市場營銷實訓報告201*

一、實習時間

201*年1月10日201*年1月14日二、實習地點

201*年1月10日實習地點在唐山市遠洋城；

201*年1月11日、12日實習地點在唐山學院北校區(qū)A座101。

201*年1月13日實習地點在唐山市豐南區(qū)惠達陶瓷股份有限責任公司；三、實習目的

1．使學生了解現(xiàn)代營銷的實際情況，進一步鞏固所學的理論和專業(yè)知識，培養(yǎng)和提高學生對營銷的興趣和認識。

2．接受一次企業(yè)營銷管理人員的基本訓練，為以后學習專業(yè)課及適應畢業(yè)后的工作奠定良好的基礎。

四、實習內(nèi)容

201*年1月10日，今天是我們實訓的第一天。我們在遠洋城做了一次市場調(diào)研，我們主要對各種商品的促銷方式以及促銷的內(nèi)容做了一次簡單的了解，其次我們通過對促銷員的詢問了解了一些關于銷售的技巧。通過這次的調(diào)研我們可以看到現(xiàn)在的企業(yè)都在以各種促銷的手段來擴大產(chǎn)品的銷售量，這啟示我們營銷人員必須認真研究消費者的需要以及競品的促銷手段，這樣才能在市場競爭中獲勝。

201*年1月11日，今天是實訓的第二天，今天我們聆聽了唐山骨質(zhì)瓷有限公司的總經(jīng)理張志全的關于營銷主題的講座。這次講座主要有推銷自己、推銷產(chǎn)品、企業(yè)文化對品牌打造的重要性以及誠信對企業(yè)成功的關鍵性作用四個方面展開。通過這次講座我們對一些營銷案例有了初步的真實接觸，其次也是我我們懂得發(fā)展自己的重要性，做到要做事先做人。

201*年1月12日，今天是實訓的第三天。昨天的關于營銷主題的演講主要涉及的是張總的個人經(jīng)歷以及他自己總結(jié)的銷售經(jīng)驗，而今天的講座將涉及市場營銷的專業(yè)知識。這次講座是中國電信唐山分公司高主任給我們做的實習演講。高主任畢業(yè)于市場營銷專業(yè)是我們的前輩，而且有著豐富的經(jīng)驗。他提到業(yè)務員的業(yè)績要靠四方面的因素即能力、關系、勤奮、團隊。其中，由以團隊為重，優(yōu)秀的人員往往出自優(yōu)秀的團隊。而且，他認為對于一位銷售人員來說，膽量也是其成功的不可或缺的因素。膽量需要經(jīng)歷不斷的鍛煉，最好有一次刻骨銘心的事件。但是，膽量的歷練最重要的還是源自一個人的自信心，所以在做事情的時候有意識、有目的地培養(yǎng)自己的自信心也很重要。在談到銷售時，他講到了市場營銷策略中核心內(nèi)容4P即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和4C即顧客、成本、方便、溝通，將這二者結(jié)合起來才能真正的懂得營銷從而制定正確的營銷策略。然后，我們同高主任進行了提問式交流，對于營銷這門學科的實踐有了進一步的理解。

201*年1月13日，我們實習的最后一站是位于唐山市豐南區(qū)的全國百強企業(yè)唐山惠達陶瓷集團。經(jīng)歷過數(shù)小時的顛簸之后我們終于來到了惠達陶瓷集團的門口，隨后我們便隨著向?qū)б黄疬M入了唐山惠達陶瓷集團的展館。該展館內(nèi)展出了近百件惠達陶瓷集團的各種衛(wèi)浴產(chǎn)品。整潔干凈的環(huán)境、先進現(xiàn)代的衛(wèi)浴設計，深深了吸引了大家的目光。惠達陶瓷集團的營銷策略及營銷渠道都成為同學們關注的重點。然后，我們與唐山惠達陶瓷集團的人力資源部的馬部長進行了長達一個多小時的問答式交流。從馬部長的口中，我們更多的了解到了惠達集團的經(jīng)營理念及營銷策略，對于我們?nèi)蘸蟮膶W習實踐及工作都有極大的幫助。之后由惠達集團的工作人員帶領我們參觀了惠達集團的生產(chǎn)車間以及生產(chǎn)流水線，通過對生產(chǎn)車間的參觀以及工作人員的講解，是我們對陶瓷的生產(chǎn)流程有了初步了解。在我們參觀生產(chǎn)車間期間，惠達陶瓷的每個生產(chǎn)流程都有嚴格的產(chǎn)品檢驗設備，可見惠達集團的經(jīng)營理念，嚴把質(zhì)量關全心全意為顧客著想。從中也可以看出惠達始終在努力樹立企業(yè)的良好形象，打造陶瓷世界第一的品牌。

