5.工商管理系課程設(shè)計(jì)總結(jié)

工商管理系市場(chǎng)營銷課程設(shè)計(jì)總結(jié)

課程設(shè)計(jì)名稱市場(chǎng)營銷課程設(shè)計(jì)專業(yè)課程設(shè)計(jì)題目授課地點(diǎn)課程設(shè)計(jì)總結(jié)納愛斯男女專用牙膏長沙市場(chǎng)營銷策劃書致遠(yuǎn)樓1708市場(chǎng)營銷班級(jí)08級(jí)二班劉欣201*-12-12201*-12-30至指導(dǎo)老師授課日期經(jīng)過近兩周的努力，在劉欣老師的指導(dǎo)下，我們小組完成了關(guān)于納愛斯男女牙膏在長沙地區(qū)的營銷策劃書。在這個(gè)過程中，我們互相學(xué)習(xí)，積極交流，不斷改正，終于完成了這份策劃書。雖然我們這份策劃書存在不足之處，但是我們是經(jīng)過獨(dú)立思考后取得的成果，我們?cè)谶@個(gè)過程中收獲很多。我們采取的是分工與合作的形式：組長負(fù)責(zé)整體進(jìn)度的把握、協(xié)調(diào)和執(zhí)行控制與總結(jié)，其他三位成員，一人負(fù)責(zé)任務(wù)概要與營銷現(xiàn)狀分析，一人負(fù)責(zé)swot分析和策略分析，剩下的一個(gè)成員負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)和預(yù)算分析。主要的分工合作過程：1、組員共同討論主題，列舉了諸多的快速消費(fèi)品，最終選擇納愛斯男女專用牙膏。原因：我們想做一個(gè)比較新鮮的產(chǎn)品，有自己更多的發(fā)揮和創(chuàng)造空間，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品策劃書的形成會(huì)更加熟悉，培養(yǎng)和鍛煉自己的策劃能力和吸收能力。2、討論設(shè)計(jì)調(diào)查問卷：題目總數(shù)適中，注意題目之間的邏輯順序。3、查文獻(xiàn)資料、整理問卷，綜合這兩者，得出結(jié)論。在做課程設(shè)計(jì)時(shí)所獲心得：首先，重視團(tuán)隊(duì)合作，要有集體主義精神。這次作業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)完成，離不開大家的功勞，最為重要的是，大家一起合作，互相溝通；遇到問題時(shí)，一起提出意見和建議，解決問題。其次，注意資料的搜集、歸納整理和綜合。在確定課題設(shè)計(jì)主題后，要搜集大量的相關(guān)文獻(xiàn)資料，并對(duì)收回的調(diào)查問卷進(jìn)行綜合的整理和分析。再次，善于思考和分析，要有自己的見解與創(chuàng)意。在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)的過程中，學(xué)會(huì)自己分析問題，解決問題。最后，發(fā)現(xiàn)不足，及時(shí)改正。人不可能不犯錯(cuò)，重要的是能夠認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤并及時(shí)改正，在這次的課程設(shè)計(jì)過程中，深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，雖然那些營銷理論知識(shí)都熟悉，但是當(dāng)真正應(yīng)用時(shí)，總會(huì)有點(diǎn)不知所措，所幸在老師以及小組成員之間相互幫助下圓滿完成任務(wù)。日期指導(dǎo)教師簽名

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1．項(xiàng)目概述

1966年，中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院的一項(xiàng)研究報(bào)告揭開了“中國第一高硒區(qū)”神秘的面紗。報(bào)告提示：恩施市生物硒資源全球罕見，硒來源于石煤，石煤經(jīng)燃燒和分化進(jìn)人土壤和水中，植物經(jīng)根系和葉片吸收后將無機(jī)硒轉(zhuǎn)化為有機(jī)硒，因而形成了一個(gè)富硒生物圈。

硒作為一種微量元素是在1817年才被Berzhus發(fā)現(xiàn)并命名的。由于我國科學(xué)工作者用硒防治克山病取得的卓越成果，WHO和國際營養(yǎng)組織在1973年確認(rèn)硒為人和動(dòng)物體內(nèi)必需的微量元素。大量研究表明：補(bǔ)硒可預(yù)防癌癥、心腦血管病、糖尿病等40多種疾病外，硒還具有抗衰老作用，能使實(shí)驗(yàn)動(dòng)物延長壽命，并具有抗疲勞效應(yīng)；硒具有抗輻射作用，能有效地減輕癌癥放、化療的毒副作用，以便增大抗癌藥的劑量，有利于癌癥的治療；硒能保護(hù)視力，預(yù)防白內(nèi)障發(fā)生，能夠抑制眼晶體的過氧化損傷。硒的保健作用機(jī)理都與硒的抗氧化功能和與其它元素、維生素的協(xié)同作用有關(guān)。因此，只要因過氧化損傷而致的疾病，補(bǔ)硒都有預(yù)防和一定的治療作用，而人體的絕大部分疾病都與自由基的過氧化損傷有關(guān)。近年的研究還表明：硒還參與體內(nèi)蛋白質(zhì)、酶和輔酶的合成，硒一半胱氨酸(Secys)是遺傳密碼正常編碼的第21個(gè)氨基酸。因此，硒在遺傳領(lǐng)域也占有一席之地。

因此，在恩施建立富硒保健飲料項(xiàng)目硒露保健飲料有限公司。在當(dāng)?shù)卣�府的大力支持下，我公司占�?500m2，員工100人左右。采用先進(jìn)的全新冷罐裝和熱澄清工藝，附加值高，市場(chǎng)前景十分廣闊，風(fēng)險(xiǎn)小，投資回收期短。公司從事保健飲料的開發(fā)，生產(chǎn)和銷售。我公司堅(jiān)持誠信經(jīng)營，澤被社會(huì)。1.1市場(chǎng)需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)

