個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn),你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)，你該如何去激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易

筆者在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)普遍面臨的一大挑戰(zhàn)就是引導(dǎo)和激發(fā)客戶，使客戶的需求由潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_的需求。本文試圖對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)如何激發(fā)客戶的金融需求并達(dá)成交易這一問(wèn)題做出初步探索。一、激發(fā)客戶的金融需求1、強(qiáng)化理財(cái)活動(dòng)的必要性

1）加大客戶對(duì)理財(cái)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)銷售給客戶的是各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人客戶往往會(huì)因?yàn)閷?duì)理財(cái)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)不夠而不愿意去面對(duì)并且采取積極的理財(cái)活動(dòng)去應(yīng)對(duì)。所以個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)想要激發(fā)客戶的金融需求，就必須強(qiáng)化客戶對(duì)理財(cái)活動(dòng)的重要性的認(rèn)識(shí)。記得曾經(jīng)看過(guò)一幅投資理財(cái)產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，畫面上是一根正在融化的冰棍，文字說(shuō)明表明通貨膨脹和利息稅正在使我們的財(cái)富縮水，這幅海報(bào)成功地引起了客戶的震撼，使客戶認(rèn)識(shí)到個(gè)人財(cái)富保值增值的重要性。那么個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)面對(duì)客戶的時(shí)候，也可以采取這種形象化的方式，通過(guò)宣傳單頁(yè)的發(fā)放，開(kāi)展座談會(huì)，金融理財(cái)講座等形式讓客戶了解理財(cái)活動(dòng)的重要性，從而引發(fā)客戶的金融需求。

2）識(shí)別客戶的潛在需求

由于客戶自我認(rèn)識(shí)能力和金融專業(yè)知識(shí)的欠缺，其對(duì)金融產(chǎn)品的需求往往是隱藏的，需要對(duì)之進(jìn)行進(jìn)一步的引導(dǎo)才能顯現(xiàn)出來(lái)。研究發(fā)現(xiàn)，客戶只有十分之一的需求是在意識(shí)層面的，是直接顯示出來(lái)的，另外十分之九的需求是隱藏在潛意識(shí)中的，所以識(shí)別客戶的潛在需求是非常重要的。這就要求個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)加強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的信息進(jìn)行較為全面細(xì)致的研究，在與客戶的交流中，對(duì)客戶適時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，從而發(fā)現(xiàn)其潛在需求。2、挖掘客戶潛在需求背后的“燃眉之急”

“一杯礦泉水，市場(chǎng)價(jià)格2元，但如果賣到了十元的價(jià)格，相信沒(méi)有人會(huì)對(duì)它側(cè)目。但是如果把這同樣的礦泉水放到沙漠，相信十元的價(jià)格仍然能夠暢銷�！边@個(gè)例子，實(shí)際上是寓意著激發(fā)客戶潛在需求，就需要挖掘其背后的“燃眉之急”。這就要求個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)不僅要了解客戶本人的信息，還要對(duì)客戶的家人、工作等有著全面的了解，從而根據(jù)客戶的具體情況，尋找出客戶的燃眉之急。3、對(duì)客戶開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷

對(duì)于客戶需求的激發(fā)，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)的推動(dòng)固然重要，但對(duì)于重要的客戶，這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要客戶充分參與進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)。對(duì)于客戶自身來(lái)講，他們總是會(huì)相信自己的切身感受，良好的體驗(yàn)可以讓客戶切身感到理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而打消對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買顧慮。所以個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)應(yīng)該盡可能為客戶創(chuàng)造體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，從客戶的體驗(yàn)中激發(fā)客戶的需求。二、促使交易的達(dá)成

客戶的需求被激發(fā)出來(lái)之后，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)所要做的就是把握住客戶的需求，利用一些營(yíng)銷的話術(shù)把產(chǎn)品精確的推介給客戶，在客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候運(yùn)用處理小技巧消除客戶的異議，最終達(dá)成營(yíng)銷。1、精確的產(chǎn)品推介話術(shù)

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作總結(jié)，在推介產(chǎn)品的時(shí)候有兩種話術(shù)可供選擇。1）FABE話術(shù)

