勁霸男裝

淺談勁霸男裝銷售渠道的選擇

專業(yè)：服裝設(shè)計(jì)與工程班級：服裝091

淺談勁霸男裝銷售渠道的選擇

服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)和作為渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者構(gòu)成，其基本成員包括服裝生產(chǎn)商、服裝中間商、服裝消費(fèi)者、其他輔助商四類。不同檔次的服裝應(yīng)該選擇符合自身特點(diǎn)的銷售渠道，有效的渠道對于服裝銷售的增長起著良好的促進(jìn)作用。同時(shí)，伴隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。

以勁霸男裝為例，他的成長歷程和銷售渠道的整體選擇是息息相關(guān)的。

成長歷程

勁霸男裝專注茄克32年，它用獨(dú)特設(shè)計(jì)終結(jié)了茄克的單調(diào)，從而成為中國高級時(shí)尚茄克領(lǐng)先者，同時(shí)引領(lǐng)茄克及配套服飾的研發(fā)設(shè)計(jì)，讓休閑裝更時(shí)尚。勁霸男裝現(xiàn)在全國擁有形象統(tǒng)一、規(guī)范管理的品牌專賣店3000多家。1986年，“勁霸”公司創(chuàng)立，邁出了打造茄克王國的第一步。1992年，公司開始走上公司化和品牌發(fā)展的道路。1996年，公司開始進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，品牌標(biāo)志變更為剛勁有力的“拳王”形象和“K-BOXING”英文標(biāo)識組合，配合著“敢與天下爭”和“奮斗成就人生”的廣告語，勁霸開始越來越顯現(xiàn)出引領(lǐng)茄克產(chǎn)業(yè)發(fā)展的王者氣概。1997年，公司再次對標(biāo)志和中英文入行優(yōu)化設(shè)計(jì)，借機(jī)導(dǎo)入CIS企業(yè)識別系統(tǒng)，跨出了品牌經(jīng)營的第一步。201*年，勁霸采用專賣形式拓展市場渠道。201*年，勁霸品牌價(jià)值突破百億大關(guān)，隨后勁霸新標(biāo)“王者歸來”再造新勢。201*年，全國設(shè)立了3000多家形象統(tǒng)一管理規(guī)范的品牌專賣店,勁霸致力扎根于中心城市，將中國茄克引向世界。201*年，再獲中國夾克同類產(chǎn)品銷量第一稱號，品牌價(jià)值攀升至175.65億元。

銷售渠道的選擇基礎(chǔ)

品牌發(fā)展的歷程是銷售渠道的基礎(chǔ)。勁霸30幾年的發(fā)展，伴隨著中國改革開放，可以概括為三個(gè)階段：

1、產(chǎn)品時(shí)代。早期中國改革開放時(shí)，有產(chǎn)品就能賣，處于賣方市場產(chǎn)品短缺，不存在激烈的市場競爭。以前家家戶戶做服裝，做完服裝就拿到批發(fā)市場去賣，這那個(gè)時(shí)期只要有工廠就可以賣東西，供不應(yīng)求。

2、品牌時(shí)代。消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)增加，開始追求超出功能需要的感性價(jià)值，企業(yè)也開始調(diào)整戰(zhàn)略，根據(jù)戰(zhàn)略的需要，借助央視，各種媒體作為傳播企業(yè)不同階段的任務(wù)，努力為品牌打造出一個(gè)獨(dú)特的形象，這時(shí)候競爭地點(diǎn)在市場。

3、心智時(shí)代。這是從201*年開始至今，這個(gè)階段是信息爆炸的時(shí)代，混淆視聽，難分真假，品牌層出不窮，目前中國的品牌有數(shù)百萬個(gè)，而且每年以萬個(gè)的新品牌在遞增，這時(shí)候誰先搶占消費(fèi)者的心智很重要。一個(gè)品牌要完成兩次注冊，一次是商標(biāo)的注冊，一個(gè)是在頭腦里的注冊。

勁霸男裝的品牌歷程奠定了銷售渠道的基礎(chǔ)，社會環(huán)境的變化以及社會大眾的心理需求變化決定了其銷售渠道的改變，以此來適應(yīng)日漸激烈的市場競爭和時(shí)代的發(fā)展方向。

