2醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之--拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六：建立有效的管理系統(tǒng)

業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開(kāi)好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說(shuō)實(shí)話過(guò)程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過(guò)程管理，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷(xiāo)售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國(guó)醫(yī)藥代表不夠?qū)�業(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒(méi)有完善的過(guò)程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷(xiāo)售過(guò)程的人，只有這樣的人才能稱(chēng)得上是專(zhuān)業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因。因?yàn)樯朴谶^(guò)程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。

其實(shí)過(guò)程管理離開(kāi)不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售人員的武器，是銷(xiāo)售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類(lèi)：即關(guān)于客戶(hù)的銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理表格。

開(kāi)發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡關(guān)于銷(xiāo)售活動(dòng)的表格：1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表2、每周計(jì)劃表3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：1、醫(yī)院檔案表

此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門(mén)診量5）地址

6）用量/潛力評(píng)估7）帳號(hào)8）主要科室9）主要供應(yīng)商

10）主任、專(zhuān)家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門(mén)診/住院最高處方限額13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表

主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷(xiāo)量的趨勢(shì)表格（略）

3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡

主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷(xiāo)售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生是藥師、每月會(huì)面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。

填寫(xiě)他們所在的科室、姓名、職稱(chēng)、家庭住址、聯(lián)系電話、愛(ài)好等等。

4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡

主要是收集及儲(chǔ)存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷(xiāo)售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語(yǔ)言能力及愛(ài)好。表格（略）銷(xiāo)售表格5、月達(dá)成計(jì)劃表

是對(duì)銷(xiāo)售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?lái)，每周將目標(biāo)及達(dá)成核對(duì)，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。

該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類(lèi)、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷(xiāo)售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。6、周計(jì)劃表

醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段�？赡苡泻芏噤N(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒(méi)用什么力氣銷(xiāo)售做得也不錯(cuò)，而自己花了很大力氣也沒(méi)做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。

1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫(xiě)每天的拜訪計(jì)劃

2）周六/日活動(dòng)（非拜訪性活動(dòng)）要善于利用周六/日時(shí)間，很多代表在周六/日也都休息了，

其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組織此有創(chuàng)意的戶(hù)外活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實(shí)不當(dāng)是通過(guò)金錢(qián)手段來(lái)增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)我們的感覺(jué)，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開(kāi)院內(nèi)會(huì)議、查庫(kù)存/用量/取定單、解決問(wèn)題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無(wú)目標(biāo)的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會(huì)有成效的。

4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問(wèn)題，總覺(jué)得手上的錢(qián)不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹(shù)立投入產(chǎn)出比的概念。

5）主要參加人員名字/人數(shù)6）客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容7）日期/地點(diǎn)

7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表

1）姓名：會(huì)見(jiàn)醫(yī)生的姓名，會(huì)見(jiàn)多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開(kāi)院內(nèi)會(huì)議、查庫(kù)存/用量/取定單、解決問(wèn)題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過(guò)這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用

2-不用、不支持1-不用、反對(duì)

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。

擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之二：拜訪目標(biāo)醫(yī)

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之二：拜訪目標(biāo)醫(yī)生的步驟

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。

第一次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶(hù)

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶(hù)的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好,性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò)）。拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶(hù)資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門(mén)表示感謝。

拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶(hù)會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。

其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶(hù)，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來(lái)談?wù)勛约旱姆椒?/p>

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