F（Feature）指產(chǎn)品特點(diǎn)，A（Advantage）指產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，B（Benefits）指產(chǎn)品能帶來(lái)的收益，E（Evidence）指產(chǎn)品帶來(lái)收益的證據(jù)。通常FABE式話術(shù)主要針對(duì)求同型客戶，先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，然后介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處，最后提出證據(jù)。

2）EBAF話術(shù)

字母所代表的意義同上，此種話術(shù)，先介紹此種產(chǎn)品帶來(lái)收益的證據(jù)，再介紹它能給客戶帶來(lái)的好處，介紹此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最后著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的特點(diǎn)上，它主要針對(duì)的是求異型客戶。個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)在選擇使用何種話術(shù)的時(shí)候，要充分了解客戶的個(gè)性特征，依據(jù)客戶的類型選擇相對(duì)應(yīng)的話術(shù)。2、異議處理的小技巧

客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，總會(huì)產(chǎn)生各種各樣的異議。這也需要個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)熟練掌握各種異議的處理技巧，消除客戶的顧慮，以便促進(jìn)營(yíng)銷的達(dá)成。

1）微笑附和法

針對(duì)客戶提出的異議，不要直接提出反對(duì)意見(jiàn)，而是附和客戶的說(shuō)法，采取耐心傾聽(tīng)并微笑點(diǎn)頭的方式，此種方法適用于客戶不是為反對(duì)而反對(duì)的時(shí)候，客戶提出異議并不是他真的不想買，他只是想表達(dá)一下自己的看法，以體現(xiàn)自己是高人一等的。這時(shí)候做個(gè)耐心的傾聽(tīng)者無(wú)疑是上策。

2）突出優(yōu)點(diǎn)法

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一特征產(chǎn)生異議的時(shí)候，通常采取突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的策略。比如客戶抱怨銀行的費(fèi)用貴，我們可以說(shuō)我們銀行的附加服務(wù)比別的銀行多，真的是物有所值的，從而消除客戶的異議。

3）反問(wèn)法

客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的時(shí)候，采取反問(wèn)的方式把握客戶異議的真正原因，比如客戶希望銀行的費(fèi)用可以再降低一點(diǎn)，那么就可以采取反問(wèn)的方式：難道您希望我們的服務(wù)也打折扣嗎？從而使客戶意識(shí)到他的異議是不合適的，從而促成營(yíng)銷達(dá)成。

4）峰回路轉(zhuǎn)法

表面上是對(duì)客戶附和，順著客戶的意思說(shuō)下去，然后告訴客戶如果按照客戶的意思情況應(yīng)該是怎么樣的，從而得出矛盾，使客戶自動(dòng)消除自己的異議。通常這種方法采取的話術(shù)是“是的…..如果……”

5)順?biāo)�推舟�?/p>

此方法和微笑附和法有點(diǎn)類似，也是對(duì)客戶的異議不要進(jìn)行反駁，而是順著客戶的意思往下說(shuō)，并適時(shí)將客戶的異議轉(zhuǎn)化為客戶購(gòu)買此產(chǎn)品的一個(gè)理由。如在向客戶推銷貴賓卡時(shí)，客戶對(duì)卡的費(fèi)用產(chǎn)生異議，我們個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)就可以這么說(shuō)“這正是我推薦給您的理由呀！付費(fèi)客戶區(qū)別于免費(fèi)的客戶才能凸顯您的身份，像您這樣的貴賓客戶，這點(diǎn)費(fèi)用對(duì)于您一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒(méi)有，而且您還可以享受到我們貴賓待遇�！边@樣就可以順其自然的把產(chǎn)品成功推銷給客戶。

綜上，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，首先要善于激發(fā)客戶的需求，使客戶的潛在需求明確化，再利用產(chǎn)品推銷話術(shù)進(jìn)行精確的產(chǎn)品推介，在客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候，恰當(dāng)運(yùn)用異議處理技巧，就可以輕松促成營(yíng)銷的達(dá)成。

擴(kuò)展閱讀：個(gè)人金融崗位及要求

職位要求專業(yè)要求：不限個(gè)人金融部各中心崗位設(shè)置及職責(zé)一、個(gè)人業(yè)務(wù)中心1、主要職責(zé)

