化妝品導(dǎo)購員銷售技巧

化妝品導(dǎo)購員也是需要技巧的，化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧跟一般銷售員是有一定區(qū)別的，這就是所謂的專業(yè)不同了吧。下面，還是跟小編具體來了解一下化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧具體表現(xiàn)在哪些方面吧!

1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

2、店門開啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。

5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

6、所有商品都標(biāo)上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預(yù)期感和競爭商店的價格的情報的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r格。

7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識到，你是在幫助他。

9、接待顧客心理輕松，對方不買也不能有失望或不高興的表示。10、收錢和找零錢，當(dāng)面點清，找干凈票給客人。

11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。

12、多用習(xí)慣用語。語言規(guī)范、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來好的口碑。

13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會。例如，重陽節(jié)對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對教師優(yōu)惠以示祝賀。15、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠(yuǎn)的顧客。

這些都是最基本的化妝品導(dǎo)購員的銷售技巧，如果你想從事化妝品行業(yè)，一定要從基本的化妝品導(dǎo)購員銷售技巧學(xué)起哈!

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化妝品導(dǎo)購銷售技巧

所有的銷售技巧，包括化妝品導(dǎo)購的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。

當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。

許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經(jīng)常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當(dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑�這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。

如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。

所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

化妝品與其它的同時代的商品一樣，行業(yè)競爭日趨激烈，而終端作為化妝品市場的一大塊重要陣地，更是商家們力量傾斜的重點，因此，有意識的提高化妝品導(dǎo)購銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購人員共同的目標(biāo)。我們一起來看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購銷售技巧，都有哪些呢？

化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：

(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。

(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1.了解需求:A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問F.問價格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子

J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿足需求具體購買動機(jī)有:求實購買動機(jī)---價格實惠；

求廉購買動機(jī)----有特價,有促銷；求便購買動機(jī)-----方便,省時；求安購買動機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障；求美購買動機(jī)---包裝漂亮；求名購買動機(jī)---品牌；嗜好購買動機(jī)---習(xí)慣購買

A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解一對一一對NB.利益:1).產(chǎn)品特點介紹成分-----作用好處---解決問題2).強(qiáng)調(diào)賣點產(chǎn)品特點和價格對比

3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進(jìn)成交機(jī)會.

C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.

5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

6.問題的解決A.取得顧客購買信息:B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)2).給您換只新的

7.我給您包扎起來

8.這是送給您的贈品緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見9.重申顧客反對的原因

10.黃金之問----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠�去買單等。

啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到A.看似簡單做起來不易B.溝通困難價值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整

導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當(dāng)朋友。

6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢于承認(rèn)錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

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