201*市場(chǎng)部年度總結(jié)與計(jì)劃

201*年9月-11月市場(chǎng)部業(yè)績(jī)趨勢(shì)總結(jié)

時(shí)間真的飛快，到公司三個(gè)月瞬間過去，回顧走過的路，有公司葉總陳總何店長(zhǎng)的載培的感恩，也有對(duì)自已努力過拼搏過來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的感慨。今年感覺最大的收獲就是市場(chǎng)部的團(tuán)結(jié)、和市場(chǎng)部積析進(jìn)取的精神狀態(tài)和帶領(lǐng)市場(chǎng)部一起面對(duì)家博會(huì)競(jìng)爭(zhēng)、一起想辦法的經(jīng)歷、和市場(chǎng)部的雛形的建立。

雖然分分秒秒不敢忘記學(xué)習(xí)和進(jìn)步，但是還是成長(zhǎng)的太慢了……從湘潭樓盤情況出發(fā)：

從9月到11月這段時(shí)間湘潭市交樓不多，記得剛到公司時(shí)市場(chǎng)部對(duì)湘潭小區(qū)名單不夠全面，家裝顧問對(duì)樓盤情況不熟，從9月份拿回來一些新名單開始市場(chǎng)部的重點(diǎn)是放在新客戶的開發(fā)，包括對(duì)9月17日前期對(duì)家博會(huì)的準(zhǔn)備，從搞完家博會(huì)活動(dòng)市場(chǎng)部的成單量有了明顯的提升，也是家博會(huì)公司強(qiáng)力的支持和現(xiàn)場(chǎng)的一些激勵(lì)政策使得家博會(huì)過后市場(chǎng)部有了進(jìn)步。包括后期對(duì)霞光北院C區(qū)交房小區(qū)的蹲點(diǎn)。業(yè)績(jī)情況：

9月~11月市場(chǎng)部總其聯(lián)系客戶35000戶，其量房50戶、設(shè)計(jì)合同8戶、施工合同8戶、完成業(yè)績(jī)575500元。分別：

小區(qū)名華雅花園春滿江南業(yè)主姓名向總左女士工程費(fèi)11700085000業(yè)務(wù)員龍娟龍娟小區(qū)名香樟園業(yè)主姓名工程費(fèi)9500068000彭姨業(yè)務(wù)員張偉兵張偉兵錦繡湘江李老師春滿江南中地凱旋城常女士86000龍娟龍娟城市盒子吳女士9500羅靜郭女士2戶115000從取得的成績(jī)上講，電話營(yíng)銷能力在不斷的加強(qiáng)，包括到公司的客戶電話營(yíng)銷來的客戶占主要位置。其中最為突出的就是家裝顧問龍娟在電話營(yíng)銷做得最為出色。同時(shí)我們也在不斷嘗試小區(qū)蹲點(diǎn)，包括工地營(yíng)銷但效果都不是很好，在后期的工作中對(duì)小區(qū)蹲點(diǎn)還須加強(qiáng)。同時(shí)我們也要對(duì)電話邀約來的客戶質(zhì)量加強(qiáng)，前期的準(zhǔn)備工作須做得更加充分。

同時(shí)市場(chǎng)部須改進(jìn)跟提高的地方：

現(xiàn)在我們對(duì)湘潭市的所有高檔樓盤（如：納帕溪谷、東方名苑等高檔小區(qū)）的開發(fā)很不到位首先是我們家裝顧問的營(yíng)銷思路較單一，對(duì)電話營(yíng)銷太過于依賴，在對(duì)于小區(qū)蹲點(diǎn)工地營(yíng)銷這方面還須提高。市場(chǎng)部對(duì)湘潭樓盤地理位置這些還須更加努力，小區(qū)營(yíng)銷思路還須加強(qiáng)，不夠具體化。同時(shí)家裝顧問在我們的銷售技巧方面較為欠缺，須在12月份中做次培訓(xùn)。

201*年市場(chǎng)部規(guī)劃

展望201*年，市場(chǎng)部的形勢(shì)會(huì)非常嚴(yán)峻，不管是市場(chǎng)上帶來的壓力還是同行公司的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)是市場(chǎng)部一個(gè)更大的挑戰(zhàn)，不管是內(nèi)憂還是外患我們都需要調(diào)查整和抓緊時(shí)間去提升。下面我將市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)渠道來闡述201*年計(jì)劃：

