如何打造珠寶終端金牌店長

如何打造珠寶終端金牌店長

珠寶營銷與管理201*-03-0623:30:48閱讀4評論0字號：大中小如何打造珠寶終端金牌店長

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領(lǐng)導(dǎo)是“店長”，所以要想真正搶占終端、占領(lǐng)渠道“店長”是極為重要的。在這里，我以店長的日常工作為出發(fā)點(diǎn)，解析如何做名名副其實的“金牌店長”。

首先我們要充分了解店長的基本含義，店長是公司所有員工服務(wù)的對象，公司所做的一切都是為了能讓你們在各賣場中充分發(fā)揮，激情演繹個人職業(yè)技能；也可以說公司是你們的后勤服務(wù)部。

整體講店長是指具有領(lǐng)導(dǎo)能力、市場分析能力、財務(wù)核算能力的高級營業(yè)員。所以我們敢說：店長是一個珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長期存在的！

做一個好的營業(yè)員：

首先，做店長的前提是能做一個好的營業(yè)員。掌握相對比較全面的珠寶專業(yè)知識和銷售技巧，能準(zhǔn)確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個案。在日常工作中店長要經(jīng)常加入到柜臺銷售工作中去，出了能銷售貨品還要能夠?qū)�營業(yè)員的銷售工作做出指導(dǎo)和示范，店長的銷售業(yè)績要直接參與到營業(yè)員的業(yè)績評比中去。做一個好的領(lǐng)導(dǎo)：

在一個店鋪里面，店長就是最高領(lǐng)導(dǎo)；除了要指導(dǎo)營業(yè)員的銷售工作外，還要負(fù)責(zé)管理店里的所有營業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長是營業(yè)員的直接領(lǐng)導(dǎo)，有明確的上下級關(guān)系，沒特殊情況不可以躍級反映情況。

工作范圍：

1.對下管理店里的營業(yè)員

2.對上直接和總公司的相關(guān)管理人員溝通直接和商場管理方溝通

具體職責(zé)：

1.制定店里的管理制度和相應(yīng)的獎懲制度；

2.協(xié)調(diào)營業(yè)員之間的關(guān)系和關(guān)心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；3.記錄營業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關(guān)規(guī)章制度，不搞個人特殊化，管理工作中能一視同仁；5.及時向營業(yè)員傳達(dá)總公司的指示和向總公司報告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動向和新的市場策略，及時向總公司相關(guān)人員報告。做一個好的市場調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會有很多的同業(yè)競爭者；因此作為店長應(yīng)該積極主動的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報告，做到知己知彼。1.調(diào)查了解競爭對手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競爭對手的促銷策略，和新的服務(wù)舉措；3.調(diào)查了解競爭對手的銷售業(yè)績；

4.每周填寫一次周報表，內(nèi)容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項闡述、競爭對手的營銷策略或活動匯報、款式銷售排行比較等……

聯(lián)系對象企劃部

做一個好的市場營銷策劃師：

在日常工作中，在了解競爭對手的相關(guān)銷售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定對路的適合當(dāng)?shù)劁N售氛圍的營銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過；

2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過；3.提出貨品的定價方案；

4.在荬場與管理方爭取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護(hù)、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場廣告、對總部委托商場的廣告進(jìn)行跟蹤核實。聯(lián)系對象企劃部做一個好的采購員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購公司產(chǎn)品的直接場所；所以在貨品的選擇和柜臺擺放方面極為講究。

1.在當(dāng)?shù)仡櫩唾徺I、詢問貨品的時候，總結(jié)出那些款式最適合當(dāng)?shù)仡櫩偷钠�好及所在賣場的特點(diǎn)；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺最易被顧客發(fā)覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對象版房及展廳做一個好的財務(wù)員（一）：

