銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告張文惠
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告
姓名：張文惠
學(xué)號(hào)：201*06024201
201*年2月18日課程：零售實(shí)踐張文惠201*06024201零售實(shí)習(xí)報(bào)告邯鄲市浴新南大街酒店用品店（2月7日至2月17日）實(shí)習(xí)目的：了解消費(fèi)者心理、產(chǎn)品構(gòu)成、終端陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、導(dǎo)購(gòu)要求
調(diào)研地點(diǎn)：邯鄲市浴新南大街酒店用品店1實(shí)習(xí)過(guò)程
實(shí)習(xí)期間了解酒店用品的種類(lèi)及其市場(chǎng)前景，住酒店人的心理。2終端陳列
酒店用品店的終端陳列由于店面小，強(qiáng)的三面都刮滿(mǎn)東西，衣服管的最高，次之是招牌，最下層是窗簾。顧客一進(jìn)門(mén)就會(huì)一目了然，由于排列順序不同，金屬招牌在中間，是不同的布之間不會(huì)很繁復(fù)。再者金屬比較吸引人的目光。3促銷(xiāo)活動(dòng)
由于店面并非連鎖式，店面較小，顧客群不是普通老百姓，不適宜進(jìn)行大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，可以通過(guò)對(duì)酒店或賓館的采購(gòu)人員增加提成的方式進(jìn)行大批量出貨。
4消費(fèi)者心理通常酒店用品的消費(fèi)者并非著酒店的人，但是酒店管理人員會(huì)參考顧客要求提供酒店用品，酒店采購(gòu)來(lái)訂購(gòu)時(shí)，質(zhì)量是一個(gè)重要方面，對(duì)花樣和款式要求不是很高，對(duì)于價(jià)格確是進(jìn)行好幾家店的對(duì)比。所以在報(bào)價(jià)時(shí)要有吸引力。酒店用床上用品和制服，用的時(shí)間較久，對(duì)材料的質(zhì)量有一定要求，這個(gè)不能有水分。而對(duì)于一次性用品，可以從這方面增加利潤(rùn)。5品牌形象
加盟式酒店用品，對(duì)品牌形象要求較高，而個(gè)人獨(dú)立店鋪的形象也不能忽視，獨(dú)立店鋪的老板形象就是這家店的形象，老板的對(duì)外影響力比較重要，主要體現(xiàn)在信譽(yù)，人品，對(duì)同行的態(tài)度，個(gè)人魅力。6導(dǎo)購(gòu)要求
獨(dú)立店鋪導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ２粫?huì)太多，一兩個(gè)足夠，這就需要導(dǎo)購(gòu)腦子不迷糊，最起碼要分清倉(cāng)庫(kù)的物品擺放，不能發(fā)錯(cuò)貨。如果是好一點(diǎn)的最好懂一點(diǎn)會(huì)計(jì)知識(shí)，出入賬目要清楚明了。體力要跟的上，商品的大批量進(jìn)出，導(dǎo)購(gòu)不像品牌的導(dǎo)購(gòu)站著介紹，把東西賣(mài)出去就好了，平時(shí)還要搬運(yùn)貨物，顧客來(lái)時(shí)積極介紹。腿要快，嘴要甜，腦子要機(jī)靈。4店址選擇
品牌勝于產(chǎn)品，品味勝于內(nèi)容1挑地方確定人流朝向及人流量2找地點(diǎn)，訪(fǎng)察周?chē)h(huán)境3店面周?chē)ㄖh(huán)境
4選擇一個(gè)有歷史，有名氣的鄰居。
1店址選在浴新南大街，距離火車(chē)站較近，與廠(chǎng)家或客戶(hù)間方便物流。流動(dòng)人口較多。
2與邯鄲現(xiàn)代輕紡城為鄰居，共享客戶(hù)群，利用邯鄲輕紡城的名氣。不足1店面較小，雖然成本可以降低，但是達(dá)不到一定檔次，很難取得高端客戶(hù)的信任。
2店面周?chē)ㄖ芷婆f，估計(jì)兩年之內(nèi)要拆掉，要準(zhǔn)備尋找下一個(gè)店面。要在新建筑物留意店鋪出租。
以下是通過(guò)以上條件對(duì)店鋪選址進(jìn)行的實(shí)地分析：1商業(yè)活動(dòng)頻繁的商業(yè)圈
2客流量較多的交通要道，如城市主干道，邯鄲的新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)位于市中心中華大街與人民路交匯處，國(guó)貿(mào)等處于處于市中心主要交通干道的交叉路口行人較多，上下班時(shí)間人流如潮。在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)的惟一的購(gòu)物區(qū)。