市場(chǎng)部計(jì)劃明年須完成部產(chǎn)值400萬：

201*一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月當(dāng)月產(chǎn)10值（萬）萬20萬20萬40萬50萬20萬20萬40萬70萬70萬20萬20萬

年產(chǎn)值400萬根據(jù)小區(qū)情況對(duì)小區(qū)進(jìn)行分配完成201*年產(chǎn)值：

小區(qū)名稱：小區(qū)名稱：小區(qū)名稱：納帕溪谷霞光北苑C區(qū)中地凱旋城東方名苑40萬城郊尚玲瓏20萬其他小區(qū)100萬華雅花園40湘江名城30萬建鑫國(guó)際20新府華城30萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：40萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬此小區(qū)須完成產(chǎn)值：30萬湘譚市明年新交房小區(qū)；有納帕溪谷、霞光北苑C區(qū)、城郊尚玲瓏、建鑫國(guó)際城、華雅花園、湘江名城。201*年市場(chǎng)部須公司配合的工作計(jì)劃：

考慮到明年開年后就霞光北苑C區(qū)和華雅三期交房，計(jì)劃3月15日在公司本部以3.15活動(dòng)節(jié)日可以針對(duì)年初剛交房的小區(qū)和201*年市場(chǎng)部遺留下來的意向客戶，做一次優(yōu)惠活動(dòng)。為上半年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)，也為明年市場(chǎng)部在4月~5月前期預(yù)留一些新的客戶。5月1日，五一黃金周也可以做出相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠，因五月是上半年裝修的一個(gè)小旺季，這也為市場(chǎng)部上年的業(yè)績(jī)一個(gè)總結(jié)，和下半年業(yè)績(jī)的調(diào)整。

10月1日是市場(chǎng)部須沖刺的一個(gè)月，他是一年當(dāng)中裝修旺季的到來，公司可以以開業(yè)2周年感恩回饋新老客戶，做一次大型的優(yōu)惠活動(dòng)，本次活動(dòng)的目的是市場(chǎng)部在8~9月份當(dāng)中積累的客戶做一個(gè)消化，同時(shí)也為裝修旺季到來做好準(zhǔn)備，以及積累一些新的客戶。市場(chǎng)部建意公司，在明年可以每個(gè)月做一個(gè)優(yōu)惠方案出來，在公司內(nèi)部做這樣一次活動(dòng)，到月底時(shí)對(duì)每個(gè)月的客戶進(jìn)行一個(gè)消化。201*年市場(chǎng)部的營(yíng)銷思路：

1、電話銷售：是否做好電話銷售，將直接影響到201*年市場(chǎng)營(yíng)業(yè)

額的提升！第一是策劃一套專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)；第二是繼續(xù)招進(jìn)新鮮血液，第三是優(yōu)質(zhì)客戶名單如何反復(fù)利用，去年的二手名單如何篩選，其他渠道過來信息如何跟蹤到客戶上門；第四是公司宣傳資料、準(zhǔn)備文件到位，展會(huì)氛圍優(yōu)化，幫助電話客戶成單。

