衛(wèi)生紙生產銷售可行性報告

紅葉紙業(yè)銷售有限公司

關于衛(wèi)生紙加工生產銷售可行性報告

1、市場研究---產品需求分析2、產品方案與建設規(guī)模

3、建廠的條件以及廠址的選擇4、工藝技術方案設計與分析5、項目的環(huán)境保護和勞動安全6、項目實施的進度安排7、投資估算以及經濟效益

項目名稱：衛(wèi)生紙加工生產銷售承辦單位：承辦人：

一、市場研究產品需求分析

根據初步了解，鎮(zhèn)區(qū)衛(wèi)生紙的批發(fā)零售都通過河源、紫金要貨，即由河源、紫金通過配送，無通過工廠直接配送。在工業(yè)欠發(fā)達地區(qū)進行工業(yè)化生產，銷售，可降低成本，提供快速優(yōu)質的服務，因為，普通鎮(zhèn)區(qū)的零售商無法大量要廠家直接要貨，只能通過批發(fā)商，說明零售商要貨至少多了批發(fā)商這一道環(huán)節(jié)，成本增加利潤減少。鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部、零售商、旅店、酒樓飯店、大排檔、工廠。都是中低檔衛(wèi)生紙的消費大軍。

勇于嘗試，永不放棄，為夢想而奮斗。紅葉紙業(yè)銷售有限公司

二、產品方案與建設規(guī)模

1、根據鎮(zhèn)區(qū)實際消費情況，中低檔衛(wèi)生紙是最好的切入點，根據市場需求，進行各樣紙品進行生產，以滿足市場的不同需求，以下為四種衛(wèi)生紙批發(fā)成本價格對比：

單位：元

品種95g120g140g成品紙（批發(fā)）運費每提成本（10卷）100g成本合計0.771.061.208.118.838.570.810.880.860.771.061.2075g(20卷）11.307.530.7511.30勇于嘗試，永不放棄，為夢想而奮斗。紅葉紙業(yè)銷售有限公司

衛(wèi)生紙原紙暫時價格為：5100元/噸。

單位：元品種75g95g120g140g

2、根據實際情況，一臺復卷機，一臺切割機，產量為：1噸/天。為小批量成產，實行有單生產，即是接到有單，馬上生產，盡量不留存貨，不給自己留壓力，有利于資金周轉，資金回收；為保證資金的快速回收，進行月結的客戶，不給任何折扣，按照實際的批發(fā)價格銷售，但必須一個月內付清所欠款項；對于收獲付現(xiàn)的，給予2%的折扣，7天付款的，給予1%的折扣，15天付款的，給予0.5%的折扣。3、產品銷售方式：(1)工廠直銷；（2）經銷商銷售

（1）工廠直銷：提供從工廠到銷售的“一站式”服務模式，最大限度減少商品流通的中間環(huán)節(jié)，降低商品的采購和銷售成本，它是具有批發(fā)、零售和展示等多種功能的產品銷售模式。

勇于嘗試，永不放棄，為夢想而奮斗。3原紙0.38250.48450.6120.714運費人工水電合計紅葉紙業(yè)銷售有限公司

組織架構

總經理市場部財務部工廠客服組銷售組工作內容：（詳見表格）（a）市場部、銷售組的工作內容項目市場調研開拓、介紹客戶幾時提貨、送貨客戶的訪問、接待及交際回復客戶的通知及咨詢接受訂貨后，負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡工作、協(xié)調與通知新產品的研究、調查營銷策劃和廣告策劃請款、收款業(yè)務業(yè)務中任何事宜第一時間與總經理聯(lián)系

