方控制的，企業(yè)很難改變。這種情況下，去除企業(yè)影響力因素，消費者去哪里消費都一樣。所以我們把本次促銷的重點放在店面促銷活動上，設(shè)計出有力度、更豐富的門店促銷活動，突出我們和對手的差異。3聯(lián)合促銷

促銷受益者不只零售門店一方，所有的受益者都應(yīng)該參與到活動中來，聯(lián)合所有可以聯(lián)合的力量，共同做好黃金周促銷。對于供貨商的支持最好以比較隱蔽的店面促銷的形式出現(xiàn)的，而不是以某一品牌的名義出現(xiàn)，所以也不會引起供應(yīng)商和競爭對手的矛盾。4注重高端的促銷

促銷在一般的情況下，銷售量都會有增長，但是銷售額的增長有時候會不明顯，原因在于特價機(jī)銷售占比過大，由于客戶方所處市場是全國百強(qiáng)縣，以往的銷售記錄顯示其有較高的消費能力，但是過去不注意對高端消費人群的促銷，使這部分消費最后都流向了上一級城市市場了。因此，為了促銷獲得一個明顯的效果，本次促銷在設(shè)計上一定要對高端商品加大力度。5“人無我有”品牌的促銷

這類品牌是企業(yè)的一個重要資源，不能拼價格，主要以隱性的買贈促銷拉動銷售，以保證毛利。四、設(shè)定目標(biāo)

促銷活動必須要有目標(biāo)，而且要把目標(biāo)分解到每一天、每一個品類、每一個品牌、每一個促銷員，甚至要求促銷員計算出每一個小時出貨量，我把這稱為“壓力傳導(dǎo)體系”，目的是使各級人員都能明白自己所承擔(dān)的目標(biāo)。這樣做的好處就是當(dāng)促銷員感到有壓力時，他們就會主動想辦法整合各方面的資源，這樣無形中就配合了管理者的工作。

在設(shè)置目標(biāo)的時候，要保證目標(biāo)有合理的挑戰(zhàn)性，同時要和管理人員說清楚目標(biāo)值怎樣確定出來的，有利于樹立信心。下面是項目中的一個示例。目標(biāo)：

五一當(dāng)天：180萬五一七天：600萬目標(biāo)是這樣確定的：

201*年10月1日的實際銷售：110萬

以50％的市場占有率推知當(dāng)時市場總量為：220萬市場的自然增長幅度為：20％

得知：201*年5月1日預(yù)計市場總量為：264萬根據(jù)經(jīng)驗推斷，促銷活動刺激市場增長率為15％促銷活動刺激的市場規(guī)模增量到：1.15×264萬＝304萬

以目標(biāo)市場占有率60％為目標(biāo)，201*年5月1日的銷售額為：182萬過去經(jīng)驗表明五一當(dāng)天的銷售占七天的30％，推知五一黃金周期間銷售規(guī)模應(yīng)在600萬左右。這個計算過程是和銷售管理人員一起進(jìn)行的，每一個比例大家都是認(rèn)可的，雖然最后大家對推算出來的“天文數(shù)字”感到吃驚，但又覺得有道理，從邏輯上難以否認(rèn)，這已經(jīng)初步建立了信心。五、活動策劃

具體促銷活動的策劃，可以分為兩類。一類是由供貨商提供的品牌活動，這類活動一般“你有我有大家有”。即供貨商為了平衡各家零售客戶的關(guān)系，這樣的明面上的活動，每家的支持力度都一樣，這種活動稱之為產(chǎn)品促銷；另一類是零售門店自己舉行的促銷活動，但是活動的資源有零售企業(yè)自己的，也有供貨商提供的，這類活動稱之為店面促銷。這類活動不針對哪一個品牌、哪一類產(chǎn)品，即使供貨商提供了資源，但是在使用的時候是以零售商的名義出現(xiàn)的，所以不容易引發(fā)競爭對手跟風(fēng)向供貨商索要同樣的資源支持，這樣的資源使用方式，供貨商也更容易接受。（一）產(chǎn)品促銷

對于產(chǎn)品促銷，我們當(dāng)時認(rèn)為，五一黃金周是非常重要的促銷機(jī)會，不用我們催促，各廠家就會設(shè)計自己的促銷活動和競爭品牌競爭，由于市場空間較小，供方也不可能給我們優(yōu)于對手的活動，否則很難平衡雙方關(guān)系。所以本次促銷的產(chǎn)品促銷部分以各供應(yīng)商的活動為主，我們要做的就是提供銷售信息給供貨方，引導(dǎo)供貨方把資源用在最有利的地方。（二）店面促銷