2、優(yōu)惠活動(dòng)營(yíng)銷：優(yōu)惠活動(dòng)營(yíng)銷是公司展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、服務(wù)及公司形象的舞臺(tái)，也是公司了解市場(chǎng)信息、動(dòng)態(tài)、與客戶雙向溝通的所在。電話銷售是公司現(xiàn)有的資源，這是201*年工作最大的重點(diǎn)。而電話營(yíng)銷在很大程度在成功優(yōu)惠活動(dòng)，如何提優(yōu)惠活動(dòng)的質(zhì)量是明年工作的重點(diǎn)。A、優(yōu)惠活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)公司優(yōu)勢(shì)的展示；B、設(shè)計(jì)師銘牌包裝；C、設(shè)計(jì)師談單資料充裕；D、提前量房，針對(duì)一個(gè)小區(qū)每種戶型以及戶主個(gè)性做出幾種設(shè)計(jì)方案配上彩圖，讓業(yè)主對(duì)未來房子設(shè)計(jì)一目了然，縮短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間。有的放矢，更貼近客戶，更能服務(wù)好客戶。因?yàn)榭蛻魧?duì)家裝品牌公司了解不多，通過在小區(qū)附近開展設(shè)計(jì)咨詢會(huì)等方式，可以更好的為顧客提供了解認(rèn)知家裝的機(jī)會(huì)。E、建立歡快、流暢的活動(dòng)流程，讓來的客戶對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)、施工、服務(wù)有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。建議每個(gè)月月初都推出樣板房召集活動(dòng)，而這些樣板房客戶就會(huì)成為我們每次活動(dòng)的看工地和樣板房的關(guān)鍵點(diǎn)。方便我們立體展示公司，讓來的客戶就可以簽單。3、工地營(yíng)銷：在一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個(gè)裝修公司，往往能夠帶動(dòng)周圍住戶選擇這家公司。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么公司就有得到這棟樓更多訂單的絕佳機(jī)會(huì)。為了牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以從以下幾方面出發(fā)操作：開工儀式如何設(shè)定，形成公司規(guī)定和文化，給客戶和小區(qū)業(yè)主一種被關(guān)懷和注重細(xì)節(jié)的感覺；如此也便于我們現(xiàn)場(chǎng)宣傳和在電話宣傳等。最重要的工地營(yíng)銷是我們的每個(gè)新小區(qū)工地要做好，客戶關(guān)系要維護(hù)好，做好口碑相傳。給裝修的客戶一個(gè)找我們的理由。

4、推薦營(yíng)銷：讓新客戶變成老客戶，老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳十十傳百的市場(chǎng)效果。俗話說用心服務(wù)是最好的銷售。建立主客2益的關(guān)系，做好客戶服務(wù)系統(tǒng)，制作健全的轉(zhuǎn)介紹客戶體系。不要等著客戶為我們推薦，我們要主動(dòng)去跟客戶提出但也不要給幫我們轉(zhuǎn)介紹的客戶帶來麻煩，什么我們都為對(duì)方準(zhǔn)備好。

5、廣告營(yíng)銷：是一個(gè)公司更快走向品牌的關(guān)鍵一步。在家裝企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果和成長(zhǎng)勢(shì)頭，借助廣告利器爭(zhēng)取主動(dòng)、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。公司201*年也算有成長(zhǎng)和盈利，我們可以結(jié)合公司的特點(diǎn)和實(shí)力精、準(zhǔn)的市場(chǎng)定位來謹(jǐn)慎地選擇有效的廣告形式。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的形式推向目標(biāo)客戶，讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效方式，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要突進(jìn)。201*年我會(huì)學(xué)習(xí)好行業(yè)市場(chǎng)上的廣告形式，選擇出公司有競(jìng)爭(zhēng)力的地方和比較出效果的地方，整合廣告組合，先進(jìn)行測(cè)試。

6、渠道營(yíng)銷：這需要發(fā)展到一定程度，有一定影響力，與開發(fā)商和中介談起來更容易成功，如果自身名氣沒有起來，談合作就沒辦法公平，只能我們讓步。但是這也是必經(jīng)之路�？梢栽囍�找找房產(chǎn)公司的人，問問市場(chǎng)上給他們的提成為多少，我們?cè)俳o0.5，試著操作一下。等我們名氣大一點(diǎn)，可以有能力跟他們談條件，形成資源互利的時(shí)候，也可以是一種合作方式。

市場(chǎng)部：喻鴻程201*年11月26日

擴(kuò)展閱讀：201*年度市場(chǎng)部總結(jié)

201*年江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司市場(chǎng)部總結(jié)報(bào)告

