09市營(yíng)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告要求

《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)》

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)成果

學(xué)生認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)期間，應(yīng)及時(shí)記好認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的內(nèi)容及心得體會(huì)，以便為撰寫認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告積累資料。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)完畢后完成認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告（30005000字），其內(nèi)容必須包括以下4個(gè)方面：1、封面（見附件）2、目錄

3、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容（結(jié)合講座內(nèi)容總結(jié)、分析）；4、體會(huì)和建議

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告要求內(nèi)容充實(shí)具體，條理清楚，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，具有說服力。

市場(chǎng)觀察調(diào)研不少于1500字。

排版裝訂要求

裝訂要求：報(bào)告封面用A3紙，其余用A4紙單面打印，左側(cè)裝訂；報(bào)告排版字體要求：一級(jí)標(biāo)題用4號(hào)黑體加黑，頂格；二級(jí)標(biāo)題用小4號(hào)黑體加黑，頂格；三級(jí)標(biāo)題用小4號(hào)黑體加黑，空兩格；報(bào)告的正文部分（除圖表外）用小4號(hào)宋體；

行距要求：1.5倍行距。六、交報(bào)告時(shí)間

每位同學(xué)獨(dú)立完成后，于第十四周二（201*-5-31）由各班學(xué)習(xí)委員收齊后統(tǒng)一交負(fù)責(zé)老師（李雙玫1班、湯發(fā)良2班、高虹圓3班、許艷萍4班）處。成績(jī)?cè)u(píng)定

根據(jù)學(xué)生認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告的內(nèi)容、完整性及深度，結(jié)合學(xué)生實(shí)習(xí)態(tài)度，按“優(yōu)、良、中、及格、不及格”五級(jí)分制評(píng)定認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)成績(jī)。具體考評(píng)內(nèi)容如下：

優(yōu)：能按認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)計(jì)劃要求，積極主動(dòng)地開展實(shí)習(xí)工作，完成實(shí)習(xí)計(jì)劃全部任務(wù)，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容全面、系統(tǒng)，并能運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)對(duì)某些實(shí)際

問題加以分析。

良：能按認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)計(jì)劃要求，積極開展實(shí)習(xí)工作，能夠完成實(shí)習(xí)計(jì)劃全部任務(wù)，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容較全面、系統(tǒng)。中：能按認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)計(jì)劃要求，開展實(shí)習(xí)工作，能夠完成實(shí)習(xí)主要任務(wù)，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容較全面，完成任務(wù)一般。

及格：能按認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)計(jì)劃要求，開展實(shí)習(xí)工作，能夠完成實(shí)習(xí)計(jì)劃的基本任務(wù)，但不夠全面，能夠完成認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告，內(nèi)容基本正確、但不夠系統(tǒng)。

不及格：沒有按認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)計(jì)劃開展實(shí)習(xí)工作，沒有完成實(shí)習(xí)任務(wù)；不交實(shí)習(xí)報(bào)告或?qū)嵙?xí)報(bào)告有明顯錯(cuò)誤。未參加認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)或認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)成績(jī)不及格者，應(yīng)當(dāng)重修，否則一律不予正常畢業(yè)。

廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研所

二O一一年五月十九日

擴(kuò)展閱讀：09市營(yíng)1賴輝實(shí)習(xí)報(bào)告

江西經(jīng)濟(jì)管理干部（職業(yè)）學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

題目：在奧馬電器股份公司江西營(yíng)銷中心實(shí)習(xí)報(bào)告

系別工商管理系專業(yè)班級(jí)09市場(chǎng)營(yíng)銷(1)班學(xué)生姓名賴輝指導(dǎo)教師肖永平指導(dǎo)教師職稱副教授

201*年5月21日

奧馬電器股份有限公司江西營(yíng)銷中心實(shí)習(xí)報(bào)告

其實(shí)在大三上學(xué)期就開始忙著找工作了，南昌的各種大小招聘會(huì)和學(xué)校的招聘會(huì)都參加了不少，那時(shí)候可能是為了增加面試的經(jīng)驗(yàn)和面試的應(yīng)變能力。面試那么多公司也有一家蠻中意的，公司待遇和發(fā)展空間都還可以，也允許畢業(yè)后入職，可后來春節(jié)期間種種原因，我不得不放棄這份工作，重新開始自己的追夢(mèng)之旅！

當(dāng)大多算人們都還在龍年的年味中，我已和同學(xué)踏上了母校所在地南昌，的班車。選擇這個(gè)城市是因?yàn)樘幚懋厴I(yè)的相關(guān)事宜比較方便，再者這座城市也比較熟悉(相比其他城市)。

