煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

煙草專賣管理員理論知識(shí)模擬試卷（二）

姓名：?jiǎn)挝唬旱梅郑?/p>

一、單選題（共25題，每題2分，計(jì)50分）：基礎(chǔ)知識(shí)類：

1、各級(jí)煙草專賣行政主管部門應(yīng)當(dāng)逐級(jí)設(shè)立投訴和咨詢熱線電話，接受社會(huì)各界的咨詢、監(jiān)督和投訴，并在（）個(gè)工作日內(nèi)予以答復(fù)處理。A、3B、5C、7D、10

2、下面不屬于煙草專賣執(zhí)法行為"六條禁令"的是（）A嚴(yán)禁不出示證件執(zhí)法或單人執(zhí)法

B嚴(yán)禁打人罵人和侮辱，危急情況下可暫扣阻礙執(zhí)行公務(wù)人員的人員C嚴(yán)禁配備警械執(zhí)法檢查

D嚴(yán)禁酒后執(zhí)法或駕駛機(jī)動(dòng)車輛

3、下列煙草種類中，在我國(guó)種植面積最大的是（）A、晾煙B、曬煙C、熏煙D、烤煙4、下列對(duì)煙葉進(jìn)行分級(jí)的正確順序是（）A、分級(jí)分類分組分型B、分類分級(jí)分型分組C、分組分類分型分級(jí)D、分類分型分組分級(jí)

5、下列不屬于卷煙感官質(zhì)量的內(nèi)容的是（）

A、光澤B、余味C、協(xié)調(diào)D、以上均不是6、目前市場(chǎng)上大多數(shù)假冒卷煙產(chǎn)品屬于（）

A、手工制造B、改換包裝C、置換煙支D、機(jī)器制造7、下列不屬于偽劣卷煙情形的是（）

A、參雜慘假B、三無(wú)產(chǎn)品C、假冒注冊(cè)商標(biāo)D、國(guó)家法律、法規(guī)明令禁止生產(chǎn)的

8、以下屬于我國(guó)刑法規(guī)定的附加刑的是（）

A、罰款B、沒(méi)收非法所得C、沒(méi)收財(cái)產(chǎn)D、管制9、以下關(guān)于行政處罰的說(shuō)法正確的是（）A、地方政府規(guī)章可以在一定范圍內(nèi)設(shè)定行政處罰

B、行政法規(guī)可以在法律范圍內(nèi)，設(shè)定一切行政處罰種類。C、只有法律可以設(shè)定限制人身自由的行政處罰，而法規(guī)可以設(shè)定除此之外的一切行政處罰。D、行政處罰的實(shí)施主體，只能是行政機(jī)關(guān)。

10、下列不屬于煙草專賣法律責(zé)任構(gòu)成要件的是（）A、違法行為人違反了煙草專賣法律法規(guī)規(guī)定的法律義務(wù)。B、違法行為人的違法行為是主觀上過(guò)錯(cuò)造成的

C、違法行為人必須是具有行為能力的自然人、法人或其他組織。D、違法行為造成了不良的社會(huì)后果。P88

11、下列關(guān)于行政許可的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）A、行政許可都是依申請(qǐng)的行政行為。B、行政許可是一種授益行政行為。

C、實(shí)施行政許可的主體可以是法律、法規(guī)、規(guī)章授權(quán)的組織D、結(jié)婚登記從性質(zhì)上而言是一種行政確認(rèn)，而非行政許可12、下列關(guān)于公文的說(shuō)法正確的是

A、公文按照機(jī)密程度的密級(jí)，依次可以分為：機(jī)密文件、←絕密文件、秘密文件、普通文件

B、通知有時(shí)候可以作為平行文。C、廣告、意向書不屬于經(jīng)濟(jì)公文。

D、命令、提案、簡(jiǎn)報(bào)均屬于非法定公文。

13、調(diào)查報(bào)告的正文的結(jié)構(gòu)方式有（）形式�！�…………………………………..P146(A)5(B)2(C)4(D)3

14、統(tǒng)計(jì)學(xué)的研究對(duì)象包括（），現(xiàn)象之間的數(shù)量關(guān)系以及決定現(xiàn)象質(zhì)量的數(shù)量界限。(A)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的規(guī)模(B)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的規(guī)模、水平(C)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的水平(D)社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的本質(zhì)15、在EXCEL的工作表中，有關(guān)單元格的描述正確的是（）。A單元格的高度和寬度不能調(diào)整