201*年是江蘇兆晶光電科技發(fā)展公司成立的第一年，也是開局的重要一年，在公司總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，經(jīng)過公司全體員工齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)一致，克服困難，積極開拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化市場(chǎng)化的運(yùn)作，采取了精心革新，細(xì)致調(diào)整，轉(zhuǎn)機(jī)建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開門紅，順利進(jìn)行了新舊交接平穩(wěn)過渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運(yùn)行的開局關(guān)鍵之年，對(duì)于我個(gè)人來說是接受挑戰(zhàn)的一年、充滿希望和不斷探索的一年，同時(shí)也是開拓創(chuàng)新、學(xué)習(xí)實(shí)踐和收獲經(jīng)驗(yàn)的一年，感謝兆晶光電給予我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，受聘為新公司的市場(chǎng)部管理部部長(zhǎng)，現(xiàn)就這近一年來的工作情況作以下總結(jié)：一、201*年度工作計(jì)劃完成情況

首先，我們必須對(duì)201*年度全年的采購(gòu)及銷售的數(shù)據(jù)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)：采購(gòu)方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司采購(gòu)匯總表(止11月31日）項(xiàng)目/類別原材料、輔料安裝工程設(shè)備安裝配件低值易耗品建設(shè)及其他保險(xiǎn)、技術(shù)大型設(shè)備其他的總計(jì)合同總價(jià)（萬元）已付款（萬元）欠款（萬元）預(yù)留款（萬元）簽訂合同數(shù)（份）3013.280201*087.347126607.8943391085.948194133.67500037552.12960020840.64819469320.9226531801.4458003605.462201*24.036358127.54379460.13700034835.13760018773.89923459727.6619861175.0344001855.80673764.322231953.31290073.5380001080.4245002066.7489607269.18772836.800000626.07818919.5357505.09150001636.56750002324.0729394959204610519以上數(shù)據(jù)為不完全統(tǒng)計(jì)

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銷售開票方面：

江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司開票匯總表(止12月19日）序號(hào)1234客戶名稱國(guó)電光伏（江蘇）有限公司及其下屬企業(yè)江蘇金暉光伏有限公司江蘇同大新能源科技有限公司常州江凱太陽能科技有限公司開票總額（元）15501000027330000540401168000以上數(shù)據(jù)均為理論數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不能完全說明問題，對(duì)于工作完成情況，基本上按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了各項(xiàng)采購(gòu)供應(yīng)等工作。取得了一定的成績(jī)也暴露了一些問題。現(xiàn)將一年來的在主要工作情況述職如下：(一）基建材料采購(gòu)

剛進(jìn)入兆晶光電時(shí)，正處于工廠的建設(shè)階段，當(dāng)時(shí)工廠只是一個(gè)輪廓，整個(gè)車間所有的設(shè)備都沒有到位，因本人對(duì)基建工程還是不太了解，對(duì)這一行還是比較陌生，在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，一步一步的去熟悉整個(gè)廠區(qū)，去學(xué)習(xí)施工知識(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)觀察，查看，向?qū)�業(yè)人學(xué)習(xí)。施工的過程中，抓安全質(zhì)量，和施工單位和建立部門溝通，預(yù)防各種不克遇見的事情發(fā)生。

201*年3月前，江蘇兆晶光電科技發(fā)展有限公司籌備處已經(jīng)通過招標(biāo)，對(duì)一些大型設(shè)備等進(jìn)行了公開招標(biāo)采購(gòu)，201*年2月我前往營(yíng)口晶晶光電學(xué)習(xí)，實(shí)習(xí)回到兆晶光電后陸續(xù)開始接手部分工作。市場(chǎng)部原本只有3人組成，人雖少，但員工之間很團(tuán)結(jié)，對(duì)工作也充滿熱情，與各車間、各項(xiàng)目部緊密配合，及時(shí)對(duì)施工、基建材料進(jìn)行采購(gòu)，保證工程的快速施工。首先我部根據(jù)工程上提供的物資材料申購(gòu)表進(jìn)行詢價(jià)，并與現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員及負(fù)責(zé)人對(duì)材料的規(guī)格、品種、數(shù)量和用途進(jìn)行反復(fù)溝通、核對(duì)之后再進(jìn)行采購(gòu)；正對(duì)大批量及常用材料，我部提前對(duì)其進(jìn)行了解，并搜集此材料的價(jià)格波動(dòng)等情況，在保證質(zhì)量的前提下，以便能采購(gòu)到價(jià)廉物美、使

