X超市春節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷要點(diǎn)

1月是全年重要的月份，主要有以下特點(diǎn):

A、今年離春節(jié)時(shí)間較短，只有20多天，從籌備春節(jié)促銷的角度來(lái)看也好，或者說從拉銷售的時(shí)間安排也好，都能起到承前啟后的作用。春節(jié)促銷的成敗能起到關(guān)健的作用。

B、元旦一開始，就真正到了年終了，外來(lái)人口也要開始考慮返鄉(xiāng)事宜，計(jì)劃自已的消費(fèi)方案，加上工廠倒閉，裁員，經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持力度等，返鄉(xiāng)人會(huì)較多。從201*年春節(jié)促銷等幾個(gè)大節(jié)日促銷來(lái)分析，大賣場(chǎng)對(duì)顧客來(lái)我店（中小賣場(chǎng)）消費(fèi)的消費(fèi)意識(shí)里影響很大。

因此，上面談到本月的幾個(gè)特點(diǎn)，本月的目標(biāo)就很清楚，一是要抓住節(jié)日進(jìn)行促銷，營(yíng)造節(jié)日氣氛，加大促銷力度，增長(zhǎng)銷售，提升人氣，在做好節(jié)日促銷的基礎(chǔ)上為春節(jié)促銷打好基礎(chǔ)，二是要重視生鮮經(jīng)營(yíng)，隨著食品準(zhǔn)入與檢查力度的加大，消防控管嚴(yán)查的越來(lái)越嚴(yán)格，工廠倒閉，裁員。很多小店不得不關(guān)門，給我們留下了很大的想像空間，整合門店資源，進(jìn)行目的性強(qiáng)，見效快的商品促銷拉動(dòng)，發(fā)揮我店的地理優(yōu)勢(shì)、靈活經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

元旦節(jié)，大都數(shù)企業(yè)開始放假，也是09年的第一個(gè)月份，本月是臘月，是結(jié)婚的高峰月份；

大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)前來(lái)消費(fèi)，其中外來(lái)打工群體占比較大，消費(fèi)會(huì)集中在特色商品、箱包、服裝、手機(jī)、首飾等旅行商品方面；

季節(jié)性過季商品開始大力度清倉(cāng)：

散干清倉(cāng)商品：主要是臘味臘肉、散裝干貨、海味咸魚以及一些庫(kù)存較高的商品，春節(jié)過后很快天氣回暖，這些商品很容易受潮變質(zhì)，使我們的商場(chǎng)利益受損。在其他的商品特別是水果和肉類需做出有力的促銷。食品清倉(cāng)商品：針對(duì)一些高庫(kù)存、過季商品和一些離過期時(shí)間還有一定距離的商品進(jìn)行清倉(cāng)處理，如保質(zhì)期時(shí)間較短的商品在清倉(cāng)處理時(shí)價(jià)格可適當(dāng)調(diào)低，突出“清倉(cāng)”這個(gè)主題；同時(shí)在糧油商品方面選擇部分特價(jià)商品進(jìn)行特價(jià)銷售，

非食品清倉(cāng)商品：過季商品和高庫(kù)存商品進(jìn)行清倉(cāng)處理，非食品的清倉(cāng)商品主要在家電的電磁爐、電噯器、VCD、DVD等（電磁爐等應(yīng)該不算過季商品，但我們可借清倉(cāng)的名義對(duì)這些商品進(jìn)行促銷，清潔用品類的護(hù)膚品、護(hù)手霜等，配合清倉(cāng)促銷，選日常銷售中銷量較大、毛利較高的商品進(jìn)行促銷。

門店要應(yīng)組織過季清倉(cāng)商品，統(tǒng)一陳列統(tǒng)一促銷，豐富活動(dòng)內(nèi)容。

年貨開始上架銷售，各門店應(yīng)當(dāng)首先在選擇生鮮拉動(dòng)的前提下，還需要聯(lián)系各專柜，并要求專柜開展元旦、春節(jié)促銷活動(dòng)，門店組織買就送、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，刺激消費(fèi)，從而帶動(dòng)人流，提高顧客對(duì)我店年貨的注意。

