銷售新人

銷售新人該怎么做

銷售新人為什么迷茫？我個人認為有以下幾方面原因：

一、試試看的心態(tài)

我覺得主要原因是他沒有給自己定目標，沒有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來盲目的從事銷售，認為反正是試試，做不好也沒關系，再換其他的。其實這種心態(tài)就不對，銷售也是一門學問，你必須很認真的對待，必須用心，真正投入，不要把它當成是職業(yè)生涯的試跳板，一旦選擇了就要全身心的投入，要堅定信念，把銷售作為人生的一個事業(yè)來做，遇到困難堅決挺住，想辦法解決而不是退縮。

二、急于求成

很多業(yè)務新人剛接觸銷售就想很快有成績、有定單，急于表現自己，急于拿到提成，其實這也是不可取的。做銷售是一項長期的事業(yè)，不能急于求成，它有一個過程，新人必須經歷很多艱辛和磨難，必須吃過很多苦頭，必須遇到過很多困難，必須遭受過很多次打擊，這樣才能“風雨之后見彩虹”，才能成長、進步，想一口吃個胖子，不太可能，想在網上找到迅速成功的方法，找到快速簽單的方法這也不太可能。必須腳踏實地、一步一個腳印，沒有苦就不會有甜。

三、遇到困難易退縮

由于沒有銷售經驗，很多方面不太專業(yè)，所以很多銷售新人在一開始做業(yè)務的時候經常被客戶拒絕，甚至被客戶刁難，于是心里就很不是滋味，想著退縮，不知道如何是好。其實這是做銷售必然要經歷的過程，銷售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶拒絕你第五次的時候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅持一下就行了，可是很多新人堅持不住。還有就是遇到困難要多思考，要想辦法去解決，要學會思考與總結，學會分析原因，客戶為什么會拒絕，要思考方法，怎樣才能把客戶的這個問題解決掉，如果經常這樣思考總結、找方法，多次嘗試，那么其實你就是在進步，就是在走向成功。

那么針對這些迷茫，銷售新人你應該怎么做才能快速提高呢？

一、善于學習

做為一名銷售人員，學習力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學習，去復制別人成功的方法，當然你可能會說有些老師不愿意把他的經驗傳授給你，但是其實你身邊就有很多人可以學習，比如你的同事，你的領導你可以向他們請教，另外一些專業(yè)書籍也是學習的材料，當然如果想在互聯網上向一些營銷出身的實戰(zhàn)專家討教，如果專家愿意和你分享他成功的經驗當然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因為他們的東西是很具有實戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶服務也是很管用的，所以不要在乎一些學習的投資，正所謂有付出才有回報。這一點很重要。

二、能吃苦、會吃苦、肯堅持

做業(yè)務需要能吃苦已經成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什么意思呢？也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業(yè)務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些(全球品牌網)機構，然后要知道你的目標客戶在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。

不要整天把時間浪費在互聯網上，要多去跑市場，要學會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業(yè)務，因為這個時候是別的業(yè)務員休息的時候，你去跑了，那么首先你多了一個機會，其次你能夠在這么艱苦的時候還堅持做業(yè)務，那么客戶會更加認可你、欣賞你，老板會更加賞識你，那么你成功的幾率就大些。

學會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。

我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業(yè)務時候，也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區(qū)，主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城里，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩個縣城，一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上8點工作，晚上9點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心里會有些安慰。

有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產品。

其實做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動。

三、要有悟性、善于思考、善于總結

做業(yè)務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強的悟性，會思考，善于總結。

悟性也就是說你在公司要能很快領悟領導的意思，領悟做事的方法，領悟產品知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

思考對于業(yè)務人員來說也是尤為重要，因為我們在做業(yè)務的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那么就要思考，為什么會有這樣的問題，問題產生的根源，問題需要什么樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當學會思考之后就要會總結，失敗的可以總結教訓，以便下次不再碰壁，成功的可以總結方法經驗，那么思考與總結對于業(yè)務人員來說都能使人很快成長，很快進步。

四不放過任何一個銷售機會

機會是為有準備的人而來的。我在做業(yè)務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。

我在做化妝品的過程中，在安徽蒙城縣，有一家做雜貨的小店，里面只是擺放幾瓶化妝品，在化妝品業(yè)務員眼里這都不是拜訪的對象，但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶，于是便進去拜訪，一談才知道，這家店感覺雜貨生意沒什么利潤，正在裝修一家比較大的門面，準備開個化妝品專賣店，正在到處選品牌，而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機會，因為機會不是自己跳出來的。

五、要真誠、學會為客戶服務

在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。

我在做業(yè)務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們產品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

在做業(yè)務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。

擴展閱讀：新人如何做銷售

新銷售員該怎樣去開展業(yè)務

首先給各位銷售新人講解一些基本概念。

什么叫銷售？

銷售不同于營銷。銷售其實很簡單，陳安之先生講的非常清楚，銷售就是走出去，把話說出去，把貨賣出去，把錢收回來。就這么簡單。再往簡單里說，就是賣貨加收款。這個與學校里課本上的什么4P/4C說的可不一樣，不是說書里講的不對，只是書里的東西是指導性的理論，我講的是地道的土話。

銷售新人需要怎樣的人：

首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

接著業(yè)務新手要做一個可信賴的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不

值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

銷售新人需要注意或者是關注的幾點：

一、多聽多看多問多想多動手。

二、不要邯鄲學步。剛才給大家講，要多聽多看多問多想等等，是要學習師傅做事的原則和其處理事情內在的規(guī)律，千萬不要學表面上的東西。

做銷售最忌諱的就是沒有創(chuàng)造力和想象力。所以，大家要透過表面看問題的本質，這就是為什么要多問的原因。銷售的團隊講究個朝氣蓬勃，講究個個性分明但團結一致。不要大家實習完以后都像一個模子出來的，那就不好了，創(chuàng)新性就低了，就糟蹋了你們這些大學生了。當然公司的硬性規(guī)定除外，因為那是公司文化中的一部分。我本人一直認為，銷售是個活的，同一個事物同一件事情不同的人一定有不同的看法，千萬要有自己的想法和理解。不能人云亦云。

三、要給自己定好一個奮斗的目標。大家可能覺得這個問題非常的空。其實不空。定好目標，并下決心愿為目標努力，你就可以積極面對每一天。讓每一天都過的充實，可以把握好機會而不浪費時間。所以，希望各位能給自己定一個計劃，計劃要有可行性和現實性，比方你想在兩年后成為業(yè)務主任，三年后成為區(qū)域經理等等，這是可實現的。不要一上來就想，明年我要成為公司的銷售總經理，不現實，沒有指導意義和促進作用，只能空想，沒有用的，那樣還不如回家睡大覺來的實惠。

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