201*年分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃方案

201*年分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃方案

目錄一、背景概述二、分點(diǎn)部主管培訓(xùn)體系構(gòu)建思路三、201*年分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃四、綜合說明部門：人力資源本部培訓(xùn)處日期：201*年11月順豐速運(yùn)分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃

一、背景概述

分點(diǎn)部主管的基礎(chǔ)管理培訓(xùn)從公司的培訓(xùn)機(jī)制建立以來就受到格外的重視，經(jīng)過“步步為贏”項(xiàng)目的階段梳理，形成了相對(duì)穩(wěn)定的課程基礎(chǔ)，隨著公司近幾年的快速發(fā)展，人才的晉升與崗位變換比較頻繁，“步步為贏”的節(jié)奏對(duì)于組織者與受眾來說都被相應(yīng)的打亂，隨著經(jīng)營(yíng)本部實(shí)體化以及總部專業(yè)化的定位發(fā)展，區(qū)域的個(gè)性化培訓(xùn)需求明顯，同時(shí)隨意性也明顯，為了從宏觀角度規(guī)范集團(tuán)分點(diǎn)部主管的培訓(xùn)管理與實(shí)施，做到有的放矢、有序可循，同時(shí)又符合區(qū)域?qū)嶋H，需要一種“收”“放”結(jié)合的機(jī)制來支持，特制定順豐速運(yùn)培訓(xùn)管理體制之順豐速運(yùn)分點(diǎn)部主管培訓(xùn)管理體制，目標(biāo)通過專業(yè)的課程研發(fā)與體系建設(shè)，形成標(biāo)準(zhǔn)課程體系，并逐步優(yōu)化成順豐自己的品牌課程，從而減少對(duì)人的依賴性，實(shí)現(xiàn)可復(fù)制性，也同時(shí)通過體系性的培養(yǎng)，將順豐管理線發(fā)展人員“扶上馬，并送上一程”。

二、分點(diǎn)部主管培訓(xùn)體系構(gòu)建思路

儲(chǔ)備管理課程RMC

分點(diǎn)部主管核心課程體系角色轉(zhuǎn)變崗位知識(shí)崗位工具

必修模板課程（專用）

勝任管理課程CSMC

績(jī)效指標(biāo)經(jīng)驗(yàn)技能典型案例

必修模板課程（專用）

發(fā)展管理課程DMC

管理理念管理思維管理方法

選修管理課程庫(kù)（通用）

構(gòu)架說明：

◆儲(chǔ)備管理課程：(ReserveManagementCourse)取得儲(chǔ)備資格的分點(diǎn)部主管，以經(jīng)營(yíng)本部為單位，人數(shù)達(dá)到15人以上即可開課，強(qiáng)調(diào)角色的轉(zhuǎn)變以及崗位基本工具與知識(shí)的了解掌握，總部提供共性幻燈與標(biāo)準(zhǔn)講義，此課程為必修課程，經(jīng)營(yíng)本部可以設(shè)置每月/季度根據(jù)人數(shù)開班一次，轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域常規(guī)性培訓(xùn)項(xiàng)目之

順豐速運(yùn)分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃

一，實(shí)施第一階段總部可以支援講師；

◆勝任管理課程：（CompetencyStaffManagementCourse）剛上崗的分點(diǎn)部主管，以經(jīng)營(yíng)本部為單位，人數(shù)達(dá)到15人以上即可開課，強(qiáng)調(diào)績(jī)效指標(biāo)的解讀與達(dá)成的經(jīng)驗(yàn)技能分享，案例討論，總部提供共性幻燈與標(biāo)準(zhǔn)講義，此課程為必修課程，經(jīng)營(yíng)本部可以設(shè)置每月、季度根據(jù)人數(shù)開課，為區(qū)域常規(guī)培訓(xùn)項(xiàng)目之一，實(shí)施第一階段，總部可以支援講師；

◆管理發(fā)展課程：（DevelopmentManagementCourse）上崗三個(gè)月以后的分點(diǎn)部主管，每人每年可以從初級(jí)管理課程庫(kù)（針對(duì)管理層次分為，初級(jí)管理課程庫(kù)、中級(jí)管理課程庫(kù)、高級(jí)管理課程庫(kù)）選擇參加兩門課程，如果公司有戰(zhàn)略需求，可以直接確定選修課程，經(jīng)營(yíng)本部層面組織，每門課程根據(jù)報(bào)名人數(shù)多于15人即可開課，總部統(tǒng)籌資源引進(jìn)與開發(fā)，每門課程形成幻燈與標(biāo)準(zhǔn)講義，時(shí)間上不再以總部固定時(shí)間兩次開展，全年每人兩門選修為目標(biāo)，區(qū)域可以根據(jù)自己的時(shí)間整體調(diào)整時(shí)間、人員參加、總部可以支援講師。

總部與經(jīng)營(yíng)本部體系示意圖

華東主管核心課程體系總部建立總體系，協(xié)助建立分體系資源支持與督導(dǎo)，顧問式咨詢服務(wù)本部實(shí)現(xiàn)實(shí)體化，總部實(shí)現(xiàn)專業(yè)化資源支持華南主管核心課程體系提供咨詢?nèi)A北主管核心課程體系宏觀督導(dǎo)華中主管核心課程體系總部培訓(xùn)處東南主管核心課程體系