參加南昌的每場(chǎng)招聘會(huì)，面試通過入職，期間換了兩份工作。第三份工作也就是現(xiàn)在所做的在奧馬電器做業(yè)務(wù)員，因?yàn)楸容^喜歡電器這個(gè)行業(yè)，再說大學(xué)期間國(guó)慶的時(shí)候在國(guó)美做過洗衣機(jī)促銷員，銷售也是我對(duì)口專業(yè)工作，銷售很有富有挑戰(zhàn)性。我相信通過自己的努力一定能戰(zhàn)勝困難，迎接美好未來，從而開始了我在奧馬電器的實(shí)習(xí)生涯。一、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年3月201*年6月二、實(shí)習(xí)單位

廣東奧馬電器股份有限公司江西營(yíng)銷中心三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)南昌、萍鄉(xiāng)四、實(shí)習(xí)目的

通過實(shí)踐我找到了自己喜歡的工作和自己的工作定位，了解自己的不足之處和要學(xué)習(xí)的東西。加上在校時(shí)學(xué)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)用到以后的工作中。學(xué)會(huì)與人打交道，客戶關(guān)系的維護(hù)等，慢慢沉淀，不斷成長(zhǎng)，擺脫一些公司和企業(yè)對(duì)我們應(yīng)屆畢業(yè)生的歧視，成為真正能適應(yīng)社會(huì)并能為社會(huì)貢獻(xiàn)自己力量的有用之人。五、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、公司簡(jiǎn)介

廣東奧馬電器股份有限公司創(chuàng)立于201*年的廣東奧馬電器股份有限公司，是全國(guó)著名的電冰箱生產(chǎn)制造企業(yè)。廣東奧馬電器股份有限公司是中國(guó)最大型的家用冰箱制造企業(yè)之一，是以冰箱為核心產(chǎn)品的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、出口為一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司位于廣東省中山市南頭鎮(zhèn)，目前擁有三大冰箱制造基地，年冰箱生產(chǎn)能力450萬臺(tái)，年銷售額逾近30億元人民幣。奧馬電器是過去五年中國(guó)冰箱行業(yè)成長(zhǎng)最快的公司，201*年全國(guó)冰箱行業(yè)出口第一，總銷量全國(guó)排行第四。201*年，奧馬公司站在新的起點(diǎn)，利用自主擁有的“雙凍力”和“太空倉檢測(cè)”核心技術(shù)，開發(fā)更多、更好的低碳型新產(chǎn)品。同時(shí)，奧馬將不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)，專注高端產(chǎn)品（如三門、對(duì)開門等高端大容量冰箱）的開發(fā)與制造，在冰箱領(lǐng)域不斷做深、做透、做大、做強(qiáng)。

2、公司流程

公司是走的從代理商(每個(gè)地市)到終端經(jīng)銷商(一般是三四級(jí)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn))，再到消費(fèi)者手中的這種模式。有利于公司對(duì)市場(chǎng)的把握，跨度和管理。每個(gè)月下面地市的業(yè)務(wù)必須回分公司公司(南昌)開一次例會(huì)，交代這個(gè)月的工作總結(jié)完成任務(wù)的多少，下個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)，要開發(fā)幾個(gè)新客戶。大家一起分享工作成果，一起解決工作中遇到的問題。省級(jí)經(jīng)理總結(jié)會(huì)議內(nèi)容和安排任務(wù)，指示等，大家一起吃飯作為結(jié)束。每個(gè)月要按時(shí)交各種各樣的表格(電子版)比如，周報(bào)表，月報(bào)表，下個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)表，促銷活動(dòng)安排表，費(fèi)用報(bào)銷核銷表等等。

3、工作內(nèi)容

我的工作內(nèi)容分為兩個(gè)地方

一、南昌

陽春三月，三月12日通過面試，下午就開始培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和崗位專業(yè)知識(shí)，公司的發(fā)展史企業(yè)文化，介紹我們的工作內(nèi)容。第二天就開始被派到做促銷活動(dòng)。

