中國(guó)電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析

中國(guó)電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析

中國(guó)電信經(jīng)過(guò)一年的社會(huì)渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會(huì)渠道的數(shù)量已超過(guò)了自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量，社會(huì)渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長(zhǎng)50%。中國(guó)電信副總經(jīng)理?xiàng)钚�偉介紹，目前CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)比重達(dá)73%，較年初的18%增長(zhǎng)55個(gè)百分點(diǎn)，由此可見(jiàn)過(guò)去一年中國(guó)電信在社會(huì)渠道建設(shè)上所獲得的成績(jī)。社會(huì)渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國(guó)電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道存在問(wèn)題的列舉，希望能對(duì)中國(guó)電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。

中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)現(xiàn)狀：

一、宏觀方面：從整體社會(huì)渠道發(fā)展來(lái)看，存在著以下的問(wèn)題.

1、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商挖角：中國(guó)電信是通過(guò)高額的補(bǔ)貼占領(lǐng)社會(huì)渠道的，隨著補(bǔ)貼額度的減少和對(duì)電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識(shí)，以及中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)對(duì)渠道的策反，中國(guó)電信經(jīng)過(guò)一年建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。

2、渠道竄貨和套機(jī)問(wèn)題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營(yíng)：作為國(guó)內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)商，社會(huì)渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會(huì)渠道從其他省份大量竄貨。同時(shí)，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場(chǎng)現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從201*年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號(hào)卡和手機(jī)拆分開(kāi)來(lái)銷(xiāo)售，獲取額外利潤(rùn)。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號(hào)卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺(tái)等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來(lái)變現(xiàn)電信套餐。

3、渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭(zhēng)奪相同客戶(hù)。各渠道為完成銷(xiāo)售任務(wù)，爭(zhēng)奪相同客戶(hù)的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營(yíng)廳經(jīng)理及10000號(hào)之間對(duì)相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶(hù)進(jìn)行爭(zhēng)奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷(xiāo)售，爭(zhēng)奪客戶(hù)。4、渠道定位不清，角色不明：如對(duì)社會(huì)渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷(xiāo)售，是做銷(xiāo)售，還是做體驗(yàn)，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒(méi)有想明白。最明顯的問(wèn)題是合作營(yíng)業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷(xiāo)售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。二、微觀方面：

除了以上的問(wèn)題外，對(duì)于個(gè)體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣(mài)，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實(shí)的情況與代理商的期望形成強(qiáng)烈的差距：

1、產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)較小，融合套餐的優(yōu)勢(shì)未能充分顯現(xiàn):相比移動(dòng)和聯(lián)通長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，電信的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)很少。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶(hù)一次性換幾部手機(jī)，用戶(hù)不太接受.

2、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動(dòng)較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國(guó)電信業(yè)務(wù)從受理到營(yíng)銷(xiāo)政策，相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)商，都較為復(fù)雜，而且營(yíng)銷(xiāo)政策變化太快，代理商無(wú)法跟上。營(yíng)銷(xiāo)成功后，在辦理過(guò)程中，還會(huì)遇到一些意想不到的問(wèn)題，導(dǎo)致代理商信心不足。

3、社會(huì)渠道培訓(xùn)難度較大：由于代理商相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，培訓(xùn)起來(lái)難度很大。電信員工要想熟練掌握并靈活運(yùn)用各項(xiàng)政策，都有一定的難度，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，難度更大。代理商要想獲取利潤(rùn)，需要掌握的營(yíng)銷(xiāo)政策更多，包括政企、家庭、個(gè)人渠道的銷(xiāo)售政策。這對(duì)培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。

4、CRM業(yè)務(wù)受理較為復(fù)雜，代理商學(xué)習(xí)難度較大，不便于業(yè)務(wù)的發(fā)展;CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點(diǎn)都是以報(bào)單代替CRM，影響網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)度和品牌的建立。

5、代理商對(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：

電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機(jī)業(yè)務(wù)

流程相對(duì)簡(jiǎn)單，辦理電話(huà)、寬帶時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)諸如不能及時(shí)安裝或無(wú)線(xiàn)位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒(méi)有過(guò)多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。

傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營(yíng)下去。即便中國(guó)電

信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價(jià)值來(lái)核發(fā)，高價(jià)值產(chǎn)品盡管回報(bào)高，但發(fā)展難度大。用戶(hù)發(fā)展困難：電信終端問(wèn)題是電信發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)瓶頸，同樣品

牌度不高，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)質(zhì)量不佳等都影響客戶(hù)的發(fā)展。

6、基層管理者對(duì)社會(huì)渠道的重視程度不夠，只停留在文件和口號(hào)上，同時(shí)渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。具體的渠道解決思路，將另文介紹.