備注:總部培訓(xùn)相當(dāng)于經(jīng)營(yíng)本部的顧問督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也是資源支持團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)專業(yè)化與實(shí)體化的轉(zhuǎn)變。

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三、201*年分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃

實(shí)施整體規(guī)劃圖三、經(jīng)營(yíng)本部核心課程調(diào)整

1、儲(chǔ)備管理課程針對(duì)性調(diào)整1、儲(chǔ)備、勝任常規(guī)開課時(shí)間、地點(diǎn)、講

2、勝任管理課程針對(duì)性調(diào)整師確定

3、管理課程庫(kù)兩門課程針對(duì)性調(diào)整2、基礎(chǔ)管理課程實(shí)施方式確定

（暫定：分點(diǎn)部營(yíng)銷、一線情境管理）3、區(qū)域?qū)嵤┯?jì)劃表確定

09.1-09.3，區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理09.1-09.3，區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

二、總部核心課程開發(fā)五、區(qū)域分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施

1、儲(chǔ)備管理課程開發(fā)1、按照計(jì)劃表實(shí)施分點(diǎn)部主管培訓(xùn)

2、收集課程反饋建議2、勝任管理課程開發(fā)

3、實(shí)施檔案管理、結(jié)果反饋培訓(xùn)處3、管理課程庫(kù)兩門課程開發(fā)規(guī)劃實(shí)施步驟

（暫定：分點(diǎn)部營(yíng)銷、一線情境管理）

09.4-09.12，區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理08.11-09.1，李豐

一、培訓(xùn)體系與機(jī)制建立六、分點(diǎn)部主管培訓(xùn)管理總結(jié)調(diào)整1、監(jiān)控區(qū)域培訓(xùn)實(shí)施狀況并支援1、建立分點(diǎn)部主管三類核心課程體系2、數(shù)據(jù)、反饋信息集中收集整理2、建立分點(diǎn)部主管培訓(xùn)要求3、課程修改與體系完善、管理課程庫(kù)豐富3、總部與經(jīng)營(yíng)本部方案評(píng)估通過

08.11，李豐09.4-09.12，李豐

具體實(shí)施方案：課程時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)部門/人員備注根據(jù)人數(shù)季度、月度定期開班四、區(qū)域分點(diǎn)部主管培訓(xùn)機(jī)制一、儲(chǔ)備管理課程1、點(diǎn)部主管角色定位各經(jīng)營(yíng)本部（華東無2、點(diǎn)部主管管理認(rèn)知錫基地、華南廣州基09.3-09.123、點(diǎn)部主管必備業(yè)務(wù)知識(shí)地、華北、華中、東4、點(diǎn)部主管系統(tǒng)認(rèn)知南經(jīng)營(yíng)本部確定）1、點(diǎn)部目標(biāo)管理基礎(chǔ)2、點(diǎn)部績(jī)效認(rèn)知3、績(jī)效指標(biāo)與達(dá)成實(shí)踐《分點(diǎn)部營(yíng)銷》各經(jīng)營(yíng)本部（華東無錫基地、華南廣州基09.3-09.12地、華北、華中、東南經(jīng)營(yíng)本部確定）09.3-09.5各經(jīng)營(yíng)本部經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)二、勝任管理課程經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)根據(jù)人數(shù)季度、月度定期開班可選課程經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)三、基礎(chǔ)管理課程庫(kù)《一線情境管理》09.6-09.12各經(jīng)營(yíng)本部各經(jīng)營(yíng)本部-4-

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》隨機(jī)順豐速運(yùn)分點(diǎn)部主管培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃

實(shí)施規(guī)劃說明：

1、總部的核心課程與體系建設(shè)將在08年春節(jié)前完成，呈現(xiàn)形式為PTT與詳細(xì)講師手冊(cè)，如附件；2、經(jīng)營(yíng)本部核心課程調(diào)整，主要針對(duì)案例補(bǔ)充以及對(duì)課程的個(gè)性需求，總部將予以支持；3、儲(chǔ)備、勝任的課程作為常規(guī)培訓(xùn)，以經(jīng)營(yíng)本部為單位組織，需要固化時(shí)間、地點(diǎn)、講師等；4、全年每名上崗3個(gè)月以上的主管需參加兩門課程，時(shí)間以經(jīng)營(yíng)本部與區(qū)部結(jié)合個(gè)人報(bào)名確定，避免兩

次大規(guī)模的組織，影響營(yíng)運(yùn)安排；

5、區(qū)域計(jì)劃制定完畢則嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，修改要培訓(xùn)處備案原因以及調(diào)整安排；

6、考核方式為試卷考試，由總部針對(duì)課程內(nèi)容統(tǒng)一出題，70分以上為合格，并計(jì)入培訓(xùn)檔案，合格者不

用參加同樣課程；

7、管理課程庫(kù)，每年不間斷更新豐富，可供選擇面會(huì)逐步擴(kuò)大，總部會(huì)提供PTT\\講師手冊(cè)、講師支援。

四、綜合說明

1、總部對(duì)于整個(gè)體系實(shí)施進(jìn)行整體控制，提供資源支持與咨詢督導(dǎo)；

2、區(qū)域?qū)τ隗w系與課程有建議或者新的需求可以直接提出溝通，總部負(fù)責(zé)修改或與經(jīng)營(yíng)本部合作修改，直至達(dá)成共識(shí)，予以實(shí)施；