春節(jié)商品類

據(jù)往年春節(jié)商品部組織來(lái)看,每年的商品銷售變化都比較大,銷售排名集中在生鮮商品,干性雜貨（家庭油鹽米類），節(jié)慶散裝食品,節(jié)慶飲料煙酒,禮盒等.應(yīng)季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。商品定位

今年春節(jié)可能不同于往年,消費(fèi)群對(duì)商品需求發(fā)生了較大變化,在商品定位上一定要準(zhǔn)確,組織年貨一條街,主力商品有:（以下商品為本科室參考往年暢銷商品而定，僅供參考）今年春節(jié)零售界將掀起大幅度的降價(jià)風(fēng)暴,而二三流超市類要想保持站穩(wěn)腳跟,應(yīng)主抓生鮮和散干,擴(kuò)大生鮮和散干經(jīng)營(yíng)品項(xiàng),完善生鮮和散干的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié),主抓源頭采購(gòu).

1)休閑食品:糖果,糕點(diǎn),煎堆,奇曲,蛋卷,餅干,瓜子,果仁等

主要代表商品及品牌:趣園曲奇,丹麥曲奇,廣州酒家系列,嘉頓系列,億豐系列,偉文系列，日威系列,慶聯(lián)糖果,元朗蛋卷,旺旺系列,徐福記系列,果凍系列散裝系列(果仁,黑瓜籽,紅瓜籽,腰果,松子,美國(guó)開心果,提子,多味花生,五香花生,紅泥花生,咸味花生,怪味豆,酥角,糖果,巧克力,等)，涼果,葡萄干系列

建議：禮盒主要以家庭和送禮兩大塊來(lái)組織商品，散裝和包裝散干系列重點(diǎn)是以糖果，開心果，瓜籽，花生為主（注意：去年的散裝瓜籽花生由于質(zhì)量較差，影響了我們的銷售。）

2)生鮮類:水果,蔬菜,水產(chǎn),肉食品，冷凍冷藏,熟食,配菜,煲湯

接近新年了，顧客每天對(duì)生鮮商品的需求都不一樣，我們主要抓住顧客在臨近春節(jié)期間在生鮮這一塊需要備什么貨，一般會(huì)在肉類、水產(chǎn)類、干貨類商品等，比如：一般家庭都會(huì)買幾十斤的肉做紅燒肉、炸魚、備一些粉絲、腐竹拜神、選購(gòu)一些魷魚干煲湯等情況。

主要代表商品有:金桔,生菜,水晶富士，橙、新西蘭果、青蘋果、梨、黑美人西瓜、香蕉,大紅桔,鯉魚,鯇魚,福壽魚,,肉制品,火腿腸,臘肉,臘鴨,童子雞,雞腿,燒雞,火雞,竹絲雞,火鍋料，火鍋料,涮羊肉類,羊肉、狗肉、粉絲粉條等商品，

建議：重點(diǎn)是以蘋果，桔子，沙田柚，燒肉，燒鴨，魚，火鍋料為主（今年桔子有蟲，要注意質(zhì)量和產(chǎn)地）

節(jié)節(jié)高升，甘庶比蜜甜全市價(jià)最低（甘蔗不要去頭去尾，好意頭，新年好開始，生鮮基地到源產(chǎn)地，采購(gòu)甘庶，采購(gòu)最低價(jià)，以整數(shù)1元/1.5元每條，驚爆價(jià)售出。本商品必須陳列在顯眼位置或轉(zhuǎn)角處，現(xiàn)場(chǎng)有固定人員促銷，拉動(dòng)賣場(chǎng)人流。）商品來(lái)源：由生鮮基地負(fù)責(zé)采購(gòu)配送。

3)煙酒飲料:白酒,禮盒酒,啤酒,紅酒,洋酒,飲料,牛奶等

干性雜貨:調(diào)味品,保健品禮盒,糧油米類,南北干貨,海產(chǎn),茶葉，嬰兒用品奶粉

春節(jié)銷售的沖刺階段顯得非常重要，采用以往一般的促銷手段是起不了太大作用的，因?yàn)樵谀曦浀匿N售高峰期顧客們所需要的商品與平時(shí)不一樣，購(gòu)物的方式也不一樣，我們需換一種思維和角度去考慮這項(xiàng)工作，應(yīng)該以以往一些暢銷的商品和敏感性的商品作為龍頭，帶動(dòng)年貨的銷售，建議商品：件裝牛奶、組裝牛奶、家庭裝果汁飲料、碳酸飲料超低價(jià)搶購(gòu)、罐裝王老吉涼茶、桶裝食用油、包裝米、散裝米等商品超低價(jià)搶購(gòu)，目的就是要達(dá)到顧客的搶購(gòu)效果。

