客戶拜訪總結

客戶拜訪

銷售是一項痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。英國銷售大師科爾*史密斯

一．基本功

1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

2.銷售人員應當具有高尚的職業(yè)道德：

應該不斷提高自己對所服務企業(yè)的忠誠度。要對客戶一視同仁。

應該客觀公正地評價自己的競爭對手。3.提高技能的四個“必須具備”1)頑強的學習精神

2)有效的溝通技能：學會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當進行反饋、與客戶有適當?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

3)嚴謹?shù)臅r間管理方法4．銷售人員必須具備的基本禮儀：

講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。著裝打扮要合體、適度。儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應與客戶保持適當?shù)木嚯x

應盡量避免以自我為中心或沉默寡言應積極尋找客戶感興趣的話題

5.需找潛在客戶必須堅持的原則:相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。

6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴大自己的關系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。永遠不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

二．拜訪前的準備工作

1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

1)客戶的基本資料2)客戶的受教育情況

3)家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、4)人際關系情況5)個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機。2.要對自己的客戶進行四項定位。

1)準確了解客戶的實際需求。2)準確了解客戶的購買能力。3)準確了解客戶有無決策權。4)準確了解客戶的信用狀況。3.對自己的三點要求：

1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

3)充分了解產(chǎn)品的相關知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

5)準確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權威專家解惑。

三．成功拜訪潛在客戶

1.給客戶留下良好的第一印象要求:1)對自己的職業(yè)充滿自信2)要對自我有信心

3)要對自己所服務的企業(yè)有信心4)對自己的產(chǎn)品有信心5)對自己的個人形象有信心

6)要學會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。7)充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法.

201*年3月31日星期六

擴展閱讀：客戶拜訪結果總結

客戶拜訪總結

一、武漢客戶拜訪

時間：201*/9/6201*/9/7地點：武漢市

執(zhí)行人：唐軍耀齊曉敏程亮

主要上門拜訪武漢地區(qū)汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽

配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業(yè)態(tài)以汽配汽修為主，項目建成開業(yè)還需一段時間，所以大部分客戶現(xiàn)在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項目，再做決定是否拓展。

二、荊州客戶拜訪

時間：201*/9/8地點：荊州市

執(zhí)行人：唐軍耀齊曉敏蘇偉程亮

主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因為荊州市和公安地區(qū)相聚太近，同屬一個地區(qū)，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項目

情況，然后決定是否拓展。

三、客戶拜訪總結

此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動，并且考察市場是否進駐。不愿進駐的主要原因有:

1、項目建成還早，等項目建成過后再過來考察，現(xiàn)在沒有必要過來。2、公安縣市場沒有什么業(yè)務，現(xiàn)在業(yè)務還是主要集中在武漢地區(qū)，所以不打算過來拓展。

3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現(xiàn)在不對外拓展。4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)和公安縣距離太近，同一地區(qū)沒有必要再開新店。

5、武漢地區(qū)于省級代理商主要負責開拓二級市場，公安縣的拓展屬于荊州地區(qū)負責，要找當?shù)卮�理商。武漢地區(qū)不負責直接拓展，但可以找當?shù)乜蛻敉顿Y加盟合作。

我司建議

根據(jù)市場拜訪情況，武漢和荊州地區(qū)客戶直接來本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實力，有影響力的大客戶，1、本地大客戶在當?shù)厥袌鼋?jīng)營成熟，知名度高，更容易經(jīng)營生存和達到敲山震虎的效果，

2、本地的大客戶同時也能帶動其他小客戶的進駐，增強投資客戶的購買信心。

3、武漢和荊州二地的客戶同時保持聯(lián)系和有效溝通，及時告知項目的進展和項目在每個階段性的有效成果，希望隨著項目的推進能達成

一些落定。

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