經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練課程設(shè)計總結(jié)報告

經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練課程設(shè)計總結(jié)報告

公司名稱：江南制造總局小組成員

姓名學(xué)號平時成績90908580

報告成績：

年06月

謹慎周慮，膽大心細

在短暫而又刺激的三天模擬經(jīng)營決策里，我們江南制造總局跌宕起伏，在三輪商戰(zhàn)中艱難地存活了下來。取得了第一、第六、第二的成績。結(jié)合我企業(yè)與其他企業(yè)的三輪經(jīng)營狀況，我們總結(jié)出了企業(yè)決策的八個字：謹慎周慮，膽大心細。

第一次大家都是第一次參加一輪八季的比賽，雖然有上午三季模擬的經(jīng)驗，但是大家似乎還都不是非常熟悉，所以大家更多的是摸索與試探。江南制造在不斷地試探中漸漸占據(jù)了北市場和南市場的較大份額，在不斷抬高價格的過程中，也如愿以償?shù)孬@得了小組第一名。期間不斷有同小組企業(yè)的同學(xué)過來刺探情報，我們也慷慨交流經(jīng)驗。提高時顯著地，兩家交流過的企業(yè)在之后的兩季都轉(zhuǎn)虧為盈，但看著較大的差距，我們心中更多的是驕傲與喜悅。

但這勝利似乎來得尤為簡單，或者說我們被這小小的勝利沖昏了頭腦。在不知還未知道市場背景的情況下，我們就定下了“高價、高廣告、高產(chǎn)量、高設(shè)備維護費用的策略”。以期在第一季就以高價占據(jù)較高的市場份額，因為我們投入了較高研發(fā)費用和營銷費用。但事與愿違，第一期我們虧損額達到了一百多萬。我們發(fā)現(xiàn)我們出現(xiàn)了大量的庫存。這時團隊內(nèi)部也出現(xiàn)了分歧，頓時亂作一團。最后我們達成一致，清貨，是我們二季的重中之重。我們以低價和高營銷費用銷售出了所有的庫存以及保守的生產(chǎn)。接下來我們又以南方市場為我們的主攻市場，逐漸提升價格，漸漸站住了腳。漸漸發(fā)現(xiàn)其他三個市場都被另外三家企業(yè)壟斷，而只有南方市場我們與另一家光之塔企業(yè)各占百分之五十。結(jié)果可想而知，我們保住企業(yè)，卻錯過了戰(zhàn)機，在破產(chǎn)邊緣亦步亦趨，獲得第六（如圖1-1），而剩下三家則相繼倒閉。我們不禁感嘆商業(yè)的起伏。

圖1-

第三輪的我們有了一成一敗兩次經(jīng)歷，似乎變得保守了許多。沒有試探，也沒有爭奪。在第一季分析市場背景時我們就在四個市場中選擇了市場前景最不明了的北部市場，以低于五元的價格和四十二萬的產(chǎn)量（我們?nèi)�部的產(chǎn)量）投放，再加十五萬的營銷費用。結(jié)果也很讓人滿意，我們一舉奪下百分之六十以上的份額（如圖1-2）。之后我們增加產(chǎn)能、

產(chǎn)量、提高價格，減少營銷費用，盈利不斷攀升。但也遇到了一個問題，我們價格前期提升的較少，沒有敢急劇抬高，所以似乎在業(yè)主權(quán)益上一直不及暢爽飲料。即使我們不斷減少各項費用，把價格定為九元，把產(chǎn)量提到最高。最終只以三萬的差距，獲得第二（如圖1-3）。

同時我們也看到了其他企業(yè)因為改投市場，沒有做好原材料預(yù)算，一季就投入過大產(chǎn)能等原因破產(chǎn)的。但也發(fā)現(xiàn)他們都有過輝煌的過去。結(jié)合自身，我們深刻體會到商場如戰(zhàn)場。只有謹慎周慮，膽大心細才能獲得成功。

首先，每次決策之前都要認真查看前一季的數(shù)據(jù)和報表。即看市場占有率是否有較大的波動，看銷售潛能是增加還是減少，看上季貨物銷售是否留下庫存。若有庫存，則減產(chǎn)降價，投放更多的營銷費用；若沒有庫存，則繼續(xù)提高價格，提高產(chǎn)能。

其次我們很注重小組討論，既然是集體決策，我們會估計每一位成員對該市場的認知。大家都通過現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來提出自己的觀點，其他成員進行反駁，最后達成一致，到底每項數(shù)據(jù)如何填寫。這讓我們可以盡可能注意到?jīng)]一個細小的變動，而做出較為正確的決策。

最后在做決策時絕對絕對不可冒進，有家企業(yè)因第一期就投入了一千萬的設(shè)備支出，而資不抵債破產(chǎn)倒閉，而我們的第二輪也因第一季定了高價而入不敷出徘徊在破產(chǎn)邊緣。所以第一季是關(guān)鍵，千萬不可冒進，要謹小慎微，保守決策，畢竟大家都站在同一起跑線上，不會因為你這季的突然改變而變化很大。同時也可以看到，太保守也是一個十分嚴重的問題，在你占據(jù)了絕對優(yōu)勢的時候，你完全可以定高價來獲得較高的利潤。緩慢提升之會減少企業(yè)的盈利，與冠軍失之交臂。

這時我們可以與我們所訪問過的企業(yè)相結(jié)合，前一季還凈賺20-30萬美元（170-180），可接下來的一季確因質(zhì)量問題而要求賠款50萬美元，同時改造的貨物還都要以空遠運往目的地，運費多出35萬，一共賠款500多萬人民幣。這時這家企業(yè)就陷入了困境，若沒有充足的流動資金就會破產(chǎn)。讓人不顫而栗。小小的失誤往往會引起很大的影響。人生亦是如此，有大氣也會有大落，如何及時正確調(diào)整才是關(guān)鍵。就如北京一醫(yī)生在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)了財，在國家調(diào)控房價下資金鏈斷裂而回來讀研行醫(yī)。這時也就注重一個調(diào)整。

所以做任何事都要謹慎周慮，膽大心細，并且不斷做出調(diào)整。

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《企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練》課程指導(dǎo)書

（適用于經(jīng)管類各專業(yè)）

安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系

電商保險教研室

目錄

一、課程基本概況與要求................................................1（一）課程的性質(zhì)..............................................................................................................................................1（二）課程的基礎(chǔ)背景...................................................................................................................................1（三）課程學(xué)習(xí)的目的...................................................................................................................................1（四）課程訓(xùn)練計劃與學(xué)時分配..............................................................................................................3（五）課程教學(xué)方式.........................................................................................................................................4（六）考核方法與標準...................................................................................................................................4二、實訓(xùn)指導(dǎo)與步驟....................................................6（一）組織準備工作.........................................................................................................................................6（二）初始狀態(tài)設(shè)定.......................................................................................................................................10（三）模擬競爭規(guī)則.......................................................................................................................................14（四）補充規(guī)則.................................................................................................................................................14

《企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練》課程指導(dǎo)書

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一、課程基本概況與要求

（一）課程的性質(zhì)