3、所有總部負(fù)責(zé)開發(fā)的課程，總部可以支援進(jìn)行種子講師的培訓(xùn)；

4、此體系將作為主管培訓(xùn)基礎(chǔ)體系，培訓(xùn)處將定期對(duì)體系中的課程進(jìn)行更新完善與豐富；5、體系推行中需要各經(jīng)營(yíng)本部培訓(xùn)經(jīng)理及時(shí)反饋需求，以便總部能更好，更有針對(duì)性的提供支持。

擴(kuò)展閱讀：××銷售支持部201*年年度培訓(xùn)規(guī)劃終端版

廣州××日用品有限公司銷售支持部工作規(guī)劃

201*年度培訓(xùn)工作規(guī)劃

草案V1.00

編制：銷售支持部審核：銷售部部門經(jīng)理

董事長(zhǎng)助理

廣州××日用品有限公司銷售支持部

201*年10月

第1頁共14頁

201*年培訓(xùn)工作規(guī)劃目錄

一、規(guī)劃概要二、規(guī)劃依據(jù)

三、培訓(xùn)工作的原則、方針和要求四、培訓(xùn)工作目標(biāo)五、培訓(xùn)體系建設(shè)六、201*年課程編排計(jì)劃七、重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目八、培訓(xùn)效果評(píng)估九、培訓(xùn)文化宣導(dǎo)十、計(jì)劃控制

第2頁共14頁

一、規(guī)劃概要

本規(guī)劃主要內(nèi)容為廣州××日用品有限公司201*年銷售支持部培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時(shí)間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計(jì)劃的目的在于加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、規(guī)劃依據(jù)

201*年度公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)培訓(xùn)需求調(diào)查、部門及個(gè)人訪談、集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)、公司對(duì)培訓(xùn)工作的要求、公司現(xiàn)有人力資源狀況分析、201*年度業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析。

三、培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動(dòng)方向，銷售支持部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。

1、培訓(xùn)原則

實(shí)用性、有效性、針對(duì)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。2、培訓(xùn)方針

專注終端銷售問題解決，以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵膶?dǎo)向，以提高銷售相關(guān)人員實(shí)際崗位技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作融合和工作績(jī)效為重點(diǎn)，建立具有××現(xiàn)階段特色的應(yīng)用性培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)銷售相關(guān)人員成長(zhǎng)與發(fā)展和終端整體競(jìng)爭(zhēng)力提升，確保培訓(xùn)對(duì)公司業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)施的推進(jìn)力。

3、培訓(xùn)的六個(gè)要求◇鎖定戰(zhàn)略與未來發(fā)展需求

◇鎖定一線銷售人員專業(yè)知識(shí)與技能的提升◇鎖定客戶管理與客戶培訓(xùn)◇鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè)◇鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享

◇鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立和提高

四、培訓(xùn)工作目標(biāo)

◇建立、理順與不斷完善公司培訓(xùn)組織體系與流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作；

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◇傳遞和發(fā)展××文化，建立銷售相關(guān)人員特別是新銷售相關(guān)人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感；

◇使所有在崗銷售相關(guān)人員年內(nèi)至少平均享有40小時(shí)的培訓(xùn)；

◇逐步推進(jìn)客戶及客戶主要品牌負(fù)責(zé)人的企業(yè)文化灌輸和技能培訓(xùn)，以保證公司政策有效執(zhí)行與一線實(shí)戰(zhàn)技能提升；

◇進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性；◇建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊(duì)伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實(shí)際培訓(xùn)效果；◇協(xié)助客戶建立自身適用的培訓(xùn)管理以及員工管理模式；

◇推行交叉培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享和銷售相關(guān)人員業(yè)務(wù)能力提升；◇加強(qiáng)培訓(xùn)及企業(yè)文化對(duì)代理商/加盟商/城市中心店等客戶的輻射。

五、培訓(xùn)體系建設(shè)

