設(shè)計師簽單技巧

設(shè)計師簽單技巧

一、設(shè)計師的基本要求（業(yè)務(wù)員+繪圖員+理財師）

1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢；

2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學(xué)會用分解法來處理問題；3、公司的營銷要清楚會講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程；5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；

7、中式、歐式、簡約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價格及款式、做法要知道。

二、設(shè)計師提高的技巧

1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。

2、找

A、找對話題，找其所好才能攻其所短。B、找出決策者，這家人誰說了算。C、找出重要人物，以誰為主。

3、立

A、立設(shè)計主題

B、攻心主題（客戶最想了解的問題）

C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計的房間是什么樣的氛圍。

D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二的，你給他設(shè)計的獨到之處是什么？

4、顯

A、表顯出你的設(shè)計個性是獨一無二的；

B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的；D、表顯出你的實力規(guī)模是讓人放心。

5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。

三、設(shè)計師的成功四要素

1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準(zhǔn)備，時刻備迎接客戶的到來，想像一下3秒鐘后客戶就

登門了你應(yīng)該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計師，在很短的時間內(nèi)你就會給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時主動向負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計師接待，要知道保證團(tuán)隊的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計師的基本要求）設(shè)計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強(qiáng)練習(xí)。

（如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費(fèi)者的類型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，

四、怎么套價位？

通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風(fēng)格，大概的報出所需費(fèi)用，觀察客戶反應(yīng)，并及時做出調(diào)整，工作經(jīng)驗、臨場發(fā)揮是很重要的。

五、溝通技巧

團(tuán)隊的完善

1、核心領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；帶領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運(yùn)籌帷幄的）的確定。2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問題A、培訓(xùn)；

做好培訓(xùn)計劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓(xùn)計劃；B、危機(jī)處理及利用；

提前對所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；D、態(tài)度E、團(tuán)隊建設(shè)F、財務(wù)管理G、關(guān)系H、實現(xiàn)業(yè)績

一名成功的設(shè)計師首先要學(xué)會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做熟練運(yùn)用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣�？蛻舳加幸欢ǖ闹�識水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計師。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。

有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風(fēng)。

部分客戶對設(shè)計師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計師進(jìn)行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認(rèn)真地聽，認(rèn)真地觀察設(shè)計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設(shè)計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設(shè)計師值不值得信任。

這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計師自己。如果顧客認(rèn)為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。

這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。

所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看你們是否做到和了解。1．客戶并不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣自信。你的自信帶給客戶的感覺就是你能行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣，這是防止被客戶否決的必要條件。當(dāng)你說錯的時候，要么主動承認(rèn)口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是，客戶需要從你身上得到東西的。在客戶進(jìn)行咨詢時，你們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是你們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。

我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。

了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤！），那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果你們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。2．客戶需要什么樣的服務(wù)

客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？

仔細(xì)想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時，你的消費(fèi)心理又如何呢？

換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果你是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因為你的財力是有限的，所以，你很注重設(shè)計人員給的工程預(yù)算報價的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？

如果你是一名設(shè)計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、

質(zhì)量；3、價格；4、設(shè)計效果。

了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。3．怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。

4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你，就算你有一些失誤。每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計師最難做的，但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。

6．客戶需要的溝通時間是什么時候

接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時，當(dāng)你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。

7．客戶遲到意味什么

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。所以你們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。8．客戶是否真的滿意

當(dāng)客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，你們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。9．客戶較真注意問題

當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對你們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。10．客戶的語言

當(dāng)你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。11．客戶需要反駁

客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。12．報價的表面

市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。

13．面對客戶的無理要求

經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應(yīng)，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不愿做，學(xué)會適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是

得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！

14．依賴的慣性

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向?qū)В�一般是項目�?jīng)理或隊長，希望這個角色不是設(shè)計師。

15．客戶需要恭維

任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。16．如何處理客戶提出的設(shè)計變更

在施工中，經(jīng)常會有設(shè)計的更改，一般你們要耐心，但是有時候會給你們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，你們的設(shè)計師需要肯定的語氣說明設(shè)計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你回復(fù)的語言失去信心，你將在該問題上費(fèi)時費(fèi)米。17．如何處理對客戶的承諾

在客戶面前你們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。

18．客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�

室內(nèi)設(shè)計師的簽單是個復(fù)雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。

簽單暗示

設(shè)計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。什么是“簽單暗示”？

就是設(shè)計師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。

“簽單暗示”什么時候都可以用，首次溝通時都可以用。比如：當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時，設(shè)計師可以這樣說：我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計上抓起，我會在設(shè)計時就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方；施工時少用一些萬能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！

設(shè)計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實的感覺。同時，設(shè)計師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強(qiáng)化暗示。

簽單八步

1.自我介紹策劃一下自己

2.介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾3.量房是溝通的最佳時機(jī)

4.做預(yù)算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)

5.出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案6.對圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說明7.講合同合同講得透，工程無隱患8.簽單、交錢抓住時機(jī)及時成交9.簽單后很多人忽視的第九步

擴(kuò)展閱讀：裝飾設(shè)計師簽單技巧

一、設(shè)計師的基本要求

1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢；

2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學(xué)會用分解法來處理問題；3、公司的營銷要清楚會講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程；5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；

7、中式、歐式、簡約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價格及款式、做法要知道。二、設(shè)計師提高的技巧1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找

A、找對話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺策者，這家人誰說了算。C、找出重要人物，以誰為主。3、立