企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的經(jīng)管類實訓(xùn)課程，是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開發(fā)出的高端訓(xùn)練模式，通過引領(lǐng)學(xué)生進入一個模擬的競爭性行業(yè)，由學(xué)生分組建立若干模擬公司，圍繞形象直觀的沙盤教具，實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營管理與市場競爭，在經(jīng)歷模擬企業(yè)68年經(jīng)營的榮辱成敗過程中培養(yǎng)系統(tǒng)觀念，提高戰(zhàn)略管理能力，感悟經(jīng)營決策真諦。通過對“公司”經(jīng)營業(yè)績的盤點與總結(jié)，反思決策成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理管理思路，發(fā)掘自身誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進的練習(xí)，切實提高學(xué)生綜合管理素質(zhì)。

（二）課程的基礎(chǔ)背景

企業(yè)經(jīng)營決策模擬對抗課程的基礎(chǔ)背景設(shè)定為一家已經(jīng)經(jīng)營若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，此課程將把參加訓(xùn)練的同學(xué)分成若干組，每組4-7人，每組各代表不同的一個虛擬公司，在這個訓(xùn)練中，每個小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位（CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等）。每個公司都是同行業(yè)中的競爭對手，他們是從先前的管理團隊中接手企業(yè)，在面對來自其它企業(yè)（其它小組）的激烈競爭中，將企業(yè)向前推進、發(fā)展。

在這個課程中，同學(xué)們必須做出眾多的決策。例如新產(chǎn)品的開發(fā)、新市場的開發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備的改造、通過各種可行渠道合理募集資金等等。每個獨立的決策似乎容易做出，然而當(dāng)它們綜合在一起時，許多不同的選擇方案自然產(chǎn)生。

（三）課程學(xué)習(xí)的目的

本門課程通過模擬公司運營、團隊合作、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、ERP流程管理等一系列活動，使企業(yè)在競爭的市場中獲得成功。

在經(jīng)營企業(yè)的活動中，感悟如何卓有成效的工作，獲得成果中的工作經(jīng)驗，使得學(xué)生對以下方安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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面的能力得到提高：

1.深刻體會ERP核心理念

（1）深刻體會ERP核心理念感受管理信息對該狀況下的企業(yè)運作；（2）體驗統(tǒng)一信息平臺下的企業(yè)運作管理；（3）學(xué)習(xí)依靠客觀數(shù)字評測與決策的意識與技能；（4）感悟準確及時集成的信息對于科學(xué)決策的重要作用；（5）訓(xùn)練信息化時代的基本管理技能。2.全面闡述一個制造型企業(yè)的概貌（1）制造型企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素；（2）企業(yè)物流運作的規(guī)則；

（3）企業(yè)財務(wù)管理、資金流控制運作的規(guī)則；（4）企業(yè)生產(chǎn)、采購、銷售和庫存管理的動作規(guī)則；（5）企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨分析；（6）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)等。3.了解企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

（1）資本、資產(chǎn)、損益的流程、企業(yè)資產(chǎn)與負債和權(quán)益的結(jié)構(gòu)；（2）企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤和成本的關(guān)系、增加企業(yè)利潤的關(guān)鍵因素；

（3）影響企業(yè)利潤的因素：成本控制需要考慮的因素，擴大銷售需要考慮的因素；（4）腦力激蕩如何增加企業(yè)的利潤？4.確定您的市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位（1）產(chǎn)品需求的數(shù)量趨分析；（2）產(chǎn)品銷售價位、銷售額分析；

（3）市場開拓與品牌建設(shè)對企業(yè)經(jīng)營的影響；（4）市場投入的效益分析；（5）產(chǎn)品盈虧平衡點預(yù)測；

（6）腦力激蕩如何才能拿到大的市場份額。5.掌握生產(chǎn)管理與成本控制

（1）采購定單的控制：以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定購的管理思想安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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（2）庫存控制：資產(chǎn)收益率（ROA）與減少庫存的關(guān)系；（3）JIT準時生產(chǎn)的管理思想；

（4）生產(chǎn)成本控制：生產(chǎn)線改造和建設(shè)的意義；（5）產(chǎn)銷管理：根據(jù)銷售定單的生產(chǎn)計劃與采購計劃；（6）腦力激蕩如何合理的安排采購和生產(chǎn)？6.全面計劃預(yù)算管理

（1）企業(yè)如何制定財務(wù)預(yù)算：現(xiàn)金流控制策略；（2）如何制定銷售計劃和市場投入；

（3）如何根據(jù)市場分析和銷售計劃，制定安排生產(chǎn)計劃和采購計劃；（4）如何進行高效益的融資管理；

（5）腦力激蕩如何理解“預(yù)則立，不預(yù)則廢”的管理思想。7.科學(xué)統(tǒng)籌人力資源管理

（1）如何安排各個管理崗位的職能；（2）如何對各個崗位進行業(yè)績衡量及評估；（3）理解“崗位勝任符合度”的度量思想；

（4）腦力激蕩如何更有效地監(jiān)控各個崗位的績效。8.獲得學(xué)習(xí)點評

（1）培訓(xùn)學(xué)生實際訓(xùn)練數(shù)據(jù)分析；

（2）綜合理解局部管理與整體效益的關(guān)系；（3）優(yōu)勝企業(yè)與失敗企業(yè)的關(guān)鍵差異。

（四）課程訓(xùn)練計劃與學(xué)時分配

企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練按照教學(xué)計劃規(guī)定，總學(xué)時為32學(xué)時，分三個階段進行。1.第一階段：準備工作，以教師講解為主，學(xué)生運營初始年，10學(xué)時。（1）沙盤結(jié)構(gòu)介紹，2學(xué)時；（2）組織準備工作，2學(xué)時；（3）基本情況描述，1學(xué)時；（4）企業(yè)運營規(guī)則，3學(xué)時；安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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（5）初始狀態(tài)設(shè)定及運營，2學(xué)時。

2.第二階段：企業(yè)運營練習(xí)，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生自行練習(xí)企業(yè)運營規(guī)則，10學(xué)時。（1）第一年，感性認識時代，2學(xué)時；（2）第二年，理性思考時代，1.5學(xué)時；（3）第三年，科學(xué)管理時代，1.5學(xué)時；（4）第四年，全面預(yù)算時代，1.5學(xué)時；（5）第五年，平衡計分時代，1.5學(xué)時；（6）第六年，信息管理時代，2學(xué)時。3.第三階段：8年運營模擬對抗，12學(xué)時。

由學(xué)生自由分組組成團隊，進行8年的實戰(zhàn)演練模擬企業(yè)的經(jīng)營管理與市場競爭，內(nèi)容包括：8年模擬經(jīng)營、各小組CEO述職、主講老師點評、小組經(jīng)營策略改進四個部分。

（五）課程教學(xué)方式

課程分以下三種方式進行：1.分組訓(xùn)練：

模擬訓(xùn)練每次分若干組，每組4-7個學(xué)生，每個模擬一家虛擬企業(yè)的經(jīng)營決策，每個組員至少要擔(dān)任一個企業(yè)管理角色。在運營企業(yè)前，每個團隊要結(jié)合實際提出自身經(jīng)營目標，并圍繞該目標制訂出企業(yè)運營規(guī)劃，運行結(jié)束后要提交模擬訓(xùn)練過程記錄、總結(jié)，并將運營結(jié)果與前期的目標和規(guī)劃對比，分析決策過程中存在的不足同時提出改進措施。

