藥店的促銷活動

藥店的促銷活動

作者：致誠數(shù)碼百度文庫：ivanlyp

促銷作為藥店營銷體系中不可獲缺的一個重要環(huán)節(jié)，具有樹立品牌形象、拉動銷售、，提升毛利、潤滑供商關(guān)系等重要作用。藥店的促銷活動具有普通零售業(yè)促銷活動的特性，同時因為其經(jīng)營的商品為特殊商品，也具有一些獨特的方面。藥店的促銷活動也需要“師出有名”，各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會熱點話題等都是各大藥店進(jìn)行促銷活動的理由。

每個季節(jié)可利用的促銷概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節(jié)性與促銷主題的關(guān)聯(lián)性。

春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié)，這個時候，對“板藍(lán)根顆粒、抗病毒口服液”這類商品進(jìn)行促銷可以達(dá)到達(dá)到很好的效果。另外，春季百花盛開，可導(dǎo)致花源性過敏癥患者增多，日本的藥房每年春季就會針對過敏癥推出一系列的商品。目前國內(nèi)藥房在這個方面意識還比較淡薄，具有開發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場前景，具有促銷價值。

夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠大藥房曾針對夏季專門研發(fā)了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個概念可以應(yīng)用，比如：女性夏季對自己的身材和皮膚更加注意，這時，減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆，因此，藥房可以順勢推出對應(yīng)主題活動。夏季也是各個學(xué)子奮戰(zhàn)的季節(jié)，各種護(hù)眼類、提神類商品正是旺銷季節(jié)，藥店應(yīng)抓住這個契機(jī)，舉辦促銷活動，可以創(chuàng)造不少商機(jī)。夏季還是皮膚類疾病的高發(fā)季節(jié)，所以，抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯的市場，藥房也可對其進(jìn)行針對性的主題促銷。

秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統(tǒng)疾病會加重，所以，清燥潤肺的藥物可進(jìn)行針對性促銷。

中國有句古話：“冬令進(jìn)補(bǔ)”，尤其在保健意識濃厚的南方，冬令進(jìn)補(bǔ)的概念深入人心。近年來，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣“東阿阿膠文化”，現(xiàn)場為購買進(jìn)補(bǔ)類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現(xiàn)了立冬西湖取水“開爐煎膏”的場景，就極大的吸引消費者的眼球，并獲得了不錯的銷售收益。

國內(nèi)領(lǐng)先的“老百姓大藥房”就對促銷活動運用到了很高的境界，它總能夠抓住社會熱點。201*年非典時，它宣布不降價，保證抗病毒類藥物不漲價，導(dǎo)致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽(yù)度。近期，它又抓住社會熱論是否發(fā)放消費券以刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時機(jī)，推出相關(guān)的促銷活動，使得社會各大媒體的紛紛報道，也引起了極大的關(guān)注度。因此，促銷活動要充分考慮社會、消費、文化等相關(guān)因素，從而達(dá)到事半功倍的良效。

促銷的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點，具有新穎性和轟動性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經(jīng)舉辦過“小腰精”的瘦身主題活動，巧妙地利用諧音表達(dá)女性渴望身材苗條，成為異性青睞對象的需求，很好地詮釋了其活動內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務(wù)期間，舉辦過“買藥不要錢”的主題活動，極大地勾起了消費者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創(chuàng)造了良好的促銷效果。

促銷活動的組合也是藥店促銷需要重點考慮的關(guān)鍵因素。促銷活動的組合是指選擇何種促銷環(huán)節(jié)來組合出擊，達(dá)到1+1>2的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷活動，大部分都會包含以下部分：來即送活動、買贈、商品特價、折扣券、會員促銷。來即送活動是為了達(dá)到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日�？臻e時間相對其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標(biāo)顧客群體，所以，很多藥房對此活動樂此不彼。來即送的贈品一般是價值不高而實用的一些物品，比如：食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。

