浙江省教育廳關于做好中小學民辦學校招生工作的意見【201*】88號

浙江省教育廳文件

浙教基〔201*〕88號

浙江省教育廳關于做好民辦中小學

招生工作的通知

各市、縣（市、區(qū)）教育局：

改革開放以來，我省大力深化辦學體制改革，按照“積極鼓勵、大力支持、正確引導、依法管理”的方針，努力為民辦學校創(chuàng)造公平競爭的辦學環(huán)境，積極鼓勵和推動社會力量投資教育、參與辦學，民辦教育已成為我省教育事業(yè)的重要組成部分。但隨著形勢和教育發(fā)展格局的變化，民辦教育發(fā)展也遇到了一些新情況、新問題。為進一步促進民辦教育健康規(guī)范發(fā)展，現(xiàn)就做好民辦中小學招生工作通知如下：

一、積極鼓勵支持民辦教育規(guī)范發(fā)展。民辦教育是教育事業(yè)發(fā)展的重要增長點和促進教育改革的重要力量，各級教育行政部門要認真清理并糾正對民辦教育學校的各類歧視性政策，積極支持和指導民辦中小學轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，科學定位，走內(nèi)涵為主的發(fā)

展道路，辦出特色，向高質(zhì)量民辦學校方向發(fā)展，以滿足人民群眾多樣化教育的需求。

二、科學制定招生計劃。各民辦中小學要根據(jù)核準登記的辦學層次、辦學規(guī)模和辦學條件，每年向主管教育行政部門報批招生計劃。主管教育行政部門要從支持民辦中小學辦學出發(fā)，根據(jù)所轄民辦中小學的實際辦學條件核定其招生人數(shù)。

三、合理確定民辦中小學招生范圍。民辦中小學應根據(jù)核準登記的招生范圍，每年向主管教育行政部門報批生源計劃。民辦中小學應主要立足于當?shù)卣猩�。確需跨區(qū)域招生，涉及設區(qū)市內(nèi)跨縣（市、區(qū)）招生的，由主管教育行政部門核實后，將民辦中小學擴大招生范圍方案報設區(qū)市教育局審核，由設區(qū)市教育局統(tǒng)籌安排形成設區(qū)市內(nèi)跨縣（市、區(qū)）招生計劃，并向社會公布；涉及跨設區(qū)市招生的，由主管教育行政部門和設區(qū)市教育局核實后，由設區(qū)市教育局將民辦中小學擴大招生范圍方案報省教育廳審核，并由省教育廳統(tǒng)籌安排形成跨設區(qū)市招生計劃，并向社會公布。

四、加強跨區(qū)域招生的統(tǒng)籌。跨設區(qū)市招生的民辦初中和普通高中的招生方式分為零散招生和規(guī)模招生兩種。學校不到生源地組織招生活動，且不影響生源地招生秩序的零散招生，可不納入生源所在地的招生計劃，學�？勺孕薪M織錄取，但在一個縣（市、區(qū)）范圍內(nèi)招生人數(shù)原則上應不超過10人；學校到生源

地有組織的招生，在同一生源地招生名額超過10名的屬規(guī)模招生，需事先明確招生名額，并納入生源所在地招生計劃統(tǒng)一招生。

五、準確把握招生方式。義務教育階段適齡兒童、少年免試入學，學校不得舉行或者變相舉行與入學相關的書面考試。當報名人數(shù)超過招生計劃數(shù)時，可以采用“電腦派位”、面談等辦法確定招收對象。民辦普通高中以初中畢業(yè)生學業(yè)考試成績和綜合素質(zhì)評價結(jié)果為主要依據(jù)招收新生，不得招收低于生源地當年普高最低分數(shù)線15分以下的學生。

六、有序開展招生工作�？缭O區(qū)市招生的學校名單及招生計劃，各設區(qū)市教育局應在每年的1月底前報省教育廳，省教育廳在3月底前完成跨設區(qū)市招生的統(tǒng)籌工作。民辦中小學的招生辦法、招生廣告及招生簡章（包括收費標準及有關生源地招生計劃等）須經(jīng)主管教育行政部門核準，如涉及設區(qū)市內(nèi)跨縣（市、區(qū)）招生的則需經(jīng)設區(qū)市教育局核準，涉及跨設區(qū)市招生的則需經(jīng)省教育廳核準，方可向社會公布并實施。

