金融實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年3月8日至201*年5月10日二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：福建省廈門市

三、實(shí)習(xí)單位：上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司廈門分行四、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

浦發(fā)銀行，全稱上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司，是1992年8月28日經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立、1993年1月9日開業(yè)、1999年在上海證券交易所掛牌上市的股份制商業(yè)銀行，總部設(shè)在上海。經(jīng)營(yíng)范圍主要有：吸收公眾存款；發(fā)放短期、中期和長(zhǎng)期貸款；辦理結(jié)算、票據(jù)貼現(xiàn)；發(fā)行金融債券；代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券；提供信用證服務(wù)及擔(dān)保；代理收付款項(xiàng)及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；結(jié)匯、售匯；國(guó)際結(jié)算等。秉承“篤守誠(chéng)信、創(chuàng)造卓越”的經(jīng)營(yíng)理念，浦發(fā)銀行積極探索金融創(chuàng)新，資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)實(shí)力不斷增強(qiáng)。至201*年12月底，公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)21,621億元，本外幣貸款余額11,465億元，各項(xiàng)存款余額16,387億元，實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn)190.76億元。截至201*年12月，浦發(fā)銀行已在全國(guó)除西藏、寧夏、海南外的28個(gè)省、直轄市、自治區(qū)開設(shè)了37家一級(jí)分行，共824個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包括在境外開設(shè)的香港分行，海口分行已獲得銀監(jiān)會(huì)的籌建批復(fù)，架構(gòu)起全國(guó)性商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)服務(wù)格局。

五、實(shí)習(xí)崗位：客戶經(jīng)理助理六、實(shí)習(xí)目的：

通過在浦發(fā)銀行的實(shí)習(xí)，掌握銀行業(yè)務(wù)的基本技能，熟悉銀行日常業(yè)務(wù)的操作流程以及工作制度等，為今后的工作奠定基礎(chǔ)。綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)、方法和技能，開展實(shí)際工作，理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過學(xué)習(xí)實(shí)踐，加深對(duì)銀行業(yè)務(wù)知識(shí)的了解和掌握，提高實(shí)踐能力，鞏固金融專業(yè)知識(shí)，同時(shí)培養(yǎng)金融從業(yè)的初步能力，樹立創(chuàng)新精神和銳意進(jìn)取精神。同時(shí)，通過實(shí)踐活動(dòng)，認(rèn)識(shí)社會(huì)，了解社會(huì)，學(xué)會(huì)與人溝通和合作能力，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，為更好的適應(yīng)社會(huì)和今后的職業(yè)生涯奠定基礎(chǔ)。

七、實(shí)習(xí)任務(wù)：

在實(shí)習(xí)期間，我主要是負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理助理的工作，主要的實(shí)習(xí)任務(wù)是：了解銀行的基本業(yè)務(wù)及其流程，協(xié)助客戶經(jīng)理做好日常的工作。主要包括：負(fù)責(zé)部門檔案的整理和分類；復(fù)印身份證、房產(chǎn)證等文件材料；打印Word文檔和Excel表格等；錄入企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表；整理授信材料。

八、實(shí)習(xí)過程：剛進(jìn)浦發(fā)實(shí)習(xí)時(shí)，我感覺無從下手，對(duì)周圍的環(huán)境也不熟悉，對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)也僅僅局限于課本中學(xué)到的一些理論知識(shí)，而對(duì)銀行的整體運(yùn)作流程和具體實(shí)際工作缺乏具體的了解。在最開始的幾天，我感覺很迷茫，實(shí)際操作能力很弱，經(jīng)常犯一些粗心的錯(cuò)誤。后來，在客戶經(jīng)理和部門領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)和培訓(xùn)下，我漸漸地對(duì)銀行工作有較清晰的認(rèn)識(shí)，工作也駕輕就熟，整體工作能力都有了很大程度的提高。我的實(shí)習(xí)過程可以分為三個(gè)階段：

(1)學(xué)習(xí)階段

我所在的部門是銀行的對(duì)公部門，主要從事的是與公司的業(yè)務(wù)往來，為盡快熟悉銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，并形成概念，我剛到單位時(shí)，我們部門的客戶經(jīng)理就給了我一本關(guān)于浦發(fā)銀行公司銀行產(chǎn)品方面的書籍。通過閱讀這本書我了解到銀行的公司業(yè)務(wù)品種是很多的，除了開立信用證、銀行承兌匯票、辦理貼現(xiàn)，押匯，國(guó)際結(jié)算等基本業(yè)務(wù)之外，還有很多的創(chuàng)新性金融產(chǎn)品。同時(shí)通過對(duì)銀行基本業(yè)務(wù)產(chǎn)品的了解，我對(duì)銀行的日常的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也有了大體的了解。其次，為了讓我盡快的適應(yīng)工作，我們部門的客戶經(jīng)理還帶領(lǐng)我具體學(xué)習(xí)了銀行的基本業(yè)務(wù)流程，如開立信用證，銀行承兌匯票等基本業(yè)務(wù)操作。在學(xué)習(xí)中，我基本熟悉了打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備的具體操作，對(duì)一些基本業(yè)務(wù)的操作流程也有了較清晰的認(rèn)識(shí)和了解。