買贈是提高客單價和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買贈活動的白熱化，買贈的贈品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買贈活動要注意的要點有：

選擇合適的贈品，一般不提倡買藥送藥。為什么呢？因為，買藥贈藥會降低顧客的購買頻次，然后，國家有相關(guān)規(guī)定藥品是不能夠進(jìn)行買贈的。買贈的贈品要求實用性強(qiáng)，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類的大米、面、油、調(diào)料；日用品類的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。買贈的檔次，買贈的檔次主要是根據(jù)客單價來進(jìn)行核算的，這樣方便贈品數(shù)量的預(yù)備，也方便企業(yè)進(jìn)行購買贈品的價值確定。一般最低檔的買贈比平時客單價略高，這樣才可以達(dá)到提高客單價的目的。

商品的特價是對商品進(jìn)行特價銷售，以期順利達(dá)到吸引顧客的目的。在商品特價中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達(dá)到更好的效果；慢性病可采用療程購買更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價；卵磷脂和魚油類跟心腦血管同時促銷，可起到相互促進(jìn)作用；糖尿病患者一般同時患有高血壓，因此進(jìn)行聯(lián)合促銷效果更佳；糖尿病藥物與無糖食品舉行主題性的促銷活動也會受到顧客的青睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關(guān)聯(lián)性，一般為孩子購買藥品的都是母親，所以，陳列和促銷的時候，可加以利用。

折扣券也是藥店應(yīng)用比較多的促銷手段，一般隨DM發(fā)送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時間限制，規(guī)定在多久的時間內(nèi)使用有效。這主要是為了財務(wù)核算和計算促銷效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負(fù)毛利銷售的商品，一般會不允許使用折扣券。

券的價值也是一個需要考慮的重點，價值小，達(dá)不到吸引人的效果；價值大，企業(yè)不能夠獲取利益，得不償失。通�？筛鶕�(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境、企業(yè)的促銷目的及盈利水平來綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來避免競爭對手惡意兌換。

另外，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)一般會對會員進(jìn)行一些推廣活動，以期達(dá)到增加會員數(shù)量和提高顧客的忠誠度的目的，進(jìn)而打造差異化，避免直接對抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會員制大同小異，并沒有達(dá)到打造差異化。主要是沒有深度對會員數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的科學(xué)分析，推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。在藥店的實際運營中會出現(xiàn)更多的促銷衍生或變形的組合，比如：“先抽獎后買藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業(yè)在實際應(yīng)用中不可生搬硬套，要定期針對消費者進(jìn)行分析，抓住消費者真正的消費需求，促銷才能夠達(dá)到更好的效果。

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藥店促銷活動的年度計劃

藥店促銷活動是個老生常談的話題，凡是生意興隆、長久不衰和發(fā)展較快的藥店，促銷活動管理是一個很重要的因素。藥店促銷創(chuàng)意，須常變常新，藥店促銷時間保持不變，讓顧客習(xí)慣性購藥。藥店促銷一般有以下形式和內(nèi)容：

一、按時間劃分有

1、月度日常促銷，此類促銷信息傳播手段單一或傳播力度較弱，一般運用店前的定點廣告?zhèn)鞑セ蛏鐓^(qū)DM散發(fā)。是一種低成本的促銷，目的主要是提升來店客人購物客單價。

2、節(jié)假日促銷：如司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、七一節(jié)、八一節(jié)、十一節(jié)、圣誕節(jié)等。一般說來，中小城市和農(nóng)村市場藥店，應(yīng)該重視司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、五一節(jié)和十一節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日和黃金周的促銷活動。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高，平常工作節(jié)奏感較強(qiáng)，在三個“黃金周”期間有大量市民外出旅游，導(dǎo)致門店銷售額下降幅度較大，此時安排促銷活動不但效果欠佳，反而是一種資源浪費。

3、定期促銷：在相對固定時間內(nèi)開展促銷活動，利用顧客口碑傳播，是一種低成本的促銷活動，既能提高來客數(shù)，又能提升客單價。操作要點是“時間不變，形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實惠、實用和樂趣。

