衡陽(yáng)成品油營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

中石油衡陽(yáng)分公司制約成品油營(yíng)銷情況調(diào)查

衡陽(yáng)分公司按照中石油股份公司“大市場(chǎng).大營(yíng)銷.大流通.做大銷售”的工作思路。始終圍繞華中公司“堅(jiān)持以效益為中心，以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)、全力拓展網(wǎng)絡(luò)、做大做好銷售、做優(yōu)做強(qiáng)終端、做強(qiáng)衡陽(yáng)市場(chǎng)、提高銷售效益”的總目標(biāo)，緊貼衡陽(yáng)市場(chǎng)實(shí)際,銳意進(jìn)取,奮力開拓,現(xiàn)已在區(qū)域內(nèi)初步建立46座加油站及銷售網(wǎng)絡(luò)。但一些問題的出現(xiàn)制約了成品油的銷售，主要情況如下：

一.制約銷售的四個(gè)問題

隨著公司業(yè)務(wù)的拓展,以大批發(fā)為主的營(yíng)銷體制逐漸成為制約公司發(fā)展的瓶頸,突出表現(xiàn)在：

1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱,終端控制能力差。

由于中國(guó)石油進(jìn)入湖南地區(qū)時(shí)間短,衡陽(yáng)分公司的自有網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)薄弱.加油站少,總數(shù)在全省僅占10%;位置不理想,主要集中在國(guó)道;公司月零售能力僅8000噸,與資源極不匹配。

2.油庫(kù)布局失衡,市場(chǎng)輻射能力低。

首先是油庫(kù)不足,公司現(xiàn)有的油庫(kù)僅占全省的5%;其次是布局不合理.現(xiàn)有的油庫(kù)在長(zhǎng)沙,株洲及邵陽(yáng),公司在14個(gè)營(yíng)銷中心有8個(gè)地區(qū)沒有庫(kù)點(diǎn),現(xiàn)有的油庫(kù)輻射半徑過大,對(duì)銷售十分不利：一方面運(yùn)費(fèi)過高,抵消了我公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)難以有效開發(fā);另方面運(yùn)距過長(zhǎng),時(shí)間上難以保障.客戶不愿意接受。

3.部分公司無(wú)批發(fā)資質(zhì),市場(chǎng)存在大片空白。

共14個(gè)營(yíng)銷中心有7個(gè)沒有批發(fā)資質(zhì),開展業(yè)務(wù)艱難。

4.銷售費(fèi)用、個(gè)人薪酬與銷售業(yè)績(jī)脫鉤,基層銷售積極性難以激發(fā)。

特別是對(duì)地區(qū)公司缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,他們壓力不大,不主動(dòng)研究市場(chǎng),不注意控制進(jìn)度,市場(chǎng)好時(shí)竟相銷售,市場(chǎng)不好時(shí)束手無(wú)策,壓力集中到公司。

二.建購(gòu)衡陽(yáng)分公司營(yíng)銷策略

1.全面推行銷售代表制,使其成為增長(zhǎng)點(diǎn)

銷售代表實(shí)行”細(xì)發(fā)市場(chǎng)、細(xì)分客戶、細(xì)致管理、細(xì)心服務(wù)”16字方針、其中市場(chǎng)是要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的構(gòu)成情況。對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,做到心中有數(shù),各種策略更加具有針對(duì)性;客戶就是要了解客戶性質(zhì),對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分,各種服務(wù)能夠更加到位；管理就是要強(qiáng)化銷售代表的營(yíng)銷能力以及他們的自身素質(zhì),并加強(qiáng)對(duì)銷售的管理分析,使各種環(huán)節(jié)能夠程序化,制度化；服務(wù)就是要加強(qiáng)油庫(kù)、配送、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)與銷售的配合。真正以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)。

2.大力開展配送銷售,引導(dǎo)客戶形成習(xí)慣性購(gòu)買。

配送銷售是我公司創(chuàng)一流服務(wù)的體現(xiàn),送貨上門是吸引客戶的有效途徑,客戶在感受一段時(shí)間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以后,會(huì)產(chǎn)生一定程度的依賴,久而久之就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣,客戶與其他供用商的接觸會(huì)逐漸減少,對(duì)價(jià)格敏感度也會(huì)逐步降低,最終形成習(xí)慣性購(gòu)買。