（2）適應(yīng)階段

通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，我對(duì)周圍的工作環(huán)境有了一定的了解，也對(duì)自己的工作任務(wù)有了較清晰的認(rèn)識(shí)，我們的客戶經(jīng)理開始安排我做一些簡(jiǎn)單的日常工作，如復(fù)印身份證、房產(chǎn)證、發(fā)票等文件資料，掃描圖片等文件資料，整理相關(guān)檔案文件、蓋章、貼發(fā)票等基本工作。在實(shí)際操作中，我的工作技能和基本操作能力有了很大的提高，對(duì)經(jīng)理分配的任務(wù)也能夠較好的完成。通過這些具體的操作，我認(rèn)識(shí)到實(shí)際操作的重要性，這與在學(xué)校里學(xué)到的理論知識(shí)是有很大的區(qū)別，只有親身去實(shí)踐，才能提高實(shí)踐能力和工作技能。只有將理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能真正提高一個(gè)人的能力，更好的適應(yīng)社會(huì)工作需要。

(3)操作階段

經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)，我對(duì)銀行的具體工作有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)銀行的基本業(yè)務(wù)操作也從理論上升到實(shí)踐的程度。我們的客戶經(jīng)理對(duì)我的工作態(tài)度和能力給予了很多的肯定，開始分配給我一些更專業(yè)的任務(wù)：如錄入會(huì)計(jì)報(bào)表，做一些中小企業(yè)的貸后管理，授信材料的整理和準(zhǔn)備工作，查詢企業(yè)貸款卡信息和整理企業(yè)信用報(bào)告等。通過這些具體操作，我對(duì)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)和我國(guó)金融行業(yè)的征信系統(tǒng)有了更深刻的了解，也對(duì)銀行的整體工作流程有了更清晰的認(rèn)識(shí)。在工作中，我漸漸培養(yǎng)了自己的獨(dú)立工作能力和解決問題的能力，在遇到一些小問題和困難時(shí)，我也能嘗試著去解決，在無法解決時(shí)才向領(lǐng)導(dǎo)和同事反映情況，請(qǐng)他們幫助解決。通過這段時(shí)間的實(shí)踐工作，我的解決和處理問題的能力得到了很大的提高，工作能力也得到了很大的提高，并且樹立了工作的積極性和自信心。

六、實(shí)習(xí)心得

通過這次畢業(yè)前的實(shí)習(xí)，除了讓我對(duì)浦發(fā)銀行的基本業(yè)務(wù)有了一定了解，并且能夠進(jìn)行基本的實(shí)際操作外，我覺得自己在其他方面的收獲也是挺大的。作為一名在校大學(xué)生，我平時(shí)只是專注于理論學(xué)習(xí)，對(duì)真正的社會(huì)實(shí)踐工作方面還是有很大欠缺的，這次銀行實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我的工作素養(yǎng)和金融從業(yè)的初步能力，為我今后踏入社會(huì)，參加工作奠定了實(shí)踐基礎(chǔ)。以下是我的幾點(diǎn)心得體會(huì)：

首先，我覺得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上，我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé)，要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。比如：如果是一個(gè)客戶經(jīng)理在辦理進(jìn)口押匯業(yè)務(wù)時(shí)，因?yàn)橐粫r(shí)疏忽弄錯(cuò)了款項(xiàng)的金額，就會(huì)對(duì)企業(yè)和銀行的工作造成麻煩，甚至讓銀行遭受損失，而客戶經(jīng)理也會(huì)因此受到處罰�？梢�，對(duì)待銀行工作一定要認(rèn)真謹(jǐn)慎，有責(zé)任感，培養(yǎng)扎實(shí)的工作態(tài)度，在辦理與銀行現(xiàn)金有關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)一定要謹(jǐn)慎細(xì)心，否則就會(huì)給單位帶來損失。

其次，我覺得盡快完成自己的角色轉(zhuǎn)變。對(duì)于我們這些即將踏上崗位的大學(xué)生來說，如何更快的完成角色轉(zhuǎn)變是非常重要和迫切的問題。走上社會(huì)之后，環(huán)境，生活習(xí)慣都會(huì)發(fā)生很大變化，如果不能盡快適應(yīng)，仍把自己能學(xué)生看待，必定會(huì)被殘酷的社會(huì)淘汰。既然走上社會(huì)就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

第三，我覺得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，正所謂做一行就要懂一行的行規(guī)。比如，開戶業(yè)務(wù)辦理時(shí)需要本人親自持本人身份證件辦理。而在實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)往往很多人因?yàn)樯矸葑C丟失而持本人戶口簿或較他人代為辦理開戶業(yè)務(wù)等，這些都是不被允許的�，F(xiàn)在銀行已經(jīng)類似于服務(wù)行業(yè)，所以職員的工作態(tài)度問題尤為重要對(duì)于客戶的一些問題和咨詢必須要耐心的解答。這使我認(rèn)識(shí)到在真正的工作當(dāng)中要求的是我們嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致的工作態(tài)度并虛心向他人請(qǐng)教。

最后，要學(xué)會(huì)與人溝通和合作的能力，培養(yǎng)良好的人際關(guān)系。社會(huì)是一個(gè)大熔爐，只有學(xué)會(huì)與人良好的溝通和交流，才能更好的做好工作。而做為一個(gè)職場(chǎng)新人，只有學(xué)會(huì)虛心向前輩學(xué)習(xí)，聽取他人工作上的建議和意見，才能改正自身存在的不足，取得更大的進(jìn)步。這都與自身的溝通能力分不開的。只有具有良好的溝通能力和學(xué)會(huì)與人相處，才能創(chuàng)造良好的工作氛圍，從而提高工作效率。