二、按人群劃分有

針對特定人群促銷，如藥店會員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷活動設(shè)計一定要符合特定人群特色。如會員的定期促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎；青少年的促銷以喜聞樂見的趣味性活動為主，參與性強(qiáng)，獎品追求時尚；中老年人的促銷以文化性、簡單化活動為主，獎品以實用為主。

三、按功能劃分有：

1、提升來店人數(shù)的促銷活動，此類促銷一般為大型的促銷活動，如一年一度的“司慶”促銷活動，獎品和顧客其他利益設(shè)計力度大，誘惑力強(qiáng)。一般以提升促銷期間來客數(shù)為主，也能提高客單價。但是，此類促銷有二大缺陷，一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報不成正比；二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平，不利于顧客忠誠度的培養(yǎng)。所以，長期運用大型促銷活動提升藥店來客人數(shù)，不但投入成本大，提升難度也相對較大，因此，筆者將提升藥店來客數(shù)稱之為“相對可控指標(biāo)”。

2、提高來店顧客客單價的促銷活動，是一種低成本的促銷。藥店不但應(yīng)予以重視，而且要經(jīng)常性開展的工作。藥店的銷售額是由來客人數(shù)和客單價所決定，而來客人數(shù)的提升難度相對較大，所以客單價的提高，在藥店來客人數(shù)相對穩(wěn)定的狀況下，是提高藥店銷售額的唯一途徑。客單價指標(biāo)的高低與藥店全員的主觀努力密切相關(guān)，如“買贈和抽獎”“品類價格帶”“高低價策略”“聯(lián)合用藥”“療程茬藥”“商品滿足率”“商品陳列”“客動線設(shè)計”“購物籃的位置和主動遞送”以及“賣場POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實際上以上工作做好了，不但提高客單價，對穩(wěn)定客源和培養(yǎng)顧客忠誠度也有極大的好處，無形中提升了來客數(shù)，所以提高客單價相對提升來客數(shù)難度較小，完全可以通過自身主觀努力達(dá)到目的。是不增加資金投入而增加銷售收入的良好方法。試想，如果每個顧客多買一盒藥，對于來客數(shù)在幾百乃至上千人次的藥店，不是提升了上百人次的來客數(shù)嗎？所以筆者將提高客單價稱之為“絕對可控指標(biāo)”。是藥店促銷的主要目標(biāo)。

四、藥店開業(yè)促銷

在國內(nèi)對藥店開業(yè)促銷重視時間最早、形式最多和內(nèi)容最完善的當(dāng)數(shù)“美信”加盟和“海王星辰”連鎖，所謂“開業(yè)六周的造勢”，針對不同的人群開展形式多樣的促銷活動，其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開業(yè)六周組合式促銷活動，對小型社區(qū)便民店開業(yè)效果顯著，但是，對于大中型旗艦店和區(qū)域中心店開業(yè)不一定效果佳。因為大中型店品種多，開業(yè)一周促銷力度大，商圈內(nèi)顧客容易達(dá)到“購買飽和”，故開業(yè)后的第二次促銷時機(jī)選擇很重要。據(jù)調(diào)查顧客購藥的購買周期為2030天。值得一提的是還有藥店開業(yè)采取的是“這里的黎明靜悄悄”的方式。

五、促銷管理注意事項：

1、準(zhǔn)備工作完善，包括商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等。

2、要求每個員工都要理解促銷活動內(nèi)容，并且表達(dá)口徑一致。

3、要求每個員工提醒顧客，促銷活動內(nèi)容及時間，包括防損、客服、收銀等。

4、對客戶抱怨要及時處理并盡量滿足合理需求。否則適得其反。

5、促銷活動設(shè)計要盡量迎合顧客占便宜的心理。

6、促銷活動及時總結(jié)及分析，提出問題和差距，以利于今后開展促銷時改進(jìn)。

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