序號(hào)體系編撰《培訓(xùn)管理手冊(cè)》描述規(guī)范培訓(xùn)管理工作；主要包括的內(nèi)容有：培訓(xùn)管理程序、培訓(xùn)活動(dòng)管理與效果評(píng)估指南、1培訓(xùn)評(píng)估管理辦法、交叉培訓(xùn)管理辦法、內(nèi)部培訓(xùn)師管理辦法、培訓(xùn)師的管理規(guī)定、委外培訓(xùn)管理規(guī)定、培訓(xùn)檔案管理規(guī)定、培訓(xùn)費(fèi)用管理規(guī)定、銷售相關(guān)人員職業(yè)生涯發(fā)展與管理規(guī)定等全面推行交叉培訓(xùn)，通過“應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)講座”和“部門間業(yè)務(wù)傳遞”兩部分的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)公司員工從兩個(gè)不同角度對(duì)企業(yè)信息和相關(guān)的全面了解，以改變部門之間協(xié)作不精確、相互不夠了解的現(xiàn)狀。讓銷售相關(guān)人員從公司不同角度來全面考慮公司業(yè)務(wù)狀況，達(dá)到信息共享和培養(yǎng)儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)管理骨干提高培訓(xùn)管理水平，降低培訓(xùn)成本，完善企業(yè)知識(shí)積累和傳承；在201*年度，銷售支持部將通過豐富培訓(xùn)手段，調(diào)整培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)構(gòu)，與客戶進(jìn)行“利益共享、費(fèi)用分擔(dān)”的模式，降低培訓(xùn)費(fèi)用，并通過不斷豐富的培訓(xùn)方式和手段提升培訓(xùn)覆蓋率以及培訓(xùn)效益。在內(nèi)外訓(xùn)、拓展等原有培訓(xùn)形式上，提高培訓(xùn)的靈活性和有效性，使得銷售相關(guān)人員可以自由安排培訓(xùn)時(shí)間。開展包括開展讀書活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)、光盤教學(xué)、培訓(xùn)雜志在內(nèi)的課程輔助培訓(xùn)方式初步建立銷售相關(guān)5人員職業(yè)生涯發(fā)展系統(tǒng)建立以公司全體正式銷售相關(guān)人員為基礎(chǔ)，以客戶品牌負(fù)責(zé)人/業(yè)務(wù)主管/骨干及其以上人員為重點(diǎn)，輔助經(jīng)銷商建立美容顧問的職業(yè)生涯發(fā)展系統(tǒng)；為每個(gè)銷售相關(guān)人員建立培訓(xùn)檔案和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定與職位升遷相關(guān)的必須參加的培訓(xùn)項(xiàng)目列表。完善職務(wù)晉升所必需的培訓(xùn)管理體系。協(xié)助建立代理商自身的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍（可由BA兼任）。2交叉培訓(xùn)體系3培訓(xùn)費(fèi)用體系4多樣化培訓(xùn)方式第4頁共14頁序號(hào)體系描述通過四級(jí)評(píng)估體系，從反映、學(xué)習(xí)、行為和成果四個(gè)方面對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估。在行為評(píng)估中，則要求學(xué)員在培訓(xùn)后，根據(jù)培訓(xùn)所學(xué)的內(nèi)容，結(jié)合工作實(shí)際，擬定一份可量化的“改進(jìn)工作計(jì)劃”，并付諸實(shí)施，由培訓(xùn)師和學(xué)員的直接主管負(fù)責(zé)跟蹤指導(dǎo)。三個(gè)月后，學(xué)員對(duì)“改進(jìn)工作計(jì)劃”的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，由培訓(xùn)師就學(xué)員“改進(jìn)工作計(jì)劃”實(shí)施情況與學(xué)員進(jìn)行面對(duì)面的交流座談。上司、同事、下屬、客戶、人力資源模塊和培訓(xùn)師聯(lián)合對(duì)實(shí)施情況做出評(píng)估。建立月度、季度、半年度、年度的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化評(píng)估體系。為調(diào)動(dòng)銷售相關(guān)人員的積極性，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)異的銷售相關(guān)人員，6培訓(xùn)評(píng)估體系7培訓(xùn)激勵(lì)體系將給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，對(duì)培訓(xùn)成績(jī)不合格的銷售相關(guān)人員給與一定懲戒。并將結(jié)合績(jī)效考核，邀請(qǐng)季度考核中成績(jī)優(yōu)良的銷售相關(guān)人員參加“××學(xué)苑系列課程”，并鼓勵(lì)他們加入××培訓(xùn)師的行列，將所學(xué)知識(shí)與公司其他同仁分享。如：針對(duì)精品店渠道，建立代理商美導(dǎo)直線管理制度，通過各項(xiàng)激勵(lì)政策提升美導(dǎo)對(duì)公司的認(rèn)同。8知識(shí)管理體系結(jié)合有關(guān)制度，做好企業(yè)知識(shí)的收集與升華工作。并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識(shí)和企業(yè)文化的沉淀。（體現(xiàn)在銷售工作中，主要為銷售案例、培訓(xùn)案例等累積）建立：培訓(xùn)課程檔案、培訓(xùn)資料檔案、受訓(xùn)檔案（BA、美導(dǎo)、代理商、代理商業(yè)務(wù)骨干四類人員）9培訓(xùn)檔案管理體系