飲料消費(fèi)市場(chǎng)，競爭日益激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷多年的碳酸飲料已不能像當(dāng)年那樣依然保持霸主地位。８０年代之后，礦泉水、果蔬汁飲料、茶飲料等在競爭中有了較為迅速的發(fā)展勢(shì)頭，一些大型食品企業(yè)紛紛加入這個(gè)市場(chǎng)，來共同分割這個(gè)蛋糕，如統(tǒng)一、娃哈哈、聯(lián)合利華、樂百氏、匯源等，各自在這個(gè)飲料市場(chǎng)中都取得了不錯(cuò)的業(yè)績。但是，隨著環(huán)境保護(hù)和身體保健觀念的不斷深入人心，純天然、富營養(yǎng)、少色素、無添加劑的保健茶飲料逐步成為人們新的追求。

1.2行業(yè)狀況與趨勢(shì)

以可口可樂和百事可樂為代表的碳酸飲料，統(tǒng)一、匯源、娃哈哈等為代表的礦泉水、果蔬汁飲料和茶飲料已深入人心，大受消費(fèi)者的青睞，有相當(dāng)一大份的忠誠顧客，占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著人們消費(fèi)觀念發(fā)生變化，以及受到工作生活環(huán)境壓力和保健意識(shí)的強(qiáng)化，保健茶飲料正在逐步被人們吹捧和接受。在未來的飲料市場(chǎng)中，保健茶飲料會(huì)成為一股新生的力量進(jìn)入飲料市場(chǎng)。目前，市場(chǎng)上的保健飲料大致可以分為四類：山野果型飲料、液汁型飲料、樹葉型飲料和花料型飲料。

山野果型飲料是保健飲料中較為流行的一種類型，主要用山楂、烏梅、枇杷、石榴、沙棘、酸棗、獼猴桃等野山果為原料加工制成，由于野山果取自純自然果實(shí)，所以污染較少，營養(yǎng)豐富。如今，山野果飲在比較穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)下，種類和特色均有較大的增加，陸續(xù)發(fā)展成包含了果汁、果肉和果仁汁在內(nèi)的全系列山野果飲料，并在飲料成分的配比上，開始注重其健康價(jià)值，因而受到消費(fèi)者歡迎。液汁型飲料是用白樺液、楓樹液、竹子液等植物液體制成，采用專用榨汁機(jī)取汁、高壓過濾，然后裝罐而成，其特點(diǎn)是清涼可口。如白樺液含17種氨基酸、15種礦物質(zhì)和多種糖分及維生素，不但是美味的飲料，而且對(duì)關(guān)節(jié)炎、風(fēng)濕癥、肝腎病、浮腫、痔瘡等具有一定療效。樹葉型飲料是用松葉、枸杞葉、桑椹葉、棗葉、柿葉等葉狀植物壓汁而制成，清涼解毒，富有營養(yǎng)，對(duì)某些疾病有輔助療效。如柿葉保健飲料常喝能生津止渴、清熱解毒、降低血壓，對(duì)冠心病、高血壓、腦動(dòng)脈栓塞、糖尿病等均有防治作用�；�料型飲料是用菊花、桂花、玫瑰花、茶花、槐花、金銀花等各種花料制成。如今鮮花的療效早已被人們所認(rèn)識(shí)，只是鮮花不易保存及識(shí)別，而以鮮花為原料制成的花料型保健飲料，正巧彌補(bǔ)了其不足之處。

不過，在我國飲料市場(chǎng)里，保健飲料尚未“做大”，其所占市場(chǎng)份額比重甚小。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，造成我國保健飲料市場(chǎng)“發(fā)育不良”的主要原因有兩方面：一是保健飲料生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模偏小，名牌品種很少，以至一些企業(yè)虧損或倒閉，所以市場(chǎng)一直做不大；二是包裝形式單調(diào)，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如今，人們的保健養(yǎng)生意識(shí)逐步的加深，對(duì)于飲食越來越講究和重視，而保健茶飲料正為成為一種發(fā)展趨勢(shì)，具有大量的潛在消費(fèi)人群和巨大的市場(chǎng)容量，發(fā)展前景非常明朗。將來的保健茶飲料勢(shì)必會(huì)成為消費(fèi)者熱衷的飲品之一，所以現(xiàn)在我們有準(zhǔn)備的介入這個(gè)保健茶飲料市場(chǎng)，是有發(fā)展前景的。2．1目標(biāo)市場(chǎng)分析

茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料,被視為新時(shí)代飲料.在臺(tái)灣和日本,茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種.而富硒茶飲料又是一新品種，硒對(duì)人體有極重要的、獨(dú)一無二的抗氧化作用，具有增強(qiáng)活力，延緩衰老，防止心血管疾病，防止癌癥等非常重要的功能。世界上硒的含量極少，中國有三分之二的地區(qū)，七億多人生活在公認(rèn)的缺硒地區(qū)。但目前國內(nèi)外補(bǔ)硒產(chǎn)品極少，本產(chǎn)品對(duì)提高人體從嬰兒到老年圣體的健康水平，都有不可缺少的作用。我們的富硒茶飲料，不僅面對(duì)現(xiàn)在有果蔬汁飲料、茶飲料、功能性保健飲料、碳酸飲料已有的固定消費(fèi)市場(chǎng)，還要面對(duì)碳酸飲料企業(yè)憑借雄厚的資金實(shí)力也進(jìn)入這個(gè)保健飲料行業(yè)而帶給我們的壓力。雖然山野果型飲料、液汁型飲料、樹葉型飲料和花料型飲料各個(gè)占市場(chǎng)的比率都不高，雖然人們的消費(fèi)趨勢(shì)也逐步的向保健類飲料傾斜。但是我們要成功的進(jìn)入富硒茶飲料這個(gè)市場(chǎng)并保有一定的市場(chǎng)份額有一定困難和壓力，但是其發(fā)展趨勢(shì)成為我們進(jìn)入該市場(chǎng)的強(qiáng)大支持力。