九、實(shí)習(xí)意義：通過這次的實(shí)習(xí)，我對(duì)自己所學(xué)的金融專業(yè)也有了更為詳盡而深刻的了解，鞏固了我大學(xué)這四年來所學(xué)的金融知識(shí)，也是將課堂上學(xué)到的金融理論落實(shí)于實(shí)踐的一個(gè)重大突破。從這次實(shí)習(xí)中，我深刻體會(huì)到了理論和實(shí)踐是有一定差距的，二者是相輔相成的關(guān)系，我們不僅要具備深厚的理論知識(shí)積淀，同時(shí)也要將理論運(yùn)用于實(shí)踐，使理論知識(shí)真正為實(shí)踐服務(wù)。雖然這次實(shí)習(xí)的內(nèi)容多集中于比較簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，但是，這使我更深層次地理解銀行業(yè)務(wù)的具體操作流程，使我對(duì)銀行這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，不再僅僅局限于課本，而是有了一個(gè)更加全面具體的了解。實(shí)踐出真知，只有多在實(shí)踐中積累，才能真正將課本上的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)驗(yàn)積累。只有將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐經(jīng)歷相結(jié)合，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理，才能真正使我們具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，這也是實(shí)習(xí)的最終目的和最大意義。

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哈爾濱金融高等�？茖W(xué)校201*屆畢業(yè)生

(金融系)

實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位：招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)學(xué)生：張良年級(jí)：201*級(jí)

專業(yè)班級(jí)：金融管理與實(shí)務(wù)7班

二O一O年五月

一、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介

招商證券股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱招商證券）是百年招商局旗下的金融證券領(lǐng)域龍頭企業(yè)，為投資者提供證券代理買賣、證券發(fā)行與承銷、收購(gòu)兼并、資產(chǎn)重組、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)管理、投資咨詢等證券投、融資全方位服務(wù)。前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實(shí)力進(jìn)入國(guó)內(nèi)券業(yè)前列。

公司全資擁有招商證券（香港）有限公司、招商期貨有限公司，控股博時(shí)基金管理公司、參股招商基金管理公司，構(gòu)建起綜合金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

招商證券總部設(shè)在深圳，設(shè)置28部室對(duì)各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行統(tǒng)籌管理。擁有多層次客戶服務(wù)渠道，在國(guó)內(nèi)33個(gè)大、中城市和香港設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有國(guó)內(nèi)首個(gè)多媒體客戶服務(wù)中心和國(guó)內(nèi)第一個(gè)專業(yè)證券交易網(wǎng)站。依托雄厚的研發(fā)實(shí)力，公司設(shè)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)客戶渠道，為證券投資基金、QFII、社保資金、財(cái)務(wù)公司等大型機(jī)構(gòu)提供投資理財(cái)服務(wù)。公司擁有一支專業(yè)、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，包括一批在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資管理、發(fā)行承銷、收購(gòu)兼并顧問、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家。公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以技術(shù)領(lǐng)先的電子化交易為特色，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步增長(zhǎng)；資產(chǎn)管理規(guī)模連續(xù)多年位居行業(yè)前列，研發(fā)業(yè)務(wù)在食品飲料、機(jī)械、電子、交通運(yùn)輸、基建、能源、醫(yī)藥等領(lǐng)域的研究處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，公司連續(xù)七年進(jìn)入“《新財(cái)富》最佳本土研究團(tuán)隊(duì)”前列，201*年曾獲英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》最佳分析師亞洲第五名。

公司以“勵(lì)新圖強(qiáng)、敦行致遠(yuǎn)”為核心價(jià)值觀，以滿足客戶需求為己任，力爭(zhēng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)客戶，通過扎實(shí)的工作推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，履行社會(huì)責(zé)任，并贏得自身的成長(zhǎng)。公司堅(jiān)持合規(guī)、守法經(jīng)營(yíng)，不斷提高服務(wù)的專業(yè)化水平，樹立起了“規(guī)范經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新發(fā)展、高速成長(zhǎng)”的市場(chǎng)形象，先后獲得“中國(guó)最佳雇主企業(yè)”、廣東省“納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、深圳市“守法納稅大戶”、“首屆遵守勞動(dòng)法模范企業(yè)”、“首屆慈善企業(yè)”、“十大知名品牌企業(yè)”等光榮稱號(hào)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年11月21日到201*年3月4號(hào)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部

三、實(shí)習(xí)目標(biāo)

（一）根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一要求自主安排，完成大三的專業(yè)實(shí)習(xí)（二）了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)（三）能把書本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)和具體實(shí)踐結(jié)合起來，并能夠分析和處理一些

基本問題

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）了解招商證券公司概況

1、公司發(fā)展歷史

前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實(shí)力進(jìn)入國(guó)內(nèi)券業(yè)前列。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

2、公司的經(jīng)營(yíng)理念

珍惜聲譽(yù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；穩(wěn)健務(wù)實(shí)，協(xié)調(diào)發(fā)展