2.作業(yè)形式作業(yè)分為三部分：

（1）模擬記錄小組每個成員按角色職責(zé)記錄經(jīng)營模擬的歷史和狀況，記錄模擬過程中出現(xiàn)的問題；

（2）模擬經(jīng)營述職報告每一輪模擬活動結(jié)束后提交，由總經(jīng)理代表小組進行述職報告，每小組對企業(yè)自身經(jīng)營狀況做出分析，以及與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢分析，改進措施等。

（3）實習(xí)報告該課程結(jié)束后，每位同學(xué)撰寫實習(xí)報告，主要包括學(xué)習(xí)該課程的心得體會。

（六）考核方法與標準

為了保證考核的客觀性、科學(xué)性和公正性，將小組考核和組員考核分開進行，同時小組得分作為組員考核的重要依據(jù)。并針對這兩種考核方式設(shè)訂相應(yīng)的考核指標。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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1.團隊考核指標

團隊主要考核指標權(quán)重優(yōu)秀(90分以上)凝聚力特別強,團隊表現(xiàn)20處處體現(xiàn)團隊精神。正式經(jīng)營，綜合經(jīng)營業(yè)績40排名第一位。良好(8089分)凝聚力強,較好地體現(xiàn)團隊精神。正式經(jīng)營，綜合排名列第二、三位。主要評價標準中等(7079分)凝聚力一般,團隊精神體現(xiàn)不夠。正式經(jīng)營，綜合排名第四、五位。及格(6069分)凝聚力不夠,團隊精神體現(xiàn)不明顯。正式經(jīng)營，綜合排名列第五位以后但可以完成經(jīng)營的。報表種類齊全，各項報表完成情況格式符合要求，術(shù)語使用準確。報表種類齊全，報表種類齊全，報表種類齊全，報表種類不數(shù)據(jù)基本完成、數(shù)據(jù)存在偏差，齊，數(shù)據(jù)存在正確，格式和術(shù)語使用基本符合要求。格式和術(shù)語使用存在少許錯誤。較大偏差，格式和術(shù)語使用存在較多錯誤。內(nèi)容真實可靠，對經(jīng)營決策分析述職報告20準確，并能提出有效的改進措施。內(nèi)容真實，對經(jīng)營決策分析準確，提出的改進內(nèi)容基本可靠，內(nèi)容基本可靠，內(nèi)容不真實，對經(jīng)營決策分析部分準確，能改進措施。對經(jīng)營決策分析部分準確，無法提出一定的改進措施。對經(jīng)營決策分析存在明顯偏差，無法提出改進措施。

不及格(059分)成員較為懶散,很少體現(xiàn)團隊精神。無法完成正式經(jīng)營。數(shù)據(jù)完整、正確，數(shù)據(jù)完整、正20確，格式和術(shù)語的使用基本符合要求。措施基本有效。夠提出一定的2.個人評價指標

團隊成績組員評分=溝通能力*30%+決策支持能力*30%+任務(wù)完成情況*40%溝通能力無障礙溝通90分以上有效溝通8089分可以溝通但存在障礙7079分溝通困難但可以達到溝通的目的6069分無法溝通60分以下決策支持能力給予極大支持能提出創(chuàng)新方案90分以上給予較大支持8089分給予部分支持7079分給予支持較少6069分無法給予支持60分以下任務(wù)完成情況能出色完成全部任務(wù)且能輔助他人完成90分以上能獨立較好完成全部任務(wù)8089分能獨立較好完成部分任務(wù)7079分在他人幫助下可完成部分任務(wù)7079分無法完成本職工作任務(wù)60分以下個人成績團隊成績*60%+組員評分*20%+教師評分*20%教師評分=實習(xí)報告*50%+出勤率*50%實習(xí)報告收獲體會真實,經(jīng)驗教訓(xùn)有重要意義90分以上收獲體會較真實,經(jīng)驗教訓(xùn)比較有意義8089分收獲不夠真實,經(jīng)驗教訓(xùn)有意義7079分收獲體會不夠真實,經(jīng)驗教訓(xùn)意義不大6069分出勤率95%-100%90分以上90%-95%8089分80%-90%7079分70%-80%6069分70%以下60分以下

收獲體會不真實,經(jīng)驗教訓(xùn)沒有意義60分以下安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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二、實訓(xùn)指導(dǎo)與步驟

（一）組織準備工作

1.認識沙盤教具

沙盤教具主要包括8張沙盤盤面、若干模擬幣和相關(guān)標識符等等，代表8個相互競爭的模擬企業(yè)，沙盤盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括：營銷與規(guī)劃中心、生產(chǎn)中心、物流中心和財務(wù)中心。各職能中心覆蓋了企業(yè)運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個制造企業(yè)的縮影，制造業(yè)運營流程沙盤臺面見圖2－1。

圖2－1金蝶手工沙盤盤面

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（1）營銷與規(guī)劃中心主要職能：

市場開拓規(guī)劃：確定企業(yè)需要開發(fā)哪些市場；產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃：確定企業(yè)研發(fā)哪些產(chǎn)品；

ISO認證規(guī)劃：確定企業(yè)需要爭取獲得哪些國際認證；獲取訂單：獲取與企業(yè)產(chǎn)能相匹配的銷售訂單。（2）生產(chǎn)中心主要職能：

安排生產(chǎn)設(shè)施：購買或者租用廠房。廠房有三種，新華廠房（大廠房）可容納4條生產(chǎn)線，中上廠房（中廠房）可容納3條生產(chǎn)線，法華廠房（小廠房）可以容納1條生產(chǎn)線；

生產(chǎn)線標志：有手工、半自動、全自動、柔性生產(chǎn)線四種，其生產(chǎn)效率和靈活性各不相同；產(chǎn)品標志：企業(yè)的產(chǎn)品線有Beryl、Crystal、Rury和Saphire四種產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品標志表示企業(yè)具有對應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)資格。

（3）物流中心主要職能：

編制采購計劃：每種材料都有相應(yīng)的采購提前期，M1、M2為一個季度，M3、M4為兩個季度；原材料入庫：原材料庫共有四個，分別存放M1、M2、M3、M4原料；

采購原材料：下原料訂單，原料訂單代表與供應(yīng)商簽訂的訂貨合同（按照原料種類也分為四種）；成品入庫：成品庫四個，分別存放Beryl、Crystal、Rury和Saphire四種產(chǎn)品。（4）財務(wù)中心主要職能：

現(xiàn)金庫：用來存放現(xiàn)金，現(xiàn)金用灰?guī)疟硎�，每個價值1M；

銀行貸款/高利貸：用放置在相應(yīng)位置上的空桶表示，每桶表示20M；應(yīng)收/付帳款：用放置在相應(yīng)位置上的裝有現(xiàn)金的桶表示；綜合費用：將發(fā)生的各項費用置于相應(yīng)的位置。2.人員定位