(b)客服組工作內容

勇于嘗試，永不放棄，為夢想而奮斗。4市場部關工作內容紅葉紙業(yè)銷售有限公司

項目客服部關工作內容負責接受訂貨及制作，相關的文案處理產品運送查詢產品庫存管理（進銷存）訂貨/退貨處理客戶售后服務

（C）財務部工作內容項目財務部相關工作內容嚴格審核費用支出和收款、存款（存款必須個日存入公司銀行賬戶）統(tǒng)計制作營業(yè)日報、周報、月報，記錄、計算銷售額各項費用統(tǒng)計及工資計算月底提交財務報表各部門具體工作內容安排如下：

勇于嘗試，永不放棄，為夢想而奮斗。

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產品直銷可行性報告

存在、有效即為合理，直銷模式已形成趨勢，將在未來較長時期內被廣泛應用。大勢必有所趨，其中包含醫(yī)藥保健品行銷基本原理的應用、整體市場環(huán)境及消費心理變化的影響，及行銷手段的完善提高等深層因素；大勢必有所向，資源之爭和戰(zhàn)術疲憊必然將會議直銷推向"后時代"，企業(yè)如何進行升級管理，將之演變?yōu)楦鼮橄冗M、更具可持續(xù)性的行銷模式已成當務之急。

電器產品方面，以國美、蘇寧和永樂為代表的家電連鎖兩年來“打馬劃疆”，近似瘋狂地在全國范圍內急劇擴張，到201*年底，國美的門店數(shù)量將近500家，蘇寧也將近300家，永樂也超過了200家；而且都成功實現(xiàn)了整體上市，經營獲得了更大的資本空間。如此之多的門店布局，再加上頗具煽動性的“開業(yè)銷售”和店慶等推廣方式，家電連鎖每到一處，都會在較短的時間之內改變當?shù)氐募译娏魍ǜ窬�，消費者也是趨之若騖，從而獲得了家電消費的主要話語權。在家電連鎖大肆擴張的背后，長期積累的單店經營乏力的問題也逐漸暴露出類，在門店數(shù)量激增的同時，銷售業(yè)績并未實現(xiàn)同比的增長。為了保證盈利，家電連鎖祭起場地費、促銷費、贊助費等等大旗（此類費用占到了其純利潤的60％），向供應商“開刀”，導致了供應商與家電連鎖矛盾的空前激化。

與此同時，另外一種業(yè)態(tài)，即超市也逐漸成為了家電銷售的生力軍。超市憑借大宗采購和一應俱全的供應特征打造的“低價優(yōu)惠”和“一條龍便利”的消費特點吸引了越來越多的固定消費人群。與家電連鎖的本土企業(yè)本土擴張相比，超市的星羅棋布是以跨國企業(yè)等外資背景的企業(yè)為代表的，以沃爾瑪、家樂福、歐尚等世界超市大鱷為龍頭，以臺資的好又多、大潤發(fā)、港資的百佳、萬佳等為主體，按照中國經濟發(fā)展的規(guī)律和趨勢進行布局，由南北上、從東西進，逐步進駐各地重要商圈，很快就站穩(wěn)了腳跟，吸引了當?shù)匾慌�又一批忠實消費者，并激發(fā)出源源不斷的購買力。超市穩(wěn)健的經營方式和透明的操作方法有利于家電供應商與其深入合作，共同做大超市的家電市場份額。家電行業(yè)，尤其是彩電行業(yè)的發(fā)展也進入了深度洗牌階段。技術創(chuàng)新和快速分銷成為考驗眾多彩電企業(yè)的兩大關鍵指標。伴隨著數(shù)字時代的到來，人們對視聽的享受型需求越來越高，加之產業(yè)上游供應商的大舉發(fā)力，不僅平板代替CRT電視的速度加快，而且液晶甩開等離子的優(yōu)勢也愈加突出。國外傳統(tǒng)家電品牌憑借上游優(yōu)勢頻出狠招，不少IT巨頭也搶攤平板市場，既有戴爾、惠普，也有冠捷、明基，還有臺灣的液晶面板供應商在陸續(xù)殺入。在此情況之下，國內品牌在CRT時代積累的市場優(yōu)勢正在逐漸散失，形勢可謂相當嚴峻。由于不掌握上游產業(yè)的發(fā)言權，面板供應的數(shù)量和價格都難以清晰判斷，反映在銷售環(huán)節(jié)就顯得十分被動，銷售數(shù)量和費用都在快速增長，但盈利卻在大幅下降。因此，在產品方面進行技術創(chuàng)新，增加產品附加值，靠產品的差異化賣點來打動顧客，像201*年的流媒體技術就是國產品牌整體對抗國外品牌的一張“好牌”。在此基礎之上，還要強化營銷網絡的快速分銷能力，以速度來反擊國外品牌掌控上游的制造和成本優(yōu)勢。