2.1.1消費(fèi)群體定位

以青少年、成人、女士中注重營養(yǎng)，注重生活的人為主要消費(fèi)群體。2.1.2口感定位

以保健群體追求天然、營養(yǎng)、原味。低糖（無糖）、無害，無刺激為主要目的，產(chǎn)品中不添加防腐劑、香精、人工色素，完全保留了茶飲料清涼可口，原為天然的口感。為了滿足廣大消費(fèi)群體保健的需求，我們根據(jù)中國消費(fèi)群體不愿喝原味無糖的特點(diǎn)，特制了目前谷內(nèi)僅有的“木糖醇型”飲料，以滿足各種人士的需求。2.2競爭狀況

2.2.1競爭者狀況

據(jù)201*年統(tǒng)計(jì)，目前中國已成為僅次于美國的世界第二大飲料生產(chǎn)國，飲料年產(chǎn)量達(dá)6500萬噸。其中可口可樂的市場(chǎng)份額占48%，品牌價(jià)值700億美元。是世界第一品牌。百事為全球第四大食品和飲料公司。全球年銷售額現(xiàn)已達(dá)270億美元。茶飲料方面，是康師傅和統(tǒng)一來把持，份額在60%以上；果蔬汁類飲料占1180萬噸，比例達(dá)18.4%，并保持了每年超過100萬噸的增長速度。而由于果蔬汁飲料是健康飲品，中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)此前與娃哈哈、匯源、康師傅等15家重量級(jí)果蔬汁生產(chǎn)企業(yè)，聯(lián)合啟動(dòng)了“果蔬汁飲料行動(dòng)計(jì)劃”，并倡導(dǎo)大眾健康消費(fèi)果蔬汁飲料。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，果汁飲料市場(chǎng)占有率提高的同時(shí)，碳酸飲料的占有率卻在逐年下滑。在碳酸飲料需求量降低的情況下，碳酸飲料廠家發(fā)展果汁飲料產(chǎn)品，是為了保證其產(chǎn)品總體市場(chǎng)占有率的必然之舉。競爭第一集團(tuán)軍：哇哈哈，樂百氏，露露等，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍，紅桃K，哈藥六廠等，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌，其余幾十種相對(duì)來說是弱勢(shì)品牌。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中哇哈哈既生產(chǎn)純凈水，又生產(chǎn)部分保健飲料，既靠純凈水低成本賺錢，又靠喲喲系列等樹形象從長計(jì)議。樂百氏，哇哈哈等又相繼在各地?fù)尀┑顷懡�立分廠，實(shí)施本地化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。

2.2.2消費(fèi)者狀況

重品牌，重口感，對(duì)各種飲料印象模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長期飲用純凈水，碳酸飲料無益，保健飲料才是消費(fèi)潮流。

2.2.3市場(chǎng)潛量

中國飲料消費(fèi)市場(chǎng)巨大，而保健飲料市場(chǎng)這一塊剛剛開發(fā)，具有很好的市場(chǎng)發(fā)掘潛力，目前消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了保健的重要意義。隨著全球氣候變暖等環(huán)境問題，目前疾病日益增多，我公司保健飲料在具有抗病抗癌等功能的基礎(chǔ)之上又具有良好的口感，必會(huì)在這片廣大的市場(chǎng)上一展拳腳。

2.2.4SWOT分析S(優(yōu)勢(shì))W(劣勢(shì))1、健全發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售能力強(qiáng)2、擁有世界一流的富硒保健飲料加工技術(shù)3、富硒保健深得人心4、產(chǎn)品既保健又具有良好口感5、公關(guān)能力強(qiáng)，擁有良好的政府關(guān)系O（機(jī)會(huì)）1、品牌知名度不夠高2、融資能力不夠強(qiáng)3、產(chǎn)品線單一4、服務(wù)體系薄弱T(威脅)1、我國是人口大國，內(nèi)需市場(chǎng)大，飲1、哇哈哈，樂百氏等國內(nèi)知名品牌在料行業(yè)處于上升階段飲料市場(chǎng)上的競爭2、保健市場(chǎng)被開發(fā)不久，有巨大的增2、金融危機(jī)一定程度上飲料行業(yè)的市長空間場(chǎng)需求3、金融危機(jī)使得飲料行業(yè)內(nèi)部重新洗牌，為我公司挑選人才提供機(jī)會(huì)4、國家刺激經(jīng)濟(jì)，地方政府出臺(tái)優(yōu)惠政策3.1市場(chǎng)細(xì)分

隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料是現(xiàn)今飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。因此我公司的富硒保健飲料的市場(chǎng)是有巨大潛力的。

3.1.1地理細(xì)分

鄉(xiāng)村地區(qū)的人口大多數(shù)以農(nóng)作物的種植銷售為主，所以谷物是鄉(xiāng)村人口經(jīng)常吃的食物，他們認(rèn)為沒有必要再加強(qiáng)谷物這方面營養(yǎng)的投入，但一般他們都喜歡嘗試新事物，經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果來看，鄉(xiāng)村人口更喜歡碳酸飲料類口味的飲料，而不是很注重保健類，故鄉(xiāng)村的富硒飲料市場(chǎng)不大。