以市場(chǎng)化為原則,引入第三方配送機(jī)制,獨(dú)立承擔(dān)油品配送.運(yùn)輸公司在衡陽(yáng)公司的監(jiān)督下,負(fù)責(zé)對(duì)公司銷售的所有油品進(jìn)行統(tǒng)一配送。為優(yōu)化區(qū)域配送,運(yùn)輸公司以油庫(kù)為中心,根據(jù)各地實(shí)際,設(shè)立運(yùn)輸分部,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理當(dāng)?shù)氐挠推放渌凸ぷ�。目前他們已�?gòu)置運(yùn)輸車輛67部,建立起與我公司銷售規(guī)模相匹配的運(yùn)輸隊(duì)伍,從運(yùn)力上為配送制的實(shí)施提供了保證。

成立衡陽(yáng)分公司配送中心,強(qiáng)化配送管理.配送中心負(fù)責(zé)運(yùn)輸公司,油庫(kù),管理與協(xié)調(diào),優(yōu)化配送物流,提高配送時(shí)效；建立健全規(guī)章制度,強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量監(jiān)控,加強(qiáng)配送各環(huán)節(jié)的管理。

3.以客戶為中心,提高市場(chǎng)占有率。

(1)針對(duì)不同客戶,實(shí)行差異化管理。

對(duì)于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)愛好者,我們應(yīng)該對(duì)其采取“攻心為上”的策略,充分發(fā)揮銷售人員的能動(dòng)性,對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)氛圍的心理營(yíng)造。使其突破風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn),采取購(gòu)買行動(dòng)。對(duì)于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者,主要還是讓他們意識(shí)到實(shí)際利益的存在，因此，我們可以對(duì)其采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格傾斜政策。

鑒于社會(huì)加油站的價(jià)格彈性非常大，我們?cè)趯?duì)社會(huì)加油站類客戶進(jìn)行管理的時(shí)候，要充分考慮其價(jià)格承受能力，避免因?yàn)閮r(jià)格制定得過高而失去這部分客戶。

機(jī)構(gòu)用戶是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，由于其不存在社會(huì)加油站和社會(huì)經(jīng)銷商的投機(jī)行為，因此他們具有銷量穩(wěn)定,價(jià)格彈性偏小的特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶群體對(duì)公司穩(wěn)定銷量和利潤(rùn)都有極其重要的意義。對(duì)這一部分客戶，我們主要通過完善的配送服務(wù)，經(jīng)常溝通等將其維系住，至于價(jià)格方面，則可以適當(dāng)開放。

(2)抓好大客戶開發(fā)和維護(hù),提高市場(chǎng)占有率

對(duì)于已開發(fā)的大客戶，采取簽定年度合同的方式,將其需求量納入公司購(gòu)進(jìn)計(jì)劃內(nèi)，預(yù)留資源，如公交公司，華菱鋼管等。同時(shí)穩(wěn)步開發(fā)新客戶，提高市場(chǎng)占有率.對(duì)于新的大客戶開發(fā)，一定要本著寧缺勿濫的原則，開發(fā)一個(gè)維護(hù)一個(gè)，保證客戶的資源供應(yīng).資源緊張時(shí)，在確保我公司加油站配送的基礎(chǔ)上，優(yōu)先考慮其資源供應(yīng)。

4.以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高銷售價(jià)格到位率。

(1)完善信息收集渠道，提高決策能力。在每個(gè)地區(qū)分公司建立1-3個(gè)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)，安排專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的采集工作，每天定時(shí)向省公司上報(bào)各地市場(chǎng)信息。利用量?jī)r(jià)互動(dòng)關(guān)系以及多方印證等方法提高價(jià)信真實(shí)程度，為公司合理定價(jià)提供依據(jù)。

(2)推價(jià)促銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。正確處理推價(jià)與促銷這一矛盾，抓住客戶買漲不買跌的心理，處理好與中石化竟合關(guān)系，聯(lián)手推價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

(3)以“揚(yáng)長(zhǎng)避短、以變應(yīng)變、擴(kuò)大批發(fā)”的原則，與上級(jí)公司積極溝通，采取靈活多變的價(jià)格機(jī)制，處理好量與利的平衡，保價(jià)增量。根據(jù)客戶類型，購(gòu)油數(shù)量以及當(dāng)前市場(chǎng)走勢(shì)，制定合理的價(jià)格。