主要代表商品有:皖酒王,劍南春,小糊涂仙,五糧液,瀘州酒,茅臺(tái)酒,諸葛釀,古棉純,金六福酒,珠江啤酒,生力啤酒,長(zhǎng)城紅酒,煙臺(tái)紅酒,威龍紅酒.百事可樂,可口可樂系列

建議：白酒,禮盒酒根據(jù)今年廣告推廣來(lái)定，禮盒酒要加大量，啤酒，紅牛，牛奶，王老吉，飲料

主要代表商品及品牌:李錦記生抽,海天系列，味事達(dá)系列，家樂系列,紅碗系列,康富來(lái),萬(wàn)基,人字牌,金龍魚,花旗,粵皇（引進(jìn)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的新品）,富錦系列,(茶樹菇,劍花干,桂圓肉,干貝,)鐵觀音,禮盒茶葉,泰國(guó)香米,皇上皇臘肉系列,廣州酒家系列,滄州系列,八百載臘肉系列，嬰兒用品奶粉

重點(diǎn)組織南北干貨商品，引進(jìn)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的糧，油，米類新品

4)清潔用品:洗衣用品,洗發(fā)用品,口腔清潔用品,沐浴水，卷紙，衛(wèi)生巾，紙尿褲等家庭休閑用品:,廚房用品,糖果盒儲(chǔ)錢罐，餐具,清潔工具,一次性用品，家私，玩具公仔，儲(chǔ)藏物用品。

年前許多家庭對(duì)家居衛(wèi)生清潔、大掃除需使用大量的清潔用品、洗滌劑、洗衣粉；在親朋好友歡聚一堂，喝酒慶祝使用的一次性用品、膠杯膠碗；裝糖果用的糖果盒、糖果盤；擦手擦臉用的紙巾等等；電磁爐、電飯煲、洗衣機(jī)等電器給市民提供了方便，在打火鍋、搞大清潔的時(shí)候這些商品就能大顯身手了，因此銷量會(huì)有較大的提升；在春節(jié)前大家都有換新碗筷、盤碟的習(xí)慣，家庭用品區(qū)域?qū)ι唐返慕M織進(jìn)行詳細(xì)分析。主要代表商品及品牌:省略

建議：重點(diǎn)以重點(diǎn)以除臭除廁，除污清潔用品為主陶瓷碗，糖果盒，清潔工具,一次性用品，地墊為主

5)紡織服飾鞋帽類:毛巾,床上用品,男女內(nèi)衣,服飾鞋帽，主要代表商品及品牌:省略

建議：重點(diǎn)以男女內(nèi)衣，紡織商品為主，服飾鞋帽以專柜為主。

6)家電類:大家電,小家電，電曖器，電火鍋

主要代表商品:,電飯煲,電磁爐,熱水器,洗衣機(jī)等常規(guī)年貨商品要保證組織到位,7)禮籃要求：門店自行設(shè)定（指定禮籃數(shù)10種左右）好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列。

特色商品與陳列

l部分商品必須到源產(chǎn)地進(jìn)貨,保持價(jià)格優(yōu)勢(shì),強(qiáng)硬推出生鮮,散裝,米油等驚爆價(jià)商品或供貨商促銷商品,從價(jià)格,選品，陳列上與大賣場(chǎng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),形成我們的特色.做到個(gè)別商品別人沒有我們有.

l年貨商品組織豐富,基本上能滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求,做到別人有的我也有.

l錯(cuò)位關(guān)聯(lián)性陳列,各店自行有計(jì)劃,組織關(guān)聯(lián)性商品錯(cuò)位陳列,價(jià)格要有一定的優(yōu)勢(shì),達(dá)到讓顧客走到那個(gè)角落都有低價(jià)商品,都有想購(gòu)賣的沖動(dòng)性.