企業(yè)創(chuàng)建之初，任何一個企業(yè)都要建立與其企業(yè)類型相適合的組織機構(gòu)。組織機構(gòu)是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的基本條件。在“企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練”課程中，采用了簡化企業(yè)組織機構(gòu)的方式，企業(yè)組織由幾個主要角色代表，包括：企業(yè)首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)�？紤]到企業(yè)業(yè)務(wù)職能部門的劃分，可以把教學(xué)對象按47人分為一組，組成一個企業(yè)，每個人扮演不同的角色。下面對每個角色的崗位職責(zé)做簡單描述，以便于受訓(xùn)者根據(jù)自身情況來選擇扮演相應(yīng)角色，企業(yè)角色種類和工作內(nèi)容見圖22。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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總經(jīng)理財務(wù)/財務(wù)助理市場/銷售主管生產(chǎn)/研發(fā)主管

產(chǎn)品研發(fā)管理管理體系認證固定資產(chǎn)投資編制生產(chǎn)計劃平衡生產(chǎn)能力生產(chǎn)車間管理產(chǎn)品質(zhì)量保證

供應(yīng)主管

制定發(fā)展戰(zhàn)略競爭格局分析經(jīng)營指標確定業(yè)務(wù)策略制定全面預(yù)算管理管理團隊協(xié)同企業(yè)績效分析

日常財務(wù)記賬和登賬向稅務(wù)部門報稅提供財務(wù)報表日�，F(xiàn)金管理企業(yè)融資策略制定成本費用控制資金調(diào)度與風(fēng)險管理

市場調(diào)查分析市場進入策略品種發(fā)展策略廣告宣傳策略制定銷售計劃爭取定單與談判簽訂合同與過程控制

編制采購計劃供應(yīng)商談判簽訂采購合同監(jiān)控采購過程到貨驗收倉儲管理采購支付抉擇與生產(chǎn)部協(xié)同業(yè)績考評管理財險貨與財務(wù)部信息主管務(wù)制度與風(fēng)管理按時發(fā)應(yīng)收款管理成品庫存管理人力資源主管協(xié)調(diào)管理授權(quán)與總財務(wù)分析與協(xié)助決策銷售績效分析

結(jié)

產(chǎn)品外協(xié)管理

圖22企業(yè)角色種類及工作內(nèi)容

（1）首席執(zhí)行官（必設(shè)）

企業(yè)所有的重要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策均由首席執(zhí)行官帶領(lǐng)團隊成員共同協(xié)商制定，如果小組成員意見相同，由CEO領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)各組員執(zhí)行；如果小組成員存在分歧，由CEO從不同的意見中選擇領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

（2）營銷總監(jiān)（必設(shè)）

企業(yè)的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位不言自明。營銷總監(jiān)所擔(dān)負的責(zé)任是：開拓市場，實現(xiàn)銷售。

①開拓市場

作為一個民營企業(yè)，最初幾乎都在其所在地注冊企業(yè)并開始運營，經(jīng)過幾年的經(jīng)營，在本地有場上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場廣泛開放之時，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場，另一方面要積極拓展新市場，爭取更大的市場空間，才能力求在銷售量上實現(xiàn)增長。

②銷售管理

銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售主管應(yīng)結(jié)合市場預(yù)測及客戶需求制訂銷售計劃，有選擇地進行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監(jiān)督貨款的回收，進行客戶關(guān)系管理。

營銷總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因為他最方便監(jiān)控競爭對手的情況，比如對手正在開拓哪些市場？未涉足哪些市場？他們在銷售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生產(chǎn)線？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場，明確競爭對手的動向可以有利于今后的競爭與合作。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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（3）生產(chǎn)總監(jiān)（必設(shè)）

生產(chǎn)總監(jiān)是企業(yè)生產(chǎn)部門的核心人物，對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動進行管理，并對企業(yè)的一切生產(chǎn)活動及產(chǎn)品負最終的責(zé)任。生產(chǎn)總監(jiān)既是計劃的制訂者和決策者，又是生產(chǎn)過程的監(jiān)控者，對企業(yè)目標的實現(xiàn)負有重大的責(zé)任，他的工作是通過計劃、組織、指揮和控制等手段實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益。

生產(chǎn)管理的范疇主要包括：負責(zé)公司生產(chǎn)、安全、倉儲、保衛(wèi)及現(xiàn)場管理方面的工作，協(xié)調(diào)完成生產(chǎn)計劃，維持生產(chǎn)低成本穩(wěn)定運行，并處理好有關(guān)的外部工作關(guān)系；生產(chǎn)計劃的制訂落實及生產(chǎn)和能源的調(diào)度控制，保持生產(chǎn)正常運行，及時交貨；組織新產(chǎn)品研發(fā)，擴充并改進生產(chǎn)設(shè)備，不斷降低生產(chǎn)成本；做好生產(chǎn)車間的現(xiàn)場管理，保證安全生產(chǎn)；協(xié)調(diào)處理好有關(guān)外部工作關(guān)系。

（4）采購總監(jiān)（可選）

采購是企業(yè)生產(chǎn)的首要環(huán)節(jié)。采購總監(jiān)負責(zé)編制并實施采購供應(yīng)計劃，分析各種物資供應(yīng)渠道及市場供求變化情況，力求從價格上、質(zhì)量上把好第一關(guān)，確保在合適的時間點、采購合適的品種及數(shù)量的物資，為企業(yè)生產(chǎn)做好后勤保障。

（5）財務(wù)總監(jiān)（必設(shè)）

在企業(yè)中，財務(wù)與會計的職能常常是分離的，它們有著不同的目標和工作內(nèi)容。會計主要負責(zé)日�，F(xiàn)金收支管理，定期核查企業(yè)的經(jīng)營狀況，核算企業(yè)的經(jīng)營成果，制訂預(yù)算及對成本數(shù)據(jù)的分類和分析。財務(wù)的職責(zé)主要負責(zé)資金的籌集、管理；做好現(xiàn)金預(yù)算，管好、用好資金。在這里，我們將其職能歸并到財務(wù)總監(jiān)，其主要任務(wù)是管好現(xiàn)金流，按需求支付各項費用、核算成本，按時報送財務(wù)報表并做好財務(wù)分析；進行現(xiàn)金預(yù)算、采用經(jīng)濟有效的方式籌集資金，將資金成本控制到較低水平。

組建企業(yè)管理團隊后，企業(yè)管理團隊將領(lǐng)導(dǎo)公司未來的發(fā)展，在變化的市場中進行開拓，應(yīng)對激烈的競爭。企業(yè)能否順利運營下去取決于管理團隊正確決策的能力。每個團隊成員盡可能在做出決策時利用你的知識和經(jīng)驗，不要盲目行動而陷入混亂。

提示：

①如果教學(xué)班級人數(shù)較多，在指定了首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)之后，可以考慮分配采購總監(jiān)、財務(wù)助理、信息主管、人力主管、內(nèi)審員、商業(yè)間諜等角色。

②對于有實踐經(jīng)驗的受訓(xùn)者來說，可以選擇與實際任職不同的職位，以體驗換位思考。另外，在課程進行的不同階段，也可以互換角色，以熟悉不同職位的工作及流程。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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（二）初始狀態(tài)設(shè)定

1.模擬企業(yè)概況公司發(fā)展與股東期望

本企業(yè)長期以來一直專注于某行業(yè)Beryl產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營，目前生產(chǎn)的Beryl產(chǎn)品在本地市場知名度很高，客戶也很滿意。同時企業(yè)擁有自己的一間大廠房，建有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，全部產(chǎn)品只在本地市場銷售。