七、加強民辦中小學招生的協(xié)調(diào)管理。各地教育行政部門要將省教育廳和設區(qū)市教育局統(tǒng)籌安排的民辦中學跨區(qū)域規(guī)模招生的計劃納入當?shù)卣猩�計劃，與本地學校一起組織招生。民辦初中和普通高中應在7月31日前最終確定跨區(qū)域招收的學生名單，學校主管教育行政部門應及時與生源所在地教育行政部門確認所招收的學生名單。對民辦中小學符合規(guī)定（包括零散招生和規(guī)模招生）招收的學生，教育行政部門應及時做好學生電子學籍

遷移審批工作。要加強學籍管理，做到“人籍一致”，嚴格禁止學籍掛靠；在辦理民辦普通高中學生向公辦普通高中轉(zhuǎn)學時，應參考學生當年中考成績，遵循對等轉(zhuǎn)學的原則。

對符合規(guī)定招收學生的民辦學校進行歧視性限制的教育行政部門，以及對不能采取有效措施制止和糾正違規(guī)招生的教育行政部門，上級教育行政部門應責令其限期整改。對民辦中小學不履行規(guī)定違規(guī)招生的，主管教育行政部門應責令其限期整改，并予以警告，情節(jié)嚴重的，要通報批評、減少招生規(guī)模，直至責令停止招生，年度檢查定為不合格。

各地教育行政部門可根據(jù)文件精神和當?shù)貙嶋H，制定關于做好民辦中小學招生工作的細則。

浙江省教育廳

二○一二年七月三日

抄送:省民辦教育協(xié)會。

浙江省教育廳辦公室201*年7月3日印發(fā)

擴展閱讀：民辦學校招生工作的新思路

民辦學校招生工作的新思路

學生是整個民辦學校運轉(zhuǎn)的源頭，也是整個民辦學校的生命線。因此，整個的學校經(jīng)營都要依靠和圍繞它來展開。本文試圖從整合營銷的思路來重新審視招生工作狀況，并由此提出新的招生理念和運作思路，以期對公辦、民辦學校的經(jīng)營有所啟迪。

一、民辦學校招生中的誤區(qū)與障礙（一）招生與教育教學（生產(chǎn)）部門的分離

具有企業(yè)特性的民辦學校也參照企業(yè)的運作模式，設制一個類似于營銷的招生部門。一方面，招生部門工作能夠?qū)�業(yè)化、專門化，能夠集中精力。另一方面，也不可避免地產(chǎn)生了相對分離的弊端，使得招生與教育教學工作不時發(fā)生許許多多的沖突。

（二）招生與研發(fā)部門的割裂

不少民辦學校為了保證自己辦學中的創(chuàng)新，提升自己的辦學特色，而重視教育科研，設置類似于企業(yè)中研發(fā)機構(gòu)的教科所或教科中心，它們又往往和招生相對獨立，缺乏將市場的教育需求與教育規(guī)律整合的研究。

（三）招生與穩(wěn)生的并列

不少學校都把穩(wěn)生和招生做為一個并列的概念提出來，而且把穩(wěn)生看成是教育教學部門的事情，招生是其他部門的事情。其實，穩(wěn)生屬于寬泛意義上的招生。

（四）招生與教育教學時段上的錯開

招生似乎只發(fā)生在入學前這段時間。在操作上、觀念里，人們把招生和教育教學看成是兩個銜接時段工作，而不是學校工作的內(nèi)外側(cè)面。

（五）招生事務與教師工作矛盾

招生往往要借助很多老師來參與，為了一些活動而增加專門的事務，這對原先已經(jīng)承擔了比較大負荷工作的老師而言，增加了他們工作量的同時也在一定程度上影響他們的工作。

（六）招生標準與教育教學質(zhì)量目標的脫節(jié)

一方面，學校為了緩解經(jīng)濟上的壓力，盡可能要多招生。另一方面，學校又要提升質(zhì)量、招好學生。那么，這樣勢必構(gòu)成了主要依照經(jīng)濟規(guī)律運行的招生標準，與主要是參照教育教學規(guī)律而進行的目標設定之間存在脫節(jié)。（七）招生的宣傳與員工的口頭、行為宣傳不一致

招生宣傳往往是通過廣告手段來充分表現(xiàn)自己的長處，而當顧客---家長們進到學校來看，接觸到員工，卻發(fā)現(xiàn)口頭承諾的跟員工在教育教學、后勤服務、管理中實際產(chǎn)生的行為有很大的反差。