銷售渠道的關(guān)鍵性抉擇

勁霸在產(chǎn)品批發(fā)，市場爭奪和品牌競爭的外部環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，中國男裝消費(fèi)的一個(gè)顯著變化，以前崇洋媚外，穿洋品牌就能代表身份，現(xiàn)在代表身份的品牌太多了，而服裝更重要的是合體、款式好、合身，所以以前的華倫天奴、皮爾卡丹，在市場上已經(jīng)有幾十個(gè)，消費(fèi)者已經(jīng)無法辨別真假。所以，國內(nèi)一些本土品牌已經(jīng)逐漸取代一些國外品牌，中國男裝休閑專賣店已經(jīng)逐漸被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。這樣的專賣店有幾個(gè)好處：保證價(jià)格穩(wěn)定，保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證售后服務(wù)，保證放心消費(fèi)，保證信息反饋，保證流行和時(shí)尚�？傊�，顧客在品牌專賣店的消費(fèi)中，可以根據(jù)市場的變化調(diào)整品牌策略，引領(lǐng)時(shí)尚和潮流。

意識到這種外部環(huán)境的變化，201*年勁霸為了規(guī)范市場拋棄了以前傳統(tǒng)的代理銷售模式，選擇特許專賣模式為“跳板”，邁出了其征戰(zhàn)商界，策略實(shí)施的第一步。從201*年開始，勁霸在“閩派”服裝中率先推行了全國統(tǒng)一價(jià)，公司形成從開發(fā)、貨源供給與銷售、市場信息反饋的快速良性循環(huán)。201*年初，勁霸成為“中國連鎖經(jīng)營協(xié)會”會員，并將其連鎖管理模式延伸，提出了全新營銷策略，不到3年時(shí)間，勁霸在全國各地專賣店達(dá)到201*多家，遍布全國各個(gè)省、市、自治區(qū)。

勁霸男裝銷售渠道的拓展之道是：中心城市輻射、中小城市突破，統(tǒng)籌分步實(shí)施，引領(lǐng)夾克品牌。具體就是開好店、開大店、開多店。要開好店才能開大店，再開旗艦店，最后形成開多店。在經(jīng)營之道過程當(dāng)中，抓住頭和尾，頭是源頭，源頭的研發(fā)設(shè)計(jì)要跟得上，終端要遍布全國的銷售渠道。

對于專賣店而言，如何讓消費(fèi)品牌希望直接掌控終端，也就是更快地獲得市場信息，加速決策過程，對企業(yè)有著至關(guān)重要的意義。在這樣的環(huán)境下，勁霸試圖改變原先粗放的管理風(fēng)格，建立了一系列的銷售渠道中心。勁霸品牌中心總監(jiān)楊平說，“勁霸之前對開店的指標(biāo)并不是很清楚，甚至原先有多少家店，每家店的大致狀況都是模模糊糊的”，但渠道中心成立后，公司對加盟店所在商圈的位置、面積大小、形象布置有了更為明確的規(guī)定，對相關(guān)人員下的指令也更為清晰。“如果加盟店的標(biāo)準(zhǔn)與勁霸的要求相符，我們會給予大的支持力度，但如果你的店面過小，地段不佳，那么我們非但不會有支持政策，甚至?xí)�反對。”他說道，“這種嚴(yán)格的細(xì)節(jié)管理在過去是達(dá)不到的“。

消費(fèi)者的定位

對消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位也將勁霸男裝的市場占有率推入了一次次的飛躍。勁霸消費(fèi)群體的形成主要是以包括“領(lǐng)導(dǎo)干部、公務(wù)員和中小企業(yè)主”在內(nèi)的“創(chuàng)富族群”。創(chuàng)富族群是中國的中挺力量，他們創(chuàng)造財(cái)富，用心付出，擔(dān)負(fù)起社會的責(zé)任，建立男人的信仰，他們追求成功，熱愛生活。即使在201*年金融危機(jī)浪潮的影響下，勁霸的固定消費(fèi)群體依然很穩(wěn)定，因?yàn)槊恳粋�(gè)“創(chuàng)富族群”都是實(shí)干家而非虛假繁榮的泡沫體。

勁霸深知這樣一批“創(chuàng)富族群”是品牌最忠實(shí)的擁躉者，勁霸不斷明確自己是主打‘茄克’為核心的高品質(zhì)商務(wù)休閑男裝品牌；不斷明確自己的市場定位是做‘創(chuàng)富族群’的著裝管家和形象顧問；不斷地踐行‘休息、配裝、洗衣’的心贏銷服務(wù)；在深耕現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，不斷提升店鋪形象和店鋪的運(yùn)營管理；不斷地提升單店業(yè)績。