最近，一家權(quán)威機構(gòu)對該行業(yè)的發(fā)展前景進行了預(yù)測，認為該產(chǎn)品將會從目前的相對低水平發(fā)展為一個高技術(shù)產(chǎn)品。為此，公司董事會及全體股東決定將企業(yè)交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展，他們希望新的管理層：

（1）投資新產(chǎn)品的開發(fā)，使公司的市場地位得到進一步提升；（2）開發(fā)本地市場以外的其他新市場，進一步拓展市場領(lǐng)域；（3）擴大生產(chǎn)規(guī)模，采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段，獲取更多的利潤。2.資金、原料及產(chǎn)品

（1）資金，包括：流動資金、應(yīng)收賬款

用灰?guī)疟硎�，每個價值1M，存放在桶內(nèi)，每桶為20M；

（2）現(xiàn)金以外的資金，包括：應(yīng)付賬款、長期貸款、短期貸款和高利貸用紅幣表示，分別有1M和10M兩種；（3）原料(供應(yīng)商)

用藍幣表示，上面標有M1、M2、M3、M4字樣，代表M1、M2、M3、M4四種原料，，一個藍色M*模擬幣代表價值一個單位的M*原料。

（4）原材料訂單

用黃幣表示，上面標有M1、M2、M3、M4字樣，代表M1、M2、M3、M4四種原材料訂單一個黃色M*模擬幣代表一個單位的M*原材料訂單。

（5）產(chǎn)品

產(chǎn)品研發(fā)完成后，可以接受訂單安排生產(chǎn)。生產(chǎn)不同的產(chǎn)品需要原料不同，各種產(chǎn)品所用到的原料及數(shù)量見如圖2－3。

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圖2－3四種產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)

3.企業(yè)初始狀態(tài)

從資產(chǎn)負債表和利潤表兩張主要財務(wù)報告中雖然可以了解企業(yè)的財務(wù)狀況及經(jīng)營成果，但不能得到更為細節(jié)的內(nèi)容，如長期借款何時到期，應(yīng)收賬款何時回籠等。為了讓大家有一個公平的競爭環(huán)境，需要統(tǒng)一設(shè)定模擬企業(yè)的初始狀態(tài)。

從資產(chǎn)負債表上可以看出，模擬企業(yè)總資產(chǎn)為1.04億，因此各組目前擁有104個單位為1百萬的幣值（灰?guī)牛�。下面就按照資產(chǎn)負債表上各項目的排列順序?qū)⑵髽I(yè)資源分布狀況復(fù)原到沙盤上，復(fù)原的過程中最好請各個角色各司其職，從熟悉本崗工作開始。

（1）流動資產(chǎn)52M

流動資產(chǎn)包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等，其中存貨又細分為在制品、成品和原料。①現(xiàn)金24M

請財務(wù)總監(jiān)拿出24個灰?guī)欧胖糜诂F(xiàn)金庫位置。②應(yīng)收賬款14M

為獲得盡可能多的客戶，企業(yè)一般采用賒銷策略，即允許客戶在一定期限內(nèi)繳清貨款而不是貨到即付款。應(yīng)收賬款是分賬期的，請財務(wù)總監(jiān)拿兩個空桶，分別裝7個灰?guī)牛�分別放在“應(yīng)收賬款”中的2賬期和3賬期位置。

*7*24*7

提示：賬期的單位為季度。離現(xiàn)金庫最近的為1賬期，最遠的為4賬期。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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③在制品6M

在制品是指處于加工過程中，尚未完工入庫的產(chǎn)品，目前在制品均為Beryl，每個Beryl的在制品由1個M1原材料（藍幣）和加工費用1M（灰?guī)牛┍硎�。大廠房中有三條手工生產(chǎn)線、一條半自動生產(chǎn)線，第一條手工線上的在制品處于第一個生產(chǎn)周期，第二條手工線上的在制品處于第三個生產(chǎn)期，第三條手工線閑置，半自動線上的在制品處于第一個生產(chǎn)期中。由生產(chǎn)總監(jiān)制作三個Beryl在制品并擺放到生產(chǎn)線上的相應(yīng)位置。

④成品6M

Beryl成品庫中有3個成品，每個成品同樣由一個M1原材料和1M加工費構(gòu)成。由生產(chǎn)總監(jiān)制作3個Beryl成品并擺放到Beryl的成品庫中。

⑤原料2M

M1原料庫中有2個原料。每個價值1M。由生產(chǎn)總監(jiān)取兩個M1藍幣放到M1原料庫。

除以上需要明確表示的價值之外，還有已向供應(yīng)商發(fā)出的采購訂貨，預(yù)定M1原料兩個，生產(chǎn)總監(jiān)將M1黃幣放置到“原料訂單”中M1處。

（2）在固定資產(chǎn)52M

固定資產(chǎn)包括土地及廠房、生產(chǎn)設(shè)施等。①大廠房40M

企業(yè)擁有自主廠房大廠房，價值40M。請財務(wù)總監(jiān)將等值資金用桶裝好放置于大廠房價值處。

廠房價值*40

②設(shè)備價值12M

企業(yè)己購置了三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，扣除折舊，目前手工生產(chǎn)線每條價值為2M，半自動生產(chǎn)線賬面價值為6M。請財務(wù)總監(jiān)取四個空桶，分別置入2M、2M、2M、6M，并放置于生產(chǎn)線下方的“生產(chǎn)線凈值”處。

（3）負債23M

負債包括短期貸款、長期貸款、高利貸及各項應(yīng)付款。目前企業(yè)沒有長期貸款。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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①短期貸款20M

企業(yè)目前向銀行申請了4個賬期（4Q）的201*萬元短期貸款。請財務(wù)總監(jiān)將代表20M元的紅幣放在“短貸”中4Q的位置上。

短期貸款*20

提示：

沙盤上的縱列代表季度和年度，離現(xiàn)金庫最近的為第1季度或者年度，依此類推。②應(yīng)付稅金3M

應(yīng)付稅金是在企業(yè)盈利時，按照25%的企業(yè)所得稅稅率計算應(yīng)付稅金（四舍五入），在下一年的年初交納，此時不需要做任何操作。

至此，企業(yè)初始狀態(tài)設(shè)定完成。

企業(yè)目前的財務(wù)狀況及經(jīng)營成果見表2－1、2－2。

表2－1利潤表單位：百萬元

項目銷售收入直接成本毛利綜合費用折舊前利潤折舊支付利息前利潤財務(wù)收入/支出額外收入/支出稅前利潤所得稅凈利潤符號+-=-=-=+/-+/-=-=金額401723815410101037主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)利潤主營費用、管理費用利潤表中的管理費用、營業(yè)費用及主營業(yè)務(wù)成本已含折舊，這里折舊單獨列示業(yè)務(wù)利潤財務(wù)費用營業(yè)外收入／支出利潤總額所得稅凈利潤對應(yīng)利潤表的項目安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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表2－2資產(chǎn)負債表單位：百萬