個(gè)人業(yè)務(wù)中心在個(gè)人金融部的指導(dǎo)下開(kāi)展工作，以滿足目標(biāo)客戶對(duì)簡(jiǎn)便、快速、個(gè)性化服務(wù)的需求，具體內(nèi)容有：信貸員的管理及在職培訓(xùn)；貸款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；客戶的開(kāi)發(fā)和服務(wù)；貸款質(zhì)量管理；貸款任務(wù)的完成。2、崗位安排與職責(zé)（A）客戶經(jīng)理崗崗位職責(zé)：

（1）接受客戶咨詢，與客戶進(jìn)行面談、資質(zhì)調(diào)查以及相關(guān)資料的面簽。

（2）現(xiàn)場(chǎng)收集客戶的身份證明、交易合同、資信證明、經(jīng)營(yíng)類、擔(dān)保等資料并進(jìn)行核實(shí)，對(duì)資料的真實(shí)性、完整性負(fù)責(zé)。

（3）各級(jí)審貸會(huì)陳述、材料整理，向?qū)徺J會(huì)提交調(diào)查結(jié)論，并提出具體的貸款方案建議。

（4）如貸款審批通過(guò)，填制合同等法律文本；客戶信息和貸款信息的錄入工作；若貸款申請(qǐng)未獲通過(guò)，直接告知申請(qǐng)人并退還客戶全部資料；（5）個(gè)貸項(xiàng)目的具體營(yíng)銷，撰寫房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查報(bào)告并上報(bào)；（6）負(fù)責(zé)貸后管理、客戶維護(hù)工作。（7）開(kāi)拓市場(chǎng)、建立渠道。

（8）統(tǒng)計(jì)支行的個(gè)人信貸數(shù)據(jù)分析，并報(bào)送至相關(guān)部門，出具分析報(bào)告，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供數(shù)據(jù)支持。

（9）負(fù)責(zé)貸后業(yè)務(wù)的系統(tǒng)操作，按客戶要求變更還款計(jì)劃，出具貸款結(jié)清手續(xù)，并將相關(guān)操作憑證交接到檔案管理崗；出具返還客戶的相關(guān)憑證。（10）負(fù)責(zé)支行信貸系統(tǒng)、征信系統(tǒng)的維護(hù)管理。(B)審議審批崗崗位職責(zé)：

（1）調(diào)查了解個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)，包括市場(chǎng)的構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)狀況、潛力和前景；（2）調(diào)查研究國(guó)內(nèi)外個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展?fàn)顩r；（3）負(fù)責(zé)新產(chǎn)品、新服務(wù)的開(kāi)發(fā)，以滿足客戶和市場(chǎng)的需求；

（4）監(jiān)控新產(chǎn)品的推廣，擬定、策劃和組織實(shí)施業(yè)務(wù)營(yíng)銷、宣傳等活動(dòng)；（5）不斷檢查新推出的產(chǎn)品、服務(wù)以及流程，不斷改進(jìn)提高，在市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)份額和財(cái)務(wù)結(jié)果方面保持在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位；（6）負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)；

（7）將客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶制定不同的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃；

（8）負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的相關(guān)工作，深化與客戶的關(guān)系，維護(hù)客戶、開(kāi)發(fā)客戶,擴(kuò)大客戶群；

（9）解答各分支機(jī)構(gòu)及客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢；(C)抵押登記崗崗位職責(zé)：

（1）負(fù)責(zé)收集辦理抵押、預(yù)抵押登記的相關(guān)材料，負(fù)責(zé)預(yù)約客戶到房產(chǎn)管理部門辦理過(guò)戶、抵押登記、解除抵押登記手續(xù)。（2）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

(D)放款審核崗崗位職責(zé)：

（1）負(fù)責(zé)辦理放款手續(xù)。在審查授信文本資料符合合法性、合規(guī)性、完整性和有效性相關(guān)要求的前提下，按照授信條件辦理放款手續(xù)或授信額度的提用；（2）負(fù)責(zé)授信額度使用流程中授信檔案資料收集、立卷和保管，對(duì)該部份檔案資料的真實(shí)性、完整性合法、合規(guī)性、及時(shí)性和保密性負(fù)責(zé)；