消費心理的轉變、市場的變化和產業(yè)的變革都在要求家電企業(yè)對傳統(tǒng)的營銷模式進行創(chuàng)新。長期以來，家電企業(yè)多數(shù)是以自己龐大的營銷網絡來經營渠道市場，并直接服務銷售終端。在目前的市場背景下，顯得越來越力不從心。一方面，以連鎖為首的強勢渠道力量要求越來越苛刻，合作摩擦不斷；另一方面，直接服務終端造成促銷費用居高不大，并日漸攀升。那么，有沒有一種低費用、少人力、高盈利、多產出的高效營銷模式可以借鑒和導入呢！答案是肯定的，那就是直銷。直銷（salesdirect）談起來并不陌生，但理解總是參差不齊。在這里，直銷指的就是區(qū)別于在經銷商的賣場實現(xiàn)銷售，而由家電企業(yè)自己實現(xiàn)的銷售。與年初國家頒布并開始實施的《直銷法》對直銷的定義“指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產品的經銷方式”相比，我們所指的直銷外延范圍更廣，只是排除了經銷商賣場的銷售；在內涵上，我們所指的直銷更多的與用戶服務結合在一起，是依托用戶資源進行的活動，并非單純的無固定場所銷售。因此，重點針對日用品、保健品行業(yè)人際銷售的《直銷法》對我們所做的直銷并不完全適用，通過操作方式上的規(guī)范，完全可以避開不必要的法律糾紛，家電企業(yè)的直銷是可以進行的。

在實際操作環(huán)節(jié)，像海爾、TCL等在各地均由其注冊的獨立法人的經營實體分別為工貿公司、分公司等，完全可以實現(xiàn)直接銷售。實際上，在去年，TCL就在北京的一些小區(qū)發(fā)放公司產品直銷的宣傳資料，開始了直銷的探索；海爾則依靠其國資背景，在許多地方的國有大中企業(yè)進行直接的產品展示，并訂貨銷售。而創(chuàng)維由于外商投資的特殊性和各地非經營性實體的注冊方式，目前尚不能直接實現(xiàn)銷售，但是可以通過合適的名義上的“代理商”，給其一定的稅點支持，由其代開銷售發(fā)票，從而實現(xiàn)直接面向消費者的銷售。去年九月份，我們在深圳開始了以聯(lián)絡結構性客戶為主的直銷嘗試，并且取得了不錯的效果，月均實現(xiàn)銷售額一百多萬元，并與許多IT企業(yè)像華為、中興等建立了長期合作關系；早在七月份就由深圳開始，在全國九十多個大中小城市（既有深圳、廣州、北京、上海等特大城市，又有武漢、沈陽、鄭州等省會城市，還有煙臺、綿陽、郴州等地級城市，覆蓋面比較廣）開始了以小區(qū)推廣為主的視聽產品、小家電產品直銷嘗試，從七月到十一月間，月均銷售九千多臺，月均銷售額三百多萬。

綜合我們的操作和其它行業(yè)的范例，直銷可以分為以下三種：社區(qū)銷售

隨著城市化進程的加快，社區(qū)的社會功能會越來越完善，商圈氛圍也會越來越鮮明。如果說賣場只是消費者實現(xiàn)購買的場所，那么社區(qū)則是消費者最終實現(xiàn)消費的場所。無論在哪里實現(xiàn)的購買，消費者都會在社區(qū)發(fā)生實際的消費行為。因此，社區(qū)就是營銷的“最后一公里”，在社區(qū)進行的推廣可以說是真正意義上的零距離銷售。

