健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)形象

健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)形象

1、會(huì)籍顧問(wèn)的儀容儀表

會(huì)籍顧問(wèn)是俱樂(lè)部的代言人，在客戶心目中甚至比俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，會(huì)籍顧問(wèn)的儀容儀表就非常重要了。

1）著裝原則

A切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變得無(wú)足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的衣著。要是她穿得無(wú)懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身�！�

B要按T（時(shí)間）、P（場(chǎng)合）、O（事件）的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。

C無(wú)論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。

2）男性會(huì)籍顧問(wèn)的衣著規(guī)范及儀表

西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。

襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。

領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。

長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。

便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。

短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。

身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。

頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。

手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。

3）女性會(huì)籍顧問(wèn)的衣著規(guī)范及儀表

頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

2、語(yǔ)言的運(yùn)用

在與客戶的交談過(guò)程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語(yǔ)氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語(yǔ)氣面對(duì)你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力。

在與客戶交談中應(yīng)注意：

聲音宏亮避免口頭禪避免發(fā)音問(wèn)題避免語(yǔ)速過(guò)快，過(guò)慢

3、禮貌的行為

一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)的形象，除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促成你的銷售。1我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；

2我們應(yīng)在交談中，避免流露出對(duì)自己的上司、俱樂(lè)部職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)你形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的，也是巨大的，沒(méi)有人喜歡以議論他人為樂(lè)的人；

3我們?cè)诮徽勚�，�?yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力；

4我們?cè)诮徽勚�，�?yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我們的銷售介紹。

4．會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備的體態(tài)語(yǔ)言

作為每天都要面對(duì)不同客戶的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，有時(shí)候客戶留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽你的長(zhǎng)篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)言更能直接、真實(shí)的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語(yǔ)言與口頭語(yǔ)言一致能增強(qiáng)說(shuō)服力與感染力。相反，則可能功虧一簣。

有一些基本的體態(tài)是可以通過(guò)不斷訓(xùn)練來(lái)形成習(xí)慣的。我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的

平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位距離對(duì)方一肘的距離手自然下垂拿資料挺胸、直立

平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前傾消極的

目光不定，仰視或低頭，直瞪對(duì)方太靠近或太疏遠(yuǎn)指手畫腳，插口袋或抱肘倚在柜臺(tái)或桌子上

斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺

5．會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)克服的痼疾

言談側(cè)重道理：有些會(huì)籍顧問(wèn)習(xí)慣以太過(guò)書面化、理性的論述進(jìn)行銷售，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。

語(yǔ)氣蠻橫：因此會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使合理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。

喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

談話無(wú)重點(diǎn)：銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。

言不由衷的恭維：對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到購(gòu)買而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低會(huì)籍顧問(wèn)以及所推銷產(chǎn)品的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

懶惰：成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。

擴(kuò)展閱讀：健身俱樂(lè)部會(huì)籍營(yíng)銷圣經(jīng)資料

13.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍營(yíng)銷圣經(jīng)資料》資料目錄：目錄

終端銷售篇

第一章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售

第一節(jié)：什么是終端銷售………………………………………………7第二節(jié)：什么叫會(huì)籍顧問(wèn)………………………………………………7第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售的七大要決………………………………8第四節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的必要銷售技術(shù)Ⅰ…………………………………11第五節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的必要銷售技術(shù)Ⅱ…………………………………12第六節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售三意銷售……………………………14第七節(jié)：你做為會(huì)籍顧問(wèn)的目的………………………………………15第八節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的終端銷售與服務(wù)…………………………………15第九節(jié)：會(huì)員制健身俱樂(lè)部會(huì)籍產(chǎn)品的五大要素……………………16第十節(jié)：做好會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售的三大要點(diǎn)…………………………18

第二章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售形象

第一節(jié)：俱樂(lè)部和會(huì)籍顧問(wèn)的形象……………………………………20第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的態(tài)度………………………………………………21第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的自信………………………………………………第四節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)…………………………………………22

第三章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售心理

第一節(jié)：準(zhǔn)會(huì)員的心理Ⅰ………………………………………………25第二節(jié)：準(zhǔn)會(huì)員的心理Ⅱ………………………………………………26第三節(jié)：顧客行為………………………………………………………28第四節(jié)：準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體的購(gòu)買過(guò)程………………………………30

第四章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售語(yǔ)言

第一節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售的核心技能………………………………32第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售語(yǔ)言的三大方法…………………………32第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售時(shí)清晰有效的五個(gè)交流原則……………33第四節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售時(shí)組織銷售語(yǔ)言的六個(gè)角度……………34

第五章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售的四個(gè)效應(yīng)……………………………36

第六章會(huì)籍顧問(wèn)卓越的終端銷售說(shuō)服技藝

第一節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō)服準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體的方法……………………37第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō)服準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體的目的與時(shí)機(jī)……………38第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售說(shuō)服練習(xí)…………………………………33第四節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售語(yǔ)言誘導(dǎo)的四大項(xiàng)………………………35第五節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)提高準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體信任的方法………………36

第七章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售是對(duì)準(zhǔn)會(huì)員異議的處理

第一節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō)服準(zhǔn)會(huì)員及受眾群體異議產(chǎn)生的根源…………第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō)服準(zhǔn)會(huì)員異議的處理程序………………………38第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)處理異議的原則和方法……………………………39

第八章會(huì)籍顧問(wèn)讓會(huì)員堅(jiān)持健身鍛煉的方法………………………40

第九章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售電話邀約

第一節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售電話邀約的方法…………………………42第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售電話邀約的要點(diǎn)…………………………42第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售電話銷售分析及實(shí)戰(zhàn)案例分享…………43

第十章會(huì)籍顧問(wèn)終端銷售團(tuán)單開發(fā)…………………………………61

第十一章會(huì)籍顧問(wèn)的終端銷售計(jì)劃…………………………………64

第十二章會(huì)籍顧問(wèn)的一天

第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)會(huì)籍顧問(wèn)一天的基本工作都有哪些……………………66第二節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)在平時(shí)工作中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)……………………67第三節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)在與準(zhǔn)客戶及受眾群體交流時(shí)要注意的細(xì)節(jié)……68第四節(jié)：會(huì)籍顧問(wèn)如何賺錢？在什么時(shí)候賺錢？……………………70第五節(jié)：給會(huì)籍顧問(wèn)的建議……………………………………………71附：

會(huì)籍顧問(wèn)談單案例

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1.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍總監(jiān)管理培訓(xùn)資料》

2.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍經(jīng)理管理培訓(xùn)資料》

3.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)營(yíng)銷培訓(xùn)資料》

4.《健身俱樂(lè)部教練部管理資料》

5.《健身俱樂(lè)部人事管理培訓(xùn)資料》

6.《健身俱樂(lè)部財(cái)務(wù)部管理資料》

7.《健身俱樂(lè)部工程部管理資料》

8.《健身俱樂(lè)部員工手冊(cè)資料》

9.《臺(tái)灣5000平米健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》

10.《私人教練策略銷售管理資料》

11.《健身俱樂(lè)部客服部管理資料》

12.《健身俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)部管理資料》

13.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)營(yíng)銷圣經(jīng)》

14.《健身俱樂(lè)部會(huì)籍經(jīng)理營(yíng)銷圣經(jīng)》

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