3、公司的核心價(jià)值觀

公司以“勵(lì)新圖強(qiáng)、敦行致遠(yuǎn)”為核心價(jià)值觀

4、公司的企業(yè)文化

招商證券品牌內(nèi)涵

“招商證券”企業(yè)品牌理念：我們相信什么？

中國(guó)資本市場(chǎng)具有與其他資本市場(chǎng)不同的特點(diǎn)。但隨著市場(chǎng)化機(jī)制的逐步深化，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于投資者將呈現(xiàn)出無限的機(jī)會(huì)與可能。在這過程中，中國(guó)資本市場(chǎng)的投資者將會(huì)與其他市場(chǎng)的投資者一樣，有權(quán)力在更多可能的投資組合之間選擇最適合他們的產(chǎn)品或者服務(wù)。招商證券將在中國(guó)資本市場(chǎng)上代表無限豐富和方便的選擇。

——投資者應(yīng)該擁有更多的選擇權(quán)力

“招商證券”企業(yè)品牌使命：我們要為人們帶來什么？我們將不斷深化對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)研究，并堅(jiān)持在產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭進(jìn)行義無反顧的投資，掌握關(guān)鍵產(chǎn)品創(chuàng)新所需要的各種資源，從而在市場(chǎng)環(huán)境允許時(shí)，在第一時(shí)間為客戶提供新的投資產(chǎn)品選擇。同時(shí)，我們把對(duì)于顧客更好的服務(wù)也視為重要的產(chǎn)品創(chuàng)新途徑，讓顧客能夠通過我們服務(wù)的改進(jìn)得到更多和更及時(shí)的專業(yè)意見或者有用的信息，從而對(duì)我們有更多的省心和放心。以豐富的投資產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)滿足客戶的無限需要�！�——我們支持投資者的選擇權(quán)力，成為中國(guó)市場(chǎng)上投資產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的先行者。

“招商證券”企業(yè)品牌觀：敦行致遠(yuǎn)在躁動(dòng)而復(fù)雜的環(huán)境中，我們嚴(yán)守自己的特質(zhì)，充滿自信地要求自己以敦厚穩(wěn)重的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的理想。

心存遠(yuǎn)圖：源自于對(duì)民族復(fù)興抱有強(qiáng)烈使命感的“百年招商”，招商證券注定要成為中國(guó)資本市場(chǎng)的重要力量，并為此而不斷積聚長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。崇尚行動(dòng)：招商證券相信市場(chǎng)力量，相信誠(chéng)信篤行是任何市場(chǎng)主體的百年立身之本，主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)變化或者促成改變既定成規(guī)，為顧客創(chuàng)造更多的選擇機(jī)會(huì)。

嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)：招商證券深知成事艱辛，處處細(xì)心穩(wěn)重，規(guī)范工作流程，全面把控風(fēng)險(xiǎn)，追求終極實(shí)效。

同時(shí)，我們也幫助客戶建立“敦行致遠(yuǎn)”的投資觀念，適當(dāng)遠(yuǎn)離純粹投機(jī)性的買賣行為，更多地著眼于中長(zhǎng)期的投資回報(bào)，以此構(gòu)建大膽而嚴(yán)謹(jǐn)可行的投資策略。

我們堅(jiān)持自己一貫的行事原則：———敦行致遠(yuǎn)。這意味著：

我們始終心存遠(yuǎn)圖，崇尚行動(dòng)，并且強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)。

“招商證券”企業(yè)品牌個(gè)性：我們看起來象什么？

我們的行事風(fēng)格將與我們的內(nèi)在素質(zhì)與我們所服務(wù)的財(cái)富客戶的語言相一致，體現(xiàn)一貫的大度而從容的氣質(zhì)，給顧客以一切都有充分準(zhǔn)備的印象。同時(shí)，做為中國(guó)資本市場(chǎng)上的創(chuàng)新先行者，我們還應(yīng)該表現(xiàn)出：對(duì)于可能的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的敏感，以及敢為天下先的魄力�！�——簡(jiǎn)潔、平和、自信、創(chuàng)造

（二）具體實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、我應(yīng)聘的是公司的客戶經(jīng)理一職，很自然的被分配到了公司的市場(chǎng)拓展部崗位實(shí)習(xí)。主要負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和維護(hù)。一開始公司并沒有讓我們直接就進(jìn)入開發(fā)客戶的行列，而是對(duì)我們先進(jìn)行了為期一星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)的大致內(nèi)容是：①對(duì)公司的了解；②開發(fā)客戶的一些技巧；③股市的一些基本行情。通過一星期的培訓(xùn)，讓我們?cè)诤竺娴拈_發(fā)客戶過程中充滿了信心。

2、我們上班的時(shí)間基本和大盤一致，9點(diǎn)正式上班，16點(diǎn)半后如果公司沒有會(huì)議的話我們基本上就可以下班了。在上班的時(shí)間里，我們主要是學(xué)看盤，學(xué)技術(shù)分析，接受公司安排業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。這個(gè)分為兩部分。一部分是在公司內(nèi)部，學(xué)習(xí)柜臺(tái)業(yè)務(wù)，主要是開戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，以及指導(dǎo)客戶填單和風(fēng)險(xiǎn)提示等。一部分是分配到銀行實(shí)習(xí)。熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)，熟悉三方存管等業(yè)務(wù)流程。