對(duì)春節(jié)年貨銷售趨向的分析：

l春節(jié)商品結(jié)構(gòu)整體上是針對(duì)不同區(qū)域環(huán)境，消費(fèi)群體而確定外，還要根據(jù)不同時(shí)期的消費(fèi)趨勢(shì)而定。

l春節(jié)年貨(除專柜外)銷售的趨向根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：其基本先后順序?yàn)椋孩傩蓍e食品為主導(dǎo)商品，而餅干、糖果、果仁等又是休閑食品里面的主導(dǎo)食品。②飲料煙酒是次要帶動(dòng)消費(fèi)商品，而酒類是為其主要銷售商品。③生鮮④冷藏冷凍家庭用品⑤干性雜貨⑥家電：家電中是以小家電為主要銷售商品(如電磁爐、電飯煲、電暖器等)。⑦清潔用品⑧休閑用品⑨⑩紡織品。

l春節(jié)年貨的包裝、內(nèi)容趨向于質(zhì)量可靠、份量足、外觀大方得體，帶有節(jié)日氣氛的中檔品牌禮盒。

l春節(jié)年貨的價(jià)格趨向于實(shí)惠大方的中低價(jià)位。

l春節(jié)年貨的主要銷售商品大部分趨向于有廣告宣傳、特價(jià)讓利的商品。

l春節(jié)年貨部分銷售商品也趨向于陳列方式突出、有特色的陳列能吸引到顧客的購(gòu)買欲的商品。對(duì)春節(jié)期營(yíng)銷工作方面的建議：

l提前做好各項(xiàng)工作計(jì)劃，目標(biāo)明確。

l根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)或集思廣義聽取大眾意見，按小分類、品牌、廠商等制訂年貨目錄表。l選擇年貨商品結(jié)構(gòu)要合理、齊全，要根據(jù)各賣場(chǎng)的條件適當(dāng)引進(jìn)。l提前為春節(jié)年貨做足各類宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)賣場(chǎng)的銷售氣氛。

l年貨商品價(jià)格訂位要不斷對(duì)周邊市場(chǎng)，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作市場(chǎng)調(diào)查后進(jìn)行調(diào)整。l年貨商品陳列位置要合理、有氣勢(shì)、商品陳列要突出、有特色。

l各單位之間要密切配合工作，保持不斷的溝通。

l商品備貨必須根據(jù)實(shí)際銷售情況及合理預(yù)估量來(lái)補(bǔ)貨，不能盲目補(bǔ)貨，以減少庫(kù)存積壓及影響資金周轉(zhuǎn)問題。

l下級(jí)單位要隨時(shí)向上級(jí)反饋銷售情況。

l要求年貨供應(yīng)商引進(jìn)促銷員，加大促銷力度及及時(shí)補(bǔ)充商品。

預(yù)測(cè)春節(jié)期間要注意的幾大問題點(diǎn)：

l商品同質(zhì)化嚴(yán)重,無(wú)特色,商品開發(fā)不到位。季節(jié)性,主打商品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì).

l店內(nèi)超低價(jià),生鮮特價(jià),民生必需品,敏感性商品,節(jié)慶商品會(huì)是支撐春節(jié)吸引顧客的重點(diǎn).

l商品的關(guān)聯(lián)性陳列,現(xiàn)場(chǎng)促銷將會(huì)是今年春節(jié)的亮點(diǎn),必須重視.

l暢銷商品有可能會(huì)斷貨,門店年貨調(diào)撥必須及時(shí),部分商品下單不合理會(huì)造成高庫(kù)存.l由于客流量大，春節(jié)整體服務(wù)水平會(huì)下降,服務(wù)可能達(dá)不到顧客的要求.

l價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)更激烈,相比下來(lái)我們有生鮮和自購(gòu)會(huì)有優(yōu)勢(shì),但必須突出整體經(jīng)營(yíng)效果.

l春節(jié)購(gòu)物環(huán)境要求更傳統(tǒng),風(fēng)俗,衛(wèi)生質(zhì)量狀況要求更嚴(yán)格.