四、實習收獲和體會

首先，這次實習啟發(fā)和引導我們多觀察、多思考、多實踐，增強了我們的感性認識，提高了我們的實踐能力。其次，經(jīng)過為期四天的認識實習，我對于營銷和營銷在實戰(zhàn)中的應用有了更進一步的認識和理解。營銷不是簡單的銷售，它包括目標市場選擇、市場定位、發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略、整合營銷等從產(chǎn)品生產(chǎn)前到銷售以及售后一系列的內(nèi)容。市場是千變?nèi)f化的營銷戰(zhàn)略要隨著其變化而改進，這就需要制定營銷戰(zhàn)略的人員敏銳的洞察力以及高瞻遠矚的目光。這些能力都是我們?nèi)狈Φ�，需要我們在學好本專業(yè)知識的同時多參加實踐，在實踐中鍛煉自己，不斷摸索其中的門路。最后，通過這次實習增強自己對營銷更濃厚的興趣，提高了自己觀察、思考和實踐能力，更加堅信了自己對營銷專業(yè)的選擇。一直以來自己對營銷策劃就感興趣，經(jīng)過這次實習人自己體會到了策劃的重要性，增強了自己對未來事業(yè)追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的，只要懷著一顆求知與不服輸?shù)男�，相信自己一定能成功�?/p>

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《市場營銷綜合實訓》報告

學生姓名

指導教師

班級學號實訓時間201*.01.0417201*年1月15日

1

一、軟件模擬實訓的目的與意義簡述

（一）主要目的

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎以情景模擬為手段的教學工具可以讓我們在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學到的各種理論知識，讓我們充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂和具體的經(jīng)營過程，深入學習體會波士頓矩陣圖，細分市場占有率，品牌定位，管理促銷戰(zhàn)略，品牌廣告投放等營銷知識。

（二）主要意義

正如飛行模擬軟件可以讓飛行員在一個無風險的環(huán)境下練習操作飛行器的技巧一樣，Simmarketing營銷模擬教學軟件可以讓學生們在一個虛擬的模擬現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中，在一段集中的時間里演練他們所學習的營銷理論和技能，同樣也不需要承擔在現(xiàn)實中可能面對的風險。為了將來在實際市場中能更有力的應用這些知識來面對不同的經(jīng)營問題。

二、軟件模擬實訓主要內(nèi)容簡述

（一）化妝品市場模擬練習

將整個專業(yè)劃分成了幾個不同的小分子市場，每個小分子市場再分出六個公司，兩

個人為一個公司進行小分子市場中的市場爭奪戰(zhàn)。練習是的商品是化妝品。把整個公司的成長分為10個季度。我們是SUN公司，第一個季度中由于不了解應用方法，沒有找到什么關鍵點，所以第一個季度的結(jié)果出來之后我們公司就造成了儲備資金不足局面。

在第二個季度中我們查找了地個個季度的問題所在，由于生產(chǎn)過多，價格不合理，

廣告宣傳不到位和渠道支持低等諸多問題導致了我們的虧損，所以我們調(diào)整了價格，產(chǎn)量，以及廣告投放力度等等所以到第二個季度結(jié)束我們的成績有所提高。

第三個季度我們圍繞上個季度的營銷計劃做了些微調(diào)，依然將廣告宣傳放在第一位，

渠道支持位次重點的戰(zhàn)略，調(diào)整了產(chǎn)品，讓產(chǎn)品特征更明顯的體現(xiàn)，針對低收入者和高消費者研發(fā)不同的產(chǎn)品，所以結(jié)果出來之后產(chǎn)量和銷量均呈上升趨勢。