南昌縣蔣巷鎮(zhèn)，因?yàn)槭呛湍喜�這邊代理商的業(yè)務(wù)經(jīng)理一起，老總叫我們聽從他們的安排，我們的任務(wù)就是和他們一起下村莊每家每戶發(fā)宣傳單和講解。大部分村民都很友善，淳樸，熱情，有的還叫我們到他們吃飯。我們會(huì)把有意向的購(gòu)買電器的消費(fèi)者姓名聯(lián)系方式留下，雖然有些不肯給，但是我們都盡力要他們留，還告訴他們有免費(fèi)禮品贈(zèng)送。我們是開著面包車下去的，以前以為在街上發(fā)宣傳單的廠家公司這種形式?jīng)]效果，浪費(fèi)錢和時(shí)間，不過像我們這種每發(fā)一張就講解一邊效果還是蠻好的。城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)是有區(qū)別的，在鄉(xiāng)下人們沒什么報(bào)紙雜志之類的書籍可看看，我們的宣傳單可能他們就會(huì)認(rèn)真慢慢瞧看一番，而且還會(huì)相互討論。

我們做促銷活動(dòng)前三天到五天都是發(fā)活動(dòng)宣傳單，活動(dòng)期間在客戶賣場(chǎng)里幫忙賣冰箱，有時(shí)候消費(fèi)者要其他的家電我們也要幫忙介紹，這就要考研我們對(duì)家電其他產(chǎn)品的了解，以及臨時(shí)促銷的能力。像目前在三四級(jí)市場(chǎng)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng))消費(fèi)者不論你活動(dòng)送禮品大減價(jià)，他們還是會(huì)還價(jià)，和你砍價(jià)砍個(gè)天翻地覆，人們都是想花最少的錢買到最實(shí)惠實(shí)用的東西。所以當(dāng)他們看中一款冰箱后，我們會(huì)想辦法留住他，最后裝著很無奈的樣子把價(jià)錢減一點(diǎn)，而這個(gè)價(jià)格不是他期望的價(jià)格，我就碰到過這樣的消費(fèi)者。還有一次，碰到一個(gè)買冰箱的用戶一來就說：“我要海爾的”。我?guī)�他到海爾專柜，看完一遍后，�?dāng)他看到我們奧馬專柜時(shí)，他看中了一款BCD-218DAA的繡球球紅型號(hào)的冰箱，一看牌子是“奧馬”的就說:“沒聽過，雜牌吧。”這時(shí)我就開始發(fā)揮作用了。“姐，‘奧馬’您可能沒聽過，‘美的’、‘海爾’你聽過吧？他們有些冰箱都在我們廠家生產(chǎn)。再說容聲，我們公司的老總和技術(shù)人員就是以前從容聲出來的，再者，我們是中國(guó)冰箱出口冠軍，網(wǎng)上查得到的，我邊給她看冰箱外觀、材料，讓她摸摸、看看、聞聞冰箱里面的氣味，告訴她質(zhì)量可靠”。再夸我們今年賣得最好的，抓住時(shí)機(jī)，再說說我們做活動(dòng)價(jià)格很優(yōu)惠，再給他看收據(jù)表，前面誰誰誰剛買，這樣一臺(tái)冰箱就賣出去了。

還有一次是在豐城做活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)是沒有做宣傳單頁的，說是活動(dòng)，倒不如說是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)面一家家電賣場(chǎng)開業(yè)，請(qǐng)了舞臺(tái)小姐，唱歌、主持，我們客戶說他也要做活動(dòng)，不能輸人氣，客戶是上帝，再者這也是件好事，我們提前一天下午到了那，晚上吃飯的時(shí)候和客戶聊天，溝通，培養(yǎng)感情。晚上我們和客戶聊了很多，行情、銷量、市場(chǎng)環(huán)境等，住宿我們自己找了個(gè)賓館。第二天一大早我們幾個(gè)業(yè)務(wù)和馬市場(chǎng)推廣部的人員弄帳篷、搭拱門，擺樣機(jī)。這次客戶算是下了狠心，有些小家電就是虧本賣，一開始，我們賣場(chǎng)沒什么人光顧，本來我們這邊是有地理優(yōu)勢(shì)的，買菜的人們要從我這邊通過去菜市場(chǎng)買菜，可是由于對(duì)面長(zhǎng)虹美菱店請(qǐng)了主持舞臺(tái)，唱歌、跳舞。在這冷場(chǎng)的情況下，我和推廣

部一同事（女生）拿著麥克走上了我們的舞臺(tái)車，以很不專業(yè)的主持技術(shù)開始大喊“我們奧馬冰箱聯(lián)合熊貓電視以及吉德洗衣機(jī)在天祥家電回饋新老用戶，免費(fèi)發(fā)放禮品”。等有一定人數(shù)時(shí)，就開始拋小禮品，等人差不多時(shí)就開始問一些簡(jiǎn)單問題，比如奧馬、熊貓的代言人是誰？回答對(duì)了就有禮品，當(dāng)天效果還不錯(cuò)，雖然只賣了兩臺(tái)冰箱，一臺(tái)電視，一些小家電，但是老板娘、老板都很高興，他們說我們今天人氣沒輸給他們。