六、201*年課程編排計(jì)劃1、生活美容顧問（BA）培訓(xùn)計(jì)劃

項(xiàng)目時(shí)間0．5H2H1．5H2H2．5H入職培訓(xùn)時(shí)數(shù)：16H1．5H1H1H2H1H1H1．5H2H晉升培訓(xùn)（入職后2個(gè)月）（培訓(xùn)時(shí)數(shù)：8H）1．5H1H1H1H內(nèi)容××公司企業(yè)文化介紹皮膚、頭發(fā)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（含：?jiǎn)栴}分析與解決）精油入門知識(shí)公司產(chǎn)品知識(shí)入門與體驗(yàn)銷售五步曲及演練BA終端形象與禮儀、銷售心態(tài)培訓(xùn)陳列與進(jìn)銷存管理基礎(chǔ)培訓(xùn)會(huì)員制度與會(huì)員開發(fā)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)銷售心態(tài)與團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)商場(chǎng)規(guī)定、入職基礎(chǔ)、公司要求、銷售目標(biāo)分解方法概述培訓(xùn)考核（筆試、操作與演練）專業(yè)知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)精油調(diào)配技巧培訓(xùn)連帶銷售與客戶異議處理培訓(xùn)會(huì)員開發(fā)與管理強(qiáng)化培訓(xùn)經(jīng)典銷售案例分享培訓(xùn)考核（筆試、演練）第5頁共14頁項(xiàng)目促銷活動(dòng)培訓(xùn)2H新品上市培訓(xùn)4H時(shí)間1H1H1．5H1H1．5H0．5H1H內(nèi)容促銷活動(dòng)目的與內(nèi)容介紹銷售演練新品產(chǎn)品知識(shí)與常見問題解答培訓(xùn)新品推廣活動(dòng)培訓(xùn)銷售演練與培訓(xùn)考核公司政策與動(dòng)態(tài)培訓(xùn)應(yīng)季產(chǎn)品/新品/特殊產(chǎn)品培訓(xùn)月度銷售問題解答案例分享每月一進(jìn)（心態(tài)、職場(chǎng)、人生寓言與故事）新銷售相關(guān)人員培訓(xùn)考核一周銷售情況回顧與問題反饋公司相關(guān)政策宣導(dǎo)培訓(xùn)（題目每周選定）與考核（考核選用《問題卡》形式，總部提供《問題卡》，代理商可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選用和增加）銷售案例分享與交流其他管理內(nèi)容春季皮膚與應(yīng)季產(chǎn)品培訓(xùn)夏季皮膚與應(yīng)季產(chǎn)品培訓(xùn)秋季皮膚與應(yīng)季產(chǎn)品培訓(xùn)冬季皮膚與應(yīng)季產(chǎn)品培訓(xùn)專業(yè)技能培訓(xùn)月訓(xùn)4H1H0.5H0.5H0.5H1H0.5H周會(huì)4H1H0．5H1H2H季度培訓(xùn)2H2H2H指導(dǎo)人指導(dǎo)特殊培訓(xùn)（重大市場(chǎng)變動(dòng)應(yīng)急性培訓(xùn)）2H戶外拓展培訓(xùn)

試用期科學(xué)的工作方法團(tuán)隊(duì)合作技能2H視市場(chǎng)狀況安排緊急預(yù)案2季度/4季度團(tuán)隊(duì)合作、挑戰(zhàn)自我2、新店開業(yè)支持性培訓(xùn)

時(shí)間段開業(yè)前培訓(xùn)課程與客戶磋商，建議開業(yè)方案與陳列。人員培訓(xùn)：對(duì)BA、相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行入職培訓(xùn)（方案參考BA入職培訓(xùn)方案）開業(yè)中協(xié)助產(chǎn)品上架與銷售示范終端表格應(yīng)用示范與進(jìn)銷存管理、銷售目標(biāo)分解示范開業(yè)后1個(gè)月跟進(jìn)營(yíng)業(yè)情況，進(jìn)行二次針對(duì)性培訓(xùn)。第6頁共14頁

時(shí)數(shù)1－2天3天1－2天培訓(xùn)考核需進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)反饋3天

注：之后納入常規(guī)培訓(xùn)流程中。

3、代理商培訓(xùn)計(jì)劃

（1）培訓(xùn)方式

課堂培訓(xùn)：內(nèi)部培訓(xùn)、外聘培訓(xùn)師（另行專案報(bào)批）實(shí)地培訓(xùn)：

培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理下達(dá)終端陪同作業(yè)與提供改進(jìn)方案經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流與分享銷售競(jìng)賽

注：根據(jù)客戶等級(jí)，給予不同程度培訓(xùn)支持；

銷售競(jìng)賽中，優(yōu)勝的經(jīng)銷商給予特別獎(jiǎng)勵(lì)與培訓(xùn)支持。

（2）每年開展2次經(jīng)銷商大會(huì)（視銷售實(shí)際狀況舉辦）

（3）培訓(xùn)課程類別行業(yè)資訊課程培訓(xùn)目的代理商中國(guó)化妝品行業(yè)動(dòng)態(tài)與1、讓經(jīng)銷商形成整體經(jīng)濟(jì)格局意√趨勢(shì)識(shí)，強(qiáng)化自身危機(jī)感；化妝品精品店現(xiàn)狀及發(fā)2、加強(qiáng)經(jīng)銷商的整體認(rèn)知水平與配展趨勢(shì)合度。連鎖專賣現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)文化營(yíng)銷管理××遠(yuǎn)東市場(chǎng)核心戰(zhàn)略與市場(chǎng)政策××公司部門運(yùn)作流程了解公司運(yùn)作流程，提高溝通效率�！獭痢良竟�(jié)銷售政策與促銷活動(dòng)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商的執(zhí)行力和終端的統(tǒng)一性�！獭獭塘私夤�司動(dòng)態(tài)與發(fā)展方向，有效配合�！獭獭坦�司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略高層√銷售支持部√銷售部、市場(chǎng)部、銷售支持部××歷史與企業(yè)文化讓經(jīng)銷商與客戶形成統(tǒng)一理念，成為真正的戰(zhàn)略同盟�！獭讨行牡辍獭獭碳用松獭�1、公司經(jīng)營(yíng)1、講授；戰(zhàn)略高層管理者；2、外聘培訓(xùn)師（專√案申報(bào)）√銷售支持部1、講授2、光碟3、內(nèi)部刊物1、講授2、案例研討講授1、講授2、案例3、頭腦2、研討會(huì)；3、沙龍。培訓(xùn)者培訓(xùn)方式經(jīng)銷商角色與定位讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)√品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不學(xué)無術(shù)，不愿意開拓市場(chǎng)，指望廠家?guī)湍汩_拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。第7頁共14頁