然而，并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置，其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合開(kāi)店的地點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者通常會(huì)在回家時(shí)順道消費(fèi)。在同一個(gè)街口，有數(shù)家有三角櫥窗的店鋪，位于主干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄處的店鋪，會(huì)最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn)，應(yīng)該是下班路線(xiàn)右邊的地點(diǎn)。
3人口密度高的地區(qū)，要預(yù)測(cè)未來(lái)十年內(nèi)有沒(méi)有大變動(dòng)，人口的繁華程度處于上升趨勢(shì)，還是高峰階段或者是下降階段。潛在顧客的數(shù)量，人來(lái)人往的地方，當(dāng)然是開(kāi)店的有利地方，但并非人多的地方就適合開(kāi)店，還要分析一下哪些人來(lái)往，客流規(guī)律如何。首先要了解過(guò)往行人的年齡和性別，比如有些過(guò)路者是兒童，則他們可能是快餐店的顧客，但不會(huì)是卷煙專(zhuān)賣(mài)店的顧客；其次要了解行人來(lái)往的高峰時(shí)間和稀少時(shí)間；再次要了解行人來(lái)往的目的及停留的時(shí)間。可以試著發(fā)掘潛在商圈，成本相對(duì)較少，風(fēng)險(xiǎn)較大。
4交通便利，選擇離車(chē)站較近的位置，如鄭州的銀基商貿(mào)城，大型的商場(chǎng)一般距離火車(chē)站較近，邯鄲的康德商場(chǎng)，最近邯鄲的沃爾瑪商場(chǎng)在火車(chē)站附近。處于交通中心，人流必經(jīng)之處。
5以方便顧客為原則：顧客能享受到購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游等多種便利的服務(wù)，位于人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)，顧客購(gòu)物省時(shí)省力；位于符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段，適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣。一般大型商場(chǎng)都有設(shè)和娛樂(lè)的場(chǎng)所如飲食店，電玩城，電影院，ktv等。新世紀(jì)在六層是餐飲層和健身房，其中匯集全國(guó)的名小吃。七層是電玩城和電影院及ktv，適合年輕人的購(gòu)物在五層，集餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體。符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為。注意不同的消費(fèi)階層的商場(chǎng)相應(yīng)的娛樂(lè)環(huán)境有差別，例作為適應(yīng)低端的消費(fèi)階層的康德商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，與其配套的娛樂(lè)場(chǎng)所并沒(méi)有健身房或者電影院，只有頂層飲食層，并且飲食層對(duì)應(yīng)的消費(fèi)能力設(shè)置的有點(diǎn)高，而商場(chǎng)附近的街邊小吃倒是很紅火。如果將飲食層開(kāi)在地下一層，配合政府政策吸引街邊特色小吃入住，形成邯鄲特色小吃。將地下一層的小商品層設(shè)置在頂層。（附近的國(guó)風(fēng)頂樓4層就是小商品城）
6選址時(shí)考慮是否有利于店鋪的開(kāi)拓發(fā)展，是否有利于擴(kuò)大規(guī)模。例新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)分為三期。201*底新世紀(jì)與東側(cè)金世紀(jì)連接后建筑面積將達(dá)到20萬(wàn)平方米，真正成為河北省第一家“銷(xiāo)品茂”。與金世紀(jì)的連接擴(kuò)展了規(guī)模。
7考慮商鋪附近人口的購(gòu)買(mǎi)力，家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)店址地理?xiàng)l件有決定性的影響。高檔店鋪在選擇店址時(shí)，以將中、青年顧客中社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高、可支配收入較多者居住的區(qū)域作為優(yōu)先店址為佳。而酒店用品適宜找相關(guān)行業(yè)的零售圈為好，或靠近酒店或旅店的多的交通樞紐。
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