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用的材料。由于我公司工程施工的特殊性，尤其是工程需要的零星材料品種、規(guī)格較多，臨時(shí)性又很強(qiáng)，更需要市場(chǎng)部門同事認(rèn)真、仔細(xì)，加強(qiáng)與各部門部長(zhǎng)的緊密配合。經(jīng)過一段時(shí)間的努力，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，及各部門的權(quán)利配合下，圓滿的將公司的基建、主要設(shè)備工程告一段落。

（二）生產(chǎn)材料采購(gòu)

市場(chǎng)部中的采購(gòu)是整個(gè)廠區(qū)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司運(yùn)行的重要環(huán)節(jié)，我部的員工已經(jīng)由原來的3人逐漸增加至現(xiàn)在的7人，人人有事做，互相幫助，互相學(xué)習(xí)，充實(shí)的工作使我部每個(gè)人在工作中得到快樂，并享受工作。一個(gè)采購(gòu)所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供給商處采購(gòu)；堅(jiān)持以誠(chéng)信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害貿(mào)易交易的供給商，不斷努力進(jìn)步自己在采購(gòu)工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好的貿(mào)易準(zhǔn)則。因此，我部門在整個(gè)采購(gòu)的過程中遵循以下的原則:

1、組織實(shí)施“陽光采購(gòu)策略”---公開透明的按采購(gòu)制度程序辦事，在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)及其他部門監(jiān)督。

201*年全年中我部不斷的強(qiáng)調(diào)采購(gòu)工作透明，在采購(gòu)工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設(shè)備還是小型材料的零星采購(gòu)，都盡量多的邀請(qǐng)相關(guān)職能部門參與。即使在時(shí)間緊，任務(wù)重的時(shí)候，也始終堅(jiān)持這個(gè)原則，邀請(qǐng)生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員一起詢比價(jià)，采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的各個(gè)環(huán)節(jié)中主動(dòng)接受審計(jì)監(jiān)督。即確保工作的透明，同時(shí)保證了工程進(jìn)度。

（1）完善制度，職責(zé)明確，按章辦事。

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201*年通過組織學(xué)習(xí)《采購(gòu)管理戰(zhàn)略》和公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，通過企管部的幫助完善了更具操作性的《材料、設(shè)備采購(gòu)控制流程》、《采購(gòu)及供方評(píng)價(jià)作業(yè)指導(dǎo)書》等采購(gòu)管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購(gòu)奠定了理論基礎(chǔ)。搞好ISO認(rèn)證工作，確保ISO認(rèn)證通過，通過這次ISO在認(rèn)證，讓我們認(rèn)識(shí)到了我們的管理上還存在著諸多的不足，ISO的覆蓋不全面，來年市場(chǎng)部還需加強(qiáng)ISO管理體系的培訓(xùn)于學(xué)習(xí)。

（2）公開公正透明，實(shí)現(xiàn)公開招標(biāo)。

采購(gòu)部按項(xiàng)目部和施工單位上報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃公開招標(biāo)，邀標(biāo)單位都在三家以上，有的多達(dá)十余家，并且邀標(biāo)談質(zhì)論價(jià)全過程生產(chǎn)部、各車間、財(cái)務(wù)部、后勤部、采購(gòu)部都參與，增加陽光采購(gòu)?fù)该鞫龋�真正做到降低成本、保護(hù)公司利益。

（3）采購(gòu)效益全線凸現(xiàn)。

實(shí)施公開透明的采購(gòu)策略后，同等的材料設(shè)備價(jià)格相對(duì)于以往關(guān)聯(lián)單位都均有下降，當(dāng)然，這也和光伏行業(yè)今年的整體不利趨勢(shì)有關(guān)，一些設(shè)備的采購(gòu)價(jià)格較以往降低了近30％。為公司節(jié)約了近百萬的采購(gòu)資金，直觀有效地降低了材料設(shè)備采購(gòu)成本。

（4）監(jiān)督機(jī)制基本形成。

做好價(jià)格和技術(shù)規(guī)格分離和職能定位工作，價(jià)格必須經(jīng)采供部、財(cái)務(wù)部，生產(chǎn)部、各車間相互知曉，形成相互制衡的工作機(jī)制；防范、抑制腐敗。建立材料價(jià)格信息庫和材料價(jià)格監(jiān)管機(jī)制,提高采購(gòu)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買材料,減少工程成本,提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。