A、立設(shè)計產(chǎn)題

B、攻心主題（客戶最想了解的問題）

C、頌揚(yáng)主題，你設(shè)計的房間是什么樣的氛圍。

D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二了，你給他設(shè)計的獨到之處是什么？4、顯

A、表顯出你的設(shè)計個性是獨一無二的；

B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的；D、表顯出你的實力規(guī)模是讓人放心。5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。三、設(shè)計師的成功四要素

1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準(zhǔn)備，時刻準(zhǔn)備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應(yīng)該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計師，在很短的時間內(nèi)你就會給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時主動給負(fù)責(zé)人提出，交由其他設(shè)計師接待，要知道保證團(tuán)隊的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計師的基本要求）設(shè)計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強(qiáng)練習(xí)。（如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費(fèi)者的類型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，四、怎么套價位？

通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風(fēng)格，大概的報出所需費(fèi)用，觀察客戶反應(yīng)，并及時做出調(diào)整，工作經(jīng)驗、臨場發(fā)揮是很重要的。五、溝通技巧

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團(tuán)隊的完善

1、核心領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運(yùn)籌帷幄的）的確定。

2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問題A、培訓(xùn)，

做好培訓(xùn)計劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓(xùn)計劃；B、危機(jī)處理及利用；

提前對所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；

D、態(tài)度E、團(tuán)隊建設(shè)F、財務(wù)管理G、關(guān)系H、實現(xiàn)業(yè)績

一名成功的設(shè)計師首先要學(xué)會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做

熟練運(yùn)用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣7w&o*b&N,].V.g6a

客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計師。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。#B&\\3x3f2H.T*Z/F有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風(fēng)。v0V+z)~_$^.d3r#t:J&V部分客戶對設(shè)計師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計師進(jìn)行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認(rèn)真地聽，認(rèn)真地觀察設(shè)計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設(shè)計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設(shè)計師值不值得信任。這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計師自己。如果顧客認(rèn)為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。8bB:_;v,q0A$z;X

這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。"Z1I*o5d3W;J"y,G&E9w所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看們是否做到和了解。

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1．客戶并不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯的時候，要么主動承認(rèn)口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。在客戶進(jìn)行咨詢時，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。3F)v0e/~,v我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。;b;L7{3Q+@4A

了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤！），那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。8y1S-`8](g"M,@

總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。

2．客戶需要什么樣的服務(wù)-i!J9S(d/@+d#v;},q客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。1o$R0g1V!Y(}5f)i如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？仔細(xì)想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因為的財力是有限的，所以，很注重設(shè)計人員給的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？5E$I,o0m;R

如果是一名設(shè)計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價格；4、設(shè)計效果。

了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。3．怎樣去給予客戶

客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。

每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。3Z(TD%^-J6s0a

6．客戶需要的溝通時間是什么時候8h"v6J0L#~9A!d(I(}*[接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時，當(dāng)你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。7．客戶遲到意味什么0J4i&I)`3p"a:_+u

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。……所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。8．客戶是否真的滿意

當(dāng)客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。8j(V6C&}"J!|:x9．客戶較真注意問題

當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。10．客戶的語言

當(dāng)你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。6c-o)Z:a${3o+F)g/E11．客戶需要反駁3J3r*a3M5S+w&A.[

客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。%N3m3n6A3F7t"U3r1|12．報價的表面性

市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。13．面對客戶的無理要求

經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應(yīng)，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！$_8?$a"K1S14．依賴的慣性3s2v;A)]8s6q!k$D

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向?qū)�，一般是項目�?jīng)理或隊長，希望這個角色不是設(shè)計師。15．客戶需要恭維&aR/A8}-m

任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。16．如何處理客戶提出的設(shè)計變更-o4n2i%R8{5}0H,x

在施工中，經(jīng)常會有設(shè)計的更改，一般們要耐心，但是有時候會給們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，們的設(shè)計師需要肯定的語氣說明設(shè)計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費(fèi)時費(fèi)米。17．如何處理對客戶的承諾

在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。

18．客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�5Z8_9]5[1q

室內(nèi)設(shè)計師的簽單是個復(fù)雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。"z2z6Y0L/l!j8F7_

簽單暗示

設(shè)計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。"G&A+_6G-s/_,~"V什么是“簽單暗示”？*~2^+g7b,_C%}4^0v0a就是設(shè)計師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。"|"i8\\#_"q&b#R/o&v5W

“簽單暗示”什么時候都可以用，首次溝通時都可以用。比如：當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時，設(shè)計師可以這樣說：

我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計上抓起，我會在設(shè)計時就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方；施工時少用一些萬能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性

能高的材料，竣工前我們還會做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！m9A2`+[2r9|9T*|"}

設(shè)計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實的感覺。

同時，設(shè)計師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強(qiáng)化暗示。

簽單八步

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自我介紹策劃一下自己2p"y)J2v;n+@3I+b+E^介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾8VK;j:G;p量房是溝通的最佳時機(jī)6H9F;T6X)V4m.B

做預(yù)算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)6o!X$M&x"y5y8R;]

出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案7?5X;V7j!I對圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說明

講合同合同講得透，工程無隱患7P5W-t"l4|4W*Y-_%O-O"J簽單、交錢抓住時機(jī)及時成交簽單后很多人忽視的第九步

友情提示：本文中關(guān)于《設(shè)計師簽單技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，設(shè)計師簽單技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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