如何簽單

如何逼單（一）

我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣�因素�?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情�；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀�，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。13、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦

解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗�的原因沒(méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

針對(duì)老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴�司沒(méi)有網(wǎng)站而合作告吹。現(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。

（二）

a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λ�適當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變

（三）把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2。詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。

3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。

4．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

(2)行為上的購(gòu)買信號(hào)1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)

一促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法

1）假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

4）拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

5)建議成交

a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

二簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

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如何快速簽單

保險(xiǎn)理財(cái)201*-08-2521:01:51閱讀113評(píng)論0字號(hào)：大中小訂

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1、簽單之前，和客戶的關(guān)系不需要搞得太頻繁，一是浪費(fèi)時(shí)間，二是增加客戶服務(wù)壓力。簽單以后，才有必要逐漸深化客戶服務(wù)關(guān)系，開(kāi)展衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。建立合作關(guān)系，才是發(fā)展客戶關(guān)系和創(chuàng)造客戶價(jià)值的真正的起點(diǎn)。商場(chǎng)上，大家要先確定互相的合作利益，然后

才有合作感情和人情往來(lái)，不要弄倒了。

2、銷售工作要有非常高的效率和節(jié)奏感，一直拖下去不僅是在浪費(fèi)你自己的時(shí)間，也是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，對(duì)彼此都沒(méi)有任何的實(shí)際貢獻(xiàn)，客戶也絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為你是在為他著想，只會(huì)覺(jué)得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐漸提高成功率，一開(kāi)始就把工作方

法搞得太精細(xì)是沒(méi)有好處的。

3、95％的客戶，都不會(huì)很主動(dòng)的自己來(lái)認(rèn)可然后簽單的，讓客戶建立對(duì)產(chǎn)品的興趣和信心，是銷售的必要條件。對(duì)我們自己而言，也并不是所有有價(jià)值的或者正確的事情，我們都會(huì)立刻去做的，所以業(yè)務(wù)人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動(dòng)。中小企業(yè)老板一般都還是很感性的，很少會(huì)真的非常完整的去研究短信網(wǎng)址這個(gè)產(chǎn)品。所以銷售人員不能給自己設(shè)置障礙，如果怕被拒絕而不敢直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出自己的利益要求，只是等待客戶作出決定的話，只會(huì)導(dǎo)致你

的業(yè)績(jī)始終停滯不前。

4、不要把簽單搞得像是很復(fù)雜的事情，一味追求所謂的銷售技巧，會(huì)讓人忘記銷售成績(jī)的根基在于行動(dòng)的激情。所以不要故作斯文，如果沒(méi)有大刀闊斧的開(kāi)拓精神，是不適合做銷售的�？蛻糁灰�不是確切地說(shuō)反對(duì)，就把開(kāi)通單拿出來(lái)，幫助他選短信網(wǎng)址注冊(cè)組合。

5、所謂的＂顧問(wèn)式銷售＂或者＂以客戶利益為重心＂的意識(shí)，其實(shí)都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關(guān)系都建立不起來(lái)，那你憑什么為客戶帶來(lái)價(jià)值？顧問(wèn)式銷售的重點(diǎn)，主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務(wù)，幫助客戶落實(shí)短信網(wǎng)址的應(yīng)用價(jià)

值，不能因?yàn)檫@個(gè)概念而妨礙售前和簽單的工作程序。

6、是否能夠說(shuō)明短信網(wǎng)址的真正的前景和價(jià)值？是否能夠?qū)︿N

售和服務(wù)的工作有個(gè)完整的認(rèn)識(shí)？設(shè)想一下：

A、本來(lái)想為客戶推薦某個(gè)不錯(cuò)的詞，但是一直沒(méi)能說(shuō)服客戶

簽單，結(jié)果被別的公司注冊(cè)了．

那么你應(yīng)該認(rèn)為：是這個(gè)客戶沒(méi)眼光，不識(shí)趣，還是你銷售推

進(jìn)能力不足？

B、客戶以后認(rèn)識(shí)到價(jià)值覺(jué)得后悔的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得：是我自

己沒(méi)眼光，還是當(dāng)初那個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)水平?jīng)]說(shuō)清楚？

想清楚客戶價(jià)值究竟從何而來(lái)，就知道究竟應(yīng)該從哪里開(kāi)始做

＂顧問(wèn)式銷售＂了．

7、客戶的緊迫感的來(lái)源：

A、唯一性。你今天不注冊(cè)，說(shuō)不定明天就沒(méi)有這個(gè)好的詞了，

只能選個(gè)市場(chǎng)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值比較低的。

B、商機(jī)。作為應(yīng)用顧問(wèn)，我們有現(xiàn)成的應(yīng)用方案，客戶自然是早應(yīng)用早上手，可以在行業(yè)商場(chǎng)中獲得這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面上的一些優(yōu)

勢(shì)。

C、列舉本地區(qū)內(nèi)尤其是同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)注冊(cè)案例，比較好的

詞都被客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一搶占，不能再等了。

D、銷售人員的氣勢(shì)。如果自己都覺(jué)得上述三個(gè)理由不夠充分，那么當(dāng)然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢(shì)必須足夠理直氣壯。只說(shuō)唯一性也不夠的，客戶肯定會(huì)想：你左一次來(lái)，沒(méi)人簽，又一次來(lái)，還沒(méi)人簽，哪有這么緊迫？！呵呵，所以拖得越久越

沒(méi)戲.

友情提示：本文中關(guān)于《如何簽單》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，如何簽單：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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