中國城市化發(fā)展不可阻擋的趨勢，城市的地域和人口正在地不斷擴(kuò)大，品牌專賣店將呈現(xiàn)聚集和倍增的效應(yīng)，這也必將是所有服裝品牌的未來糧倉。這對品牌運(yùn)營能力的要求越來越高，考驗(yàn)越來越大。面對未來的挑戰(zhàn)，終端渠道務(wù)必實(shí)施五大提升工程，就是做好供應(yīng)商、產(chǎn)品、價(jià)格、店鋪、顧客，也叫五大凈化工程。

勁霸的五大工程就是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈升級，堅(jiān)高手高起點(diǎn)，領(lǐng)先產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，堅(jiān)持高質(zhì)量，全國統(tǒng)一零售價(jià)，堅(jiān)持高價(jià)格，加強(qiáng)專賣店管理，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，鎖定目標(biāo)群，高手高品牌。中國休閑男裝的渠道營銷拓展，只有通過這五大提升工程，終端渠道才能立于不敗之地。勁霸男裝始終以一種重整旗鼓，再度出發(fā)的拼搏心態(tài)，不斷拓展銷售渠道，不斷提升盈利能力和管理水平，始終以一種永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)，不斷創(chuàng)新的兩件精神，全力拓展銷售渠道，這樣才能不斷提升勁霸男裝的品牌地位和經(jīng)營成果。

擴(kuò)展閱讀：勁霸男裝

目錄

一、方案主旨...................................................................................................................1二、本方案實(shí)施時(shí)間........................................................................................................1三、市場分析...................................................................................................................1（一）競爭對手分析........................................................................................................1(二)產(chǎn)品分析...............................................................................................................1(三)消費(fèi)者分析.............................................................................................................2四、潛在市場展望............................................................................................................2五、市場定位...................................................................................................................2六、廣告策略...................................................................................................................3（一）廣告目的...............................................................................................................3（二）廣告分期...............................................................................................................3七、活動執(zhí)行...................................................................................................................3(一)促銷優(yōu)惠政策..........................................................................................................3(二)促銷期禮品設(shè)置......................................................................................................3八、推銷方案...................................................................................................................3（一）尋找客戶.............................................................................................................3（二）訪問準(zhǔn)備.............................................................................................................4（三）溝通洽談.............................................................................................................4（四）達(dá)成交易.............................................................................................................4（五）售后服務(wù).............................................................................................................4

勁霸男裝荊州市場推銷策劃

勁霸男裝荊州地區(qū)推銷設(shè)計(jì)

一、方案主旨

l、提高和強(qiáng)化勁霸服飾在荊州市市場人們心目中的品牌形象，擴(kuò)大其知名度，增加美譽(yù)度，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動，并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的策劃，使在貴陽地區(qū)產(chǎn)生“男士穿勁霸就是一種時(shí)尚”的轟動效應(yīng)，激起消費(fèi)者對勁霸服飾的強(qiáng)烈關(guān)注和參與興趣，使勁霸男裝品牌更加深入人心。

2、目標(biāo)：進(jìn)一步抑制正在荊州市場成長的雅戈?duì)枴⒘_蒙、夏蒙、羅茲、巨龍、神鷹等省內(nèi)外男士服飾品牌的市場占有率，并搶奪一部分的市場，并使勁霸服飾穩(wěn)住荊州市場，逐步奠定西部、走向全國，進(jìn)一步提高其品牌地位。并介紹勁霸服飾男裝的品牌和男士西服的保養(yǎng)等方法，使在荊州市場培養(yǎng)和形成一批固定的勁霸服飾消費(fèi)者群。

二、本方案實(shí)施時(shí)間

201*年10月6日至201*年10月20日

三、市場分析

（一）競爭對手分析

在荊州地區(qū)，雅戈?duì)�、羅蒙金利來、夏蒙、羅茲、巨龍、神鷹等省內(nèi)外男士服飾品牌的主要優(yōu)勢為:（1）、產(chǎn)品質(zhì)量較好。

（2）、有本地、外地的產(chǎn)品，長期經(jīng)營。

（3）、在雅戈?duì)柕绕放品�飾的影響下，與羅蒙、夏蒙、羅茲、神鷹、巨龍已占有的男士品牌服飾市場形成了相互推動的形象樹立和促銷作用。（4）、廣告活動經(jīng)過了整體、細(xì)致的策劃與實(shí)施。（5）、許多企業(yè)常年在雅戈?duì)�、羅蒙等品牌定制服裝。