（5）現(xiàn)代化采購(gòu)和銷售流程的建立。

建立現(xiàn)代化采購(gòu)和銷售流程，是一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)必須具備的重要條件，我公

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司為完善企業(yè)管理和控制，專門成立了ERP小組，來幫助和配合各個(gè)部門建立現(xiàn)代化的企業(yè)管理。在一段時(shí)間的努力之后，ERP系統(tǒng)于201*年9月正式在市場(chǎng)部開始運(yùn)行，在ERP系統(tǒng)的幫助下，整個(gè)采購(gòu)和銷售訂單一目了然，數(shù)據(jù)查詢開始變的簡(jiǎn)單明了。我們部門的劉洪斌專員，一開始并不會(huì)熟練使用電腦，但ERP系統(tǒng)運(yùn)行之后，他也開始自我學(xué)習(xí)，通過同事的幫忙和自己的努力，已經(jīng)能夠熟練的操作這套系統(tǒng)，對(duì)自己的能力也有了一個(gè)新的提升。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作

201*年因光伏行業(yè)整體市場(chǎng)下滑，對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)提出了嚴(yán)峻的要求，進(jìn)而更大程度上必須降低采購(gòu)物品的價(jià)格，以幫助企業(yè)節(jié)省生產(chǎn)成本。市場(chǎng)部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標(biāo)，要求采購(gòu)人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。要求各長(zhǎng)期合作供應(yīng)商在的原價(jià)位的基礎(chǔ)上下浮５－８?jìng)�(gè)百分點(diǎn)（當(dāng)然針對(duì)部分價(jià)格較高而又不降價(jià)的供貨商我們也做了局部調(diào)整）。同時(shí)調(diào)整了部份工作程序，增加了采購(gòu)復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由市場(chǎng)部材料員在采購(gòu)人員對(duì)材料、設(shè)備詢比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行監(jiān)督、復(fù)核，再由市場(chǎng)部部長(zhǎng)進(jìn)一步復(fù)核，實(shí)行了“采購(gòu)部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”，然后再傳送財(cái)務(wù)部復(fù)核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采供人員也在每一項(xiàng)具體工作和每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中得到煅練。

3、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

201*年市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商管理，本著對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，制定了《供應(yīng)調(diào)查表》，《供應(yīng)評(píng)定記錄表》對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商進(jìn)行分類登記，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失。同時(shí)也利于采供對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。建立了合格供方名錄，在進(jìn)行邀標(biāo)報(bào)價(jià)之前，對(duì)

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商家進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，合格者才能進(jìn)入合格供方名錄、才具有報(bào)價(jià)資格。

根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來，甚至拿他們當(dāng)自己公司的部門來看待。因?yàn)楣�司的成本核心�?jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對(duì)每家客戶不同的政策特別給予我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競(jìng)爭(zhēng)力的高低。

4、加強(qiáng)對(duì)材料、設(shè)備價(jià)格信息的管理

201*年市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)材料、設(shè)備信息的管理，每一次材料設(shè)備的計(jì)劃、詢比價(jià)都進(jìn)行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時(shí)輸入電腦保存，建立采供部材料、設(shè)備信息庫，以備隨時(shí)查閱、對(duì)比。

5、提高部門工作員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和責(zé)任感

201*年市場(chǎng)部特別注重，除在人力資源部、企管部組織部門人員進(jìn)行本部門相關(guān)知識(shí)內(nèi)容的培訓(xùn)外，還參加并配合企業(yè)管理部完善ISO9001體系中采購(gòu)控制程序及供應(yīng)商管理程序等，按照ISO質(zhì)量體系認(rèn)證的要求做好文件歸檔整理并按照ISO質(zhì)量體系認(rèn)證的各項(xiàng)流程進(jìn)行工作分配。市場(chǎng)部的工作注重在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)人員的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人對(duì)自己采購(gòu)的材料設(shè)備負(fù)責(zé)到底，保證了對(duì)材料、設(shè)備有效的追蹤。