（3）負(fù)責(zé)貸后管理監(jiān)控，對(duì)客戶經(jīng)理提交的“受托支付委托書”進(jìn)行審核，定期對(duì)客戶經(jīng)理貸后管理履職情況進(jìn)行監(jiān)督檢查；

(E)培訓(xùn)師崗崗位職責(zé)：

（1）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和考核，保證產(chǎn)品銷售中為客戶提供最高的服務(wù)水準(zhǔn)；

（2）負(fù)責(zé)個(gè)人貸款新產(chǎn)品的行內(nèi)培訓(xùn)；（3）協(xié)助分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展培訓(xùn)工作；

（4）收集培訓(xùn)需求，在培訓(xùn)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并向中心建議解決方案，不斷完善和調(diào)整培訓(xùn)流程、方法和模式；

（5）組織全行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理進(jìn)行常規(guī)性培訓(xùn)和崗位認(rèn)證培訓(xùn)及考核；

(F)統(tǒng)計(jì)分析崗崗位職責(zé)：

（1）負(fù)責(zé)文件收發(fā)，OA管理，上傳下達(dá)；（2）負(fù)責(zé)個(gè)人征信系統(tǒng)管理；

（3）負(fù)責(zé)上報(bào)考勤、加班及發(fā)放績(jī)效；（4）負(fù)責(zé)賬務(wù)報(bào)銷、易耗品管理；

（5）負(fù)責(zé)報(bào)送事業(yè)部周報(bào)、大事記、快訊及其他報(bào)表和資料；（6）定期對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，提出改進(jìn)建議，制定改進(jìn)方法；

（7）各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的整理分析報(bào)送，以便在部門層面進(jìn)行匯總，跟蹤銷售業(yè)績(jī)，定期審核目標(biāo)成果，確保整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（8）負(fù)責(zé)對(duì)各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)；

（9）負(fù)責(zé)與運(yùn)營(yíng)服務(wù)部門、IT系統(tǒng)部門聯(lián)系處理相關(guān)，同時(shí)保證在會(huì)計(jì)賬務(wù)上能夠得到處理；

(G)風(fēng)險(xiǎn)管理崗崗位職責(zé)：

（1）對(duì)個(gè)人貸款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)；

（2）組織貫徹執(zhí)行監(jiān)管部門的規(guī)章制度和個(gè)人貸款業(yè)務(wù)相關(guān)制度；

（3）負(fù)責(zé)對(duì)分支機(jī)構(gòu)相關(guān)人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；

（4）對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試；

（5）檢查現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)以及流程，不斷改進(jìn)提高，加強(qiáng)產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力；（6）負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行審核、審議和審批；（7）負(fù)責(zé)定期對(duì)分支機(jī)構(gòu)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行貸后稽核；（8）負(fù)責(zé)和風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的其他工作；

二、綜合管理中心1、主要職責(zé)

負(fù)責(zé)部門公文的管理工作，綜合文字材料的起草；負(fù)責(zé)部門各類會(huì)議會(huì)務(wù)管理工作，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、接待和公共關(guān)系工作等。2、崗位安排與職責(zé)

（A）綜合崗崗位職責(zé)：

（1）負(fù)責(zé)部門公文管理工作。（2）負(fù)責(zé)部門會(huì)議管理工作。

（3）負(fù)責(zé)部門行政印件和保密管理工作。包括印章保管、介紹信管理及文件、會(huì)議內(nèi)容的保密工作。

（4）負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)、接待和公共關(guān)系工作（5）負(fù)責(zé)部門信息收集、整理和反饋工作。

（6）負(fù)責(zé)貫徹總行各項(xiàng)方針、政策，做好各項(xiàng)服務(wù)工作。（7）負(fù)責(zé)質(zhì)量管理認(rèn)證工作。

三、財(cái)富中心1、主要職責(zé)