入庫流程：公司來貨應(yīng)及時驗收，核對實物與進(jìn)貨單、實物與標(biāo)簽、進(jìn)貨單與標(biāo)簽，三者相同。

銷售流程：1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認(rèn)后月底隨進(jìn)銷存報表一起寄回公司(如有內(nèi)購的不再作退貨，在月報表下方另行反映)。2、各分店在銷售吊墜時應(yīng)把隨貨贈出的18k鏈單獨(dú)秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號及條形碼。從201*年11月底各分店盤點(diǎn)時，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點(diǎn)表，隨貨品報表寄回公司。3、各店鋪在有促銷活動時應(yīng)及時做好活動期間銷售記錄。開展贈品活動時還應(yīng)做好禮品發(fā)放登記，活動結(jié)束時將登記表、剩余贈品及銷售記錄一同寄回公司。4、各店鋪每天向各自分管人員匯報前一天的銷售臺賬。5、各店鋪當(dāng)月發(fā)生的內(nèi)購款、修理費(fèi)應(yīng)及時寄回公司。盤點(diǎn)結(jié)帳流程：1、各店鋪報給公司的報表應(yīng)和各商場財務(wù)的結(jié)算日期一致，即商場每月25日結(jié)賬的，給公司的月報表截止日期也是25日；商場每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點(diǎn)完成后三天內(nèi)寄出報表及各種盤點(diǎn)表（以不延誤下一步工作為限）。2、各店鋪當(dāng)月進(jìn)、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費(fèi)用單據(jù)隨報表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。3、各店鋪月底盤點(diǎn)應(yīng)把首飾盒、18k鏈、贈品一起盤點(diǎn)，贈出的首飾盒、18k鏈、贈品和當(dāng)月的銷貨相符。各種盤點(diǎn)表隨報表一起寄回。4、各店鋪發(fā)生的修理費(fèi)應(yīng)按公司要求做好登記，辦公費(fèi)等費(fèi)用要在原始單后寫出具體明細(xì)，交通費(fèi)應(yīng)在原始單后注明事由。所有會計資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營業(yè)員或店（柜）長離職，須留下會計資料并辦好交接手續(xù)。做一個好的財務(wù)員（二）：最大限度的降低貨品庫存量：

眾所周知貨品庫存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運(yùn)轉(zhuǎn)起來對公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據(jù)銀行利息來計算貨品積壓帶來的損失）產(chǎn)品效益最大化：

合理的運(yùn)用賣場銷售渠道，更多的收集周圍消費(fèi)信息、把握當(dāng)?shù)貢r尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領(lǐng)時尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時尚文化，帶來意想不到的經(jīng)濟(jì)效益。（舉例：“非典”時期的高價醋和搶手板藍(lán)根）做一個好的總結(jié)分析員：

一個好的營銷大師絕對也是一個好的總結(jié)評估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問題、制定新計劃。所以我們要求店長必須做好總結(jié)，店長的總結(jié)資料來源營業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點(diǎn)：

1.是否有正確領(lǐng)會公司企劃部的營銷工作精神；

2.學(xué)習(xí)和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營銷經(jīng)驗；

3.分析以往的各類報表，找出銷售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢；6.充分聽取營業(yè)員的意見和建議

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃

珠寶營銷與管理201*-03-0700:29:17閱讀7評論0字號：大中小

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃貨品結(jié)構(gòu)決定利潤空間

貨品計劃維持門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)

不管任何門店（專賣店或者商場專柜）在開店之前都要對當(dāng)?shù)厥袌鲎魍笍厣钊氲恼{(diào)查：

了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，摸清同行的優(yōu)缺點(diǎn)，從而找到適合自己的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)貨品貨品結(jié)構(gòu)

注解：專賣店就象一個正常的人體一樣四肢健全，所以一般而言專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”。

相對完善的貨品結(jié)構(gòu)：鉆石鑲嵌

黃鉑鈀18K素金

翡翠、寶石飾品（銀飾品、鋯石貨品不能上）

實例：以營業(yè)面積為80m2專賣店為例：可以組裝成品柜臺大約30m，做成一個擁有貨品結(jié)構(gòu)相對完整的專賣店。

那么這樣一個專賣店貨品結(jié)構(gòu)該如何制定呢？

貨品計劃準(zhǔn)備拿出多少資金來運(yùn)籌本店，根據(jù)實際投入，合理利用資金，在全面調(diào)查當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣之后有的放矢組織貨品結(jié)構(gòu)。地域差異化：

在內(nèi)地的一些二三級城市，其消費(fèi)習(xí)慣還是以黃金（或者鉑金）為主，但是如果單以Au、Pt素金為主銷售基本沒什么利潤空間的�？梢钥紤]：小分?jǐn)?shù)的鉆石鑲嵌貨品、18K黃鑲嵌貨品（或者足金鑲翡翠）、裸翡翠、Pt鑲鉆等。

經(jīng)濟(jì)相對比較發(fā)達(dá)（消費(fèi)相對超前）的地區(qū)黃鉑金不可少，但是如果以此為主要銷售就沒利潤可圖。可以考慮：鉆石鑲嵌、18K素金、中高檔翡翠鑲嵌。根據(jù)前面提出的80m店為例，一類城市的最佳投資額一般為200萬左右（可以保證貨品結(jié)構(gòu)相對完善），二三級城市120萬或者更少也基本能操作起來。比如200萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)200萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：Au、Pt素金100萬翡翠20萬18K、Pd素金15萬寶石飾品5萬鉆石鑲嵌60萬

120萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)120萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：Au、Pt素金50萬翡翠10萬18K、Pd素金10萬鉆石鑲嵌30萬正確規(guī)劃小面積專賣店的貨品結(jié)構(gòu)：

前面提到專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”，但是如果是小面積專賣店也一味追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那只會把專賣店變成“貨品展示柜”。比如說一個小專賣店本身柜臺就那么十幾米，你還要追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那就沒了。那該怎么辦？小面積專賣店就按商場專柜經(jīng)營就沒問題。

商場開店為例：

商場不同于專賣店，人家的渠道，人家的地盤，各方面都得受制于人；所以在商場開專柜就得講究“實效”賺錢，要最大效率的利用每一個賣點(diǎn)，實現(xiàn)利潤回報最大化。商場不一定講究“貨品結(jié)構(gòu)完善”，既然是專柜就要充分的體現(xiàn)出所經(jīng)營品牌的特性，特性就是自己最大的賣點(diǎn)。眾所周知，周大生是以鉆石鑲嵌而聞名珠寶界的，所以在商場經(jīng)營專柜的時候就得已鑲嵌為主利潤高、占用資金少。經(jīng)營面積40m2以下一般貨品結(jié)構(gòu)為：鉆石鑲嵌、18KPd素金（條件允許可以稍加翡翠）。前面說過：

貨品計劃維持門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)常盤庫存，確保貨源提前定貨，正常流通

總結(jié)銷售，定向選款常盤庫存，確保貨源：

在日常銷售過程中，要經(jīng)常對柜臺的貨品和庫存的貨品進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查相對暢銷款、滯銷款的貨品情況，以確保在銷售過程不會出現(xiàn)斷貨想象和資金的無故積壓現(xiàn)象。正常情況下在條件允許的前提下每個店要每月進(jìn)行一次盤點(diǎn)，銷售高峰期甚至要每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；然后拿盤點(diǎn)表與前兩個月的盤點(diǎn)表進(jìn)行對照比較，從中發(fā)現(xiàn)哪些是暢銷、滯銷款式。提前定貨，正常流通：

每年都會那么幾個銷售旺季（或者說是長假銷售高峰期），為了保證其間的正常銷售，這時候就要求提前訂貨。一般而言，為了保證銷售高峰期的正常貨品供應(yīng)至少得提前一個月定貨（有時還得提前）。

定貨流程：

定單加盟服務(wù)部（整理定單、落實款項）產(chǎn)品研發(fā)部（挑貨、下單）物流部（標(biāo)簽、證書、包等）綜合管理部（發(fā)貨）總結(jié)銷售，定向選款：

定向選款就是指有的放矢的下單，只選適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的款式。解決方式：

1.總結(jié)過往銷售，將所售出款式畫成曲線圖，總結(jié)暢銷款式的特點(diǎn)。2.實行導(dǎo)購員（或者店長）下單制。3.優(yōu)化賣點(diǎn)，實現(xiàn)款式互通共享。

擴(kuò)展閱讀：珠寶店長培訓(xùn)

眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

珠寶店長培訓(xùn)

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長2.一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉3.店長即是家長，又是導(dǎo)演4.如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長5.如何提升店面人員銷售技能6.一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競爭加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

培訓(xùn)對象

店長、儲備店長、店面主管

培訓(xùn)形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識

2.教會店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行有效管理3.教會店長如何做好店面日常貨品管理工作4.教會店長做好門店促銷技巧5.教會店長做好人員管理

6.教會店長處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

8.教會店長如何做好客戶服務(wù)管理工作

9.教會店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)

績

1.成本觀念V.S投資觀念2.銷售觀念V.S服務(wù)觀念3.售后服務(wù)多元化、公益化4.案例分析：VIP顧客分級的運(yùn)用5.案例分析：消費(fèi)潛能6.案例分析：消費(fèi)周期7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8.如何看待與應(yīng)用VIP會員卡第五部分：認(rèn)識店長管理工作

一、門市成敗的靈魂1．主孰有「道」2．將孰有「能」3．天地孰「得」4．法令孰「行」5．兵眾孰「強(qiáng)」6．士卒孰「練」7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長的八項工作重點(diǎn)1．企業(yè)代理人情報收集者2．調(diào)整者傳達(dá)者3．指導(dǎo)者管理者4．保全者活動者

三、珠寶門店店長應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

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眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通5．領(lǐng)導(dǎo)力6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長如何管理人1．門店管理者的四種類型2．提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4．收心法則六重點(diǎn)5．帶動部屬五原則6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則8．目標(biāo)管理SMART原則9．如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)

10．如何處理導(dǎo)購員常見矛盾

店長的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識銷售業(yè)績?nèi)藛T士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫存柜面貨品陳列情況貨品安全等店：指的是整個店面環(huán)境柜臺、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長需具備的素質(zhì)與能力店長是一店之長是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃蟆Ｒ虼说觊L必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步