5.加大汽油銷售力度，促使汽油供需平衡。

目前配置資源柴汽比在1.67左右，按照公司年度銷售101萬(wàn)噸，零售50萬(wàn)噸，零售柴汽比3測(cè)算。批發(fā)環(huán)節(jié)柴汽比僅為1.01，批發(fā)環(huán)節(jié)將出現(xiàn)汽油供給大于自營(yíng)能力的局面。因此我們必須加大對(duì)汽油銷售力度，努力使供需平衡。

加大汽油銷售力度，一方面我們可以采取汽柴油搭配的銷售方式，利用柴油供應(yīng)緊張要求客戶汽油，柴油按一定比例搭配購(gòu)買。另一方面要加大對(duì)汽油用戶的開發(fā)力度，開發(fā)的重點(diǎn)放在各個(gè)地市公交公司，交運(yùn)集團(tuán)及社會(huì)加油站。在汽油用戶的開上，我們將向華中公司爭(zhēng)取特殊的優(yōu)惠政策，從資源和價(jià)格上保證汽油用戶開發(fā)的順利開展，這項(xiàng)工作由各片區(qū)管理中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)爭(zhēng)取政策，給予指導(dǎo)和支持。

三.實(shí)施新營(yíng)銷策略所取得幾點(diǎn)成效

實(shí)行新的營(yíng)銷策略后，公司的銷售工作走上良性發(fā)展軌道。

空白市場(chǎng)得到有效占領(lǐng)，我公司過去在耒陽(yáng)、常寧、祁東等地區(qū)批發(fā)銷售開展艱難，在實(shí)施新的營(yíng)銷體制后，銷售效果明顯好轉(zhuǎn)，特別是祁東地區(qū)，一舉突破批發(fā)銷售零的突破。

價(jià)格到位率明顯提高。企業(yè)的最終目的是要實(shí)現(xiàn)贏利，利潤(rùn)最大化。以經(jīng)濟(jì)效益為中心，適時(shí)推價(jià)，努力提高價(jià)格到位率，根據(jù)市場(chǎng)以及資源形勢(shì)，主要調(diào)整銷售價(jià)格，一改過去被動(dòng)緊跟石化的歷史，一改過去緊靠低價(jià)格銷售的歷史。

客戶開發(fā)工作取得較好的成績(jī)。我公司組織各營(yíng)銷中心對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)查、訪談、建立詳細(xì)的客戶檔案。目前各營(yíng)銷中心均建立翔實(shí)可靠的客戶資料。同時(shí)，有選擇性針對(duì)重點(diǎn)用戶開展客戶公關(guān)，發(fā)展為我公司年度合同用戶。201*年上半年，我公司累計(jì)開發(fā)全年合同用戶10家，其中市區(qū)6家，耒陽(yáng)1家，衡南縣1家，祁東1家，衡陽(yáng)縣1家，上半年對(duì)合同擁用戶累計(jì)銷售成品油1.5萬(wàn)噸，占批發(fā)銷售的38%，其中汽油銷售0.93萬(wàn)噸，柴油銷售0.57萬(wàn)噸，柴汽比1.02，合同用戶的開發(fā)為我公司消化汽油資源提供了一條較為穩(wěn)定的渠道。

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中國(guó)成品油市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

供應(yīng)緊張

國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格有控制地間接接軌的定價(jià)機(jī)制成品油價(jià)格繼續(xù)控銷保零

成品油價(jià)格對(duì)增加居民生活成本及相關(guān)產(chǎn)業(yè)成本

受全球經(jīng)濟(jì)不確定性增強(qiáng)、美國(guó)輸油管線改向等因素影響，國(guó)際油價(jià)本周(11月18日當(dāng)周)震蕩下行。綜合一周情況來(lái)看，NYMEX原油期貨一周下跌1.58美元/桶至97.41美元/桶。展望后市，隨著入冬取暖油需求將會(huì)進(jìn)一步增加，預(yù)計(jì)下周國(guó)際油價(jià)仍將呈現(xiàn)高位震蕩走勢(shì)。國(guó)內(nèi)成品油方面，隨著國(guó)際油價(jià)走高，國(guó)內(nèi)成品油調(diào)價(jià)窗口或再次打開，市場(chǎng)觀望氛圍濃厚，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)或趨穩(wěn)。以下是本人根據(jù)國(guó)家公布的數(shù)據(jù)及新聞信息對(duì)中國(guó)成品油市場(chǎng)所得的調(diào)查結(jié)果。