為高端客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化、高質(zhì)量、深層次的綜合財(cái)富管理的服務(wù)機(jī)構(gòu)。財(cái)富中心圍繞客戶的需求，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好程度，向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，同時(shí)綜合考慮財(cái)富的積累和保障，為客戶量身設(shè)計(jì)一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行綜合管理，以滿足不同客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助其達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的，為投資者打造公開(kāi)、公平、公正的黃金投資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的穩(wěn)健保值和增值。綜合考慮財(cái)富管理服務(wù)的特點(diǎn)，財(cái)富中心下設(shè)五個(gè)中心，分別承擔(dān)財(cái)富中心的五方面不同的職能。五個(gè)中心分別為：

（1）投資研究所：負(fù)責(zé)整個(gè)財(cái)富中心的投資研究工作，為財(cái)富管理的方向提供理論層面上的支持。

（2）產(chǎn)品中心：與其他商業(yè)銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，如銀信合作、銀保合作、融資租賃等等。

（3）VIP客戶中心：主要為高端客戶提供專業(yè)的金融理財(cái)建議，并負(fù)責(zé)客戶的日常維護(hù)工作。

（4）私人銀行中心：秉承“一切以客戶需要為主”的理念，在綜合財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，提供多項(xiàng)增值服務(wù)。

（5）營(yíng)銷中心：采取各種高品質(zhì)營(yíng)銷手段，發(fā)展和挖掘資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的高

端客戶。

2、崗位安排與職責(zé)（Ⅰ）投資研究所

密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)因素的變化，尤其是貨幣政策和財(cái)政政策等因素的變化，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)濟(jì)周期、貨幣與財(cái)政政策以及通貨膨脹等因素，在整體經(jīng)濟(jì)漲落起伏中，把握資本市場(chǎng)及各行業(yè)的總體變動(dòng)趨勢(shì)，評(píng)估市場(chǎng)的投資價(jià)值，掌握宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)證券市場(chǎng)的影響力度與方向，進(jìn)而發(fā)掘市場(chǎng)的投資熱點(diǎn)，為整個(gè)財(cái)富中心的財(cái)富管理方向提供宏觀方向上的指引。同時(shí)定期出版研究報(bào)告，舉辦宏觀經(jīng)濟(jì)研討會(huì)、股票投資策略會(huì)等活動(dòng)，與客戶分享本行最新的研究成果，幫助客戶在瞬息萬(wàn)變的資本市場(chǎng)中尋找投資機(jī)會(huì)。(A)宏觀經(jīng)濟(jì)研究員崗位職責(zé)：

從事宏觀經(jīng)濟(jì)層面的研究及預(yù)測(cè)工作，關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行狀況，持續(xù)跟蹤各類政治與經(jīng)濟(jì)事件的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并綜合分析其對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的影響，撰寫宏觀經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告。（B）行業(yè)分析研究員崗位職責(zé)：

側(cè)重行業(yè)面的分析研究，熟悉金融行業(yè)、能源化工行業(yè)、農(nóng)業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等，了解所研究行業(yè)的行業(yè)特征，能夠結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況，運(yùn)用相應(yīng)的理論和計(jì)量模型預(yù)測(cè)行業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì)，分析可能影響行業(yè)發(fā)展方向的因素，并撰寫相應(yīng)的行業(yè)研究報(bào)告。

（Ⅱ）產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心

制定理財(cái)產(chǎn)品的研究設(shè)計(jì)工作流程，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售、資金管理運(yùn)用、賬務(wù)處理、收益分配等方面進(jìn)行全面規(guī)范，建立健全有關(guān)規(guī)章制度和內(nèi)部審核程序。在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)不同種類、滿足不同需求的理財(cái)產(chǎn)品，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的資金成本進(jìn)行獨(dú)立測(cè)算，采用合理的測(cè)算方式預(yù)測(cè)理財(cái)產(chǎn)品的收益率。

（A）債券產(chǎn)品崗崗位職責(zé)：

從事債券類理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。運(yùn)用理財(cái)資金投資國(guó)債、央行票據(jù)、政策性金融債等非信用類工具，也投資企業(yè)債、企業(yè)短期融資券、資產(chǎn)支持證券等信用類工具。（B）信托產(chǎn)品崗崗位職責(zé)：