首先深入了解當?shù)氐纳鐓^(qū)分布特點，將城市分為幾個區(qū)域，選出幾個代表性強（消費力強、輻射面廣的成熟小區(qū)）的小區(qū)來重點推進；其次，選好小區(qū)后，與其物業(yè)管理公司聯(lián)絡，打消其疑慮，并給以適當費用支持，確定活動場地和活動時間（一般一周為宜）；接著，組成4人左右的活動小組，攜帶戶外帳篷、大陽傘、產品展示架、宣傳物料、演示設備、產品等在活動現(xiàn)場進行宣傳和銷售（以舊換新和限量特價的活動效果比較好）；再次，現(xiàn)場宣傳和銷售的基礎上，做好顧客檔案資料的收集、登記和整理，并專人聯(lián)系，定期回訪，實施“1＋n”的顧客拓展計劃，即通過現(xiàn)場咨詢或購買產品的顧客本人，向其親朋好友宣傳介紹活動，由其介紹的顧客，無論任何時間任何小區(qū)購買產品，均可以享受與其完全一樣的優(yōu)惠和服務；同時，根據其介紹產生的銷售指標，直接給以其現(xiàn)金或實物獎勵。單位營銷

除了社區(qū)之外，人們另一個重要的活動場所就是單位。在很長的一段時間里，在國內，單位的社會性特點非常突出。近年來盡管淡化不少，但在很多城市和不少行業(yè)，單位對消費者個人的影響仍然不可小覷。

一方面，單位的團購是我們積極爭取、著力推動的工作。像行業(yè)特點決定的具有使用配套性的酒店、餐飲、學校等和具有服務增值性的銀行信用卡系統(tǒng)、電信VIP用戶系統(tǒng)等以及具有產品福利性的電力、通訊、金融企業(yè)等員工福利系統(tǒng)都是我們的公關重點。經過與權力部門權力人物的跟進型溝通，往往幾番價格周折才能落實下來。另一方面，作為單位員工的消費者個人購買自然也是我們推動的工作。比如上面提到的團購單位，就可以順勢與其簽訂一個推薦購買協(xié)議，以單位的名義向員工推薦產品，享受明顯優(yōu)惠于賣場的產品購買和服務等。此外，只要單位具有一定的人員規(guī)模，并且工作比較固定，員工同質性較強的特點，我們就可以按計劃去逐個推進，除了前面講到的推薦購買協(xié)議外，還可以單位展示產品、放置宣傳材料、統(tǒng)一發(fā)放優(yōu)惠卡等，多方位促使單位員工購買。異業(yè)聯(lián)盟

選擇與家電產品具有消費相關性、同時具有相異銷售渠道的行業(yè)，像房地產、建材家裝行業(yè)、家具用品行業(yè)、婚紗攝影行業(yè)、餐飲、汽修保養(yǎng)行業(yè)等建立跨行業(yè)聯(lián)盟，根據不同行業(yè)的特點，選擇相應的聯(lián)合推廣方式，比如與建材家裝、家具用品行業(yè)的相互產品展示和物料宣傳和聯(lián)合優(yōu)惠。與異業(yè)的聯(lián)合可以在基本不增加渠道拓展費用的情況下拓展多種銷售渠道，增加顧客利益，擴大目標顧客人群，讓產品從充斥對比信息的家電賣場中走出來，渲染其生活氣息，使顧客體驗擁有和享受。