l人力方面,基層新員工較多,在實(shí)際工作中會(huì)有些操作不合理,造成營(yíng)運(yùn)工作困難.l大宗采購(gòu)業(yè)務(wù)會(huì)很少,急需開發(fā).

l防盜,防火安全意識(shí)會(huì)有所放松，必須加強(qiáng)

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超市春節(jié)銷售的市場(chǎng)策略

“一年之計(jì)在于春”，對(duì)于煙酒副食等快速消費(fèi)品而言，這句話形容春節(jié)期間銷售的重要性，最為恰當(dāng)不過。在這些行業(yè)，還有一個(gè)不成文的說法，也就是說在年頭年尾快速起量的黃金期，都必須講究“收門紅”和“開門紅”。

但是，有一些企業(yè)由于沒有充分意識(shí)到春節(jié)前的銷售規(guī)律，也沒有采取有效的市場(chǎng)策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)，顯得無(wú)能為力，白白耽誤來(lái)之不易的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額而長(zhǎng)時(shí)間的懊惱不已。

在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到�！薄昂脦准铱蛻舸竽耆�十下午，還給我打電話，要無(wú)論如何想盡辦法，發(fā)兩個(gè)十噸車過來(lái)�！睂�(shí)際上，這里涉及到一個(gè)春節(jié)營(yíng)銷的核心問題，也就是在買方市場(chǎng)的情況下，對(duì)于某一些特殊的商品，它的旺季什么時(shí)候到來(lái)?呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)?許多品牌商和渠道商對(duì)這種規(guī)律認(rèn)識(shí)得還不清楚。認(rèn)識(shí)不足，準(zhǔn)備不足，就能導(dǎo)致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，按照慣常銷售常態(tài)來(lái)看，一進(jìn)入10月份，本應(yīng)該進(jìn)入旺季，結(jié)果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡(jiǎn)直是蕭瑟秋風(fēng)。到元月份，按正常的估計(jì)最遲不能超過5號(hào)，

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結(jié)果到１５號(hào)左右市場(chǎng)才開始啟動(dòng)。在這種

冷淡的情況下，作為酒業(yè)公司，無(wú)論是包裝物、生產(chǎn)的安排和準(zhǔn)備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進(jìn)貨，不敢增加庫(kù)存。一旦旺季到來(lái)，各方都不適應(yīng)，包裝能力跟不上，儲(chǔ)運(yùn)能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述情況，筆者以為，今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，春節(jié)旺季市場(chǎng)來(lái)得晚、來(lái)得猛，來(lái)得短，應(yīng)是煙酒副食等行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。針對(duì)這種銷售特征，品牌商和渠道商均應(yīng)采取如下市場(chǎng)操作策略。

一、將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場(chǎng)建設(shè)中的重中之重，要求“重點(diǎn)突破，步步為營(yíng)”。站在品牌的角度進(jìn)行強(qiáng)化推展與運(yùn)作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場(chǎng)起量比較穩(wěn)定，計(jì)劃性比較強(qiáng)，一般來(lái)說，節(jié)前消費(fèi)幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)個(gè)

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性化的需要；二是出于打擊競(jìng)品擠占渠道的

需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長(zhǎng)地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。

二、認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，實(shí)施分渠道運(yùn)作的市場(chǎng)策略。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深入，渠道的差異化、渠道的細(xì)分化的研究愈來(lái)愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場(chǎng)的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團(tuán)購(gòu)渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費(fèi)的差異化在春節(jié)期間，可謂達(dá)到極致程度。一個(gè)中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)所獨(dú)有的長(zhǎng)達(dá)５０多天的人頭攢動(dòng)的春運(yùn)現(xiàn)象，就很好地說明了春節(jié)市場(chǎng)的銷售特性。巨大的民工流、學(xué)生流、探親流、旅游流等四流合一的消費(fèi)途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負(fù)，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運(yùn)營(yíng)者的口頭禪。

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所以，金劍營(yíng)銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點(diǎn)，進(jìn)行分渠道運(yùn)作，與其說是創(chuàng)造了一種需求，不如說是適應(yīng)了市場(chǎng)、貼近了消費(fèi)者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。