城市人口大多忙于工作，飲食常常不規(guī)律，營養(yǎng)金字塔完全不合理，導(dǎo)致存在許多身體疾病，如胃病，頭痛等，是人們健康受到了極大的威脅，而我們的富硒保健飲料不僅口味多種化，還可以提供大量的人體所需的營養(yǎng)，最重要的功能是可以維護(hù)身體的正常機(jī)能，保持細(xì)胞的正常活性，防止癌癥等。因此他們會(huì)認(rèn)為富硒保健飲料是既口味舒爽，又可以保健。故城市的富硒飲料市場(chǎng)較大。

3.1.2人口細(xì)分1.人口年齡差異不同年齡的消費(fèi)者，其消費(fèi)欲望和購買能力不同，由此產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求，形成各具特色的消費(fèi)群體。

（1）兒童市場(chǎng)，也稱“向陽市場(chǎng)”。目前我國的兒童多數(shù)為獨(dú)生子女，在家庭中享有特殊的地位，日益成為家庭消費(fèi)的中心和重點(diǎn)。常常會(huì)有孩子因?yàn)槊庖呦到y(tǒng)還沒有完全發(fā)育好而感染一些疾病，讓家長很是擔(dān)心，而且當(dāng)今父母把資金大部分投入到了孩子身上。（2）中青年市場(chǎng)，也稱“活力市場(chǎng)”，這個(gè)市場(chǎng)最具活力。中青年人領(lǐng)導(dǎo)著時(shí)代的消費(fèi)潮流，代表著社會(huì)的消費(fèi)水平，成為消費(fèi)群體中的主力軍�！澳軖昴芑ā薄ⅰ澳芷床珪�(huì)享受”成為一些年輕人的追求口號(hào)和生活目標(biāo)。很多白領(lǐng)工作者每天的飲食不規(guī)律，他們大多忙于工作，導(dǎo)致許多白領(lǐng)工作者有著或多或少、或大或小的身體疾病，正好富硒保健飲料可以滿足他們的需要。

（3）老年市場(chǎng)，也稱“銀色市場(chǎng)”。與世界各國一樣，我國人均壽命在不斷提高，目前我國的老年人口已達(dá)1.5億多，“銀色浪潮奔騰而來，老年市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大。老年人的身體在不斷老化，富硒保健飲料可以防止癌癥，是老年人最關(guān)注的話題。

2．人口性別差異從世界范圍上看，隨著婦女就業(yè)機(jī)會(huì)的增加和地位的提高，她們?cè)谙�費(fèi)方面發(fā)揮的作用，甚至成為消費(fèi)的主體�？梢苑腊�、美白、保持細(xì)胞活性的富硒保健飲料深受廣大女性的親瞇。

3.1.3心理細(xì)分

大多數(shù)消費(fèi)者聽到富硒保健飲料會(huì)覺得他比一般飲料更好一些，就會(huì)去了解其成分以及功效等。因此價(jià)格稍微高點(diǎn)，而且在口感良好的情況下，大多數(shù)消費(fèi)者還是愿意購買富硒保健飲料的。

3.1.4行為細(xì)分

富硒保健飲料是新推出的保健飲料，屬于中檔消費(fèi)品，可以選擇精美的外包裝。

3.1.5受益細(xì)分

富硒保健飲料可以做成各種口味的飲料，如茶類、蔬果類、果汁類等，可供消費(fèi)者選擇需求。

3.1.6差異細(xì)分

1.不同年齡人群細(xì)分：現(xiàn)代人的生活水平越來越高，喜歡的口味都不同。兒童喜歡偏甜的口味，青年喜歡刺激性的氣味，老年人則喜歡偏淡的口味。

2.不同環(huán)境細(xì)分：例如：碳酸飲料、牛奶、酸奶、乳酸飲品等3.消費(fèi)者口味的多樣性和獵奇心理，以及明顯的缺乏品牌忠誠，為新產(chǎn)品開發(fā)提供了市場(chǎng)空間。同時(shí)，不同口味系列產(chǎn)品的開發(fā)，有利于企業(yè)占據(jù)更多貨架空間，如“大湖”推出“大湖明朗”系列提高其品牌滲透率。

4.針對(duì)不同群體而設(shè)計(jì)的包裝樣式和容量，符合飲料消費(fèi)場(chǎng)合的不同特點(diǎn)，如可口可樂用家庭形象推廣2.25升可口可樂包裝，正適合平常人們請(qǐng)客吃飯時(shí)的飲用量。

5.針對(duì)價(jià)格敏感型顧客，企業(yè)可適時(shí)推出不同價(jià)位的飲料產(chǎn)品以形成市場(chǎng)區(qū)隔，滿足不同層次消費(fèi)者的日常飲料需求。如利用“加送容量，價(jià)格不變”的促銷策略吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.2.1消費(fèi)者分析

1.消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

（1）據(jù)相關(guān)資料顯示有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。（2）資料顯示，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。2.消費(fèi)者行為分析

在影響飲料購買的眾多因素中，口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國健康部，包裝對(duì)購買也有一定的吸引力。

3.2.2產(chǎn)品分析

1.現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析

現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要體現(xiàn)在：①產(chǎn)品太多,分不清好壞；②共性太強(qiáng)，項(xiàng)目策劃個(gè)性太少；③品牌雜亂；④營養(yǎng)成分缺乏；⑤碳酸飲料太多；⑥補(bǔ)充體力的飲料很少；⑦功能單一。