B可同時(shí)對(duì)多列或多行單元格調(diào)整寬度或高度C單元格不能有底紋D單元格不能進(jìn)行合并證件管理類：

16、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是，（）

A、煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證，申請(qǐng)人可以為法人以外的其他組織。

B、地市級(jí)局可以受理審查有關(guān)特種煙草專賣經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證的申請(qǐng)事宜。C、煙草專賣許可證最長(zhǎng)不得超過(guò)5年，自申請(qǐng)之日起計(jì)算。D、煙草專賣行政許可卷宗保管期限為卷宗建立之日起30年。17、報(bào)表編制的要求是（）。

A、數(shù)字全面、內(nèi)容完整、編制及時(shí)、流轉(zhuǎn)保密B、數(shù)字真實(shí)、內(nèi)容完整、上報(bào)及時(shí)、流轉(zhuǎn)保密C、數(shù)字完整、內(nèi)容真實(shí)、編制及時(shí)、流轉(zhuǎn)保密D、數(shù)字真實(shí)、內(nèi)容完整、編制及時(shí)、流轉(zhuǎn)保密18、（）是煙草專賣持證經(jīng)營(yíng)戶向確定的顧客群提供確定的煙草專賣品具體形態(tài)，是持證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體形式。

A、煙草專賣許可證持證戶經(jīng)營(yíng)方式B、煙草專賣許可證持證戶業(yè)態(tài)C、煙草專賣許可證持證戶資格D、煙草專賣許可證持證戶狀況市場(chǎng)管理類：

19、下列屬于日常市場(chǎng)檢查計(jì)劃的四個(gè)基本要素的是（）A、時(shí)間、對(duì)象、內(nèi)容、目的B、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、內(nèi)容C、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、目的D、地點(diǎn)、對(duì)象、目的、內(nèi)容20、（）是指要采用具體相適應(yīng)的分析方法對(duì)業(yè)態(tài)信息進(jìn)行分析，形成最準(zhǔn)確、最恰當(dāng)?shù)姆椒ㄏ到y(tǒng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互配合，從而形成全面、準(zhǔn)確的分析結(jié)果。A、針對(duì)性原則B、完整性原則C、客觀性原則D、動(dòng)態(tài)性原則案件查辦類：

21、情報(bào)利用最常用的一種途徑是（）

A、加工途徑B、查詢途徑C、傳輸途徑D、分析研究途徑22、調(diào)查人員詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)（）。（A）使用誘導(dǎo)性語(yǔ)言（B）使用壓制性語(yǔ)言

（C）充分聽取相關(guān)人員的陳述和申辯

（D）隨意中斷、終止相關(guān)人員的陳述和申辯。23、下列關(guān)于聽證報(bào)告內(nèi)容表示錯(cuò)誤的是（）。

A、聽證報(bào)告應(yīng)寫明聽證的基本情況，包括案由、舉行聽證的時(shí)間、地點(diǎn)、聽證參加人的情況等

B、聽證報(bào)告應(yīng)寫明當(dāng)事人或委托代理人針對(duì)煙草專賣行政主管部門認(rèn)定的違法事實(shí)、情節(jié)等提出的主要觀點(diǎn)、理由和證據(jù)

C、聽證報(bào)告應(yīng)對(duì)當(dāng)事人或委托代理人陳述、申辯的主要內(nèi)容進(jìn)行歸納總結(jié)，總結(jié)聽證各方在事實(shí)認(rèn)定、證據(jù)認(rèn)定以及案件定性上的共同點(diǎn)與分歧。

D、聽證報(bào)告應(yīng)當(dāng)對(duì)聽證會(huì)各方觀點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)記錄，不應(yīng)提出案件的處理意見內(nèi)部監(jiān)管類：