√風(fēng)暴√1、公司經(jīng)營(yíng)1、講授；戰(zhàn)略高層；2、頭腦風(fēng)2、外聘培訓(xùn)暴等師（專案申報(bào)）類別產(chǎn)品資訊課程培訓(xùn)目的代理商√中心店√加培訓(xùn)者盟商培訓(xùn)方式××產(chǎn)品行業(yè)前景了解產(chǎn)品，樹立對(duì)產(chǎn)品的信心�！�1、銷售部1、講授2、銷售支持2、專案研部討√1、銷售部；1、講授2、銷售支持2、案例分部。析3、演練會(huì)議××產(chǎn)品知識(shí)與核心競(jìng)爭(zhēng)力√√產(chǎn)品資訊客戶內(nèi)部管理新品發(fā)布會(huì)推動(dòng)新品有效推廣，并統(tǒng)一終端形象和話術(shù)�！獭獭坦�司全體公司化運(yùn)作與經(jīng)銷商經(jīng)合作之源是共同利益，合作之本是共營(yíng)文化建立同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目的。促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行開始，逐步提升到主動(dòng)出擊，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的團(tuán)隊(duì)管理如何激勵(lì)與管理業(yè)務(wù)員目的。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競(jìng)賽、召開員工會(huì)議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人。區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)技巧√√1、公司經(jīng)營(yíng)1、講授；戰(zhàn)略高層；2、市場(chǎng)部；2、案例分析；3、銷售部；3、研討4、銷售支持會(huì)。部。√√√1、市場(chǎng)部；2、銷售部；部。1、講授；2、案例分3、銷售支持析；√√1、銷售部；1、研討2、銷售支持會(huì)；部。2、體驗(yàn)式培訓(xùn)。√1、銷售部；部1、銷售部；部1、案例2、銷售支持2、演練如何選擇加盟商√1、講授析2、銷售支持2、案例分第8頁共14頁類別課程培訓(xùn)目的代理商√中心店加培訓(xùn)者盟商培訓(xùn)方式3、演練商務(wù)談判技巧1、銷售部1、頭腦風(fēng)2、銷售支持暴部2、演練1、銷售支持咨詢、診部2、銷售部√斷式經(jīng)銷商培訓(xùn)體系建立與1、讓經(jīng)銷商建構(gòu)自己的培訓(xùn)支持體運(yùn)作系；2、總部統(tǒng)一管理各經(jīng)銷商的培訓(xùn)人員�！獭痰陝�(wù)管理之店鋪?zhàn)?、提升客戶基礎(chǔ)運(yùn)作能力和終端管理業(yè)流程（進(jìn)、銷、存、規(guī)范化；促銷、售后服務(wù)、BA管理）員工招聘技巧與方法2、提升單店產(chǎn)出。授人以漁，共同發(fā)展�！獭�1、銷售部；咨詢式2、銷售支持部√√1、銷售部咨詢式2、銷售支持部√1、銷售部部1、講授2、銷售支持2、咨詢式店務(wù)管理之如何進(jìn)行有效地表格管理店務(wù)管理之會(huì)員管理方法終端有序化，并能加強(qiáng)總部監(jiān)控�！獭烫嵘�終端滿意度，持續(xù)經(jīng)營(yíng)。√√√1、銷售部1、講授2、銷售支持2、咨詢式部3、案例分享√1、銷售部2、銷售支持部√√√1、市場(chǎng)部1、銷售競(jìng)2、銷售部賽3、銷售支持2、案例分部享3、沙龍√√√√√全公司√全公司表彰會(huì)議咨詢式客戶信心，并規(guī)范運(yùn)營(yíng)。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理終端陪同作業(yè)與提供銷售改進(jìn)方案，提升跟進(jìn)支持月度經(jīng)銷商案例分享與加強(qiáng)客戶交流與分享，提升終端實(shí)際交流運(yùn)作效果。優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰經(jīng)銷商大會(huì)

年度1－2次讓經(jīng)銷商自己說話，并樹立典型，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化市場(chǎng)。經(jīng)銷商交流，并與公司達(dá)成強(qiáng)有力的合作聯(lián)盟關(guān)系。

第9頁共14頁

4、內(nèi)部在職培訓(xùn)