全業(yè)務(wù)下的渠道建設(shè)和管理

作者:鐘偉發(fā)布時(shí)間:201*年09月26日09:51

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16px1概述

重組完成后三大運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)，標(biāo)志著國(guó)內(nèi)電信業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的來(lái)臨。傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)模式將面臨日益同質(zhì)化的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這要求渠道體系逐漸從傳統(tǒng)渠道方式向更加貼近客戶(hù)個(gè)性化需求的渠道形式轉(zhuǎn)變。西藏移動(dòng)渠道正面臨著前所未有的壓力，市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道運(yùn)營(yíng)體系的干預(yù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的開(kāi)放式渠道發(fā)展策略，都極大地吸引普通社會(huì)代理商逐步貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，運(yùn)營(yíng)商之間的渠道差異逐步縮小。

西藏移動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)作模式應(yīng)逐漸向多元化發(fā)展，在現(xiàn)有渠道體系的基礎(chǔ)上，逐步增加社區(qū)經(jīng)理、直銷(xiāo)隊(duì)伍、互聯(lián)網(wǎng)代理等新型渠道，以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求。運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)已從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值鏈和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。從這個(gè)角度看，運(yùn)營(yíng)商亟需建立一套適合全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的一體化渠道管理體系，明確渠道定位、渠道協(xié)同等多方面工作。目前，西藏移動(dòng)渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)應(yīng)注重以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。2控制區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升整體盈利空間

傳統(tǒng)渠道發(fā)展過(guò)程并未有效控制區(qū)域渠道發(fā)展數(shù)量，致使渠道代理商盈利空間壓縮，整體盈利能力逐漸減弱，因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)渠道分布需要進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)于銷(xiāo)售能力較弱的渠道應(yīng)逐步取消，對(duì)于銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的渠道應(yīng)加大引導(dǎo)力度，通過(guò)資源差異配置和酬金差異激勵(lì)等方式改變渠道商的盈利能力。3改變社會(huì)渠道盈利模型

現(xiàn)有社會(huì)渠道的盈利點(diǎn)主要在卡品銷(xiāo)售和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理，隨著市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，代理商的盈利空間縮小，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無(wú)法為社會(huì)渠道帶來(lái)更多收益，從而導(dǎo)致代理商積極性下降，因此，改變社會(huì)渠道盈利模型，合理增加渠道新的盈利點(diǎn)是關(guān)鍵問(wèn)題。基于渠道分層分級(jí)的管理模式，對(duì)各類(lèi)渠道給予不同的業(yè)務(wù)代理權(quán)限，可以有效促進(jìn)代理商向更高級(jí)渠道發(fā)展，但拓展渠道業(yè)務(wù)代理范圍才是解決渠道新增盈利能力的重要環(huán)節(jié)。為此，考慮開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)代理范圍是當(dāng)前應(yīng)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，比如拓展社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)功能、終端銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)方面的業(yè)務(wù)類(lèi)型，以此增加社會(huì)渠道的贏利能力。4加快社區(qū)直銷(xiāo)隊(duì)伍建立，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)深入客戶(hù)

在西藏移動(dòng)傳統(tǒng)渠道建設(shè)過(guò)程中，對(duì)于“行商”渠道建立不足，仍處于“等客上門(mén)”的階段，缺乏有效的深入客戶(hù)的推廣手段，不利于全業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著電信業(yè)重組完成和3G牌照的發(fā)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，城市新增市場(chǎng)漸趨飽和，原有以抓新增市場(chǎng)為主的渠道管理模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，不能滿(mǎn)足城市大眾客戶(hù)日益多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求和服務(wù)要求。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已形成的社區(qū)渠道和社區(qū)經(jīng)理隊(duì)伍，對(duì)西藏移動(dòng)開(kāi)拓家庭市場(chǎng)形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，西藏移動(dòng)要提高全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，深入挖掘市場(chǎng)潛力，搶占家庭客戶(hù)市場(chǎng)，構(gòu)建新的、深入城市各個(gè)生活或商務(wù)社區(qū)的直銷(xiāo)渠道，進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)和貼近服務(wù)，實(shí)施城區(qū)網(wǎng)格化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。5提高社會(huì)渠道掌控力