24、查出的某一問(wèn)題違反了兩個(gè)以上規(guī)范要求的情況，參考以下因素來(lái)定性（）。A、任意選擇其中一個(gè)違法違規(guī)行為B、定性其中一個(gè)較輕的違法違規(guī)行為C、分別定性為違法違規(guī)行為

D、違反的規(guī)范中性質(zhì)較嚴(yán)重的一種規(guī)范要求

25、國(guó)家局要求全行業(yè)要建立健全內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長(zhǎng)效機(jī)制，加強(qiáng)日常監(jiān)管，逐步實(shí)現(xiàn)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督“（）、（）、（）”。A、制度化、程序化、體系化B、制度化、規(guī)范化、體系化C、制度化、規(guī)范化、日�；疍、科學(xué)化、規(guī)范化、日�；�

二、多選題（每題2分，共10題，計(jì)20分）基礎(chǔ)知識(shí)類：

1、下面屬于煙草專賣執(zhí)法行為“六條禁令”的是（）。（A）嚴(yán)禁不出示證件執(zhí)法或單人執(zhí)法

（B）嚴(yán)禁打人罵人和侮辱，危急情況下可暫扣阻礙執(zhí)行公務(wù)的人員（C）嚴(yán)禁配備警械執(zhí)法檢查

（D）嚴(yán)禁酒后執(zhí)法或駕駛機(jī)動(dòng)車輛2、下列說(shuō)法正確的是（）

A、1983年，《中華人民共和國(guó)煙草專賣條例》的發(fā)布實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)現(xiàn)行煙草專賣制度的正式確立。

B、《煙草專賣法》于1991年6月發(fā)布，并于次年1月1日開始正式施行。C、《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》是我國(guó)歷史上第一部煙草法典。D、中國(guó)煙草總公司成立于1981年，而國(guó)家煙草局成立于1983年。3、下列必須使用注冊(cè)商標(biāo)的商品是（）

A、卷煙B、雪茄煙C、煙絲D、煙葉

4、個(gè)體戶某甲因銷售假冒偽劣卷煙，煙草專賣行政管理部門經(jīng)調(diào)查核實(shí)后決定對(duì)其處以5萬(wàn)元的罰款。下列有關(guān)該事件的表述中哪項(xiàng)是正確的？（）A、煙草專賣行政管理部門應(yīng)告知某甲有要求舉行聽證的權(quán)利B、舉行聽證的費(fèi)用由煙草專賣行政管理部門與某甲合理分擔(dān)C、聽證應(yīng)當(dāng)公開舉行

D、某甲既可以自己參加聽證，也可以委托他人代理參加聽證5、下列公文中屬于下行文的是（）A、報(bào)告B、決定C、通報(bào)D、函證件管理類：

6、下列說(shuō)法正確的是：（）

A、一次行政許可涉及到的所有行政許可文書及相關(guān)材料整理匯編為一份煙草專賣許可證行政許可卷宗。

B、一份煙草專賣行政許可卷宗使用一個(gè)檔案編號(hào)。

C、煙草專賣許可證行政許可卷宗檔案分為電子檔案和紙質(zhì)檔案兩種。D、電子檔案由受理機(jī)關(guān)保存。

7、下列屬于歸檔范圍的報(bào)表資料有（）

A、本單位許可證辦理、核發(fā)及其他統(tǒng)計(jì)報(bào)表材料

B、本單位準(zhǔn)運(yùn)證、個(gè)人攜帶證辦理、核發(fā)及其他統(tǒng)計(jì)報(bào)表材料C、本單位檢查證、監(jiān)督證辦理、核發(fā)及其他統(tǒng)計(jì)報(bào)表材料D、對(duì)報(bào)表形成具有重要依據(jù)作用的原始材料。市場(chǎng)管理類：

8、應(yīng)用業(yè)態(tài)信息就是針對(duì)零售業(yè)態(tài)類別的不同、發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)各類業(yè)態(tài)進(jìn)行（）。A、規(guī)劃B、服務(wù)C、整理D、引導(dǎo)