3、讓我們最受益的還算是節(jié)日期間的外展活動(dòng)。其中還包括一些公益活動(dòng)，比如去給老人院的老人包餃子，擴(kuò)大公司的影響力。外展活動(dòng)其實(shí)也是理論和實(shí)踐相結(jié)合的具體運(yùn)用。也是最充滿挑戰(zhàn)和困難的，其中有酸有甜，當(dāng)然有時(shí)也有些無奈。但是要想作為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，這些鍛煉是必須的，我們相互幫助相互促進(jìn)，在這期間就有不少同事開發(fā)了新的客戶，取得了很好成績(jī)。

4、公司還為我們提供和高端客戶接觸的機(jī)會(huì)，在年末的時(shí)候，公司為客戶和客戶經(jīng)理們準(zhǔn)備了一個(gè)晚會(huì)。在晚會(huì)上，我們盡展才華，讓客戶進(jìn)一步的了解公司，了解公司的員工，從而進(jìn)一步提高客戶的忠誠(chéng)度。

5、同時(shí)公司還給全體員工進(jìn)行了一次“禮儀提升”研修課程。全面提升員工們

的禮儀方面的素質(zhì)。在這方面我們很是獲益匪淺。

6、最后還有就是對(duì)公司理財(cái)產(chǎn)品的介紹，以及公司主打理財(cái)方面的優(yōu)勢(shì)。除此，還讓我們了解了公司的基本結(jié)構(gòu)，以及職務(wù)晉升等方面東西和公司的獎(jiǎng)罰制度等。

五、實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)及有關(guān)思考

進(jìn)證券公司實(shí)習(xí)原由一部電影《當(dāng)幸福來敲門》。在這個(gè)世界上，是沒有什么事情是不可能的，只要你擁有夠強(qiáng)大的毅力和決心，以及合理的處事方法和合理的時(shí)間安排。什么事物都是由陌生到熟悉，由熟悉到熟練，由熟練到精通。證券公司是這樣的，炒股也是這樣的。起碼，我是這么認(rèn)為的。

作為證券經(jīng)紀(jì)人，我覺得第一點(diǎn)重要的是自己的心態(tài)。態(tài)度決定一切，這句話是很有道理的。如果沒有良好的心態(tài)，這個(gè)人就很容易失敗。這個(gè)不用我多說，只要做個(gè)銷售這行的就知道。其次就是一定要有自己的奮斗目標(biāo)和長(zhǎng)短計(jì)劃。明確自己要做什么，目前又在做什么，做的怎么樣。再次就是在工作中找到自己的優(yōu)點(diǎn)和潛力，學(xué)習(xí)新的東西，運(yùn)用新的東西，總結(jié)新的東西。不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)，盡量做到與時(shí)俱進(jìn)。最后就是恒心和毅力了。做這行的，能夠堅(jiān)持下來都是成功的！在處事為人方面，這個(gè)因人而異，每個(gè)人都有自己的一套，但這個(gè)也是一個(gè)人成功中不可或缺的一個(gè)重要部分。

另外還補(bǔ)充一點(diǎn)，就是想要在這行取得一定成功，還必須對(duì)這個(gè)行業(yè)，行業(yè)里的規(guī)則，對(duì)公司，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)家的政策都要有一定的了解。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)

在招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，了解了招商證券的發(fā)展歷程，百年招商，風(fēng)雨傳承。了解了公司的企業(yè)文化，部門職能及日常業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步熟練的運(yùn)用各種操作軟件，同時(shí)也深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力。

另外，還要感謝招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部所有工作人員對(duì)我的指導(dǎo)和關(guān)照，讓我在有限的時(shí)間內(nèi)取得了很大的進(jìn)步，有很多東西都是讓我終身受益的。在這里要特別感謝郭總，胡哥，張哥，李哥和朱姐，在批評(píng)和表揚(yáng)我們的日常工作的同時(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览怼ｋm然時(shí)間很短，但這次實(shí)習(xí)卻很必要，很有意義，同時(shí)這次實(shí)習(xí)經(jīng)歷也會(huì)成為我人生中一段美麗的回憶。

在招商證券實(shí)習(xí)這段期間，讓我學(xué)到了很多書本上沒有學(xué)到的東西，鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實(shí)習(xí)任務(wù)。

實(shí)習(xí)心得日記

第一篇日記（201*年11月23日星期一晴）第一上班

今天是我在公司的第一天上班，說真的，一開始還真的不知道該干什么，不是自己去發(fā)現(xiàn)事情，而是事情指導(dǎo)著自己去做什么。首先，大家是自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，主管新人培訓(xùn)的柱哥安排我們培訓(xùn)的事情。給我們每個(gè)人發(fā)了一張這周的工作安排。在這里的新人里面，都是經(jīng)過百里挑一的，200多人面試只剩下了20多個(gè)，里面大部分是我們金專的，其次是農(nóng)大的，另外有幾個(gè)德強(qiáng)和其他學(xué)校的。

在自我介紹過程中，大家都才華橫溢，不是能歌就善舞，要么能說，要么幽默，總之，都非常有才有藝。不然也就不會(huì)被留下來了。

我們這些人中被分成了幾個(gè)小組，每個(gè)小組安排的事情是一樣的，只是時(shí)間上有點(diǎn)不同而已。

本以為第一天上班，就會(huì)像老員工那樣去做事情，現(xiàn)在回想一下，其實(shí)那是很不現(xiàn)實(shí)的。沒有一定專業(yè)的培訓(xùn)，就想從事專業(yè)的事物是很難做到的。今天的事情不是很多，在收盤后，公司內(nèi)部還有個(gè)股評(píng)，是由公司的投資分析師給客戶和內(nèi)部員工準(zhǔn)備的。