二、201*年工作中存在的不足及整頓措施

市場(chǎng)部原名為采購(gòu)部，自本201*年8月份開始，更名為市場(chǎng)部，所謂市場(chǎng)部，不僅僅是負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目工作而已，是包含了采購(gòu)、銷售兩方面，而201*年全年，市場(chǎng)部的整體工作重心，都放在了采購(gòu)工作上，而忽視了對(duì)銷售工作的推進(jìn)。因此，本年度的銷售業(yè)績(jī)僅一億不到，對(duì)于客戶，目前根據(jù)我部門統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，也僅有6家（包括國(guó)電光

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伏及兩家國(guó)電光伏合作單位），因此，接下來的201*年，我們必須通過以下總結(jié)的幾個(gè)問題來改進(jìn)我們的工作：

（一）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年8月份才正式開始接受銷

售任務(wù)，到目前為止，記載的客戶訪問量?jī)H有50不到，而大多數(shù)前來咨詢我們的客戶，均想購(gòu)買電磁片、組件等，但江南地區(qū)，有眾多太陽路燈、電磁片生產(chǎn)廠家，對(duì)于硅片的需求不小，但我部的員工目前還沒具備推銷我廠產(chǎn)品的能力，需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉。

（二）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程當(dāng)中，不能把我們公司的產(chǎn)品

情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)，在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們產(chǎn)品有幾分的了解或接受到什么程度，還需加強(qiáng)我部員工對(duì)本廠產(chǎn)品的規(guī)格、性能等加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

（三）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，不管是銷售，還是采購(gòu)，，工作的

員工都沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，整體的工作處于一個(gè)比較自由的裝狀態(tài)，從而讓有些工作，在工作時(shí)間上沒有合理分配，這樣會(huì)導(dǎo)致和一些部門無法合理的銜接。

（四）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不

強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

不管是銷售工作還是采購(gòu)工作，都是市場(chǎng)部必須履行的責(zé)任，但因?yàn)樵谖也抗ぷ鞯膯T工之前都沒有接觸過光伏行業(yè)，僅憑對(duì)市場(chǎng)部工作的熱情，而缺乏對(duì)光伏市場(chǎng)行業(yè)的知識(shí)和行情的了解，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我部的員工對(duì)我廠的生產(chǎn)程序還不是非常的了解，

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對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握過于薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的辦法。在與客戶溝通的過程中，過分依賴和相信客戶，缺乏自主判斷力。對(duì)于一些文本的記錄還比較馬虎，包括我在內(nèi)的所有人員，還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)對(duì)自我的要求，來改進(jìn)工作，將所有的工作更加細(xì)致、精確的完成。

三、201*年工作目標(biāo)及計(jì)劃

201*年市場(chǎng)部的工作目標(biāo)及計(jì)劃將分為兩個(gè)方面執(zhí)行，采購(gòu)方面，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，必須將公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件全面執(zhí)行下去，并在實(shí)踐過程當(dāng)中完善，改進(jìn)。從以下幾個(gè)方面執(zhí)行：

1、推行流程管理，細(xì)化采購(gòu)管理流程

企業(yè)管理水平的差異最明顯的體現(xiàn)在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進(jìn)入規(guī)范化的主要標(biāo)志，公司從規(guī)范化進(jìn)入精細(xì)化管理階段最重要的前提是建立強(qiáng)大的流程管理體系。抓住公司推行ISO9001質(zhì)量管理體系的契機(jī)，細(xì)化采購(gòu)管理流程,從而全面提高公司采購(gòu)管理水平。

2、制定采購(gòu)預(yù)算與估計(jì)成本。

制定采購(gòu)預(yù)算是在具體實(shí)施項(xiàng)目采購(gòu)行為之前對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)成本的一種估計(jì)和預(yù)測(cè)，是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)資金進(jìn)行了合理的配置和分發(fā)，還同時(shí)建立了一個(gè)資金的使用標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)采購(gòu)實(shí)施行為中的資金使用進(jìn)行隨時(shí)的檢測(cè)與控制，確保項(xiàng)目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動(dòng)。有了采購(gòu)預(yù)算的約束，能提高項(xiàng)目資金的使用效率，優(yōu)化項(xiàng)目采購(gòu)管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項(xiàng)目資金的流向和流量，從而達(dá)到控制采購(gòu)成本的目的。