案件管理類：

9、對(duì)書證的審查應(yīng)圍繞哪些方面進(jìn)行（）。

A.書證的形成過(guò)程B.書證內(nèi)容是否真實(shí)C.書證是否來(lái)源于案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)D.書證的形式是否符合要求內(nèi)部監(jiān)管類：

10、下列符合卷煙、雪茄煙生產(chǎn)企業(yè)從無(wú)資質(zhì)單位購(gòu)進(jìn)專賣品認(rèn)定定性的現(xiàn)象包括：A、從沒(méi)有煙葉經(jīng)營(yíng)資格的單位購(gòu)進(jìn)卷煙B、從沒(méi)有生產(chǎn)許可證的單位購(gòu)進(jìn)卷煙紙、絲束

C、購(gòu)進(jìn)煙草專賣品按規(guī)范要求需要審批的，未取得審批文件D、購(gòu)進(jìn)煙草專賣品按規(guī)范要求需要網(wǎng)上訂貨的、沒(méi)有網(wǎng)上訂貨。

三、判斷題（每題1分，共10題，計(jì)10分）

1、煙草制品年度總產(chǎn)量計(jì)劃屬指令性計(jì)劃。（√）

2、國(guó)家公務(wù)員不是行政主體，公務(wù)員實(shí)施的一切行政行為的后果均歸屬于行政主體。（√）

3、聽證會(huì)的組織過(guò)程可以分為聽證前準(zhǔn)備、聽證的實(shí)施和聽證筆錄三個(gè)階段。（×）聽證報(bào)告

4、煙草專賣品準(zhǔn)運(yùn)證的使用有效日期由經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況填寫，公路運(yùn)輸有效期限不得超過(guò)20天，其他運(yùn)輸方式最長(zhǎng)不得超過(guò)35天。（×）

5、煙草專賣法律責(zé)任指公民、法人和其他組織（包括外藉機(jī)構(gòu)和外藉人員）等煙草專賣法律關(guān)系主體，違反《煙草專賣法》及《實(shí)施條例》規(guī)定的法律義務(wù)和行為規(guī)范，構(gòu)成違法行為所依法承擔(dān)的法律后果。（√）

6、地方性法規(guī)和省、自治區(qū)、直轄市人民政府規(guī)章有權(quán)設(shè)定企業(yè)或者其他組織的設(shè)立登記及其前置性行政許可。（×）

7、《煙草專賣法》規(guī)定的煙草專用機(jī)械是指煙草專用機(jī)械的主機(jī)。（√）8、聯(lián)合執(zhí)法檢查計(jì)劃中最為復(fù)雜的內(nèi)容是聯(lián)合執(zhí)法方案。（√）9、證據(jù)的三個(gè)基本特性是合法性、客觀性、真實(shí)性（×）關(guān)聯(lián)性

10、Word可以對(duì)任一個(gè)已執(zhí)行操作進(jìn)行撤消，也允許在列表中按下鼠標(biāo)左鍵拖動(dòng)，以選中多個(gè)操作進(jìn)行撤消。（√）

四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共兩題，計(jì)10分）：1、職業(yè)道德的概念和特征是什么？

答：職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)關(guān)系手段來(lái)維系的，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和，它是人們?cè)趶氖侣殬I(yè)的過(guò)程中形成的一種內(nèi)在的、非強(qiáng)制性的約束機(jī)制。

特征：一是范圍上有限性；某一特定行業(yè)的職業(yè)道德也只適用于專門從事本職業(yè)的人。二是內(nèi)容上的穩(wěn)定性和連續(xù)性；

形式上的多樣性。有多少種不同的行業(yè)，就有多少種不同的職業(yè)道德。

2、《煙草專賣法》及其實(shí)施條例的立法機(jī)關(guān)分別是哪個(gè)？具體的發(fā)布和實(shí)施時(shí)間是？答：《中華人民共和國(guó)煙草專賣法》由全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)于1991年6月29日制定，并于1992年1月1日實(shí)施。