熟悉信托業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，運(yùn)用計(jì)量模型、財(cái)務(wù)分析模型綜合評(píng)估相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益狀況，設(shè)計(jì)相關(guān)信托產(chǎn)品，運(yùn)用理財(cái)資金對(duì)商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保、回購(gòu)，或商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)進(jìn)行投資。（C）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品崗崗位職責(zé)：

設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，即以拆解或組合衍生性金融商品如股票、利率、指數(shù)等，或搭配零息債券的方式組合而成的各種不同回報(bào)形態(tài)的金融商品。

（Ⅲ）VIP客戶中心

為高端客戶提供“專屬的VIP通道、專家理財(cái)服務(wù)、專供理財(cái)產(chǎn)品、專享費(fèi)用優(yōu)惠、專業(yè)賬戶管理、專有精彩活動(dòng)”等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提供更加多元化、專業(yè)化、個(gè)性化、私密化的金融理財(cái)建議，包括目標(biāo)儲(chǔ)蓄規(guī)劃、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)安排、退休規(guī)劃等等。（A）VIP客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：

（1）為客戶提供投資理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，服務(wù)范圍涉及教育、房產(chǎn)、稅收、養(yǎng)老、保險(xiǎn)、信用以及財(cái)產(chǎn)傳承等全方位的綜合理財(cái)服務(wù)；

（2）為客戶提供包括基金投資、黃金投資、外匯投資、債券投資、受托理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)以及保管箱托管等全面、豐富的投資理財(cái)服務(wù)；

（3）提供增值理財(cái)服務(wù)，即在原有的各項(xiàng)貴賓理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供機(jī)場(chǎng)貴賓通道、生日禮物及貴賓�？�等高附加值的尊貴服務(wù)。

（Ⅳ）私人銀行中心

提供全方位、個(gè)性化、私密性為一體的綜合財(cái)富管理，在為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善了禮遇遍布全國(guó)的多項(xiàng)增值服務(wù)項(xiàng)目，讓高端客戶充分體驗(yàn)到“一切以客戶需要為主”的私人銀行服務(wù)。私人銀行除為客戶提供普通商業(yè)銀行服務(wù)外，還為客戶提供諸如資產(chǎn)配置、證券投資指導(dǎo)、房地產(chǎn)投資咨詢等專業(yè)的方案設(shè)計(jì)及投資建議，還包括私人醫(yī)生及健康顧問(wèn)服務(wù)等。（A）業(yè)務(wù)管理人員崗位職責(zé)：

通過(guò)各類渠道，接觸并篩選有效客戶，分析客戶的投資需求，幫助客戶制訂資產(chǎn)配置方案并向客戶提供投資建議；通過(guò)參與組織投資報(bào)告講座等各種活動(dòng)的籌備工作，提升客戶轉(zhuǎn)化率；協(xié)助私人銀行總經(jīng)理確定私人銀行人、財(cái)、物的規(guī)劃，負(fù)責(zé)私人銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；通過(guò)持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)，為客戶不斷提供專業(yè)的投資咨詢與服務(wù)；發(fā)揮綜合管理、服務(wù)支持和協(xié)調(diào)督辦作用。（B）市場(chǎng)研究人員崗位職責(zé)：

跟蹤市場(chǎng)同業(yè)及監(jiān)管政策的最新發(fā)展動(dòng)向；研究高凈值客戶行為習(xí)慣，定期開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查并收集相關(guān)數(shù)據(jù)；與個(gè)人銀行總部對(duì)接，擬定符合我行發(fā)展戰(zhàn)略的私人銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃。

（Ⅴ）營(yíng)銷中心

組建熟悉投行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品運(yùn)作的等專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)拓展業(yè)務(wù)范圍，負(fù)責(zé)與同業(yè)（包括信托公司、基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司等）溝通交流，同時(shí)建立并維護(hù)運(yùn)行通暢良好的同業(yè)合作渠道。（A）營(yíng)銷專員崗位職責(zé)：

在自身對(duì)產(chǎn)品有一定程度了解的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用營(yíng)銷技巧，向顧客介紹并銷售產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)并維系客戶資源。

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