2.產(chǎn)品生命周期分析

各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場(chǎng)空間仍然很大�，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢(shì)。

3.2.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇

通過對(duì)消費(fèi)者和產(chǎn)品的分析，在湖北省功能性飲料市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是有利可圖，有潛力可挖，可以提高的企業(yè)效益，該市場(chǎng)易于進(jìn)入，具有一定的規(guī)模，可以使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。富硒保健飲料順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。富硒保健飲料是作為一個(gè)功能性飲料，其獨(dú)特的價(jià)值在于喝富硒保健飲料可以保持細(xì)胞活性，防癌，美容等多種保健作用，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活。3.3市場(chǎng)定位

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，城市生活的快節(jié)奏、高壓力、重負(fù)擔(dān)已經(jīng)讓很多人沒有時(shí)間和心情去享受一天中最重要的早餐，與此同時(shí)，上班或上課期間忽略午餐、加班熬夜等經(jīng)常在損害著身體健康。快節(jié)奏生活的人們?nèi)绾伪憬莸摹把a(bǔ)救”身體健康，成為了食品行業(yè)的一道新命題。面對(duì)這樣一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，推出了“富硒保健飲料”。它的推出不僅解決了市場(chǎng)缺陷的問題，也使水飲產(chǎn)業(yè)翻開了嶄新的一頁。

由于我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)是1660歲這一年齡階段的消費(fèi)者，所以我們?cè)趦r(jià)格的制定上會(huì)比較具有親和力，主要針對(duì)中低端消費(fèi)者。

我們的產(chǎn)品的推出就是為了滿足消費(fèi)者對(duì)于健康飲料的需求。而擁有這樣需求的人群大多屬于年輕而又有運(yùn)動(dòng)活力的人，他們對(duì)于健康的追求是無止境的。在他們心中，不僅僅是運(yùn)動(dòng)能夠給他們帶來健康，健康型飲料也能給他們帶來健康。所以我們的主要市場(chǎng)定位就是這樣的人群。4.14P策略

4.1.1（PRODUCT）產(chǎn)品4.1.1.1產(chǎn)品特色：

硒露公司是一家位于恩施龍鳳壩，以生產(chǎn)功能性富硒飲料為主，以特色綠色食品為發(fā)展方向的現(xiàn)代股份有限公司，其核心產(chǎn)品是富硒保健飲料。

由于“綠色、天然、回歸、健康”已成為國內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍心理時(shí)尚，而且隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應(yīng)提高，對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，純天然的果汁正好滿足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化，家務(wù)勞動(dòng)轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)快節(jié)奏的生活必然要求高標(biāo)準(zhǔn)的飲食，快捷方便而又迅速補(bǔ)充人體營養(yǎng)的富硒飲料逐漸被消費(fèi)者所接受，富硒飲料的消費(fèi)在以“綠色、環(huán)保、健康”為消費(fèi)主流的今天將逐漸增加，飲品養(yǎng)生的趨勢(shì)已逐漸形成。而硒產(chǎn)品在恩施資源豐富，恩施特有的地理環(huán)境及天然性又保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，這是硒露集團(tuán)獨(dú)有的一種優(yōu)勢(shì)。（1）富硒茶

1、富硒茶抗氧化能力強(qiáng)，能清除水中污染毒素，增強(qiáng)免疫力，解毒、排毒，保護(hù)肝臟，防止糖尿病、白內(nèi)障等，隔夜茶能夠飲用。

2、富硒茶溫、涼、冰均可飲用，此茶濃、苦而不澀，后口甘甜；淡，清香爽口。

3、富硒茶具有安神作用，因此飲用此茶不會(huì)導(dǎo)致失眠。

4、富硒茶飲用后，胃不反酸。（2）富硒飲料

利用恩施山區(qū)特產(chǎn)的野生富硒剌梨加工而成，含有多種維生素、氨基酸及微量元素，SOD等，其中維生素C含量為201*50mg/100g，硒含量0.020.04mg/kg。具有延緩衰老、促進(jìn)生長發(fā)育的作用。對(duì)神經(jīng)衰弱綜合癥及植物性神經(jīng)功能紊亂、鼻出血、牙齦出血、白細(xì)胞減少癥有極好的防治效果。

4.1.1.2產(chǎn)品生命周期：

富硒保健飲料在市場(chǎng)上產(chǎn)品相對(duì)不多，因此屬于產(chǎn)品的導(dǎo)入期。處于導(dǎo)入期的硒露集團(tuán)的富硒飲料有著以下特點(diǎn)：1）消費(fèi)者對(duì)富硒產(chǎn)品不熟悉，甚至對(duì)其口味有不感興趣而減少購買興趣；2）硒露集團(tuán)承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，但競爭者相對(duì)較少；3）產(chǎn)品功能，開發(fā)技術(shù)尚未完善；4）廣告，建立渠道等其他營銷費(fèi)用開支較大。

因此，針對(duì)產(chǎn)品處于的生命周期階段特點(diǎn)，我們主要采用快速滲透策略，即以較低的價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，目的是在于快速打入市場(chǎng)，最快地滲透市場(chǎng)和占有市場(chǎng)率。

4.1.1.3產(chǎn)品延伸：

富硒集團(tuán)擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力，可以通過不斷開發(fā)研究，改進(jìn)技術(shù)，完善其核心主打產(chǎn)品富硒飲料，并且趁著飲品市場(chǎng)崇尚健康，向著這方向發(fā)展的趨勢(shì)，推出富硒酒,富硒奶等產(chǎn)品，來鞏固企業(yè)地位，爭取較多市場(chǎng)占有率。

