光明乳業(yè)201*年上半年總結(jié)報(bào)告及201*年下半年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

光明乳業(yè)201*年上半年總結(jié)報(bào)告及201*年下半年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

一、201*年上年經(jīng)營(yíng)情況總體概況

201*年上半年，公司堅(jiān)持貫徹“聚焦乳業(yè)，領(lǐng)先新鮮，做強(qiáng)常溫，突破

奶粉”的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)渠道先行，精耕細(xì)作，保證銷(xiāo)售收入穩(wěn)步整張；通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，合理投放，有效提升品牌影響力；通過(guò)積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)突發(fā)時(shí)間，踐行誠(chéng)信，提升公司整體形象。

201*年上班年，公司以高端產(chǎn)品為核心，通過(guò)聚焦“優(yōu)倍”，抓住鮮奶發(fā)展勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)鮮奶銷(xiāo)售收入快速增長(zhǎng)；通過(guò)聚焦“莫斯利按”，打造全新品類(lèi)，推動(dòng)常溫產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級(jí)；通過(guò)聚焦“暢優(yōu)”、“健能”，堅(jiān)持高端差異化路線(xiàn)，提高酸奶的市場(chǎng)份額。

201*年上半年，在全體股東的大力支持下，在董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司上下團(tuán)結(jié)一致，實(shí)現(xiàn)總收入64.61億元，比去年同期增長(zhǎng)16.49%；歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)0.97，比去年同期增長(zhǎng)31.89%；每股收益0.092元，比去年同期正佳31.89%。歸屬于母公司股東的扣除非經(jīng)營(yíng)性損益后的凈利潤(rùn)0.89億元，比去年同期增長(zhǎng)31.69%，每股收益0.085元，比去年同期增加31.69%。

二、財(cái)務(wù)狀況分析

流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=3774943183/4015882375=0.94

資產(chǎn)負(fù)債率=(負(fù)債總額/資產(chǎn)總額)*100%=（4015882375+488084940）/（3774943183+7671196705）=4503967315/8046139888=56%

從圖表上可以看出，交易性金額資產(chǎn)比期初減少，主要原因是套期合同標(biāo)的物減少。預(yù)付款項(xiàng)比期初增加，主要原因是預(yù)付原材料款增加。其他應(yīng)收款比期初減少，主要原因是收回相關(guān)客戶(hù)往來(lái)款項(xiàng)。其他流動(dòng)資產(chǎn)比期初減少，主要原因是收回購(gòu)買(mǎi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。在建工程比期初增加，主要原因是馬橋中央工廠(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)及天津夢(mèng)得引進(jìn)設(shè)備擴(kuò)能建設(shè)。應(yīng)付票據(jù)比期初減少，主要原因是支付到期應(yīng)付票據(jù)。應(yīng)交稅費(fèi)比期初減少，主要原因是已交流轉(zhuǎn)稅增加。其他應(yīng)付款比期初增加，主要原因是預(yù)提廣告費(fèi)用及銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)用增加。

三、現(xiàn)金流量分析

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~比上年同期增加，主要原因是本期銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金增加。投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~比上年同期增加，主要原因是本期購(gòu)建固定資產(chǎn)減少及收回委托理財(cái)產(chǎn)品�；I資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~比上年同期減少，主要原因是本期償還到期債務(wù)增加和借款減少。

三、公司財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果分析

201*年全年擬訂的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：全年?duì)幦��?shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入136.51億元，扣除非經(jīng)常性損益和激勵(lì)成本后凈利潤(rùn)2.73億元，凈資產(chǎn)收益率不低于8%。

201*年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入64.61億元，完成全年收入指標(biāo)的47％；扣除非經(jīng)常性損益和激勵(lì)成本后的凈利潤(rùn)0.93億元，完成全年凈利潤(rùn)指標(biāo)的34％；凈資產(chǎn)收益率3.90%。四、201*年下半年銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法有：定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法。定性預(yù)測(cè)法包括了經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法和購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法。而定量預(yù)測(cè)法包括了時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法。（一）銷(xiāo)售費(fèi)用率下降

201*年上半年銷(xiāo)售費(fèi)用率28.8%，低于201*年同期的30.6%，略高于201*年全年的28.5%。而公司報(bào)告期內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速近30%，高于行業(yè)平均，證明光明以新鮮為優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)果和技術(shù)創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品符合當(dāng)前乳制品的消費(fèi)趨勢(shì)。

（二）毛利率同比下降導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)下滑

公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比下滑32.68%，我們認(rèn)為主要是由于毛利潤(rùn)率相比去年同期下降近2個(gè)百分點(diǎn)造成的，其中原因包括：1、原奶價(jià)格201*年上半年相比去年漲幅在15%左右；2、白糖等原材料價(jià)格今年不斷上漲。（三）經(jīng)營(yíng)性應(yīng)收大幅增加部分導(dǎo)致公司報(bào)告內(nèi)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金減少

公司201*年上半年實(shí)習(xí)營(yíng)業(yè)總收入55.47億元，完成全年收入的48.76%；扣除非經(jīng)常性損益和激勵(lì)成本后的凈利潤(rùn)0.68億元，完成全年凈利潤(rùn)的29.82%；凈資產(chǎn)回報(bào)率3.12%。我們認(rèn)為隨著公司高毛利產(chǎn)品酸奶的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季三季度的道理以及差異化產(chǎn)品莫斯利安下半年由于節(jié)日增多帶來(lái)的旺銷(xiāo)。

擴(kuò)展閱讀：201*年?duì)I銷(xiāo)管理部上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃

201*年?duì)I銷(xiāo)管理部上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃

上半年工作總結(jié)：

今年上半年以來(lái)，經(jīng)過(guò)201*年國(guó)家國(guó)八條、限購(gòu)等宏觀(guān)調(diào)控政策，導(dǎo)致了人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)觀(guān)望態(tài)度的持續(xù)，給原本復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)更是雪上加霜，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和公司各部支持配合下，營(yíng)銷(xiāo)管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)為中心，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為第一，以提高服務(wù)質(zhì)量、開(kāi)拓創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實(shí)際銷(xiāo)售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報(bào)如下：

一、上半年項(xiàng)目營(yíng)收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷(xiāo)售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米藍(lán)籌公寓：15,027,931.00面積：2830.93平方米香山美境：1,244，300元面積：198.36平方米小計(jì)：19,661,994.00面積：3332.32平方米1-5月銷(xiāo)售現(xiàn)金回款：頤景園：3,919,658.00藍(lán)籌公寓：14,186,746.00香山美境：1,768,859.00元小計(jì)：19,875,263.00

二、上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷(xiāo)售管理制度》和《銷(xiāo)售管理提成辦法》的定稿；2、置業(yè)顧問(wèn)的招聘已完成，新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了公司所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目及各項(xiàng)目的具體情況；3、為了新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目“慧谷陽(yáng)光”日常管理工作的順利開(kāi)展，已確定陸影同志為此新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報(bào)”和“株洲在線(xiàn)”聯(lián)合組織的“天元淘房團(tuán)”的前期的廣告及現(xiàn)場(chǎng)布置工作；

5、在過(guò)去的半年針對(duì)老客戶(hù)也加大了回訪(fǎng)，特別是對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)和管理方面，通過(guò)對(duì)客戶(hù)檔案資料的整理后，每周銷(xiāo)售人員定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時(shí)了解客人反饋信息，和客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。

6、為了拓寬銷(xiāo)售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信、派單、夾報(bào)等形式展開(kāi)了一系列的活動(dòng)，一方面進(jìn)行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶(hù)信息，在宣傳的同時(shí)拉近了客戶(hù)之間的關(guān)系，同時(shí)為接下來(lái)的“慧谷陽(yáng)光”蓄客。

7、加強(qiáng)內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)及交流和培訓(xùn)工作。三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及不足

1、市民持觀(guān)望態(tài)度的多，由于當(dāng)前國(guó)家出行的各種限購(gòu)政策或者降價(jià)新聞使得市民多停留在觀(guān)望狀態(tài)；

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)力度也亟待加強(qiáng)；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過(guò)，有一些有效的信息在我們身邊流過(guò)，但是我們沒(méi)有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強(qiáng)信息的處理能力，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流；

4、公司具有針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒(méi)能更加深入地傳達(dá)給市民，下半年會(huì)加大這方面的開(kāi)展活動(dòng)；

5、市場(chǎng)推廣過(guò)程中意向客戶(hù)普遍反映價(jià)位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類(lèi)型的房產(chǎn)無(wú)論是在價(jià)位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以很多意向客戶(hù)比較后最終會(huì)選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6、進(jìn)一步強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門(mén)活動(dòng)，來(lái)提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力：規(guī)范銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃性；培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的工作獨(dú)立性。

下半年的工作計(jì)劃和打算

古人云：“兵馬未動(dòng)，糧草先行�！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營(yíng)銷(xiāo)管理部將及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子；現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動(dòng)的結(jié)束及抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)結(jié)果將會(huì)在“株洲在線(xiàn)”、“長(zhǎng)株潭報(bào)”、“株洲晚報(bào)”同時(shí)公布，頒獎(jiǎng)活動(dòng)將在株洲高科房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司一樓營(yíng)銷(xiāo)中心舉行。2、慧谷陽(yáng)光的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃工作及8月份的開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備：1）慧谷陽(yáng)光前期的推廣方案及廣告畫(huà)面安裝到位2）慧谷陽(yáng)光樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)及完工3）慧谷陽(yáng)光用戶(hù)戶(hù)型圖準(zhǔn)備及印刷4）慧谷陽(yáng)光定購(gòu)協(xié)議及銷(xiāo)售合同準(zhǔn)備

5）財(cái)務(wù)收款流程及銷(xiāo)售合同簽約審核流程準(zhǔn)備；6）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的節(jié)目策劃3、內(nèi)部管理

（1）通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行拜訪(fǎng)量的考核及每月有效客戶(hù)量的考核，促使其加大對(duì)老客戶(hù)的拜訪(fǎng)和新客戶(hù)的拓展，增加客源量。

（2）通過(guò)與老客戶(hù)帶新客戶(hù)的辦法，對(duì)老客戶(hù)和新客戶(hù)實(shí)行促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷(xiāo)售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷(xiāo)工作。通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)、回訪(fǎng)、信函促銷(xiāo)，鞏固老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。

（4）提高員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能，加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)的管理，及時(shí)掌握項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)形勢(shì)，并針對(duì)銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，制定方案，及時(shí)調(diào)整；（5）建立客戶(hù)檔案，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，并及時(shí)做出調(diào)整；

（6）落實(shí)下半年銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制，結(jié)合實(shí)際工作情況，分解到人，嚴(yán)抓工作落實(shí)及完成標(biāo)準(zhǔn)。

（7）置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售項(xiàng)目的分配，將按工作能力及銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行安排，既要保證目前項(xiàng)目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的穩(wěn)定銷(xiāo)售。4、對(duì)外管理

（1）加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是河西客戶(hù)

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，深入了解客戶(hù)群消費(fèi)心里，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。

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