(二)產(chǎn)品分析

1、質(zhì)量。勁霸男裝在全國很多地方早已樹立了高質(zhì)量的信譽(yù)。勁霸服飾的各項(xiàng)性能和指標(biāo)均與雅戈?duì)柕炔幌嗌舷隆?/p>

2、款式。勁霸服飾男裝的款式很好可以滿足許多人的需求。

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3、價(jià)格。相差不是太大。(三)消費(fèi)者分析

荊州地區(qū)與各地的消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)：

1、購買方式。般由自己喜歡和朋友推薦為多購買，且購買的個(gè)性很強(qiáng)；般不會亂買，產(chǎn)品價(jià)格對其選擇的影響不大。但是，也有相當(dāng)部分消費(fèi)者已有了喜好穿雅戈?duì)柕绕放频牧?xí)慣，許多大商場里也有其專柜。2、穿著方式。荊州地區(qū)的消費(fèi)者很喜歡穿名牌時(shí)裝。3、客戶群體的分析

⑴白領(lǐng)的定義：所謂的白領(lǐng)，多半都是在辦公室工作的，從事腦力勞動的人。福利好，收入高，職位穩(wěn)定。所以具有這樣的一個(gè)消費(fèi)能力。

⑵白領(lǐng)的生活習(xí)慣：寫字樓里的白領(lǐng)最早為人們熟知，他們大多受過良好的教育，因一技之長而被老板聘用，懂得把自己打扮得體，工作上能獨(dú)擋一面。面對無常的世事顯得更加達(dá)觀，處理問題的方式也更趨實(shí)用。

⑶白領(lǐng)的消費(fèi)心理：百分之九十的白領(lǐng)階層花起錢來往往比較"瀟灑"，他們眼里裝著的是消費(fèi)品，對價(jià)錢不太留意。因?yàn)樗麄兤毡槎际苓^高等教育，因此他們的工資相當(dāng)高而且穩(wěn)定，除去生活上必要的開支后，他們的消費(fèi)金額也普遍不低于1500元。他們大部分都注重錢幣的使用流通，沒有儲蓄習(xí)慣，只有他們的消費(fèi)欲望得到滿足以后，才考慮存入一定的金額，其余的存儲則非常少。由此不難看出，白領(lǐng)人士的消費(fèi)水準(zhǔn)相當(dāng)高，惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境根本不能成為他們的消費(fèi)阻力，因而他們對消費(fèi)品的質(zhì)量也非常講究，絕大多數(shù)都追求名牌貨，經(jīng)常到高級場所消費(fèi)。他們的消費(fèi)指數(shù)很高，也因此成為社會商品交易市場的重要對象。時(shí)尚嘗新型白領(lǐng)追求個(gè)性化產(chǎn)品，喜歡選擇新型產(chǎn)品且喜歡國外的品牌。因此十分有必要推廣品牌，讓白領(lǐng)接受、認(rèn)可、購買您的產(chǎn)品。

四、潛在市場展望

1、荊州作為經(jīng)濟(jì)生活水平較發(fā)達(dá)地區(qū)，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。2、荊州市作為一個(gè)廣闊的、消費(fèi)潛力巨大的市場，具有很大的經(jīng)濟(jì)開發(fā)價(jià)值。3、荊州市推行勁霸服飾男裝產(chǎn)品，將為勁霸服飾公司奠定開發(fā)荊州目標(biāo)市場打下基礎(chǔ)。

五、市場定位

以荊州市為主，以公安、監(jiān)利等為輔，向整個(gè)荊州輻射。各種活動的開展均以荊州市區(qū)為重點(diǎn)。

1、商品定位:高品質(zhì)、高價(jià)位、高品位的男士服飾。2、廣告定位：勁霸男裝我（趙文卓）的選擇。3、廣告對象定位高級白領(lǐng)、工商人士、成功人士。

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4、廣告形象定位形象品味高尚的男士（充滿俠骨柔情的男人風(fēng)彩）

六、廣告策略

（一）廣告目的

經(jīng)過荊州的廣告攻勢，在荊州地區(qū)消費(fèi)者心目中，初步建立勁霸服飾的知名度與好感度。并且能夠在荊州西服服飾市場中站穩(wěn)腳跟，與雅戈?duì)柕确指钍袌觥＃ǘ�）廣告分期

1、擴(kuò)銷期，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對勁霸服飾的注意；初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者使之認(rèn)識勁霸服飾，達(dá)到擴(kuò)大市場的目的。

2、強(qiáng)銷期，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感，分割市場。3、補(bǔ)充期，以各種廣告宣傳的攻勢，樹立完整的產(chǎn)品形象。