3、改進(jìn)供應(yīng)商的選擇。

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在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時(shí)既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時(shí)又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價(jià)格和采購(gòu)成本。這樣既能保證采購(gòu)物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購(gòu)支出。

4、建立重要貨物供應(yīng)商信息的數(shù)據(jù)庫。

以便在需要時(shí)候能隨時(shí)找到相應(yīng)的供應(yīng)商，以及這些供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一類貨物的價(jià)格目錄。

以便采購(gòu)者能進(jìn)行比較和選擇，充分利用競(jìng)爭(zhēng)的辦法來獲得價(jià)格上的利益。6、采購(gòu)員根據(jù)各部門提出的申購(gòu)單提前抓緊介入詢價(jià)。

申購(gòu)單一經(jīng)各部門遞交到市場(chǎng)部后，采購(gòu)員必須抓緊介入，爭(zhēng)取贏得時(shí)間，降低采購(gòu)成本。

在201*年的工作中，我們部門要虛心向其它部門學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒好的工作方法，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識(shí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平。使自己的全面素質(zhì)再有一個(gè)新的提高。要進(jìn)一步強(qiáng)化敬業(yè)精神，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)我部門希望公司各個(gè)部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺(tái)階、更層樓貢獻(xiàn)出自己的力量。

在完善采購(gòu)事項(xiàng)的同時(shí)，還必須配合公司ISO9001質(zhì)量管理體系文件，開始建立公司銷售體系文件，工作也從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、建議一支熟悉業(yè)務(wù)、而又相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都源于一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有

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凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在201*年的工作中建立一個(gè)和諧、具有激情的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理辦法。

目前我公司在體系文件中僅有《銷售合同評(píng)審表》、《顧客滿意度調(diào)查表》、《顧客意見處理表》等，并不完善。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和意見，業(yè)務(wù)能力能提高到一個(gè)新的檔次。

市場(chǎng)部還有很多的工作要做，作為部長(zhǎng)，我也知道工作的緊迫和嚴(yán)重性，需要督導(dǎo)的方面：

1)分析市場(chǎng)狀況，正確的做出市場(chǎng)采購(gòu)和銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

2)擬定月度、季度、年度采購(gòu)和銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3)擬定月度、季度、年度采購(gòu)和銷售預(yù)算、分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；4)根據(jù)短期、中期及年度采購(gòu)和銷售計(jì)劃開拓完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；5)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；6)匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；7)洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見；8)把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品采購(gòu)和銷售動(dòng)態(tài)；9)關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

10)根據(jù)采購(gòu)和銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低采購(gòu)和銷售費(fèi)用；11)參與重大采購(gòu)和銷售談判和簽訂合同；

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12)組織建立、健全客戶檔案；

13)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；14)向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；15)定期想直屬上級(jí)述職；

16)定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

17)定期統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月采購(gòu)量和銷售量以及各類同期比較數(shù)據(jù)

的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；

市場(chǎng)部的工作是創(chuàng)造企業(yè)效益的第一道閘門，事關(guān)公司的利益得失，也是容易發(fā)生問題、備受別人關(guān)注的工作。對(duì)此，個(gè)人不斷提高思想認(rèn)識(shí)，永遠(yuǎn)牢記自己的職責(zé)，每筆采購(gòu)和銷售業(yè)務(wù)都要本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的原則，通過我們的辛勤勞動(dòng)來節(jié)約資金，降低成本。對(duì)此，市場(chǎng)部的每個(gè)人以后一定要堅(jiān)持自己的崗位負(fù)責(zé)態(tài)度，擺正心態(tài)，牢記使命，堅(jiān)持原則，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商和客戶，提供最優(yōu)惠的價(jià)格，做到周到的售后服務(wù)。在工作過程中敢于負(fù)責(zé)，積極樹立務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，做到說實(shí)話、辦實(shí)事、求實(shí)效，保持正派的工作作風(fēng)。今后，我一定按總經(jīng)理和其他管理層的要求，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)作風(fēng)管理，嚴(yán)肅紀(jì)律，盡心盡力工作，為公司做出新的貢獻(xiàn)。

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