自此，對(duì)證券行業(yè)有了一個(gè)大致的了解。

第二篇日記（201*年12月3日星期四雪轉(zhuǎn)晴）外展活動(dòng)

很快，一眨眼，就差不多兩星期過去了。好像比上課快啊，看來是我討厭上課了吧，所以覺得上課的時(shí)間比較漫長(zhǎng)。

上周的客戶開發(fā)技巧已結(jié)束了，這周就是實(shí)戰(zhàn)了。我們被分了為了5組，我分在了第四組，每組由一位區(qū)域經(jīng)理帶著，就這樣開始了我們這周的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。之前，我們都進(jìn)行了情景演練，感覺都不錯(cuò)，其中，老客戶經(jīng)理孫姐給我做了示范，非常的棒，這就是我們之間的區(qū)別，無論是在面對(duì)怎樣的客戶還是自己的營(yíng)銷話術(shù)說的都很不專業(yè)，面對(duì)客戶時(shí)，都不知道第一句該說些什么。但是在這周我們就得學(xué)會(huì)和陌生人說話了。呵呵，說真的，開始時(shí)還真有些期待呢。我們每組基本上都給自己定了一個(gè)目標(biāo)。

我們這組選擇的地點(diǎn)是公司附近的公交站點(diǎn)。抓住客戶等車之際，跟客戶進(jìn)行交談，把我們做外展活動(dòng)的卡片和要宣傳的信息跟客戶進(jìn)行交流。然后獲取客戶的信息，以備回訪客戶。

之前，我做的都不怎么順利，好幾次還沒等我開口，客戶就說，不懂，沒興趣。有些更干脆，沒錢，沒空。偶爾碰上一個(gè)愿意聽你說上幾句的，當(dāng)然還有一些好心的人，他會(huì)對(duì)你說，你讓我這么做，填單是吧，來，這樣填對(duì)嗎？這大冷天的不冷嗎？有時(shí)，就這樣，撞上幾個(gè)熱心的，或者一些有這方面需求的人，這真的感謝自己。功夫不負(fù)有心人嘛！

回來后，大家又一起分享了自己營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。成功失敗的大家都要說，要讓大家知道，為什么他這么說，客戶會(huì)容易接受，為什么那樣說客戶會(huì)很沒興趣。總結(jié)后，大家覺得還有那些需要改進(jìn)的地方，等等。就這樣我們邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐著。

第三篇日記（201*年12月7日星期一雪轉(zhuǎn)晴）內(nèi)部培訓(xùn)

這是我實(shí)習(xí)的第三周了，不知不覺又過了一周。這周公司給我們安排了講師培訓(xùn)，由公司的講師團(tuán)負(fù)責(zé)給我們上課。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)公司的發(fā)展歷程，公司的企業(yè)文化以及公司的主要業(yè)務(wù)和大盤的技術(shù)分析等。

在講到公司概況，和企業(yè)文化這塊時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家沒什么興趣，講師有的就干脆給大家照著屏幕念一遍算是完事。然而大家感興趣還算是大盤的分析和從業(yè)當(dāng)中需要注意的一些事項(xiàng)吧，在無聊的時(shí)候，講師就要我們談?wù)勛约旱娜松��?jì)劃，以及從事這個(gè)行業(yè)的一些感想什么的。其實(shí)，這兩個(gè)問題都不怎么好回答，但是卻值得我們?nèi)ド钏肌�從講師那里我們知道了應(yīng)聘我們的那個(gè)胡哥的經(jīng)歷，以及他是怎樣實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的。聽上去，感覺很容易就能做到，其實(shí)，一個(gè)成功人的背后肯定有很多不為人知的艱辛和挫折。但，我從這里在看到迷茫的同時(shí)也看到了希望。

公司有個(gè)做的非常成功的客戶經(jīng)理，我們都叫他佘哥，他的名字基本上每月都排在員工業(yè)績(jī)榜上的第一名。他經(jīng)常來看我們的培訓(xùn)，然后喜歡問我們這樣一個(gè)問題：如果你有一萬元人民幣，每年翻一倍，十年之后是多少錢？有人很快就知道了這個(gè)答案，說，1024萬元人民幣。然后他會(huì)接著問，你們現(xiàn)在多大？就算你25歲了吧，十年后呢，也就35歲，想想，其實(shí)，在你30而立之年想成為千萬富翁不是不可能的。再假如你每年投入的不是一萬呢，你想想事情又會(huì)如何呢？這看上去似乎是有些不可能，卻又在情理之中。總之，想成功雖然不像佘哥說的那樣輕松，但也不是完全不可能。這很值得我們深思。

第四篇日記（201*年12月15日星期二多云）客戶回訪

離外展活動(dòng)已有一個(gè)星期了，這周是客戶回訪。這次是由外呼中心的汪鵬宇給我們講述回訪客戶時(shí)的一些準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)，以及遇到棘手問題時(shí)的臨時(shí)解決方法。雖然我們對(duì)打電話一點(diǎn)也不陌生，甚至有些人還特別會(huì)聊，因?yàn)檫@是大家面對(duì)自己熟悉的人的時(shí)候，沒有利益沖突，而且一般都比較隨和。然而當(dāng)你面對(duì)你未來的客戶時(shí)，情景就完全不一樣了，你甚至不知道怎樣跟客戶展開話題，有時(shí)甚至說著說著你會(huì)忘了你這次打電話的目的，等等。