（八）招生的廣告形象與學校的教育服務存在較大的反差

廣告撿好的說，要盡量吸引人們的眼球和注意力，要盡量讓人們掏出自己錢包訂下學校的學位。但是，另一個方面，學校的實然教育狀態(tài)和教育服務，往往不會像廣告描寫的那樣有吸引力。

二、障礙跨越整合營銷理念的植入（一）營銷、整合營銷與招生

營銷是一種有序地和深思熟慮地研究市場及策劃的過程，營銷是聯(lián)結(jié)社會需要與企業(yè)功能的一個紐帶。相應地，教育營銷是個人和學校通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同教育消費者交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。個人和學校發(fā)現(xiàn)和解決了學生、家長并沒有提出要求但會熱情響應的問題，并創(chuàng)造出了滿足教育需求的綜合解決方案，以此吸引他們購買這種教育服務。招生是學校辦學行為的集中體現(xiàn)，因此，可以說，市場對學校辦學的綜合判定。

整合指以完整的、結(jié)合成一體為特征的。整合營銷，它以市場為調(diào)節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇。同樣，民辦學校的招生，要契合教育市場的需求，以提供符合家長教育期望的教育服務產(chǎn)品為紐帶，在家校互動中不斷調(diào)整、完善學校的教育服務設計與實踐水平，從而源源不斷地吸引學生。簡言之，學校應以自身內(nèi)外的全部工作去應對招生，以內(nèi)外、家校互動去實施招生。

（二）招生實質(zhì)上是一種教育整合營銷行為從整合營銷角度看，招生具有以下的特性：

1.招生是民辦學校發(fā)現(xiàn)廣大群眾的教育需求并創(chuàng)造性地提供教育服務的行為；

2.招生是民辦學校不斷滿足家長和學生需求的過程；

3.招生是民辦學校吸引家長和學生，并讓其自愿地交錢上學的行為；4.招生是民辦學校一種研究市場及進行策劃的過程；

5.招生是隱含著辦學定位、辦學思想、課程體系、管理服務、價格等諸因素的學校外顯性行動；

6.招生是民辦學校設定招生目標、實施計劃、進行評估的管理過程。三、確立大“招生”觀新“三全”招生觀

“招生無時不在，招生無處不有”。這是新“三全”招生觀的形象說法。（一）“全過程”招生

1.招生貫穿于辦學理念、宗旨、思想的確立到落實、調(diào)整的全過程學校只有提供獨特且優(yōu)質(zhì)的教育服務才能吸引家長和學生的青睞。那么，什么是獨特且優(yōu)質(zhì)的教育服務呢？首先，有自己獨特的、體現(xiàn)時代發(fā)展思潮的教育理念。其次，這些辦學理念必須能夠轉(zhuǎn)化為實實在在的辦學行為。體現(xiàn)為校本課程、校本管理、生本服務。再次，這種理念或宗旨的確立、落實過程也包含著一個跟家長的教育需求是否相吻合，跟家長所理解的教育、所認同的教育是否相吻合的問題。此外，社會、同行、教育行政部門、教育專家對學校的辦學理念以及它的貫徹落實情況的評價也會影響到家長的選擇。

2.招生貫穿于辦學質(zhì)量與特色的設計、形成、豐富、調(diào)整的全過程如果說，辦學理念、宗旨、思想是讓家長們能夠“聽”到的宏觀層面的質(zhì)量和特色“設計”的話，每一所學校在實踐中塑造自己校本化的、個性化的特質(zhì)，大面積提高教學質(zhì)量，讓它們落實到每一類、每一個學生個體學生身上，才會讓家長“看”到、認可。這樣，才能真正吸引住那些不滿低質(zhì)量、大眾化的教育服務的教育消費者的選擇。

3.招生貫穿于學校發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃工作計劃總結(jié)評價的自我發(fā)展全過程

辦學理念落實在具體學校行為中，是要通過從戰(zhàn)略層面的設計到規(guī)劃層面的設計，再到計劃層面的設計來進行的，也伴隨著以“吸引和留住學生”紅線的貫穿，是通過具體工作來推進的。那么，這樣的工作過程也是在招生。