4.1.2（PRICE）價(jià)格

(1)硒露集團(tuán)采取的價(jià)格體系做得相對(duì)比較成功，他們采用反向定價(jià)的總體策略，所謂反向定價(jià)，是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，通過價(jià)格預(yù)測(cè)和試銷、評(píng)估，先確定消費(fèi)者可以接受和理解的零售價(jià)格，然后倒推批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)格的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法的依據(jù)不是產(chǎn)品的成本，而是市場(chǎng)的需求定價(jià)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。

然而，如果評(píng)價(jià)消費(fèi)者可以接受的價(jià)格是反向定價(jià)法的特點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于硒露集團(tuán)來說，準(zhǔn)備有效地預(yù)測(cè)估計(jì)消費(fèi)者心里接受的價(jià)格水平是一個(gè)比較重要的問題。我們可以通過兩種方法結(jié)合來確定市場(chǎng)價(jià)格，一是主觀評(píng)估法。由企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員參考市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，比質(zhì)比價(jià)，結(jié)合考慮市場(chǎng)供求趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格進(jìn)行評(píng)估確定。二是實(shí)銷評(píng)估法。以一種或幾種不同價(jià)格在不同消費(fèi)對(duì)象或區(qū)域進(jìn)行實(shí)地銷售，并采用上門征詢、問卷調(diào)查、舉行座談會(huì)等形式，全面征求消費(fèi)者的意見，然后判明試銷價(jià)格的可行性。通過兩種方法的結(jié)合，容易比較準(zhǔn)確評(píng)估出產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

(2)而且硒露集團(tuán)執(zhí)行基點(diǎn)定價(jià)政策，即是產(chǎn)品以某個(gè)城(鎮(zhèn))為基準(zhǔn)，順次追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用所定的價(jià)格。通過這種定價(jià)政策，有利于降低市場(chǎng)成本，又可通過基本控制點(diǎn)，在各地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)時(shí)，有效控制基價(jià)的穩(wěn)定，不致發(fā)生價(jià)格混亂，并減少商戶的竄貨現(xiàn)象。

4.1.3（PLACE）渠道

渠道選擇，硒露集團(tuán)渠道的選擇考慮因素主要有三個(gè)因素：顧客特性：硒露集團(tuán)的健康富硒飲料的目標(biāo)消費(fèi)者普遍對(duì)健康、自然的理念比較重視，學(xué)歷相對(duì)較高，并且地理分布比較分散，購買頻率相對(duì)較高，平均購買數(shù)量較少，對(duì)促銷活動(dòng)相對(duì)敏感。

產(chǎn)品特性：以硒為主的一系列健康果汁茶飲料是提倡自然，健康，環(huán)保和綠色等概念，一般在大型超市或者小商鋪陳列。

競爭特性：專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、統(tǒng)一、榮氏等知名企業(yè)的重視，故新入侵者均為一些規(guī)模小的追隨者，當(dāng)前尚未表現(xiàn)出獨(dú)特的經(jīng)營特色和產(chǎn)品特色。

根據(jù)調(diào)研可知，消費(fèi)者購買飲料的主要場(chǎng)所為超市和便利店，其中超市份額占有88。2%，所以企業(yè)在選擇渠道時(shí)，應(yīng)首先考慮超市鋪貨，搶占主要展柜。

通過以上方面因素考慮，建議硒露集團(tuán)應(yīng)該選擇的渠道類型是合同式垂直營銷渠道組織，與大型商超結(jié)合。渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動(dòng)，以保證營銷渠道有效運(yùn)行。并通過建立級(jí)差利潤體系，確保每個(gè)層次的中間商和營銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤從而使銷售網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這種以高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以合作為前提，以合同為保證，以利益均沾為動(dòng)力，以獎(jiǎng)罰制度為監(jiān)督的分銷體系，在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮了較好的作用。

4.1.4（PROMOTION）促銷

總體策略：結(jié)合媒體廣告的投放，圍繞產(chǎn)品“恩施硒露、養(yǎng)生長壽”的品牌特征展開，注重“富硒養(yǎng)生”概念的傳播。多管齊下，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者全面接觸。（一）“富硒保健飲料暑期大酬賓”

活動(dòng)周期：201*年7月～8月

活動(dòng)形式：1．免費(fèi)嘗飲全新硒露產(chǎn)品。

2．酬謝包裝,提供外包裝贈(zèng)送品。

3．現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

活動(dòng)要點(diǎn)：借助暑期推出的富硒飲料，突出“新意”，向消費(fèi)者傳達(dá)新產(chǎn)品信息。

（二）“恩施硒露邀您游大峽谷”

活動(dòng)周期：201*年7月～9月

活動(dòng)形式：1．以瓶蓋內(nèi)的獎(jiǎng)品標(biāo)志為依據(jù)，最高獎(jiǎng)就是免費(fèi)游恩施大峽谷。

2．以富硒系列的產(chǎn)品作為其他獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品，促進(jìn)整個(gè)系列產(chǎn)品

的銷售。

3．中獎(jiǎng)?wù)邔⒃?0月1日國慶節(jié)這一天統(tǒng)一出發(fā)旅游，住宿和一

日三餐全免費(fèi)。

活動(dòng)要點(diǎn)：突出“硒都恩施”這個(gè)地域要素，向消費(fèi)者傳達(dá)富硒產(chǎn)品“來自恩施龍鳳壩的天然飲品”的信息。（三）“再來一瓶”有獎(jiǎng)贈(zèng)飲