根據(jù)全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，應(yīng)按照方便快捷、服務(wù)規(guī)范的要求，科學(xué)規(guī)劃渠道。一是在渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)中，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道整合和優(yōu)化，打造“立體”核心的渠道網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮渠道的作用；二是要規(guī)范社會(huì)渠道的合作協(xié)議，通過(guò)簽訂專(zhuān)營(yíng)合作協(xié)議有效捆綁現(xiàn)有社會(huì)渠道，全面構(gòu)建起渠道防御體系；三是要不斷優(yōu)化社會(huì)渠道的傭金體系，逐步將基礎(chǔ)酬金、激勵(lì)酬金、服務(wù)酬金等引入傭金體系中，推進(jìn)酬金標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)化和酬金結(jié)算電子化；四是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道物流、資金流、服務(wù)流的規(guī)范，梳理流程，以有效提升對(duì)社會(huì)渠道的管控。

6加強(qiáng)渠道協(xié)同，提高一體化運(yùn)營(yíng)能力

在渠道整合方面，重點(diǎn)要建立渠道的協(xié)同機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)渠道一體化運(yùn)營(yíng)。首先，打造專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，打造核心渠道網(wǎng)絡(luò)；其次，要強(qiáng)化各類(lèi)渠道的專(zhuān)業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)各渠道內(nèi)部協(xié)同，要建設(shè)完善各類(lèi)電子渠道的功能，并加強(qiáng)電子渠道的宣傳推廣，強(qiáng)化電子渠道對(duì)實(shí)體渠道業(yè)務(wù)的分流能力；再次，要明確電子渠道和實(shí)體渠道的特征定位，通過(guò)有效的系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)電子渠道和實(shí)體渠道建的信息共享互動(dòng)，精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)同處理；最后，完善渠道一體化運(yùn)營(yíng)流程和組織保障體系，以便內(nèi)部各部門(mén)間能夠有效地協(xié)作完成各渠道的職能管理。

總之，渠道建設(shè)的成敗，直接關(guān)系到全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。只有合理有效地拓展社會(huì)渠道，發(fā)揮自有渠道的優(yōu)勢(shì)，建設(shè)既相對(duì)獨(dú)立、又互相協(xié)作的渠道體系，才能使渠道適應(yīng)全業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。

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[原創(chuàng)]中國(guó)電信渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀分析

中國(guó)電信經(jīng)過(guò)一年的社會(huì)渠道建設(shè)與優(yōu)化，社會(huì)渠道的數(shù)量已超過(guò)了自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量，社會(huì)渠道建設(shè)的增幅由幾乎為零快速增長(zhǎng)50%。中國(guó)電信副總經(jīng)理?xiàng)钚�偉介紹，目前CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)比重達(dá)73%，較年初的18%增長(zhǎng)55個(gè)百分點(diǎn)，由此可見(jiàn)過(guò)去一年中國(guó)電信在社會(huì)渠道建設(shè)上所獲得的成績(jī)。社會(huì)渠道的飛快發(fā)展并不能遮蓋中國(guó)電信渠道發(fā)展的不足，以下是我對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道存在問(wèn)題的列舉，希望能對(duì)中國(guó)電信的渠道規(guī)劃者和管理者產(chǎn)生深刻的反思。

中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)現(xiàn)狀：

一、宏觀方面：從整體社會(huì)渠道發(fā)展來(lái)看，存在著以下的問(wèn)題.

1、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商挖角：中國(guó)電信是通過(guò)高額的補(bǔ)貼占領(lǐng)社會(huì)渠道的，隨著補(bǔ)貼額度的減少和對(duì)電信產(chǎn)品的深刻認(rèn)識(shí)，以及中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)對(duì)渠道的策反，中國(guó)電信經(jīng)過(guò)一年建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)將不再穩(wěn)固。

2、渠道竄貨和套機(jī)問(wèn)題嚴(yán)重，影響了電信渠道的正常運(yùn)營(yíng)：作為國(guó)內(nèi)惟一一家各省間資費(fèi)和上網(wǎng)卡補(bǔ)貼政策不統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)商，社會(huì)渠道以其較強(qiáng)的靈活性，利用部分地區(qū)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)高資費(fèi)吸引社會(huì)渠道從其他省份大量竄貨。同時(shí)，大量渠道代理商為了收取電信提供的市場(chǎng)現(xiàn)金返利和吸納電信的高額補(bǔ)貼，從201*年9月起就一直在進(jìn)行大規(guī)模的套機(jī)，即將含資費(fèi)的號(hào)卡和手機(jī)拆分開(kāi)來(lái)銷(xiāo)售，獲取額外利潤(rùn)。更有甚者，直接將含資費(fèi)的號(hào)卡進(jìn)行短信群發(fā)和撥打聲訊臺(tái)等獲利，形成5到10元不等的“高額欠費(fèi)”，與第三方合作形成利益鏈條來(lái)變現(xiàn)電信套餐。