4.招生貫穿于眼球吸引成長跟進服務調(diào)整跟蹤服務的全過程一般地，招生被理解為學生進校之前的跟學校進行交往并且選擇學校的一種過程�？墒�，更廣泛的招生卻不僅僅指在進校前的眼球吸引，而且指進校后的成長跟進，以及學生在受教育、接受教育服務中根據(jù)其個性化發(fā)展情形的有關調(diào)整，乃至于畢業(yè)后的跟蹤這樣一個全過程。

5.招生貫穿學年工作的全程。（二）全員招生1.校長是招生辦主任

從最廣泛的意義上講，校長是統(tǒng)帥與統(tǒng)籌學校管理、教育教學、后勤保障、安全等各項工作的靈魂人物。因此，校長作為招生辦主任是從整個學校辦學這個大的角度上來說的。

2.部門領導是招生主管

學校里面的教學、行政、后勤、安全等各項負責人，在從一定程度上，從各個不同側(cè)面都各司其職、各負招生責任。

3.全體員工及親屬是兼職招生員

倘若，員工熱愛學校，把學校當作自己的“家”，都能夠以贊美的語言去傳播學校、肯定學校。員工們及親屬、朋友都成了招生宣傳員。

4.優(yōu)秀干部、教師、班主任是特別招生員

優(yōu)秀干部、優(yōu)秀教師和班主任，他們是特別的招生員。其一，他們就是本身學校的品牌的內(nèi)涵，或者是賣點之一。其二，他們用行動、行為去教育一批學生、感染一批家長，贏得一遍稱贊。其三，他們也帶領和影響著一批同事。因此，他們是特別的招生員。其中，班主任又尤為重要，就學生而言，他們“不是父母勝似父母”。

5.學生是活廣告6.家長是義務招生員

家長是什么？從經(jīng)濟學角度看，家長是投資者、顧客、獲益者（長期）；從學生成長的角度看，家長是條件提供者、參與者；從學校教育的角度看，家長是合作者、建設者、監(jiān)督者。另外，社會學角度看，家長還可能是學校的背棄者或追隨者。這取決于他對學校的認同和滿意度。如學生的發(fā)展讓家長滿意，家長們會成為一個活的、義務的招生員。

7.教育行政官員是權威招生員

教育行政部門對民辦學校的專業(yè)化、權威化評價，在很大程度上會影響社會對民辦學校的評價。教育行政部門的管理人員也會變成一個不自覺的推薦者、權威的宣傳者。

8.同行、專家分銷點

同行、專家的評價及向所熟悉的人傳播關于學校的看法，在確立學校的正、負面形象，在一定程度影響著正在選擇學校的家長們，甚至決定著這些家長們的選擇。所以，從這個角度上來講同行、專家是分銷點。

（三）全方位招生

1.管理招生、教學招生、生活服務招生；

管理招生、教學招生、生活服務招生是從校內(nèi)工作的不同側(cè)面來描述招生的。2.校內(nèi)招生、校外招生

擴生可以說是無處不在。所以要學校要招生走出去，請進來。要把跟自己生源接軌的學校、幼兒園的有關的同行請進來，要主動走到這些幼兒園、學校中去宣傳介紹自己，要通過媒體主動的向校外擴招、擴展，傳播有關的信息，樹立自己的形象。同時，更應該在校內(nèi)樹立起全體師生員工的招生意識，讓他們做好本職工作，并發(fā)自內(nèi)心的介紹、勸奉他們的親朋好友、同學到這里來學習。3.滿意度招生、關系招生、品牌招生

家長、學生、學校的關系是一種消費與購買者的關系，是一種從學校購買教育服務的關系。因此，家長的滿意度在一定程度上影響著現(xiàn)有學生的保持，并影響著新的學生的招入。家長猶如顧客，教師也是民辦學校的顧客（同時他們又是主人），因為他們也可以隨便流動并且存在賣買關系。另外，民辦學校還要處理與政府的關系、與同行的關系等等。這些關系的處理在某種程度上都跟學校的形象（招生工作）相關。民辦學校只有經(jīng)過一段時期的發(fā)展，形成自己的品牌，才能夠被教育市場所接納和認同。而品牌則也會自動地吸引家長來選擇學校。