第四個季度我們推出了新產(chǎn)品，是銷售量大幅度上漲，由于興奮所以沒有對市場進

行分析然后導致第四季度的決策不嚴謹，到第五季度銷量下降，造成大量庫存。

第五季度我們處理了一些庫存減少了生產(chǎn)，把重點放在銷售較差的產(chǎn)品上計劃將經(jīng)

濟效益差的產(chǎn)品變成盈利產(chǎn)品。但效果不好，銷量依然呈下降趨勢。造成公司整體損失慘重。

第六季度中我們把重點分別放在了優(yōu)勢產(chǎn)品和劣勢產(chǎn)品上，由于優(yōu)勢產(chǎn)品依然銷售

良好，在高消費者中占有一定的市場所以公司資金有所回升，但劣勢產(chǎn)品依然沒有起色。

第七季度我們重轉(zhuǎn)移了，舍棄了劣勢產(chǎn)品，將產(chǎn)量降得很低，價格也調(diào)整到市場最

低，把效益一般的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成盈利產(chǎn)品，加大了資金投入，在季度結(jié)束后有良好的資金回收，且導致資金大量回流。

第八季度我們徹底放棄了負效益產(chǎn)品，利用它來將市場產(chǎn)品價格擾亂，打造成市場

最廉價產(chǎn)品。但由于沒有對另外兩個產(chǎn)品進行適合的調(diào)整對下一個季度造成嚴重影響。

最后兩個季度我們進行討論對三個產(chǎn)品進行了保守的微調(diào)，所以市場占有率變化不

大，結(jié)果差強人意。

（二）手機市場實戰(zhàn)

經(jīng)過了對化妝品市場營銷的練習，我們已經(jīng)找到了一些方法，所以第一季度起步進

行得不錯，有良好的收益，市場占有率處于中上等。主要走兩個路線，分別針對高收入者和低收入者進行了市場定位。

第二個季度我們研發(fā)了新產(chǎn)品，由于有之前的經(jīng)驗我們將大量的資金放在了廣告支

出和渠道支持，由于是運行初期所以加大了生產(chǎn)量。市場占有率增大，但已留有庫存。將一部分資金進行產(chǎn)品研發(fā)。

第三個季度我們根據(jù)市場銷售產(chǎn)量趨勢進行了產(chǎn)品價格調(diào)整，減少了生產(chǎn)，依然加

大廣告投放和渠道支持。但是由于沒注意新聞，導致供不應求，所以雖然市場占有率提高，但由于沒有抓住機會導致銷售產(chǎn)量上升率不大。

第四個季度原本打算推出新產(chǎn)品，但由于市場中出現(xiàn)的高科技產(chǎn)品銷售不好，所以

持觀望態(tài)度沒有對出。由于之前幾個季度對廣告的大量投入，所以品牌知名度已在我們的小分子市場中為首，股票和銷量均排首位。

第五季度我們把原本的兩個產(chǎn)品搞好，依然沒有推出高科技產(chǎn)品，降低了廣告費用，

迎合節(jié)日活動提高了產(chǎn)量，價格微降來走薄利多銷策略。

第六季度中上個季度生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有剩余，而現(xiàn)在又是最后一個季度，我以我們加

大了生產(chǎn)，提高了渠道覆蓋資金，爭取搶占更大部分市場。由于SUNB的銷量大幅上升，所以將SUNB的價格進行了上調(diào)已獲得更高利潤。由于加大了生產(chǎn)所以由聘用了一批新員工，來支持這項決策。

一、模擬實訓總結(jié)及體會

（一）模擬實訓中遇到的主要問題

1、生產(chǎn)數(shù)量的制定，價格的制定，市場定位，初期營銷計劃的制定2、廣告投放，渠道支持，促銷支持，新聞

（二）模擬實訓中遇到問題的解決辦法或說明

1、由于是產(chǎn)品從面向市場到發(fā)展所以第一步要相當謹慎，如果初期就走錯多后

來發(fā)展會有很大影響，所以要進行保守制定，盡量不要推出新產(chǎn)品以防資金不能回收，一定要有主打商品，產(chǎn)品品牌不宜太多，這樣會造成多而不精導致銷量下降，最終破產(chǎn)，要根據(jù)銷售量的成長率來制定產(chǎn)量，根據(jù)市場中的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本和銷量趨勢來制定產(chǎn)品價格。