七、活動執(zhí)行

(一)促銷優(yōu)惠政策

1.消費(fèi)者在專賣店促銷期內(nèi)一次性購物滿1000元獲得時(shí)尚卡一張；一次購物滿3000元的可獲得VIP卡一張；

2.出席開業(yè)慶典的全部嘉賓可獲得以七匹狼專賣店送出的紀(jì)念禮品一份；3.應(yīng)邀的個(gè)別社會名流獲得以勁霸男裝專賣店提供的全年免費(fèi)用購衣特別優(yōu)待（購衣金額限5萬元）。(二)促銷期禮品設(shè)置

1.VIP卡：全年購物享受9折優(yōu)惠，同時(shí)享受貴賓優(yōu)待政策；2.紀(jì)念禮品：待定

品牌文化季刊和形象廣告帶（VCD碟片）的附帶宣傳推廣：

(1）通過多種方式搜集瓜瀝的貴賓資料，將品牌的宣傳資料郵寄或親送至目標(biāo)消費(fèi)群手中；

(2）將品牌的宣傳資料發(fā)送至瓜瀝各大外企或大公司，供目標(biāo)消費(fèi)者自由取閱；(3）將品牌的宣傳資料發(fā)送至瓜瀝各大酒店、咖啡吧，供目標(biāo)消費(fèi)群。

八、推銷方案

（一）尋找客戶

1、主要的客戶對象是高級白領(lǐng)、工商人士、成功人士。

2、系列報(bào)紙廣告，設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用，報(bào)紙上打廣告，以四分之一版套紅為主（可用異形廣告），配合套紅達(dá)到醒目效果。(以下的宣傳標(biāo)題僅供參考)

3、大型布幅廣告。在全市各繁華地段，在戶外大型廣告牌上掛大型巨幅布標(biāo)（短期噴繪），起到轟動效應(yīng)。

4、在公交車體上做8部不同線路的車（半年期），以增強(qiáng)后期的廣告效果。

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（二）訪問準(zhǔn)備

1、主動熱情,在工作當(dāng)中表現(xiàn)為：主動和顧客打招呼，詢問顧客幫助，微笑是表現(xiàn)熱情的最好方式，微笑著完成顧客的每次購物需求，不僅僅滿足顧客物質(zhì)的需求，同時(shí)也滿足了顧客精神上的需求。

2、向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。

A、“近來天氣變化無常，請多注意身體�！�

B、“本店剛進(jìn)一批新貨，款式新穎，跟隨時(shí)代潮流，可以免費(fèi)試穿。（三）溝通洽談（1）一定要選好時(shí)機(jī)；（2）一定要自信；

（3）盡量表示友善、誠實(shí)和坦率；

（4）清晰地報(bào)出自己的名字，盡可能幽默的方式加深自己的印象。（5）特別表示自己渴望認(rèn)識對方。

問候：與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動向客戶問候。彬彬有禮的問候既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面。

1、“您好，歡迎您的光臨,我是本店的銷售人員××。”

2、對產(chǎn)品進(jìn)行陳述時(shí)不要結(jié)結(jié)巴巴，按邏輯順序進(jìn)行產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)及益處。3、不要打斷客戶的話，提問后，要讓客戶做出回答。4、對客戶的疑慮進(jìn)行解釋，并提出事實(shí)依據(jù)；（四）達(dá)成交易

1、客戶表現(xiàn)出一定興趣后，銷售人員必須趁機(jī)激發(fā)客戶進(jìn)一步洽談的欲望。時(shí)機(jī)成熟的情況下，可以向客戶提出簽訂合同的要求。

2、確定后，要與客戶商談貨款支付問題，有關(guān)問題一定要談妥，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。（五）售后服務(wù)

1、服裝自售出之日起7日內(nèi)，只要商品不影響再次銷售，憑票予以退換。2、售出的紡織品服飾保修3個(gè)月，皮服6個(gè)月，商品自售出15日后，非穿著不當(dāng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，免費(fèi)包修，如無法修復(fù)或修復(fù)不能保持原樣，實(shí)行收費(fèi)退換；收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：30日內(nèi)收折舊費(fèi)5%，30-60天收10%，61-90天收20%。3、下列情況不予退換：

（1）服裝經(jīng)裁剪、水洗、人為拆動或掛裂等；（2）服裝售出時(shí)已標(biāo)明“處理品”的；（3）超過退換期限或無銷售票據(jù)的。

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