一.指定消費場所模式。參考目前最為成功的“全球通特約商戶”模式，盡可能多的將酒樓、專賣店、社區(qū)超市等日常消費場所納入進來，優(yōu)惠不一定要很多，但一定要差異化，多數(shù)可以采用互惠模式。將直銷顧客作為基本成員，憑借其直銷購買產品的用戶卡片，即可在具有合作關系的消費場所享受特別優(yōu)惠。我們曾于201*年在廣州以此方式小試牛刀，效果顯著。

二．聯(lián)合推廣模式。選定合適行業(yè)的重點企業(yè)互相滲透，例如，房地產行業(yè)選擇合生創(chuàng)展，在其物業(yè)展示產品，包括在售樓盤樣板房實景展示、售樓處產品集中展示和成熟小區(qū)產品展示和銷售等，給其業(yè)主提供特別的購買創(chuàng)維產品優(yōu)惠，而我們則可以在其賣場銷售區(qū)域展示宣傳合生創(chuàng)展樓盤信息，直銷用戶也可以享受其提供的特別優(yōu)惠；建材家裝行業(yè)選擇百安居，在百安居賣場實景展示我產品，顧客購買百安居產品即可享受購買我產品的特別優(yōu)惠，而直銷用戶也可以在購買百安居產品時享受額外的優(yōu)惠；汽修保養(yǎng)行業(yè)重點是共享推廣利益點，其用戶可以在購買創(chuàng)維產品時享受特別優(yōu)惠，而用戶在其處進行汽車維修保養(yǎng)也可以享受額外優(yōu)惠。隨著私家車在城市的興起，這種互惠方式具有較強的前瞻性。

盈利評估

在渠道費用越來越高、條件越來越苛刻，再加上各品牌之間，尤其是國外與國內品牌之間的競爭加劇的情況下，家電企業(yè)的盈利越來越困難。201*年，彩電行業(yè)平板電視銷量增長了400%，但利潤的增長卻微乎其微。根據上市公司有關報告，上半年度，廈華電子和海信電器的利潤率只有0.6%-0.8%，創(chuàng)維201*年上半年的利潤也大降75%，為4300萬元。因此，直銷不僅要能夠增加銷售量，而且實現(xiàn)合適的盈利也是其重要指標之一。作為一種新型的銷售方式，直銷必須要有一個優(yōu)惠實實在在、便于接受且易于操作的活動利益點，事實證明，顧客對于價格的讓利認同程度高，活動效果好。因此，我們規(guī)劃的直銷在價格方面按照市場零售價打九折進行硬折優(yōu)惠（賣場活動特價機除外），讓直銷帶給顧客一個直接的優(yōu)惠利益點。一．社區(qū)銷售的盈利模型

費用大類：以深圳、廣州、北京、上海等城市為例，

管理處或街道辦公關費用：約30元左右等值禮品贈送個人；

場地費用：約200元/天（包括保管費用），一般活動為一周，則1400元/周；運輸費用：往返約200元/次；

人員費用：以四人為一個基本活動小組，50元/人/天，1400元/組/周；

物料費用：一個活動小區(qū)按二十張海報（一周為損耗周期）、一個大帳篷（三個月為損耗周期）、一個大陽傘（三個月為損耗周期）、三條標準尺寸條幅（一個月為損耗周期）、若干個標準尺寸KT板（一個月為損耗周期），五盒服務卡，活動單頁三百份，綜合物料費用約200元/次。

一次為期一周的社區(qū)銷售活動綜合費用為3230元，就以3300元計。一般而言，活動費用控制在銷售額的10%以內為正常，即目標銷售額不少于33000元。如果以電視來講，按均價4500元為例，則銷售任務至少為8臺；如果以小家電和影碟機來講，按均價400元為例，則銷售任務為83臺。二．單位營銷的盈利模型