后來幾天就是跟著我們公司南昌這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理跟南昌下面的一些客戶，我懂得了先拜訪客戶前應(yīng)先打個(gè)電話（老客戶），拜前應(yīng)規(guī)劃好路線，今天拜訪幾個(gè)客戶，一般是先遠(yuǎn)后近，新客戶的話應(yīng)先把當(dāng)?shù)氐募译姷旰椭車�家電圈子摸熟，記錄店名、地址、老板姓名、�?lián)系方式等。我們拜訪客戶應(yīng)了解經(jīng)營(yíng)的品牌、銷量、庫存、有什么問題等。有時(shí)候就是談了給客戶做活動(dòng)的事情。活動(dòng)應(yīng)提前一禮拜，開始策劃，活動(dòng)的題、形式、宣傳單的策劃賬簿人員安排、預(yù)算銷量，費(fèi)用預(yù)算、橫符、活動(dòng)日期，宣傳單一般要提前二到三天發(fā)到村莊上。還有些客戶就是談做我們牌子的事，談我們的優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)空間，站在客戶的角度思考問題。

二、萍鄉(xiāng)

我本來一早就應(yīng)被派遣到萍鄉(xiāng)的，但是我們經(jīng)理說先在南昌這邊磨練，學(xué)習(xí)一段時(shí)間。記得來萍鄉(xiāng)的那天，天空都灰的像哭過，后來下起了蒙蒙細(xì)雨，上天還是配合呀！迎合我的心情，到了萍鄉(xiāng)市這邊我們的代理商接待，我們（我和公司經(jīng)理等幾人）下午自己拖著行李到賓館落腳，第二天開始跟代理商出去拜訪我們的客戶，見個(gè)面混個(gè)熟，遞張名片，連續(xù)三天都是這樣，那三天就是拜訪各個(gè)地方的客戶，聊銷售、聊其他記錄好客戶信息和一些相關(guān)情況，在后來一陣子都是自己出去跑業(yè)務(wù)，因?yàn)橛辛嗽谀喜�的一些�?jīng)驗(yàn)，和客戶溝通起來也比較流利，聊得話題也多，在萍鄉(xiāng)蘆溪宣風(fēng)那場(chǎng)活動(dòng)就是我和客戶談的，一手策劃的，單頁的制作，活動(dòng)那兩天也售了10多臺(tái)冰箱，效果還不錯(cuò)，客戶也高興，后面又提了點(diǎn)貨。

我們業(yè)務(wù)的工作，不僅是要幫助代理商與下單的客戶溝通協(xié)商好，消化庫存，有時(shí)候還要幫用戶報(bào)單，（用戶冰箱出問題）幫助客戶做活動(dòng)，解決問題等。每天天晚上寫好當(dāng)天的工作總結(jié)，每個(gè)月做好月報(bào)表。

4、實(shí)習(xí)心得和感想

通過這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我懂得了很多，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)和閱歷，曾經(jīng)在學(xué)校時(shí)，都滿懷激情帶著專業(yè)知識(shí)迎接畢業(yè)時(shí)刻的到來，踏入了社會(huì)才知道，一切沒那么簡(jiǎn)單，應(yīng)征了一句名言：“紙上得來終覺淺，欲知些事需躬行”真的自己開始做了才知道，離開了學(xué)校才知道學(xué)校是過的最舒服的日子，出了社會(huì)你會(huì)碰到生活上工作上等等一些問題，比如錢不夠用(我們做業(yè)務(wù)自己先墊費(fèi)用)而自己又不好意思叫父母給，工作上碰到客戶不做你牌子，你該怎樣說服他和一些你想都想不到的問題，總之做銷售讓我懂得心里承受力要強(qiáng)、溝通、和客戶交朋友，再加上專業(yè)知識(shí)，肯吃苦、肯學(xué)習(xí)、肯奮進(jìn)。

同事之間互相溝通交流工作心得，（因?yàn)槲覀児ぷ饔欣�益沖突），要尊重上司，大事情應(yīng)先通知領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)許，方可著手去做，碰到問題不能老問領(lǐng)導(dǎo)，你可以和同事、朋友（同行業(yè)的）交流，幫助解決，要是老問領(lǐng)導(dǎo)，他會(huì)覺得我請(qǐng)你干啥用的，什么都解決不了。我們業(yè)務(wù)是代表廠家的臉面，對(duì)代客戶應(yīng)隨時(shí)隨到，及時(shí)解決問題，在客戶心中留下好的印象。