2、對于廣告宣傳是十分重要的，只有使產(chǎn)品的知名度達到一定高度才有可能擴

大市場，才有提高市場占有率的可能性，做廣告時要對產(chǎn)品描述產(chǎn)品屬定位，要有重點的進行描述。渠道支持和促銷支持也很重要，渠道支持一定要給足，但不能過高，太高會造成資金流失，要根據(jù)消費者習慣分配資金，促銷要根據(jù)產(chǎn)品本身屬性，消費者銷售習慣和格局到的銷量來分配，還要看產(chǎn)品定位方向，如果已是低價產(chǎn)品就不一再給更高的折扣，在促銷的同時也要保證自己的利潤。還要時時關注各公司動態(tài)，以及市場新聞，以免造成不必要的損失。

（三）模擬實訓的體會與感受

通過這次實訓鍛煉了自己，也測試了自己這一學期以來所學的市場營銷專業(yè)的知識了解有多深，同時也使自己對市場營銷運作及決策的思想覺悟有了一定的升華。之前覺得市場營銷專業(yè)是一個華而不實的專業(yè)，但經(jīng)過這次實訓我覺得這個專業(yè)學的知識面很廣，學的深淺還要看自己的積累，例如波士頓矩形圖、細分市場占有率、品牌定位、品牌管理、市場分析、市場品牌促銷戰(zhàn)略、品牌廣告的投放等，同樣是這次實訓的收獲，是自己的學習所得能很好的運用在實訓中來。實訓是以小組為單位的，團隊精神是每個小組成功的力量之一，每個成員都很認真。我覺得我們這種團隊的意識也是在這次實訓課堂上的收獲。我們小組成員在每一次的制訂營銷計劃中都很認真的分析和尋找一些對我們公司不利與有利的因素，并一起討論及決定市場營銷戰(zhàn)略，組員之間分工明確，合作默契是我們公司的特點，經(jīng)過合作，我們的業(yè)績很好，這些讓我知道了團隊之間力量的重要。經(jīng)過兩周的營銷實訓，我對市場營銷理論有了進一步的認識和理解。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識大多來自團隊成員之間的討論。這次實訓也讓我深刻了解到，在工作中和同學保持良好的團隊關系是很重要的。這個短

暫而又充實的實訓，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，也是一個重要步驟，對我將來走上工作崗位也有著很大幫助。還有就是專業(yè)知識，就是一定要在工作中體現(xiàn)出我們的專業(yè)素養(yǎng)，市場營銷貌似是誰都能干的，但干的好壞還是有明顯區(qū)別的，所以我要加錢自己的專業(yè)素養(yǎng)爭取在將來的工作中體現(xiàn)出來。

附錄：模擬實訓過程要點記錄

項目銷售情況銷售數(shù)量平均銷售價格(￥)平均出貨價格(￥)銷售收入108,380(K￥)生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)已銷售產(chǎn)品成本(K￥)庫存維持費用(K￥)庫存處理損失(K￥)營銷前的貢獻(K￥)市場運作79,557141,00300251218176,9542,225.42,579.048,7013,096.968,6122,970.4第0季度第1季度第2季度第3季度第4季度第5季度第6季度951412757.22178.420725292400432911068232795.7201*.32142071776002856.82086.0370477288,0002,916.72,196.6632,6182399023130.92307.355353624545310216452,60328,57268,00035,7331056004917417760076729288,000123,01163000000000163898165033293748509,60745137213,6904102157510002508610002419422,4501,100222921000廣告費用5345(K￥)廣告研究支出(K￥)銷售組織費用(K￥)01000201*2,0072554282831453,5403612

銷售渠道支持(K￥)營銷后的貢獻(K￥)其它市場調(diào)研費用(K￥)新品研發(fā)成本(K￥)意外收入支出(K￥)4004021,120196026003,850400071812124,495137,649134159262809478,668420468110191992887688589390202503,6112500000000000凈貢獻70711(K￥)123,325133,110133034261924477,774419566

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