但是，經(jīng)過培訓(xùn)之后，我們知道了怎樣運(yùn)用營(yíng)銷話絮，怎樣和客戶談到核心話題。例如，有這樣一個(gè)營(yíng)銷話絮：某某先生，您好，這里是招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部，感謝您上周對(duì)我們公司舉辦的“寒冬送溫暖，真情傳心意”活動(dòng)的支持，您的祝福我們已幫你傳達(dá)，您的朋友/親人收到后很開心。同時(shí)，我們公司還為您精心準(zhǔn)備了一份精美的禮品，請(qǐng)您攜帶本人有效身份證于某期間到我們公司領(lǐng)取您的禮品。我們公司地址是……

我們就這樣按照各自的需要回訪著客戶，希望在這些回訪的客戶中能有一部分成為我們公司的客戶。成功，也許離我們還很遠(yuǎn)，但，似乎也看到了希望。

第五篇日記（201*年12月24日星期四小雪）前臺(tái)實(shí)習(xí)

公司這周給我們安排的是前臺(tái)實(shí)習(xí)，熟悉開戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，轉(zhuǎn)托管，連三方等方面的業(yè)務(wù)流程。看老客戶經(jīng)理做起來很簡(jiǎn)單，實(shí)際讓我們做起來卻老是出錯(cuò)，漏洞百出，尤其是一些特別需要注意的也往往出錯(cuò)了。一開始，

還真有點(diǎn)受打擊，不過后來就好了，漸漸的我們都熟悉了，能夠指導(dǎo)客戶完成他們所要走過的流程，當(dāng)然，其中我們的熱心給我們幫了不少忙，一般老客戶經(jīng)理不會(huì)這么熱心和有我們這樣的耐心。后來才知道，其實(shí)他們也是這么走過來的。在這里最重要的一點(diǎn)就是，如何在有效的時(shí)間內(nèi)把事情做好，在為客戶節(jié)省時(shí)間的同時(shí)讓他感到滿意。這就是簡(jiǎn)單工作做到一定程度的結(jié)果。同理，其他事情又何嘗不是，只是以前我們沒有太多的注意而已。

第六篇日記（201*年1月4日星期一雪轉(zhuǎn)晴）銀行實(shí)習(xí)

元旦過的真快，今天又要上班了，不過這次我們是下銀行，熟悉銀行的一些基本業(yè)務(wù)以便能和客戶進(jìn)行更好的溝通，使我們的服務(wù)更上一層樓。

首先，我們得學(xué)會(huì)怎樣跟銀行的那幫人處好關(guān)系，了解他們的上下級(jí)關(guān)系，核心人物，而這些由區(qū)域經(jīng)理孫哥給我們講解怎樣處理這種微妙的關(guān)系。聽了他的課，覺得他太有才了，從行長(zhǎng)到大堂經(jīng)理甚至打掃衛(wèi)生的阿姨，基本上都做的讓人嘆服，從他說辭上，我們可以了解到他的幽默，他的博學(xué)，他背后的認(rèn)真和努力，有時(shí)還時(shí)不時(shí)的給我們講講風(fēng)水。是啊，在銀行其實(shí)不只是一家券商在里面，有的有四五家，想想競(jìng)爭(zhēng)的激烈，都對(duì)自己有點(diǎn)不自信，但是聽了這次的培訓(xùn)后，感覺有些豁然開朗，因?yàn)轱L(fēng)水是會(huì)輪回轉(zhuǎn)的嘛，只要你用心了，基本上就有你立足的一席之地。

其次，就是銀行業(yè)務(wù)的熟悉程度，客戶滿意才是你真正的目的。

最后，就是如何維持你在這家銀行中的這種微妙的關(guān)系，如何才能做到讓銀行的人吃飯的時(shí)候想到你，開會(huì)的時(shí)候想到你，有客戶的時(shí)候想到你，有幫助的時(shí)候也想到你，最好是讓他們覺得缺了你好像就缺了一件很貴重的東西一樣離不開你。雖然說的有點(diǎn)夸張，但是現(xiàn)實(shí)中你能說沒有這樣的人嗎？

第七篇日記（201*年1月10日星期天多云轉(zhuǎn)陰）禮儀培訓(xùn)

本來周六周天是我們休息的日子，但公司卻給全體員工安排一個(gè)“禮儀提升”的研修課程，由深圳思達(dá)禮儀培訓(xùn)公司對(duì)我們?nèi)�體員工進(jìn)行禮儀提升培訓(xùn)，雖然占用了我們兩天的休息時(shí)間，但是這次培訓(xùn)卻是對(duì)我們終生受益的。這次的培訓(xùn)令我深刻，也令我難忘。

周六主要是對(duì)我們的穿著和言行舉止進(jìn)行培訓(xùn)，周天主要是回顧總結(jié)我們前天培訓(xùn)的成果。這次培訓(xùn)的方式很特別，為什么這么說呢，因?yàn)槭擒娛禄�的培�?xùn)，要求很嚴(yán)格，其中有一個(gè)老師就是從國(guó)家儀仗隊(duì)出來的。這對(duì)我們有點(diǎn)懶散的人是一種挑戰(zhàn)啊，但不知道為什么我們?cè)绞怯龅接刑魬?zhàn)的事情就越是充滿激情充滿活力。連幾位老總也不例外。