《中華人民共和國(guó)煙草專賣法實(shí)施條例》由國(guó)務(wù)院于1997年7月3日制定并實(shí)施。

五、案例分析：

201*年8月1日，張某向A縣煙草專賣局申請(qǐng)煙草專賣零售許可證，該申請(qǐng)經(jīng)A縣煙草專賣局受理后，指派兩名工作人員小王和小陳進(jìn)行核查，小王和小陳發(fā)現(xiàn)張某提供房產(chǎn)證明系偽造。兩人向張某各索取給人民幣二百元，當(dāng)場(chǎng)允諾張某辦理煙草專賣許可證。A局于8月7日作出準(zhǔn)予行政許可決定，8月23日送達(dá)行政許可證件。問(wèn)題：

1、在許可證辦理過(guò)程中，該兩名工作人員有無(wú)違法行為？違反什么違法行為？應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？(6分)答：有違法行為。

小王和小陳違反了辦理煙草專賣許可證過(guò)程中向申請(qǐng)人索取現(xiàn)金的違法行為；對(duì)不符合辦證條件的申請(qǐng)人發(fā)放許可證的違法行為

根據(jù)《煙草專賣許可證管理辦法》第六十條的規(guī)定：煙草專賣行政主管部門工作人員辦理煙草專賣許可證或依法進(jìn)行監(jiān)督檢查時(shí)，索取、收受他人財(cái)物或者謀取他人利益的，依法給予行政處分，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

根據(jù)《煙草專賣許可證管理辦法》第六十一條規(guī)定：對(duì)不符合法定條件的申請(qǐng)人發(fā)放煙草專賣許可證的，也要對(duì)直接責(zé)任人依法給予行政處分，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

2、申請(qǐng)人違反《煙草專賣許可證管理辦法》中的哪種違法情形？該作何處罰？(4分)申請(qǐng)人以賄賂的手段取得煙草專賣許可證，對(duì)已取得的煙草專賣許可證予以撤銷，同時(shí)申請(qǐng)人在三年內(nèi)不得再次提出申請(qǐng)。

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姓名:考號(hào):單位:

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煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷及答案

1．考試時(shí)間：120分鐘。

2.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。3.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無(wú)關(guān)內(nèi)容。5．書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。

得分得分評(píng)分人第一部分第二部分第三部分總分總分人一.市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）

某市煙草公司為改善對(duì)所轄A、B、C、D四個(gè)片區(qū)卷煙零售戶的服務(wù)，委托某調(diào)查公司對(duì)所管轄四個(gè)片區(qū)卷煙零售戶進(jìn)行客戶滿意度隨機(jī)抽樣調(diào)查,樣本數(shù)要求為500戶（注：無(wú)效樣本要求小于3%）。調(diào)查公司按時(shí)完成了調(diào)查并提交了報(bào)告。煙草公司在驗(yàn)收?qǐng)?bào)告時(shí)查閱了調(diào)查公司的原始記錄，發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)問(wèn)題：

（1）抽查500戶卷煙零售戶中有380戶位于調(diào)查公司所在A片區(qū)。（2）500份問(wèn)卷中有55份筆跡答案完全相同。

（3）另有15份問(wèn)卷中對(duì)所有的滿意尺度選擇題都選擇了“非常滿意”。

為此煙草公司認(rèn)為該調(diào)查報(bào)告誤差過(guò)大，請(qǐng)你具體指出該調(diào)查報(bào)告存在哪些性質(zhì)的誤差。

答案：1．該調(diào)查報(bào)告存在登記性誤差：（2分）

（1）55份筆跡答案完全相同的問(wèn)卷，可能屬于調(diào)查者造成的誤差；（3分）(2)15份選擇極端現(xiàn)象嚴(yán)重的問(wèn)卷，可能屬于被調(diào)查者造成的誤差。（3分）2．該調(diào)查報(bào)告存在代表性誤差：（2分）

(1)抽取樣本不符合隨機(jī)原則；（2分）

(2)因無(wú)效樣本達(dá)(55＋15)／500×100%＝14%，所以樣本容量不足。（3分）

試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-1-201*年9月23日姓名:考號(hào):單位:

密封線

第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）

某煙草公司根據(jù)品牌發(fā)展規(guī)劃，將引進(jìn)一個(gè)新品牌卷煙，該品牌卷煙在本地屬于初次投放。為此公司成立了新品牌卷煙銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，聘請(qǐng)了9位主管銷售的專家，預(yù)測(cè)全年可能的銷售量。首先將新品牌卷煙的樣品、特點(diǎn)作詳細(xì)介紹，并將同檔次產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售情況進(jìn)行介紹，提供書面意見書，讓他們做出個(gè)人的判斷。經(jīng)過(guò)3次反饋，得到結(jié)果如下表所示。（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）

專家意見反饋綜合表單位：萬(wàn)支第一次判斷專家編號(hào)最低銷售量123456789平均數(shù)800100090070011001201*007001100900最可能銷售量110013001201*100140013009001201*3001200最高銷售量1300160015001400170015001201*60017001500最低銷售量10001100100080011001201*009001201*000第二次判斷最可能銷售量1300160014001201*30014001300140017001400最高銷售量1600190016001500180017001600170019001700最低銷售量900110010008001201*3007008001201*000第三次判斷最可能銷售量140013001201*1001500160011001201*3001300最高銷售量17001600140014001800190013001600170016001．專家最后預(yù)測(cè)該新品牌卷煙的平均銷售量是多少？答案：

按照9位專家最后判斷的平均值計(jì)算，則預(yù)測(cè)這個(gè)新品牌的平均銷售量是：

1000130016003390031300萬(wàn)支

2．將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率進(jìn)行加權(quán)平均，計(jì)算最后預(yù)測(cè)的平均銷售量。

答案：

將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率進(jìn)行加權(quán)平均，則最后預(yù)測(cè)的平均銷售量是：01300.510000.216000.萬(wàn)3支1330

3．說(shuō)明德爾菲法（又叫專家小組法）具有的特點(diǎn)。答案：

德爾菲法具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

1、匿名性。德爾菲法采用匿名和通訊的辦法向?qū)＜覀冋髟円庖�，專家們彼此沒(méi)有聯(lián)系，可免除心理因素的影響，可以確定比較理想客觀的預(yù)測(cè)值。

2、反饋性。德爾菲法中征詢過(guò)程表現(xiàn)為“征詢答復(fù)反饋再征詢?cè)俅饛?fù)再反饋”的循環(huán)，每位專家可以通過(guò)多次輪回反饋溝通信息。

3、統(tǒng)計(jì)性。德爾菲法重視對(duì)專家意見和預(yù)測(cè)結(jié)果做出定量化的統(tǒng)計(jì)歸納，對(duì)專家們每次的反饋信息都要進(jìn)

試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-2-201*年9月23日姓名:考號(hào):單位:

密封線

行統(tǒng)計(jì)處理。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：１．公式正確得２分，計(jì)算正確得1分，共3分。

２．公式正確得２分，計(jì)算正確得1分，共3分。

３．寫出3個(gè)特點(diǎn)得3分，每個(gè)特點(diǎn)的說(shuō)明清楚得2分，共9分。

得分評(píng)分人二.品牌培育(滿分20分)第一題：維護(hù)品牌（15分）

以下是某煙草公司部分卷煙牌號(hào)的信息：

牌號(hào)AB

不含稅批發(fā)價(jià)（元/條）166香型焦油量17.611032.8140.4混合8mg283437.4混合烤煙混合烤煙15mg15mg12mg15mg烤煙外香烤煙12mg15mg8mg不含稅調(diào)撥價(jià)（元/條）14215C94D28E120F24H29I321.從價(jià)格上區(qū)分，卷煙五大分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？請(qǐng)對(duì)以上牌號(hào)進(jìn)行歸類。