2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個積極高效團(tuán)隊的建立

3、擁有同理心學(xué)會理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會點(diǎn)的同時能協(xié)助員工改正錯誤并給員工一個合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長

4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項平衡雙方的關(guān)系。

6、堅持兩個原則“對事不對人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對待員工不能對員工進(jìn)行人身攻擊

1眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時發(fā)現(xiàn)問題并及時改善二店長必須具備的能力1、專業(yè)能力

1產(chǎn)品知識有豐富的產(chǎn)品知識并定期更新信息與資料

2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧3盤存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動態(tài)

5掌握市場動態(tài)定期做市場調(diào)查了解各競爭對手的信息掌握珠寶市場的動態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等

2、管理能力

1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個方面一、銷售業(yè)績持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)三、營造良好的營運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個舒適的購物空間。

銷售目標(biāo)

A、銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個人。

B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵同事努力不放棄。

服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動作、迎賓、送客、請座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡短答案。

營運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營運(yùn)完成事項。

2現(xiàn)場管理能力

A銷售“淡”場時的人手調(diào)配

A讓組長打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營業(yè)額

B安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購

C對導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧

D安排人手整理庫存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷售情況下的人手調(diào)配

A了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的

B在客流量少的情況下對員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧

C定期檢查員工的銷售業(yè)績并要求員工隨時“回報”營業(yè)額C銷售“旺”場時的人手調(diào)配

A了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作

B店長掌控全場隨時調(diào)配人手組長參與最后的討價還價接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長不參與直接銷售

C將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜D將銷售較弱/新人安排在流動位置

負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺、上茶水、請座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相

1眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

關(guān)業(yè)務(wù)

E安排好人員的吃飯時間錯開在客流多的時候、并縮短時間及縮短交班時間如實在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售

F要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程

G給員工指定銷售的活動范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷售3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對外政府、事務(wù)部門顧客對內(nèi)公司、上司、下屬2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時段的交接班工作確保所有人員按時完成任務(wù)3、領(lǐng)隊團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊成員的合作提高團(tuán)隊的凝聚力

4、營造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵團(tuán)隊激勵、調(diào)整團(tuán)隊成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動士氣高漲獎勵優(yōu)秀6、定員定崗

1了解每個團(tuán)隊成員的能力與特長將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管7、人員培訓(xùn)

1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識提高人員的專業(yè)知識

2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪的品牌質(zhì)量3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評提高店鋪人員的銷售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時加以改善

8、人員儲備挖掘店鋪可儲備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)9、人員考核定期對店鋪人員進(jìn)行考核實行目標(biāo)管理10、會議主持

1主持早會或交接班會議擬定每天的銷售目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)2主持每周的店鋪會議收集店鋪存在的問題并給予解決三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護(hù)

4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新人定期的對新晉人員進(jìn)行考核。

1眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力3指導(dǎo)人員對滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺的銷售人員列出每節(jié)柜臺的主銷產(chǎn)品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB3讓柜臺人員找出每節(jié)柜臺的“反調(diào)對比銷售”的產(chǎn)品并可以隨時拿出該類型的產(chǎn)品

4定期做市場調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場動態(tài)、其他競爭對手的貨品的鋪貨量及銷售情況5收集市場新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場動態(tài)3、銷售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對店鋪的銷售走勢進(jìn)行分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周店長會議時提交給公司管理層銷售走勢預(yù)測、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對店

3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測新品種/產(chǎn)品的存活度

4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購人員盡全力銷售該類貨品

4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識與銷售技巧定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識與銷售技巧5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重量、金額準(zhǔn)確無誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患2給店鋪員工灌輸安全意識提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌產(chǎn)品時必須確保兩個銷售人員一前一后及保安人員在場

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營運(yùn)環(huán)境每天做好營運(yùn)目標(biāo)管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個良好的購買空間2確保墻面、拐角處、柜臺及貨品干凈明亮3確保店鋪的溫度冷熱度適中4確保店鋪及柜臺有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?確保店鋪氣味清香

6確�？鸵胃蓛粽麧�、并擺放在適合的位置7給顧客提供一個有視聽效果的購物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤、手套、計算器等工具干凈美觀2、完成報表與銷售數(shù)據(jù)分析1完成每天的報表

1眾卓咨詢珠寶店長培訓(xùn)

2統(tǒng)計好員工的銷售業(yè)績并進(jìn)行對比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計好成交單數(shù)、平均客單價、貨單價、平均件數(shù)提高成交率3、做好店鋪安全工作

1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動作狀態(tài)

2在營業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財?shù)陌踩?時刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)

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