三、上下同欲，協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的市場(chǎng)觀念，建立強(qiáng)有力的后勤保障機(jī)制。

營(yíng)銷是一盤棋，這實(shí)質(zhì)上就是“大市場(chǎng)，大營(yíng)銷”的觀念。如果部門分割，大家在關(guān)鍵時(shí)刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節(jié)期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時(shí)刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協(xié)同作戰(zhàn)，沒有這種“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念，春節(jié)前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現(xiàn)象在區(qū)域市場(chǎng)必然會(huì)此伏彼起。

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舉個(gè)例子來(lái)說，靠天吃飯，雖然是自然經(jīng)濟(jì)時(shí)代的說法，但天氣氣候影響現(xiàn)代銷售卻也是不爭(zhēng)的事實(shí)。格力空調(diào)，為了應(yīng)對(duì)南京市場(chǎng)的火爐，為了支持前線戰(zhàn)士的奮勇作戰(zhàn)，就曾連續(xù)空運(yùn)空調(diào)到南京市場(chǎng)。白酒春節(jié)銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個(gè)致命的消極因素。連續(xù)三天大雪，如果一個(gè)公司沒有強(qiáng)有力的后勤保障機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制，瓶子等包裝物運(yùn)不進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品發(fā)不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢(shì)所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個(gè)事例：“今年的大雪雖然在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上給我們帶來(lái)了一定的困難，但對(duì)我們公司提供了一個(gè)機(jī)遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對(duì)別人是一次困難而對(duì)我們是一次機(jī)遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個(gè)公司的整體素質(zhì)水平問題和一個(gè)公司的觀念問題�！�

四、春節(jié)市場(chǎng)操作策略落實(shí)到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面是要做好四個(gè)方面的工作。

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在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，制定好的營(yíng)銷策略若想得到高效落實(shí)和執(zhí)行，就需要針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際和客戶需求，化解成具體的操作性強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

一是提高客戶的授信額度。春節(jié)期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營(yíng)銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個(gè)時(shí)候，客戶資金的需求量相當(dāng)大，為了解決資金的瓶頸，不能因?yàn)榱鲃?dòng)資金的不足而影響春節(jié)期間的黃金銷售，許多訓(xùn)練有素的公司為客戶實(shí)施雪中送炭的資金政策，根據(jù)客戶的誠(chéng)信度和銷售量的大小以及市場(chǎng)潛力，有限度地提高協(xié)議資金的需求量和還款帳期。

二是根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，放大１．５倍安全庫(kù)存法則。一般來(lái)說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫(kù)存提高１．５倍，是個(gè)市場(chǎng)銷售的常態(tài)下的法則。但是，對(duì)于春節(jié)期間一些策略性的能夠迅速?zèng)_量的產(chǎn)品，這個(gè)法則就要因時(shí)因地因客戶的吞吐量而進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)。所以說，“年底壓

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貨”、“搶錢、搶庫(kù)存”，是一線銷售員一日

三餐必須牢記于心的銷售術(shù)語(yǔ)，甚至在這個(gè)特殊的營(yíng)銷階段，一些銷售員采取“哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數(shù)，也在公司原則允許范圍內(nèi)的事。

三是制定合適有效的春節(jié)促銷大案。為了搶占市場(chǎng)，擠占競(jìng)品渠道，一些公司市場(chǎng)部人員常常會(huì)在十一月份甚至更早時(shí)候就開始設(shè)計(jì)春節(jié)促銷大案，整合營(yíng)銷資源，分配促銷費(fèi)用，統(tǒng)計(jì)參加促銷活動(dòng)的商超，制定促銷政策和區(qū)域市場(chǎng)單店的銷售目標(biāo)。

四是推行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退（換）貨機(jī)制。天才數(shù)學(xué)家約翰納什認(rèn)為博弈有三種類型：一是負(fù)和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當(dāng)下營(yíng)銷學(xué)中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節(jié)銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應(yīng)避免兩敗俱傷，誰(shuí)也沒有撈著好處的負(fù)和博弈，大力承諾無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退（換）貨，讓客戶吃個(gè)定心丸，讓春節(jié)期間銷售贏個(gè)滿堂喝彩。

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