由于產(chǎn)品促銷整個市場都一樣，和競爭對手的區(qū)分就在店面促銷上了，而且這是打贏這次促銷戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。企劃人員最頭痛的工作就是店面促銷活動形式的創(chuàng)新，不管是企劃人員自己還是零售企業(yè)的高層管理人員都希望本企業(yè)的活動形式上有所突破，這種想法是好的，但是我認(rèn)為這樣做的結(jié)果很可能是舍本逐末。

促銷活動要想產(chǎn)生效果，關(guān)鍵是要抓住顧客的心，抓住顧客的需求變化，促銷活動的形式是為這種目的服務(wù)的。前面的市場分析就是要找到顧客需求變化的軌跡，促銷的重點也是據(jù)此確定的。所以哪怕是最樸實無華的促銷活動形式，只要活動的實質(zhì)內(nèi)容能夠貼近顧客的心，就能夠打動顧客、吸引顧客。為此，我們決定本次活動不求新，但求豐富，一共設(shè)計了九大活動：買贈活動

買贈活動很常見，很多人認(rèn)為常用的促銷方式效果不會很好，這是一種誤解，效果好與不好，關(guān)鍵還是要買贈的結(jié)構(gòu)設(shè)計。在一些市場里，使用過于新奇的促銷方式作為主活動反而存在一定的風(fēng)險。買贈有單品買贈，即購買價值多少的商品贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是一張小票對應(yīng)一份贈品，費用容易控制；另外一種就是累計買贈，即單個消費者累計購物達(dá)到一定的額度可以獲贈什么樣的禮品，它的優(yōu)點是贈品價值較大，鼓勵一站購物等。對于這次促銷我建議客戶方采用累計買贈。

買贈活動能否吸引人，關(guān)鍵在于買贈結(jié)構(gòu)的設(shè)計，這是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作。買贈的結(jié)構(gòu)設(shè)計是一個非常重要的工作，結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，就能抓住核心消費人群；同時又是工作量非常大的一項工作，因為沒有銷售管理信息系統(tǒng)，大量的工作需要手工進(jìn)行，這是三四級市場零售操作的弱項。有獎猜謎活動

共設(shè)謎語200條（憑當(dāng)天購物小票參加）樂翻天

購物500元以上，憑當(dāng)天銷售小票參加活動，類似“幸運52”中的砸金蛋；以舊換新樣機(jī)處理先到有禮驚爆機(jī)抽號

特別低價商品，開門營業(yè)時排隊抽號購買；星光夜場，率先啟動“五一”快樂之旅婚慶套餐激情放送每一項活動的后面都附有活動執(zhí)行人、執(zhí)行地點、注意事項以及費用預(yù)計，方便檢查落實。（三）活動之間的邏輯關(guān)系

活動的設(shè)計不能是想到什么就開展什么活動，這樣促銷活動之間就會缺乏配合。活動之間的邏輯關(guān)系很重要，我們對上述活動賦予了不同的功能：1）差異化

購物買贈、婚慶套餐的作用是和競爭者區(qū)分開來，因為兩家的買贈結(jié)構(gòu)和贈品力度是不一樣的，誰的買贈更有吸引力，就看在市場分析上下的功夫了；2）先聲奪人、先入為主

星光夜場活動的目的是提前啟動促銷活動，讓一部分消費者先了解本店的促銷活動；3）聚集人氣

搶購抽號活動目的是一大早就在店門前聚集一大批消費者，縣城的市場范圍較小，對其他門店或者后到的消費者有強(qiáng)烈地吸引作用；4）帶動成交

先到有禮活動是要一開門就要有成交，帶動其它猶豫不決的消費者快速采取購買行動；5）趣味活動

五一假期是人們休閑娛樂的時候，人們除了購物，還有娛樂放松的要求，樂翻天、猜謎活動給來店購物的消費者增加了購物樂趣，改變傳統(tǒng)的購物體驗。6）拾漏補遺

以舊換新、樣機(jī)打折不是主活動，只是考慮到消費者可能有這種需求，盡量全面的滿足市場需求，這樣也使得活動比較飽滿。六、資源談判

活動策劃好了，方案的執(zhí)行需要資源的支持。資源有兩個來源：本企業(yè)和供貨商。本企業(yè)的資源方便調(diào)配，關(guān)鍵是供貨商的資源到位情況，它影響著活動的效果，也影響著收益估計，當(dāng)然資源談判在很大程度上取決于零售企業(yè)的資源使用能力，因為供貨商也要考慮投入產(chǎn)出比。