4.質(zhì)量招生、特色招生、文化招生、價格招生

質(zhì)量招生。沒有物有（或超）所值的質(zhì)量，就沒辦法吸引家長來民辦學校求學。民辦學校如果不能提供特色、個性化的教育服務，不能夠滿足家長對孩子成長的特殊的需求，那么招生工作也會缺乏生命力。文化招生。學校的生存和可持續(xù)發(fā)展要靠文化來維系。因此，學校建立一種什么樣的文化，這種文化對學生成長起什么樣作用，這種文化能不能夠被家長所認同、所感知，這也在左右著學校的招生。價格招生。家長都在追求價值的最大化，適合的價格非常關鍵，甚至決定命運。

四、改進招生的“八大策略”（一）招生的出發(fā)點：滿足共同利益

成功的招生只有建立在三個滿足的基礎：一是滿足學生和家長的教育需求，二是滿足社會對人才的培養(yǎng)要求，三是滿足學校和教師的事業(yè)愿景。

（二）招生的著眼點：提高員工、學生、家長的滿意度

三者有著因果交替、層級遞進的關系。處理好上述關系，換來的是學校的發(fā)展，從而提升學校綜合實力與形象。

（三）招生的著力點：制定校內(nèi)管理服務的標準并努力達標

參照IS9000的標準制訂民辦寄宿制學校體現(xiàn)有關思想的指標，并分解到管理、服務全方面、全過程。

（四）招生的側(cè)重點：學生個性化成長及家長的動態(tài)跟進、溝通

落實“一切為了孩子，為了孩子一切，為了一切孩子”的工作理念，給每一類學生做出科學性的診斷，提供專業(yè)化的成長指引、培養(yǎng)方案。堅持與家長保持密切、多樣、有效的溝通。

（五）招生的切入點：課程結(jié)構(gòu)體系的改革和班主任態(tài)度、水平提升為學生的成長提供多樣化的、適合該類學生特點的選修課程與校本課程，服務于學生的成長。進一步優(yōu)化班主任工作，減輕班主任的非實質(zhì)性的負擔。

（六）招生的關節(jié)點：建立、創(chuàng)新、健全相應的機制

制度選擇受制于發(fā)展戰(zhàn)略，招生績效取決于制度安排。為各班學生另外配置一名導師，為每一名學生設置動態(tài)的成長檔案，定期與部分家長深度交換意見并輪換，將招生資源一部分用于教育教學中。

（七）招生的提高點：區(qū)分不同類型家長、學生的需求，并加以適應引導、指導；

以“提供教育問題的綜合解決方案”為指導思想，入學前、入學后對家長的教育需求進行普查。對拔優(yōu)型、看管型、片追型、全面型、糾偏型等家長，在給予適當?shù)臐M足時予于正確指導和引導。

（八）招生的平衡點：將價格與教育服務水準匹配，以實現(xiàn)價值最大化考慮市場的價格水平和辦學的成本、利潤率等，制訂招生的價格體系，以滿足家長選擇學校時的價值最大化的追求。

五、促進招生的“三項工程”（一）品牌維護工程

民辦學校定位于最佳的服務還是最優(yōu)的品質(zhì)？是定位于最先進的教育方式還是最低的價格？是定位于最優(yōu)美的環(huán)境還是價值的最大化？因此，學校要尋找教育市場的空白點，創(chuàng)造、拉動家長教育的新需求，適度避開與傳統(tǒng)公立名校的正面交鋒，策劃、設計自己的辦學特色，如選擇“個性服務”、“國際化成材”等品牌定位。同時，致力于學校的文化建設，改造教師隊伍，在過程管理中落實品牌定位，確保品牌內(nèi)涵的貫穿，樹立良好的品牌形象。另外，還必須與時俱進，根據(jù)社會發(fā)展和教育改革的新要求，結(jié)合辦學特色的“生命周期”規(guī)律，不斷調(diào)整與豐富辦學特色，以經(jīng)營和維護品牌形象。

（二）課程改革.工程

與辦學理念和品牌定位相協(xié)調(diào)，設計自己學校特色的培養(yǎng)目標和課程體系；加大校本課程的開發(fā)力度，提高教師的施教水平，改進課程的實施中管理，提升學生的“獲得課程”的程度。

（三）招生員隊伍塑造工程

對于校內(nèi)員工：待遇聚才，事業(yè)留人，情感暖人；加強宣講，統(tǒng)一思想，一致傳遞。對校外人員：主動傳遞，強化溝通，多向聯(lián)系。對家長們：學生為本，讓事實說話，讓服務閃光；讓不同的教育服務組合留往家長，讓家長放心，培養(yǎng)“真誠”的家長群體。

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