專業(yè)類別部門序號(hào)1234精確管理壓力情緒與逆商管理時(shí)間管理與工作組織技巧企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師（TTT）培訓(xùn)培訓(xùn)項(xiàng)目名稱培訓(xùn)形式內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)自訓(xùn)/讀書會(huì)自訓(xùn)/讀書會(huì)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)/外訓(xùn)（外訓(xùn)另報(bào)方案）內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)/讀書會(huì)/外訓(xùn)（外訓(xùn)另報(bào)方案）內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)/讀書會(huì)內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)/自訓(xùn)（請(qǐng)人力資源部授課）幫助××培訓(xùn)師掌握培訓(xùn)控場(chǎng)、講授、教案編寫、演講、課程規(guī)劃、培訓(xùn)管理技能等各方面技巧培訓(xùn)目的提升精確管理意識(shí)，提高精確管理能力讓銷售相關(guān)人員了解如何正確化解和對(duì)待各方面壓力讓銷售相關(guān)人員了解如何高效利用時(shí)間與解決工作中因?yàn)闀r(shí)間引起的沖突培訓(xùn)時(shí)間1季度全年全年2季度擬受訓(xùn)人數(shù)全體銷售相關(guān)人員全體銷售相關(guān)人員全體銷售相關(guān)人員45人全體銷售相關(guān)人員綜合能力/管理層/提升系列核心銷售相關(guān)人員5培訓(xùn)管理相關(guān)知識(shí)2次/年培訓(xùn)師××培訓(xùn)師系列銷售支持部6精油專業(yè)知識(shí)晉級(jí)培訓(xùn)提升對(duì)精油的認(rèn)識(shí)和精確細(xì)分使用方法1次/2月培訓(xùn)師及銷售人員培訓(xùn)師及銷售人員培訓(xùn)師及銷售人員培訓(xùn)師及銷售人員78皮膚、頭發(fā)專業(yè)知識(shí)晉級(jí)培訓(xùn)個(gè)人形象設(shè)計(jì)與色彩診斷培訓(xùn)非人力資源管理者的人力資源管理培訓(xùn)提升專業(yè)度，加強(qiáng)對(duì)皮膚內(nèi)在結(jié)構(gòu)、頭發(fā)結(jié)構(gòu)的認(rèn)知1季度每個(gè)培訓(xùn)師都是公司形象的代言人。提升專業(yè)形象，2季度從而增強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)同度。提升培訓(xùn)師相關(guān)職業(yè)技能，有效輔助客戶建構(gòu)自身的1－2季人力資源管理體系，以穩(wěn)定人員結(jié)構(gòu)，獲得持續(xù)發(fā)展。度9第10頁共14頁

專業(yè)類別部門序號(hào)培訓(xùn)項(xiàng)目名稱培訓(xùn)形式內(nèi)訓(xùn)（請(qǐng)公司財(cái)務(wù)部授課）內(nèi)訓(xùn)（請(qǐng)公司銷售部同事授課）內(nèi)訓(xùn)（請(qǐng)公司市場(chǎng)部同事授課）培訓(xùn)目的培訓(xùn)時(shí)間擬受訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)師及銷售人員10非財(cái)務(wù)管理者的財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)提升培訓(xùn)師相關(guān)職業(yè)技能，有效輔助客戶建構(gòu)自身的財(cái)務(wù)管理、有效的進(jìn)銷存管理體系，以穩(wěn)定人員結(jié)構(gòu)，3季度獲得持續(xù)發(fā)展。11終端銷售管理培訓(xùn)提升培訓(xùn)師在：陳列、終端促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、終端客戶問題解決方面的能力，從而提升出差培訓(xùn)的效益與培2季度訓(xùn)整體素質(zhì)。培訓(xùn)師及銷售人員12促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)培訓(xùn)培訓(xùn)師及銷售人員新銷售相關(guān)人員“速融”系列新銷售相關(guān)人員13新銷售相關(guān)人員企業(yè)文化制度培訓(xùn)自訓(xùn)讓新銷售相關(guān)人員了解公司企業(yè)文化及相關(guān)制度全年視實(shí)際情況全體銷售相關(guān)人員全體14交叉培訓(xùn)所有人員15部門間業(yè)務(wù)傳遞培訓(xùn)流程管理的理念和應(yīng)用自訓(xùn)公開課更深刻的理解流程管理的理念，促進(jìn)部門流程改進(jìn)全年2-3季度財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)16企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理公開課確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的客觀、完整，確保企業(yè)的制度和經(jīng)營(yíng)決策得到有效的實(shí)施，提高企業(yè)運(yùn)作效率和投資2-4季度所有人員者回報(bào)率。第11頁共14頁

5、計(jì)劃外培訓(xùn)

計(jì)劃外培訓(xùn)是指不在201*年度培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)的培訓(xùn)項(xiàng)目。申請(qǐng)計(jì)劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：

.培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或銷售相關(guān)人員能力的提升需要；.開課前10個(gè)工作日內(nèi)提出申請(qǐng).培訓(xùn)費(fèi)用沒有超過部門預(yù)算

.同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請(qǐng)一次

七、重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目

1、BA周、月度、季度、年度培訓(xùn)

2、銷售支持部區(qū)域銷售經(jīng)理與培訓(xùn)師培訓(xùn)