答案：

1.一類煙分類標(biāo)準(zhǔn)是：不含稅調(diào)撥價(jià)在100元/條以上。A、E屬于一類煙。（2分）

2.二類煙分類標(biāo)準(zhǔn)是：不含稅調(diào)撥價(jià)在50～100元/條。C屬于二類煙。（1.5分）3.三類煙分類標(biāo)準(zhǔn)是：不含稅調(diào)撥價(jià)在30～50元/條。I屬于三類煙。（1.5分）4.四類煙分類標(biāo)準(zhǔn)是：不含稅調(diào)撥價(jià)在16.5～30元/條。D、F、H屬于四類煙。（2.5分）5.五類煙分類標(biāo)準(zhǔn)是：不含稅調(diào)撥價(jià)在16.5元/條以下。B屬于五類煙。（1.5分）

2.假定零售客戶的考慮順序是香型→價(jià)位→焦油量，如果該公司D牌號(hào)缺貨，客戶經(jīng)理應(yīng)向零售客戶第一推薦什么牌號(hào)？第二推薦什么牌號(hào)？請(qǐng)說(shuō)明理由。答案：

1.第一推薦F。理由：D與F都屬烤煙型四類煙，兩者吸味和價(jià)格較為接近，客戶較容易接受。而H雖也是四類煙，但卻是外香型，吸味差異較大，客戶不易接受。（3分）

2.第二推薦I。理由：I與D都屬烤煙，雖分屬不同價(jià)類但價(jià)格較為接近，值得推薦。但與F相比I的焦油量與D相差較大，吸味上F與D更接近，因此將I作為第二推薦牌號(hào)。而B雖是烤煙，但與D價(jià)格相差較大，客戶不易接受。（3分）

第二題：建設(shè)品牌（5分）

以下是某煙草公司A品類卷煙的統(tǒng)計(jì)情況，請(qǐng)分析以下單品在該品類中分別處于何種經(jīng)營(yíng)地位？品類A單品A1A2月均銷量378箱177箱上柜率63％51％備注試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-3-201*年9月23日姓名:考號(hào):單位:

密封線

A3A4A5合計(jì)

94箱33箱11箱693箱25％18％8％較有潛力在局部市場(chǎng)很受歡迎長(zhǎng)期培育不見起色

答案：A1、A2屬于主導(dǎo)單品，A3屬于輔助單品中的潛力單品，A4屬于補(bǔ)充單品，A5屬于擬整合單品。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)牌號(hào)各1分，共5分。其中，A3只答輔助單品或只答潛力單品得0.5分。

得分評(píng)分人三.服務(wù)營(yíng)銷(滿分50分)第一題：溝通（15分）

小張走訪轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)零售戶老王時(shí)，老王大發(fā)脾氣，說(shuō)某緊俏品牌卷煙自己一周只有兩條，而一個(gè)與其規(guī)模一樣的零售客戶為什么有五條小張認(rèn)真地聽客戶說(shuō)完后，不慌不忙地說(shuō)：您是說(shuō)您的緊俏煙的訂量比別人的小，您覺得煙草公司的卷煙投放不公平，是嗎？您的觀察很敏銳，我很高興您能提出此意見，同時(shí)我要對(duì)您說(shuō)的情況進(jìn)行調(diào)查，如果是您說(shuō)的這樣，我會(huì)協(xié)調(diào)卷煙營(yíng)銷部提高您的訂貨量。老王聽小張這么一說(shuō)，也就怒氣頓消了。隔日，小張拿著老王說(shuō)的零售戶的送貨發(fā)票給老王看，他看完后也不好意思地說(shuō)，是聽某某消費(fèi)者說(shuō)的。從此該零售戶對(duì)煙草公司卷煙投放的公平性深信不疑。

根據(jù)上述案例的描述，分析小張?jiān)谔幚砜蛻舢愖h時(shí)這些做法是否妥當(dāng)，在處理客戶異議時(shí)應(yīng)注意什么？

答案：

小張?jiān)谔幚砝贤醍愖h的做法是非常妥當(dāng)、得體的。（3分）

在處理客戶異議時(shí)應(yīng)注意：1、情緒輕松，不可緊張；小張面對(duì)大發(fā)脾氣的客戶不慌不忙；2、認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎；小張認(rèn)真聽完客戶的牢騷后表示歡迎；3、重述問(wèn)題，證明了解；小張間接重復(fù)老王的講話，證明自己對(duì)情況了解；4、審慎回答，保持友善；小張友好地答應(yīng)老王澄清問(wèn)題，幫助老王；5、尊重客戶，應(yīng)付自如；6、準(zhǔn)備撤退，保留后路；小張并沒(méi)有承諾要提高老王緊俏煙的供貨量，而是先要澄清問(wèn)題，為日后解決問(wèn)題留下后路。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)2分，共12分。