目前中國(guó)的成品油市場(chǎng)供應(yīng)情況

據(jù)調(diào)查，進(jìn)入10月以來(lái)，江蘇、安徽、浙江，到成都、重慶、武漢，以及石家莊、濟(jì)南均爆出加油站無(wú)油可加的消息。與往年油價(jià)不漲導(dǎo)致油荒不同，今年油荒正好發(fā)生在10月初國(guó)內(nèi)油價(jià)下調(diào)后。10月8日國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格下調(diào)，此后成品油的批發(fā)價(jià)一直處于批零倒掛的狀態(tài)，即批發(fā)價(jià)高于零售價(jià)，各地陸續(xù)爆發(fā)柴油供應(yīng)緊張局面。

據(jù)了解，目前的資源緊張主要集中在華北、華中、華東等地，表現(xiàn)在油企控量銷售，民營(yíng)加油站無(wú)柴油可加。目前湖南市場(chǎng)柴油緊張嚴(yán)峻，加油站排隊(duì)現(xiàn)象較多；江西市場(chǎng)資源供應(yīng)也未見好轉(zhuǎn)，九江煉廠尚未正常生產(chǎn)，當(dāng)?shù)丶佑驼疽簿�開始限供。據(jù)悉，在長(zhǎng)江江蘇段水上服務(wù)區(qū)，昨日出現(xiàn)船舶等待加油現(xiàn)象，原因是南京港50多家加油站停供。中石化長(zhǎng)江燃料有限公司南京分公司工作人員表示，為保證更多的船舶可以加到油，一般船舶可以加跑完一個(gè)航程、“接力”到另一個(gè)加油站的柴油。

24日，中石化集團(tuán)新聞發(fā)言人黃文生表示，此次油荒與民營(yíng)煉油企業(yè)負(fù)荷減少相關(guān)，當(dāng)?shù)胤綗拸S油品質(zhì)量和價(jià)格都低于中石化時(shí)，一些平時(shí)不來(lái)中石化加油的客戶都會(huì)轉(zhuǎn)向中石化，導(dǎo)致公司供應(yīng)壓力陡增。中石油方面則表示，旗下27個(gè)煉廠都在開足馬力生產(chǎn)，公司正積極加大生產(chǎn)，增加銷量，保證市場(chǎng)供應(yīng)。于此同時(shí)，山東一地方煉油企業(yè)人士表示，“油荒”主要是由兩大石油巨頭“控制”銷售導(dǎo)致。地?zé)挳a(chǎn)能下降導(dǎo)致“油荒”的說(shuō)法是借口。地?zé)掝I(lǐng)導(dǎo)表示，部分地方公司從事成品油批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，最痛苦的就是油源完全是由兩大石油公司壟斷，政府不開放成品油進(jìn)口，導(dǎo)致即使國(guó)外的成品油很便宜，民營(yíng)企業(yè)也買不來(lái)。中國(guó)成品油市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制

將現(xiàn)行成品油零售基準(zhǔn)價(jià)格允許上下浮動(dòng)的定價(jià)機(jī)制，改為實(shí)行最高零售價(jià)格，并適當(dāng)縮小流通環(huán)節(jié)差價(jià)。而最高零售價(jià)格，將以出廠價(jià)格為基礎(chǔ)，加流通環(huán)節(jié)差價(jià)確定。同時(shí)，新方案提出，將原允許企業(yè)根據(jù)政府指導(dǎo)價(jià)格上下浮動(dòng)8%降為4%左右，折成額度取整確定。中國(guó)現(xiàn)行的成品油定價(jià)調(diào)整機(jī)制是國(guó)家發(fā)展改革委根據(jù)新加坡、紐約和鹿特丹等三地以22個(gè)工作日為周期對(duì)國(guó)際油價(jià)進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)三地成品油加權(quán)平均價(jià)格變動(dòng)幅度超過4%時(shí)，即調(diào)整國(guó)內(nèi)成品油的價(jià)格并向社會(huì)發(fā)布相關(guān)價(jià)格信息。201*年底進(jìn)行的成品油價(jià)格和燃油稅費(fèi)改革，目的在于理順成品油和原油的價(jià)格關(guān)系，形成國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià)格有控制地間接接軌的定價(jià)機(jī)制