（1）課程簡(jiǎn)介：內(nèi)部培訓(xùn)師是培訓(xùn)體系中最重要的組成部分，是內(nèi)部培訓(xùn)的基石和可再生力量，在企業(yè)中起著非常重要的作用。課程將使××培訓(xùn)師充分認(rèn)識(shí)培訓(xùn)師的角色和任務(wù)，樹立培訓(xùn)師的專業(yè)形象，克服演講的恐懼心理，能獨(dú)立上臺(tái)進(jìn)行課程演示，掌握培訓(xùn)需求分析、課程設(shè)計(jì)和教案編制技巧，能夠獨(dú)立完成專業(yè)的培訓(xùn)流程，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)聽眾/學(xué)員積極性和參與性的技巧，應(yīng)對(duì)各種局面，適時(shí)調(diào)節(jié)氣氛。此外，加強(qiáng)銷售相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)，使之成長(zhǎng)為在專柜能賣貨、對(duì)客戶可提供提升性方案，到終端能解決問題，真正實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的合格的××銷售支持性的培訓(xùn)師，

（2）培訓(xùn)形式：內(nèi)訓(xùn)/公開課/外訓(xùn)（3）培訓(xùn)對(duì)象：××培訓(xùn)師（4）培訓(xùn)時(shí)間：長(zhǎng)期（5）培訓(xùn)預(yù)算：2萬

（6）培訓(xùn)意義：提升××培訓(xùn)師專業(yè)水平，不斷增加客戶與××合作的附加值，成為“出之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之則贏”的隊(duì)伍。

3、交叉培訓(xùn)

（1）課程簡(jiǎn)介：交叉培訓(xùn)課程體系由“應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí)講座”和“部門

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間業(yè)務(wù)傳遞”兩部分的培訓(xùn)構(gòu)成。力爭(zhēng)做到銷售支持部同事對(duì)公司業(yè)務(wù)熟悉，知識(shí)過硬�！安块T間業(yè)務(wù)傳遞”由各部門總結(jié)本部門業(yè)務(wù)構(gòu)成、人員分工、面臨的問題和挑戰(zhàn)等方面，讓公司銷售相關(guān)人員了解其他部門情況，實(shí)現(xiàn)信息共享和換位思考。

（2）培訓(xùn)形式：自訓(xùn)

（3）培訓(xùn)對(duì)象：公司全體銷售相關(guān)人員（4）培訓(xùn)時(shí)間：貫穿全年（5）培訓(xùn)預(yù)算：0.00

（6）培訓(xùn)意義：實(shí)現(xiàn)銷售相關(guān)人員從不同角度對(duì)企業(yè)信息和技術(shù)的全面了解，以改變部門之間協(xié)作不精確、相互不夠了解的現(xiàn)狀。讓銷售相關(guān)人員從公司不同角度來全面考慮公司業(yè)務(wù)狀況，達(dá)到信息共享和培養(yǎng)儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)管理骨干。

八、培訓(xùn)效果評(píng)估

為了使學(xué)員更好地消化吸收培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際工作中去，將知識(shí)、技能和廣大銷售相關(guān)人員交流共享，公司所有培訓(xùn)將通過三級(jí)評(píng)估體系，從反映、學(xué)習(xí)、行為和成果四個(gè)方面對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估。

在完善一、二級(jí)評(píng)估的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入行為評(píng)估。要求學(xué)員在培訓(xùn)后，根據(jù)培訓(xùn)所學(xué)的內(nèi)容，結(jié)合工作實(shí)際，擬定一份可量化的“改進(jìn)工作計(jì)劃”，并付諸實(shí)施，由培訓(xùn)師和學(xué)員的直接主管負(fù)責(zé)跟蹤指導(dǎo)。三個(gè)月后，學(xué)員對(duì)“改進(jìn)工作計(jì)劃”的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，由培訓(xùn)師就學(xué)員“改進(jìn)工作計(jì)劃”實(shí)施情況與學(xué)員進(jìn)行面對(duì)面的交流座談。上司、同事、下屬、客戶、人力資源模塊和培訓(xùn)師聯(lián)合對(duì)實(shí)施情況做出評(píng)估。搭建“知”與“行”的橋梁，鞏固培訓(xùn)成果，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

在公正評(píng)估的基礎(chǔ)上，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)異的銷售相關(guān)人員，將給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，對(duì)培訓(xùn)成績(jī)不合格的銷售相關(guān)人員給與一定懲戒。

九、培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

在充分總結(jié)201*年工作的基礎(chǔ)上，明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化，努力將××建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各類人才競(jìng)相涌現(xiàn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不

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斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價(jià)值觀，對(duì)企業(yè)環(huán)境具有敏銳洞察力和快速應(yīng)變力的“銷售相關(guān)人員終身學(xué)習(xí)，企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新”的學(xué)習(xí)型企業(yè)。

采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式，××網(wǎng)站、《培訓(xùn)快報(bào)》、精彩視頻相結(jié)合的多方面宣傳與引導(dǎo)。

十、計(jì)劃控制

1、季度及月度計(jì)劃：培訓(xùn)師/區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理在上季度末或月度末分解年度計(jì)劃，提供季度或月度計(jì)劃給銷售支持部經(jīng)理并抄送各部門經(jīng)理。

2、月度培訓(xùn)總結(jié)：本月28日前遞交月度培訓(xùn)總結(jié)給銷售支持部經(jīng)理并抄送各部門經(jīng)理。

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