活動(dòng)周期：201*年7月～9月

活動(dòng)形式：1．以瓶蓋內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)志為依據(jù)，凡有“再來一瓶”標(biāo)志的，可免費(fèi)到購買處領(lǐng)取一瓶本品牌同價(jià)值的產(chǎn)品。

2．兌獎(jiǎng)截止日期為201*年10月30日

活動(dòng)要點(diǎn)：中獎(jiǎng)率要適當(dāng)。太高了會(huì)無形增加活動(dòng)投入，而太低了會(huì)降低消費(fèi)者積極性。初步將中獎(jiǎng)率定為20%。4.2關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動(dòng)。廣告投放可以讓“硒露”的產(chǎn)品打開銷路，提高市場(chǎng)占有率，而關(guān)系營銷不單純注重一次性交易，更多是通過與顧客建立良好的合作關(guān)系來保留更多的顧客。

我們?yōu)椤拔�露”設(shè)計(jì)的關(guān)系營銷方案如下：1．根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫，保持與顧客的長期聯(lián)系：

硒露公司根據(jù)終端的銷售情況，建立顧客數(shù)據(jù)庫，通過分析運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，了解顧客的偏好和購買行為，這樣可以更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，更好的為消費(fèi)者提供服務(wù)，使消費(fèi)者滿意。

具體措施：根據(jù)終端銷售情況，給購買的顧客把相關(guān)的資料記錄到數(shù)據(jù)庫中，給客戶發(fā)送一張會(huì)員卡，以便記錄其每次的購買數(shù)量、地點(diǎn)等相關(guān)信息。在一段時(shí)期內(nèi)，如兩個(gè)月為一個(gè)周期，統(tǒng)計(jì)其購買行為，并對(duì)多次購買者進(jìn)行相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)一些只購買過一次或很少次數(shù)的顧客，可發(fā)去一些問卷等，咨詢其不繼續(xù)購買的原因，從而得到改進(jìn)的方案等。

2．獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者：

通過對(duì)數(shù)據(jù)庫的分析，硒露公司可分析得到那些經(jīng)常、頻繁的購買硒露公司產(chǎn)品的顧客，對(duì)于這些顧客，可以對(duì)其實(shí)施一系列的優(yōu)惠措施，如給予折扣優(yōu)惠，給予買一送一優(yōu)惠等優(yōu)惠措施，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。

具體措施：根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的數(shù)據(jù)，給頻繁購買硒露公司產(chǎn)品的顧客寄去公司的VIP積分卡，告知顧客是因?yàn)槠浣?jīng)常光顧公司產(chǎn)品而得到的VIP卡，感謝其對(duì)公司的支持，在以后購買公司產(chǎn)品時(shí)出示VIP卡可得到相應(yīng)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)可以給顧客寄去公司相關(guān)產(chǎn)品的介紹，如營養(yǎng)功能、保健方法等，讓顧客感到服務(wù)的貼心；對(duì)于購買頻率相對(duì)少的客戶也可以給其寄去公司相關(guān)產(chǎn)品的介紹，同時(shí)也告知其如何就可以得到公司的VIP卡等信息，鼓勵(lì)其購買公司產(chǎn)品。

3．健康咨詢活動(dòng)：

根據(jù)硒露公司一貫推出的“綠色、健康、養(yǎng)生、長壽”的消費(fèi)理念，公司在一些銷售點(diǎn)，如大型超市門前舉辦健康咨詢活動(dòng)，為消費(fèi)者免費(fèi)提供咨詢，體現(xiàn)出硒露公司的社會(huì)責(zé)任，關(guān)心消費(fèi)者健康，從而為公司產(chǎn)品樹立良好的社會(huì)形象，接近消費(fèi)者生活。

具體措施：在節(jié)假日期間，在一些人群比較密集的地方，開展硒露公司為顧客提供的健康咨詢活動(dòng)，為顧客提供相關(guān)的保健知識(shí)咨詢，免費(fèi)量血壓等活動(dòng)，同時(shí)也可以給感興趣的顧客介紹公司產(chǎn)品，介紹其相關(guān)的營養(yǎng)功能，免費(fèi)試用等，吸引潛在顧客的消費(fèi)。

4．消費(fèi)者意見箱：

在一些比較重要的節(jié)日，如店慶等日子，可以召集部分經(jīng)常購買的顧客參加硒露公司的慶�；顒�(dòng)，讓顧客感受企業(yè)的氛圍，同時(shí)借此機(jī)會(huì)詢問顧客對(duì)產(chǎn)品的意見，提供改進(jìn)的方案，或讓其參與到新產(chǎn)品的開發(fā)中去，根據(jù)顧客需要開發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需要。

具體措施：根據(jù)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)資料，在不同的節(jié)日安排不同的顧客參與到公司的活動(dòng)中，讓顧客參與其中，給企業(yè)提供相關(guān)的意見、建議。4.3“硒露”的廣告策略

4.3.1廣告目標(biāo)

(1)通過廣告展現(xiàn)硒露產(chǎn)品的“綠色、健康、養(yǎng)生、長壽”，將產(chǎn)品的新概念和倡導(dǎo)的健康生活觀念植入消費(fèi)者心智，真正打動(dòng)消費(fèi)者。(2)在目標(biāo)區(qū)域使廣告的平均到達(dá)率達(dá)到70%，保持穩(wěn)定的產(chǎn)品與目標(biāo)受眾的接觸頻度。提高企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度，建立在中國市場(chǎng)上果蔬飲料的領(lǐng)軍品牌。

4.3.2廣告口號(hào)

我們以“延年益壽，來瓶硒露”來作為我們產(chǎn)品的廣告口號(hào)，口號(hào)主題突出養(yǎng)生和長壽兩大主題，這同我們所制定的目標(biāo)市場(chǎng)也是相吻合的。