資產(chǎn)現(xiàn)金應(yīng)收款在制品成品原料流動資產(chǎn)合計+++++=金額241466252負債+權(quán)益長期負債短期負債應(yīng)付款應(yīng)交稅一年到期的長貸負債合計+++++=權(quán)益4012052104股東資本利潤留存年度凈利所有者權(quán)益合計負債+權(quán)益+++==704781104金額0201*023固定資產(chǎn)土地和建筑機器和設(shè)備在建工程固定資產(chǎn)合計總資產(chǎn)+++==（三）模擬競爭規(guī)則

企業(yè)是社會經(jīng)濟的基本單位，企業(yè)的發(fā)展要受自身條件和外部環(huán)境的制約。企業(yè)的生存與企業(yè)間的競爭不僅要遵守國家的各項法規(guī)及行政管理規(guī)定，還要遵守行業(yè)內(nèi)的各種約定。在開始模擬競爭之前，管理層必須了解并熟悉這些規(guī)則，才能做到合法經(jīng)營，才能在競爭中求生存、求發(fā)展。

1.企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

企業(yè)是指從事商品生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動，為滿足社會需要和盈利，進行自主經(jīng)營，自負盈虧，具有法人資格的經(jīng)濟組織。

經(jīng)營是指企業(yè)以市場為對象，以商品生產(chǎn)和商品交換為手段，為了實現(xiàn)企業(yè)的目標，使企業(yè)的投資、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)濟活動與企業(yè)的外部環(huán)境保持動態(tài)均衡的一系列有組織的活動。

企業(yè)是一個以盈利為目的的組織。企業(yè)管理的目標可概括為生存、發(fā)展、盈利。（1）企業(yè)生存

企業(yè)在市場上生存下來的基本條件：一是以收抵支，二是到期還債。這從另一個角度告訴我們，如果企業(yè)出現(xiàn)以下兩種情況，就將宣告破產(chǎn)。

①資不抵債

如果企業(yè)所取得的收入不足以彌補其支出，導(dǎo)致所有者權(quán)益為負時，企業(yè)破產(chǎn)。②現(xiàn)金斷流安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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如果企業(yè)的負債到期，無力償還，債權(quán)人會來敲你的門，企業(yè)就會破產(chǎn)。請各位小心，求發(fā)展的前提是求生存，一路走好！（2）企業(yè)盈利

企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是股東權(quán)益最大化，即盈利。而從利潤表中的利潤構(gòu)成中不難看出盈利的主要途徑一是擴大銷售（開源），二是控制成本（節(jié)流）。

①擴大銷售

利潤主要來自于銷售收入，而銷售收入由銷售數(shù)量和產(chǎn)品單價兩個因素決定。提高銷售數(shù)量有以下方式：

A、擴張現(xiàn)有市場，開拓新市場；B、研發(fā)新產(chǎn)品；

C、擴建或改造生產(chǎn)設(shè)施，提高產(chǎn)能；D、合理加大廣告投放力度，進行品牌宣傳。②控制成本

產(chǎn)品成本分為直接成本和間接成本。A、降低直接成本

直接成本主要包括構(gòu)成產(chǎn)品的原料費和人工費。在ERP沙盤模擬課程中，原料費由產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)決定，在不考慮替代材料的情況下沒有降低的空間；用不同生產(chǎn)線生產(chǎn)同一產(chǎn)品的加工費也是相同的，因此在ERP沙盤模擬課程中，產(chǎn)品的直接成本是固定的。

B、降低間接成本

從節(jié)約成本的角度，我們不妨把間接成本區(qū)分為投資性支出和費用性支出兩類。投資性支出包括購買廠房、投資新的生產(chǎn)線等，這些投資是為了擴大企業(yè)的生產(chǎn)能力而必須發(fā)生的；費用性支出包括營銷廣告、貸款利息等，通過有效籌劃是可以節(jié)約一部分的支出。

2.市場規(guī)則

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開市場這個大環(huán)境。誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是瞬息萬變的，變化增加了競爭的對抗性和復(fù)雜性。

（1）市場劃分與市場準入

企業(yè)目前在本地市場經(jīng)營，新市場包括區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際市場，不同市場投入的費用及安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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時間不同（見表2－3），只有市場投入全部完成后方可接單，所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場，市場放棄后自下年期企業(yè)無法在該市場獲取訂單，該市場必須重

新投入開發(fā)。

表2－3開發(fā)不同市場所需的時間和資金投入

市場區(qū)域國內(nèi)亞洲國際開拓費用1M2M3M4M持續(xù)時間1年2年3年4年說明市場開發(fā)投資按年度支付，允許同時開發(fā)多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發(fā)完成后持開發(fā)費用到指導(dǎo)教師處領(lǐng)取市場準入證，之后才允許進入該市場競單。（2）商業(yè)情報分析

這是由一家權(quán)威的市場調(diào)研機構(gòu)對未來7年里各個市場的需求的預(yù)測，應(yīng)該說這一預(yù)測有著很高的可信度。但根據(jù)這一預(yù)測進行企業(yè)的經(jīng)營運作，其后果將由各企業(yè)自行承擔(dān)。

Beryl產(chǎn)品是目前市場上的主流技術(shù)，Crystal作為對Beryl的技術(shù)改良產(chǎn)品，也比較容易獲得大眾

的認同。

Ruby和Sapphire產(chǎn)品作為該系列產(chǎn)品里的高端技術(shù)，各個市場上對他們的認同度不盡相同，需求量與價格也會有較大的差異。

①本地市場將會持續(xù)發(fā)展，客戶對低端產(chǎn)品的需求可能要下滑。伴隨著需求的減少，低端產(chǎn)品的價格很有可能會逐步走低。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場對Ruby、Sapphire產(chǎn)品的需求將會逐漸增大。同時隨著時間的推移，客戶的質(zhì)量意識將不斷提高，后幾年可能會對廠商是否通過了

ISO9000認證和ISO14000認證有更多的要求。

②區(qū)域市場的客戶對該系列產(chǎn)品的喜好相對穩(wěn)定，因此市場需求量的波動也很有可能會比較平穩(wěn)。產(chǎn)品需求量的走勢可能與本地市場相似，價格趨勢也應(yīng)大致一樣。該市場的客戶比較樂于接受新的事物，因此對于高端產(chǎn)品也會比較有興趣，但由于受到地域的限制，該市場的需求總量非常有限。并且這個市場上的客戶相對比較挑剔，因此在后幾年客戶會對廠商是否通過了ISO9000認證和

ISO14000認證有較高的要求。

③國內(nèi)市場因Beryl產(chǎn)品帶有較濃的地域色彩，估計國內(nèi)市場對Beryl產(chǎn)品不會有持久的需求。但Crystal產(chǎn)品因為更適合于國內(nèi)市場，所以估計需求會一直比較平穩(wěn)。隨著對P系列產(chǎn)品新技術(shù)的逐漸認同，估計對Ruby產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，但這個市場上的客戶對Sapphire產(chǎn)品卻并不是那么認同。當(dāng)然，對于高端產(chǎn)品來說，客戶一定會更注重產(chǎn)品的質(zhì)量保證。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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④亞洲市場上的客戶喜好一向波動較大，不易把握，所以對Beryl產(chǎn)品的需求可能起伏較大，估計Crystal產(chǎn)品的需求走勢也會與Beryl相似。但該市場對新產(chǎn)品很敏感，因此估計對Ruby、Sapphire產(chǎn)品的需求會發(fā)展較快，價格也可能不菲。另外，這個市場的消費者很看中產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在后幾年里，如果廠商沒有通過ISO9000認證和ISO14000認證，其產(chǎn)品可能很難銷售。