這次的培訓(xùn)讓我從頭到腳都有了新的改變，知道怎么穿西裝，打領(lǐng)帶，工作時(shí)該系什么皮帶，穿什么皮鞋和襪子等等。也讓我知道了十字文明禮貌用語。他們是：您好，請(qǐng)，對(duì)不起，謝謝，再見。也讓我學(xué)會(huì)了十全十美掌（不同的鼓掌方式）。還讓我知道了怎樣去感恩，在這次禮儀培訓(xùn)上，我盡情的學(xué)習(xí)，盡情的感受著這次難得的機(jī)會(huì)，我獲得了“微笑天使”的稱號(hào)，也被評(píng)為了“優(yōu)秀學(xué)員”，在會(huì)上發(fā)表了我的培訓(xùn)感言，讓幾位老總認(rèn)識(shí)了我，也得到了胡哥他們的肯定。其實(shí)，我一直都在跟著他學(xué)習(xí)，希望有天能像他那樣年輕有為。

第八篇日記（201*年1月25日星期一晴）高端客戶答謝晚會(huì)

我寫日記有個(gè)習(xí)慣，就是喜歡在周一寫，這樣既可以總結(jié)上周發(fā)生的事情，又可以計(jì)劃這周的該干什么。而上周六我們又沒休息，公司舉行了一個(gè)高端客戶答謝晚會(huì)，我們也參加了。

晚會(huì)是在天鵝飯店舉行的，流程很簡(jiǎn)單，首先是公司總部來的幾位投資顧問，給客戶講講201*年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，以及股市可能的走勢(shì)。其次，就是公司為客戶準(zhǔn)備的晚會(huì)節(jié)目，節(jié)目都是由內(nèi)部員工組織策劃表演的，所以非常有意義。最后，就是晚餐。

其實(shí)，文章就是在這餐桌上體現(xiàn)出來的。如果說毛澤東說的“槍桿子里出政權(quán)”是對(duì)的，那么“酒杯里見高低”也錯(cuò)不了哪里去。也許你平時(shí)想盡一切辦法沒達(dá)成的事，或許，只要你一舉起酒杯，事情就成功了一半，當(dāng)你一口全喝下去的時(shí)候，事情就很簡(jiǎn)單的辦成了。這很微妙，估計(jì)也不只是中國(guó)人這樣，酒是易讓人醉了，卻也是最讓人脆弱的。酒后吐真言嘛。在這次的晚會(huì)上，我奇怪的發(fā)現(xiàn)他們每一個(gè)都挺能喝的，喝完啤的喝白的，跟個(gè)沒事人一樣。所以這次對(duì)酒的想法就比較多一點(diǎn)。作為一個(gè)男人，不管是不是為了應(yīng)酬還是為了別的，總之，你的會(huì)喝酒，而不是盲目的喝酒的。一個(gè)關(guān)鍵字“會(huì)”就行了。

這也使我想起了一部電影里的一句臺(tái)詞，歐陽鋒問黃藥師，喝酒和喝水有什么區(qū)別，黃藥師不知道，歐陽鋒說，喝酒越喝越暖，而喝水越喝越冷。

第九篇日記（201*年2月7日星期天晴）年末總結(jié)大會(huì)

我覺得我們這批新人是最幸運(yùn)的，在這幾個(gè)月里我們遇到了公司幾件比較大的事情，這次又遇上了公司的年末總結(jié)大會(huì)，公司一年的辛苦，就這樣要在一次大會(huì)上濃縮的上演，如果錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)，我覺得是一件遺憾的事情。大會(huì)被選在了亞布力滑雪場(chǎng)，周六晚開總結(jié)大會(huì)，周天滑雪。

大會(huì)流程很簡(jiǎn)單，首先，由老總和負(fù)責(zé)各部門的經(jīng)理作總結(jié)報(bào)告，其次，由各區(qū)域經(jīng)理作總結(jié)報(bào)告，新人代表講話，最后是表彰大會(huì)和晚會(huì)。

我認(rèn)為其中重要的要數(shù)郭總講話了，還有新人代表的講話和表彰大會(huì)。晚會(huì)自然是不可缺少的一個(gè)重要部分。雖然晚會(huì)部分我沒有看到結(jié)尾，但我知道很精彩，雖然醉了，但是很開心。

周天我們滑雪體驗(yàn)�；�雪是四大貴族運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目之一。

第一次從高坡上滑下來的時(shí)候，摔的有點(diǎn)不行，而且當(dāng)時(shí)我還沒戴手套，雙手凍的沒什么感覺了，但是，當(dāng)我從坡上滑下時(shí)的那種快感，讓我嘗試了好幾次了，終于克服了心理的假象，你只有適應(yīng)了速度，你才能學(xué)會(huì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，當(dāng)你心里的速度和現(xiàn)實(shí)的速度一致的時(shí)候，你就可以隨心所欲了。困難總是會(huì)找到我們的弱點(diǎn)，然后對(duì)他進(jìn)行恐嚇，內(nèi)心不剛強(qiáng)的人，很容易就被困難打倒，但只要我們相信自己，困難就會(huì)為我們打開另一扇窗，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來陽光是這樣的明媚耀眼。

（次文只作參考，請(qǐng)勿完全照抄，謝謝合作，張良）

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