第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20分）

某煙草公司10元價(jià)位檔的卷煙產(chǎn)品今年銷量為6000箱，其中A品牌卷煙銷量為1600箱。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，預(yù)測(cè)該公司明年該價(jià)位產(chǎn)品的銷量可達(dá)到6800箱。由于該公司正在進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，預(yù)測(cè)A品牌卷煙明年在該價(jià)位檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率將比去年增加6個(gè)百分點(diǎn)。（保留一位小數(shù)）1．簡(jiǎn)述保證量化目標(biāo)的合理性。

試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-4-201*年9月23日姓名:考號(hào):單位:

密封線

答案：（1）制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能憑主觀臆想或陳年舊歷；

（2）目標(biāo)不能定得過(guò)高。目標(biāo)過(guò)高會(huì)打擊銷售人員的士氣；

（3）目標(biāo)也不能定得過(guò)低。目標(biāo)過(guò)低不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小點(diǎn)3分，共9分。

2．計(jì)算A品牌卷煙今年市場(chǎng)占有率。答案：

A品牌卷煙今年市場(chǎng)占有率：1600/6000×100％=26.7％4分

3．計(jì)算A品牌卷煙明年的市場(chǎng)占有率。

答案：

A品牌卷煙明年的市場(chǎng)占有率：26.7％+6％＝32.7％3分

4．計(jì)算A品牌卷煙明年的銷售目標(biāo)。答案：

A品牌卷煙明年的銷售目標(biāo)：6800×32.7％＝2223.6（箱）4分

第三題：客戶維護(hù)（15分）

某零售客戶位于城區(qū)中高檔住宅區(qū)，附近主要是酒吧、歌城和娛樂(lè)會(huì)所，商品銷售采取開架自選的經(jīng)營(yíng)模式，人流量適中，消費(fèi)水平也較高，經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌40多個(gè)，主要集中在10-15元價(jià)位檔，20元以上的卷煙經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況。客戶經(jīng)營(yíng)卷煙比較保守，擔(dān)心滯銷，積壓資金，所以對(duì)高價(jià)位卷煙購(gòu)進(jìn)過(guò)于謹(jǐn)慎。

根據(jù)以上資料回答下列問(wèn)題：

1．通過(guò)商圈、經(jīng)營(yíng)品種之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。

答案：商圈、經(jīng)營(yíng)品種之間的關(guān)聯(lián)分析�？蛻羲�處商圈位于中高檔住宅區(qū)，附近酒吧、歌城和娛樂(lè)會(huì)所較多，其購(gòu)買的價(jià)位段比較集中，銷售的品牌較為穩(wěn)定，而該零售客戶經(jīng)營(yíng)的品牌較多，因此經(jīng)營(yíng)品種應(yīng)該減少。

2．通過(guò)商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。

答案：商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析�？蛻羲�處商圈消費(fèi)群體中的固定消費(fèi)群體和流動(dòng)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平較高，購(gòu)買能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)卷煙的結(jié)構(gòu)相應(yīng)偏低，應(yīng)該在高結(jié)構(gòu)卷煙的訂貨和庫(kù)存上做相應(yīng)調(diào)整，保證高結(jié)構(gòu)卷煙的正常銷售。

3．通過(guò)經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)買卷煙人次的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。

答案：經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次的關(guān)聯(lián)分析�？蛻艚�(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的日均購(gòu)煙人數(shù)適中，經(jīng)營(yíng)品種太多，通常是不合理的，需要縮減產(chǎn)品寬度。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1．4分；2．7分；3．4分，共15分。

試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-5-201*年9月23日姓名:考號(hào):單位:

密封線

試卷編號(hào)：07TL7201*000-4010201*440001-6-201*年9月23日

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