⑤進入國際市場可能需要一個較長的時期。有跡象表明，目前這一市場上的客戶對Beryl產(chǎn)品已經(jīng)有所認同，需求也會比較旺盛。對于Crystal產(chǎn)品，客戶將會謹慎地接受，但仍需要一段時間才能被市場所接受。對于新興的技術(shù)，這一市場上的客戶將會以觀望為主，因此對于Ruby和Sapphire產(chǎn)品的需求將會發(fā)展極慢。因為產(chǎn)品需求主要集中在低端，所以客戶對于ISO認證的要求并不如其他幾個市場那么高，但也不排除在后期會有這方面的需求。

（3）銷售會議與訂單爭�、黉N售會議

每年初各企業(yè)的銷售經(jīng)理與客戶見面并召開銷售會議，根據(jù)市場地位、產(chǎn)品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。在確定選單順序前，每個組在指定時間內(nèi)在訂單招標板內(nèi)填寫每個市場每種產(chǎn)品的廣告投放額并及時提交，廣告投放額不能超過企業(yè)現(xiàn)有的現(xiàn)金總額，超時不能提交的，視為放棄本次廣告投入。招標板見表23所示：

表24招標公告板（）

年度市場類別本地第年區(qū)域國內(nèi)亞洲國際BerylCrystalRubySapphire公司名稱或小組編號金額②市場地位

首先，由上年在該市場的訂單價值（銷售額）決定市場領(lǐng)導(dǎo)者，并由其最先選擇訂單；其次，按產(chǎn)品的廣告投入量的多少，依次選擇訂單。

若在同一產(chǎn)品上有多家企業(yè)的廣告投入相同，則按該市場上全部產(chǎn)品的廣告投入量決定選單順序；若市場的廣告投入量也相同，則通過競價方式選擇訂單。安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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③廣告投放

廣告分市場、分產(chǎn)品投放，投入1M有一次選訂單的機會，以后每多投2M增加一次選單機會。如：投入3M表示可能拿2張訂單，但是否能有2次拿單機會則取決于市場的需求、競爭態(tài)勢等。

投入2M準備拿一張訂單，只是比投入1M的優(yōu)先拿到訂單。④市場競單操作

市場竟單是按照市場、按產(chǎn)品登記廣告費用的，以Beryl為例的“竟單表”如圖2－4所示。

在每年一度的銷售會議上，將綜合企業(yè)的市場地位、廣告投入、市場需求及企業(yè)間的競爭態(tài)勢等因素，按規(guī)定程序領(lǐng)取訂單。客戶訂單是按照市場劃分的，選單次序如下：

首先，由上一年該市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者（銷售量第一）最先選擇訂單。

其次，按每個市場單一產(chǎn)品廣告投入量，其他企業(yè)依次選擇訂單；如果單一產(chǎn)品廣告投放相同，則比較兩者在該市場的所有產(chǎn)品廣告總投入；如果該市場兩者的廣告總投入也相同，則采用競價。競價雙方各自提交一個訂單總價，價低者得，企業(yè)在交付訂單時，收取競價時協(xié)定的總價，該訂單的其他條件不變。

注意：無論你投入多少廣告費，每次你只能選擇1張訂單，然后等待下一次選單機會。⑤客戶訂單

市場需求用客戶訂單卡片的形式表示，卡片上標注了市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品數(shù)量、單價、訂單價值總額、賬期、認證要求和特殊要求等要素。

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年份產(chǎn)品名稱數(shù)量所屬市場認證要求備注Beryl(Y1,本地)4×4.3M=17MISO9000單價帳期:1Q交貨:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帳期:現(xiàn)金交貨:Q1總額貨款到帳期交貨期如果沒有特別說明，普通訂單可以在當(dāng)年內(nèi)任一季度交貨。如果由于產(chǎn)能不夠或其他原因，導(dǎo)致本年不能交貨，企業(yè)為此應(yīng)受到以下處罰：

A、因不守信用（無法按時交付訂單）市場地位下降一級、喪失已經(jīng)取得的該市場該種產(chǎn)品的市場老大地位，明年競標時，該市場沒有市場老大。

B、交貨時扣除該張訂單總額的30％（四舍五入）作為違約金。

卡片上標注有“加急！��！”字樣的訂單，必須在第一季度交貨，延期處罰處置同上所述。因此，營銷總監(jiān)接單時要考慮企業(yè)的產(chǎn)能。當(dāng)然，如果其他企業(yè)樂于合作，不排除委外加工的可能性。

注意：

如果上年市場老大沒有按期交貨，市場地位下降，則本年該市場沒有老大。

訂單上的賬期代表客戶收貨時貨款的交付方式。若為0賬期，則以現(xiàn)金付款；若為3賬期，代表客戶付給企業(yè)的是3個季度后到期的應(yīng)收賬款。

如果訂單上標注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生產(chǎn)單位必須取得了相應(yīng)認證，才能得到這張訂單。

各個市場的產(chǎn)品數(shù)量是有限的，并非打廣告一定得到訂單。能正確分析“市場預(yù)測”，合理投入廣告費用，才能占據(jù)優(yōu)勢。

3.企業(yè)運營規(guī)則

現(xiàn)實生活中，企業(yè)需要遵循分門別類、名目繁多的各項法律、法規(guī)。舉例來講，僅財務(wù)中的稅收一項，就包括增值稅、營業(yè)稅、所得稅及其他稅。在“企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練”課程中，不可能逐項細節(jié)面面俱到，只能采取相對簡化的方式，抓大放小，做到簡單而有效。本著簡化的原則，將企業(yè)運營需要遵守的各項規(guī)定分為六個方面。

（1）廠房購買、出售與租賃

企業(yè)目前擁有自主廠房大廠房，價值40M。另有中、小廠房可供選擇使用，有關(guān)各廠房購租安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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賃、出售、價值表示的相關(guān)信息如表2－5所示。

表2－5廠房購買、出售與租賃廠房大廠房中廠房小廠房買價40M30M15M租金6M/年4M/年2M/年售價40M（2Q）30M（1Q）15（現(xiàn)金）容量4條生產(chǎn)線3條生產(chǎn)線1條生產(chǎn)線提示：

①企業(yè)可以將擁有的廠房抵押給銀行。抵押后，廠房的所有權(quán)仍歸企業(yè)，銀行按照雙方商定的價格支付給企業(yè)，最高金額不能高于廠房的購買價格，抵押期為5年。抵押到期，企業(yè)可以贖回廠房，如果資金不足，則廠房歸銀行所有。企業(yè)每年按照長期貸款的利率支付利息。

②廠房租金從使用之日開始，不足一年的按照一年計算，每年租金在年末一次性支付。③廠房無論購買還是租用均不計提折舊。（2）生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售

企業(yè)目前有三條手工生產(chǎn)線和一條半自動生產(chǎn)線，另外可供選擇的生產(chǎn)線還有全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。不同類型生產(chǎn)線的主要區(qū)別在于生產(chǎn)效率和靈活性。生產(chǎn)效率是指單位時間生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量；靈活性是指轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時設(shè)備調(diào)整的難易性。有關(guān)生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售的相關(guān)信息如表2－6所示。