4.3.3廣告定位

我們的廣告定位在“養(yǎng)生“、”長壽”這一角度，因?yàn)椤熬G色、健康”已成為國內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍心理時(shí)尚，而富硒產(chǎn)品剛好能適應(yīng)消費(fèi)者需求。

4.3.4廣告主題及表現(xiàn)

科學(xué)類主題，廣告以科學(xué)介紹的口吻，講述硒元素對(duì)人體的益處，適當(dāng)采用幽默手法，使人們?cè)谝环N愉快的氣氛中接收到廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息。以系列廣告為宜。

4.3.5廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

以“延年益壽”+“恩施特色”的概念推廣。以日常生活的健康飲食作為溝通訴求的切入點(diǎn)，向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品概念和益處。

4.3.6廣告媒體選擇

媒體選擇策略大眾媒體帶動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響、分眾媒體直達(dá)目標(biāo)受眾，高效命中目標(biāo)。根據(jù)年輕白領(lǐng)群體、青少年群體的行為特征和消費(fèi)習(xí)慣以及自身產(chǎn)品類型、競爭對(duì)手的選擇，我們決定選擇以下媒體：

(1)電視媒體

電視作為大眾媒體，發(fā)布廣告的產(chǎn)生的效果是最大的。電視媒體將動(dòng)態(tài)畫面以及聲音有效結(jié)合起來，因此具有廣泛吸引力，能夠非常直觀、易懂地表達(dá)產(chǎn)品的信息。根據(jù)目標(biāo)群體的收視習(xí)慣，我們主要考慮體育、綜藝類、新聞?lì)惖碾娨暪?jié)目廣告，電視頻道定為：CCTV-1、新疆衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視。

(2)網(wǎng)絡(luò)媒體作為分眾媒體，網(wǎng)絡(luò)也有其不可替代的作用。我們選擇的依據(jù)是目標(biāo)群體的生活方式和行為特征，我們選擇了新浪主頁、QQ娛樂。因?yàn)樾吕嗽谌�球范圍�?nèi)擁有一億多注冊(cè)用戶，是中國大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯(lián)網(wǎng)品牌。在多項(xiàng)調(diào)查評(píng)比中，新浪也均被稱為最有價(jià)值的品牌，最受歡迎的網(wǎng)站。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢公司調(diào)查：新浪網(wǎng)站世界排名第六、中國排名第二；QQ網(wǎng)站世界排名第十一、中國排名第五，QQ娛樂在中國同類網(wǎng)站排名第一，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示QQ網(wǎng)站各頻道訪問率都呈上升趨勢(shì)。

(3)交通媒體

根據(jù)目標(biāo)群體其所具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，為工作和學(xué)業(yè)以及各種社交聚會(huì)活動(dòng)而進(jìn)行日常流動(dòng)是其行動(dòng)表現(xiàn)的一部分，加之當(dāng)今交通的便利性，戶外媒體及交通媒體亦有較強(qiáng)的廣告作用。其最大優(yōu)點(diǎn)是能使廣告信息的到達(dá)率和暴露頻次都能達(dá)到較高的水準(zhǔn)，我們將選擇公交燈箱作為我們交通媒體的主要載體，以及公交車身的廣告位置。選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域的大城市的主要交通公交線路的公交車、以及目標(biāo)群體的主要流動(dòng)區(qū)域。5．費(fèi)用預(yù)算

5.1盈利模式：

就整個(gè)盈利模式而言，由于各項(xiàng)費(fèi)用涉及的時(shí)間點(diǎn)及其時(shí)間段不一樣，在利潤預(yù)算上將各項(xiàng)費(fèi)用（固定資產(chǎn)不算入其中）平均到單位產(chǎn)品上（以一年的產(chǎn)品為基礎(chǔ)），按照利潤=收益成本進(jìn)行利潤預(yù)算：

預(yù)算一下年度生產(chǎn)方案：項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值（萬目生產(chǎn)量（噸）利潤（萬元）利潤率（%）季元）度第一季度（占150年度15%）第二季度（占300年度30%）第三季度（占400年度40%）第四季度（占150年度15%）合計(jì)10005.2費(fèi)用預(yù)算固定資產(chǎn)：土地（萬元）廠房（萬元）2500350285.7143428.5714571.4286285.71431571.428645.7143188.5714315.4286142.8571692.5714164455．250辦公樓（萬元）600辦公設(shè)施（萬元）90運(yùn)輸工具（萬元）50生產(chǎn)設(shè)施（萬元）2銷售費(fèi)用（元）：由于在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營中采取的是分銷渠道，所以銷售費(fèi)用主要是廣告費(fèi)用。媒方報(bào)價(jià)數(shù)量費(fèi)用預(yù)算報(bào)紙站牌廣告公交車身廣告公交車座位廣告移動(dòng)電視廣告巨幅海報(bào)網(wǎng)站廣告5000/塊5000/輛10000/張按效果付費(fèi)總計(jì)300000201*3510000080000100000約201*0約5000030000201*0370000

人工費(fèi)：高層管理（5中層管理下層管理普通職工職工級(jí)別獎(jiǎng)金及其他人）（10人）（15人）（70人）費(fèi)用6000×54500×103200×152200×7080000其他費(fèi)用（萬元）：原材料（含生項(xiàng)目管理運(yùn)輸其他產(chǎn)費(fèi)用）費(fèi)用70201*205.3資金回收期按預(yù)算年收益在700萬左右，主要投資在固定資產(chǎn)上面，總固定資產(chǎn)為4240萬左右，擬定資金回收期為5～6年。

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