單位營銷的重點是公關溝通，費用形式比較簡單：單位團購：

辦公室或工會公關費用：約50元以內等值禮品贈送個人；團購活動補貼：單筆銷售額的5％給關鍵人士；員工購買：

聯(lián)絡人公關費用：銷售額的2％以現(xiàn)金（服務）或實物禮品贈送給介紹產生銷售的聯(lián)絡人。

三．異業(yè)聯(lián)盟的盈利結構

異業(yè)聯(lián)盟強調與其它行業(yè)品牌的聯(lián)合優(yōu)惠，主要費用表現(xiàn)為銷售費用，也就是經過談判確認下來的優(yōu)惠額度。根據對方能夠提供的對等優(yōu)惠，我方適情況給予相應優(yōu)惠，一般最多不超過市場零售價10％的折扣或實物贈送。如果是全國范圍的深度合作，可以在此基礎上再下浮2－3％，提供市場零售價1213％的折扣（服務）或實物贈送。

產業(yè)機會

隨著城市化進程的快速發(fā)展，房地產持續(xù)升溫，社區(qū)在全國各地也出現(xiàn)了幾何級數(shù)的增長，社區(qū)的細分也越來越深入，像山水別墅、運動社區(qū)、教育社區(qū)、SOHU社區(qū)等。作為一個新興的生活組織單元，社區(qū)承載了越來越多的社會服務功能，業(yè)主也表現(xiàn)出了越來越多的同質性，比如，相似的活動規(guī)律、購物習慣、品牌偏好、生活特點等。社區(qū)消費者的分眾消費特點吸引了越來越多的商家關注。目前，超市像沃爾瑪、百佳、人人樂等均在許多社區(qū)開設了社區(qū)店，11-7、快客、好德等更是重點在社區(qū)擴張，連國美、蘇寧等家電連鎖也在上海、廣州等地開始了針對社區(qū)的布局。但是，商家更多地還是把重心放在社區(qū)的購買力上面，還沒有聚焦于社區(qū)店的產品分眾訴求方面，社區(qū)店的分眾特點還沒有很好發(fā)揮出來。隨著家電行業(yè)競爭的加劇和連鎖大賣場的成熟，企業(yè)依托連鎖或超市來完全實現(xiàn)自己的銷售主張和產品訴求的難度越來越大，需要有一種業(yè)態(tài)，企業(yè)可以實現(xiàn)自我掌控，并且可以將其產品和銷售以及品牌的特點和優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。

于是，社區(qū)服務中心就應運而生。社區(qū)服務中心負責其輻射區(qū)域的產品展示、潛在顧客跟進、消費者賴聯(lián)系、使用回訪、產品維修等，其中，最重要的職能就是產品展示和潛在顧客跟進。對其輻射社區(qū)進行調查了解，適當介入社區(qū)的一些公益活動，比如為社區(qū)運動會提供贊助等，以擴大社區(qū)服務中心在該區(qū)域的影響力，定期進行一些優(yōu)惠抽獎活動，在輻射社區(qū)進行信息宣傳，配合社區(qū)服務中心的日常產品展示和顧客體驗活動，消費者有意向購買，則可以在社區(qū)服務中心訂貨，在規(guī)定的時間內由公司統(tǒng)一送貨上門、收款開票并免費安裝。初期為了避免刺激渠道商，以“社區(qū)服務中心”冠名更容易接受，而產品維修等服務只是其基本職能，主要是作為分眾預購平臺存在；只做產品展示和訂貨，不做銷售可以避免物流和財務風險，便于集中管理。

不妨選擇成熟社區(qū)集中的區(qū)域先行試點，實行情況良好，可以逐步鋪開。在定位上，也可以逐漸淡化“服務”強化“銷售”，甚至改名為“社區(qū)銷售中心”。隨著運作的成熟，可以在現(xiàn)有產品的基礎上，擴大銷售產品線，直接開票銷售，充分發(fā)揮社區(qū)分眾銷售直接到家的優(yōu)勢，成為一個全方位的顧客體驗和產品銷售平臺。再繼續(xù)發(fā)展，還可以引入資本對社區(qū)銷售從規(guī)模上進行強勢擴展，甚至打造成一種特許經營模式。

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