表2－6生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售相關(guān)信息生產(chǎn)線類型購買價格手工線半自動全自動柔性線5M10M15M25M安裝周期無2Q4Q4Q生產(chǎn)周期3Q2Q1Q1Q轉(zhuǎn)產(chǎn)周期無1Q2Q無轉(zhuǎn)產(chǎn)費用無2M6M無維護費用1M/年1M/年2M/年2M/年計提折舊/年1M2M3M5M出售殘值1M2M3M5M提示：

購買：投資新生產(chǎn)線時按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一個季度領(lǐng)取產(chǎn)品標識，開始生產(chǎn)；

轉(zhuǎn)產(chǎn)：現(xiàn)有生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品時可能需要一定轉(zhuǎn)產(chǎn)周期并支付一定轉(zhuǎn)產(chǎn)費用，最后一筆支付到期一個季度后方可更換產(chǎn)品標識；安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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維護：當(dāng)年在建的生產(chǎn)線和當(dāng)年出售的生產(chǎn)線不用交納維護費；

出售：出售生產(chǎn)線時，按當(dāng)年生產(chǎn)線凈值出售，當(dāng)生產(chǎn)線凈值等于其殘值時，出售時價格等于殘值，不計提折舊；出售生產(chǎn)線的收入直接轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金放入現(xiàn)金庫；

折舊：每年按生產(chǎn)線購買價格的1/5平均計提折舊，如手工線購買價格為5M，第一年計提折舊后凈值為4M，第二年凈值為3M。當(dāng)年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當(dāng)生產(chǎn)線凈值等于出售殘值時，則不再計提折舊。

（3）產(chǎn)品的生產(chǎn)和原材料的采購

生產(chǎn)：開始生產(chǎn)時按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求將原料放在生產(chǎn)線上并支付加工費，所有生產(chǎn)線都能生產(chǎn)四種類型的產(chǎn)品，所需支付的加工費和表示方式各不相同，詳見表27。

表2－7加工費用及在制品表示方法產(chǎn)品BerylCrystalRubySapphire手工線加工費半自動加工費全自動加工費柔性線加工費1M2M3M4M1M1M2M3M1M1M1M2M1M1M1M1M在制品的表示方法采購：根據(jù)上季度所下采購訂單接受相應(yīng)原料入庫，并按規(guī)定付款或計入應(yīng)付款，用空桶表示原材料訂貨，將其放在相應(yīng)的訂單上，M1、M2訂購必須提前一個季度；M3、M4訂購必須提前兩個季度。貨物到達企業(yè)時，必須照單全收，并按規(guī)定支付原料費或記入應(yīng)付賬款。

注意：各生產(chǎn)線不能同時生產(chǎn)兩個產(chǎn)品；閑置的生產(chǎn)線才能上線生產(chǎn)，一條生產(chǎn)線同時生產(chǎn)一個產(chǎn)品；上線生產(chǎn)必須有原料，否則必須“停工待料”。

（4）產(chǎn)品研發(fā)與國際認證體系

企業(yè)目前可以生產(chǎn)并銷售Beryl產(chǎn)品。根據(jù)預(yù)測，另有技術(shù)含量依次遞增的Crystal、Ruby、Sapphire的三種產(chǎn)品有待開發(fā)。

①產(chǎn)品研發(fā)

不同技術(shù)含量的產(chǎn)品，需要投入的研發(fā)時間和研發(fā)投資是有區(qū)別的，如表2－8所示。

表2－8產(chǎn)品研發(fā)需要投入的時間及研發(fā)費用

產(chǎn)品CrystalRubySapphire備注說明安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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研發(fā)時間研發(fā)投資4Q4M6Q12M8Q16M各產(chǎn)品可同步研發(fā)；接研發(fā)周期平均支付研發(fā)投資，不能加速研發(fā)；資金不足時可隨時中斷或終止，研發(fā)時間順延，已投入資金不能收回，下一個季度研發(fā)時不能補投；全部投資完成的下一周期方可開始生產(chǎn)。某產(chǎn)品研發(fā)投入完成后，可領(lǐng)取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證。②ISO認證

隨著中國加入WTO，客戶的質(zhì)量意識及環(huán)境意識越來越清晰。經(jīng)過一定時間的市場孕育，最終會反映在客戶訂單中。企業(yè)要進行ISO認證，需要經(jīng)過一段時間并花費一定費用，如表2－9所示。

表2－9ISO認證需要投入的時間及認證費用ISO認證體系建立時間所需費用ISO9000質(zhì)量認證1年1MISO14000質(zhì)量認證2年2M說明兩項認證可以同時進行。資金短缺的情況下，投資隨時可以中斷，建立時間順延，不能加速投資或者是補投，已投入資金不能收回。認證完成后可以領(lǐng)取相應(yīng)ISO資格證。（5）融資貸款與貼現(xiàn)

資金是企業(yè)的血液，是企業(yè)任何活動的支撐。在企業(yè)經(jīng)營決策模擬訓(xùn)練課程中，由于企業(yè)尚未上市，因此其融資渠道只能是銀行借款、高利貸和應(yīng)收賬款貼現(xiàn)。下面對比幾種融資方式列于表2－10，表211中。

表2－10企業(yè)可能的各項融資手段及財務(wù)費用

貸款類型長期貸款短期貸款高利貸貸款時間每年年末每季度初任何時間貸款額度權(quán)益的2倍權(quán)益的2倍年息10%5%20%還款方式年底付息，到期還本到期償還本息到期一次還本、付息表2－11貼現(xiàn)率表

應(yīng)收賬款賬期1Q2Q3Q4Q提示：

貼現(xiàn)率1/121/101/81/6①無論長期貸款、短期貸款還是高利貸均以20M為基本貸款單位。長期貸款最長期限為5年，短期借款及高利貸期限為一年，不足一年的按一年計息；長期貸款每年年底支付利息，到期償還安徽城市管理職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟系電商保險教研室

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本金，短期貸款和高利貸到期償還本息；各項貸款均不允許提前還款。

②應(yīng)收賬款貼現(xiàn)隨時可以進行，但要視賬期扣除相應(yīng)的費用（四舍五入）；③各項貸款總額（長期貸款+短期貸款）≤所有者權(quán)益×2（6）綜合費用與折舊、稅金

綜合費：行政管理費、市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)、ISO認證、廣告費、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)、設(shè)備維修、廠房租金等計入綜合費用。

折舊：設(shè)備折舊按余額遞減法計算，每年按生產(chǎn)線凈值的1/3取整計算折舊。當(dāng)年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當(dāng)生產(chǎn)線凈值小于出售凈值時，則不計提折舊。

稅金：每年所得稅計入應(yīng)付稅金，在下一年初交納。

（四）違規(guī)的處罰措施

1.必須嚴格按照規(guī)則運作，每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，處以3M的罰款

2.必須按照操作順序進行，不能私自修改順序。每發(fā)現(xiàn)一次違規(guī)，將處以3M的罰款3.在規(guī)定時間內(nèi)完成決策過程，如果超時：

1-5分鐘：罰2M5-10分鐘：罰4M10-20分鐘：罰8M>=20分鐘：罰12M4.賬目不平，由教師強行平賬，罰款5M

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