目前成品油市場(chǎng)的價(jià)格情況怎么樣

為應(yīng)對(duì)油荒局面，本周國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格繼續(xù)控銷保零，且有部分省份為保證零售柴油供應(yīng)而全面停批柴油。汽油方面，國(guó)內(nèi)庫(kù)存相對(duì)豐富，暫無(wú)出現(xiàn)明顯緊張局面，本周國(guó)際原油價(jià)格盤整走高，給予國(guó)內(nèi)煉廠巨大成產(chǎn)成本壓力，預(yù)期國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格將繼續(xù)到位高掛，且不排除批發(fā)緩解以及部分民營(yíng)加油站的批零倒掛局面�？偨Y(jié)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)主流報(bào)價(jià)，華北市場(chǎng)0#柴油8208-8500元/噸資源匱乏，93#汽油到位掛牌成交情況較差，價(jià)格在9000-9300元/噸；西南地區(qū)主營(yíng)；93#汽油9431-9805元/噸，0#柴油8320-8600元/噸，市場(chǎng)柴油主流8400-8800元/噸；沿江地區(qū)主營(yíng)：93#汽油9350-9670元/噸，0#柴油8210-8293元/噸，部分市場(chǎng)柴油主流8400-8600元/噸；華南市場(chǎng)中石化柴油執(zhí)行批高批發(fā)限價(jià)8458基本停出，中石油8420-8458元/噸，海油因資源緊張基本停銷；華東市場(chǎng)江浙、福建柴油按最高零售價(jià)出貨8190-8240元/噸，批發(fā)成交約8300-8550左右，上海滬Ⅳ0#按照8530元/噸附近出貨，華東地區(qū)93#9300-9500元/噸，滬Ⅳ93#9600-9700元/噸；西北市場(chǎng)0#8200-8500元/噸，-10#8675-8692元/噸。成品油市場(chǎng)價(jià)格對(duì)居民生活的影響據(jù)調(diào)查，提高油價(jià)，對(duì)居民生活產(chǎn)生一定影響。在國(guó)際油價(jià)大幅度增長(zhǎng)的情況下，不調(diào)價(jià)將加劇目前成品油價(jià)格與原油價(jià)格倒掛的矛盾，致使成品油市場(chǎng)供給不足，給居民生活和工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)巨大不便；而提高油價(jià)，又會(huì)加大人民生活支出，加大相關(guān)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本。因此，適度并適時(shí)的調(diào)價(jià)，才是最佳選擇。當(dāng)前，廣泛存在的成品油價(jià)格與原油價(jià)格倒掛的矛盾，挫傷了煉油企業(yè)的生產(chǎn)積極性。因?yàn)�，若按每�?0美元計(jì)算，煉油企業(yè)每生產(chǎn)1噸成品油就要虧損人民幣1000元。原油價(jià)格越高，煉油企業(yè)生產(chǎn)就越虧損，部分煉廠特別是地方煉廠不得不停產(chǎn)或半停產(chǎn)，嚴(yán)重影響市場(chǎng)上成品油供應(yīng)。近一段時(shí)間，部分地區(qū)出現(xiàn)了油源緊張、停供限供的情況。

國(guó)家發(fā)改委有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，成品油價(jià)格提高之后，主要會(huì)影響交通運(yùn)輸業(yè)和出租車運(yùn)營(yíng)。鐵路貨運(yùn)價(jià)格、民航燃油附加標(biāo)準(zhǔn)將做相應(yīng)調(diào)整。公路客運(yùn)價(jià)格由地方政府適當(dāng)疏導(dǎo)。鐵路客運(yùn)、城市公交、農(nóng)村道路客運(yùn)價(jià)格、民用天然氣價(jià)格不做調(diào)整。成品油價(jià)格調(diào)整對(duì)出租車行業(yè)的影響，由地方政府采取調(diào)整出租車運(yùn)輸價(jià)格或收取燃油附加方式進(jìn)行疏導(dǎo)，也可采取臨時(shí)補(bǔ)貼的方式穩(wěn)定出租車從業(yè)人員的收入水平。在出租車運(yùn)價(jià)調(diào)整到位之前，各地要對(duì)出租車司機(jī)給予臨時(shí)性補(bǔ)貼。

從目前的情況來(lái)看，影響國(guó)際油價(jià)走勢(shì)的因素正變得越來(lái)越復(fù)雜，包括歐債危機(jī)、地緣政治，以及冬季消費(fèi)旺季等等，雖然從目前情況來(lái)看，處于上升的趨勢(shì)中，但如果其中有一個(gè)，或者多個(gè)因素發(fā)生突變的時(shí)候，無(wú)疑將立刻改變走勢(shì)。這無(wú)疑將對(duì)于我們的成品油價(jià)格產(chǎn)生非常大的影響。

調(diào)查者陳敬平201*-11-

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