5、奧馬冰箱的成功之處

奧馬冰箱的成功之處應(yīng)從公司的背景開始說起，公司成立于201*年，公司的老總管理人員和專業(yè)人員都是客戶冰箱的原班人馬，而客戶冰箱當(dāng)時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)銷量日碑都是很不錯(cuò)，而且也是國(guó)內(nèi)一線品牌，奧馬冰箱的管理者和專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)研發(fā)的人員都是在這行有經(jīng)驗(yàn)之人，公司建立是以代OEM，給國(guó)內(nèi)外一些品牌做代工，因?yàn)楣�司一開始是沒有品牌影響力的，這樣做可以慢慢提升品牌想象，后來做出口，在國(guó)外知名度很高，慢慢轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，從三四級(jí)市場(chǎng)開始逐步搶占中國(guó)冰箱市場(chǎng)，最近也在中央電視臺(tái)播廣告，提升品牌的影響力，奧馬冰箱主要冰箱的質(zhì)量和研發(fā)，擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)技術(shù)（目前國(guó)內(nèi)只有海爾和奧馬有）雙動(dòng)力制冷，隨著公司上市，品牌和資金都是很大的提升。

6、奧馬的不足之處

根據(jù)自己實(shí)習(xí)這段時(shí)間的總結(jié)如下：

一、消費(fèi)者知道度不是很高（最近才開始在電視上打廣告）沒注意品牌的知

名度，而且廣告還是原來的老廣告，對(duì)品牌的推廣的費(fèi)用輸出不是很注重。

二、就江西這邊，推廣部的人員不夠（就一人），以前還沒成立這個(gè)部門，

最近沒幾個(gè)月成立的，，人員的不夠，導(dǎo)致我們多活動(dòng)的時(shí)候，廠家沒人（只有業(yè)務(wù)在那）。畢竟推廣部的人員對(duì)活動(dòng)這塊更專業(yè)。

三、公司的物料和禮品這塊不夠，不要說大方而是比較的緊缺。四、費(fèi)用報(bào)銷不及時(shí)，下面代理商有意見。

五、萍鄉(xiāng)這邊代理商換來換去，導(dǎo)致下面客戶沒信心。

六、奧馬的售后很慢，用戶的冰箱出問題都不能及時(shí)解決，甚至要托很長(zhǎng)時(shí)

間才上門服務(wù)，有些售后維修人員還要收費(fèi)（保修期內(nèi)），導(dǎo)致很多客戶流失和口碑下降。

七、這是所有冰箱以及家電行業(yè)都要考慮的問題，市場(chǎng)飽和度被前幾年國(guó)家

家電下鄉(xiāng)政策調(diào)動(dòng)，市場(chǎng)飽和度很高，今年是家電下鄉(xiāng)最后一年，企業(yè)都是想怎么來度過今年后國(guó)家沒政策之后的事情。

江西經(jīng)濟(jì)管理干部（職業(yè)）學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)?cè)u(píng)審表

姓名題目賴輝專業(yè)和年級(jí)091市營(yíng)學(xué)制類別3年管理類在奧馬電器股份公司江西營(yíng)銷中心實(shí)習(xí)報(bào)告通過在廣東奧馬電器股份有限公司江西營(yíng)銷中心的實(shí)習(xí)，通過內(nèi)容提要實(shí)踐我找到了自己喜歡的工作和自己的工作定位，了解自己的不足之處和要學(xué)習(xí)的東西。分析了廣東奧馬電器股份有限公司成功之處，總結(jié)其待改進(jìn)的地方。指導(dǎo)過程及第2次檢時(shí)間及內(nèi)容：第3次第1次時(shí)間及內(nèi)容：時(shí)間及內(nèi)容：指導(dǎo)教師意見查記錄實(shí)際操作測(cè)試（此欄畢業(yè)論文可以不填）評(píng)語初評(píng)成績(jī)簽字時(shí)間年月日答辯教師提問答辯記錄（此欄初評(píng)成績(jī)?yōu)閮?yōu)秀的設(shè)計(jì)或論文必須填寫）學(xué)生回答情況1、2、3、4、答辯小組評(píng)語答辯成績(jī)答辯小組長(zhǎng)簽字時(shí)間年月日考核領(lǐng)導(dǎo)小組審核意見評(píng)語考核領(lǐng)導(dǎo)小組長(zhǎng)簽字時(shí)間年月日綜合成績(jī)系領(lǐng)導(dǎo)審查意見系領(lǐng)導(dǎo)簽字：年月日

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