資源談判也有技巧。供貨商的資源可以分為兩類：公共資源和彈性資源。公共資源是所有零售商都能夠享受到的，在零售商之間是公平分配的，常常體現(xiàn)為以品牌名義出現(xiàn)的促銷活動。彈性資源的使用和在零售商之間的分配是隱蔽的，一個零售商不知道另一個零售商從供應(yīng)商那里取得了多少資源支持，零售商從供貨商那里取得了這種資源支持后，以自己的名義匯總使用，最終體現(xiàn)為零售商促銷活動資源。公共資源和彈性資源在一定時期的總量是一定的，因此二者之間是一種此消彼漲的關(guān)系，如下圖：

在平時，供應(yīng)商很少有統(tǒng)一促銷的計劃，資源的使用基本上以零售商的申請為主，所以彈性資源在其總資源中的比例較大；但是到了大型節(jié)假日促銷的關(guān)鍵時刻，供應(yīng)商的資源使用首先是對抗其競爭對手，由于是大型節(jié)假日，各個供應(yīng)商投入的資源都非常大，只留下很少一部分用作應(yīng)急資源，比如應(yīng)對零供突發(fā)矛盾、競爭對手的突然襲擊等。所以在五一這樣的重要節(jié)假日促銷活動中，本企業(yè)如果具有相對于競爭對手的談判優(yōu)勢，就盡量多地占有供應(yīng)商已經(jīng)稀少的彈性資源，不給競爭對手留下談判余地。

對于談判到位的資源一是要隱蔽使用，一面給供貨商帶來零供矛盾，二是要認(rèn)真使用，保證促銷活動的效果。這樣以后的資源申請會更容易獲得支持。七、收益估計

一個完整的促銷方案，必須要有對收益的事前估計，給活動指明方向，也為事后檢討活動效果制定一個標(biāo)準(zhǔn)。

前面已經(jīng)有了銷售目標(biāo)，考慮活動期間特價機(jī)的銷售帶來銷售結(jié)構(gòu)的變化，這個變化會影響利潤水平，再結(jié)合活動投入費用的水平，基本上可以計算出本次促銷的利潤情況。八、傳播計劃

三四級市場的傳播特點和一級市場有明顯的差異，在一級市場里促銷傳播主要以報紙為主，但是在三四級市場里，消費者主要是城區(qū)居民和農(nóng)民，居住相對分散，則主要以小區(qū)傳播、DM傳播、電視字幕為主。因此，在傳播之前，要求工作人員對小區(qū)可利用位置提前調(diào)查、落實，對下鄉(xiāng)發(fā)放DM的路線做好規(guī)劃，并配合檢查措施。九、其它配合措施

為了營造賣場銷售氛圍，對于一些輔助物資，事前統(tǒng)計好種類和數(shù)量，并確定好到位時間，保證行動協(xié)調(diào)一致。這些物資包括吊旗、地貼、樓體豎幅、指示牌、特價簽、POP、DM制作等。這些物資的制作質(zhì)量和速度關(guān)鍵看當(dāng)?shù)厥袌鰠f(xié)作單位的能力如何，在操作上不能太過苛求；另外一方面，一二級市場的操作標(biāo)準(zhǔn)肯定會帶來高成本，效果方面也不一定討巧。

戶外靜展、路演也是不可缺少的活動，需要和供貨商提前約定。這樣的時候，往往是知名品牌忙不過來，小品牌則希望天天做。所以一定把握好一個原則：大品牌放在重要的時間段和位置上十、意外控制

大型的促銷活動，安全是第一位的，一定要注意消費者和商場的安全。

有一些活動容易引發(fā)消費者之間的爭執(zhí)，而且在人多的時候，人們?nèi)菀子胁焕碇切袨椋�所以一定要注意控制。如特價機(jī)抽號時，有人很早就來排隊，但是有的人來的晚還要加塞，這種情況事前要有所安排，要有人維持秩序，保證活動井然有序進(jìn)行。

賣場本身也要做好準(zhǔn)備，如電力供應(yīng)的保證，門口玄關(guān)、電梯等處的人流疏導(dǎo)，以及禮品發(fā)放秩序維持等。

這次促銷活動的效果令客戶非常滿意，應(yīng)該說促銷活動的形式?jīng)]有什么創(chuàng)新，制定促銷計劃的流程也平淡無奇，正是本文開始所說“年年歲歲花相似”。但是這次促銷成功是因為我們相信“歲歲年年心不同”，消費者的心在變，市場的脈搏在變，只要抓住了消費者的心，促銷就會成功。

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