3、渠道沖突嚴(yán)重，渠道之間爭(zhēng)奪相同客戶(hù)。各渠道為完成銷(xiāo)售任務(wù)，爭(zhēng)奪相同客戶(hù)的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。如代理商與社區(qū)經(jīng)理、自營(yíng)廳經(jīng)理及10000號(hào)之間對(duì)相同的區(qū)域和社區(qū)的共同客戶(hù)進(jìn)行爭(zhēng)奪（2）渠道之間跨區(qū)域銷(xiāo)售，爭(zhēng)奪客戶(hù)。

4、渠道定位不清，角色不明：如對(duì)社會(huì)渠道主要功能是做服務(wù)，還是做銷(xiāo)售，是做銷(xiāo)售，還是做體驗(yàn)，是起主要作用，還是起輔導(dǎo)作用沒(méi)有想明白。最明顯的問(wèn)題是合作營(yíng)業(yè)廳一方面要做好服務(wù)，另一方面要做好銷(xiāo)售，但兩者往往很難協(xié)調(diào)好。二、微觀方面：

除了以上的問(wèn)題外，對(duì)于個(gè)體代理商而言，更多關(guān)注的是電信產(chǎn)品好不好賣(mài)，是否能為自己獲利，但現(xiàn)實(shí)的情況與代理商的期望形成強(qiáng)烈的差距：

1、產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)較小，融合套餐的優(yōu)勢(shì)未能充分顯現(xiàn):相比移動(dòng)和聯(lián)通長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)沉淀下來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，電信的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)很少。如互打免費(fèi)，有一定的吸引力，但是讓用戶(hù)一次性換幾部手機(jī)，用戶(hù)不太接受.

2、業(yè)務(wù)復(fù)雜且政策變動(dòng)較快，代理商很難適應(yīng)，發(fā)展業(yè)務(wù)艱難：中國(guó)電信業(yè)務(wù)從受理到營(yíng)銷(xiāo)政策，相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)商，都較為復(fù)雜，而且營(yíng)銷(xiāo)政策變化太快，代理商無(wú)法跟上。營(yíng)銷(xiāo)成功后，在辦理過(guò)程中，還會(huì)遇到一些意想不到的問(wèn)題，導(dǎo)致代理商信心不足。

3、社會(huì)渠道培訓(xùn)難度較大：由于代理商相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少，培訓(xùn)起來(lái)難度很大。電信員工要想熟練掌握并靈活運(yùn)用各項(xiàng)政策，都有一定的難度，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，難度更大。代理商要想獲取利潤(rùn)，需要掌握的營(yíng)銷(xiāo)政策更多，包括政企、家庭、個(gè)人渠道的銷(xiāo)售政策。這對(duì)培訓(xùn)者及代理商都提出了較高的要求。

4、CRM業(yè)務(wù)受理較為復(fù)雜，代理商學(xué)習(xí)難度較大，不便于業(yè)務(wù)的發(fā)展;CRM受理未能得到有效推廣，許多網(wǎng)點(diǎn)都是以報(bào)單代替CRM，影響網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)度和品牌的建立。5、代理商對(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)失去信心，渠道的穩(wěn)定性受到影響：ü電信服務(wù)存在缺陷，影響了代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，如辦理手機(jī)業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，辦理電話(huà)、寬帶時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)諸如不能及時(shí)安裝或無(wú)線(xiàn)位等情況，代理商及渠道管理人員要不停地協(xié)調(diào)解決這些事務(wù)，沒(méi)有過(guò)多的精力去發(fā)展業(yè)務(wù)。ü傭金標(biāo)準(zhǔn)代理商難于接受，傭金少讓代理商難以經(jīng)營(yíng)下去。即便中國(guó)電信的傭金標(biāo)準(zhǔn)是按套餐價(jià)值來(lái)核發(fā)，高價(jià)值產(chǎn)品盡管回報(bào)高，但發(fā)展難度大。ü用戶(hù)發(fā)展困難：電信終端問(wèn)題是電信發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的一個(gè)瓶頸，同樣品牌度不高，網(wǎng)絡(luò)信號(hào)質(zhì)量不佳等都影響客戶(hù)的發(fā)展。

6、基層管理者對(duì)社會(huì)渠道的重視程度不夠，只停留在文件和口號(hào)上，同時(shí)渠道管理人員力量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理。具體的渠道解決思路，將另文介紹.

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